La negociacin

Un enfoque transdiciplinario con

especficas referencias a la negociacin laboral
Ilustracin de portada:
CARLOS BERNASCONI
La Explicacin
leo sobre tela
Coleccin Privada
 Carlos M. Aldao Zapiola

La negociacin
Un enfoque transdisciplinario
con especficas referencias a
la negociacin laboral

Oficina Internacional del Trabajo

Copyright Organizacin Internacional del Trabajo (Cinterfor/OIT) 2009
1a Edicin 1990, Buenos Aires.
2a Edicin 1992, Buenos Aires.
3a Edicin 1995, Buenos Aires.
4a Edicin ampliada y corregida 2009, Montevideo.

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intelectual en virtud del protocolo 2 anexo a la Convencin Universal sobre Derecho de Autor. No obstante,
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correspondientes solicitudes a la Oficina de Publicaciones (Derechos de autor y licencias), Oficina Internacional
del Trabajo, CH-1211 Ginebra 22, Suiza, solicitudes que sern bien acogidas.

ALDAO ZAPIOLA, CARLOS M.

La negociacin. Un enfoque transdiciplinario con especficas referen-
cias a la negociacin laboral. 4. ed. rev. Montevideo: OIT/Cinterfor,
2009.
496 p. (Herramientas para la Transformacin, 34)
Referencias bibliogrficas: p. 481-490
Bibliografa ampliatoria: p. 491-496
ndice analtico: p. 475-480
ISBN: 978-92-9088-248-0
/NEGOCIACIN/ /TRABAJO//RELACIONES LABORALES/ /ASPECTO PSICOLGICO/
/ASPECTOS SOCIOLGICOS/

Las denominaciones empleadas, en concordancia con la prctica seguida en las Naciones Unidas, y la forma en
que aparecen presentados los datos en las publicaciones de la OIT no implican juicio alguno por parte de la
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22, Suiza. Tambin pueden solicitarse catlogos o listas de nuevas publicaciones a la direccin antes menciona-
da o por correo electrnico a: pubvente@ilo.org Sitio en la red: www.ilo.org/publns
El Centro Interamericano de Investigacin y Documentacin sobre Formacin Profesional (Cinterfor/OIT) es
un servicio tcnico de la OIT, establecido en 1964 con el fin de impulsar y coordinar los esfuerzos de las
instituciones y organismos dedicados a la formacin profesional en la regin.
Las publicaciones del Centro pueden obtenerse en las oficinas locales de la OIT en muchos pases o solicitndo-
las a Cinterfor/OIT, Casilla de correo 1761, E-mail: oitcinterfor@oitcinterfor.org, Fax: 902 1305, Montevideo,
Uruguay. Sitio en la red: www.oitcinterfor.org
Impreso en la Repblica Oriental del Uruguay
 A (J) la memoria de mis padres
y a sus amigos, que cuando ellos me
faltaron fueron mis amigos.
Especialmente a Juana.

Esta cuarta edicin la dedico

especialmente a Alicia y a nuestros
hijos Joaqun Carlos, Juan Cruz,
Matilde, Francisco y Justo Mariano.
 A D V E R T E N C I A

El uso de un lenguaje que no discrimine ni marque diferencias entre

hombres y mujeres es una de las preocupaciones de nuestra
Organizacin. Sin embargo, no hay acuerdo entre los lingistas sobre
la manera de cmo hacerlo en nuestro idioma.
En tal sentido y con el fin de evitar la sobrecarga grfica que supondra
utilizar en espaol o/a para marcar la existencia de ambos sexos,
hemos optado por emplear el masculino genrico clsico, en el
entendido de que todas las menciones en tal gnero representan
siempre a hombres y mujeres.
 El Autor

