PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

Alemania es un mercado pequeo pero muy dinmico para las frutas tropicales
mientras que existe un mercado masivo pero prcticamente estancado para productos de
clima templado y del mediterrneo. Los productos exticos registran los mayores niveles de
demanda durante los meses de invierno, especialmente antes de festividades como la
Navidad, el Ao Nuevo y la Semana Santa, mientras que durante el verano los
consumidores prefieren comprar productos locales que estn en cosecha tales como bayas,
cerezas, ciruelas y duraznos
La empresa "ANNONA MURICATA INT", es una empresa agroindustrial que
transforma la guanbana en pulpa de fruta natural conservando su valor nutricional, sabor y
aroma. Se seleccion la guanbana por ser una fruta de forma ovalada semejante a un
corazn, ovoide o de forma irregular, esto ltimo debido a un desarrollo inapropiado del
carpelo o vacos producidos por insectos, la fruta alcanza los 10 a 30 cm. de longitud, est
cubierta por una cscara de color verde oscuro con varias espinas pequeas, suaves y
carnosas que se desprenden fcilmente cuando la fruta est madura. La aromtica pulpa,
con textura similar a la del algodn, es blanca, cremosa, jugosa y suave, recubre totalmente
las semillas negras de 1.25 a 2 cm. de largo, cada fruta puede tener hasta 200 semillas, la
mayora de los segmentos no contienen semilla, su sabor cido-subcido ha sido descrito
como similar al de la pia y mango.
El peso de la fruta va de 1 a 10 kilos, y cuando el fruto est maduro ste se vuelve
verde mate y adquiere una consistencia blanda con apariencia verticulada, de sabor
agridulce, por lo que no es comestible como fruta fresca, adems tiene un nmero
indefinido de espinas blandas, las mismas que se dirigen hacia el pice, las que se rompen
fcilmente cuando el fruto est maduro, esta se produce con un clima en cual la altitud ideal
se encuentra entre los 400 y 600 m.s.n.m., con una temperatura promedio de 25 a 28 C y
una precipitacin media anual del 1,000 3,000 mm bien distribuida, aunque puede
cultivarse en zonas con una estacin seca moderada. Por esta razn se atac el mercado
alemn ya que en las secciones de frutas y verduras de los supermercados (de Alemania) los
clientes valoran la presencia de un amplio surtido de artculos, una buena presentacin y un
equilibrio entre los productos exticos y los regionales. Los principales aspectos

involucrados a la hora de tomar la decisin de compra son el sabor, la facilidad de

consumo, el aspecto externo, la relacin precio/calidad y las caractersticas saludables del
producto.
Por las condiciones climticas, la produccin de frutas en Alemania es muy limitada
tanto en variedad como en la poca de oferta y, por esta razn, tiende a registrar variaciones
importantes de un ao a otro. Segn la FAO, la produccin total de frutas de Alemania,
incluyendo la que se destina al mercado en fresco, la que se procesa y la que se almacena,
ascendi a 5 millones de toneladas en 1998, es por esta razn la produccin de frutas va con
destino al mercado de Alemania, y por esto que se decidi exportar la guanbana a dicho
mercado por las preferencia de los consumidores en querer innovar a cuanto a frutas se
trata, se observ que el clima que presenta en Alemania no es apto para el cultivo de
guanbanas; otro punto a favor para que la introduccin del producto en el mercado
extranjero sea aceptada, el problema principal es para la empresa ya que el transporte de
dicho producto requiere de un viaje largo hasta el lugar de destino y esto a su vez hace que
el producto tenga una adecuada refrigeracin, y esto a su vez eleva los costos que afectan el
precio final como al consumidor es por ello que se quiere llegar al anlisis a la exportacin
de pulpa de frutas (guanbana) realizada por la empresa "ANNONA MURICATA INT"
con destino a la red de grandes supermercados en las principales ciudades de Alemania.
OBJETIVO GENERAL
Analizar la exportacin de pulpa de frutas (guanbana) realizada por la empresa
"ANNONA MURICATA INT" con destino a la red de grandes supermercados en las
principales ciudades de Alemania.
OBJETIVOS ESPECFICOS
1) Analizar las rutas de exportacin implementadas por Venezuela hacia Europa,
especficamente Alemania.
2) Determinar si existen Acuerdos comerciales entre Venezuela y Alemania que
beneficien la exportacin de productos alimenticios (pulpa de fruta).
3) Establecer los beneficios de la exportacin de pulpa de fruta para ambos pases
(exportador e importador).

