1, 2, 3!

CMO MEJORAR EL NEGOCIO

QUE YA TIENES
Los mejores tips de negocios del mundo a
tu alcance
Arturo Chvez
ActionCoach BCF
DR 2011 Arturo Chvez ISBN: 978-607-9109-20-2

Endora ediciones
Av. P acfico 260 B-104
El Rosedal, Coyoacn, Mxico, D.F. http://www.endora.com.mx

Coordinacin editorial: Flor Romero

comunicacion@endora.com.mx
Diseo editorial: Armida ediciones
www.armidaediciones.wordpress.com
P rimera edicin: octubre de 2011
Todas las citas y referencias a otros textos son propiedad del autor
referido.

Bajo las sanciones establecidas por las leyes, queda rigurosamente

prohibida, sin la autorizacin por escrito del titular del copyright,
la reproduccin total o parcial de esta obra.

Impreso en Mxico
CONTENIDO
Presentacin . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9
PARTE I
Cmo haCer CreCer tu negoCio de forma rpida y exitosa

Introduccin 15
Qu es lo que lleva a alguien a emprender un
negocio? . 18
Qu determina que se logre o no dicha calidad
de vida? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18

Entender el rol del dueo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 25

Entender el problema . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29
Finanzas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31
Operaciones . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 35
M ercadotecnia . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37
M indset . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 47
Las seis claves de un equipo ganador . . . . . . . . . . . . .
53
Pasos para desarrollar tu negocio. . . . . . . . . . . . . . . .
55
Programas de coaching . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 59

PARTE II
Los mejores tips de negoCio deL mundo
Liderazgo y comunicacin . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 65
3 Cmo mejorar tu liderazgo . . . . . . . . . . . . . . . . 65
Las ocho grandes prcticas que todo buen lder

debera seguir . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 66
Acerca de las crisis y de las oportunidades. . . . . . . . .
67
Cmo jugar el rol de director general en tu empresa .
. . 70
Cules son los dos factores clave que hacen a un
LDER . 71
Cmo mejorar tu negocio? . . . . . . . . . . . . . . . . 72
Cul es la importancia de la cultura? . . . . . . . . . . . 73
Cmo lograr hacer ms con menos esfuerzo? . . . . . .
. . . 74
Crear un cliente feliz es una meta excelente, pero
quin crea la felicidad para ti? . . . . . . . . . . . . . . . . 74
Para que las cosas cambien, t debes cambiar primero
. . 77
Un pequeo resumen de cmo ser exitoso. . . . . . . . .
77

Finanzas & utilidades . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 81

No hagas cosas estpidas con tu dinero! . . . . . . . . .
81
El punto de equilibrio, es vital que lo sepas! . . . . . . .
81
Descuentos: el asesino de tu negocio!. . . . . . . . . . .
83
Cinco formas de mejorar la rentabilidad de tu negocio
. . 84
Aprende a desarrollar tu inteligencia financiera . . . . . .
86
La importancia del costo de adquisicin . . . . . . . . . .
87
Zona de confort en poca de recession . . . . . . . . . . 89
Hablando de lmites . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 90
Cmo aumentar nuestras utilidades? . . . . . . . . . . .
91
Cmo mejorar tu nivel de vida? . . . . . . . . . . . . . . 92

Ventas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 95
A nadie le gusta que le vendan . . . . . . . . . . . . . 95
Sabes realmente qu es lo que vendes? . . . . . . . . . .
97
Desarrolla tu herramienta de ventas ms poderosa. . .
. . 98
Entrenando a tus clientes. . . . . . . . . . . . . . . . . . 101
Cansado de que tus clientes te busquen slo por
precio?. . 102
Llamadas en fro, hazlo simple! . . . . . . . . . . . . . .
102
Cmo detectar las necesidades de tus clientes? . . . . .
. 103
Los siete hechos ms importantes que toda persona
de ventas debe saber incluyndote a ti. . . . . . . . . 104
Cmo incrementar tus ventas? . . . . . . . . . . . . . . 106

Contenido 5
El arte de hacer preguntas . . . . . . . . . . . . . . . . . 109
Franquicias. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 110

Capital humano . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 111

No desarrolles tu negocio, desarrolla a tu gente y ellos
desarrollarn tu negocio . . . . . . . . . . . . . . . . 111
Cmo construir tu equipo de trabajo? . . . . . . . . . . .
113
Los 16 cilindros para el alto desempeo . . . . . . . . . .
115

M anejo del tiempo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 119

Concentracin y enfoque . . . . . . . . . . . . . . . . . 119
Cmo incrementar la productividad? . . . . . . . . . . .
121
Para ser ms exitoso aprende a celebrar tus xitos . . .
. . 123
El tiempo es el activo ms valioso y el menos
valorado . . 124

M indset del dueo del negocio . . . . . . . . . . . . . . . .

125
Ser exitoso es decisin tuya de nadie ms . . . . . . . .
125
La regla de oro para alcanzar el xito . . . . . . . . . . .
127
Cmo enfrentas el fracaso? . . . . . . . . . . . . . . . . 128
La emocin en los negocios . . . . . . . . . . . . . . . . 128
La adaptacin al cambio . . . . . . . . . . . . . . . . . . 129
Cmo eliminar las excusas? . . . . . . . . . . . . . . . . 130
Algunos tips de mis mentores . . . . . . . . . . . . . . . 131
La recompensa del xito . . . . . . . . . . . . . . . . . . 131
Cul es el rol de un verdadero dueo de negocios? . .
. . 132
El impacto de la frase: No se puede en los
resultados de tu negocio . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
132
El negocio es un juego.a qu nivel quieres jugar? . . . .
. 134
10 tips para crecer . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 135
La frase: trabaja inteligentemente est de moda . . . .
. 137
S M P A La clave del xito . . . . . . . . . . . . . . . . . 138
Lo que determina la calidad de tu vida. . . . . . . . . . .
138
El impacto de la responsabilidad . . . . . . . . . . . . . .
139
Si tan slo la gente supiera lo que quiere . . . . . . . . .
140
Qu se debe hacer con toda la basura que se tiene en
la cabeza? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 141
Los tres problemas de los planes y metas. . . . . . . . . .
143
Planeacin estratgica & mercadotecnia . . . . . . . . . . .
. 145
La rapidez en los negocios, clave del xito. . . . . . . . .
145
10 tips para que tu negocio valga m$ . . . . . . . . . . .
146
Planeacin, ests listo? Sabes lo que es planear? . . .
. . 148
Cmo lograr a travs de las relaciones que tu negocio
crezca aceleradamente? . . . . . . . . . . . . . . . . 149
Qu es la regla del 10 x 10?. . . . . . . . . . . . . . . . 152
Una nota sobre probar y medir. . . . . . . . . . . . . . . 153
Una rpida pregunta con muchas consecuencias . . . . .
154
Es posible planear el XITO . . . . . . . . . . . . . . . . 156
Por qu son importantes los kpi ? . . . . . . . . . . . . .
157
Cmo corregir el rumbo . . . . . . . . . . . . . . . . . . 160
Plan de marketing y comunicacin efectiva . . . . . . . .
160
Plan de marketing y comunicacin efectiva-2 . . . . . . .
164
Haz que tu publicidad se vea como un contenido
editorial 163
La importancia de la experiencia. . . . . . . . . . . . . . 166
Valor de vida del cliente . . . . . . . . . . . . . . . . . . 167
Nueve pasos para que tus prospectos pasen de la
apata a la compra . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 168
Cmo hacer que tus clientes compren una y mil
veces ms? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 170
Cmo aumentar las ventas de tu negocio? . . . . . . . .
171

PARTE III
t estimonios de Business CoaChing firm

Programa Coaching 1 a 1 M entor . . . . . . . . . . . . . .

175
Programa de Coaching Grupal ActionCLUB . . . . . . .
. . . 177
BusinessRICH Crecimiento Acelerado del Negocio.
. . . . . 178
FinanceKEY Finanzas para Dueos de Negocio . . .
. . . . 181
Da de alineacin . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 186
Planeacin Estratgica GrowthCLUB 90 das. . . . . . .
. . . 188
Seminario Introduccin al Coaching de Negocios . . . .
. . . 190
ServiceRICH Servicio al Cliente . . . . . . . . . . . . . . . .
192
Agradecimientos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 193
Fuentes bibliogrficas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 195

Dedico este libro a

M i esposa, por su invaluable apoyo y
acompaamiento en este camino sorprendente y por
ser mi inspiracin y mi gran amor.

A mis hijos, que han sido el motor de mi desarrollo y

la causa para desear brindarles lo mejor de mi vida.

A mis padres, hermanos, mentores y colegas, por sus

aprendizajes y consejos; ellos han sido la base para
escribir este primer libro para desarrollar el negocio.
PRESENTACIN
Comenc a escribir 1, 2, 3! Cmo mejorar el negocio
que ya tienes por la necesidad de mostrar la gran
oportunidad y deficiencia que existe en nuestro
mundo para lograr empresas y proyectos exitosos.

Aado a lo anterior mi propia visin a largo plazo:

crear abundancia en Latinoamrica, a la vez que
libertad financiera para todo aquel dueo de negocio o
persona que est dispuesta a hacerlo y a pagar por
ello, no slo en trminos monetarios, sino tambin en
preparacin y en el tiempo dedicado a aprender.

M e considero una persona tenaz, con muchos sueos

y aspiraciones; soy un hombre positivo y de empuje,
enfocado en los resultados. M e dedico a ensear y a
brindar lo mejor de m en cada interaccin, y a pasar
el mayor tiempo posible con mi familia, que es mi
inspiracin y mi razn de ser.

Business Coaching Firm y el coaching de negocios

representa para m todo un proyecto de vida; es un
gusto ensear y mostrar a los dueos de las P YMES
los caminos a seguir para alcanzar el xito en sus
negocios, pero tambin para lograr el impulso tanto
de M xico como de Latinoamrica.
Creo que el coaching de negocios no es un lujo, sino
una necesidad; estoy convencido de que es an ms
preponderante en nuestros pases, donde la velocidad
de cambio debe ser mucho

10 1,2,3! Cmo mejorar el negocio que ya tienes

ms vertiginosa si lo que queremos es realmente lograr
el desarrollo algn da.

Quise publicar este libro porque, con el paso de los

aos, me doy cuenta de que no importa el rubro en el
que se encuentre una empresa, siempre presenta
problemas similares.

Y es que, como dueo de empresa, lo que dominas

normalmente es la tcnica. Por ejemplo, la tcnica de
la consultora, la tcnica de cortar el cabello o de
preparar alimentos, la tcnica de hacer contabilidad,
etc.; y el negocio intenta avanzar sin darles su lugar
primordial a las reas de ventas, mercadotecnia,
finanzas y recursos humanos, entre otras ms y que
resultan esenciales para sacar un negocio adelante.

Este libro no pretende que, como dueo, te vuelvas

un experto en cada rea, sino que reflexiones, generes
tus propias conclusiones y traces un camino a seguir
para mejorar tu negocio. Espero que logres detectar lo
que necesitas aprender para transformar tu empresa
en una ms exitosa, que genere ms utilidades y, por
ltimo, que sobreviva por aos en este mundo tan
cambiante.

La tcnica y forma de redaccin que aqu manejo es

muy parecida a la que se utiliza en mi empresa (BCf)
cuando un dueo es entrenado en el denominado
coaching. Lo que busco es generar preguntas que te
muevan a ti, lector, para que obtengas veintes y
determines por ti mismo tu camino.

Advierto que, para empezar, ser necesario provocar

suficiente insatisfaccin o dolor con el fin de que te
impulse a establecer una mejor visin, ponerte en
accin y vencer la resistencia que tanto te ha
impedido llegar a tu destino.

No me gusta andar con rodeos tericos, lo que busco

es accin inmediata: que el empresario tenga los
elementos mnimos bsicos para dar el siguiente paso.
M ediante los tips de negocios, podrs captar, en
forma rpida y divertida, los mensajes principales que
debes poner en prctica.

Presentacin 11

Adems, creo que los tips son un mtodo divertido y

rpido de asimilar y leer, y en cualquier oportunidad
puedes echar un vistazo al libro y aprender algo
nuevo. El conocimiento es infinito, por lo que nunca
dejar de escribir ms tips; sin embargo, los que aqu
te ofrezco aportan gran parte de la mentalidad y del
enfoque correcto que debers tener como dueo para
lograr el xito en tu negocio.

Hoy en da, nuestro pas representa una gran

oportunidad de inversin para quienes sepan
aprovechar lo que tenemos; por eso debemos estar
preparados. Una de esas grandes oportunidades es la
educacin empresarial, que en nuestro pas es casi
nula en realidad. Espero con esta primera publicacin
sembrar un granito de arena que contribuya a hacer
crecer y florecer muchas ms empresas, empleos y
remuneraciones, as como a realizar tu sueo como
empresario de recuperar tu pasin y lograr los
objetivos que te propongas.

Considero que el camino al xito es un camino

personal que cada uno debe seguir. Depende de ti,
como dueo de negocio, decidir si tomas la autopista,
el camino ms largo y caro, que es el de la ignorancia,
pensando que slo con la emocin y el deseo saldrs
adelante; o si, por el contrario, optas por aprender las
bases slidas y aceptas caminar junto a un
compaero, un mentor que te aconseje, tu confidente
y amigo que te permita acceder a los mejores
materiales de desarrollo empresarial en el mundo, que
te ayude a ir ms rpido y con menos carga de
trabajo.

Busqu hacer de este libro una joya, un libro que,

literalmente, sea imposible resumir; es decir, que en
cada idea, en cada prrafo, haya un mensaje digno de
comprender y analizarse. Espero que de verdad lo
disfrutes y te haga reflexionar a fondo sobre tu
negocio y el rumbo que t, junto con l, ests
siguiendo.
PARTE I
CMO HACER CRECER TU
NEGOCIO DE FORMA RPIDA Y
EXITOSA
INTRODUCCIN
Vamos al grano: en esta primera parte hablar de cmo
hacer crecer un negocio de forma rpida y exitosa y,
posteriormente, te dejar ms de 100 de los mejores
tips de negocios que he aprendido y recopilado, tanto
de experiencias propias como de mis mentores. As
que empecemos

Primero que nada, cul es el activo ms valioso con

el que cuentas como dueo de negocio? Es tu tiempo,
cierto? Todas las personas, las exitosas y las que no
lo son, cuentan exactamente con el mismo tiempo que
t. Entonces, qu hace que algunas sean realmente
exitosas? Eso tiene que ver con las prioridades y la
forma en que invierten su tiempo da a da, ya que la
forma en que inviertes tu tiempo, es la forma en que
tu negocio mejorar o no.

Ahora bien, te gustara aprender a hacer crecer tu

negocio en trminos de utilidades de manera
exponencial? Y, por si fuera poco, te gustara lograr
esto trabajando menos? Estos son los dos objetivos
principales que pretende este libro, as que adelante.

Antes, quiero comentarte sobre el xito de estas

prcticas, ya que no slo enseo y muestro a los
dueos de negocios el camino a seguir, sino que he
experimentado en carne propia el desempeo y xito
de cada una de las palabras que describo a
continuacin.

Al comenzar mi carrera como coach de negocios, mi

lgica fue: si lo que aprendo aqu es cmo dirigir a
los empresarios,

15

entonces, simplemente tengo que poner en prctica

estos mismos conocimientos en mi propio negocio y
mi xito estar asegurado y as fue.

Es la congruencia lo que me ha permitido pasar de

muchos miles de pesos menos a un crecimiento que
no pens que pudiese ser tan rpido y tan grande.
Quiero contarte que, antes de ser coach de negocios,
trabaj en varios corporativos. Durante mi carrera
profesional destacan los trabajos que hice, primero,
como consultor de negocios en reingeniera del rea
financiera y, despus, como gerente de proyectos de
automatizacin. Sin embargo, en relacin con los
negocios, no tena la ms remota idea de cmo se
tendran que manejar.

En el mes de septiembre, despus de ao y medio de

matrimonio, mi esposa y yo (que trabajbamos en la
misma compaa) tenamos el sueo de comprar
nuestra casa. Contbamos ya con un ahorro suficiente
para el enganche y, ese mismo mes firmamos la
hipoteca. Nos sentamos los ms felices propietarios
de una casa. En ese entonces an no comprenda que,
en realidad, el dueo de nuestras quincenas durante
los prximos 15 aos de nuestras vidas sera el banco.
Estbamos muy contentos por la compra que
habamos hecho. M e acomod en el camino de ser uno
ms en la lista de los que pasan su vida trabajando
para alguien ms: para una empresa, para un banco y
para el gobierno, para todos menos para s mismos.

Un mes despus hubo movimientos de personal en la

empresa, cuyo resultado fue la inesperada salida del
vicepresidente del rea en la que yo colaboraba y con
el haba hecho una gran amistad. El rea que l diriga,
a pesar de ir muy bien y reportar utilidades,
perteneca al rea de retail (minorista). Con su salida,
la instruccin inmediata fue que mi rea pasara a retail
y que tendra tres meses para reubicarme.

Como acababa de adquirir la hipoteca, comenc a

ponerme nervioso, pero ah no acab todo. Un mes
despus, al llegar a casa, mi esposa me anunci que
estaba embarazada. Como ya te podrs imaginar,
estaba muy confundido, pues no saba qu esperar de
mi vida. M i reaccin inmediata fue enviar currculos a
varias compaas. De pronto record que meses atrs
haba visto un anuncio sobre coaching de negocios y
me haba parecido algo de consultora, que era mi rea;
as que averig de qu se trataba y me puse en
contacto.

Para el mes de enero lleg mi liquidacin. Entonces

investigu sobre la inversin necesaria para iniciar mi
propio negocio en la franquicia de coach de negocios
y me di cuenta de que contaba slo con 50%. M i
sueo de ser mi propio jefe y no tener que reportar a
nadie mis decisiones se esfum en unos instantes, y
se alej ms cuando me llamaron de otra empresa para
una serie de entrevistas. En febrero entr al proceso
de seleccin y, para marzo, ya estaba trabajando de
nuevo, con poco ms del doble del sueldo que
perciba antes.

Una de las grandes lecciones que aprend sobre ventas

en ese momento fue que la perseverancia mueve
montaas. M e mantuve en contacto con la franquicia
y me ofrecieron un esquema como asociado: invertira
todo el capital de mi liquidacin. Finalmente tom la
decisin de viajar a M onterrey, comenzar mi
preparacin como coach de negocios y renunciar a mi
empleo recin obtenido. A los tres das de iniciar, lleg
el momento de dar el siguiente paso: volverme
asociado o no. La verdad, pens que si mi matrimonio
no haba sido una aventura sencilla, volverme
asociado sera como un matrimonio ms con el cual
lidiar. Al final, tom la decisin que tal vez cambiara
mi vida para siempre: decid invertir el 100% de mi
liquidacin y firmar unos pagars en dlares con un
inters de 14% anual, ms el pago de la hipoteca, ms
mi hija que nacera en cuatro meses.

La siguiente leccin es que un negocio no se crea con

dinero, es ste el que se genera al poner en accin
ideas respaldadas en la confianza. Regres a M xico
y, a los 15 das, consegu mi primer cliente. Yo, sin
experiencia previa, sin haber manejado siquiera un
negocio propio, sin haberle mostrado a alguien el
camino para lograrlo, sin ningn caso de xito en mi
haber, lo consegu slo con mis conocimientos, mi
determinacin y el compromiso total y absoluto de
lograr el xito de la persona que estaba confiando en
m.

M e puse en accin. Ocho meses ms tarde, consegu

el 256% de mi inversin inicial de vuelta, naci mi
hija, mantuve el pago de la hipoteca, el pago de las
regalas y el pago del capital e intereses de la deuda en
dlares. No slo eso, obtuve mi primer testimonio,
fue de Axel Ortiz (Backstage Producciones): Llevo
seis meses de no asistir a un evento de mi empresa y
eso no tiene precio.

Qu es lo que lleva a alguien a emprender un

negocio?
Creo que son dos los factores principales:

Obtener libertad personal. ste fue mi caso.

Algunas personas buscamos no depender de un jefe
que controle y decida si lo que hacemos est bien o
no.

Incrementar los ingresos personales. En pocas

palabras, lo que buscamos es mejorar nuestra calidad
de vida, cierto?
Qu determina que se logre o no dicha calidad
de vida?

Primero que nada, la calidad de los maestros . M uy

pronto me di cuenta de que tuve la gran fortuna de
acceder a conocimiento de nivel mundial. Uno de mis
grandes profesores, al que debo mucho de mi xito, se
llama Bradley Sugars. l fue el primero de mis
mentores en el mundo de los negocios y determin la
calidad de mis conocimientos. M arc la calidad de mis
creencias y sueos, lo que pronto se manifest en la
calidad de las preguntas que empec a generar: Qu
voy a hacer para ganar en este juego?, qu voy a
hacer para ganar?

Finalmente, me di cuenta de que sas eran preguntas

intiles, que la pregunta no es: qu voy a hacer para
ganar?, sino cmo voy a jugar esta segunda mitad
de mi vida?, y es esta la pregunta que te hago a ti que
ests leyendo ests pginas:

Cmo decidirs que ser de tu vida y de tu negocio

de ahora en adelante?
En este libro te dar una serie de conocimientos que
cambiarn radicalmente la forma en que has visto tu
negocio durante aos.

El hecho de decidir y ponerte en accin determina la

calidad de tus resultados y, por ende, la calidad de tu
vida.
La primera creencia que quiero que modifiques es el
concepto de negocio.
He visto muchas definiciones. Desde la negacin del
ocio hasta la propia, a la que he dado forma con aos
de experiencia como entrenador de negocios. Un
negocio es:

Un deporte intelectual que comercia un producto o

servicio de forma rentable y que funciona sin el
dueo.

Dejemos de lado esas creencias limitadoras de el que

tiene tienda que la atienda o al ojo del amo, engorda
el caballo. M s bien, asegrate de ver el caballo
completo. Veamos con ms detalle esta definicin:

1) Un negocio es un deporte. Tiene reglas que habr

que aprender, desarrollar y seguir.
2) Es intelectual. En este juego se gana con el intelecto
y con el conocimiento, no con las emociones.

En la mayora de los casos, las personas creen que se

gana nicamente con emociones, con las ganas que
pondrs para salir adelante. Si bien es cierto que la
pasin es un factor importantsimo para el xito,
tambin lo es la responsabilidad. Entendida sta como
la habilidad de responder, de hacer frente a las
circunstancias: desde enfrentar el entorno econmico
hasta la capacidad que hay que desarrollar y
transmitir a la gente que trabaja con uno.
La pregunta aqu es: qu es lo que te hace falta
aprender para que tu negocio sea ms exitoso y
genere ms utilidades? Tal vez con la lectura de este
libro aprendas mucho sobre ello.

3) Comercia un producto o servicio. Esto se refiere al

intercambio de aquello que la compaa provee por
una remuneracin econmica.

4) Es rentable. Significa que no slo paga el salario del

dueo, sino que genera utilidades.
5) Y funciona sin el dueo. De lo contrario, lo que se
tiene en realidad es un autoempleo.

Como bien lo dice M ichael Gerber en su libro El mito

del emprendedor, se trata de trabajar PARA el negocio
y no EN el negocio. Trabajar PARA significa crear,
pensar, decidir y tomar accin, por medio de
preparacin y conocimiento nuevos. Planear y lograr
la ejecucin clara de lo que uno busca es la clave.
Vers, en mi corta experiencia no he visto un negocio
llegar ms all si no es a travs del pensamiento
crtico del dueo del negocio.

Recordemos que el negocio es tambin un juego y

que, como en todos ellos, existen reglas, hay un
marcador y, entre otras cosas, es divertido. As que
hagamos una analoga con el futbol para ser ms
claros. Probablemente yo puedo sacar un baln de
futbol y pedirte a ti y a otras personas ms que
salgamos al patio y juguemos un partido.

En realidad, lo que estaremos haciendo es lo que

denominamos en M xico jugar una cascarita y,
ciertamente, es un partido de futbol, pero de muy
bajo perfil. Ahora, si lo que quisiera es desarrollarme
como jugador profesional, entonces tendra que
inscribirme en una escuela profesional y comenzar
por pasar de cuarta a segunda, a primera divisin y,
finalmente, llegar a la seleccin nacional. Para ello, es
obvio que lo que tengo que desarrollar son habilidades
y entrenar muy fuerte para lograrlo.

Ahora bien:
A qu nivel de futbol quieres jugar en tu negocio?

Si bien el futbol tiene diferentes niveles, tambin los

tiene el negocio, tal como lo menciona Brad Sugars:
Cuando el nivel es cero, eres empleado de una
empresa. Ests en nivel cascarita, pues trabajas
para alguien ms y tu salario y tus ascensos dependen
de una sola persona. Creo que este nivel es el ms
cmodo, pero a su vez es complicado, pues carece
de libertad; adems, creo que la nica justificacin
para ser empleado es aprender de otros y que te
paguen por ello. La limitacin en este momento es el
miedo a emprender.

Una vez que te decides a emprender, te conviertes,

literalmente, en un autoempleado. Tienes que hacer de
todo, desde tu primera venta, cobrar, facturar, brindar
el servicio, etc. En este escaln trabajas y logras
progresar hasta donde humanamente te sea posible
cumplir con todos los requerimientos y clientes que
puedas atender simultneamente. En este escaln
comienzas a ser ms dueo de tu vida, pero son
grandes las limitaciones. El reto en este momento es
el tiempo.

De pronto, te das cuenta de que necesitas un equipo

de per- sonas, de gente que complemente lo que
haces. Es cuando la mayora de las personas abdican a
las responsabilidades en lugar de delegar y establecer
sistemas. El emprendedor se convierte en lo que
denomino gerente, ya que eso es lo que hace un
gerente en una organizacin: administra los bienes
materiales y recursos humanos para lograr un
resultado.

