INTRODUCCION

La meta de toda empresa que ofrece, ya sea productos o servicios, es

colocarlos en el gusto del consumidor, para lo cual es preciso que conozca
sus necesidades y con base a ellas, determinar la viabilidad de los mismos,
y as mismo disear las estrategias de mercadotecnia, que lograrn la
compra y consumo. Es importante mencionar que no es lo mismo hablar de
comprador y de consumidor, el sujeto importante en los estudios de
mercadotecnia es el consumidor, quin realmente est en contacto con el
producto o servicio, ya que es quien lo evaluar y realimentar en cuanto a
la pertinencia de su aparicin o permanencia en el mercado, porque algunas
veces los individuos slo compran, pero no para s mismos, sino para los
dems y nunca llegan a probar lo que estn comprando, ya sea porque no lo
necesitan o simplemente porque no les interesa.
Diversos son los factores que influyen en el comportamiento del
consumidor, el proceso de compra se ve determinado por cuestiones
personales, donde interviene su percepcin, actitud, motivacin, etc. la cual
vara de persona a persona, y socioculturales, la influencia de los grupos de
referencia, costumbres, tradiciones, etc. todo eso, predispone al individuo a
que consuma o no, determinado producto o se incline por algn servicio.
Tomar la decisin de si adquirir un producto o disponer de un servicio, es un
proceso un tanto complejo, en el cual intervienen diversos elementos que
va desde el despertar de una necesidad, hasta la evaluacin poscompra; en
este proceso tambin interviene la percepcin y las actitudes, ya que un
fenmeno que se presenta es la lealtad a la marca, y sta est determinada
en gran parte o en su totalidad, por la percepcin que tenga el individuo de
lo que est consumiendo y por consiguiente, la actitud hacia el mismo.
Con base a los factores que influyen en la conducta consumista, se pueden
disear estrategias para introducir los productos o servicios, o para
mantenerlos en el agrado del consumidor, pero primero encauzar los
esfuerzos en determinar las necesidades del mismo, es decir, realizar una
investigacin de mercado haciendo uso de las herramientas que coadyuven
a reunir la informacin necesaria sobre los gustos y preferencias del
individuo y a la vez determinar si es comprador o consumidor. Conocer las
necesidades del consumidor con base a su personalidad es de suma
importancia para desarrollar campaas publicitarias efectivas, pero siempre
respetando los derechos del consumidor.
PSICOLOGIA DEL CONSUMIDOR
Se encarga de estudiar el comportamiento del consumidor y los aspectos
psicolgicos que influyen en la decisin de compra de una persona. Cmo
satisfacen sus necesidades mediante la adquisicin de productos.
Es el comportamiento que emprenden los consumidores al buscar,
comprar, usar, evaluar o disponer de los productos y servicios que esperan
satisfacern sus necesidades
Segn (Schiffman):
a) Los sentimientos, pensamientos y acciones de cada consumidor se
modifican a cada momento gracias a que su medio ambiente est tambin
en Comportamiento del consumidor y estrategia de marketing, constante
movimiento, los ciclos de vida de los productos son ms breves y las
empresas se ven en la necesidad de revisar de forma constante sus
estrategias de marketing.
b) Los sentimientos, pensamientos y acciones de los consumidores tienen
importantes interacciones con su medio ambiente, proporcionando
informacin a los mercadlogos sobre las preferencias de algunos productos
o servicios y el porqu de esas preferencias.
c) El intercambio entre los seres humanos es algo inevitable, el
comportamiento de los consumidores consiste en que las personas
entreguen dinero a otras para obtener productos y servicios, que satisfagan
necesidades.
1.1 ASPECTOS FUNDAMENTALES DE LA CONDUCTA DEL CONSUMIDOR
1.1.1 Consumidor: es aquel individuo que usa o dispone de un producto o
servicio, el cliente es quin compra o consigue el producto. Debe ser el
elemento esencial de atencin de las actividades del marketing en una
empresa, de ah se marca la diferencia entre una orientacin comercial
hacia la produccin o venta y la dirige hacia el mercado.