JUSTIFICACIN
La pulpa de Guanbana con un alto contenido vitamnico y propiedades curativas
para el cncer es una fruta extica muy apetecida por los pases europeos, y por ende esto
abre muchas oportunidades a los pases productores de esta fruta.
Venezuela posee zonas agroecolgicas con un clima apropiado, que hacen posible el
cultivo de esta fruta extica, obteniendo el producto de alta calidad, sabor incomparable y
exquisito aroma.
La comercializacin de la guanbana es pulpa, facilita la exportacin y venta puesto
que como fruta es demasiado perecible y mantendra su esencia hasta el momento de llegar
al consumidor final. Es por esto que es factible dicha propuesta de exportacin.

DISEO DE ESTRATEGIA PARA LA EMPRESA "ANNONA MURICATA INT"

EVALUACIN DE LA EMPRESA
MISIN
Es una empresa agroindustrial que transforma la guanbana en pulpa de fruta natural
conservando su valor nutricional, sabor y aroma, contando con el apoyo de toda la
organizacin, buscando satisfacer la necesidad de nuestros consumidores.
VISIN
Ser la procesadora de pulpa de guanbana, lder a nivel nacional y posicionar esta
empresa en el mercado internacional, con la produccin de nuevas lneas de productos de
frutas tropicales con excelente calidad. En rentabilidad, crecimiento y grado de satisfaccin
de sus trabajadores y clientes.
POLITICAS DE CALIDAD
Ofrecer productos con calidad de exportacin que cumpla con las normas
internacionales para la satisfaccin de necesidades y requerimientos de los consumidores.
PRODUCCIN
El proceso de produccin de nuestro producto comienza cuando llega la materia

prima (guanbana) la cual adquirimos directamente de nuestros proveedores (los

productores de esta fruta). Las guanbanas frescas son transportadas en camiones
refrigeradores de la empresa, Debe ser en cajas de madera u otro material adecuado, liviano
pero resistente, con capacidad dependiendo del tamao de la fruta. Estas materias primas
son trasladadas a la produccin de la pulpa de la guanbana donde se hacen los procesos de
prelavado, pesaje, lavado, sanitacin, enjuagues, cortes, descaldados, despulpados,
homogenizacin, embalado, sellado, etiquetado, congelamiento, almacenaje. Esta empresa
contara con reas de produccin donde estarn los equipos y almacenamiento necesarios
para los procesos antes mencionados.
COMERCIALIZACIN
Este producto cubre las necesidades de los consumidores en cuanto a que es una
fruta tropical que se caracteriza por su agradable sabor, fragante aroma y cualidades
alimenticias, adems los pases de la comunidad econmica europea como Alemania han
experimentado un importante cambio en la preferencia y consumo de las frutas tropicales,
entre ellas la guanbana la cual posee la mas promisoria perspectiva de comercializacin
internacional especialmente por su exquisitez que la hace atractiva a los ms variados y
refinados gustos.
OBTENER ASESORA EN MATERIA DE EXPORTACIN
El proceso de exportacin requiere del anlisis y evaluacin de la situacin actual
de la empresa para determinar su capacidad de internacionalizacin.
La decisin de exportar en muchas ocasiones se inicia pensando en trasladar la
experiencia practicada en el mercado interno al mercado externo, sin considerar que las
variables del mercado internacional son diversas, la legislacin, el curso de los cambios de
la moneda, la situacin econmica, la competencia y el conocimiento que se maneje sobre
el destino en que se pretende insertar y manejarse, entre otras.
En funcin de lo antes expuesto, las empresas venezolanas deben asumir el reto de
desarrollar una nueva cultura exportadora, que consista en incrementar la calidad de sus
productos y servicios, mejorando la capacidad tecnolgica y permitiendo aumentar la
productividad y la competitividad considerada como la esencia de una empresa para