En este momento parece que surge una seal que dice

PARE. La inmensa mayora de los emprendedores
creen, en esta etapa, que ya cuentan con un negocio;
sin embargo, sin ellos la empresa no puede prosperar
y no lograr dar el siguiente paso. Al poco tiempo
pierden el entusiasmo que tenan cuando comenzaron.

Al pasar los aos, el hijo crece y uno se pregunta:

le gustar a mi hijo/a el negocio? De ser as, ya la
hice. Ser para l, que l se haga cargo. O bien, si se
sobrevive a los primeros cinco aos de vida del
negocio, se traspasa, se vende, o termina por cerrarse,
ya que el dueo es el protagonista y el motor nico
del mismo.

El reto en esta etapa son los sistemas: el dueo tiene

miedo o no sabe cmo delegar. Tiene la creencia de
que nadie es mejor que l para dirigir y hacer las
cosas. Como es el dueo y director general al mismo
tiempo, nadie lo puede correr... La cuestin es que si
no es un buen director, la cosa no prosperar.
Recordemos que la mayor limitante para que un
negocio prospere eres t mismo, mi estimado lector.
Tu negocio llegar hasta donde tu grado de
incompetencia se haga presente.

El siguiente nivel o rol es jugar el papel de un

verdadero dueo de negocios. Aqu es adonde se
enfoca el entrenamiento que ofrece mi empresa,
Business Coaching Firm: te ayuda a establecer los
sistemas, los procedimientos, la gente y las
habilidades necesarias para que el negocio deje de
depender slo del dueo y, entonces s, se pueda
contratar a un director general y dems integrantes del
equipo, que cuenten con la experiencia y habilidades
para llevar el negocio al siguiente nivel.

Es en este momento cuando se genera lo que Robert

Kiyosaki denomina un ingreso pasivo. Es cuando el
dueo de la empresa comienza a experimentar
realmente la libertad y puede dedicarse a crear ms
y mejores negocios; es cuando el negocio es capaz de
franquiciarse y dar el paso al siguiente nivel. El
dueo ya no ganar dinero por el trabajo que realiza,
sino por las utilidades que el negocio le genera.

Luego se llega al nivel de inversionista. El dueo

puede invertir su dinero en distintos negocios, pues
ya sabe lo que se requiere para lograr que una
empresa sea exitosa. De esta forma sabr, con mayor
facilidad y tiempo, conocer sobre inversiones y
dnde colocar su dinero. M i firma se prepara para
esta etapa: mostrar y ensear cmo comprar y vender
negocios. Siguiendo la lgica, segn las estadsticas, de
que es en los primeros cinco aos de vida cuando
80% de los negocios desaparece, entonces, por qu
iniciar desde el ao cero?, por qu no iniciar en el
quinto ao o posteriores? Sobre esto trabajaremos
luego y dedicaremos a ello un siguiente libro.

El nivel ms alto es el de emprendedor. Cuando el

dueo genera dinero vendiendo ideas y vendiendo
sus negocios, una y mil veces ms. Ya no es necesario
vender galletas, cortes de pelo, transporte de
mercancas o cualquiera que sea el giro en el que crees
que ests; ahora se vende el negocio por s mismo en
forma de franquicias, sucursales, distribuidores, etc.
Vendes la oportunidad de inversin y este
conocimiento genera regalas de por vida, no es
eso interesante?
ENTENDER EL ROL DE DUEO
Si alguna vez en tu vida trabajaste como empleado,
ocupaste un puesto, o tal vez fuiste ejecutivo de
ventas o gerente de recursos humanos, no importa el
ttulo, lo importante es recordar si alguna vez en esa
poca te levantaste y te preguntaste: Uhmmm, qu
ser hoy, el gerente de recursos humanos o el gerente
de mercadotecnia? Por increble que parezca, yo te
pregunto: tienes un organigrama de tu empresa? Si
no lo tienes, te aconsejo que comiences a elaborarlo
ahora mismo, AHORA. La pregunta, una vez que lo
tengas, es:

Dnde andas metido?

Si eres el dueo, normalmente deberas estar

dirigiendo el negocio, no corriendo y operando el
mismo, cierto? Quiz con este simple ejercicio
puedas visualizar dnde debes pasar la mayor parte
de tu tiempo; tal vez en la parte que ms te gusta, o
en la que te sientes ms productivo, o en la que
mayor estrs te causa.

Cul es el rea que debes delegar primero para

ascender en el organigrama?
25

Por favor, no pongas la excusa de que los empleados

son muy malos o no saben cmo hacer las cosas, o
que no tienes dinero para contratar, o cualquier otra
excusa de la que te ests valiendo para no afrontar tu
responsabilidad.

Ya hablaremos de esto ms adelante. Por ahora, quiero

que imagines el organigrama de tu empresa. Tal vez,
algo que debes aprender es cmo se elabora un
organigrama, y ms si se trata de una empresa que se
encuentra en rpido crecimiento.

Ahora contesta: las personas que se encuentran en la

parte inferior del organigrama, digamos en la base de
la pirmide, normalmente tienen que hacer mucho
trabajo fsico cierto? Y cunto ganan en
comparacin con el dueo? Por lo general, dirs que
poco dinero. Veamos ahora la punta de la pirmide:
cunto trabajo fsico requiere hacer el dueo de la
empresa? La respuesta es ninguno, verdad? Y
cunto gana respecto al puesto que est en la base?
Debiera ser mucho, muchsimo ms.

Sucede as en tu organizacin?

Aunque no lo creas, es muy comn encontrar

empresas en las que la nmina de los empleados
excede por mucho las ganancias y sueldo del dueo de
la empresa. Resulta que trabajas para pagar y ensear
a tus empleados. Eres t quien soporta todo su
desarrollo, su sueldo y sus vacaciones. T, en cambio,
puedes irte al menos tres meses de vacaciones y
regresar y darte cuenta de que tu negocio est mejor
de como lo dejaste?

Es importante destacar que, para ser el dueo y

director general de un negocio, no basta con slo tener
el ttulo o las tarjetas de presentacin que lo avalen.

El ser o jugar el rol de dueo de un negocio significa

que lo que haces es pensar, planear, decidir, entrenarte
y entrenar a tus

27
Cmo hacer crecer tu negocio de forma rpida y exitosa
subalternos para que, a su vez, mejoren sus
habilidades. Cunto tiempo pasas a la semana
desarrollndolos?, al mes?, al ao?

Quiero que pienses y te aprendas la respuesta a la

siguiente pregunta: qu es ms importante, lo que
sabes o lo que no sabes?
Lo ms importante es tener claro lo que no sabes,
porque eso es lo que te est costando dinero.
Otra vez:

Lo que t no sabes, es lo que te est costando dinero.

Punto. Por favor, deja de pensar que la capacitacin y

los conocimientos son caros, porque, entonces, mi
respuesta siempre ser la misma: prueba con la
ignorancia y vers que es ms cara y dolorosa.
ENTENDER EL PROBLEMA
El negocio es un fiel reflejo del dueo. ste sabe y
conoce muy bien la parte operativa del negocio, ya
sea que se dedique a comercializar productos
terminados, producir, brindar un servicio o una
combinacin de stos, pero cuando preguntamos:
cmo anda el rea de mercadotecnia? La mayora
suele asociarla con publicidad. Es un rea que se
subestima y, en muchos casos, es el mismo dueo el
que elabora los anuncios, folletos, etctera.

Cuando se pregunta sobre el rea financiera, ni qu

decir, eso slo el contador lo sabe. l es quien conoce
la situacin actual del negocio, cunto se le debe al
fisco. l es quien nos ayuda a no pagar o bajar al
mximo la cantidad de impuestos, porque no hay
dinero para ello. Cualquier parecido con la realidad,
es mera coincidencia?

La realidad es que, para ser un buen director general,

primero que nada debemos darle su lugar a estas
reas. Recordemos que el director general es
generalista y no especialista. Para ello hay personas
expertas en cada ramo que pueden hacer las cosas
mejor que nosotros; sin embargo, debemos conocerlas
para saber qu y cmo pedirlas y distinguir si lo que
se est haciendo es correcto y si estamos tomando
una buena decisin o no.

As pues, analicemos cada una de estas partes.

FINANZAS
Comencemos con el rea de finanzas, y con la manera
en que se ve el bosque. Imagina que en este momento
te llamo y te digo: Tengo para ti el mejor negocio de
tu vida, con la nica condicin de que, en un par de
horas, tomemos un vuelo a una ciudad que se
encuentra a una hora de distancia. Slo hay un
pequeo detalle, el avin al que te pido que te subas,
no tiene TABLERO.

Te subiras al avin? Obviamente no. Tal vez no

sabes siquiera si podr despegar, y si lo hiciese, no
sabramos el rumbo, altitud, velocidad, etc.
Seguramente no llegaramos muy lejos.

Cul es el tablero en los negocios? El tablero se

llama FINANZAS.

Cada cunto y cmo interpretas el tablero de tu

negocio? Si yo te dijera que, literalmente, volars en
algn aparato sin tablero, en qu podras volar? Tal
vez en un parapente, en un paracadas, en un
planeador o en un globo. Y a dnde llegaras? No
muy lejos, a donde te lleve el viento, y tarde o
temprano tendrs que realizar un aterrizaje que no
ser muy suave que digamos.
Tal vez ya lo experimentaste o lo experimentas a
menudo. Si alguna vez has dicho: Dnde qued mi
dinero?, vend tantos

32 1,2,3! Cmo mejorar el negocio que ya tienes

miles y no lo veo en mi bolsillo!, entonces has
tenido aterrizajes forzosos.

Qu esperas para aprender? En Business Coaching

Firm, contamos con un mtodo con el que, en tan slo
dos das, te vuelves un maestro en leer, interpretar y
tomar decisiones con base en los nmeros, con
finanzas aplicadas y de la vida real, impartido por
dueos de negocio para dueos de negocio. No se
trata de aprender a hacer cargos y abonos. Se trata de
aprender a interpretar y tomar decisiones, de entender
el lenguaje de los negocios. Cmo se llama?:
contabilidad.

Veamos si puedes contestar estas preguntas

BSICAS:

Sabes cmo interpretar las razones financieras del

negocio para ayudarte a tomar mejores decisiones?
Conoces cmo se clasifica el flujo de efectivo de
acuerdo con su uso, cmo se genera y cmo se
utiliza?
 Sabes cul es el efectivo libre del que puedes
disponer como socio del negocio y cmo se calcula?
Has aprendido a calcular la cantidad de dinero que
tu empresa necesita para financiar su crecimiento con
base en su flujo de efectivo?
Sabes cunto dinero representa para tu empresa
reducir un da tus cuentas por cobrar y posponer un
da tus cuentas por pagar?
Sabes cmo detectar FRAUDES en el manejo del
efectivo?

Si no puedes contestar una o todas ellas, qu

habilidad te est haciendo falta? Quieres volar un
jet? Ya sabes cmo se vuela una avioneta?

Disculpa que sea tan duro y tan directo, pero como lo

dije en la presentacin, mi idea es que este libro te
mueva el tapete, te haga reflexionar y te ponga en
accin si realmente deseas dar el siguiente paso.

33
Cmo hacer crecer tu negocio de forma rpida y exitosa
Para resumir este pequeo captulo de finanzas, te
compartir unas premisas bsicas:1

Si vuelas sin instrumentos, lo ms que puedes

pilotear es un parapente.
Si no entiendes el lenguaje, no entiendes el juego y,
por lo tanto, no puedes jugarlo. Cul es el lenguaje
de los negocios?
Si no puedes leer el tablero, no conoces el marcador,
y si no conoces el marcador, no puedes saber qu
hacer para mantenerte o ganar el juego. Cmo se
llama el tablero en los negocios?
No hay buenos ni malos NEGOCIOS, hay buenos y
M ALOS dueos de NEGOCIO.

En una ocasin se acerc a m una chica que estaba

por emprender un negocio de bisutera y me
pregunt: Entrenador, cmo ve este negocio?, ser
bueno? M i respuesta fue simple: S, seguramente.
Ahora t dime, eres una excelente piloto?

Por ltimo, recuerda que ms que tu propia madre, en

el negocio lo ms importante se llama EFECTIVO y
hay que saber cmo se utiliza y cmo se genera.
1
Cada mes doy un webinar de finanzas de forma
gratuita. Entra a <www. bcfmexico.com> y entrate
de las prximas fechas.
OPERACIONES
Esta parte es realmente sencilla. Estoy seguro de que
eres experto en lo que tu compaa hace, pero crees
que podemos generar ms dinero con base en las
operaciones de tu negocio? Claro que s. Veamos
cmo.

Te gusta cocinar? Imagina que en este momento

sacamos un asador y preparamos unas deliciosas
hamburguesas al carbn. Seguramente sern ms ricas
y ms nutritivas que las de una cadena comercial de
hamburguesas. La pregunta es: venderemos ms que
esa cadena? Seguramente no. Entonces, qu tiene esa
cadena desde el punto de vista de las operaciones? La
respuesta es sistemas. Sistemas y procedimientos
que la hacen ser consistente. Por eso es exactamente
la misma hamburguesa la que te puedes comer en la
cadena de hamburguesas ms cercana, en otra ciudad
o, incluso, en otro pas.

Como suelo decir en mis seminarios, tal vez esa

cadena de hamburguesas sea consistentemente mala,
pero no es la mejor ratonera la que ms se vende,
verdad?

Un colega me ense que la velocidad de ingreso de

un nuevo cliente, multiplicado por la retencin (el
tiempo que dura un cliente, en promedio, en tu
negocio comprando una y otra vez), es igual al
nmero de clientes que tiene la empresa actualmente.

Qu tiene que ver esto con las operaciones?

Conoces tu retencin actual? Si tu negocio tiene al
menos un par de aos o ms, de qu tamao sera tu
negocio si en el ltimo mes le hubieses vendido al
100% de los clientes que alguna vez ha tenido tu
negocio? M uchsimo ms grande! Qu quiere decir
esto? Que tu retencin presenta un rea de
oportunidad y que tu negocio ha perdido muchos
clientes.

As que, cul es la causa por la que 70% de tus

clientes te deja? Djame adivinar, se llama
consistencia en la entrega de tus productos o
servicios. Entonces, cules son las tres principales
inconsistencias que viven tus clientes al tratar con tu
empresa? Qu vas a hacer para solucionarlo? Haz tu
plan de trabajo y manos a la obra A la accin!

Recuerda : no trates de llenar la tina slo abriendo la

llave, pon primero el tapn, ya que los clientes se
estn fugando y los ests perdiendo.
MERCADOTECNIA
Qu es la mercadotecnia?
Podemos pasar horas definiendo
esta palabra, pero una de las ms sencillas y que ms
me gusta es: M ercadotecnia es un juego de
nmeros. As es, tal como el lenguaje de los
negocios. Es a travs de los nmeros como el negocio
se queja constantemente o nos dice: Vas bien, puedes
acelerar o tomar este rumbo. Es con los nmeros con
lo que la mercadotecnia nos dice si lo que estamos
haciendo es una inversin o un gasto. Para conocer si
la mercadotecnia funciona, se debe establecer la forma
de probar y medir sus esfuerzos.

M uy a menudo me encuentro con dueos de negocio

a quienes les pregunto sobre su plan de
mercadotecnia. M e responden que estn invirtiendo
en la seccin amarilla, en radio, en folletos, etc.
Entonces pregunto:

Cul es el costo de adquisicin de un prospecto?

Cul es el costo de adquisicin de un cliente
mediante alguna de tus estrategias en particular?
Cul es el valor de vida de tus clientes?
T podrs darme esta respuesta mejor que nadie, as
que: cmo calculas tu retorno de inversin?, y cmo
sabes que la mercadotecnia es efectiva y te genera
ganancias?

Lo peor del caso es que los dueos de negocio creen

saber de mercadotecnia y disean sus anuncios ellos
mismos. De hecho, se les ocurre poner el nombre de
su empresa o logotipo hasta arriba de sus piezas de
publicidad, pero, a quin llama ese anuncio?, quin
te dijo que el nombre de tu empresa vende?, para
quin es importante XXX, S.A. de C.V.?

Seguramente para ti como dueo, y tal vez para tu

mam, para que se sienta orgullosa de su hijo. Pero
hay que comprender que el xito de cualquier
publicidad recae, en un 80%, en el encabezado de la
publicacin, as que, por favor, no te atrevas a hacer
mercadotecnia hasta no haber ledo Instant
Advertising de Brad Sugars, o Tested Advertising
Methods de John Caples.

Te voy a ensear una frmula que cambiar tu vida

para siempre. Originalmente eran cinco caminos, pero
yo divid el ltimo para ser ms especfico. Estos
caminos, el chasis de cualquier negocio, son:

Nmero de prospectos: es el nmero de personas

de las cuales tienes datos y ya existe un contacto de
su parte o de ti hacia su empresa. Si no, es
considerado como sospechoso.

Factor de xito de cierre: es el porcentaje de

efectividad que tienes t o tu empresa para cerrar
nuevos tratos.
Al multiplicar dichos factores, obtienes el nmero
de clientes nuevos que, sumado al de los actuales o
recurrentes, nos da el nmero de clientes totales.
Nmero de veces de compra promedio: es el
nmero de veces que cada cliente te compra en
promedio. Habr quien te compre una sola vez y
habr quien lo haga 10 veces, cul es el promedio?
Monto promedio de cada venta: muy parecido al
factor anterior. Se calcula al sumar todas las facturas
del periodo y dividir el monto entre el nmero de
clientes totales que tuviste.
Ingresos totales: es el resultado de las dos
multiplicaciones anteriores: el nmero de clientes
totales por el nmero de veces de compra promedio,
y ste, a su vez, por el monto promedio de cada
venta.

Ahora pasemos a los datos que vendran normalmente

en un estado de resultados.
 Porcentaje de margen bruto: resulta de dividir la
utilidad bruta entre los ingresos totales y
multiplicarlo por el 100%; es la utilidad bruta como
porcentaje de las ventas.

Entonces obtenemos la Utilidad Bruta.

Menos costos fijos: son los costos en los que
incurre la empresa, venda o no, es decir, los gastos
que no estn asociados directamente a la venta de un
producto, pero que s pueden variar.

Como resultado obtengo la utilidad neta: es el

dinero que, conforme al plan, me permite saber si la
empresa es rentable o no. Veamos la frmula:

Nmero de prospectos (1)

Factor de xito de cierre (2)

=
Nm. de clientes nuevos
+
Nm. de clientes actuales
=
Nm. de clientes totales

Nm. de veces de compra promedio (3)

M onto promedio de cada venta (4) =
Ingresos totales

Porcentaje de margen bruto (5) =

Utilidades brutas

Costos fijos (6)

=
Utilidad neta

Ahora, pongamos unos nmeros y supongamos que

ste es tu negocio medido en el lapso de un ao:

Nmero de prospectos (1) 4,000 Factor de xito

de cierre (2) 20% = = Nm. de clientes nuevos 800
+ + Nm. de clientes actuales 200 = = Nm. de
clientes totales 1,000 Nm. de veces de compra
promedio (3) 2 M onto promedio de cada venta
(4) 1,000 = = Ingresos totales 2,000,000
Porcentaje de margen bruto (5) 60% = = Utilidades
brutas 1,200,000
Costos fijos (6) 700,000 = = Utilidad neta
500,000

Primero que nada, qu es ms importante?, lo que

est en negritas o lo que NO est en negritas? Ojo: lo
que NO est en negritas, ya que stas son el resultado
y no el factor que determina. Ahora bien, trabajemos
con la frmula e incrementemos en, digamos, 10%
cada uno de los factores:

Nmero de prospectos: para aumentar este factor

puedes colocar un sistema de referencias, que consiste
en elaborar una pgina web que funcione, tener una
fuerza de ventas, publicar en revistas especializadas,
asistir a eventos de networking, inscribirse a cmaras,
comprar bases de datos y hacer alianzas estratgicas
con empresas que compartan el mismo mercado
objetivo. Seguramente lograremos aumentar en 10% el
nmero de prospectos ciertos.

Factor de xito de cierre: se puede incrementar con

entrenamiento en ventas, facilidades de compra,
incentivos por primera compra, procedimientos de
venta, medicin de las conversiones individuales y
por equipo, establecimiento de guiones de venta.
Suficiente, crees que podemos incrementar 10% el
factor?

Nmero de veces de compra promedio: aqu lo que

buscamos es que cada cliente nos compre ms veces.
De hecho, recuerda, que para hacer rentable a un
cliente, debes venderle en promedio 2.5 veces. As
que, comencemos. Qu tal un programa de
comprador frecuente, un programa de lealtad, un
programa de clientes vip , incentivos de siguiente
compra o incrementar la variedad de productos y
servicios?

Para el monto promedio de cada venta: ofrecer

productos en paquete, un guin de monto promedio
(como el de una cadena de hamburguesas: por 10
pesos ms, papas y refresco grande), incrementar tus
precios, ofrecer lo ms caro primero, medir el monto
promedio por vendedor e incentivar la fuerza de
ventas. Con esto, seguramente rebasaremos el 10%.
De hecho, en el grupo Ferretero Casa Blanca se logr
un incremento de 30% con la medicin del monto
promedio y la colocacin de listas de verificacin al
momento de comprar.

Porcentaje de margen bruto: primero que nada,

controlar los costos, conocer tus nmeros, otorgar
descuentos por pronto pago, comprar por volumen,
incrementar los precios cuando los insumos suben.
Crees que esto nos dara un 10% adicional?

Reduccin de costos fijos: simplemente reduce tus

gastos en 10%, comienza por hacer un estudio del 80-
20 o ley de Pareto. Guate con presupuestos y
controla los gastos, vende activos que ya no utilices y
que se estn depreciando, incrementa la productividad
por empleado, etc. Con estos ajustes, veamos cmo
se vera ahora tu compaa.

Nmero de prospectos (1) 4,400 Factor de xito

de cierre (2) 22% = = Nm. de clientes nuevos 968
+ + Nm. de clientes actuales 200 = = Nm. de
clientes totales 1,168 Nm. de veces de compra
promedio (3) 2.2 M onto promedio de cada venta
(4) 1,100 = =

Ingresos totales 2,826,560 Porcentaje de margen

bruto (5) 66% = = Utilidades brutas 1,865,530
Costos fijos (6) 630,000 = = Utilidad neta
1,235,530

Qu incremento tan espectacular! El incremento en

ventas es de 41.3% y las utilidades crecieron 147 por
ciento.
Ahora bien, es posible hacer esto en tu negocio?
Qu hars el prximo ao con este incremento en tus
utilidades? Recuerda que el juego no se llama ventas,
se llama utilidades y, ms que utilidades, se llama
efectivo en tu bolsa. Una forma de lograrlo es invertir
en un programa de entrenamiento de negocios. Para
qu? Precisamente para eso, para incrementar las
ventas, las utilidades y el efectivo en tu bolsa
Nuestros servicios estn garantizados y, si en 17
semanas no has generado el flujo de lo que mes a mes
inviertes en tu programa de coaching, el mismo
contina GRATIS hasta cumplir con dicho objetivo.
Esto con dos condiciones: 1) que tengas nmeros y
tableros confiables y reales, y 2) que hagas lo que te
pedimos que hagas al 100 por ciento.
Ests listo?
Recuerda que t eres el dueo de negocio, t manejas
tus nmeros y stos son, probablemente, los
indicadores clave, pero deben medirse ya. En
Business Coaching Firm contamos con ms de 300
formas de incrementar los factores. Elaboramos el
plan en conjunto y lo ponemos en accin, y si no
sabes cmo hacerlo, nosotros te enseamos.
Recuerda que los sueos pueden hacerse realidad,
pero primero hay que tener uno. Segundo, hay que
cambiar la forma en que vienes haciendo las cosas, ya
que si sigues haciendo lo mismo, obtendrs ms de lo
mismo.
Ahora, si quieres recibir informacin gratuita sobre
estrategias de mercadotecnia o ms tips de negocios,
tengo dos noticias para ti. Entra a
<www.bcfmexico.com> y regstrate para recibir
nuestro boletn semanal de negocios o, mejor an,
escrbeme directamente a
contacto@entrenadordenegocios.mx y obtn, por
cada dueo de negocio que nos refieras, un formato
electrnico de una de las 14 publicaciones que
tenemos para incrementar tus prospectos.
Ya que logramos que la caja registradora del negocio
comience a sonar de mejor forma, entonces es
momento de invertir en los sistemas. Para qu? Con
la nica finalidad de ahorrarnos tiempo, dinero y
esfuerzo. Hay que invertir en tecnologa, personas y
procesos de igual forma, enfocados al objetivo
estratgico de la organizacin.
La tecnologa, las personas y los procesos lograrn
hacer el trabajo de la herramienta que denominamos
gato para levantar un auto. Imagina que el auto es
tu negocio y que t eres el gato y lo ests
sosteniendo. Es muy pesado y tienes la llanta
ponchada, as que te digo: Psst, hay que cambiar la
llanta, y me contestas: Cmo? Si me muevo, el
auto se viene abajo. Puedes imaginar esta escena?
La tecnologa nos ayudar a tener la informacin de
forma ms rpida y sencilla, a ser ms productivos,
ordenados, etc. La gente, entre ms y mejor entrenada
est, facilitar el trabajo y har ms sencillo el da a
da, y los procesos nos permitirn, como sucede en
una cadena de hamburguesas, que todo marche sobre
ruedas aun cuando no estemos presentes. Recuerda
que si das una instruccin y no la escribes, ests
condenado a repetirla de por vida.
Sobre estas reas hay un sinfn de estrategias que
aplicar, como planes de reclutamiento, desarrollo de
personal, evaluacin de empleados, sistemas en red,
Crm, erp , etc. Recuerda que, normalmente, es de lo ms
caro, pero tambin es de lo que ms valor generar en
tu negocio y en tu vida t decides.
Hasta ahora hemos hablado de muchos aspectos
tcnicos, como de la mercadotecnia, las finanzas, las
operaciones, los sistemas, etc. Enfoqumonos ahora
en el denominado mindset o programacin y
enfoque. Cul es realmente el adecuado para un
dueo de negocios? Primero me gustara, como
siempre, comenzar con una pregunta: cul es la
actitud con la que te presentas todos los das a
trabajar? Vas con la actitud de no fallar o vas con la
actitud de ganar? Vers, la mayora de los dueos de
negocio, despus de los primeros aos, slo van con
la actitud de no fallar: no fallar en el pago de la
nmina, no fallar en ganar un proyecto que podra
darle la vuelta a la compaa en lugar de ir y dar su
100%. En los programas de entrenamiento para
dueos de negocio hago una analoga con lo que ocurre
cuando uno compra un refresco en una mquina
automatizada. Si el refresco vale $10 pesos y t slo
colocas $9.50, cuntos refrescos obtienes? Ninguno.
Cierto? Lo mismo ocurre con el programa.
Requerimos de ti el 100% de compromiso para
obtener un resultado diferente. Una parte importante
del programa es sa: mantenerte enfocado en lo
realmente importante de tu negocio y visualizarlo
desde arriba, no desde la parte operativa, como ya
hemos comentado antes.
MINDSET
Para comenzar con una actitud positiva, primero
debemos fijar metas. Recuerda que si no sabes a
dnde vas, cmo podr ayudarte yo o alguno de mis
entrenadores a lograr tu objetivo? Por cierto, tienes
metas o slo tienes buenos deseos? La diferencia
entre unas y otros radica en lo especfico y en la
forma de redactarlas. Por ejemplo, si me dices que lo
que quieres es incrementar tus ventas, lo que
manifiestas es un buen deseo, pero si dices: Quiero
incrementar mis ventas en 40% para el 31 de
diciembre de este ao, las cosas cambian verdad?
Tu gente tiene metas? Estn definidas claramente
las metas en tu organizacin? Toda tu gente sabe lo
que le corresponde hacer para el logro de las metas?
Sus metas son tus metas? Es decir, estn alineadas?
Y ellos estn realmente comprometidos a
alcanzarlas? Las metas son lo ms importante que un
verdadero dueo de negocio maneja. Recuerda, si
sabes cmo hacer lo que te planteas como meta,
entonces es slo una lista de cosas por hacer, pero si
al momento de redactarla realmente no sabes cmo
lograrlo, entonces se trata de una meta de verdad.

