2015

Estrategia y Psicologa de
Marketing en Supermercados

Cindy Stephanie Aguirre Ubieta

Universidad Popular de la Chontalpa
17-10-2015

Lic. Jess Manuel Espinoza Aguilar

Mtodos y Tcnicas de Investigacin

Lic. En mercadotecnia

SU
 NDICE

ndice 1
introduccin 2
Estrategia y psicologa de marketing en supermercados:
Estrategia de marketing 3
Estrategias para el producto 4
Estrategias para el precio 4
Estrategias para la plaza o distribucin 5
Estrategia para la promocin o comunicacin 6
Psicologa de marketing:
7
Los trucos de los supermercados
1. El carro de la compra 7
2. El hilo musical 8
3. Localizacin de los productos 8
4. Los colores 10
5. La iluminacin 10
6. La decoracin 10
7. Parar, parar y parar 10
8. Precios psicolgicos 11
9. Buscando un estado de nimo ptimo 11
10. Cmara .. accin 11
Cmo puedo luchar contra estas tcticas? 12
Conclusin 13
Bibliografa 14

1
 INTRODUCCIN

Nuestra conducta como consumidores en los supermercados es objeto de

estudio por expertos en marketing y psicologa. Sus conclusiones se traducen en
patrones que permiten organizar los supermercados y la forma en que se disponen
los productos, ya que esto influye directamente en cmo y cunto compramos los
consumidores.

Las estrategias de mercadeo son procesos que se hacen para tomar ventajas
sobre los competidores, esto es realizado al utilizar diferentes recursos y aprovechar
al mximo el mercado. Tambin podemos describirlas como un proceso de
comunicacin con los clientes en el cual se le hace conocedores acerca de las
diferentes ventajas que tienen nuestros productos y servicios.

Y se puede decir que una estrategia de mercadeo es una forma de dar a

conocer a los clientes sobre las ofertas o simplemente recalcar la calidad de
producto y/o servicio que ofreces con el propsito de aumentar las ventas, ya que
el propsito debe ser el generar ventas para el negocio.

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 ESTRATEGIA Y PSICOLOGIA DE MARKETING EN
SUPERMERCADOS.

Estrategias de marketing.

Las estrategias de marketing, tambin conocidas como estrategias de

mercadotecnia, estrategias de mercadeo o estrategias comerciales, consisten en
acciones que se llevan a cabo para alcanzar determinados objetivos relacionados
con el marketing, tales como dar a conocer un nuevo producto, aumentar las ventas
o lograr una mayor participacin en el mercado.

Para formular o disear estrategias de marketing, adems de tomar en

cuenta nuestros objetivos, recursos y capacidad, debemos previamente analizar
nuestro pblico objetivo, de tal manera que en base a dicho anlisis podamos, por
ejemplo, disear estrategias que nos permitan satisfacer sus necesidades o deseos,
o que tomen en cuenta sus hbitos o costumbres. Pero adems de analizar nuestro
pblico objetivo, tambin debemos previamente analizar la competencia, de tal
manera que en base a dicho anlisis podamos, por ejemplo, disear estrategias que
nos permita aprovechar sus debilidades, o que se basen en las estrategias que
estn utilizando y que mejores resultados les estn dando.

Para una mejor gestin de las estrategias de marketing, stas se suelen

dividir o clasificar en estrategias destinadas a 4 aspectos o elementos de un
negocio: estrategias para el producto, estrategias para el precio, estrategias para la
plaza (o distribucin), y estrategias para la promocin (o comunicacin). Conjunto
de elementos conocido como las 4 Ps o la mezcla (o el mix) de marketing (o de
mercadotecnia).

Veamos a continuacin algunos ejemplos de estrategias de marketing que podemos

aplicar para cada elemento que conforma la mezcla de marketing:

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Estrategias para el producto

El producto es el bien o servicio que se ofrece o vende a los consumidores.