1.1.2 Cliente: es de gran importancia para decidir una compra: pero
enfocarse solo a sus necesidades particulares antes que en las del
consumidor puede ir en contra de la filosofa del marketing: pues sera una
orientacin de corto plazo dado que el resultado final del producto va a ser
evaluado por quien lo use y si se descuidan sus necesidades, pensando slo
en el cliente, puede originar que en el mediano plazo ya no se no se venda
con frecuencia y por el contrario tienda a desaparecer.
1.1.3 El comportamiento del consumidor es un proceso:
Estudia los procesos que se dan cuando una persona o grupo selecciona,
obtiene, utiliza o excluye productos o servicios para satisfacer una
necesidad, gusto, preferencia o aprovechar una oportunidad. Los
 consumidores asumen variadas posiciones en el momento de decidir a
comprar o acceder a un servicio, depende de los gustos de las personas y su
poder adquisitivo. Es un proceso continuo que va posterior al momento en
el que el consumidor paga por recibir un producto o servicio.
Para que este intercambio se lleve cabo, se deben dar las siguientes
condiciones:
1. Intervenir mnimo dos partes.
2. Cada parte aporta voluntariamente algo de valor que la otra desea tener.
3. Cada uno debe estar en disposicin de aportar algo de valor con el fin
de recibir la cosa de valor que posee la otra persona o empresa y estar
convencidas de que se beneficiaran con el intercambio.
4. Las partes que intervienen deben comunicarse entre s.

I. La satisfaccin o insatisfaccin que pueda tener el consumidor respecto

a un producto o servicio, est determinado primeramente, por sus rasgos
de personalidad y despus por aspectos socioculturales.
En cuanto a su personalidad, los procesos cognitivos bsicos juegan un
papel determinante en cuanto a la decisin de compra y posteriormente en
el grado de satisfaccin en la poscompra.
La percepcin es el elemento principal. La percepcin es la interpretacin
que hace el individuo de los estmulos, que recibe a travs de los sentidos.
"Los estmulos constituyen cualquier comunicacin fsica, visual o verbal
que pueda influir en la respuesta del individuo" (Assael, 2007), pues bien,
considerando este aspecto, las estrategias de mercadotecnia deben estar
encaminadas a presentar dichos estmulos de la manera ms convincente
para atraer la atencin del consumidor.
Dos son los tipos de estmulos que son indispensables en mercadotecnia
para influir en el consumidor, por un lado est la presentacin del
producto, esto es, el empaque, el contenido, las propiedades fsicas, a lo
cual se le denomina estmulos primarios o intrnsecos, y por el otro lado
est la manera de informar a los consumidores la existencia del
producto, es decir, el medio que utilicen para la publicidad del mismo, a
este otro tipo de estimulo se le llama, estmulos secundarios o
extrnsecos, dentro de estos se encuentra, como ya se mencion, el medio
publicitario directo que utiliza medios audiovisuales para su presentacin,
pero tambin, se incluye aqu estmulos tales como el precio, el lugar donde
se vende y el trato del vendedor.
Aunque se ha visto que las estrategias publicitarias tienen el mayor efecto
en el consumidor, si es importante centrar la atencin en los estmulos
primarios, es decir, en el producto, ya que es el primer impacto, porque el
individuo tiene contacto directo con el mismo, he ah la importancia de
ofrecer muestras del mismo, porque aqu lo que se experimenta es las
propiedades del producto, antes de conocer un empaque, un anuncio
publicitario, algunos fabricantes utilizan esta estrategia porque as el
consumidor puede percibir las cualidades del mismo. Este tipo de
estrategia, no slo es conveniente en la etapa de introduccin, tambin en
las siguientes etapas del producto, en primera, por si ya alguien est
cambiando de marca, y en segunda, porque hay nuevos consumidores, los
aos pasan y vienen nuevas generaciones.
La forma de hacer llegar estas muestras al consumidor es variable, en
ocasiones la estrategia es a travs de demostradoras en las tiendas, otras
veces son entregadas de casa en casa y otras ms las unen a otro producto
de la misma familia.
