7 maneras de hacer crecer tu negocio

Por Julie Monahan

SoyEntrepreneur.com
espus de das hbiles de 16 horas, toma de decisiones de ltimo momento, botellas de aspirina vacas y
sndwiches a la mitad, tu empresa, definitivamente, es un xito que se refleja en los ingresos que reporta. As que,
cmo puedes mantenerte en la punta, antes de que tu producto o servicio se convierta en la idea fenomenal... pero
de otra persona? Tienes que contactar nuevos clientes y nuevos mercados.
El proceso de crecimiento puede ser un cambio estimulante, o un giro abrumador que puede derrumbar a tu
compaa. Y no importa lo que hagas, sacar ventaja del xito de tu primera introduccin no es una alternativa.
"Siempre tiene que haber una prxima cosa por hacer", asegura Bruce Lynskey, catedrtico en la facultad de
administracin Owen de la Universidad Vanderbilt en Nashville.
La clave para el prximo paso es elegir el mtodo de expansin que es conveniente para tu producto o servicio,
analizar tus puntos fuertes y dbiles como empresario, as como las limitaciones de efectivo, crdito y recursos
existentes. Una empresa que busca una nueva estrategia para crecer ya debe estar dando pasos firmes y no
buscando la manera de evitar problemas que no tienen solucin. Y mientras que el crecimiento es lo principal para
el desarrollo de la empresa, asegrate de poder frenar cuando la velocidad de expansin sea demasiada que no te
permita controlar la empresa.
Cul crees que sea la mejor manera de llevar a tu compaa al siguiente escaln? Aqu te proponemos una
combinacin de siete estrategias.
1. Lanza un nuevo productoz
Recurre a la imaginacin para dar con una nueva idea de producto que distraiga a los compradores o que haga a
otros productos ya existentes parecer obsoletos. Pero, como en el caso de Batanga.com Inc. de Greensboro, Carolina
del Norte, una extensin de producto tambin puede reforzar la conexin a una marca y crear un nicho de mercado.
Batanga, una emisora de radio en Internet, inici una revista para ofrecerle nuevas maneras de contactar a sus
anunciantes con su gran audiencia de latinos jvenes con habilidad en tecnologa. Lo que comenz como un artculo
de mercadotecnia nico, rpidamente creci en una propiedad de medios de comunicacin. "Nos empezaron a
llamar distribuidores para quioscos de peridicos, preguntando si podan llevar la revista, adems de clientes que
queran suscribirse", narra Troy McConnell, de 42 aos, presidente y CEO de Batanga. McConnell predice que la
revista crecer de 10 por ciento de su ingreso en 2004 de $2.5 milln a al menos 30 por ciento en unos cuantos
aos.
Mientras que extender un producto original merece cuidad especial, aadir productos con poco o nada de relacin
con tu lnea actual puede ser equitativamente peligroso. Explotar una tendencia nueva puede parecer tentador,
pero adquirir nuevos clientes tpicamente significa menos ingresos que sacarle ms ventas a tus clientes existentes.
"Cuanto ms ventas puedes obtener por el mismo canal, stas sern ms redituables", dice Alan M. Davis, director
de Revitalization Partners, una firma consultora en Seattle que se especializan en cambios para empresas.
Aprovecha a tu grupo de consumidores existente para investigar la cotizacin en el mercado potencial de un nuevo
producto antes de aumentar la produccin. Contactarlos personalmente, telfono o encuestas por correo
combinadas con una propuesta de obsequio puede ser un gran incentivo para que tus clientes compartan una
misma informacin. Fred Wainwright, Director Ejecutivo y profesor adjunto en la universidad de Dartmouth en
Hanover, Nueva Hampshire, dice: "Esa investigacin preliminar es esencial para conseguir la fijacin de precios
correcta, escoger la proposicin de valor correcta y desarrollar un producto que realmente cubre las necesidades del
mercado."