Carlos M. Aldao-Zapiola es
considerado una autoridad en Gestin de
Personas,RelacionesLaborales,Estrategia
Organizacional, Comunicaciones y las
interrelaciones de estas reas.
Es abogado, Doctor en Ciencias
Jurdicas y Sociales, Master en Admi-
nistracin Estratgica, Doctor en
Sociologa del Trabajo, Doctor en
Jurisprudencia y ha cursado, adems,
estudios de doctorado en Ciencias Polticas. Habiendo asistido a pos-
grados de distintas universidades en Estados Unidos y Europa.
Durante ms de treinta aos se ha desempeado en posiciones
de alta direccin en empresas como John Deere Argentina, Revlon
Argentina, Grupo Fortabat (Loma Negra, Lomax, Ferrosur Roca, Radio
el Mundo y Diario La Prensa). Tambin ha sido contratado como con-
sultor para organismos privados y pblicos argentinos e internaciona-
les (PNUD, UNICEF, OIT, BID, etc.).
Institucionalmente se ha desarrollado como presidente del comit
de Relaciones Industriales de la Cmara de Comercio de los Estados
Unidos en la Repblica Argentina (AMCHAM), director de la Divisin
de Personal del Instituto para el Desarrollo Empresarial de la Argentina
(IDEA), presidente de la Sociedad de Recursos Humanos de Argentina
(ADRHA), presidente de la Federacin Interamericana de Asociaciones
Profesionales para la Gestin Humana (FIDAGH), presidente de la
World Federation of Personnel Management Associations (WFPMA).
Ha recibido mltiples premios entre los que se destacan el Premio
Rodolfo Napoli otorgado por la Suprema Corte de Justicia de la
Provincia de Buenos Aires a la mejor obra doctrinaria presentada al
VIII Congreso Nacional de Derecho del Trabajo y la Seguridad Social
(1986), Certificate of Appreciation and Award otorgado por la World
Federation of Personnel Management Associations (1992), Premio

VII
Oscar Alvear Urrutia, instituido por la Federacin Interamericana
de Asociaciones Profesionales para la Gestin Humana (2004), Premio
Georges Petitpas otorgado por la World Federation of Personnel
Management Associations (2008), Distincin de la Asociacin de
RRHH de la Argentina por su aporte a la gestin Humana (2008).
Autor de ms de ochenta artculos publicados en revistas especiali-
zas en el pas y en el exterior. Ha publicado varios libros entre los que se
destacan: La Negociacin, Productividad y Negociacin Colectiva,
Relaciones Industriales y Recursos Humanos en Amrica Latina.
Desde hace ms de treinta aos se dedica a la docencia universitaria
dictando ctedras de grado y de posgrado en universidades argenti-
nas y latinoamericanas. Dirigiendo en la actualidad varias Maestras
en Gestin Estratgica de Recursos Humanos y Relaciones Laborales
(UADE Business School, UCEL, entre otras).
A partir de 1992 ha venido asistiendo ininterrumpidamente a
la Organizacin Internacional del Trabajo (OIT) en su carcter de
Delegado Tcnico Empleador representante de la Argentina.
En el ao 2002 fund CAZEEL (Carlos M. Aldao-Zapiola Estudios
Estratgicos Laborales), una firma dedicada a la investigacin y anlisis
de temas vinculados a la Estrategia Organizacional, al Empleo y las
Personas, y su desempeo en las organizaciones. Desde la cual asesora
a importantes compaa y capacita a ejecutivos sobre los temas vincu-
lados a su conocimiento.
Una de sus principales convicciones que permanentemente trans-
mite es el desarrollo del pensamiento sistmico y del enfoque estrat-
gico adems de remarcar la importancia de la formacin continua con
el convencimiento de que la educacin es la clave para el desarrollo
econmico y social.

VIII
 ndice

Presentacin a la cuarta edicin................................................................................. 17

Prlogo del autor a la cuarta edicin......................................................................... 21
Prface............................................................................................................................. 25
Prefacio........................................................................................................................... 29
Prlogo del autor a manera de explicacin............................................................... 33
Por qu se escribi este libro?.................................................................................... 33
Para qu escribir el presente libro?........................................................................... 37
A qu posibles lectores est destinado este libro?.................................................. 38
Algunas aclaraciones necesarias................................................................................. 40
Prlogo del autor a la segunda edicin...................................................................... 45
Presentacin................................................................................................................... 47
Estructura del libro....................................................................................................... 55

PRIMERA SECCIN
INTRODUCCIN
CAPTULO I
Planteamiento del tema
Sumario........................................................................................................................... 59
1,1. Importancia de la negociacin laboral......................................................... 59
1,2. Otras causales que justifican su estudio....................................................... 61
1,3. Negociadores: improvisado, intuitivo y profesional.................................. 66
1,4. Enfoque a seguir.............................................................................................. 67
1,5. Sinopsis del captulo I..................................................................................... 70

CAPTULO II
Concepto y clasificacin de la negociacin
Sumario........................................................................................................................... 73
2,1. Vocablo negociacin....................................................................................... 73
2,2. Distintos enfoques cientficos posibles para definir el concepto.............. 76

IX
 2,3. La negociacin en general ............................................................................. 77
2,4. La negociacin laboral.................................................................................... 84
2,5. Necesidad de una nueva conceptualizacin de la negociacin................. 89
2,6. Nueva definicin ............................................................................................ 89
2,7. Ampliacin conceptual que implica una clasificacin............................... 91
2,8. Otras clasificaciones........................................................................................ 94
2,9. Sinopsis del captulo II.................................................................................... 97