Algunas estrategias que podemos formular relacionadas al producto son:

Agregarle a nuestro producto nuevas caractersticas, atributos, beneficios,

mejoras, funciones, utilidades, usos.
Cambiarle a nuestro producto el diseo, la presentacin, el empaque, la
etiqueta, los colores, el logotipo.
Lanzar una nueva lnea de producto complementaria a la que ya tenemos;
por ejemplo, si nuestro producto consiste en jeans para damas, podramos
lanzar una lnea de zapatos o carteras para damas.
Ampliar nuestra lnea de producto; por ejemplo, aumentar el men de nuestro
restaurante, o sacar un nuevo tipo de champ para otro tipo de cabello.
Lanzar una nueva marca (sin necesidad de sacar del mercado la que ya
tenemos); por ejemplo, una nueva marca para nuestro mismo tipo de
producto pero dedicada a un pblico con mayor poder adquisitivo.
Adicionarle a nuestro producto servicios complementarios; por ejemplo, la
entrega del producto a domicilio, la instalacin del producto, el servicio
tcnico o de mantenimiento, garantas, polticas de devoluciones.

Estrategias para el precio

El precio es el valor monetario que le asigna al producto al momento de

ofrecerlo o venderlo a los consumidores. Algunas estrategias que podemos disear
relacionadas al precio son:

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 Lanzar al mercado un nuevo producto con un precio bajo con el fin de lograr
una rpida penetracin, una rpida acogida o hacerlo rpidamente conocido.
Lanzar al mercado un nuevo producto con un precio alto con el fin de
aprovechar las compras hechas como producto de la novedad del producto.
Reducir nuestros precios con el fin de atraer una mayor clientela o incentivar
las ventas.
Aumentar nuestros precios con el fin de lograr un mayor margen de ganancia.
Reducir nuestros precios por debajo de los de la competencia con el fin de
bloquearla y ganarle mercado.
Aumentar nuestros precios por encima de los de la competencia con el fin de
crear en nuestros productos una sensacin de mayor calidad.
Ofrecer descuentos por pronto pago, por volumen o por temporada.
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Estrategias para la plaza o distribucin

La plaza o distribucin hace referencia a las plazas o puntos de venta en

donde el producto es ofrecido o vendido a los consumidores, as como a la forma
en que es distribuido o trasladado hacia dichas plazas o puntos de venta. Algunas
estrategias que podemos establecer relacionadas a la plaza o distribucin son:

Hacer uso de intermediarios (por ejemplo, agentes, distribuidores,

minoristas) con el fin de lograr una mayor cobertura de nuestro producto.
Abrir un nuevo local comercial.
Crear una pgina web o una tienda virtual para nuestro producto.
Ofrecer o vender nuestro producto a travs de llamadas telefnicas, envo de
correos electrnicos o visitas a domicilio.
Ubicar nuestros productos en todos los puntos de venta habidos y por haber
(estrategia de distribucin intensiva).

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 Ubicar nuestros productos solamente en los puntos de venta que sean
convenientes para el tipo de producto que vendemos (estrategia de
distribucin selectiva).
Ubicar nuestros productos solamente en un punto de venta que sea exclusivo
(estrategia de distribucin exclusiva).
Aumentar el nmero de vehculos distribuidores o de reparto.

Estrategias para la promocin o comunicacin

La promocin o comunicacin consiste en dar a conocer, informar o hacer

recordar la existencia del producto a los consumidores, as como persuadir,
estimular o motivar su compra, consumo o uso. Algunas estrategias que podemos
aplicar relacionadas a la promocin o comunicacin son:

Ofrecer la oferta de adquirir dos productos por el precio de uno.

Ofrecer la oferta de adquirir un segundo producto a mitad de precio por la
compra del primero.
Trabajar con cupones o vales de descuentos.
Brindar descuentos especiales en determinados productos y en
determinadas fechas.
Crear un sorteo o un concurso entre nuestros clientes.
Darle pequeos regalos u obsequios a nuestros principales clientes.
Anunciar en diarios o en revistas especializadas.
Anunciar en sitios de anuncios clasificados en Internet.
Participar en una feria o exposicin de negocios.
Habilitar un puesto de degustacin.
Organizar algn evento o actividad.