2. Ingresa en un nuevo mercado
Apuntar hacia nuevos mercados con tus productos existentes tambin puede ayudar a crecer tu empresa. Dianne
Daniel, presidente de Handle It LLC en Columbus, Ohio, primero comercializ GripTwist, una cuerda de cable forrado
con material industrial empleada para atar los esqus. Pronto se le hizo obvio que lo que poda sujetar artculos
pesados y difciles de manejar como esqus poda ser aplicable a mangueras, herramientas, sogas y otros objetos
tiles en el hogar. De esta forma, la compaa empez a vender los GripTwists a ferreteras. Handle It entonces hizo
su prxima movida a tiendas de accesorios deportivos para usuarios de lanchas, excursionistas y pescadores. La
expansin ayudar a que GripTwist llegue a cerrar ventas por un milln de dlares este ao.
Sin embargo, la versatilidad tiene sus propios desafos,. "Nuestro producto hace tanto, que es difcil para las tiendas
determinar en dnde ubicarlo en el estante", reconoce Daniel.
Mientras el desarrollo de nuevos mercados tiene la capacidad de llegar a nmeros enormes de nuevos clientes,
extenderse demasiado puede agotar a tu personal, presupuestos y sistemas de funcionamiento. Empieza pequeo y
mantente pendiente del progreso, puntualiza Ed Chapman, director de VizQuest Ventures LLC, una firma de ventas y
desarrollo de mercados en Waltham, Massachusetts. "Muchas compaas no consideran la segmentacin del

mercado y apuntan sus productos a un mercado demasiado general", asegura Chapman. "Elige la solucin, prubala
entre un par de microsegmentos, y determina cul puede convertirse en xito."
3. Ofrece tu producto bajo licencia
La concesin de licencia transfiere el riesgo financiero del creador de un producto a una compaa que est
dispuesta a asumir la carga de produccin, distribucin y comercializacin del producto. Este cambio tambin
incluye perder la mayora de las ganancias, pero podra ser un precio razonable que pagar por la oportunidad de
construir una reputacin nacional cuando el flujo de fondos es bajo.
Para Taggies Inc. de Spencer, Massachusetts, concesionar su licencia represent ms que el valor de la
compensacin. Scholastic Inc., el monstruo editorial para nios, quera la licencia para comercializar Taggies, una
lnea de mantas y juguetes con etiquetas satinadas, para una colaboracin de libro. "La relacin nos puso en un
mercado en el que no estbamos antes", recuerda Danielle Ayotte, de 35 aos, cofundadora con Julie Dix, de 38
aos.
Taggies, cuyas ventas se duplicaron de dos millones de dlares en 2003 a cuatro millones en 2004, tuvo la suerte de
que Scholastic se les acerc primero. La mayora de las empresas, sin embargo, no es tan afortunada. Antes de que
busques a un concesionario, asegrate de que tu producto est patentado o por lo menos est en trmite, y lleva a
cabo un poco de investigacin que indique el potencial de ventas. Entonces, si todava no tomas una decisin sobre
con qu compaa te gustara asociarte, asiste a ferias comerciales, busca en bases de datos en lnea, y organismos
de desarrollo econmico locales. Un agente de concesin de licencia tambin puede representar el camino para
encontrar compaas apropiadas que acten como intermediario en el trato.
Los concesionarios pueden ser quisquillosos, y el concedente debe serlo tambin. Davis de Revitalization Partners
recomienda escoger un socio capaz de ofrecer niveles altos de distribucin. Mientras hacer un contrato con una
compaa grande podra representar porcentajes ms pequeos de regalas, el alcance del cliente potencial ser
mucho mayor. "Si el volumen es demasiado pequeo, sera mejor si lo desarrollas t mismo", dice Davis. Una buena
pareja de concesin de licencia tambin debe tener una reputacin establecida en calidad y buen servicio, as como
un plan agresivo para comercializar y distribuir tu producto. Habla con otros concedentes que hayan contratado con
la compaa seleccionada y verifica su rendimiento anterior.