Lo mencionado anteriormente es para el impacto que se quiere lograr en
cuanto a las propiedades y cualidades del producto, pero tambin es
importante la presentacin del mismo en cuanto a empaque y contenido.
Aunque fue una estrategia publicitaria, pero en cierta forma nos est
diciendo que muchas veces compramos por la "belleza" del producto, no por
su utilidad, es conveniente hacer mencin a un comercial de toallas
femeninas, donde eran compradas por hombres y seoras en la senectud, y
cuando les preguntaban para que las queran, la respuesta era: "estn
bonitas"; y s, en cierta forma el consumidor muchas veces lo que le atrae
de un producto es la belleza de su empaque, por lo tanto, s es importante
tomar en cuenta este aspecto.
Con base a los estmulos secundarios, y hablando propiamente de la
publicidad, tambin aqu es necesario hacer nfasis en las cualidades del
producto, una vez ms se toma como ejemplo los comerciales de las toallas
sanitarias, por lo regular en stos, las modelos que aparecen, visten de
pantaln blanco, con lo cual tratan de demostrar que es tan absorbente la
toalla que les proporciona, adems de la comodidad, la seguridad de vestir
como quieran sin ningn temor.
Tanto en estmulos primarios como secundarios, es imprescindible
considerar los elementos sensoriales, los cuales son:
a) Color: los colores se clasifican en clidos y frescos; los clidos son
colores que estimulan los sentidos excitndolos, y los frescos los relajan, por
eso, dependiendo del efecto que se quiera lograr es el color a utilizar, ya
sea en el empaque, en el logotipo, en la ambientacin de algn comercial o
en cualquier elemento que requiera resaltarse.
Los colores clidos son los que van del amarillo al rojo pasando por sus
combinaciones, y los frescos, del azul al verde, tambin pasando por sus
combinaciones; algunas veces estas combinaciones surgen de un color
clido y uno fro, pero depende de la cantidad que contenga de uno para
determinar si es fro o clido; el caso es que, dependiendo del efecto que se
quiera lograr en el consumidor, es conveniente seleccionar el color, por
ejemplo, si lo que se quiere trasmitir es vitalidad, lo ideal es un color clido,
o tambin fuerza y poder los clidos son los ideales, si lo que se pretende
comunicar es frescura, tranquilidad, lo ideal son los frescos.
b) Sabor: este es uno de los elementos, en los productos comestibles, el
ms importante, ya que el gusto es de los sentidos ms exigentes; es muy
cierto, que de la vista nace el amor, pero, slo es la primera impresin, en
ocasiones la presentacin es muy atractiva, pero el sabor deja mucho que
desear, por lo que es necesario que evalen constantemente este cualidad
del producto.
Por qu es importante considerar el sabor?, bien, en nuestros sentidos se
presenta un proceso que se llama adaptacin, esto es, la exposicin
constante al estmulo hace que el sentido se sensibilice de tal manera que,
ya no aprecie el estmulo como tal, que ste se neutralice y ya no cause el
efecto inicial, y recurran a algo nuevo, y como ya se mencion, el gusto es
uno de los sentidos ms exigentes, por lo que en cuanto a sabor si es
pertinente estar evaluando cmo se encuentra en la preferencia del
consumidor.
c) Olor: este elemento sensorial es importante sobre todo en la industria
cosmtica, pero tambin en los comestibles, en estos ltimos, si se combina
olor con sabor es una gran ventaja competitiva, ya que no siempre un buen
olor garantiza un buen sabor, por lo que si es necesario considerarlos a
ambos. La sensacin del olor es determinante en los perfumes y fragancias,
las cuales no se reducen a las corporales, sino tambin a las ambientales,
de hecho es una de las estrategias que utilizan en la venta de productos
que al parecer nada tienen que ver con esta sensacin, pero lo es, como en
el caso de los automviles y otros productos.