proyectarse con miras de alcanzar la exitosa insercin y consolidacin de bienes y servicios

nacionales en mercados potenciales a escala mundial.
En el caso de Venezuela, Bancoex ofrece asesoramiento y financia la exportacin
para entrar a diferentes mercados pidiendo una serie de requisitos como los nombrados a
continuacin:

Nmero de Rusad
Clasificacin arancelaria
Calificacin de origen
Requisitos y documentos necesarios para el proceso de reconocimiento de la

mercanca
Declaracin de aduanas para la exportacin
Documento de transporte
Factura comercial definitiva
Certificado de origen
Certificado de libre venta y consumo
Certificado fitosanitario
Certificado de demanda interna satisfecha
Inscripcin en el registro de exportadores
Registro Nacional de Exportadores
Certificado de calidad
Pliza de seguros
Planilla de Exportacin Realizada (ER)
Planilla de Demostracin de Venta de Divisas (DVD)

UBICACIN GEOGRFICA DE LA EMPRESA

La empresa "ANNONA MURICATA INT" est ubicada en el estado Vargas,
Venezuela. Zona industrial de Catia la Mar.

CLIMA DE LA EMPRESA
El clima de Vargas es un factor generador de fuertes contrastes territoriales, ya que
vara de acuerdo a los pisos altitudinales. En general el clima es tropical rido, en las zonas
altas de Galipn, Carayaca y El Junko es tropical templado por la altura, el clima tropical
hmedo con pocas lluvias se caracteriza en el resto del territorio. En las zonas inferiores a
los 400 m.s.n.m, predominan las altas temperaturas presentando una media de 26.1 C con

precipitaciones poco frecuentes. A partir de esta cota se dan temperaturas ms templadas,

con medias anuales de 14.7 C y lluvias ms frecuentes e intensas. La temperatura media
anual de Vargas es de 28 C, con escasas amplitudes trmicas diarias y anuales.

ESTUDIO Y SELECCIN DEL MERCADO

INFORMACIN DEL MERCADO
Alemania es el pas ms poblado de Europa y el segundo exportador mundial, est
dentro de las potencias econmicas mundiales y a continuacin se detallar informacin
bsica del mercado al que se pretende llegar.
Nombre oficial:

Repblica Federal de Alemania

Superficie:

357.194 km2

Poblacin:

81.538.603 Habitantes

Capital:

Berln (3.390.000 Habitantes)

Sede del Gobierno:

Bonn (293.072 Habitantes)

Forma de gobierno:

Repblica federal parlamentaria

Moneda:

Euro

Idioma:

Alemn (oficial), dans, sorabo

Religiones:

Protestantismo (41,2%),Catolicismo(40,6%)

Densidad de poblacin:

230,6 habitantes por kilmetro cuadrado

Crecimiento:

0,9%

PIB Per Capita:

22.515,45 euros

Inflacin:

3,3 %

Deuda externa:
Ciudades principales:

2.711,61 billones de euros

Hamburgo, Munich, Colonia, Frankfurt, Essen, Dortmund,

Stuttgart, Dusseldorf, Bremen, Hannover, Leipzig, Dresde y Chemnitz

Producto Interno Bruto:

1.855.520.477.261 euros

Costa Martima:

2389km

UBICACIN GEOGRFICA
Alemania est ubicada en Europa Central, y sus lmites son al Norte: limita con
Dinamarca y los mares del Norte y Bltico, al Sur: Limita con Suiza y Austria, al Este:
limita con Polonia y la Repblica Checa, al Oeste: sus lmites son con Francia,
Luxemburgo, Blgica y los Pases Bajos.
CLIMA
Alemania tiene un clima templado, con una temperatura media anual de 9C. La
temperatura de enero vara desde -6C hasta 1C, de promedio, mientras que la temperatura
del mes de julio vara entre los 16C y los 20C. Las tierras bajas del norte tienen un clima
ms clido que las regiones centrales y del sur. La precipitacin es mayor en el sur, donde
alcanza unos 1.980 mm al ao, la mayora en forma de nieve. Las mesetas centrales reciben
un mximo de 1.500 mm de lluvia al ao, y las tierras bajas del norte llegan hasta 710 mm
al ao. Al ser uno de los pases ms industrializados del mundo, Alemania afronta graves
problemas de contaminacin atmosfrica y del agua.
POBLACIN
La poblacin consta en su mayor parte de dos grupos de la raza caucsica. El
principal es el tipo alpino, que se concentra en las regiones centrales y meridionales; y la
segunda poblacin es la del grupo teutnico que vive principalmente en la zona
septentrional.
DEMOGRAFA Y SOCIEDAD
La poblacin actual de Alemania se estima en 82 millones de habitantes, de los
cuales 7,5 millones son extranjeros. Su densidad, (230 habs/km2), es la tercera ms alta de
Europa, despus de Blgica y Pases Bajos. La densidad de la poblacin es mucho menor
en la recin incorporada Alemania del Este que en la Occidental. En esa regin vive
nicamente una quinta parte (16 millones) de la poblacin total de Alemania en
aproximadamente el 30 por ciento de la superficie. Por edades, la poblacin se distribuye de
la siguiente manera: un 16% de menores de 15 aos; 15% de ms de 65 aos y un 69% de
entre 15 y 65 aos.

Se estima que hacia el ao 2.030 uno de cada tres alemanes tendr 60 o ms aos,
con los consiguientes efectos sobre la actividad econmica y las finanzas pblicas. La
composicin tnica originaria consta de distintos grupos germnicos: francos, sajones,
suavos y bvaros, aunque la vida moderna ha difuminado las fronteras de los diversos
grupos de poblacin.
RECURSOS ECONMICOS
Alemania es la tercera economa del mundo: produce automviles, aparatos de
precisin, equipos electrnicos y de telecomunicaciones, productos qumicos y
farmacuticos, y mucho ms. Sus empresas han realizado fuertes inversiones en los pases
de Europa central y oriental que entraron en la UE en 2004. Alemania es el segundo
productor mundial de lpulo, y el pas es conocido por la calidad de su cerveza. Produce
vino en los valles del Mosela y del Rin.
COMERCIO EXTERIOR
Alemania es un gran pas comercial. En abril de 1994, el Acuerdo General sobre
Aranceles y Comercio (GATT) situaba a Alemania como uno de los principales pases
exportadores en 1993. Desde comienzos de la dcada de 1950 hasta la de 1980, Alemania
Occidental obtuvo un mayor beneficio de las ventas por exportacin de lo que gastaba en
importacin. Alemania Oriental desempe un importante papel comercial dentro del
bloque sovitico. Sin embargo, tras la unificacin, el excedente comercial de Alemania se
ha reducido. Las principales exportaciones del pas son maquinaria, vehculos de motor,
productos qumicos, hierro, acero, y tejidos y vestidos. Sus principales importaciones son
petrleo crudo y refinado, maquinaria, alimentos, productos qumicos, ropa y vehculos de
motor. Alemania contina siendo un destacado socio comercial de los pases occidentales
(entre los que destacan los Estados miembros de la Unin Europea, Estados Unidos, Suiza
y Austria y los pases de Europa Oriental). Adems, en la Unin Europea la mayora de los
productos industriales alemanes circulan libremente en los Estados miembros de la
Asociacin Europea de Libre Comercio (EFTA). En 1998 las exportaciones fueron 540.554
millones de dlares y el de las importaciones de 467.315 millones de dlares.
COMPETENCIA - PASES PRODUCTORES

La guanbana se produce en Bermuda, Bahamas, Cuba, Repblica Dominicana, St.