SEGUNDA SECCIN
COMPONENTES DE LA NEGOCIACIN
CAPTULO III
Concepto, Clasificacin, Aptitudes y Necesidades
Sumario.........................................................................................................................105
3,1. Concepto.........................................................................................................105
3,2. Clasificacin...................................................................................................105
3,3. Aspectos bsicos que deben ser considerados...........................................108
3,4. Algunas aptitudes deseables de ser posedas.............................................109
3,5. La creatividad como presupuesto indispensable......................................112
3,6. Necesidades a satisfacer por parte de los negociadores...........................115
3,7. Sinopsis del captulo III................................................................................119

CAPTULO IV
Aspectos psicolgicos
Sumario.........................................................................................................................121
4,1. Conceptos introductorios.............................................................................121
4,2. Conductas defensivas....................................................................................125
4,3. Automatismos de la conducta humana......................................................130
4,4. Conducta racional del sujeto negociador...................................................133
4,5. Sinopsis del captulo IV................................................................................134

CAPTULO V
Aspectos sociolgicos
Sumario.........................................................................................................................137
5,1. Posicin de los negociadores y papel que desempean...........................137
5,2. Actitudes posibles de los sujetos negociadores y de los grupos a
los que representan........................................................................................141
5,3. Sinopsis del captulo V.................................................................................155

X
 CAPTULO VI
Contenido de la negociacin
Sumario.........................................................................................................................159
6,1. Generalidades.................................................................................................159
6,2. Intercambiabilidad de objetos.....................................................................161
6,3. El contenido en las negociaciones laborales..............................................162
6,4. Posible clasificacin considerando las negociaciones colectivas............163
Tabla de clasificacin resumida..........................................................................166
6,5. Materia negociable en el mbito individual..............................................171
6,6. El contenido en cualquier tipo de negociacin.........................................172
6,7. Sinopsis del captulo VI................................................................................174

CAPTULO VII
Dnde se negocia?
Sumario..........................................................................................................................179
7,1. Generalidades introductorias.......................................................................179
7,2. Importancia del lugar....................................................................................181
7,3. Algunas posibilidades a considerar.............................................................183
7,4. Sinopsis del captulo VII..............................................................................191

CAPTULO VIII
Distintas posturas
Sumario..........................................................................................................................195
8,1. Concepto.........................................................................................................195
8,2. Algunos enfoques posibles...........................................................................196
8,3. Criterio adoptado..........................................................................................199
8,4. Sinopsis del captulo VIII.............................................................................200

CAPTULO IX
Tiempo
Sumario.........................................................................................................................203
9,1. Aclaraciones introductorias y conceptualizaciones previas....................203
9,2. Formas posibles de clasificar el tiempo......................................................204
9, 3. Algunas caractersticas del tiempo.............................................................205
9,4. La delegacin como forma de comprar tiempo........................................206
9,5. Relaciones a considerar................................................................................207
9,6. Oportunidad...................................................................................................208
9,7. La maniobra en el tiempo............................................................................209
9,8. Armonizacin de las acciones en el tiempo..............................................209
9,9. Sinopsis del captulo IX................................................................................213

XI
 CAPTULO X
Informacin
Sumario.........................................................................................................................215
10,1. Introduccin.................................................................................................215
10,2. Concepto.......................................................................................................216
10,3. Informacin, inteligencia y proceso de inteligencia...............................217
10,4. Funciones fundamentales de la actividad de inteligencia.....................218
10,5. Comentarios adicionales sobre la informacin en el mbito
de la negociacin............................................................................................221
10,6. Sinopsis del captulo X................................................................................223

CAPTULO XI
Poder
Sumario.........................................................................................................................225
11,1. Concepto.......................................................................................................225
11,2. Concepcin de Etzioni. Clasificacin.......................................................226
11,3. Sumisin.......................................................................................................227
11,4. Otros aportes al concepto del poder.........................................................229
11,5. Concepcin de Galbraith...........................................................................230
11,6. Similitud de las concepciones de Etzioni y Galbraith............................235
11,7. Algunos conceptos sobre el poder considerado desde el punto
de vista estratgico.........................................................................................235
11,8. Comentarios sobre el poder en el mbito de la negociacin................236
11,9. Sinopsis del captulo XI..............................................................................236

CAPTULO XII
Modelos competitivo y cooperativo
Sumario.........................................................................................................................241
12,1. Generalidades . ............................................................................................241
12,2. Modelo competitivo....................................................................................243
12,3. Modelo cooperativo....................................................................................247
12,4. Prevalencia de un modelo sobre otro.......................................................249
12,5. Sinopsis del captulo XII.............................................................................250