Djame contarte sobre el poder de las metas .

Tuve el placer de entrenar a un grupo de colegios que
tal vez conozcas: el Grupo Simn Bolvar del Estado
de M xico, seccin B. Estos colegios presentaban
varios retos: con ocho planteles y ms de 20 aos de

47

historia, se enfrentaban a un descenso en la matrcula

desde haca ms de cinco aos. Esto se justificaba por
el aumento de competidores en la regin, que
comenzaron a inundar la zona; adems de ofrecer
ventajas, como no pagar inscripcin, mejores
instalaciones, o sistemas bilinges en algunos casos.
Despus de un ao de trabajo muy duro, de generar
nuevos programas, establecer una garanta ante
notario pblico, fijar el proceso de ventas, entrenar a
su gente, activar la mercadotecnia y publicidad, entre
muchas otras estrategias aplicadas y, sobre todo,
despus de alinear a todo el personal, el cambio y
crecimiento de utilidades de un ao escolar a otro fue
de 969%. Impresionante, verdad? Y totalmente
cierto. Ese fue un proceso que disfrut muchsimo
por el compromiso y la forma de trabajar de tan
magnficas personas y por el equipo fuerte y
consolidado que tienen.

Las metas tienen otros beneficios, entre ellos que te

dan sentido y enfoque, te permiten ponerte en
movimiento para el logro de las mismas y te
comprometen y activan tu Sistema Reticular, que es,
en pocas palabras, la brjula de tu cerebro que te
ayudar a encontrar la forma de obtener lo que deseas.
Por favor, comienza a redactar tus metas y ponlas por
escrito.

Parte del proceso y del programa de entrenamiento

consiste en fijar las metas a cinco, tres y un ao, y
cada 90 das dedicamos una sesin a revisar los logros
del trimestre y lo que hay que hacer para alcanzar las
metas en el que comienza. Es muy recomendable
compartir y hacer este ejercicio con tu equipo.
Recuerda, las metas deben ser especficas, medibles,
alcanzables para ti (que las creas de verdad) y,
obviamente, orientadas a un resultado, con una
recompensa y delimitadas en un tiempo especfico.

Otro aspecto del mindset tiene que ver con la

actitud y la forma de comunicarnos. En muchas
ocasiones oigo a los dueos de empresas quejarse y
poner excusas o, peor an, negar la realidad que viven.
Culpan al gobierno, a la competencia, a sus
empleados y su compromiso, etc. Recuerda que por
loca y tonta que parezca una excusa, siempre
encontrars un aliado que la confirme y te d la razn,
pero es acaso sta la forma de salir adelante? Cuando
el dueo coloca en su boca, estos comentarios, qu
evade? Su responsabilidad, entendiendo por ello su
habilidad para responder y hacer frente a los retos
que tiene delante. Recuerda, un dueo de negocio no
tiene problemas, tiene retos por resolver. Si sus
empleados no se comprometen, habr que averiguar
primero el origen de dicho problema, esto es parte del
proceso denominado coaching.

Retomando el tema de las metas, hay tres errores que

se cometen comnmente al establecerlas. El primer
error y ms grave es que se vuelven negociables, y en
un proceso de entrenamiento de dueos de negocio las
metas NO son negociables. Si quedamos en cumplir X
o Y, cumpliremos X o Y, no hay excusas. El segundo
error es no saber de dnde partimos. Supongamos que
el problema es el compromiso de tu personal, la
pregunta es: qu lo origina?, es la actitud del lder?,
es su comunicacin?, acaso el personal
definitivamente no es el adecuado para ese puesto?,
es una combinacin de todo esto? Slo si sabemos
realmente de dnde partimos y cul es en verdad el
problema, podremos resolverlo. Normalmente lo que
vemos son los sntomas, no el problema. En tercer
lugar, una vez que tenemos claro lo que queremos y
de dnde partimos, resulta vital establecer la ruta que
seguiremos para llegar ah, y el modo como nos
aseguraremos de que se cumpla.

Solamente con una actitud responsable y de

pertenencia, que en ingls se denomina ownership,
de owner-dueo y ship-barco, es decir, asumir que
eres el dueo de tu propio barco para desarrollar las
habilidades que haga falta aprender, ser como
obtendremos resultados, ante las excusas que
normalmente sueles poner para no lograr tus metas.

Qu actitud elegirs de ahora en adelante? Y,

nuevamente, qu te falta aprender para lograr que tu
negocio sea ms exitoso y genere ms utilidades?

Veamos si ests listo. Cul es la razn por la que, en

este momento, no tienes el doble de ventas? Pinsalo
bien, ests inventando una excusa o asumirs tu
responsabilidad para darle la vuelta a esta situacin?
Si es as, entonces responde: qu necesitaras hacer
muy, muy bien, para duplicar tus ventas? Verdad que
tienes las respuestas? Ahora la cuestin es: por qu
no lo haces? La razn, entre otras muchas, es que la
mayora de nosotros estamos programados para no
dar el 100% si no es a travs de un proceso externo,
un estmulo que nos empuje y nos lleve al logro de lo
que pretendemos.

Quiero contarte una historia. En una ocasin estaba

en un seminario de los que suelo dar y, al hablar de las
metas, una persona del pblico levant la mano y
coment: Yo s s lo que quiero. Bien, pregunt,
entonces: Podras compartirlo con nosotros, por
favor?. Esta persona respondi: Quiero duplicar
mis ventas? Seguro que quieres eso?, pregunt. S,
seguro que lo quiero. Ok, hagamos un ejercicio que
quiero que te tomes muy en serio. Tienes familia?
S respondi, tengo una hija. Entonces, quiero
que imagines la siguiente escena: acabo de
secuestrarla, de verdad, y la nica forma que tienes
para rescatarla es demostrndome que duplicars tus
ventas. Qu haras? Empieza a escribir y ponte en
accin. M i funcin como entrenador es presionarte
para que las cosas pasen y entregues, no tu 80, ni tu
90, sino tu 100% en cada momento y de ahora en
adelante.

De hecho, el coaching no es para todos . Es para

las personas que realmente, como he dicho antes,
estn listas para comprometerse, no solamente a
invertir su dinero, sino a hacer mayor esfuerzo y
dedicar tiempo para crecer y llegar al siguiente nivel.
Si yo preguntara a los futbolistas: quin quiere ir al
M undial a jugar? Contestarn, indudablemente, ms
de 95% de ellos, que s, y levantarn la mano.
Cierto? Ahora, quin est dispuesto a entrenar de
ahora en adelante ocho horas al da, comenzar a las
cinco de la maana y olvidarse de los fines de semana
por el prximo par de aos? Seguramente muchos
menos. Y no slo eso cuntos se mantendrn en el
entrenamiento para lograr el resultado? Eso es el
programa de entrenamiento para dueos de negocio,
ests listo? No vayamos lejos. Haz un ejercicio muy
simple ahora que ests leyendo. Por favor, levanta la
mano derecha lo ms alto que puedas. Bien, lo
repetir nuevamente: levanta la mano derecha lo ms
alto que puedas. Por ltimo, una ltima oportunidad:
levanta tu mano derecha lo M S alto que puedas.
Qu pas en este ejercicio?, hasta dnde la
levantaste la primera vez?, hasta dnde pudiste sin
mayor esfuerzo? La segunda vez seguramente te
pusiste de pie y, la tercera, te subiste a algn mueble
cercano a donde te encuentras. No es eso
interesante? Otra vez: Cul es la razn por la que no
doy el 100%? Normalmente requerimos de un factor
externo que nos repita las cosas para dar el 100 por
ciento?

Esto me lleva a otro punto importante del mindset del

dueo de negocio: apagar la vocecita interna y
dejar de decir: Yo ya lo s, ah! eso ya lo haba
visto y escuchado o ya no hay cosas nuevas que
aprender, llevo 20 aos con mi negocio, qu me van a
venir a ensear! S, seguramente, y me queda claro
que el experto en la operacin de tu negocio eres t
mismo. Lo que s sabemos los entrenadores de
negocios es cmo correr un negocio, cualquiera que
sea, para lograr resultados extraordinarios. M ejor calla
y, como dice Jim Rohn: No desees que tu vida sea
ms fcil, desea ser mejor. Enfcate en el logro y ve
con actitud ganadora, hazte responsable, identifica
primero las reas por mejorar y aprende para
responder a los retos que enfrentas en tu negocio, en
tu industria, en tu pas, y preprate para afrontar lo
que viene. Para terminar esta parte del mindset,
hablar un poco del liderazgo y del rol de lder.
Iniciaste un negocio para comerciar, producir o
brindar un servicio a ciertos clientes y, cuando no
pudiste cumplir con la demanda, contrataste gente
que te apoyara para cumplir con todo el trabajo
necesario, verdad? Hoy en da, seguramente ellos
vienen y delegan en ti, cierto? Pues ahora, para
convertirte en un real dueo de negocio, quiero que
inviertas el orden de lo que acabo de explicar. Quiero
que te enfoques en tu personal, que lo entrenes y lo
motives al 100% para que atiendan a los clientes y los
clientes te den el negocio que funcione para ti, y no de
forma inversa, me expliqu? Otra vez, dedcate a dar
tu 100% para hacer crecer a tu gente. Recuerda que t
solo no logrars que crezca. Es tu gente quien lo har
crecer. Y no me pongas la excusa de que los entrenas,
se van y se vuelven tu competencia. Entonces, tienes
dos opciones: no entrenarlos y permitir que se
queden contigo o entrenarlos aun cuando se vayan.
Ojo, recuerda que ahorrarte un sueldo es una de las
estrategias ms caras que puedes aplicar. Por favor,
reflexiona y toma cartas en al asunto.
LAS SEIS CLAVES DE UN
EQUIPO GANADOR
Si lo que buscas es tener un gran equipo de personas,
que se desempeen increblemente, hablemos de las
seis claves.

Primera: en quin te tienes que convertir para ser un

lder excepcional? La primera parte de un equipo
fuerte tiene que ver con un liderazgo fuerte del dueo
de negocio. Como ya hemos mencionado, pasin y
RESPONSABILIDAD son factores importantsimos
para lograrlo. Dice Anthony Robbins en su libro
Despertando al gigante interior: la pasin y el
espritu que uno pone en cada accin es lo que llevar
a que otros te sigan.

Segunda: tener una meta comn. Ya hemos hablado

sobre establecer objetivos claros y compartirlos para
que cada miembro del equipo alinee sus propias
metas con las de la organizacin.

Tercera: tener un plan de accin, es decir, saber qu

hace cada quien y cundo, que no se quede slo en
buenos deseos.
Cuarta: elaborar las reglas del juego. Aqu me gustara
preguntarte: si te alejas de tu negocio un momento,
tus empleados se desempean como a ti te gusta?,
estn definidos los valores, procesos, reglamentos
internos, etc., para que todo marche segn lo
acordado?, existen consecuencias si no se cumplen
las reglas?, si no estn establecidas las reglas del
juego; quin las define entonces? Recuerda que
coment que el negocio es como un juego donde
existen REGLAS, hay un marcador y es divertido
verdad?
Quinta: que todo tu personal est 100% involucrado
y tenga claras las metas y el destino de la
organizacin.
Sexta clave: apoyar la toma de riesgos. Recuerda:
cuntas veces te caste para aprender a caminar?,
cmo aprendemos las personas? Siempre hay
aprendizaje despus de un error, de una falla, de una
crisis. Por qu no dejas que tus empleados
aprendan? Recuerdo una ocasin, en un viaje de
placer, en que la chica de las reservaciones cometi un
error que cost a la empresa algo as como ocho mil
dlares americanos corregir para traerme de vuelta en
tiempo y forma. Para mi sorpresa, cuando llegu, la
chica haba sido despedida. Le pregunt a la duea del
establecimiento: Caray, si acabas de invertir ocho mil
dlares en su educacin, por qu la eliminas de tu
equipo?
PASOS PARA DESARROLLAR TU
NEGOCIO
Paso 1. Dominio de lo bsico. Primero hagamos una
autoevaluacin a profundidad de la situacin;
determinemos las metas y el rumbo a seguir. M etas a
cinco, tres y un ao, y del prximo trimestre.

Ahora comienza a dominar lo bsico del negocio para

que los fundamentos sean slidos y puedas construir
sobre ellos. Una vez fijado el rumbo de la
organizacin, analicemos los signos vitales con los
Indicadores Clave de Desempeo, que evalan tanto
los indicadores financieros como los de
mercadotecnia.

En esta etapa debemos encontrar muchas maneras de

incrementar las UTILIDADES con poco o nada de
inversin. Despus empezaremos a
SISTEM ATIZAR las actividades para que todo
funcione como debe, de la forma ms eficiente
posible. Con el apoyo de un coach de Business
Coaching Firm, te ensearemos cmo tomar el control
mediante el uso de finanzas aplicadas para dueos de
negocio, finanzas de la vida real para tomar decisiones
reales, finanzas sobre los estados financieros, flujos
de efectivo y todo lo que un dueo de empresa debe
saber: conocimientos sobre finanzas para no
financieros.

Paso 2. Comercializacin . Con el chasis de

mercadotecnia que te mostr, enfocaremos tus
estrategias de ventas. Analizaremos a fondo cmo
desarrollar tu propuesta de valor y probablemente
una garanta que sea un valioso beneficio para el
cliente. Probaremos y mediremos el cmo generar
ms prospectos para tu negocio, convertirlos en
clientes, hacerlos regresar con mayor frecuencia y,
adems, que gasten ms en cada visita.

Paso 3. Sistematizacin . Contina el procedimiento

de mejora a travs de PROCESOS, TECNOLOGA y
GENTE para hacer ms con menos y evolucionar
hacia un negocio que funciona igualmente con o sin tu
presencia. Crearemos un negocio que ser un
prototipo que puedas replicar en cualquier lugar del
mundo con xito.

Paso 4. Equipo de alto rendimiento . El siguiente paso

es transformarte a ti y a tu personal clave en el
EQUIPO TOTAL por medio de varias estrategias,
como la mentalidad del dueo y las claves de un
equipo ganador, de tal manera que se desarrollen
habilidades clave en el equipo hasta el punto en que
puedas apoyarte en ellos durante tus ausencias.

Paso 5. Diversin total. La creacin de sinergia con tu

equipo y un liderazgo real interactan para producir
RESULTADOS extraordinarios en el negocio sin
necesidad de que ests en l.

Paso 6. Resultado final. Ya debe ser un verdadero

negocio segn la definicin: Un deporte intelectual
que comercia un producto o servicio de forma
rentable y que funciona sin el dueo, para liberar tu
tiempo para otras actividades, otros negocios o tu
desarrollo personal.

La pregunta es: en cul de estos pasos hay que

trabajar ahora mismo en tu negocio? Quiero, antes de
terminar y de hablarte de los beneficios de los
programas y los dos caminos que tenemos

Cmo hacer crecer tu negocio de forma rpida y exitosa 57

para ti, que vayas a la seccin de tips para aprender y

desarrollar ms conocimiento para negocio. Recuerda
el negocio en que te encuentras. Si yo te pregunto: en
qu negocio ests?, no me digas que en el de la
repostera o de servicios o de comercio. Recuerda: t
ests en el negocio de comprar clientes y, para ello,
hay que invertir en mercadotecnia con el fin de que
tus clientes gasten ms contigo.

Si tu intencin es conocer ms y entrar en un proceso

de aceleracin y crecimiento rpido de tu negocio,
tenemos bsicamente dos caminos: 1) si tu empresa
es relativamente pequea, es decir, factura menos de
150,000 dlares al ao, tienes menos de cinco
empleados y tus utilidades mensuales rondan entre
10,000 y 20,000 dlares mensuales (coloco las cifras
en dlares para una rpida referencia si te encuentras
en otro pas), el camino sugerido es un programa en
grupo, en el que, quincenalmente, se dar seguimiento
y avance a tu proceso. Si, por el contrario, tienes una
empresa cuya facturacin es mayor a 500,000 dlares
y tus utilidades rondan los 20,000 o ms, el camino
sugerido es que tomes primero un curso intensivo de
dos das para tener las herramientas bsicas y,
posteriormente, ingreses a alguno de los programas
diseados para ti de forma individual.
PROGRAMAS DE COACHING
ste es un programa cuidadosamente diseado para
dueos o gerentes que quieren sacar adelante el
negocio, pero que no tienen idea de cmo realizarlo.

Est enfocado, principalmente, a negocios que acaban

de empezar y no tienen la suficiente infraestructura
para aprovechar el potencial de los programas ms
profundos. Realmente estos negocios necesitan un
complemento de entusiasmo y de gua mes con mes.

SetupKEY se ajusta a los dueos de negocio que estn

comprometidos a sacar adelante su empresa.
Los negocios que ms se benefician con este programa
son aquellos cuyo dueo realmente desea
implementar estrategias para el mejoramiento y una
consulta de alineacin detallada tan rpido y
eficientemente como sea posible.
PowerUpKEY est diseado para las personas que
quieren ver un crecimiento significativo de su negocio
en los prximos 12 meses.
Puede ser que tu negocio marche bien, pero necesitas
ampliar tu cartera de clientes, introducir un nuevo
producto o abrir otra sucursal. Quiz tienes miembros
muy buenos en tu equipo, pero es necesario hacer un
poco ms para alcanzar las metas propuestas.
Probablemente trabajas ms horas de las normales y
tu negocio no sobrevive sin tu supervisin.

59

FreedomKEY, haciendo la verdadera diferencia, es un

programa para aquellas personas que buscan
resultados reales y de larga duracin durante el ao.
Tu negocio, probablemente, est experimentando un
crecimiento importante. El programa se ajusta a los
dueos de negocio que estn comprometidos a sacar
su empresa adelante.

Recuerda que para ingresar a un programa es necesaria

tu participacin en el taller intensivo de dos das, que
es una prueba mutua. T evalas y aprendes muchas
cosas para tu negocio y tu vida y, por nuestra parte,
evaluamos si realmente t y tu empresa son
candidatos potenciales para someterse al
entrenamiento. Entre los beneficios de este
entrenamiento destacan:

Aprenders 344 estrategias e incrementars tus

utilidades. Tendrs claridad para saber qu trabajar
primero.
Atraers clientes con NUEVAS estrategias de bajo
costo, incluso de costo cero.
 Tendrs a tus clientes vendiendo para ti.

Incrementars DRAM TICAM ENTE tu

conocimiento sobre el manejo de tu negocio.
Crears un plan de 90 das para iniciar al da
siguiente en tu negocio.
Aprenders a manejar mejor tu tiempo, de manera
que tu negocio no te demande tanto y sigas creciendo.
Crears un Plan de M ercadotecnia que aumentar
drsticamente tu generacin de prospectos.

Primer paso de un programa individual de Coaching

de Negocios. Qu incluye:

El asesoramiento de al menos dos business coaches

certifica- dos con reconocimiento internacional y
experiencia probada con casos de xito.

Cmo hacer crecer tu negocio de forma rpida y exitosa 61

Tres manuales electrnicos que son una gua paso a

paso de las estrategias de mercadotecnia que desees
aplicar en tu negocio de inmediato. Hay 14 ttulos
para escoger.
Un libro electrnico con ms de 300 estrategias para
que co- miences a hacer de inmediato tu Plan de
M ercadotecnia.
Un anlisis financiero de lo ocurrido en cierto
periodo de tiempo en tu negocio, lo que te permitir
entender lo que ha sucedido con el manejo de tu
dinero y tomar mejores decisiones.
Una sesin de coaching de apoyo (individual o
grupal) para ayudarte a despegar en tu nueva etapa
como verdadero dueo de negocio y, por supuesto,
Nuestra garanta. Si participas en todo el programa
intensivo de dos das, atiendes todas las sesiones,
haces todo el trabajo, y aun as sientes que no
recuperaste el valor de tu inversin, dnoslo antes de
irte, regrsanos tu material y te reembolsaremos el
100% de tu dinero.

Recuerda que en Business Coaching Firm todos

nuestros productos y servicios estn garantizados.
Ponte en contacto ahora mismo con nosotros a travs
de nuestro correo electrnico:
contacto@entrenadordenegocios.com, o de de nuestra
pgina www. bcfmexico.com. Si ests en algn estado
de la Repblica mexicabcfmexico.com. Si ests en
algn estado de la Repblica mexica 36-52-24, agenda
una sesin de coaching de cortesa o inscrbete en uno
de nuestros seminarios presenciales o va internet,
exclusivos para dueos de empresas.

Nuestra garanta como parte de la familia de

ActionCoach:
1. Garantizamos que obtendrs resultados y que
producirs el dinero para pagar el coaching dentro
de las primeras 17 semanas de trabajo con Business
Coaching Firm o tu coaching ser GRATIS.

2. Garantizamos que te diremos la verdad acerca de ti

y de tu negocio, no importa cun incmoda pueda ser
o qu tan difcil resulte compartir contigo la realidad
de tu negocio y los cambios que tienes que hacer.

3. Garantizamos que recibirs una re-educacin en

negocios respecto a cmo opera realmente y cmo
hacerlo crecer de manera exitosa y cmo aplicar tu
nueva educacin y conocimientos a cualquier
situacin de negocios.

4. Garantizamos completa confidencialidad.

5. Garantizamos un enfoque personalizado a tu
negocio.
6. Garantizamos un sistema probado y una
metodologa diseada para multiplicar las utilidades
de tu negocio. Tendrs acceso total a nuestras
estrategias y a una variedad de herramientas de apoyo
para ti.
7. Garantizamos que te mostraremos y aprenders
cmo ActionCoach define xito en los negocios y
cmo construir una empresa comercial y rentable que
funcione sin ti.
PARTE II
LOS MEJORES TIPS DE
NEGOCIO DEL MUNDO
LIDERAZGO &
COMUNICACIN
Cmo mejorar tu liderazgo?
Hablemos hoy de liderazgo. Primera pregunta:
Consideras que los clientes son lo principal en tu
negocio?

Djame decirte que, en mi opinin, eso se considera

ser muy mal dueo de negocio: tus empleados son lo
ms importante. Preocpate genuinamente por ellos y
ellos se preocuparn genuinamente por tu negocio.

Por otro lado, el deseo, la ambicin, tener un sueo

muy grande, buscar logros o apasionarte por ganar,
son slo algunos ejemplos de lo que mueve o inspira
para alcanzar grandes xitos, qu te est moviendo a
ti para ser exitoso?

La mejor inversin que puedes hacer se llama

educacin. Nada lograr darte un mejor retorno de tu
inversin que el conocimiento; aprende y salo por
siempre. As que, agarra un libro y comienza a leer.
En este momento estoy leyendo Sales Bible, qu
ests leyendo t?

Una frase que me gusta y que puede apoyarte es la

del clebre Jim Rohn: Nunca desees que tu vida sea
ms fcil, desea siempre ser mejor.

65
Las ocho grandes prcticas que todo buen lder
debera seguir

Te has sentido preocupado algunas veces por lo que

pasa o por lo que no pasa en tu negocio? Te
cuestionas y tratas de entender por qu las cosas no
salen y los resultados no son los que esperas? De
pronto, en medio de la frustracin, te detienes un
momento y observas que algunos de tus empleados
no hacen las cosas como t quisieras, y entonces
crees haber descubierto la raz del problema: M is
empleados no tienen el desempeo adecuado, no se
esfuerzan lo suficiente, hacen las cosas nicamente
por cumplir, no dan un esfuerzo extra, y as
podramos seguir con una lista enorme de razones.

Seguramente ya notaste que desde esta perspectiva

son los empleados los que parecen ser los culpables
de los males del negocio; sin embargo, permteme que
te hable de algunas acciones que podras poner en
prctica contigo mismo y que, sin duda, impactarn
en tu equipo de trabajo. Quieres tener buenos
empleados? La respuesta es obvia, verdad?