Algo que puedo comentar, por experiencia, es en cuanto a los juguetes, en
mi caso particular las muecas, stas tienen un olor tan especial que invita
a tocarlas, abrazarlas, y mientras mantenga este aroma, las nias las
tendrn, al desaparecer el aroma como que desaparece el encanto, y
entonces, otra nueva!, he ah la importancia que tengan un agradable
aroma.
d) Sonido: este elemento es til en particular en los anuncios publicitarios,
aqu el efecto se produce al asociar el sonido con las cualidades del
producto; el sonido en el comercial pude ser, la voz del locutor, la cada de
las bebidas al servirse, o el de los cubiertos en el caso de comida, de la
apertura de algn empaque, o bien, tan slo el fondo musical. Tanto la voz
del locutor como el fondo musical son los estmulos que deben estar
cuidadosamente seleccionados, ya que como se mencion, el sonido slo se
asocia al producto, y en este caso no tienen una relacin directa con el
producto, por lo que debe ser agradable al odo para que la simple
asociacin consiga el efecto deseado. Por lo regular el timbre de voz que se
elige para la voz masculina es grave y para la femenina, una voz suave,
melodiosa, que relaje los sentidos. Hace algunos aos un brandy era
anunciado por un actor, que yo lo conoc precisamente en ese comercial,
con una voz maravillosa, que obviamente, se apegaba a su fsico, y casi a la
par, tambin un promocional de un canal por una bella mujer, con la voz
descrita lneas arriba, tambin la conoc en este promocional,
posteriormente los vi en telenovelas y, si les hubieran dejado sus voces
originales, obviamente el efecto no hubiera sido el mismo, ya que ambas
voces no son muy agradables al odo, o por lo menos no para los fines que
ambos eventos requeran.
e) Tacto: este elemento sensorial es muy importante sobre todo en la
industria de los papeles higinicos, los paales desechables, las telas,
tapicera, en fin, en todos los productos que tengan contacto directo con la
piel.
Pues bien, los elementos sensoriales mencionados, para conseguir el efecto
deseado al manejarlos como estrategia publicitaria, se debe tomar en
cuenta la cultura, los valores, la clase social, etc. ya que la percepcin es la
interpretacin de estas sensaciones, lo cual significa que no todos
interpretamos igual, por lo tanto, primero se debe saber qu es lo que les
interesa a los individuos de cada lugar, y qu significado tiene para cada
uno los eventos, y as poder manipularlos, porque, repito, no todos
interpretan igual.
La atencin es otro de los procesos cognitivos que entran en juego en la
conducta consumista. Captar la atencin del consumidor no es tarea fcil,
se deben considerar ciertos factores, tanto externos como internos, para
lograr el efecto deseado.
La atencin es uno de los procesos cognitivos de suma importancia en las
campaas publicitarias, ya que a travs de sta se induce al individuo a
comprar y consumir. La atencin de acuerdo a la real academia espaola se
define como la capacidad de aplicar voluntariamente el entendimiento a un
objeto; desde el punto de vista psicolgico, se define como el proceso por el
cual centramos de forma selectiva la percepcin sobre un estmulo. Con
base a estas definiciones tenemos dos cosas:
1. Primero debemos captar la atencin del individuo para que los estmulos
sensoriales lleguen a su cerebro y le proporcione la interpretacin adecuada
(percepcin)
2. Debemos tomar en cuenta tanto los factores externos como internos para
que el individuo se centre en el objetivo, en este caso, el producto.
Factores externos de la atencin:
a) Tamao: cuanto ms grande es el estmulo, mayor es la probabilidad que
sea visto.
b) Movimiento: es ms fcil que capte la atencin lo que se mueve, que lo
esttico. Hoy en da existe la tendencia de los panormicos dinmicos, estos
son ms atractivos a la vista y es ms factible el enganche de la atencin.
c) Posicin en el espacio: en el caso de los anuncios impresos, la colocacin
ideal, con la cual se consigue captar la atencin del consumidor es en la
mitad superior de la pgina, si esto le aunamos el tamao, pues mayor es el
efecto.
d) Forma: una forma en algunas ocasiones amorfa, paradjicamente, capta
ms la atencin o figuras caprichosas, en fin, salir de lo convencional,
consigue el efecto deseado, en otras ocasiones las formas ergonmicas son
las ideales. Aqu entra tanto la vista como el tacto, y ya sabemos que estos
intervienen en la percepcin del individuo.
