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Factores que inciden en la decisin de compra del consumidor

Factores externos
El trabajo del especialista en Marketing es convencer a una parte
importante del mercado objetivo al que dirige su oferta, y que sta satisfar
plenamente las necesidades del consumidor. Los factores externos le van a
suponer de entrada una gran incertidumbre y es esencial que comprenda
que esos factores, varan continuamente y en qu forma influyen en la
planificacin de las estrategias de Marketing previstas con anterioridad y en
las decisiones que debe tomar en cuanto existan estas variaciones en la
demanda.

Estudiamos en otra parte del Curso.


Actitud de la competencia; como es natural, depender del tipo de
productos que fabrica y/o suministra la empresa. Si se trata de una
innovacin en el mercado nuestra empresa ir a la cabeza, acompaada de
muy pocos competidores. Si es un mercado establecido o consolidado,
habr mucha competencia con otros productos parecidos.

FACTORES INTERNOS
Reconocidos la variabilidad de los factores externos, sobre los que el
experto basa sus acciones o estrategias en Marketing, la responsabilidad
de ste ser ayudar a la direccin de la empresa a desarrollar la estrategia
ms adecuada para introducir en el mercado sus productos y/o servicios.
Si conocemos bien las necesidades de los clientes, sus actitudes y
conductas a la hora de comprar, estaremos en disposicin de establecer,
por ejemplo: el diseo del producto, su utilidad en beneficio del comprador o
usuario, la presentacin del mismo para convencerle y atraerle
funcionalmente, etc., asegurndole que le va a satisfacer fsica y
psicolgicamente, segn hemos analizado anteriormente.
El proceso de decisiones del consumidor no ocurre en el vaco; por el contrario, en
el proceso de decisiones influyen varios factores.

Estos tienen un efecto desde el momento en que el consumidor percibe un


estmulo a travs del comportamiento posterior a la compra.

Estos factores son:

Factores sociales

Cultura.

Se define como el conjunto de ideas, valores, actitudes, y smbolos que adoptan


los individuos para comunicarse, interpretar e interactuar como miembros de una
sociedad.

Subcultura.

Son los grupos que comparten un sistema de valores basado en experiencias


comunes.

Grupos de referencia.

Son los que influyen en nuestras actitudes, valores y conducta. Son determinantes
a la hora de seleccionar productos y cambiar marcas, a su vez, influyen mucho al
momento de dar informacin.

Familia y hogares.

Estos influyen en los comportamientos de compras, valores y actitudes. Pero,


adems, la familia influye a travs de su interpretacin de los diferentes roles
como decisor, influyente, comprador o usuario.

*Factores psicolgicos:

Motivacin.

Representan las causas por las que el consumidor toma decisiones. Este es la
suma de una necesidad ms la capacidad de seleccin.

Percepcin.

Es el proceso mediante el cual las personas seleccionan, organizan e interpretan


la informacin, para formar un significado de la imagen.
Aprendizaje

Es el proceso mediante el cual los individuos adquieren el conocimiento de


compra y consumo, y la experiencia que aplicarn a un comportamiento futuro de
este tipo.

Actitud

Es una predisposicin aprendida a responder ante un objeto o una clase de objeto


en una forma constantemente positiva o negativa.

*Factores situacionales:

El Cuando (Dimensin del tiempo).

Se refiere al tiempo que se emplea realizando las compras y el tiempo disponible


para realizar una tarea.

El Donde (Dimensin del entorno).

Incluye todos los aspectos fsicos y espaciales del ambiente en el que se


desarrolla la actividad de consumo.

El Porqu (Definicin de la tarea).

Se refiere a razones por las que el individuo compra o consume un producto

El Cmo (Trminos de compra).

Este indica el mtodo en cmo se realiza la compra.