Sigue leyendo y descubrirs que un lder no slo nace,

tambin se puede hacer. Cmo? Preparndose,
desarrollando habilidades y llevando a cabo estas
prcticas:

1) Mejora la comunicacin. Da a conocer los

objetivos, hacia dnde quieres que vaya el negocio, y
presenta las reglas del juego para que sean conocidas
por cada uno de los miembros del equipo.

2) Fomenta el trabajo en equipo. Busca la integracin

de las personas, aglutnalas en torno a ese objetivo
comn, desarrolla a los integrantes segn sus
competencias.

3) Desafa el statu quo . Cuestiona y busca

constantemente oportunidades que te permitan
innovar, crecer y mejorar.
4) Atrvete y toma riesgos. Si no lo intentas, ya
fallaste; si lo intentas y fallas, seguro aprendiste; y si
lo intentas y lo logras, seguro innovaste, mejoraste,
creciste o las tres opciones.
5) Piensa a futuro. Desarrolla tu capacidad visionaria,
emocinate con el futuro y con las oportunidades por
venir.
6) S incluyente. Comparte y vende esa visin a tus
colaboradores. Haz que sean actores principales de la
pelcula que, se me ocurre, podra llamarse: El gran
negocio que viene.
7) Desarrolla personas. Gua y prepara a tu equipo
para que logres resultados a travs de ellos.
8) Aprende a reconocer. Estimula los sentimientos y
emociones de la gente, premia sus logros y hazles
partcipes en la celebracin de las victorias.

Qu tal si a partir de hoy comienzas a mejorar ese

liderazgo? El resultado seguramente ser un equipo
con un mayor desempeo, y, mejor an, los
resultados de tu negocio sern sensiblemente mejores.

Acerca de las crisis y de las oportunidades

Pongmoslo de esta manera: las crisis, por s mismas,

son sinnimo de oportunidad, por paradjico que
parezca. Para comprender mejor esta paradoja
remontmonos a los inicios de la crisis econmica
actual.

Qu la ocasion? Sin duda, un creciente y no muy

ordenado boom en los mercados financiero e
inmobiliario, provocado por el crecimiento constante
de los negocios globales, empujados a su vez por la
fuerza de las economas emergentes.

Con la aparicin de estos nuevos jugadores en la

economa mundial, la expansin hacia esos nuevos
mercados gener crecimientos cuantiosos para
muchas industrias, lo que produjo utilidades, fondos
y liquidez suficientes para incentivar la inversin, la
generacin de empleo y, sobre todo, un gran
entusiasmo para entrar en negocios tan atractivos
como el burstil y el inmobiliario.

Las empresas globales, incluida la Banca, contaban

con tal liquidez que empezaron a engordar, se hicieron
poco a poco menos eficientes. Adems, los bancos
centrales no contaban con el capital necesario para
respaldar y prestar las fuertes sumas demandadas por
la Banca comercial, la cual, a su vez, se vio
imposibilitada para financiar ms negocios. Cuando la
burbuja no soport ms, vino el severo ajuste en la
economa global que se tradujo en la restriccin del
crdito y, por lo tanto, en el encarecimiento del
dinero.

Para la mayora de las personas, las crisis se

presentan como una poca terrible para gastar,
invertir, emprender o continuar con proyectos que
haban iniciado. De tal forma que, vistas desde un
ngulo tradicional, son terribles.

Entonces yo, empresario, cmo debo actuar? Qu

debo hacer en mi negocio? En qu invierto mis
recursos y mi tiempo? Las respuestas a estas
preguntas no son cosa menor y muchas veces
necesitamos que alguien nos ayude a enfocarnos para
encontrarlas.

La buena noticia es que las crisis tambin son

momentos para tomar ventaja y aprovechar
absolutamente todo lo que sea posible. En este
sentido, asegrate de enfocar tu esfuerzo en lograr el
mejor aprovechamiento de la situacin. Para
conseguirlo, qu te parece si te concentras en los
siguientes tres puntos:

1) Adptate a la situacin, manjala sin permitir que

ella te controle a ti.
2) Analiza tu mercado, infrmate, conoce lo que tus
clientes y proveedores tienen que decir.
3) Entiende y mentalzate en que una crisis es una
gran oportunidad para ti y para tus clientes.

Ahora bien, cmo se hace esto? Comienza con

responderte: qu ha pasado en tu negocio los ltimos
meses, en los ltimos aos?, y, ms importante, qu
nuevos planteamientos te debes hacer a partir de
hoy?

Por ejemplo, reflexiona sinceramente: ests haciendo

lo que muchos, recortar el presupuesto de
mercadotecnia? Qu tal si hicieras exactamente lo
contrario? Qu tal si vas y consigues esos clientes
mal atendidos por otros negocios que tienen
restringidos sus presupuestos de mercadotecnia?
Recuerda: el mercado no estar deprimido por
siempre.

Otro ejemplo: qu ests haciendo en tu empresa

internamente? Cmo la ests organizando? Ests
preparndote t mismo y a tu equipo para lo que
viene? Las oportunidades estn por caer y sern muy
grandes para quienes estn listos. Recuerda: muchas
de las grandes fortunas a lo largo de la historia se han
cimentado en pocas de crisis.

Ahora, permteme ayudarte a sintonizar la mente, a

encontrar tu enfoque:

Ests viendo lo negativo de lo negativo o ests

buscando lo positivo (la oportunidad) dentro de lo
negativo?
Tienes tus metas claras, sabes para dnde vas?
Tal vez sea tiempo de seguir adelante con ellas o,
bien, es una magnfica oportunidad para definirlas
nuevamente.
Si no las tienes, qu esperas?

Por ltimo, pon especial atencin en lo siguiente:

a) Busca constantemente la oportunidad en el

mercado. b) Preprate, eleva tu nivel de conocimiento.
c) Redefine tus metas en funcin de las nuevas
oportunidades. d) M ustrate dispuesto a ayudar.
e) Visualiza y verbaliza lo que quieres diariamente.

Ahora, a ponerte en accin para encontrar esas

grandes oportunidades.
Cmo jugar el rol de director general en tu
empresa?

Alguna vez te has hecho la pregunta: qu debo

hacer para jugar el rol de director general? Es curioso,
pero reflexionando un poco sobre esto, me di cuenta
de que, efectivamente, no existe un solo negocio que
yo haya visto crecer si no es porque el dueo dedic
suficiente tiempo a pensar en la manera de lograr un
objetivo claro.

Hay una mxima que siempre utilizo como coach de

negocios y es que la calidad de tu vida est
determinada por la calidad de las preguntas que te
haces da a da. Cuntas horas pasas al da
hacindote preguntas clave? Cunto tiempo de tu
semana dedicas a responder estas preguntas? Vers, la
mayora de las veces me encuentro con dueos de
negocio que justifican la falta de xito con cuestiones
como la crisis, la influenza, o varios otros obstculos
que andan por ah.

Quiero invitarte el da de hoy a pensar crticamente y

a hacerte responsable de tus actos, tus resultados y
de tu vida.
T eres el nico arquitecto de tu destino, as que
hagamos algunas preguntas inteligentes sobre ventas:

1) Realmente, cul es la razn por la que tus ventas

no son el doble de lo que son ahora?
2) Qu es lo que si t tuvieras o hicieras muy, muy
bien podra generar ms negocio del que eres capaz de
manejar ahora?
3) Qu puedes hacer hoy para mejorar tu situacin?

De esta clase de preguntas, saldrn respuestas que te

permitirn fijar acciones que modifiquen la situacin
de tu negocio.
Cules son los dos factores clave que hacen a un
LDER?

M e gusta hacer esta pregunta en mis seminarios de

negocios, y siempre quedo gratamente sorprendido de
la diversidad de respuestas.

Las que escucho ms frecuentemente son: honestidad,

empuje y ser autodirigido, entre otras.
Sin embargo, te vuelvo a hacer la pregunta a ti: sabes
cules son los dos factores primordiales que hacen a
un lder?
Te dir que, de acuerdo con el gur de negocios
Anthony Robbins, la respuesta es: PASIN Y
RESPONSABILIDAD.
Anthony Robbins argumenta que si a diario te
presentas a tu trabajo solamente con tu mente y tu
cuerpo, te desempears como un gerente ms.
Slo cuando decidas poner todo tu corazn, todo tu
espritu, la gente te seguir y te empezar a ver como
lder.
Ests desempendote con pasin y
responsabilidad, poniendo el 100% todos los das y
ACTUANDO COM O LDER? Reflexiona: cmo
debe actuar la persona que quiero llegar a ser? Cmo
actuara la persona que quiero llegar a ser, en las cosas
que tengo que hacer hoy?
El xito en los negocios, o en la vida, es totalmente
predecible; no es por pura casualidad que llega a
nosotros.
Define: ests tomando decisiones en tu negocio
como dueo o como autoempleado?
Representas un lder exitoso para tu equipo de
trabajo?
Tienes identificado al 100% hacia dnde quieres que
vaya tu negocio, y sabes qu hacer para llegar ah?
Eres el dueo de tu negocio, el dueo de tus
decisiones? Qu ests haciendo hoy, qu vas a hacer
maana para llegar a ser el dueo de negocio exitoso
que quieres ser?
Como dijo Aristteles: Cada efecto tiene una causa o
causas especficas.

Cmo mejorar tu negocio?

Al momento de iniciar un negocio propio, los

emprendedores nos enfrentamos a problemas que no
habamos dimensionado, como comprender la parte
financiera de la empresa y la funcin de la
mercadotecnia.

Para muchos, emprender su negocio ha resultado

sencillo y exitoso, pero para otros ms no ha sido lo
que esperaban. Trabajan horas de ms sin tomar
vacaciones, no ven un incremento de ganancias en las
utilidades, cuentan con un equipo de trabajo que no
comparte la visin de la empresa, saben que necesitan
ms clientes para hacer crecer el negocio, pero no
entienden cmo funciona.

Como coach de negocios he identificado algunos

puntos clave para que los empresarios, adems de
dirigir un negocio, encuentren calidad de vida:

Incrementar las utilidades de tu negocio.

Lograr que el negocio trabaje para el dueo y no a
la inversa.

S que, para subsanar las dificultades de un negocio,

lo esencial es aterrizar el plan de negocio. Hay que
entender qu es un negocio y por qu se tiene la
intencin de hacer uno.

Nosotros entendemos como negocio una empresa

comercial rentable que funciona sin ti. Si no es as,
entonces, lo que ests logrando es un autoempleo.

T, como empresario, debes seguir una lnea de xito,

la cual se puede definir de la siguiente forma:

Siempre estar abiertos al conocimiento. El dueo de

un ne- gocio debe silenciar esa voz de: Yo ya lo
s!, porque, obviamente, cuando dices eso ya no hay
nada qu hacer para ayudarte a crecer como dueo.
Hacerte responsable arriba de la lnea o debajo de la
lnea. Cuando ests abajo, es cuando das excusas o
niegas la realidad de tu negocio. Es excusarte del por
qu no funcionan las cosas. Arriba de la lnea es
cuando eres responsable de tus propios actos. Eres
dueo de tu propio barco y asumes las acciones de tu
vida porque slo as no te permites ir atrs. As, no te
das el permiso de volver a fallar.

Cul es la importancia de la cultura?

Si no estuvieras presente en tu organizacin, tus

empleados se comportaran como t deseas? Si tu
negocio creciera aceleradamente con un programa de
coaching, tu gente y tu cultura estn preparadas o
hay que comenzar por ah?

Vers, la cultura se mide a travs de la comunicacin

de los integrantes de tu organizacin.
Cul es el nivel y la forma de comunicacin de tus
colaboradores?
Qu expresan de ti y de tu negocio?
Tienes definidos los valores vitales para ti como
persona?, para el xito de tu negocio?, para que tus
clientes vuelvan una y mil veces ms?, y para que tu
equipo desee hacer su trabajo con excelencia?

Cmo lograr hacer ms con menos esfuerzo?

El da de hoy quiero introducir un nuevo concepto

que denomino apalancamiento, y entiendo esta
palabra como el hecho de lograr ms con un esfuerzo
menor.

Una vez que estamos de acuerdo en el trmino,

pensemos qu puedes hacer para lograr un mayor
apalancamiento?, y cules son sus beneficios?
Bueno, contestando la segunda pregunta los
beneficios son obvios:

a) Si apalancas ventas y mercadotecnia, logras tener

ms ventas.
b) Si te apalancas en sistemas y tecnologa, logras que
el negocio sea el que funcione y no t el que funcione.
Es decir, podrs retirarte de vez en cuando a
descansar o a hacer otras actividades que sean
importantes para ti, ya que el negocio debe permitirte
tener una mejor calidad de vida.
c) Si te apalancas en finanzas, en medir y probar
todo, logras tener el control del negocio y saber qu
acciones tomar antes de que sea demasiado tarde.
d) Si te apalancas en la gente y en su educacin,
logrars tu libertad para generar otros negocios y ms
fuentes de empleo.

Crear un cliente feliz es una meta excelente,

pero quin crea la felicidad para ti?
Una de las metas clave de un vendedor exitoso es
hacer cada vez ms clientes felices. La lgica es
aplastante. Puesto que los clientes felices nos darn
una mayor parte de su negocio, nos conectarn con
ms gente con la que se relacionan y, como resultado,
lo haremos mejor.
Platn escribi: Aquel que hace las cosas bien, es
necesariamente feliz. Este pensamiento nos genera
dos preguntas: lo ests haciendo bien?, y, eres feliz?

Si la respuesta es S a ambas, puedes saltarte toda

esta seccin. Si piensas que lo ests haciendo bien,
pero sientes que te falta felicidad, entonces, tenemos
dos problemas:

1) Cmo puedo seguir haciendo feliz a mis clientes si

yo no soy feliz?
2) Qu puedo hacer para ser ms feliz?

Qu entendemos por felicidad?

Cuando estamos sanos, no nos preocupamos por

nuestro cuerpo. Lo mismo es aplicable a la felicidad.
Cuando somos completamente felices, no echamos en
falta nada, e ignoramos nuestra capacidad de ser
infelices. Slo cuando somos infelices nos percatamos
de las dos; nuestra infelicidad y nuestro pasado feliz.
M ucha gente asocia la felicidad con placer. Aunque el
placer puede dar a luz muchos momentos infelices, la
felicidad es el resultado de comprender el placer a
largo plazo.

Siempre que en el trabajo hacemos lo que nos

apasiona hacer, perdemos la nocin del tiempo y
sentimos una abundancia de energa.

Qu podemos hacer para ser ms felices? En vez de

buscar la felicidad uno mismo, algunos pasan ms
tiempo haciendo creer a otros que son felices. Se
engaan a s mismos, asumen que se convertirn en
aquello que dicen que son.

Olvidan que la felicidad no es un acto de ser, sino una

habilidad en accin.
M ucha gente que no es feliz cree que dejar de lado los
problemas les dar la llave de la felicidad. La presin
diaria de conservar un trabajo, las demandas
desconsideradas de miembros de la familia, la
incertidumbre de criar a un hijo en una sociedad
atacada por drogas, crimen, desempleo y polticos
corruptos, todo esto puede bajar el nimo a la
persona ms alegre.
M ientras la contrariedad azota la felicidad, la felicidad
interna puede existir sin importar qu tan severos
sean los problemas externos.
En entrevistas con pilotos estadounidenses que
fueron abatidos en Vietnam, muchos de los cuales
pasaron aos en campos de prisioneros y fueron
torturados, malalimentados y privados de las cosas
ms bsicas, se observ que todos ellos sintieron
lstima, no por ellos, sino por sus captores. Por
qu? Porque ellos saban que ninguno de sus guardias
haba experimentado nunca la libertad. Gracias a esto,
los prisioneros de guerra mantuvieron su capacidad de
ser felices.
Todos nosotros deberamos reservar un espacio
sagrado en nuestros corazones o mentes. Este espacio
secreto preserva las semillas de la futura felicidad.
Qu ms necesitamos aparte de esta saludable
dosis de filosofa que nos haga feliz?
Un camino probado es el arte del autoliderazgo.
Todos podemos aprender de la gente exitosa que nos
rodea. Porque esta gente acta diferente, se siente
diferente. M ientras ellos reconocen su habilidad para
ejercer un cambio directo, los no exitosos fallan al
tratar de cambiar de direccin. M ientras la gente
exitosa visualiza claramente su destino, la que no lo es
slo ve sus limitaciones. M ientras los exitosos
ejercitan su derecho a elegir, los no exitosos ejercen el
derecho de buscar excusas.
El autoliderazgo no requiere de una fuerza
sobrehumana, slo necesita disciplina y compromiso.
El autoliderazgo sugiere que si tomamos conciencia de
nosotros mismos, nuestras acciones tendrn
propsito y las dudas desaparecern. No hay nadie
tan fuerte como t y nadie te impide ser feliz y exitoso.

Para que las cosas cambien, t debes cambiar

primero

sta puede ser en realidad una de las frases ms

importantes que puedes aprender en la vida: para que
las cosas cambien, t debes modificar, crecer y
cambiar primero y antes que nada. Cmo funciona?
Si lo que quieres es una mejor vida, entonces requieres
de mejores elecciones. Entre mejores sean tus
elecciones, mucho mejor ser tu vida. Si haces
elecciones equivocadas, tu vida ser la equivocada; si
haces elecciones grandiosas, tendrs una vida
grandiosa tambin. As que, si tienes la mejor vida, se
debe a que has hecho las mejores elecciones.

Asimismo, si quieres mejores elecciones, entonces

debes crecer. Y crecer significa dejar tu zona de
confort, conocerte a ti mismo, enfrentar lo que no
sabes y, por ltimo, crecer significa que requieres
invertir.

Cualquiera que quiera crecer y que quiera cambiar de

manera formal, puesto que no todos los cambios
significan crecer, deber invertir en s mismo.

Invierte en ti, en tu persona, invierte en aprender

aquello que desconoces. Al crecer, hars mejores
elecciones y, cuando hagas mejores elecciones, mejor
ser tu vida.

Recuerda: es ms importante lo que NO sabes,

porque lo que NO sabes es lo que te est costando
dinero.
Un pequeo resumen de cmo ser exitoso

Hace un par de semanas, un cliente, Roberto Santana,

me hizo el favor de preguntar cul consideraba que era
la clave del xito profesional. El xito viene
precisamente de la misma actitud que Roberto
demuestra al preguntar.

1. PASIN. No es suficiente estar concentrado y

estar presente en lo que haces, es necesario tener el
corazn y el espritu como aliados para darte las
fuerzas y el valor de seguir, continuar y hacer lo que
ms te gusta, pensando que lo haras aun cuando no te
pagaran por hacerlo.

2. RESPONSABILIDAD. Entendiendo que esta

palabra significa la habilidad de responder cuando
algo no sale como esperabas, pregntate: qu
aprend?, DNDE puedo buscar la respuesta
correcta? Debes mantenerte abierto al conocimiento, a
ideas o sugerencias. Lee libros que te aporten ideas
brillantes, toma todos los cursos que puedas y
rodate de las personas que te lleven a donde quieres
estar.

Como dice Jim Rohn: ests leyendo los libros que te

llevarn a cumplir tus objetivos dentro de cinco aos?
Ests con las personas adecuadas? Estn ellos
guindote? Son las personas adecuadas que te
convertirn en quin t quieres SER?

Recuerda que la nica diferencia entre quien eres

ahora y quien sers dentro de cinco aos, la
determinarn los libros que leas, las personas que
conozcas y las decisiones y acciones que lleves a
cabo. As lo defini Brad Sugars.

Enfcate en SER congruente en tu vida y en dar

resultados. Por ltimo, recuerda que no hay negocio
que crezca si no es a travs del pensamiento crtico
del dueo. Para ello, hazte las preguntas crticas que
te llevarn al xito.

Es importante que recuerdes que la calidad de tu vida

est determinada por la calidad de las preguntas que
te haces da a da.
Por ende, el xito de tu vida o negocio nunca exceder
el lmite de tus conocimientos y habilidades.
El crecimiento viene acompaado y es consecuencia
de una crisis, una separacin, una ruptura, un error.
Qu crisis has provocado en tu vida en el ltimo
mes?, qu ideas brillantes tuviste esta semana?
Recuerda que las ideas pueden cambiar la vida tu
VIDA.
FINANZAS & UTILIDADES
No hagas cosas estpidas con tu
dinero!
En varias ocasiones las personas me han preguntado
cmo hacer para tener ms dinero.

Creo que la llave para incrementar tu riqueza no es

encontrar nuevas oportunidades, sino evitar hacer
cosas de forma estpida. S, as como se oye,
simplemente piensa en cunto dinero podras tener si
tan slo no hubieras hecho todas las cosas que has
hecho con tu dinero hasta ahora.

Una forma de evitar hacer cosas estpidas con tu

dinero es desarrollar lo que considero la habilidad ms
crtica que puedes tener: la habilidad de pensar.

Lo que quiero es que comiences a utilizar tu

pensamiento crtico para planear y buscar, no
necesariamente nuevas oportunidades, sino los
lugares donde puedes evitar hacer cosas estpidas con
el dinero que ya tienes.

El punto de equilibrio, es vital que lo sepas!

En muchas ocasiones, los empresarios se quejan de

que no tienen utilidades, de que sus ventas no crecen
y que sus gastos son muy altos, pero desconocen uno
de los parmetros clave del negocio, esto es, el punto
de equilibrio.

81

El conocimiento del punto de equilibrio es una medida

de mucho valor para detectar rpidamente si el
negocio gana o pierde dinero, si las utilidades son las
que se esperaban, o si es necesario implementar una
estrategia que permitir al negocio sobrevivir los
meses en que la empresa opera por debajo del punto
de equilibrio.

M e creeras si te dijera que, de acuerdo con mi

experiencia como coach de negocios, ms de 90% de
los empresarios o dueos de pequeos negocios en el
pas no conocen su punto de equilibrio en dinero y en
das necesarios de trabajo para alcanzarlo?

La frmula para calcular el punto de equilibrio es

bastante sencilla: Gastos fijos entre margen bruto
sobre ventas.
Para mostrar su efectividad y uso, lo ilustro con
algunos ejemplos:

Ejemplo I
1. Una tienda de abarrotes tiene 30% de ganancia, es
decir, vende en $13 un producto que le cuesta $10.
Sus gastos (luz, telfono, renta, agua, sueldos, etc.)
son aproximadamente de $10,000 al mes. Cunto
tiene que vender para alcanzar su punto de equilibrio
y salir tablas?

a) Para detectar el margen bruto sobre ventas,

necesitamos dividir 30% entre 1.30 y obtenemos: 23
por ciento.
b) El punto de equilibrio ser el producto de la
divisin de $10,000 entre 23%: $43,478.

La conclusin es la siguiente: mientras la empresa se

comporte con las mismas premisas de gastos y
margen, con vender $43,478, ni ganar ni perder.

Ejemplo II

Una variante del ejemplo anterior. Supongamos que el

empresario quiere tener una utilidad mensual de
$3,000 libres de paja y polvo. Cunto tiene que
vender ahora para obtener dicha cantidad
mensualmente?

Lo que se tiene que hacer es unir el rubro de gastos

($10,000) con la utilidad esperada ($3,000) y dividirla
entre el margen bruto sobre ventas (23%): $56,522.
La conclusin es que, mientras el empresario no logre
vender por lo menos $56,522 mensualmente, las
utilidades no sern las que l espera.

Como se puede apreciar en los dos ejemplos, el

manejo de estas finanzas sencillas permite tomar
decisiones ms objetivas en cuanto a ventas, gastos y
costos para conocer cules son los niveles de ventas
por arriba o por debajo del punto de equilibrio.

Entre ms exacta sea la informacin del negocio, ms

preciso ser el punto de equilibrio.
Te sugiero que este ejercicio lo desarrolles tomando en
cuenta diferentes escenarios, por ejemplo,
aumentando el margen o disminuyendo los gastos, ya
que es importante que te percates cmo repercute en
las utilidades de la empresa cada peso que ahorras o
gastas.
Un coach de negocios certificado te brindar
conocimientos actualizados y te apoyar a ponerlos
en prctica para que logres ms rpido de lo que
imaginas los resultados que esperas en tu negocio.

Descuentos: el asesino de tu negocio!

Establece una poltica de CERO descuentos. Piensa

en esto: si tu negocio tiene un margen de 20%, y t
haces un descuento de 10% en tus precios, debes
DUPLICAR tus ventas para tener la misma cantidad
que tenas en tu UTILIDAD NETA.

En lugar de ello, agrega valor. Entrega artculos

promocionales econmicos, pero que sean percibidos
con un alto valor. Por ejemplo, una playera es algo
percibido como de valor de $200 pesos, pero te cost
realmente $80. El cliente de cualquier forma percibe
que recibi $200 pesos por nada.

Conoces compaas que adicionen valor en lugar de

dar descuentos? Cmo has adicionado t ese valor?
Piensa en siete formas diferentes ahora mismo de
cmo puedes adicionar valor en lugar de dar
descuentos.

Si no, piensa en ello como si fueras tu propio cliente.

Cinco formas de mejorar la rentabilidad de tu
negocio
Ests buscando hacer ms dinero en tu negocio? Las
siguientes son estrategias simples para aumentar tus
mrgenes... HOY!

1) Incrementa tus precios. Esta es la forma ms fcil y

rpida para aumentar tus mrgenes; he descubierto
que los empresarios temen ms al momento de subir
los precios, que sus clientes de pagar un poco ms.
Tambin he notado que la mayora de los clientes no
notarn el aumento; adems, los que se quejen hoy,
probablemente ayer ya se quejaban de algo ms.

Comienza con un mnimo de 10%, y notars el

beneficio ms rpido de lo que tus clientes notarn la
diferencia.
2) Deja de ofrecer descuentos. Si constantemente
ests en oferta, da la impresin de que tus precios
habituales son una estafa. En vez de los descuentos,
recuerda centrarte en el valor y los beneficios que
proporcionas.