e) Color: como ya se vio en los elementos sensoriales, el color tiene mucho
que ver en el impacto sobre los individuos y en cuestin de publicidad pues
influye mucho; este factor externo logra captar la atencin del individuo, en
cuanto a esto, los colores fuertes son los ms atractivos.
f) Contraste: un objeto oscuro sobre un fondo blanco o claro principalmente,
o tambin puede ser a la inversa, uno claro sobre un fondo negro u obscuro,
consigue llamar ms la atencin, tambin colocar algo pequeo junto a algo
grande, lo pequeo llama la atencin, las formas, tambin, cuando son
contrastantes logran atraer la atencin del individuo.
g) Novedad: lo nuevo siempre ser atractivo, por mucho que se est
arraigado con algo, la novedad logra captar la atencin. Por eso se
mencion lneas arriba al tratarse el tema del sabor, la importancia de
cambiarlos cada vez que sea posible y necesario, por la adaptacin de los
sentidos, con base a esto, es como se puede decir que lo nuevo es lo
atrayente, porque se est tan acostumbrado a algo que ya no es tan
interesante.
Factores internos de la atencin:
a) Emocin: por muy atractivo que sea un anuncio publicitario o una
estrategia, si el individuo no est anmicamente bien, no se lograr captar
su atencin; una persona triste o enojada, difcilmente dirigir su atencin
hacia el estimulo que le estn presentando, para lograr esto, es preciso que
el individuo se encuentre en un estado emocional positivo, si no es de
alegra, por lo menos es un estado neutro.
b) Inters: despertar el inters es de relevante y vital importancia, porque
precisamente este es el objetivo de toda publicidad, de interesar a las
personas para atraerlos hacia el producto, as que todos los esfuerzos deben
estar encaminados a esto, para lograr que el individuo enganche su
atencin en el producto o servicio.
Cuando una estrategia publicitaria es manejada con tica, es decir, se basa
en la realidad del producto y ste deja satisfecho al consumidor, se siente
motivado para volver a adquirirlo, producindose con el tiempo la lealtad a
la marca, que finalmente es meta de toda organizacin. Por el lado opuesto,
si el producto no otorga los beneficios que prometa en la publicidad, lo ms
viable es que la insatisfaccin poscompra, provoque desmotivacin en el
consumidor y no vuelva a adquirirlo; he ah la importancia de manejar una
campaa publicitaria respetando los derechos del consumidor.
La conducta motivada surge de la evaluacin que realiza el individuo tras
consumir algn producto o disponer de un servicio; la reaccin evaluativa
favorable o desfavorable hacia algo o alguien, de acuerdo con Myers (2009)
y Assael (2007), es lo que se conoce como actitud, que se manifiesta en las
propias creencias, sentimientos o en la intencin del comportamiento. Con
base a la definicin propuesta por Myers, (2009) y Assael (2007), se puede
distinguir tres componentes en la actitud:
1. La parte cognitiva: tiene que ver con los pensamientos, y estos se
determinan por la informacin que proviene del exterior, de esta manera, el
individuo se forma una creencia acerca del producto.
2. La parte afectiva: se refleja en los sentimientos y en las emociones, y se
manifiesta en la predisposicin de la persona hacia el producto o servicio.
3. La parte comportamental: es la tendencia a la accin que se manifiesta
en la respuesta hacia el producto o servicio, ya sea favorable o
desfavorable, a travs de la cual se realiza la compra o no.
Con base a estos elementos tenemos que, si una persona cree que
determinado producto cubre sus expectativas, sentir agrado e inters por
l y por consiguiente tender a consumirlo. Por lo contrario, si cree que no
cubre sus expectativas, sentir desagrado y desinters, y obviamente la
tendencia ser a no consumirlo.