CAPTULO XIII
Otros modelos
Sumario.........................................................................................................................253
13,1. Aclaraciones introductorias.......................................................................253
13,2. Modelo Clausewitziano (Aldao-Zapiola).............................................254
13,3. Negociar sin ceder (Fisher-Ury)............................................................257
13,4. Negociacin efectiva (Huthwaite Research Group)...........................274
13,5. Ganar-ganar (Jandt-Gillette)..................................................................278

XII
 13,6. Modelo cooperativo (Nierenberg).........................................................292
13,7. Comentarios adicionales............................................................................315
13,8. Sinopsis del captulo XIII...........................................................................316

TERCERA SECCIN
ASPECTOS ESTRATGICOS Y TCTICOS
CAPTULO XIV
Encadenamiento estratgico
Sumario.........................................................................................................................325
14,1. La incorporacin de la estrategia a la administracin...........................325
14,2. Encadenamiento estratgico......................................................................329
14,3. El encadenamiento estratgico y las relaciones industriales en general..... 338
14,4. El encadenamiento estratgico y la negociacin laboral en particular.339
14,5. Sinopsis del captulo XIV...........................................................................340

CAPTULO XV
Principios a considerar
Sumario.........................................................................................................................343
15,1. Los principios estratgicos.........................................................................343
15,2. Diferentes concepciones . ..........................................................................344
15,3. Principio general para la resolucin de un problema humano............355
15,4. El Principio estratgico fundamental (PEF)............................................356
15,5. Aplicacin del principio estratgico a la negociacin............................358
15,6. Sinopsis del captulo XV............................................................................359

CAPTULO XVI
Contextos posibles
Sumario.........................................................................................................................361
16,1. Explicacin introductoria...........................................................................361
16,2. Contexto: esttico. Plcido y azaroso.......................................................363
16,3. Contexto: esttico. Placido y conexo........................................................364
16,4. Contexto: dinmico. Conexo-reactivo.....................................................366
16,5. Contexto: dinmico. Conexo-reactivo y perturbado.............................369
16,6. Importancia de la consideracin del contexto........................................371
16,7. Sinopsis del captulo XVI...........................................................................371

CAPTULO XVII
Maniobras a implementar
Sumario.........................................................................................................................373

XIII
 17,1. Concepto general.........................................................................................373
17,2. Diversas manifestaciones de la maniobra................................................374
17,3. Una tipologa a considerar.........................................................................376
17,4. Analogas entre las maniobras de la estrategia general y las
maniobras de la negociacin........................................................................379
17,5. Tcticas comnmente asociadas a las maniobras estratgicas.............382
17,6. Gestos y otras manifestaciones corporales que van asociados
usualmente a las actitudes estratgicas o a la accin................................392
17,7. La manipulacin como accin psicolgica de apoyo a la negociacin...... 396
17,8. Ideas aplicables a la negociacin derivadas de El Prncipe
de Nicols Maquiavelo...................................................................................404
17,9. Aclaracin adicional....................................................................................408
17,10. Sinopsis del captulo XVII.......................................................................409

CAPTULO XVIII
Planificacin de la accin
Sumario.........................................................................................................................417
18,1. Aclaraciones sobre etapas y metodologa de preparacin
de la negociacin...........................................................................................418
18,2. Fases de la metodologa..............................................................................418
18,3. Determinacin del plan general................................................................419
18,4. El desarrollo del plan..................................................................................436
18,5. La directiva...................................................................................................439
18,6. La supervisin de la accin........................................................................442
18,7. Sinopsis del captulo XVIII........................................................................443

CUARTA SECCIN
DESARROLLO DE LA NEGOCIACIN
CAPTULO XIX
Etapas
Sumario.........................................................................................................................449
19,1. Comentarios introductorios......................................................................449
19,2. Decisin de negociar...................................................................................452
19,3. Preparacin..................................................................................................452
19,4. Ejecucin.......................................................................................................452
19,5. Conclusin....................................................................................................456
19,6. Materializacin del resultado.....................................................................458
19,7. Sinopsis del captulo XIX...........................................................................459

XIV
 QUINTA SECCIN
CONCLUSIN
CAPTULO XX
Reflexiones finales
Sumario.........................................................................................................................463
20,1. Consideraciones preliminares...................................................................463
20,2. Conclusiones................................................................................................464
20,3. Sinopsis del captulo XX.............................................................................471

Nota del Autor.............................................................................................................473

ndice analtico............................................................................................................475
Referencias bibliogrficas...........................................................................................481
Bibliografa Ampliatoria............................................................................................491

XV