3) Conoce tus costos reales. En muchas empresas, los

gastos no son evaluados realmente. Si conoces cules
son tus costos reales, puedes encontrar maneras de
reducirlos.

Sintate y pasa unos das validando los movimientos

de tu chequera. A medida que vas hacia adelante, toma
lo que has aprendido en su evaluacin y contrlalo.

4) Ve los costos como porcentaje de ventas. Esto te da

una idea de cuntas ventas necesitas hacer antes de
empezar a tener ganancias.

Cunto te cuesta mantener tus puertas abiertas todas

las semanas? A qu hora del da, semana o mes haces
que tu negocio sea rentable?

Una vez que veas tus costos como porcentaje de las

ventas, entonces podrs calcular cuntas ventas
necesitas para cubrir ese costo.

Para sacar el mayor provecho de esto, tendrs que

comunicar la informacin a tu equipo, para que as
sepa lo que tu negocio necesita para mantenerse
abierto.

Pon una pizarra grande en tu negocio que lleve la

cuenta regresiva hasta alcanzar el punto de equilibrio.
Te sorprenders de lo mucho que tu equipo
responder ante esto.

Tener un sistema de recompensa que sea activo

despus de alcanzar el punto de equilibrio es una gran
manera de mantener a tu equipo motivado y entender
lo que se necesita para hacer crecer tu negocio.

5) Disminuye el rango de artculos. Cuanto mayor es

la gama de productos que ofreces, aumentan los
proveedores que debes atender, el espacio en las
estanteras y, por supuesto, el dinero que tienes que
invertir en el inventario. Por lo tanto, los costos son
mayores.
La eliminacin de mercancas de movimiento lento o
la agrupacin de las mismas es una gran manera de
ganar ms dinero por artculo vendido.

Debes ser capaz de negociar mejores acuerdos con los

proveedores si ests comprando artculos de
movimiento rpido, lo cual te puede conducir a
mejores ofertas para tus clientes.

Recuerda vigilar los movimientos de cada artculo que

vendes e invertir ms en aquellos que se mueven
rpidamente.

Aprende a desarrollar tu inteligencia financiera

Cunto dinero podras ganar en tu negocio si tomaras

tus decisiones basadas en hechos y conocimiento
financiero en lugar de apoyarte en el instinto y las
emociones?

Conoces con exactitud qu tan bien aprovechas los

activos de tu empresa para generar cada vez ms
dinero (retorno sobre activos)?

Sabes cuntos pesos de ventas produces por cada

peso invertido en los activos de tu negocio (rotacin
de activos)?
Entiendes el impacto negativo en la liquidez de tu
negocio por cada da que permites que tu cliente deje
de pagarte (rotacin de las cuentas por cobrar)?
Sabes cmo detectar fraudes en el manejo del
efectivo?
Cunto crees que te est costando no saber algo de lo
anterior?

La importancia del costo de adquisicin

Por qu gastan los dueos de negocios su dinero en

publicidad si realmente no tienen conocimiento de
ello? T no pagaras a un empleado si no sabes lo que
ests obteniendo de l, antes comprobaras si
realmente vale la inversin. No es cierto?

No crees que deberas preguntar a tus clientes cmo

se enteraron de ti y guardar un registro de esas
respuestas? Es algo muy difcil de hacer? Desde
luego que no, pero cuntos dueos de negocio lo
hacen en realidad?

Cuando comiences a conocer este tipo de informacin

de tu negocio, te resultar ms fcil.
Recuerda: ests en el negocio de comprar clientes
para toda la vida y no tanto en el de generar los
productos que vendes.

Debes entender tu costo de adquisicin: si tu idea es

conseguir clientes de manera eficiente y respecto al
costo de adquisicin, entre ms bajo mejor.

Hay dos modos de hacer que este costo baje:

Puedes hacer que tu publicidad sea ms efectiva si

atraes a un mayor nmero de prospectos con una
misma pieza.
M ejora la conversin de esos prospectos en
clientes.

Si un anuncio de $1,000 atrajera a 200 prospectos,

pero slo 10 te compran, puedes mejorar tus costos
de adquisicin al hacer la conversin de esos
prospectos en clientes.

Una de mis primeras experiencias como coach fue en

una panadera. Le pregunt al dueo por el nmero de
nuevos clientes que haban llegado por el anuncio
semanal y no saba la respuesta.
l estimaba que el anuncio le traa 10 nuevos clientes
por semana. El problema es que la venta promedio de
cada cliente era de $45.50. l perda $255.50 por cada
cliente. Cmo crees que se sinti al averiguar que
perda dinero al tratar de adquirir clientes nuevos?

Por supuesto que se sinti muy mal; sin embargo,

tenamos un rea de oportunidad muy grande.
Para disminuir su costo de adquisicin a menos de
$10, hice algunos cambios. Primero le pregunt:
Cunto te cuesta hacer un clair de chocolate? l
respondi: $3 pesos.
Despus cambi su publicidad. En vez de los
anuncios caros que estaba utilizando, se imprimieron
volantes donde se ofrecan clairs de chocolate gratis a
los clientes nuevos. El panadero me dijo que no poda
hacer eso, y me pregunt: Sabes cunta gente
vendr slo para obtener un clair de chocolate
gratis? Obviamente sa era la finalidad del volante.
l supuso que el anuncio atraera a 300 clientes
nuevos, pero en realidad le trajo a casi 600 personas
la primera semana.
Entrenamos a su equipo en la utilizacin de guiones
para promover ventas extras, y as la gente obtena el
clair de chocolate gratis y haca compras extras.
Qu pas? 16 de cada 17 nuevos clientes compr
algo adicional aparte del clair de chocolate, y su
costo de adquisicin fue de $250 a menos de $8
pesos.
Demasiados negocios enfocan distintos modos de
reducir gastos, pero una vez que saben cul es su
costo de adquisicin pueden dirigir su negocio de una
manera ms efectiva y concentrarse mejor en su
crecimiento.
Piensa como un hombre de accin y acta como un
hombre de pensamiento. Henri L. Bergson
Zona de confort en poca de recesin

El concepto se ha vuelto un clich. Como idealista

dentro el sistema de Business Coaching Firm, estoy
condicionado a empujar tu pasado e inspirarte a ti
como lder a ir ms all. Permteme explicarte cul es
la perspectiva.

La forma en que crecemos como personas y nos

expandimos, es sobrepasando nuestros lmites;
siempre estamos buscando la manera de delimitar
nuestros horizontes. Todos conocemos y aceptamos
los lmites que nos rodean: lmites de negocio, del
gobierno, de cultura, raza, religin, intelecto, etc.;
estos lmites representan reas en las cuales nosotros
elegimos estar por cualquier razn. De vez en cuando,
estas razones incluyen la ignorancia de posibilidades
del otro lado del lmite.

Quiero retarte a ver estos lmites como cortinas, las

cuales estn obstaculizando tu visin de las
posibilidades que existen. M ientras las cortinas
permanezcan cerradas, no estars consciente del
potencial que hay ms all de tu zona de confort. En
lugar de ello, visualizar estas cortinas abiertas
permitir que logres ver las reas fuera de tus lmites
actuales. De pronto, tus posibilidades se volvern
infinitas.

M aslow dijo: Nosotros, como personas, trataremos

de evitar el pago por el riesgo y buscaremos mantener
nuestras zonas de confort y placer, ignorando lo que
hay ms all de nuestras cortinas, lmites o
posibilidades.

El reto con el que cada uno de nosotros lidiamos es

mantener la cortina arriba y hacer lo posible para ver
a travs de nuestros lmites y limitaciones.

Recuerda, el confort nos acobarda a todos. Entre ms

ests en tu zona de confort y percibas el lujo de
evitar tus lmites, continuars perdiendo
oportunidades reales de crecimiento y de expandir tus
posibilidades.
El miedo es la causa por la cual dejamos asuntos para
despus. Confronta tu miedo (falsa expectativa
aparentemente real) y presinate para enfrentarlo, ten
el coraje y la inspiracin para hacerlo. Esfurzate por
mantener tus cortinas abiertas.

Influir representa los resultados, as que s la causa y

pregntate: cul es mi agenda ms importante? Ve e
implemntala, sigue adelante. Ests armado con el
arsenal y, de ser necesario, tienes mi apoyo como tu
coach de negocios.

La nica manera de encontrar los lmites de lo que es

posible, es yendo ms all hasta llegar a lo imposible.

Arthur C. Clark.
Hablando de lmites

Cunto dinero has perdido porque has invertido o

tomado decisiones basndote en tus instintos y
emociones en lugar de conocimientos y hechos?

Cualquiera puede empezar una empresa. Hacer que

crezca en una economa competitiva requiere
habilidad y experiencia. Cada empresa grande en el
mundo empez siendo un negocio pequeo. De
hecho, el promedio de las compaas Fortune 500
empezaron con una inversin menor de $250,000
pesos.

La razn por la que estas compaas se han

convertido en las ms grandes del mundo al da de
hoy, no tiene nada que ver con la idea o el producto
que el fundador cre, pero s con las habilidades que
tuvo para hacerlas crecer.

El crecimiento de los negocios no tiene nada que ver

con la idea, el producto o el servicio; todo es acerca
de las habilidades necesarias para EJECUTAR.

La mayor parte de los negocios fallan o cierran sus

puertas antes de cumplir cinco aos; la razn tiene
poco que ver con la idea. Puedes mencionar cualquier
producto o servicio y nosotros encontraremos al
menos una persona que haya hecho un milln de
dlares y miles que se han ido a la quiebra vendiendo
el mismo producto o servicio.

La mayora de la gente no tiene un coach que

permanezca junto a ellos corrigiendo lo que estn
haciendo, generando las preguntas necesarias y
ensendoles las habilidades, herramientas y
diferencias usadas por los profesionales.

Cmo aumentar nuestras utilidades?

Qu significa para ti como dueo de negocio

aumentar tus utilidades y tener ms tiempo libre?
Sabes cmo lograr tus metas o incluso superarlas?

El secreto que tenemos en Business Coaching Firm es

la activacin.
Si no ests invirtiendo ms de 50% de tu tiempo en
los prospectos, definitivamente lo ests
desperdiciando. Necesitas platicar con tus
prospectos, hacer mercadotecnia dirigida a ellos y
dedicarte a venderles para que logres tus metas con
mayor frecuencia.
Debes enfocarte en resultados. No es suficiente slo
proponerte obtener un cierto nmero de prospectos
al da. En vez de esto, debes ponerte como objetivo el
hacer suficientes contactos con tus prospectos y
convertir, cuando menos, tres de ellos en clientes.
Te propongo lo siguiente: preprate para alcanzar tus
metas. Hay que trabajar y enfocarse en concretar los
resultados que siempre has querido para tu negocio.
Probablemente sudars la gota gorda, pero te
garantizamos que logrars lo que quieres.

Lograr tus metas tiene su precio, pero no son

inalcanzables.
Cmo mejorar tu nivel de vida?

Recuerda que el retiro no es cuestin de edad, es

cuestin de flujo de efectivo. Cunto flujo de
efectivo pasivo requieres por mes para retirarte del
pago de tus cuentas, trabajo, etc.? A partir de esto,
slo trabajars para crear y generar ms fortuna.

A menos que tengas un efectivo considerable o ste

sea pasivo, no deberas estar considerando estudiar
sobre inversiones de capital. Primero hay que
construir la escalera del flujo de efectivo y despus
construir sobre la escalera del capital. De nada te
sirve tener grandes activos y poco flujo de efectivo.
Tener flujo de efectivo pobre es un suicidio.

Sobre qu escalera ests construyendo y

aprendiendo en estos momentos?

El tiempo es tu mejor aliado si haces lo necesario para

construir una gran fortuna; la vida es una danza entre
la intencin y la atencin. Fijar tu intencin
representa cerca de 20% y concentrar tu atencin
debe ser el otro 80%. As que 20% es tu sueo, tus
metas, tu plan y 80% es ACCIN. Es tiempo de
trabajar.

Ahora bien, no quiero decir con esto que utilices tu

tiempo para trabajar muy duro todo el da y la noche
para proveer a tu familia; ella te puede apoyar a
alcanzar eso que deseas.

Recuerda: gente primero, dinero en segundo lugar y

cosas en tercer lugar.

Por ltimo, no olvides invertir de una a dos horas

todos los domingos por la noche para planear los
objetivos y metas ms importantes de la semana.
Cmo se ve tu semana ahora?
VENTAS
A nadie le gusta que le vendan...
... pero a todos nos encanta comprar.

Alguna vez has escuchado a alguien decir: Oye, qu

tal s vamos a la tienda a que nos vendan una
televisin nueva?
Esto nunca pasa, pero apuesto a que s has sentido la
emocin de ir a comprar un televisor. M i consejo:
hazte a un lado y no trates de vender, deja que la
gente compre.
Estos son siete indicios de que ests obstaculizando
el proceso de compra de tus servicios profesionales
en lugar de dejar que fluya:

1. Imponer tu propia agenda: deja que ellos tomen las

riendas de la presentacin de acuerdo con sus
prioridades.
2. Obtener muchas objeciones: las objeciones
generalmente significan que no has dejado que un
punto importante emerja durante la conversacin o
que no has escuchado cuando ellos trataban de dar
ms detalles sobre cierto tema.
3. T mismo dejas a tus prospectos fuera del proceso
de ventas: hay que cerrar la boca y empezar a
escuchar; no puede ser ms sencillo que esto.
95

4. Solicitan tu currculo o tus casos de xito: cuando

esto sucede, significa que lo que ests vendiendo es a
ti mismo en vez de enfocarte en vender soluciones a
los problemas de tus clientes.

5. Tu porcentaje de conversin es menor a 50%: si el

proceso de ventas ha avanzado al punto en que ya
has hablado por telfono con tu prospecto durante
media hora o ms y te ha proporcionado informacin
adicional, entonces el prospecto ya est cuando
menos a 50% de comprar tus servicios profesionales.
Todo lo que necesitas es dejar de obstaculizar este
proceso.

6. Generalmente pierdes a tus clientes entre los

primeros tres y seis meses: hay muchas razones por
lo que esto puede suceder, pero la ms importante es
que NO estn consiguiendo los resultados que
esperaban. M i recomendacin, nuevamente, es
escuchar para estar alineado con las expectativas de
tus clientes y poder cumplirlas.

7. No ests enfocado a obtener resultados: si eres de

los que estn obsesionados todo el tiempo con la idea
de tengo que aprender ms y tengo que acumular
ms experiencia, hazme un favor y enfcate en hacer
ms en vez de en tener que hacer. El xito siempre es
resultado del trabajo duro: tu trabajo, el de tu equipo
y el de tus clientes. As de sencillo.

Un coach de negocios certificado te puede brindar

conocimientos actualizados y te apoyar a ponerlos
en prctica para que logres ms rpido de lo que te
imaginas los resultados que esperas en tu negocio.

S abes realmente qu es lo que vendes?

Empezar por hacerte una pregunta: sabes lo que es

la caracterstica nica de venta y la razn por la cual
este concepto es tan importante?

Frecuentemente me doy cuenta de que un gran

porcentaje de dueos de negocio no tienen claro lo
que en realidad venden. Puede parecer inverosmil,
pero es cierto!

Otro gran paradigma de ventas es que muchos dueos

de negocio piensan que la nica forma de lograr la
supervivencia en un medio cada da ms competitivo
es bajar los precios de sus productos o servicios.
Compartir contigo un gran secreto: quien compite
por precio, muere por precio!

De acuerdo con estudios de mercadotecnia, en 80% de

los casos la gente decide lo que compra basndose en
factores emotivos, no en argumentos lgicos.

Para ilustrar esto, recuerda el ltimo vestido o traje

que compraste. Lo compraste por el precio en la
etiqueta o por la emocin que te caus ver reflejada en
el espejo la imagen que siempre quisiste proyectar?
Lo mismo sucedi cuando adquiriste tu ltimo auto:
en la concesionaria imaginaste a tus amigos admirando
tu vehculo contigo adentro. Las compaas de
automviles lo saben bien: las personas no compran
autos, compran emociones.

Ahora bien, qu tiene que ver todo esto con la

caracterstica nica de venta (Cuv )? Que la Cuv es la
razn por la cual tu cliente respondera
favorablemente a tus esfuerzos de venta al comprar
los productos o servicios que le ofreces.

Para encontrar la Cuv , debes preguntarte: cules son

los beneficios de mi producto o servicio que hacen
que los clientes lo prefieran por encima de la
competencia?

Los propietarios y directivos de pymes deberan

reflexionar sobre las verdaderas razones que motivan
a sus clientes a comprar sus productos o servicios.
Deberan preguntar, investigar y analizar por qu los
clientes eligen su negocio en lugar de otros y, por
supuesto, tambin descubrir las causas por las que no
les compran. En resumidas cuentas, deberan
descubrir qu es realmente lo que vende su negocio y
qu los hace diferentes de su competencia

Una pyme sin una estrategia de ventas que responda de

manera clara a las preguntas: Cul es mi Cuv ? y qu
es realmente lo que vendemos?, nunca podr controlar
la captacin de clientes y ser como un barco a la
deriva. Si tu empresa no tiene una CUV bien definida,
te doy un consejo que te va a ahorrar mucho dinero:
no hagas ms mercadotecnia y publicidad hasta que
lo tengas muy claro, pues lo nico que ests haciendo
es aventar tu dinero a la basura, en lugar de realmente
invertirlo para lograr el xito de tu negocio.

Ahora que ya sabes lo anterior: ests listo para

desarrollar una propuesta nica de venta para tu
negocio?
Desarrolla tu herramienta de ventas ms
poderosa

Tendrs ms xito vendiendo tus productos y

servicios si aprendes a entender mejor las necesidades
y deseos de tu cliente formulndole las preguntas
correctas. stos te permitirn asomarte a su corazn
y su mente, y adquirirs el conocimiento necesario
para lograr aquello que todos anhelamos: concretar la
venta.

Disfrutaste tu cena ayer en la noche? Probablemente

consideras que esta pregunta se sale de contexto, pero
te prometo que aprenders algo valioso al
responderla.

Para contestarla fue necesario que te transportaras en

tu mente a la noche de ayer, visualizaras tu cena y
llegaras a la conclusin de si fue o no un hecho que
disfrutaste.
Como ves, por medio de una pregunta pude dirigir tu
pensamiento y te hice no slo pensar, sino tambin
sentir lo que yo quera. ste es el gran poder de las
preguntas.

La pregunta correcta en el momento correcto es tu

herramienta de ventas ms poderosa. Esto se debe a
que:

Las preguntas correctas dirigen el pensamiento y las

emociones de las personas. M ediante una pregunta o
serie de preguntas penetras en la mente de tu
prospecto para dirigir sus pensamientos. Como seres
humanos, debe haber algn factor gentico o de
condicionamiento que hace casi imposible no pensar
en la respuesta cuando se nos formula una pregunta.

Como ejemplo, te voy a hacer una pregunta y NO

quiero que pienses en la respuesta. Qu edad tienes?
Ves lo que te dije, aun cuando te indiqu que no
pensaras en la respuesta, no lo pudiste evitar.

Ahora, imagina aplicar lo que aprendiste para afectar

la toma de decisin en la compra de tu producto o
servicio.
Por ejemplo: imagina que quieres comprar un auto
nuevo. El vendedor te pregunta: Qu es ms
importante para usted, economa en combustible o
poder del motor? Astutamente, el vendedor est
dirigiendo tus pensamientos y dndole un rumbo al
argumento de venta a favor del producto que est
vendiendo.
De igual manera, cuando queremos lograr un grado de
satisfaccin alto en el servicio al cliente, es vital hacer
las preguntas correctas, pues le facilita la toma de
decisin conforme va respondiendo y aclarando sus
dudas.

La pregunta correcta es la mejor forma de recabar

la informacin necesaria para concretar la venta. No
intentes adivinar las necesidades e intereses de un
prospecto, mejor pregntale directamente y as te
acercars ms a realizar la venta.

Las preguntas correctas tienden a crear empata y

ayudan a conectarse con el cliente. Desde el punto
de vista del prospecto, las preguntas del vendedor
son un indicador de que quiere entender sus
necesidades, lo que genera un mayor nivel de
confianza.

Adems, se ha comprobado que hay un grado de

reciprocidad en todas las relaciones humanas;
mientras ms inters demuestres en el prospecto,
mayor inters despertars y esto es otro detonador de
la venta.

Recuerda la ltima vez que fuiste a una fiesta o

evento social y conociste alguien que estaba tan
interesado en lo que decas que, durante toda la noche,
te haca pregunta tras pregunta. Tu opinin de la
persona al final de la velada fue: Qu persona tan
maravillosa!, y esto fue resultado de su inters en ti.

Las preguntas crean una percepcin en el prospecto

de tu capacidad y nivel de compromiso. Si formulas
las preguntas correctas, crears una percepcin en el
prospecto de que eres confiable y tienes capacidad.

Aqu tengo un ejemplo para ti: supongamos que

llevas tu auto al mecnico y le dices que el motor
tiene un sonido raro. l te responde: Ok, djemelo
aqu y recjalo a las cinco.

No quedas muy contento con su respuesta y decides

llevar tu auto con otro mecnico. Le dices lo mismo,
pero esta vez te contesta:

Qu clase de sonido? Como un martilleo.

Viene de atrs o de adelante?
De adelante.
Es un sonido metlico o plstico? Es metlico.
Ok, djemelo aqu y recjalo a las cinco.

A cul de los dos mecnicos percibiras como ms

capaz y comprometido? A quin le tendras ms
confianza? Es obvio que al segundo.

Todos queremos tratar con vendedores que

consideramos capaces y t puedes formar esa
percepcin en la mente del prospecto mediante el uso
de las preguntas correctas.

Conclusin : el dominio en el uso de preguntas como

herramienta interpersonal mejorar drsticamente tus
resultados como vendedor.

Aprende a utilizar la estrategia de hacer preguntas

para conectarte con tu prospecto.
Entrenando a tus clientes

Entrenar a tus clientes es un punto bsico para

simplificar las cosas de manera particular, para que la
prxima vez sepan qu esperar.

Esto es algo que todos los negocios pueden aplicar. Si

les enseas a tus clientes que es muy importante
comprar productos extras y que se les tiene que rogar
para que lo hagan, eso es lo que esperarn.

Al contrario, si un fabricante de marcos siempre dice:

Ok, qu tipo de marco le gustara para ese pster?
La gente aprender que cuando compran un pster,
tambin compran un marco.

Necesitas educar a tus clientes sobre todos los

productos y servicios que le ofreces. Tambin
necesitas entrenarlos para que sigan comprando en tu
negocio.

Cansado de que tus clientes te busquen slo por

precio?

Sabes cmo hacer para evitar que tus clientes te

digan: Se ve bien tu propuesta, pero tu competencia
me lo ofrece ms barato? Te sientes harto de que,
despus de una presentacin de ventas, tu prospecto
o cliente te diga: Djame tu cotizacin y yo te
llamo?

Te sientes frustrado porque tus clientes no valoran la

calidad de tu producto o servicio y slo les interesa el
precio ms bajo?
Si ests en el mundo de los negocios, entonces ests
vendiendo algo.
No dejes ms dinero sobre la mesa por no entender
los aspectos psicolgicos que encierra el proceso
comercial.

Llamadas en fro, hazlo simple!

T tienes una base de datos de contactos en fro, a los
cuales llamar para hacer o lograr una venta.

T tienes que hacer la marcacin, esperar a que te

contesten, ponerlos al telfono, y aqu es donde
comienza todo.
Vender o ser vendido, partiendo de que si no puedes
ayudarlos, o no tienes nada de lo que ellos quieren, es
una prdida de tiempo.
La primera lnea que sale de tu boca, debe tener el
mejor factor WOW o ests muerto.
Por cierto, el cmo te sientes hoy? o cmo estas
el da de hoy?, no me impacta.
Hazme una pregunta basada en un beneficio que yo
quiera cumplir o adquirir.
Algunos ejemplos:

1) Hola, Juan, soy Arturo Chvez de xyz empresa, y

estoy llamando para saber si te interesa tener un
incremento de 37% en tus utilidades netas. Puedes
invertir tres minutos de tu tiempo para hablar de ello?

2) Soy Arturo de ABC empresa, y mi jefe me ha

solicitado que llame para encontrar personas que
necesiten mejorar sus ventas en esta economa tan
turbulenta. Conseguir ms ventas, es un tema en el
cual te gustara invertir cuatro minutos para hablar al
respecto?

Obtn mi atencin y dame un beneficio de

INM EDIATO. Despus utiliza ms preguntas y as
sers capaz de obtener y ganar muchos ms tratos.

Cmo detectar las necesidades de tus clientes?

Alguna vez te has preparado con un proceso para
detectar al 100% las necesidades de tus clientes,
prospectos o familiares?

Te voy a comentar de un proceso simple y muy

efectivo para lograrlo: consiste simplemente en saber
preguntar.
Bueno y, cmo se pregunta? Aqu est la clave: de lo
general a lo particular y de preguntas abiertas a
preguntas cerradas.
Ilustrar esto con un ejemplo: imagina que tienes un
taller especializado en frenos y neumticos. De
pronto, el telfono suena. Es un prospecto que
solicita una cotizacin de neumticos. T ests al
telfono, ests a cargo y debers controlar la
conversacin.
Toma el control de la llamada y di algo como: Para
atenderle
mejor, me permite hacer unas cuantas preguntas?
Cuando tu
prospecto diga s, entonces, has dado el primer paso.
Ahora haz una pregunta abierta como: Puedo
preguntar qu
factores son importantes para usted en la decisin de
la compra de sus neumticos? El prospecto
responder: Uhmmm,
que sean seguros y que tengan un precio razonable.
T respondes: Perfecto, entonces, seguridad es
nmero uno,
y precio en segundo trmino, verdad? S, dice el
prospecto. Entonces hablemos de la seguridad, qu
factores de seguridad son los que busca usted?
Djalo hablar, l responder; debe pensar. Tal vez
luego, si no
lo mencion antes, digas: Qu tal que las llantas
tengan un
buen agarre en piso mojado?