Adems de los componentes de la actitud que deben ser consideradas por
los mercadlogos, al momento de disear las estrategias publicitarias,
tambin es conveniente que tomen en cuenta las funciones de las actitudes,
porque con base a ellas pueden planear, disear e implementar dichas
estrategias. Las funciones de las actitudes, propuestas por Katz, (en Assael,
2007), son cuatro:
1. Funcin utilitaria: esta funcin de la actitud es cuando nos inclinamos
hacia algo por las necesidades que pueda satisfacer, por lo tanto, en
cuestin de consumismo, el individuo se abocar hacia aquellos productos
que le conceda los beneficios deseados, por lo que, buscar las marcas que
se los proporcionen; de esta manera, una de las estrategias para
promocionar un producto debe ser con base a la presentacin de las
caractersticas funcionales de los productos.
2. Funcin expresiva del valor: est determinada por la autoimagen y la
escala de valores del consumidor, dependiendo de lo que l espera
proyectar hacia los dems es como se va a decidir por determinado
producto; con base a esto se disean tanto los productos como la publicidad
encaminados a satisfacer esta necesidad del consumidor, que es la
proyeccin de su imagen. En cuanto al producto en s, puede verse en el
mercado diversas presentaciones del mismo, orientado a cada estilo de vida
o tipo de personalidad y en cuestin de publicidad, pues tambin, se utilizan
elementos que proyectan estilos de vida que hace que el consumidor se
identifiquen con ellos, ya sea porque es as o quiere ser as.
3. Funcin defensiva del ego: como su nombre lo indica, esta funcin trata
de proteger al ego de amenazas que le producen ansiedad, por lo tanto,
existir tendencia a consumir productos cuando se presente algn factor
que altere la estabilidad del organismo, por poner un ejemplo, el acn de los
adolescentes, que les genera vergenza, por lo tanto, sern clientes de los
tratamientos para el mismo, los enjuagues bucales, para evitar el mal
aliento, en fin, todo lo que pueda prevenir o corregir algn dao para el
organismo, ser visto de manera positiva por los consumidores.
4. Funcin de conocimiento: no toda la informacin que le llega al
consumidor es relevante y necesaria para cubrir sus necesidades, por lo
tanto, l tiene la capacidad de elegir lo que ms le conviene, tomando en
cuenta sus expectativas.
En relacin a los factores culturales que influyen en el comportamiento del
consumidor estn los grupos de referencia, los cuales, vlgase la
redundancia, sirven de referencia para que el individuo se forme sus
creencias respecto a determinado producto. Los grupos de referencia en
primer lugar est la familia y despus los compaeros y amigos. La familia
se ha considerado como una sociedad en miniatura, y es el primer grupo
social al que pertenece el individuo, es bajo este marco que el sujeto inicia
su conducta consumista, ya que mam principalmente es quien indica qu
consumir, haciendo nfasis en las cualidades de los productos, por lo tanto,
el nio, tender a consumir lo que le inculcaron sus padres, a medida que
va creciendo y se empieza a desenvolver en otros medios, la influencia
viene de los coetneos, y la predisposicin hacia el consumismo es con base
a lo que consume la mayora, se puede decir que existe la presin de grupo.
Otros de los factores socioculturales son las tradiciones y costumbres, que
en cierta forma son inculcados por la familia, y as la orientacin hacia un
producto es con base a lo que se acostumbra en la regin, en este punto
influyen tanto la familia como los amigos y compaeros. Es por eso que los
mercadlogos deben situar su vista en estos aspectos, porque no todas las
culturas tienen los mismos gustos y preferencias, as como tampoco le dan
el mismo significado a las cosas. Reconocer la diversidad es una
herramienta bsica para la consecucin de la meta.
TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR
La toma de decisiones del consumidor respecto a que productos adquirir se
puede dar de dos formas: una compleja que requiere un alto grado de
involucramiento y otra que slo est determinada por el hbito.
En cuanto a la toma de decisiones compleja, es un proceso que va desde la
bsqueda de informacin hasta la evaluacin de lo adquirido, por lo tanto, la
toma de decisiones y la experiencia de compra, estn ntimamente
relacionados.