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 Colocar carteles o afiches publicitarios en la fachada del local de nuestra
empresa.
Colocar lminas publicitarias en los exteriores de los vehculos de nuestra
empresa.
Alquilar espacios publicitarios en letreros o paneles ubicados en la va
pblica.
Imprimir y repartir folletos, volantes, tarjetas de presentacin.

Psicologa de Marketing: Los trucos de los supermercados

Estos son algunos de los trucos utilizados por las grandes superficies para
garantizar la salida de sus productos:

1) EL CARRO DE LA COMPRA:

El tamao del carro.

Si entras en un gran almacn cuyos precios, comparados con la media, son
elevados, los carros sern ms pequeos. De manera que cuando llegas a caja a
pagar puedes concluir que a pesar de la factura has llenado el carro! Lo contrario
pasa en los supermercados que tienen precios competitivos. Estos, utilizan carros
grandes aprovechando nuestra tendencia a llenar el carro y nuestra percepcin de
que lo que estamos comprando es barato.

Llevas t el carro o el carro te lleva a ti?

En general, todos los carritos se desvan ligeramente hacia la izquierda. Esto
obliga a sujetarlos con la mano izquierda, con lo cual la derecha queda libre para
alcanzar cmodamente los productos. Igualmente, se utilizan diferentes tipos de
suelo para conseguir que el carro se apresure o se detenga al llegar a determinadas
secciones o para hacer constatar al cliente que se ha cambiado de ambiente. As
sucede, por ejemplo, con las zonas de venta de ropa en los hipermercados.

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 Vamos a jugar con el carrito.
La utilizacin de mini carritos para nios se disfraza como un elemento de
entrenamiento o juego que sale muy rentable al supermercado y caro a nuestro
bolsillo. Esto supone involucrar al nio en la compra. Cuantos ms consumidores,
ms se consume. Y este no es un consumidor cualquiera, es uno muy exigente.
A ese carrito irn a parar aquellos productos que atraen la atencin de los
nios y que se sitan en estanteras bajas para despertar en ellos el deseo y que
ellos mismos puedan alcanzarlos. Muy probablemente, al finalizar nuestra compra
nos demos cuenta de que la mayora de los productos que se salieron de la lista de
la compra estn en el mini-carrito.

2) EL HILO MUSICAL:
La estancia media en un hipermercado es de 55 minutos. Las tcnicas de
merchandising alargan o reducen el tiempo mediante el uso de msica. Aqu lo que
se trata es de controlar el trfico humano que invade el comercio. En los momentos
de abarrotamiento, lo ideal es una msica apresurada que obligue al cliente a hacer
sus compras de manera rpida e irreflexiva y en un momento de vaco del
establecimiento, poner una msica ms relajante.

3) LOCALIZACIN DE LOS PRODUCTOS:

Zonas fras y zonas calientes:

Las zonas fras son aquellas en los que el nivel de ventas ser menor.
Generalmente se tratan de espacios de transicin, mal iluminados o bastante
escondidos. En este tipo de zonas se suelen colocar los productos de primera
necesidad -como el azcar o la sal-, por la sencilla razn de que siempre tendrs
que adquirirlos y no te importar ir en su bsqueda.

Las zonas calientes son aquellas en las que la circulacin de clientes es mayor -
por ejemplo, un cruce entre dos pasillos o la entrada- y los productos all colocados
tendrn ms salida. Es el lugar idneo para resaltar esos artculos de los que ni nos
acordaramos si no los tuviramos a la vista.