4. Pon en marcha una tienda de cadena
Un restaurante o comercio minorista o empresa de servicio que puede ser reproducida fcilmente y operada de
larga distancia es un candidato fenomenal para iniciar una tienda de cadena. Pero el proceso involucra ms que slo
andar en busca de nuevas ubicaciones: los empresarios deben saber exactamente qu funciona en la ubicacin
original y lo que puede o no ser fcilmente transferido a un nuevo sitio. "T tienes que preguntar, mi xito est
relacionado conmigo, mi ubicacin o mi personal?", recomienda Chris Wheeler, director de Ballenger Cleveland &
Issa LLC, una firma consultora en Los Angeles que se especializa en sanear compaas en asuntos financieros.
Definiendo procedimientos operativos hasta el ltimo detalle, compartiendo el personal entre ubicaciones para
establecer la cultura de la compaa en la nueva ubicacin, y desarrollar un programa de entrenamiento para
nuevos empleados ayudan a que las cosas inicien bien.
Iniciar ubicaciones mltiples puede traer algunas sorpresas. Cuando Zoots Corp., de Needham, Massachusetts, una
cadena de limpieza en seco que usa productos naturales abri las puertas de su tercera unidad, la compaa inici
una campaa de mercadotecnia para anunciar la nueva llegada. "Repentinamente tuvimos tres tiendas con ventas
del triple de lo que nuestras primeras dos tiendas haban hecho.", dice Todd Krasnow, presidente y fundador. La
compaa, que tuvo 55 millones de dlares en ventas para 2004, descubri que mantener el nivel de calidad y
servicio no era tan fcil. Para evitar diluvios similares en el futuro, han recortado las promociones grandes, y
dependen ms en su reputacin y algunos anuncios para atraer clientes.
Para algunas empresas, poner en marcha una cadena de ubicaciones es el primer paso hacia otorgar franquicias.
"Algunas compaas ponen en marcha una cadena para probar el modelo en regiones diferentes y ver si los gustos
de los consumidores son diferentes", dice Wainwright de la universidad de Dartmouth. Si los resultados son fuertes,
las compaas tienen un registro demostrable del xito que pueden usar para presentar su empresa a futuros
franquiciatarios.
5. Convierte tu empresa en franquicia
A quin no le gustara la idea de coleccionar honorarios y regalas mientras otro empresario ampla tu empresa con
su propio dinero? Tomando en cuenta que el costo inicial para arrancar una franquicia podra llegar hasta un milln
de dlares (programas de entrenamiento, suministros, permisos y auditoras financieras) otorgar concesiones es una
manera eficiente de ampliar el conocimiento de marca mientras renes los recursos financieros y la perspicacia
empresaria de mltiples propietarios.
No esperes que un franquiciante motivado compense en ventas algn dficit ya existente, sin embargo. "Asegrate
de que hay un mercado para tu producto, haz un anlisis competitivo y asegrate de contar con suficiente capital",
aconseja Andrew Loewinger, un abogado especializado en franquicias internacionales con Nixon Peabody LLP en
Washington, DC. Si no, los franquiciantes podran ser difcil de tratar. "Podras tener franquiciatarios que no quieren
seguir el programa, quien quieren quebrar con el negocio y empezar sus propias empresas, o no quieren pagar las
regalas porque piensen que no ests repartiendo el valor", dice Loewinger. "Puede ser un desafo."

Joe Barbart, de 28 aos, fundador y CEO de Wireless Toyz Ltd., un minorista de celulares en Farmington Hills,
Michigan, se mantiene en contacto con sus franquiciatarios a travs de visitas regulares a las tiendas y usando una
intranet para mantenerlos en curso con los nuevos planes celulares y promociones. Estos contactos le recuerdan a
los franquiciatarios que la compaa est siempre ah para ayudar, dice Barbart. Tambin ayuda a la compaa en
ventas: report $40 millones de dlares en ingresos el ao pasado, y a mantener el nivel de servicio.
6. Una fusin o adquisicin
Una fusin o adquisicin combina lo mejor de dos compaas, ampla su base de consumidores, incrementa el
capital intelectual y reparte eficiencia en operaciones. El truco est en encontrar la pareja correcta. "Usted tiene que
compartir la misma visin de lo que estn tratando de desarrollar", Davis dice.