En este momento la pregunta ha sido una pregunta

cerrada. Cuando termines, repite el proceso desde el
segundo factor en orden de importancia. Asume la
venta y di algo as: Perfecto, a nombre de quin
facturo? o perfecto, tengo justo lo que necesita,
puedo atenderlo hoy las 4 p.m. o maana a las 11a.m.,
qu horario es mejor para usted?

Listo, trato hecho.

Recuerda : de lo general a lo particular y de

preguntas abiertas a preguntas especficas. sta es la
mejor forma de encontrar las necesidades de tu
cliente.

Los siete hechos ms importantes que toda

persona de ventas debe saber, incluyndote a ti

1. Califica al tomador de decisiones simple y

rpidamente. Estoy seguro de que durante tu
experiencia en ventas has odo esta objecin: Debo
consultar con mi socio acerca de esta decisin.

Pon un sistema a funcionar para asegurarte de que

nicamente le ests vendiendo a los tomadores de
decisiones y, lo ms importante, deja de perder tu
tiempo, es muy valioso.

2. Aprende cmo contactar a aquellos que se dicen

tomadores de decisiones difciles de contactar.
Ellos son difciles de contactar slo porque t no has
encontrado la manera de hacerlo... an. Por supuesto
que el tiempo tiene mucho que ver, pero tu marketing
es el primer paso para abrirte la puerta, y lo son
despus tus habilidades de ventas que se pondrn a
prueba.

Estratgicamente, la forma ms rpida de contactar a

un tomador de decisiones difcil de contactar es
envindole una pieza de mercadotecnia sobre ti y tu
negocio, con un pequeo post-it amarillo adjunto que
diga: Pens que t deberas leer esto... JAC. Para
cuando ellos hayan pensado quin les envi eso, ya
habrn ledo tu mensaje. O envales una carta donde
les prometas que t los llamars, y despus, cuando
hables con su secretaria, podrs decirle que
prometiste que le llamaras personalmente.

Habla con las personas correctas, encuentra por qu

quieren comprar, y aydalas a hacerlo AHORA.

3. Crea cientos de nuevos y calificados prospectos

cada mes. Deja de perder tu tiempo trabajando duro
en conseguir prospectos: haz que tu marketing trabaje
para ti y te los traiga. As slo tendrs que atender a
personas que quieren trabajar contigo.

4. El precio nunca es una preocupacin. Slo lo es si

t lo crees primero. Las nicas personas de ventas
que he conocido que me han dado argumentos sobre el
precio, son aquellas que se enfocan en ello por s
mismas. Supralo y haz que tus clientes se enfoquen
en el valor y en el servicio en lugar de fijarse en el
precio.

Haz preguntas a tus prospectos que los enfoquen en

el servicio, el valor y en sus necesidades, nunca en el
precio. 5. Haz ms preguntas. La llave de las ventas
es tener a tus clientes o prospectos comprando antes
de que t se los pidas, y la mejor manera de lograr
esto es tenerlos a ellos mismos vendindose una y
otra vez al ir contestando tus preguntas.

6. Escucha y da seales positivas. Despus de cada

pregunta escucha bien, no interrumpas para dar tu
punto de vista, permanece callado y mueve tu cabeza
para asentir que ests de acuerdo. Despus haz otra
pregunta.

S concreto, no tienes que dar tu punto de vista cada

cinco minutos. Djalos hablar por media hora o ms y
despus repite todo lo que dijeron, pero en forma
resumida, ya que stos son tus argumentos de venta.

Recuerda: son las cosas que ellos han dicho lo que te

da las armas para generar tu guin y argumentos de
venta.

7. Nunca solicites la venta. Asume que quieren

comprar y slo confirma los detalles, como su
direccin fiscal, mtodo de pago, color, etc., muy a
menudo la gente olvida asumir la venta.

Cmo incrementar tus ventas?

El telfono son y lo contest el coach. La que

llamaba era Lilia. Estaba deprimida, sin energa en su
voz. Haba tenido una semana terrible.

Qu pasa? le pregunt el coach.

Ella respondi que el negocio estaba tan lento que su

jefe la haba amenazado con despedirla. Para averiguar
ms sobre el asunto, el coach empez por preguntarle
que quera decir con que el negocio estaba lento.

Lilia dijo que estaba teniendo muchos problemas para

cerrar ventas.
Cmo utilizas tu tiempo todos los das? le
pregunt.
Lilia, respondi que, invariablemente, todos los das
contactaba a clientes y prospectos por medio del
telfono.
Qu te responden los clientes y prospectos?
indag.
Ella dijo que generalmente eran conversaciones muy
amables, pero cuando se trataba de cerrar alguna
venta, respondan:

No contamos con dinero ni presupuesto en este

momento.
El ambiente econmico est lento.
Hemos decidido suspender todos los gastos que no
son abso-

lutamente necesarios.
No requerimos de tus servicios en este momento.

Lilia est en el negocio de reclutamiento ejecutivo.

Ella ayuda a las compaas a encontrar el capital
humano necesario para que crezcan, prosperen y sean
muy exitosas. Ha estado en el negocio durante varios
aos y le ha ido muy bien hasta ahora.

El coach le pregunt: Qu preguntas les ests

haciendo a tus prospectos para que te den esas
respuestas?
Hubo una larga pausa, mientras ella pensaba la
respuesta. Finalmente contest que haca las mismas
preguntas que siempre haba hecho. Como, por
ejemplo:

Requiere personal, gerentes o ejecutivos, seor?

Le gustara contratar a mi compaa para ayudarle
a buscar personal?
Tenemos ms experiencia que la competencia, por
qu no nos contrata?

Al escuchar estas respuestas, el coach supo

exactamente cul era la solucin a su problema.
Lilia estaba haciendo las preguntas incorrectas.
Ella deba preguntar: Necesita personal con
habilidades especficas para desarrollar cierta funcin
en la compaa?
De existir ese requerimiento, ella deba cerciorarse de
que su cliente supiera cul sera el costo para la
compaa de no contar con ese personal.
En el curso de las semanas siguientes, el coach trabaj
muy de cerca con ella para desarrollar su habilidad de
hacer las preguntas correctas.
En las reuniones con sus clientes, en vez de usar su
presentacin convencional de Powerpoint, Lilia
empez a usar hojas blancas y marcadores de color.
Adems, dej de hablar de ella misma, para escuchar
y entender las necesidades del cliente.
Se centr en averiguar que tipo de negocio queran
concretar, qu estaba funcionando y qu no, la
estrategia y visin del negocio. Tom notas precisas
sobre cualquier detalle que mencionara el cliente.
Armada con esta informacin, ahora s, estaba
preparada para hacer las preguntas correctas sobre el
reclutamiento de talento ejecutivo que pudiera ayudar
a sus clientes a concretar sus planes y solucionar sus
problemas.
Pregunt: Cmo poda ser exitosa la compaa, sin
tener el capital humano adecuado en las diferentes
reas?
Pregunt sobre los procesos del negocio y el alto
costo de no contar con el personal para realizarlos.
Estas preguntas surtieron el efecto deseado, ya que
hizo pensar al cliente.
Adems, la percepcin del cliente sobre Lilia cambi.
Ahora la consideraban una asesora, ms que otra
vendedora. Una asesora que conoca bien su negocio
y, por lo tanto, estaba capacitada para ayudarlos.
Experta en el arte de preguntar, remataba con: En
una escala del 1 al 10, cmo calificaras tu necesidad
de contar con el ejecutivo que tu compaa requiere?
El prospecto respondi: Once! y en ese momento
ella cerr el contrato.
As desaparecieron las respuestas de los clientes del
tipo: No hay presupuesto, y en el lapso de unas
semanas, Lilia fue contratada para hacer cuatro
reclutamientos de ejecutivos.

El arte de hacer preguntas

Las ventas son como jugar pker. No quieres que
nadie vea tus cartas, pero quieres ver las de todos los
dems.

Esto tambin se debe aplicar en las ventas. En vez de

hablar de tus productos, compaa y servicios, indaga
acerca de las necesidades de tu cliente.

Al hacer las preguntas correctas, y realmente escuchar

y poner atencin a lo que dicen los clientes, puedes
descubrir sus retos y problemas para ofrecerles la
solucin con tus productos y servicios.

La ley de Pareto tambin aplica en las ventas y, segn

un estudio reciente, 80% de ellas las genera 20% del
personal de ventas. 5% de los agentes de ventas ms
exitosos, los superestrellas, generaron 60% de las
ventas e incluso ms. M uy interesante.

Cul es la diferencia entre estos superestrellas y el

resto? Los superestrellas son los que averiguaron las
verdaderas necesidades del cliente, mientras que el
resto trataba de entender lo que el cliente quera.

Hay una diferencia abismal entre lo que el cliente

necesita y lo que quiere.
Lilia lo descubri y sus ventas despegaron.
Invierte ms tiempo en hacer las preguntas correctas,
escucha

las respuestas, y tus ventas tambin crecern.

Franquicias
Si eres un emprendedor que est buscando franquiciar
su negocio, por favor lee los siguientes puntos.

Si alguien puede hacer funcionar tu negocio tan bien

como t lo haces, y el negocio tiene excelentes
mrgenes, entonces es una muy buen idea
franquiciarlo. Hacer franquicias de un negocio es una
magnfica idea si se hace bien. Especialmente para la
gente nueva que quiere tener su propio negocio.

Ahora, el franquiciante debe considerar que slo 20%

de los franquiciatarios harn un trabajo tan bueno
como t lo hiciste cuando iniciaste el negocio, as que
no esperes que sea el 80% de ellos.

El tema de las utilidades es verdaderamente

vergonzoso: muchas veces se quieren franquiciar
modelos que no han sido probados como realmente
eficientes en la generacin de dinero. M uchos dueos
de negocio se lanzan a la aventura de franquiciar
cuando su propio negocio no es an realmente
rentable. Esto es como un fraude, no lo crees?

El modelo debe ser probado con al menos 30 unidades

o 30 franquiciatarios. Tambin el franquiciante debe
continuar haciendo nuevas ventas de su negocio para
mantenerse rentable. Normalmente, no es sino
despus de las 50 o 100 franquicias cuando el
franquiciatario podr ver realmente dinero de este
modelo (si el pago de las regalas se mantiene
relativamente bien).

As que, sobre todo, buenos mrgenes y la facilidad

para ejecutar y administrar el negocio son las dos
cosas que un franquiciatario debe buscar en una
franquicia.
CAPITAL HUMANO
No desarrolles tu negocio, desarrolla a tu gente y
ellos desarrollarn tu negocio
La gente de la que te rodees ser el factor que
determine tu xito o fracaso, tanto en los negocios
como en la vida.

A la hora de contratar, uno suele recurrir a un nmero

interminable de pruebas psicolgicas, pero, aunque
son valiosas, no te dirn nada respecto a aquellas
variables intangibles e inmedibles de la gente, que son
las verdaderamente importantes, as que siempre
escucha lo que te dice tu intuicin; rara vez se
equivoca.

Hazte las siguientes preguntas para conocer qu tan

valioso puede ser un candidato que ests
entrevistando para tu negocio:

Disfrutara de su compaa en un viaje

trasatlntico? Si exis- te la posibilidad de que le ests
pidiendo a la aeromoza que te cambie de lugar una
hora despus de despegar, definitivamente no es un
buen candidato. Recuerda que pasarn mucho tiempo
juntos.
M e inquietara si decide contratarse con mi
competencia? Si este pensamiento te hace sudar y
estremecerte, contrtalo de inmediato!

111

M e gustara que fuera mi mesero en una cena

romntica? Re- fleja una actitud de servicio y tiene la
inteligencia emocional para percatarse de la
importancia de la ocasin? La habilidad para
enriquecer las vivencias de la gente sin convertirse en
protagonista es un indicador clave que caracteriza a la
gente que trabaja bien en equipo.

Moraleja : escucha lo que te dice tu corazn y confa

en tu intuicin a la hora de contratar. sta es la mejor
forma para atraer y retener a la gente con la cual te
resulta un placer trabajar.

Aqu estn seis tips para lograr aumentar la

productividad de tus empleados.

1. Cul es el objetivo o la visin que persigues? La

has compartido con tus empleados? Lo que quiero
preguntar y saber acerca de ti, es hacia dnde te
diriges? Recuerda, entre mayor sea tu sueo, mayor
ser la gente que se acerque a ti.

2. Cules son los lmites o reglas en tu negocio? Tu

negocio cuenta con una cultura de compaerismo,
sentido de urgencia, colaboracin y comunicacin?
Te has sentado con tu equipo a definir esta cultura?
Es importante que definas estas reglas antes de
comenzar a crecer exponencialmente, de lo contrario
crears mucho caos y es probable que no sobrevivas.
Te invito a hacerlo cuanto antes, esto permitir hacer
sentir a tu equipo que es importante. Recuerda: t
eres la persona ms influyente en tu equipo y el
primer interesado en cumplir con las reglas.

3. M etas claras para ti, tus reas y las personas de

toda la organizacin, harn que sepan lo que esperas
de ellas y para cundo debern tener las cosas hechas;
haz evaluaciones objetivas y medibles.

4. Involucra a todo tu equipo y preocpate

genuinamente por ellos. Al tener reuniones de trabajo,
primero pregntales: Cmo te sientes? Qu me
quieres compartir el da de hoy?

5. Comunicacin abierta y honesta. Recuerda que la

cultura se mide por el nivel de conversacin que
tienen los miembros de la organizacin.

6. Delegacin, comunicacin y seguimiento. Preprate

para ser una mejor persona y un mejor comunicador,
aprende a delegar efectivamente, aprende sobre el
comportamiento de las personas y sobre las
modalidades de comunicacin para ser un mejor lder
y mejor empresario.

Cmo construir tu equipo de trabajo?

M uy a menudo escucho la queja: Es que no

encuentro gente competente o por qu no puedo
hacer que mi gente haga lo que le pido? Bueno, aqu
tienes algunas ideas que te harn la vida ms sencilla.

Considera por un momento a un dueo de negocio

que tiene 10 personas trabajando y que todos estn
haciendo la tarea. Cul es el punto aqu?

Primero, hay que regresar a lo bsico. La mayora de

las personas en el negocio entender qu tan
importantes son los sistemas. Los sistemas son
usualmente los responsables de hacer que el negocio
sea rentable y se desarrolle con facilidad. Con los
sistemas adecuados, es simplemente un asunto de
contratar gente para llevar a cabo estos sistemas.

El fantstico libro de M ichael Gerber, El mito del

emprendedor (The E-Myth), pone de manifiesto lo
importantes que son los sistemas para que un negocio
sea exitoso. Hoy en da, un ejemplo real de esto es
una cadena de hamburguesas, con productos
alimenticios que, en el mejor de los casos, pueden ser
clasificados como promedio. Son simplemente sus
sistemas los que hacen que esta empresa sea una
entidad inmensamente exitosa.

El punto es hacer que se desarrollen y establezcan los

sistemas. Si sientes que te ests dando de topes
contra la pared, chale un ojo a los sistemas de tu
negocio. Observa las cosas ms bsicas que hay en l,
desde contestar el telfono hasta cmo se produce el
servicio o producto que vendes. Si los sistemas no
estn claramente definidos y no son fciles de
comprender, cmo puede alguien entender lo que t
quieres? Preferentemente escrbelos y transfrmalos
en una lista de cosas por hacer o listas de verificacin,
ste es el fundamento bsico de un negocio. A cambio,
tus empleados trabajarn como un equipo, algunas
veces con un resultado mayor a la suma de sus partes.

As que, si los sistemas ya estn establecidos y estn

claramente definidos, ahora el tema es contratar a la
gente correcta para llevar a cabo esos sistemas. El
perfil de comportamiento de trabajo (disC) puede
ayudar mucho a seleccionar a la persona correcta. Con
este conocimiento puedes contratar a los empleados
ideales; sin embargo, el verdadero reto no es se. Es
necesario que sigan los sistemas y hagan el trabajo.
Ahora lo que ests buscando es la sinergia!

La sinergia viene de tener personas comprometidas

con una meta comn. Si estn involucradas en el
establecimiento de una meta comn, es ms factible
que se comprometan. Si t, como dueo del negocio,
ordenas o estableces esa meta comn, no esperes
recibir mucho compromiso de las personas. Si tu
equipo tiene esta propiedad, es mucho ms factible
que alcancen la meta. Esta propiedad tambin es muy
til cuando se designan y se construyen los sistemas:
djalos que establezcan solos estas metas. Contina
hacindole a tu equipo esta pregunta: Estoy
buscando (esto). Qu creen que deben hacer para
lograrlo?

El dueo de negocio exitoso tiene un equipo que

opina sobre cmo se debera de hacer o resolver tal
cosa. Un dueo de negocio no exitoso tiene un equipo
que dice: No s, usted es el jefe.

Finalmente, s consciente de lo que le ests

enseando a tu equipo. Esto significa que si un beb
llora y la mam inmediatamente va a atenderlo, lo que
aprende y va a hacer es a llorar para que su mam
vaya corriendo. Lo nico que te pido es que tengas
mucho cuidado. Si te dices a ti mismo: Nadie lo hace
como yo y vas y lo haces, tu equipo va a aprender
esto.

Los 16 cilindros para el alto desempeo

Normalmente, como dueos de negocio y lderes

dentro de una empresa, nos enfocamos demasiado a
asegurarnos de que nuestro equipo est al 100 % en
cuerpo y mente realizando sus tareas diarias. Sin
embargo, el cuerpo y la mente no son suficientes.
Estamos dejando fuera los dos elementos ms
importantes para que las personas den mucho ms de
lo que se espera de ellas: corazn y espritu.

Si hiciramos la analoga con el motor de un coche, el

cuerpo y la mente representaran solamente seis
cilindros, tres cada uno, para impulsar nuestro
negocio, lo cual nos dara una buena potencia, pero no
la necesaria para sobresalir y verdaderamente
despegar hacia el xito. Y esa potencia de seis
cilindros la obtendramos siempre y cuando todos los
miembros del equipo dieran el 100%, lo cual, sabemos
por experiencia, representa un constante desafo para
las empresas. Nosotros mismos, como dueos de
negocio, si slo estamos en el negocio en cuerpo y
mente, estaremos jugando un rol puramente de
gerentes.
Entonces, en quin te debes convertir y en qu forma
debes cambiar tu pensamiento para obtener el mximo
potencial de tu gente y dar el 100 % como dueo de
negocio? Enfocndote y trabajando en desarrollar las
cuatro reas al mismo tiempo, sobre todo el corazn
y el espritu, los cuales representan cinco cilindros
cada uno, contra los tres cilindros del cuerpo y la
mente.

Al desarrollar un balance y un desarrollo constante

entre cuerpo, mente, corazn y espritu, es cuando
lograremos convertirnos en verdaderos lderes de
nuestra empresa. Al trabajar en estos aspectos con
nuestro equipo, lograremos empleados sobresalientes
que den resultados mucho ms all de las metas
establecidas.

La calidad de vida de las personas est determinada

por la calidad de preguntas que se plantean. Entonces,
qu me debo preguntar para desarrollar los 16
cilindros para el alto desempeo en mi negocio?

Qu puedo hacer para asegurar 100% de

participacin en trminos de cuerpo, mente, corazn
y espritu?
Algunas referencias podran ser las siguientes:

Cuerpo : das laborados sin ausentismo, polticas y

reglamentos de recursos humanos, evaluaciones de
desempeo y premios relacionados con la
puntualidad, productividad, asistencia, etctera.

Mente : entrenamiento, coaching para el equipo

enfocado en el desarrollo de nuevas habilidades,
involucrarlos en la toma de decisiones, asignarles
tareas retadoras, delegando, etctera.

Corazn : qu tal si conocieras los sueos o

pasiones de los miembros de tu equipo? O si crearas
una visin significativa para la compaa, o te
enfocaras en construir y fortalecer las relaciones de
comunicacin, etctera?

Espritu : cmo veras alinear la visin de la empresa

con tus metas personales y las de tu equipo? Qu
actividades puedes realizar con tu gente para crear un
verdadero sentimiento de equipo y no una suma de
esfuerzos individuales? Qu vas a hacer para celebrar
los xitos alcanzados en la empresa?

stas son slo algunas sugerencias, aunque hay

muchsimas ms cuestiones por realizar para
desarrollar y fortalecer el cuerpo, la mente, el corazn
y el espritu como dueo de negocio y con tu equipo
en la empresa.
Entonces, con estas ideas presentes, cul debe ser tu
prioridad para comenzar a implementarlas? Cundo
debes hacerlo?
stas y muchas otras preguntas obtendrn respuesta
con el apoyo de tu coach. Y t, como dueo de
negocio, con cuntos cilindros ests corriendo tu
empresa?
MANEJO DEL TIEMPO
Concentracin y enfoque

Por qu nos cuesta tanto trabajo concentrarnos? La

razn es que la concentracin no es una habilidad
innata, sino que se debe practicar y desarrollar.

Aqu hay 11 formas para que desarrolles la

concentracin y enfoque:

1. Conctate emocionalmente: los domadores de

leones y acrbatas no tienen problemas de
concentracin debido a que sus vidas estn de por
medio. Nos es ms fcil concentrarnos con algo que
nos apasiona, pero si algo no te gusta y lo tienes que
hacer, pregntate a ti mismo, qu es lo que me
prende de lo que estoy haciendo? Si te conectas
emocionalmente, te conectas mentalmente y,
entonces, estars automticamente concentrado.

2. Grafica tus niveles de energa durante el da: la

mayora de nosotros tenemos ciertas horas del da en
las que pensamos ms claramente y nos sentimos ms
energticos. Planea tu da para utilizar esos momentos
para hacer lo que requiere mayor concentracin.
3. Elimina todo lo que te distraiga: las fotos sobre tu
escritorio, revistas, todo lo que no sea relevante para
la actividad que
119
ests realizando, sobre todo el cono en tu
computadora que te alerta cuando recibes correos
electrnicos.

4. Entrena tu mente para no divagar: cuando alguien

entra a la habitacin, cuando la puerta se cierra,
cuando vuela la mosca entrena tu mente para
mantenerla enfocada en lo que ests haciendo. Cuando
alguien te hable, conctate y escucha con suma
atencin, como si despus fueras a repetirle
exactamente lo que te dijo.

5. Determina cunto tiempo dedicars a cada tarea:

define estrictos lmites de tiempo para completar cada
una de las actividades que haces durante el da.
Incluso puedes solicitar a tus compaeros de trabajo
que te ayuden a monitorear tus tiempos y te
presionen cuando sea necesario.

6. No olvides los objetivos generales: enfcate en la

actividad que te ocupa en ese momento, pero no
olvides que es parte de un plan maestro. Aprende a
concentrarte en el rbol sin perder de vista el
bosque.

7. No consumas demasiado cafena o azcar: es

verdad que estimulan la concentracin, pero sus
efectos slo duran entre 30 y 60 minutos. Te
recomiendo sustituirlos con intervalos de cinco
minutos de ejercicio ligero que te inyectar la energa
que necesitas sin efectos secundarios.

8. Medita: meditar te ayuda a controlar tu mente en

vez de que tu mente te controle. Empieza por este
ejercicio: enfcate exclusivamente en el ritmo de tu
respiracin, convirtindote en un espectador del ro
de pensamientos que fluyen en tu cabeza, sin
involucrarte emocionalmente. Empieza con un minuto
de meditacin al da, de preferencia inmediatamente
despus de despertarte e intenta desarrollar tu
habilidad de meditar hasta que puedas hacer 20
minutos.

9. Cultura de la pausa: concntrate en las actividades

que ests realizando en intervalos de 40 minutos, y
despus de cada uno date una pausa de cinco a diez
minutos. Adems, te sugiero que con regularidad
cambies tu postura de sentado, lo cual promueve la
circulacin y enva ms oxgeno al cerebro.

10. Analiza tu bloqueo: si recurrentemente tienes

problemas de concentracin en alguna tarea
especfica, probablemente hay un bloqueo mental
relacionado con esa actividad. Es necesario ser
consciente de que esto est sucediendo y analizar
posibles soluciones.

11. Recompnsate cuando concluyas exitosamente

actividades particularmente difciles.
Cmo incrementar la productividad?
Cmo maximizar tu productividad y ayudar a tu
gente a hacer lo mismo?

Recordemos que el activo ms valioso con el que

contamos es nuestro tiempo, ya que no es renovable y
de la forma en la que lo invertimos depende si nuestro
negocio mejorar o no.

Ahora te mostrar dos pasos muy simples que te

permitirn desarrollar e incrementar tu productividad
de forma asombrosa.

1. Tcalo slo en una ocasin. Veamos si te suena

familiar, llegas a tu oficina, miras y hay tres sobres
con dos cartas que tienes que responder; tomas la
primera, lees un poco acerca de qu se trata, y
piensas: Uhmm, seguramente requerir ms tiempo
del que dispongo en este momento. De pronto, tu
telfono suena y te piden un minuto para atender
algo, que tienes que buscar en tus correos. Cuando
comienzas a mirar, varios captan tu atencin. Tratas
de encontrar el que requieres para contestar a la
persona que est del otro lado de la lnea. An ests
en la llamada y, cuando cuelgas, ya ha pasado media
hora desde que llegaste y an no has hecho algo
productivo. Te suena familiar?

Esta simple regla de tcalo en una sola ocasin, puede

realmente cambiar radicalmente la productividad de
cada persona que trabaja contigo.

Si lo tocas o lo miras, toma accin hasta terminarlo

correctamente y al 100%. ste es el primer paso para
un gran manejo de tu tiempo. No abras un correo o
leas otra cosa hasta no terminar de trabajar con lo
primero que decidiste mirar. Tan pronto pongas esta
regla en accin, te dars cuenta de que, entre ms
archivos tengas, mayor control y planeacin
necesitars para trabajar con ellos. ste es el primer
paso para volverte altamente productivo.