Por lo regular la toma de decisiones compleja se presenta ante artculos
costosos, de alto riesgo, o los relacionados con la imagen. Cinco son los
pasos a seguir en el proceso de la toma de decisiones compleja:
1) Despertar de la necesidad: esta necesidad puede surgir por experiencias
de consumo pasada o bien por la exposicin a estmulos publicitarios, el
caso es darse cuenta que algo est haciendo falta.
2) Procesamiento de la informacin: en cuanto se detecta que se necesita
algo, inicia la bsqueda de informacin, es decir, buscar productos que
puedan cubrir esta necesidad, pero tomando en cuenta las diferencias para
ver cul de todos se ajusta ms a la necesidad, toda esta informacin
reunida, se asimila, dndole una interpretacin.
3) Evaluacin de la marca: ya que se obtuvo la informacin de diversos
productos, y por consiguiente de diferentes marcas, se procede a
determinar cul de todas tiene los requisitos que cubre las expectativas del
individuo.
4) Compra: en cuanto se tiene bien definido qu es lo que satisface la
necesidad, se procede a la compra, la cual se realiza ya con conocimiento
de causa.
5) Evaluacin poscompra: ahora que ya se tiene el producto, el consumidor
basar su evaluacin en lo que es el desempeo del mismo durante el
consumo. Tomemos en cuenta que no siempre el que compra es el que
consume, por lo tanto, el comprador pudo evaluar con base a sus
precepciones, pero quin lo est consumiendo tiene las propias, y tal vez
stas no sean consonantes con las cualidades que le est otorgando el
producto, por lo que, con base a esto, se determinara si se establece una
lealtad a la marca.
La toma de decisiones por hbito es lo ms sencillo que pueda realizar un
individuo, ya que slo est influenciada por la satisfaccin que le
proporcion determinado producto al consumidor, al sentirse satisfecho, lo
consume una y otra vez, generando una lealtad a la marca.
Sin duda que la toma de decisiones por hbito es una de las ms sencillas
de realizar, pero lo ms viable es que sta se haya visto antecedida por una
toma de decisiones compleja, y al sentirse satisfecho el consumidor con su
adquisicin, lo repiti una y otra vez hasta que se cre el hbito de
comprarlo y por consiguiente la lealtad a la marca. Las experiencias
pasadas, condicionan el comportamiento consumista futuro.
CONCLUSION

Considerar el comportamiento del consumidor para disear campaas

publicitarias efectivas es una estrategia que toda organizacin debe tomar
en cuenta, as como para el diseo de los productos, ya que con base a sta
se conocen tanto los aspectos personales como el medio en que se
desenvuelve el individuo y todos ellos son relevantes para colocarse en el
gusto y preferencia del consumidor.
Cuando no se toman en cuenta los aspectos personales, existe la tendencia
a realizar una campaa errnea, porque como se vi, la interpretacin que
hace cada individuo de los estmulos presentados es diferente, tambin
saber sobre las actitudes ser de mucha utilidad porque podr encauzar
adecuadamente los estmulos considerando el efecto que tiene sobre la
actitud, as como de la atencin, tomando en cuenta los elementos que la
constituyen, es ms fcil poder manejar los estmulos. Todos estos factores
intervienen en la satisfaccin o insatisfaccin del sujeto, consiguiendo con
ello que se mantenga motivado y por consiguiente leal a la marca.
Los factores socioculturales tambin son de vital importancia, porque el no
saber las costumbres y tradiciones de la poblacin, puede conducir a
presentar productos en lugares donde no tendran ningn efecto, porque no
coinciden con los valores del mismo.
Con base a estos aspectos tanto personales como socioculturales, se puede
distinguir cmo es que toma las decisiones el consumidor en su compra, y
as comprender por qu compra o no.
Considerando todo eso, es viable encaminar los objetivos para la deteccin
de necesidades del consumidor, aplicando las estrategias correspondientes
para obtener la informacin pertinente, siempre y cuando se respeten los
derechos del consumidor.

Leer ms: http://www.monografias.com/trabajos98/comportamiento-del-

consumidor/comportamiento-del-consumidor.shtml#ixzz4X4yguNIN