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 Tambin influye el lugar exacto en el que se colocan los productos, segn el
referente visual que tengamos. La prueba de este razonamiento es que a los
supermercados siempre se entra a la derecha de las cajas registradoras. Por qu?
Porque en las grandes superficies saben que la tendencia natural de toda persona
que entre a cualquier establecimiento es caminar hacia el fondo y hacia la izquierda.
As evitan tener una zona muerta a la derecha.

Precios de altura:
Las marcas ms caras de un producto estn a la altura de los ojos. Haz la
prueba y vers las diferencias de precios. Las estanteras suelen tener tres niveles:
el de los ojos, el de las manos y el de los pies. Los productos que pasan del nivel
de los pies al nivel de los ojos aumentan en un 80% su venta.

Ojos: Es el nivel ptimo, ya que la compra es ms espontnea.

Manos: Los productos se alcanzan cmodamente.
Pies: Productos de primera necesidad. Obviamente los buscars y no te
importar agacharte a recogerlos.

Un paseo de punta a punta:

Los principales artculos estn lejos. Se te obliga a caminar hasta el fondo
para que cojas aquello que necesitas (ej. la carnicera, pescadera, agua,), as por
el camino seguramente caer algo ms.

Los objetos que se compran por impulsos estn a la salida.

Mientras que estamos en la caja y hacemos cola, ests parado por lo que
esos productos son ms visibles y quizs no puedas resistir la tentacin. Suelen ser
productos golosina.

Las prendas ntimas como los calcetines se ponen al fondo de la

seccin de ropa.
Compras habituales o ms habituales que otras se ponen al fondo para que
veas el resto de ropa y sea ms fcil que compres pantalones, camisas, etc.

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 Los productos normales estn en el medio de las isletas de los stands.
Los no necesarios y caros se sitan al principio y final de las mismas. De ese
modo has de pasar dos veces por delante de ellos, para ir y volver en el pasillo.

Productos desordenados en compartimentos para parecer ms baratos.

Se coge la esttica de sitios de gangas y productos baratos para aproximar
productos con precios ms caros (ej. novedades o nueva temporada). La tendencia
a comprar se hace mayor cuando encontramos gangas, por lo que el refrenarla ser
ms difcil.

4) LOS COLORES:
El lenguaje de los colores influye en los hbitos de compra. Por ejemplo, el
color blanco es neutro, el rojo y anaranjado incitara a comer y se utilizara en las
carniceras y charcuteras. El azul nos sugerira frescor y fro y se utiliza en la zona
de pescadera y el verde nos habla de la naturaleza en todo su esplendor. Su
seccin? La de las verduras y las frutas, naturalmente.

5) LA ILUMINACIN:
La iluminacin es un factor importante, ya que se utiliza, por ejemplo, en la
seccin de alimentos perecederos para aumentar la sensacin de frescura. Cmo
lo hacen? mediante el uso de luces fluorescentes.

6) LA DECORACIN:
Zonas con diferente decoracin o productos con espacio para dar imagen de
prestigio al producto. Un producto en una estantera de madera oscura con una
iluminacin tenue, pero directa, es apreciado como ms valioso y deseable. En este
caso compras y pagas la imagen, no el producto.

7) PARAR, PARAR Y PARAR:

Las grandes superficies estn diseadas para que tengas que parar. Y
cuando te paras es ms fcil que metas algo en el carro.

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 8) PRECIOS PSICOLGICOS:
No hay que subestimar el poder de unos decimales. Est constatado que el
precio psicolgico produce una clara atraccin para el consumidor, seguramente
debido a que principalmente nos fijamos en la primera cifra. Con lo cual, algo que
valga $14,99 pesos nos parecer ms atractivo que algo que valga $15, aunque no
haya tanta diferencia. Adems, esto nos dificulta las comparaciones cuando
hablamos de compras por kilos, unidades,

9) BUSCANDO UN ESTADO DE NIMO PTIMO:

Todo est pensado para que no te irrites o te agobies por los continuos
choques con los carros. Por ello, el ancho de los pasillos es como mximo de tres
carros, lo justo para que no tengas ms remedio que detenerte y ver los productos
de ambos lados (ya sabes, parar y parar).