2. El manejo del correo electrnico.Veamos otro

ejemplo: a alguna persona le envas un mensaje con el
ttulo En puerta el entrenamiento de Business
Coaching Firm sobre cmo incrementar tus
utilidades, y sta responde algo as: Gracias, s
asistir. Ya reserv mi lugar. Por cierto, has hablado
con David acerca del presupuesto que te mencion?
El e-mail va y regresa hablando del problema del
presupuesto con David, y an tiene el mismo ttulo:
En puerta el entrenamiento de Business Coaching
Firm sobre cmo incrementar tus utilidades.

Una semana o dos despus, alguien te pregunta, qu

ha pasado con el tema de David. Uno de esos siete e-
mails cubre ese importante objetivo o respuesta, pero
tienes que abrir los siete para encontrar la informacin
que necesitas. Entonces, el punto y la regla es sta:
cambia el ttulo del e-mail tantas veces como t o
alguien de tu equipo cambie el contenido del correo.
Incluso tus clientes y proveedores deben adherirse a
esta regla si lo que desean es interactuar contigo.

De esta forma, cualquiera en tu compaa podr tener

a la vista de qu se trata el contenido y tomar una
decisin: Puedo lidiar con este tema ahora si lo
abro? Si, por alguna razn, no es el momento
apropiado, podrs colocarlo en el folder adecuado o
moverlo a tu lista de cosas por hacer.

Esta simple regla no debe ser subestimada. El correo

electrnico puede ser el asesino nmero uno de un
efectivo manejo de tu tiempo. Las compaas que
tienen todo el tiempo reglas de alerta para abrir los
nuevos correos, mantienen a su gente trabajando en
modo reactivo.

Recuerda : la concentracin es como un msculo y se

vuelve ms fuerte entre ms concentrado ests, si
permaneces distrado cada que suena el telfono o
llega un correo, no podrs concentrarte y te volvers
cada vez menos efectivo.

Para ser ms exitoso aprende a celebrar tus

xitos
Una parte esencial del ritual del xito es la
celebracin.

Es imperativo que todos desarrollemos el hbito de

expresar gratitud por haber alcanzado el xito, de lo
contrario, te sorprenders al darte cuenta de que ste
desaparece gradualmente de tu vida.

Piensas que lo anterior es increble?

Pues no. Como coach de negocios te doy este

consejo: debes siempre reconocer el buen desempeo
de tu equipo de trabajo y celebrar juntos sus
victorias.

Tambin es necesario celebrar con tus clientes los

objetivos logrados conjuntamente.
En cuanto a formas de celebrar, hay miles, y stas son
algunas:

Asistan a un juego de futbol Organicen una

parrillada Vayan por pizza
Vayan al cine
Boliche los viernes
M inigolf

La lista es tan vasta como tu imaginacin, pero es

importantsimo que recuerdes que, para ser exitoso,
debes cortejar este sentimiento y no dejar de
celebrarlo.

El tiempo es el activo ms valioso y el menos

valorado
Hablemos de ti y de qu decisiones ests tomando
justo en este momento.

Primero que nada, ya te has tomado el tiempo para

establecer las 110 cosas o metas que quieres cumplir
en tu vida? Estas cosas debes cumplirlas antes de que
transcurran los primeros 923 meses de tu vida. Si no
lo has hecho, qu esperas para empezar a
cumplirlas?

Para aquellos que son padres, te has preguntado

cmo deletrean tus hijos la palabra amor? Desde mi
punto de vista, lo deletrean as: T-I-E-M -P-O.
Nuevamente, para todos los adultos, si t das tiempo
a tus hijos, es el mejor regalo que puedes hacerles.
Lo has pensado y puesto en prctica?

As que no te compliques la vida. Balancea tu trabajo

y tu tiempo con tu familia. Si ests pensando que es
difcil ser rico o salir adelante, simplemente aprende
cmo hacerlo y luego acta. Dime, qu necesitas
aprender para que tu negocio sea ms exitoso y genere
ms utilidades? Recuerda que siempre las primeras
cosas, el primer negocio, la primera casa, es lo ms
difcil porque normalmente lo haces t mismo. As
que aprende durante el camino y dime: de qu eres
aprendiz en estos momentos?
MINDSET DEL DUEO DEL
NEGOCIO
S er exitoso es decisin tuya, de nadie ms

Por qu la mayora de las personas, en el momento

en el que vislumbran el xito, lo primero que hacen es
inventar pretextos y razones para fracasar?

Cundo te decidirs a dar el paso definitivo hacia el

xito?

Como coach de negocios, lo primero que te dir es

que HOY es el da. Ha llegado el momento de que te
des cuenta de que la semilla del xito yace latente
dentro de ti y slo t tienes el poder de hacerla
germinar y crecer.

Para esto es necesario asumir tu responsabilidad. T

eres el nico responsable de lo que te sucede en la
vida. No le eches la culpa a tu mam ni a tu pap, ni a
la sociedad ni al sistema econmico, ni a tu crculo de
amistades o a tus asociados de negocio.

Escchame bien: la semilla del xito y el poder para

cosecharla residen en la mquina ms impresionante
jams creada: la mente humana. Ninguna computadora
en la actualidad puede replicar la habilidad de la mente
humana para definir objetivos y disear las estrategias
para concretarlos.

Grbate esto: el xito es una decisin que uno toma en

la vida, como muchas otras, como el color del auto a
la hora de comprar

125
uno. En otras palabras, tu naturaleza es ser exitoso y
lograr todo lo que deseas.

M e preguntars entonces: qu debo hacer? Cul es

el secreto para despertar la semilla del xito dentro en
m? Cul es el detonante que me llevar a la cima y
me colmar de riquezas, felicidad, xitos y
satisfacciones tanto profesionales como personales?

Te lo dir simple y llanamente: la autoestima. No

puedes ser exitoso sin antes desarrollar tu autoestima.
Y el nivel de autoestima se basa en tu percepcin
sobre el grado de control que ejerces sobre tu propia
vida.

La gente con baja autoestima no cree tener el poder

para controlar su vida. Son los eternos mrtires y
vctimas que todos conocemos. Son como las hojas
que se caen de los rboles, siempre a merced del
viento que las lleva caprichosamente de un lado a
otro, a la deriva sin que ellas puedan hacer nada.

La gente fracasada piensa que todo lo que le ocurre es

obra del destino, la suerte o algn otro elemento
externo a ellos. La gente exitosa asume la
responsabilidad de lo que le sucede y ejerce control
sobre su vida.

El principio causa-efecto es muy importante aqu. Si

podemos identificar la causa, podemos controlar el
efecto. Pensamientos y creencias son la causa de
todo. Somos responsables de lo que elegimos pensar
y creer.

Nuestras actitudes y acciones son hbitos grabados

en nosotros con el paso del tiempo. Somos
responsables de reforzarlos o desecharlos y,
conscientemente, remplazarlos con hbitos positivos.
Las expectativas tienden a cumplirse. El xito
depende del nivel de confianza.

En todas las reas de tu vida: financiera, fsica,

emocional y espiritual, el nico responsable eres t; y
tan pronto como reconozcas esto y sus
implicaciones, estars en el camino al xito.
Advertencia: de no aceptarlo, no hay poder humano
que te pueda redimir.
Aceptar tu responsabilidad es el momento clave en tu
vida que determina el inicio del camino al xito.
Es hora de tomar las riendas de tu vida.
Henry Ford deca: Cuando piensas que puedes
lograr algo o piensas que no puedes, ests en lo
correcto en ambos casos.
La regla de oro para alcanzar el xito

Primero que nada, piensa que la vida est destinada a

ser fcil... siempre y cuando t decidas hacer el
trabajo duro primero, as que trabaja duro para las
grandes cosas en tu vida, celebra y disfruta de las
pequeas tambin.

Si ests listo, preprate para recibir todas las cosas

grandiosas que tienen este mundo y esta vida.
Recuerda que cada persona que realmente busca el
xito ha sido golpeada por una persona que ya ha
tenido xito, as que convierte todos tus deberes en
cosas que QUIERES hacer, y te sorprenders de lo
que puedes lograr. Siempre ten presente la siguiente
regla de oro: personas, dinero, cosas. M antn este
orden en tu vida. Decide primero sobre las personas,
ellas son lo ms preciado; despus el dinero y, por
ltimo, las cosas: sta es la frmula para una vida
realmente rica.
Reflexiona: qu orden y prioridad pones en tu vida
respecto de estos tres puntos?
Cmo enfrentas el fracaso?

Qu hay del miedo, cmo lo enfrentas en tu vida?

Existen decisiones que has pospuesto desde hace
mucho tiempo? Evitas el dolor de cometer errores?
Si el miedo te vence, es casi imposible que tus
fracasos o reveses los conviertas en triunfos.

Recuerda que el nico que decide si has fracasado o

no eres t mismo. Por favor, piensa: qu has
decidido en acontecimientos anteriores en tu vida que
crearon una creencia que te ha impedido continuar o
desarrollarte como quisieras?

Desde mi punto de vista, el fracaso y el xito no se

pueden medir como un resultado, ambos son un
proceso, la cuestin es: en qu etapa del proceso te
encuentras en tu vida?

Recuerda esto: si no ests fallando constantemente y

lo suficiente, quiere decir que no ests aprendiendo y,
por ende, creciendo e intentando ser mejor.

Entonces, cmo ests decidiendo vivir tu vida?

La emocin en los negocios
Qu tipo de juego es un negocio? Yo te dira que es
un deporte intelectual y no uno de emociones.

Sabes que 95% de los negocios en sus primeros

cinco aos de vida no llegan a facturar 20 millones y
que, adicionalmente, este porcentaje muere en el
mismo lapso de tiempo?

Recuerda que entre ms sube la emocin, ms baja el

intelecto, y mientras ms sube el intelecto, ms baja la
emocin; ste es un principio bsico que siempre se
cumple.

Ahora, lo que las personas normalmente hacen es que,

al ser seres emocionales, se dejan llevar por la
emocin y no por las habilidades, conocimientos,
estrategias y herramientas necesarias para manejar un
negocio. As pues ten siempre presente el principio
bsico en los negocios: el negocio es un deporte
intelectual, e intentar jugarlo con base nicamente en
las emociones te llevar, sin lugar a dudas, a ser parte
de la estadstica comentada, a que falles en repetidas
ocasiones y no logres la calidad de vida que deseas.

M ira a tu alrededor, mira tu vida o la de las personas

cercanas a ti que han querido jugar este juego
dejndose llevar por sus emociones, dnde se
encuentran?
Recuerda el entrenamiento no es slo para
deportistas. Te invito a que te des la oportunidad de
conocer ms de los webinars que ofrezco
regularmente, los seminarios o las sesiones en vivo
con uno de mis coaches para tu empresa.

La adaptacin al cambio
Charles Darwin dijo: Supervivencia de las especies a
travs de la seleccin natural.

Y lo que la gente normalmente asume es que

supervivencia significa ser el ms grande, el ms
fuerte, el ms rpido, el ms rico; cuando aqu est
la verdad la supervivencia de las especies significa
ser el ms flexible, la supervivencia del ms adaptable.
El ambiente est cambiando todo el tiempo, y es de
todos conocido que ha cambiado radicalmente en los
ltimos dos aos, desde la crisis mundial, la influenza,
el narcotrfico, etc. Por lo tanto, lo mismo ha
sucedido con la forma de hacer negocios. La gente que
ha sobrevivido, quien ha manejado a travs de y ha
salido fortalecida de estos cambios, es la gente que ha
sabido adaptarse a ellos.

Djame decirte algo: la forma como vemos las cosas el

da de hoy es una nueva norma, y entre ms pronto
aceptes esto y hagas los cambios que requieres, ms
pronto logrars tener lo que buscas en tu vida y en tu
negocio. Si deseas tener ms informacin, solicita una
sesin de coaching de cortesa o inscrbete a uno de
nuestros seminarios para empresarios y dueos de
negocios.

Recuerda: el entrenamiento no es slo para

deportistas, tambin lo es para los dueos de negocio.
Cmo eliminar las excusas?

Cul es la razn por la que las personas y dueos de

negocios nos excusamos? Qu beneficios trae
consigo el pretexto de la inseguridad, de la crisis
econmica, del enfoque y apoyo de los empleados,
del mercado?

Sencillamente, uno: estar cmodos. La realidad es

que anteponemos un placer a corto plazo a un
resultado en el futuro.
Cmo terminas este semestre? Se cumplieron tus
metas de negocio o ests pensando en la mejor excusa
por la que no llegaste?
De verdad, cmo quieres que sea el prximo
semestre? Qu hars de diferente y en quin te
convertirs para lograrlo?
Ser ste el mejor momento para empezar a hacerte
100% responsable de tus resultados? Ests listo
para obtener todo lo que te pertenece? Tienes un
presupuesto y un plan de mercadotecnia que incluso
ya se est ejecutando para dar comienzo el prximo
mes, o sigues excusndote en que no es importante,
en que no hay tiempo?
Por favor, que esto no se quede slo en propsito o
deseo, que se convierta en una M ETA mensual.
Quita las excusas de tu cabeza, busca resultados. Si
con excusas no has obtenido resultados favorables,
por qu no intentarlo con acciones?

Algunos tips de mis mentores

Te has puesto a pensar en cunto dinero puedes
hacer cuando te diviertes haciendo negocios?

Quiero compartir contigo un par de pensamientos que

han marcado en mi vida algunos de mis mentores.
De Keith Kuninham entend que, cuando se trata de
invertir, hay que tener reglas, eso marca la diferencia
entre un especulador y t. Asimismo, una forma
sencilla y rpida de saber cunto invertir en un
negocio es multiplicar el flujo de efectivo anual de
ste por tres veces el mismo.
Otro de mis mentores, Brad Sugars, me coment
alguna vez que 10 aos es una forma rpida de
hacerme realmente rico, y que el trabajo de aprender
es el ms difcil que uno puede hacer, qu opinas?
Por ltimo, no pienses en qu nuevo producto o
servicio puedes vender. Lo que hay que hacer es
pensar en una nueva forma de mercadear un producto
o servicio ya existente que cuente con una altsima
demanda. La innovacin en los sectores actuales logra
crear grandes negocios.

La recompensa del xito

Creo que la recompensa del xito es ms dulce cuando
se piensa en todo el trabajo que se necesit para llegar
hasta all.

Por otro lado, es bastante seguro que la gente sea ms

fuerte de lo que realmente cree que es, y slo cuando
est bajo presin se da cuenta de lo que puede llegar a
ser, qu tanta presin hay en tu vida y en tu
negocio? Y si te comparas con tus empleados, qu
tan presionados estn ellos?

Recuerda que para llegar hay que tener una meta. A

menos que no decidas tu destino, nunca llegars...
metas y sueos, metas y sueos.

Cul es el rol de un verdadero dueo de

negocios?

Asumiendo que el negocio es un juego de diferentes

niveles, cul es el nivel mximo al que puede aspirar
el dueo de un negocio? Vers, la mayora de las
personas que inician un negocio haban decidido, en
primera instancia, ser empleados, y cuando
finalmente vieron que se no era su camino,
decidieron emprender para convertirse en
autoempleados. Tiempo despus, con su xito,
comenzaron a contratar personas que los apoyaran
para seguir creciendo y convertirse en gerentes de su
empresa.

ste es el nivel mximo? Quin controla un

verdadero negocio? La mayora de los dueos de
negocio a quienes entrevisto y hago esta pregunta,
contestan que ellos mismos.

Qu tipo de creencia es sta? Una claramente

limitadora. El dueo pasa el resto de su vida atado a
su negocio siendo gerente, contratando a las personas
y consumiendo su tiempo en el quehacer diario de la
empresa. Entonces cul era el fin del negocio? Qu
niveles hacen falta en esta escalera?

El ser dueo, inversionista y emprendedor.

El impacto de la frase: No se puede en los
resultados de tu negocio

Un da, despus de la escuela, un nio se acerca a su

padre y le dice: Pap, mi profesor de ciencias me ha
dicho hoy que, por diseo, el abejorro no debera ser
capaz de volar. Bien contest el padre,
esperemos que tu profesor de ciencias no se lo diga al
abejorro.
En septiembre de este ao, estaba dando una
conferencia sobre cmo incrementar las utilidades de
un negocio cuando, ya casi al final, un empresario
coment: Tus ideas me parecen interesantes, pero,
desafortunadamente, eso no se puede hacer en mi
negocio. Acabas de ver las historias de xito de
otros empresarios que s han podido, por qu t no
podras?, le pregunt. Durante ms de 10 minutos
estuvo hablando de lo feroz que era la competencia,
de la crisis econmica, de las trabas que pone el
gobierno, de la deslealtad de sus clientes y de su
equipo de trabajo, etctera.

Dej que hablara y, cuando hubo terminado, le

contest de la manera ms educada que pude: Es
posible que t no puedas ganar ms dinero en tu
negocio, pero es evidente, por el crecimiento de tu
ramo, que alguien ms s lo est haciendo.

Una de las razones por las que el abejorro puede volar

es porque no sabe que no puede. Una de las razones
por las que muchos empresarios no pueden hacer que
sus negocios les dejen ms dinero es porque, por lo
regular, dicen: Eso no se puede hacer aqu, No
puedo pagarlo, El precio es muy alto, o lo que sea
que justifique su incapacidad para hacer aquello que
otros s estn haciendo.

Los empresarios mediocres y perezosos utilizan la

frase: No se puede porque es ms fcil que pensar:
cmo podra hacerlo yo? Y si digo que la gente
trabajadora es perezosa no es por ser cruel o
maleducado. Hago esta declaracin para pasar a uno
de los tips de negocios ms importantes que he
aprendido en mi carrera como coach, la leccin sobre
el poder de la frase: No se puede.

Esta frase convierte a la gente fuerte en dbil, ciega a

personas que pueden ver, entristece a la gente feliz,
convierte a los valientes en cobardes, le quita a un
genio su sagacidad, causa que la gente rica piense
pobremente, limita los logros de esa gran persona que
vive dentro de cada quien y, por supuesto, hara que
un abejorro no pudiera volar.

Tip de negocios : la prxima vez que ests tentado a

afirmar: eso no se puede hacer en mi negocio, mejor
pregntate: cmo podra hacer eso en mi negocio?.

El negocio es un juego. A qu nivel quieres

jugar?
Para todo aquel que desea incursionar en el mundo de
los negocios, mi recomendacin es que lo visualice
como un juego, uno donde existen tres reglas bsicas:

1) Hay un reglamento.
2) Hay un marcador.
3) Tiene que ser divertido.

Como en todos los juegos, tambin hay niveles. Por

ejemplo, hablemos de futbol. Puedes jugar una
cascarita, entrar a una escuela x, jugar a nivel
profesional, estar en primera divisin o ser
seleccionado nacional. En qu nivel deseas jugar el
juego de tu negocio?

Los diferentes niveles en los cuales puedes

desempearte como dueo de negocio tienen razones,
forma de pensar, ventajas/desventajas y, sobre todo,
una diferente relacin con el dinero; puedes ser muy
rico y no tener bienestar econmico, o viceversa.

Puedes jugar como Tiger Woods o puedes convertirte

en Bill Gates, los niveles van desde el autoempleo,
pasando por gerente y dueo, hasta inversionista y
emprendedor. La pregunta es: tienes claro en quin
deseas convertirte? Si es as, ests rodeado de la
gente que te llevar a convertirte en lo que deseas? Y,
por ltimo, ests leyendo y aprendiendo los puntos
importantes que te llevarn a jugar en ese nivel?

10 tips para crecer

1. Permanece franca y brutalmente optimista.

Aprende a ver la oportunidad que trae cada dificultad
que afrontas en la vida y siempre espera el resultado
ms favorable. Recuerda que siempre encuentra uno
aquello que busca. El optimismo es como la
electricidad, nada sucede cuando falta. Pondera esta
gran verdad: cuentas ya con todos los recursos que
necesitas para afrontar los retos que se te presenten
en la vida por ms difciles que sean. Las verdaderas
emergencias de la vida siempre te dejarn una gran
verdad que te har crecer.

2. Identifica cul es el beneficio ms valioso que

ofreces a la gente que te rodea y enfcate 100% en
proporcionarlo. Cul es tu propsito en la vida?
Cmo inviertes a diario tu energa? Cmo brindas
valor agregado a otros? Considera esta paradoja: slo
ayudando a otros puedes llegar a tener xito, y la
mejor manera de hacerlo es concentrndote en lo que
haces mejor.

3. Energiza tu vida. Hoy en da, lo que

verdaderamente importa es la vitalidad. 90% de los
adultos no hacemos ningn tipo de ejercicio, 33%
fumamos y 50% tenemos sobrepeso. Renuvate
fsica, emocional y mentalmente con una rutina diaria
de ejercicio y te convertirs en un dnamo de energa
positiva para la gente que te rodea. Sorprndete y
sorprndelos!

4. Nada te har crecer ms que la generosidad. El

xito no es resultado de lo que tienes o de lo que
sabes, sino de lo que eres. Aprende a ser generoso, y
mientras ms des de ti mismo, ms recibirs de la
gente.

5. Construye puentes no paredes. Evita la

tentacin de ventilar tu frustracin, amargura o
cualquier otro sentimiento negativo con otra persona.
En vez de esto, conctate con la gente y expresa tu
joie de vivre. Segn una costumbre hind, los
anfitriones regalan dulces a los visitantes para que
una vez que algo dulce entra en su boca, nada que no
sea dulce salga de ella.

6. Piensa globalmente. Vivimos una era en la que el

internet nos ha acercado a diferentes culturas e ideas.
En estos tiempos ya no existen verdades absolutas,
sino pluralidad y espacio para diferentes creencias. El
acceso a mltiples puntos de referencia nos brinda
mayores recursos a nivel personal y nos hace
desarrollarnos como humanidad.

7. Toma el control de tu vida. Es muy importante tu

crecimiento profesional, pero no olvides trascender
como ser humano. Una vez que decidas quien quieres
ser y lo que quieres lograr, marcha con resolucin
hacia tu meta. La autoestima es el motor que te
impulsar hasta donde quieras llegar.

8. Aumenta tu nivel de conectividad. Hoy en da, la

persona con las mejores conexiones gana. M ientras
ms expandas tu red, mayores oportunidades
generars. Invierte diariamente, cuando menos, 10%
de tu tiempo en ampliar tu esfera de influencia y en
alimentar la matriz de oportunidades que se generan
en tu red, tanto para ti como para los dems.

9. Desarrolla tu creatividad y sensibilidad. El pasado

es el pasado. Todos los das trata de ver al mundo con
ojos nuevos. Aprende a escuchar tu intuicin y
sigue tus instintos, esos que llevas aos ignorando.
Picasso y Einstein lo tuvieron que haber hecho para
revolucionar sus reas como lo hicieron.

10. S t mismo. En un mundo supercompetitivo,

nunca podremos tener xito como clones de alguien
ms. Concete y aprende a capitalizar todo lo que
significa ser t mismo.
Gracias a todos mis mentores por tan valiosos tips.
La frase: trabaja inteligentemente est de
moda

Y la pregunta que me hacen mis clientes es: qu

puedo hacer yo, como dueo de negocio, para trabajar
inteligentemente? El secreto est en optimizar tus
recursos.
Optimiza tu tiempo, tu equipo de trabajo y tu dinero
de manera que puedas exprimirles el mayor
provecho a estos recursos.
stos son algunos ejemplos de cmo optimizarlos:

Contrata un asistente en cuanto puedas pagar la

mitad de su salario, para que realice las tareas
rutinarias de tu negocio que nada ms te quitan
tiempo y no te aportan nada. Enfcate en lo
estratgico, ms que en lo operativo.
Considera contratar asistentes virtuales. Conoce
ms acerca de ellos y cmo te pueden ayudar
buscndolos en Google.
Analiza cmo involucrar a tu asistente en ms reas,
o a gente de tu empresa para que su salario se diluya
entre ms reas.
Lee ms. No hay excusa para dejar de aprender y
crecer en la vida. Si es necesario, levntate 30 minutos
antes.
 Utiliza la frmula secreta de Business Coaching
Firm: ivvm (idealiza, verbaliza, visualiza y
materializa). Todos los das planea quin eres y lo que
vas a conseguir durante el da utilizando la tcnica del
ivvm. Con los ojos cerrados, ve en tu mente lo que
quieres lograr y lo que quieres ser durante el da. Al
mismo tiempo verbalzalo utilizando frases como:
yo soy y lo que lograr hoy es El poder del
ivvm est bien documentado.

Por ltimo: cree en ti, en tus capacidades. Optimiza la

confianza en ti mismo.
Trabajar inteligentemente es un trabajo duro, pero
eficiente, que mueve montaas.

S M P A: la clave del xito

S de Sueo. Entre ms grande sea tu sueo para ti y
para los dems, ms increble ser tu vida.
M de M eta. Agarra tus sueos y convirtelos en una
meta smart , dale un nmero, un plazo y s especfico.

P de Plan. Ahora que tienes una meta, escribe el plan

para conseguirlo. Quin va a hacer qu, cundo, y a
quin le vas a rendir cuentas?

A de Accin. Tiempo de trabajar, haz las partes

difciles primero y lo fcil surgir solo.
M is mejores deseos.

Lo que determina tu calidad de vida

Qu determina tu xito y calidad de vida? Lo

primero, desde mi punto de vista, son tus maestros.
Dependiendo de la calidad de los mismos, ser
entonces la calidad de conocimientos que adquieras,
cierto? Ahora bien, ests rodeado de las personas
que te hacen crecer da a da y te confrontan con
nuevos desafos? Y, por otro lado, ests leyendo y
aprendiendo todos los das las cosas que te permitirn
lograr esa calidad de vida que anhelas?

De tus conocimientos viene, entonces, la calidad de

tus creencias, de tus sueos; y stas, a su vez,
determinan la calidad de preguntas que te haces todos
los das. Vers, yo jams he visto un negocio
desarrollarse si no es bajo el pensamiento crtico del
dueo del negocio.