Tal paso es generalmente el dominio de compaas establecidas con algunos aos bajo su cinturn, pero las
adquisiciones son lo que ayudo a iniciar a Thought Equity Inc. Cuando Kevin Schaff, de 30 aos, CEO de Thought
Equity, empez su empresa en Denver, que provee comerciales y secuencias a compaas, quera tener tan grande
biblioteca como fuera possible. Adquiri una compaa que venda productos similares pero que estaba casi en la
quiebra despues de la desaceleracin econmica de los 90. Compraron la compaa a cambio de acciones y
efectivo. "Queramos crecer el tamao de nuestra biblioteca y darles muchas opciones a nuestros clientes cuando
llegaban a buscar en nuestras bibliotecas", Su prximo blanco, una agencia de publicidad, fue menos para adquirir
sus activos y ms por la pericia de los profesionales que trabajaban all, expertos en ventas de publicidad de
televisin. Con este equipo listo, Schaff calcula que la compaa pudo iniciar con sus primeros clientes 18 meses
ms temprano que hubiera podido si hubiera intentado crear estos recursos dentro de su empresa. Ambas
adquisiciones fueron terminadas en 2002, el ao Thought Equity fue fundado. Las ventas en 2004 alcanzaron $3
millones.
Lynskey de Vanderbilt University suena una nota admonitoria. "Una fusin o adquisicin es como ciruga de corazn
abierto para una compaa", dice. "No importa cunta sinerga hay, la trauma puede ser intensa." Los efectos
secundarios incluyen el choque de culturas, los empleados cuya atencin cambia de hacer sus trabajos a mantener
sus trabajos, y clientes que podran ser perdidos entre todos los cambios, dice.
7. El mercado global
Mercados en crecimiento, el gasto del consumidor en aumento, mejoras en el clima empresarial - a veces el nico
lugar de encontrarlos es en el extranjero. Hacer negocio internacionalmente puede tomar la forma de exportar, una
concesin de licencia, una asociacin de empresas o la fabricacin, pero cualquier formaque usted escoge, las
mismas reglas bsicas de calcular la demanda del cliente, adquirir ayuda legal y contable, proteger la propiedad
intelectual y obedecer las reglas aplicables.
Lo que no viene tan fcil son los matices de diferencias culturales. En algunos pases, particularmente en Asia, tener
un socio local es prcticamente un requisito. Su primer registro debe ser la agencia de desarrollo econmico del pas
que le interesa, que le pueden ayudar con recursos locales y posiblemente hasta con una ayudadita financiera.
Melody Brenna de 48 aos, cofundadora y CEO de Milestone Architectural Ornamentation Inc., en Amarillo, Texas
enfatiza la importancia del internet en crear una empresa internacional. se es cmo clientes en el extranjero
primero se enteraron sobre su firma de diseo y construccin, que se especializaba en reproducciones histricas.
Hoy la empresa internacional de Milestone tambin exporta maquinaria, materiales y moldes. Para hacer ms
eficiente el servicio a clientes en el extranjero, la compaa crea un sitio web para cada proyecto con noticias, fotos
e informacin de planificacin sobre el proyecto, para que sus clientes estn al da con el proyecto.
El acceso en lnea no solo mantiene a todos al da, pero tambin vence las demoras por la diferencia de horario. "Si
hay algo que se me olvido decirle a un cliente", Brenna dice, "Lo pongo en la red y est all cuando ellos llegan a la
oficina en la maana."
Sistemas de eficiencia, como el sitio web de Milestone, o publicidad limitada como lo hace Zoots, son el tipo de
bloques que ayudan a construir una empresa y que pueden aliviar la tensin en una compaa que est en
expansin. Ambas estrategias subrayan la necesidad de corresponder al crecimiento con la capacidad y el tamao
de la empresa, algo que debera comenzar mientras los planes todava estn sobre el tablero de dibujo. Quizs el
mejor indicador del estado de preparacin de su empresa para crecer ms son las personas que compran su
producto. "Escuche a sus clientes", Krasnow dice. "Si estn satisfechos y piensan que usted est haciendo un buen
trabajo, entonces usted est listo para crecer ms."