10) CMARA ACCIN:

Existen cmaras de vdeo instaladas en secciones especficas para estudiar
el comportamiento de los clientes frente a nuevos productos.

Estas tcnicas de merchandising, empleadas por la mayora de grandes

superficies comerciales, se sustentan en estudios psicolgicos sobre nuestro
comportamiento como consumidores y sobre nuestras tendencias innatas. Su
objetivo est claro: vender sus productos con mayor facilidad. Todas estas tcnicas
no son una especie de leyenda urbana, ya que se encuentran en bastantes
manuales de marketing.

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CMO PUEDO LUCHAR CONTRA ESTAS TCTICAS?

Evita en lo posible utilizar carritos de la compra, mejor una cesta. Si vas a

comprar poca cosa intenta evitarlos. Ah! Y recuerda, no entres en el juego
del mini-carrito para nios.

Haz una lista de la compra y no te salgas de ella. Con ello evitars la compra
de lo que no necesitas.

Mira solo el tamao y el precio. Compara quien tiene la mejor cantidad y

precio.

Empieza por el fondo y vuelve hasta el principio. Hacerlo en la forma habitual

supone avanzar ms despacio y la posibilidad de mayores compras.

Empieza a mirar los estantes por la parte de abajo. Es donde normalmente

est el mejor precio.

Que la compra no se convierta en un momento ocioso Sin prisas, pero sin

pausa. Intenta ir directamente a los sitios donde estn los productos de tu
lista. Si ves algo que te interesa durante el trayecto intenta meditar la compra
para evitar la compra compulsiva.

Sigue el camino recto. Evita ir dos veces a una misma zona, ya que es ms
fcil caer en un producto que has visto dos veces mientras pasabas.

Lleva una calculadora. La del mvil, por ejemplo. Utilzala para calcular cual
es la mejor relacin de precio entre ofertas, cantidades, etc.

Repasa todo lo comprado antes de salir de caja. Si hay algo que no debiste
coger por innecesario, caro, etc. no te cortes y djaselo a la cajera antes
de que te lo cobre.

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 CONCLUSIN

El comienzo de un milenio enfrenta enormes desafos, nuevas tendencias,

donde el consumidor ha evolucionado, de tal modo, ahora es ms maduro, est
mejor informado y tiene mayores expectativas, las ofertas que le presentan el
mercado global son muchos ms frecuentes como en ningn otro momento de la
historia del comercio.

En la ltima dcada del Siglo XXI el entorno ha cambiado, los clientes piden
ms que antes, tienen ms opciones para saber dnde comprar. Significa entonces,
que toda organizacin debe fabricar el mejor producto, ofrecer el mejor servicio,
encaminar todos sus esfuerzos hacia encontrar lo que el cliente quiere. Es decir,
para retener a los clientes, es ms importante centrarse en lo que la gente quiere,
necesita, y se le quiere vender.

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 BIBLIOGRAFA

Arellano, R. (2006). Marketing enfoque amrica latina. Mxico. Mc Graw -

Hill. Editores, SA.
Hernndez, R., Fernndez C., y Baptista P. (2006) Metodologa de la
Investigacin. Mxico. Editorial Mc Graw Hill.
Kotler, P.; Keller, K. (2006). Direccin de marketing. Duodcima edicin.
Mxico. Editorial Pearson Educacin.
Kotler, P. y Armstrong, G. (2007). Mercadotecnia para Latinoamrica.
Mxico. Editorial McGraw-Hill.
http://www.crecenegocios.com/concepto-y-ejemplos-de-estrategias-de-
marketing/
https://centropsinergia.wordpress.com/2012/03/28/psicologia-del-
marketing-los-trucos-de-los-supermercados/
http://www.gestiopolis.com/tipos-de-estrategias-de-mercadeo/

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