Vincent, Sur de Mxico, Costa Rica, Puerto Rico Colombia, Brasil, en el Sur Este de China,
Vietnam, Australia, Nueva Zelanda, Ecuador y Per.
COMPETIDOR DIRECTO
El pas que presenta ms similitud en las caractersticas del sabor de la guanbana a
la de Venezuela, es Per y Ecuador el cual tambin dirige sus exportaciones al mercado
alemn, manteniendo una gran aceptacin de su producto.
PRINCIPALES INSTALACIONES PORTUARIAS
Puerto el Limn: el Puerto est ubicado junto a la Ciudad de Limn, en la Costa
Atlntica, a 160 kilmetros por tierra de la Capital. El Puerto de Limn es parte de lo que se
conoce como el "Complejo Portuario Limn-Mon", el cual se compone de dos puertos
diferentes separados entre s por seis kilmetros. El principal muelle del Puerto de Limn
es el conocido como el "Proyecto Alemn". Tiene 420 metros de atracadero para atender 2
barcos con profundidades de -9 y -10 metros. Cuenta con un patio para almacenar 560
contenedores. Adems se cuenta con el Muelle Nacional, Muelle Setenta y Muelle
Metlico.
Puerto de Mon: Est ubicado a 6 kilmetros al Noreste de Puerto Limn, a una
distancia de aproximadamente a 160 kilmetros por tierra de San Jos. El Puerto de Mon
fue construido originalmente para la descarga de petrleo importado de Venezuela.
PRECIO
El precio variar tomando en cuenta algunos aspectos como son: cambios de poltica
en el aspecto de importaciones del pas de destino, desastres naturales, la globalizacin, los
cambios drsticos en el clima, etc.
PRECIO INTERNO
En el mercado interno se puede encontrar a la pulpa de guanbana en dos
presentaciones de 500grs con un precio que abarca entre 20 y 25 Bs.f y de un kilo que
oscila entre los 35 y 40 Bs.f, el primero es mas aceptado para la comercializacin en los

supermercados, mientras que el segundo se lo comercializa a nivel de mayoristas. Los

precios de la pulpa en sus dos presentaciones son muy accesibles y est dirigido para un
estrato socioeconmico de nivel medio y alto.
PRECIO EXTERNO
Para determinar el valor de este producto en el mercado alemn se debe tener en
cuenta las exigencias tanto en la calidad, presentacin, cantidad y trmites y documentos
que se requiera para la comercializacin del producto.
TRANSPORTE INTERNO
Para la recoleccin de la guanbana en la planta, los proveedores de la fruta deben
transportarla va terrestre hasta dejarla en la planta donde se realizar los procesos
correspondientes. El valor de este flete correr por cuenta de los proveedores.
Una vez que ya se haya obtenido la pulpa y est debidamente envasada, empacada y
con sus respectivos sellos se la acondicionar en dos contenedores de 40 refrigerado para
ser transportada.
Para el traslado del contenedor de la planta al puerto se debe contratar el transporte,
quien debe presentar el permiso de salida del contenedor al momento de su arribo a la
aduana.
TRANSPORTE EXTERNO
Para el tipo de producto como es la Pulpa de guanbana, que se considera proviene
de una fruta fresca del mismo nombre es indispensable transportarla en refrigeracin ya que
por sus caractersticas y su fcil perecibilidad se lo debe refrigerar a -20, esto tomando en
cuenta que el pas de destino es Alemania.
El transporte internacional se lo realizar por va martima, empleando dos
contenedores refrigerados FCL (Full Container Load) lo que quiere decir que el usuario
ocupa toda la capacidad del contenedor, sabiendo que el contenedor de 40 tiene capacidad
mxima de 25100kg.
ESTUDIO TCNICO
Costos por envi

Empaque y Embalaje = 6.303,00 Bs

Logstica =

37.556,84 Bs

Salarios =

2.554,00 Bs

Materia prima =

16.948,00 Bs

Oficina =

3.270,00 Bs

Total =

66.631,84 Bs

Estimacin de los ingresos por venta = 82.569 Bs

La localizacin del proyecto se encuentra en el mercado de insumos (materias primas).