Recuerda: no es el producto, no es el servicio ni la

idea sobre el negocio lo que lo har crecer.

Si t crees que la educacin es cara, prueba con la

ignorancia. De la calidad de preguntas viene la calidad
de decisiones, stas te llevarn a las acciones que te
alejarn o te acercarn a la calidad de vida que quieres.
Por ltimo, qu sucedera si una persona externa te
hace las preguntas adecuadas, te da los libros y te
presiona a lograr tus objetivos? Crees que tu calidad
de vida est ms cerca de lo que imaginas?

El impacto de la responsabilidad
Ests arriba de la lnea? Eres responsable del estado
de tu negocio?

El estado de libertad puede ser un arma de doble filo,

debido a que los propietarios, al ser dueos de
negocio, tienen que ser ms responsables.

Recuerda : si un empleado se equivoca, puede tener

solucin, pero si t te equivocas, al ser el dueo del
negocio afectas a tu empresa y a ti mismo.

Como propietario de tu negocio, tienes un jefe? Tu

jefe es el mercado, y por eso tu responsabilidad es
ms crtica comparada con la de los dems en tu
organizacin.

Entonces:
a) Juegas arriba de la lnea?
b) Aceptas la responsabilidad de las acciones de tu
equipo de trabajo?
c) Culpas a otros por los problemas de tu empresa?
Slo t puedes cambiar lo que pasa en tu negocio.
Culpar a tu equipo de trabajo, al gobierno, a tu suegra
o a la crisis econmica no sirve de nada.

Recuerda, cuando sealas con un dedo a alguien ms,

hay tres que te sealan a ti.
La responsabilidad consiste en tener a la gente en la
misma lnea y movindose hacia los mismos
objetivos, sa es la clave que llevar tu negocio al
crecimiento.
Si quieres obtener resultados asombrosos en tu
negocio, tienes que ser responsable y fomentar este
valor.
La libertad que se tiene al tener un negocio es un
factor secundario. Para llegar ah, debes tomar el
trabajo duro como factor principal; eso significa ser
responsable y siempre estar arriba de la lnea.

S i tan slo la gente supiera lo que quiere

La mayora de la gente que conozco est luchando por

saber qu quiere y luego se preguntan por qu
obtienen esos resultados. Crear una vida espectacular
o tener un gran negocio debe ser hecho con una
intencin.

Es realmente difcil alcanzar el xito si no sabes

verdaderamente hacia dnde quieres ir. A continuacin
unos tips para ayudarte a decidir lo que buscas.

1) Decide lo que NO quieres en la vida y haz una lista

de lo opuesto.
2) Piensa en todo lo que disfrutas, lo que te emociona
a ti y a otros.
3) M ira imgenes. Las revistas son una excelente
opcin, y recorta aquello que pienses que sera
grandioso para tu vida, lugares que te gustara visitar
o experiencias que te gustara tener.
4) Haz una lista de las cosas que necesitas mejorar y
cambiar en tu vida.
5) Piensa en personas que admiras y haz una lista de
las caractersticas por las cuales los respetas y los
consideras un modelo a seguir.

La gente cree que tomar decisiones es un proceso

difcil. Sin embargo, teniendo claro lo que se quiere, la
eleccin de esas opciones ser ms sencilla.

Enfcate en escoger algunas cosas, lugares,

acontecimientos, caractersticas, aprendizajes y
experiencias para comenzar el proceso, y sigue
aadiendo ms, poco a poco (al menos una ms cada
da).

No es realmente interesante lo que te acabo de

comentar? Es fcil observar nuestras vidas y estar
contentos con la forma en la que estamos viviendo?
Nos envolvemos tanto en nuestro negocio y nuestra
vida personal tan intensa, que tendemos a
concentrarnos en cmo vivimos actualmente y no en
soar cmo puede ser. Como coach, no slo me
enfoco en convertir mis sueos en realidad, sino en
ayudar a mis clientes y a mis amigos a creer que,
algunas veces, las cosas ms maravillosas en la vida
son aquellas que ni siquiera hemos soado todava.

Qu se debe hacer con toda la basura que se

tiene en la cabeza?

Como coach de negocios certificado, he identificado

un perfil de cliente que crea barreras y limitantes en
su mente, lo que se convierte en el elemento
determinante que lo aleja de sus objetivos y del xito.

Estas personas, generalmente, quieren tener xito y se

esfuerzan por alcanzar sus objetivos, pero, de una
forma u otra, nunca lo logran y se pasan la vida
pensando que no tienen lo que se necesita para ser
exitosos.

En Business Coaching Firm hemos constatado que

todos tenemos lo que se necesita; basta abrir los
ojos para darnos cuenta de nuestro potencial.
Aqu te paso la receta para hacerlo:

Identidad . De los cero a los dos aos de edad, todo

ser humano es como una esponja que lo absorbe
todo. Nuestra identidad se empieza a formar en esa
etapa de la vida y depende de la forma en que
nuestros padres nos tratan, cmo se relacionan entre
ellos y su visin del mundo.

Tal vez nuestros padres tenan la actitud de: Nunca

hay suficiente en el hogar, o tal vez se esforzaron
por fomentar nuestra autoestima. La identidad es un
elemento clave, as que es muy importante, primero,
que t entiendas cul fue la herencia que te dejaron
esos aos y cmo han definido tu vida actual y,
despus, que analices qu es necesario modificar en tu
identidad para acercarte ms a donde quieres estar.

Creencias . Cules son tus creencias? Nuestras

creencias son una combinacin de varios factores,
entre ellos nuestra identidad y el ambiente en el cual
nos desarrollamos. Es vital que entiendas cules son y
analices si debes reforzarlas o redefinirlas. Tu sistema
de creencias es otro elemento que te dar el impulso
para que nadie te detenga en el camino a obtener
aquello que quieres.

Es muy importante que trabajes los dos puntos

anteriores hasta que no haya un gramo de duda en tu
ser respecto a quin eres y qu crees.

Crculo social . No debes sucumbir a los deseos de tu

crculo social slo por ser aceptado, sino basado en
tus creencias e identidad, establecer tu propio camino,
que puede ser muy diferente al de tus amigos.

Duda e incertidumbre. Ambas deben ser excluidas de

tu vida cuanto antes. Como dice el dicho: No te
preocupes, ocpate.

Falta de confianza . Hay personas que no tienen ni

pizca de confianza en ellos mismos ni en sus
capacidades, lo cual, curiosamente, es el resultado de
tampoco tener confianza en los dems. Esto tambin
tiene su origen en la forma en que nos educaron
nuestros padres. Desarrolla la confianza en tus
capacidades y supera el paradigma de la desconfianza.

Falta de sensibilidad . Haz lo que tengas que hacer

para conectarte con tu ambiente y con las personas
que te rodean. Pon ms atencin a la sutileza y a los
detalles de lo que te rodea. Empieza por reconocer
que no sabes tanto como podras saber y abre tu
mente a las infinitas posibilidades que te regala la vida
diariamente. Expande tu consciente.
Tira la basura mental, ya.
Los tres problemas de los planes y metas

Una de las cosas que hacemos normalmente a

principios de ao es pensar en nuestros objetivos y
en cules son los resultados que se deberan obtener al
final, y creo que hay tres grandes problemas cuando
la gente piensa en esto.

Error nmero 1: piensan en lo que dicen que quieren,

pero no lo plantean como no negociable. Si haces lo
contrario, es muy probable que logres lo que quieres.
Para m, la diferencia entre una meta y un deseo es
que el objetivo, como lo manejamos en el coaching de
negocios, no es negociable.
Error nmero 2: una vez que tienes claro el objetivo,
ten claro dnde ests ahora. Si no eres consciente de
dnde ests realmente, sera excelente que buscaras la
ayuda de un mentor, alguien que te diga sinceramente
cul es tu realidad, por dura que pueda ser.
Error nmero 3: una vez que tengas estos dos temas
claros, podrs encontrar realmente cul es el
problema. Ahora, hay algo muy interesante en este
tema. Al tratar de resolver el problema, la gente
normalmente busca calmar el sntoma. Lo que tienes
que hacer es excavar, excavar profundo, y puede ser
de lo ms difcil. De hecho, en mi vida y en mi
negocio es difcil encontrar cul es el problema. Pero
una vez que lo encontramos, enfrentmoslo.

As que, para tener xito en tus objetivos: primero

hazlo no negociable; segundo, imagina honestamente
y ten claro de dnde ests partiendo; y tercero,
identifica el problema y hazlo manejable para ti.
PLANEACIN ESTRATGICA &
MERCADOTECNIA
La rapidez en los negocios, clave del xito

Anteriormente se deca en los negocios que el pez

grande se coma al chico. Actualmente es el pez
rpido el que se almuerza a todos.

Hoy da la velocidad es crucial y los mejores lderes

actan primero y hacen preguntas despus.
Es verdad que actuar impulsivamente, sin considerar
la informacin disponible, aumenta el factor de riesgo;
sin embargo, los lderes altamente eficientes estn
convencidos de que actuar rpidamente es la llave del
xito. stas son las razones:
No existe una verdad universal. El mundo de los
negocios fluye de manera tan rpida que ya no se
intenta entender el mercado analizando toneladas de
datos acumulados, sino dar pequeos pasos para
probar, y as confirmar o rechazar presentimientos
o hiptesis.
El timing lo es todo. En el mundo del internet, la
competencia puede descifrar tu plan de negocios casi
al mismo tiempo que lo desarrollas. Resulta mucho
mejor instrumentar la segunda mejor idea
inmediatamente, que implementar la mejor una
semana despus.
Ganar se ha convertido en un juego de nmeros. Los
vendedores ms exitosos saben que cada No que
reciben los acerca

145
ms al anhelado S. Recomendamos paciencia,
persistencia y RECONOCER las ventajas que
significa trabajar con un coach.
Recuerda: el xito en tu negocio no radica en la idea,
el producto o el servicio que vendes.

De verdad te has hecho la pregunta: qu es lo que

verdaderamente quiero lograr con mi negocio? Si te
pregunto: especficamente, cules son tus metas de
los prximos tres aos? Del prximo ao? Cules
son las metas que tienen t y tu gente para los
prximos seis y tres meses? Puedes contestarme
clara y especficamente qu logrars, as como tu
gente?

Si no sabes a dnde vas, cmo sabrs que has

llegado? La talacha y el quehacer diario nos jalan
constantemente a la operacin y a la parte ms
tcnica del ejercicio diario. Cunto tiempo dedican t
y tu equipo a generar y seguir un plan de trabajo? En
realidad tus empleados saben cules son las metas de
la organizacin, las entienden y saben cmo
ejecutarlas?

El que t tengas claro lo que quieres, no significa que

tu equipo lo sepa, ni que sepa qu tiene que hacer
para lograrlo. Recuerda: el xito de tu negocio no
radica en la idea, en el producto o en el servicio que
vendes, sino en tu capacidad para ejecutar y llevar a
cabo tus ideas; y para ello es necesario involucrar a tu
equipo en las sesiones de planeacin y seguimiento,
con una clara y efectiva forma de redactar y lograr sus
metas.

10 tips para que tu negocio valga m$

Una de las preguntas ms frecuentes que me hacen los

dueos de negocios es: Qu tengo que hacer para
incrementar el precio de venta de mi negocio?

Toma en cuenta lo siguiente: no es necesario que

tengas en mente vender tu negocio en este momento;
sin embargo, siempre es bueno que lo que nos
pertenece se aprecie en valor. stas son las 10 reas
en las que te tienes que enfocar para que tu negocio
valga m$:

1. Diversidad de clientes: si tu negocio depende de un

pequeo nmero de clientes, esto es percibido
negativamente. Empieza a enfocarte en la
diversificacin.

2. Equipo de trabajo: si tienes un gran equipo de gente

capaz y comprometida trabajando para ti, esto es un
recurso invaluable para tu negocio

3. Sistematizacin: tienes tus procesos de negocios

documentados en manuales de operacin? Tus
procesos de trabajo son repetitivos y cotidianos y
estn automatizados con tecnologa? La
sistematizacin hace que tu negocio crezca en valor.

4. Ingreso recurrente: no todos los ingresos son

iguales a los ojos de alguien que quiere comprar tu
negocio. Enfcate en convertir a tus clientes actuales
en contratos anuales de servicio que te rediten
igualas mensuales. De esta manera tienes un flujo
constante y... esto es muy bueno!

5. Capital intelectual: para un potencial comprador de

tu negocio, el que cuentes con propiedad intelectual
elevar muchas veces el precio que estar dispuesto a
pagar por tu empresa. Consulta a un abogado de
patentes y marcas para registrar tu marca, tus
derechos de autor y, de ser posible, tramitar tus
patentes. Hoy en da tambin es muy importante que
seas el propietario del dominio en internet con el
nombre de tu compaa y de tus productos o
servicios.

6. Equipo de outsourcing: Robert Kiyosaki, autor de

Padre rico, padre pobre, es muy enftico en este
punto: rodate de los mejores contadores y abogados
que puedas conseguir, ya que con su asesora lo que
les pagas ser una de las mejores inversiones que
hayas hecho.

7. Lneas de productos diversos: tener pocos

productos incrementa el riesgo y disminuye el valor
de tu negocio.
8. Indicadores clave de resultados (iCr): es vital tener
los iCr actualizados y tambin los de aos anteriores,
pues de esa manera puedes justificar tendencias de
crecimiento de tu empresa y sector que se traducen en
un mayor valor de tu negocio.
9. Business Plan: una gran falacia es pensar que slo
los negocios que empiezan necesitan un plan de
negocios. Ten siempre listo un business plan de dos a
tres cuartillas de largo en el que identifiques cmo va
cambiando la visin estratgica de tu negocio para
adaptarse y capitalizar los cambios en el mundo.
10. Contabilidad: la manera en que lleves tu
contabilidad ser un indicador clave sobre tu negocio.
Toma en cuenta lo anterior y tu negocio valdr lo que
siempre has querido que valga.
Planeacin, ests listo? S abes lo que es
planear?

Planear es la distancia entre donde ests y donde

quieres estar. Ests dnde quieres estar?
Planear es una actividad de gestin.
Planear NO es una coleccin de planes estticos.
Planear es un proceso de evaluacin.
Planear es el proceso de evaluar dnde vas a
invertir tu tiempo y en qu te vas a enfocar.
Cundo fue la ltima vez que evaluaste tu negocio?
Con qu
indicadores? Ests realmente enfocado?
La planeacin verdaderamente efectiva gira en torno a
conocer tus ms altas prioridades y metas, y la
seleccin de acciones
para estar ms cerca de ellas.
En su forma ms simple, los planes toman forma de
una lista
de tareas priorizada. M ientras tu plan se va
convirtiendo en accin, tendrs que agendar tu tiempo
y espacio con el objetivo de
tener esas actividades listas.
Tienes tu gestin del tiempo interiorizada? Sabes lo
que es
urgente e importante en tu empresa?
Los mejores planeadores son aquellos que,
efectivamente, ganan perspectiva de sus roles y
metas, y ejecutan sus planes para
alcanzarlas.

Cmo lograr a travs de las relaciones que tu

negocio crezca aceleradamente?

Qu es ms econmico, la mercadotecnia basada en

las relaciones con tus clientes actuales o la publicidad
tradicional? Parece obvia la respuesta, verdad? Sin
embargo, cul es tu sistema para mantener mejores y
ms perdurables relaciones?, o cmo aplicas factores
que sorprendan a tus clientes? M e he dado cuenta de
que la mayora no tiene implantado uno, y no slo
eso, tampoco ha pensado hacerlo.

Cules son, entonces, los tres factores clave para

brindar un servicio excepcional?

1. Consistencia en el servicio.
2. Fcil de comprar.
3. Factores sorprendentes. Por otro lado, hay cuatro
relaciones que necesitas cultivar para conseguir que tu
negocio crezca aceleradamente: la primera es tu
relacin con tus clientes, la segunda es la creacin de
referencias a travs de relaciones, la tercera es la
creacin de alianzas estratgicas y la cuarta es la
relacin de anfitriones beneficiarios.

Cul es tu relacin con tus clientes?

Aqu es la medida de la relacin que puedes implantar.

Pregntales: qu tan gustosos estaran de remitir a tu
negocio a otros en una escala de 1 a 10?

Si tu cliente contesta 10 o 9, es muy bueno; 8 es

bueno, pero no te recomendarn, y una puntuacin de
menos de cinco no es buena, y es probable que no los
tendrs a ellos como clientes mucho ms tiempo.

Si tus resultados no son buenos, debes emocionarte,

ya que hay mucho que mejorar, como dice Jim Collins
en su libro Good to Great (Lo bueno es enemigo de lo
excelente).

Recuerda: si no te has hecho la pregunta, no sabes la

respuesta y no se puede solucionar el problema si no
se mide.

Una vez que entiendas las relaciones que tienes con

tus clientes, es el momento de pasar a la generacin
de referencias.
De cuntas maneras se puede pedir referencias todos
los das? Qu estrategias tienes implantadas para la
creacin de referencias? Qu hace que sea fcil para
los clientes recomendar tu negocio?
Hay un lmite en el nmero de estrategias que se
puede emplear para generar referencias? Por supuesto
que no, pero cuando la gente no ve lmite, a lo que
tiende es a no hacer algo por alcanzarlo.
Si te dijera que slo existen 10 estrategias para generar
referencias, cuntas usaras? Seguramente usaras las
10, porque si usaras menos, podras sentir que ests
detrs de tu competencia, cierto?
Te gustara aprender a generar referencias fcilmente?
Slo tienes que solicitar una sesin de coaching de
cortesa conmigo directamente en
http://www.bcfmexico.com/sesionde-coaching-gratis/
y no slo obtendrs nuevas formas de mejorar tu
negocio completamente gratis, sino que adems de
probar el poder del coaching y si vienes
acompaado de otro dueo de negocio, mejor,
obtendrs un documento completo que tengo para ti,
titulado 21 maneras de crear un negocio basado en
referencias, con el que, seguramente, podrs
exponenciar el crecimiento de tu negocio.
Has visto lo que acabo de hacer ahora mismo?

El tercer tipo de relacin son las alianzas

estratgicas. No importa en qu negocio ests, existen
centros con influencia que pueden ofrecer a tus
clientes lo que t haces... la pregunta es:

Ests construyendo una relacin de este tipo con los

centros de influencia?
Si no te estn refiriendo clientes, no te engaes a ti
mismo en la creencia de que tienes una relacin con
ellos.
Si te tom dos aos construir una relacin, est bien?
Por supuesto que s. Despus de todo, vas a estar en
el negocio durante ms de dos aos, cierto?
Las relaciones no ocurren en un abrir y cerrar de ojos.
Llevan aos, as que s paciente e invierte el tiempo
debido para lograrlo. Una vez que tengas este tipo de
relacin, cultvala. Renete con la persona clave al
menos una vez por mes, para avanzar y mantenerla
activa.
Cuarta relacin a desarrollar en tu negocio: la relacin
anfitrin beneficiarios. Esta relacin es similar a una
alianza. Esto ocurre cuando una empresa le da a otra
acceso completo a su base de clientes y es una de las
principales relaciones en el mundo de los negocios.
Ahora te preguntars: por qu me ofreces tanta
informacin importante de forma gratuita?
Precisamente porque estoy interesado en la
construccin de relaciones que tienen una mentalidad
a largo plazo y que me traigan referencias.
Cmo ests t construyendo este tipo de relacin?
Qu es la regla del 10 10?

Las compaas usan a menudo lo que llamo la

filosofa de negocio del trampoln. Es slo una
estrategia para generar ms negocio y se sustenta en
un cliente muy grande o en un excelente vendedor.

Si en tu negocio existe slo un pilar que lo sostiene,

entonces ests utilizando la filosofa del trampoln.

Qu sucede cuando saltas de un trampoln? Al

principio vas hacia arriba, pero tu saldo termina en el
fondo de la alberca. Esto sucede con cualquier negocio
que genera la mayor parte de sus ingresos a travs de
un solo cliente.

Uno de mis clientes me cont su experiencia en este

tema, cuando fue dueo de una pizzera. Sus clientes
principales eran supermercados y tiendas de
conveniencia. Su cliente ms grande era una
importante cadena de supermercados, ms de 80% de
sus ingresos dependan de este contrato.

En un principio estaba satisfecho con los resultados,

hasta que el supermercado decidi trabajar con uno de
sus competidores y cancel el contrato. Eso signific
perder ms de 80% de sus ventas y el cierre
inmediato de su compaa.
Recuerda: nuestra meta es traer estabilidad a tu
negocio, y con la filosofa del trampoln es imposible
lograrlo, ya que tu negocio se sostiene con una
columna.

Cunta estabilidad tendra tu negocio si se sostuviera

con 10 columnas?
La regla del 10 10 significa que debes usar mnimo
10 mtodos para cada uno de los cinco caminos para
tener un crecimiento sustentado en tu negocio.
Necesitars 10 maneras para incrementar tu nmero
de prospectos, 10 maneras para mejorar tu tasa de
conversin, 10 maneras para mejorar tu nmero de
transacciones, 10 maneras para incrementar el monto
promedio de tu venta y, finalmente, encontrar 10
maneras para mejorar tus mrgenes de utilidad. Si tu
negocio utiliza 10 mtodos para cada uno de los cinco
caminos, tu empresa crecer de manera exponencial y
tus utilidades se multiplicarn, demostrando que la
crisis es parte de la historia.

Una nota sobre probar y medir

Las personas ms exitosas en el mundo de los

negocios y de la mercadotecnia no necesariamente son
las ms inteligentes o las ms creativas. Sencillamente
entienden el concepto de probar y medir.
Cuando se aplica este mtodo, no existe error alguno
(excepto los que se cometan al anotar los resultados y
analizarlos). Cada prueba que realices te lleva un paso
ms hacia la frmula correcta con el procedimiento
correcto.

Si crees que te acercars a tus expectativas la primera

vez que intentes algn mtodo de mercadotecnia, te
decepcionars cuando descubras que no fue as.
Probablemente te des por vencido antes de lo que
debieras.

Recuerda : la mercadotecnia tiene reglas efectivas,

pero definitivamente la ms acertada es prueba y
error. T elaboras tu mejor hiptesis, despus
encontrars si fue acertada con base en este mtodo.

Es esencial que registres meticulosamente cada

resultado. Esto significa un poco de trabajo extra,
pero estars satisfecho cuando obtengas la estrategia
correcta que ests seguro te producir resultados.

Una rpida pregunta con muchas consecuencias

Imagina que con una simple pregunta puedo ayudarte
a duplicar tus utilidades.

De hecho, imagina que, con tan slo unas cuantas

palabras puedo sacudir un rea de tu negocio que est
literalmente vigilada diariamente por la mayora de las
empresas, al punto de que las personas lo dan como
un hecho diciendo: S, nosotros estamos bien en esa
rea.

Bueno, aqu est Si t lo minimizas o no le das la

importancia es sobre tu propio riesgo. La pregunta es:
conoces cules son tus tasaS de conversin? Y s, es
con S en M AYSCULA Por qu?

Primero que nada, debes saber cul es tu tasa de

conversin en general, si no, tienes serios problemas
para crecer. As que, por qu TASAS en plural?

Segundo: conoces cul es tu tasa de conversin

para cada paso de tu proceso de ventas? Contacto 1,
contacto 2, etc., etc Esto en todos los contactos
que existen en tu proceso, o por cada fase, como
sucede en tiendas minoristas de ropa: atender es una
fase, iniciar una conversacin es otra.

Tercero: conoces la tasa de conversin de cada una

de las personas de ventas en cada fase del proceso?
Pedro es mejor que M ara, pero Elena es mejor que
Pedro en esta fase, as que todos tienen ventajas y
desventajas en cada parte o fase del proceso, y todos
pueden aprender unos de otros.
Cuarto: una vez que conoces tu tasa de conversin,
la cono- ces en cada uno de los medios de
mercadotecnia que utilizas? Es decir, conoces cul es
tu conversin y qu diferencia hay entre utilizar la
seccin amarilla u otros referidos? No slo me digas
que crees cul es, dime exactamente el nmero y la
diferencia entre ambos.
Quinto: conoces cul es el monto promedio de
venta que cada una de las personas gasta en su
transaccin inicial?
Sexto: cul es el valor de lo que consume cada
persona mien- tras es tu cliente (valor de vida del
cliente)?
Finalmente, sptimo: cuntos referidos obtienes de
cada uno de los canales o medios de mercadotecnia o
de cada uno de las personas de ventas?

Es esto mucho trabajo? S.

Imagina que t supieras que por cada $1,000 pesos en

publicidad te compran 100 prospectos y 20 de estas
ventas es de $500 pesos cada una. Qu tan seguido
tu invertiras $1,000 pesos para hacer $10,000? Y
qu pasara si supieras que ellos permanecen contigo
durante tres aos en promedio gastando otros
$20,000 en promedio?

S, es mucho trabajo, pero es mucho mejor trabajo que

estar pagando las facturas de no conocer estos
nmeros, no lo crees as?

Es posible planear el XITO

Este tip tiene el propsito de ayudarte, primero, a ser

mejor persona y, como consecuencia, mejor dueo de
negocio. M uy seguramente se te ocurren grandes
ideas que quieres poner en prctica o tal vez retomas
algn proyecto que tenas por ah a la espera de que
fuera un buen momento de echarlo a andar, o
simplemente te dices que es tiempo de darte ese gusto
que no habas podido darte tiempo atrs. Entonces,
sea cual sea tu propsito, felicidades! Ya tienes uno.

Hablemos ahora de la implementacin. Lo primero a

lo que debes estar decidido es a tomar el control de tu
vida, as que cuestinate, tan simple como esto: y
ahora qu hago para lograr eso que quiero? El objetivo
de este cuestionamiento es buscar dos elementos
claves para alcanzar ese propsito: 1) reforzarte y
ayudarte a dejar muy claro lo que quieres, y 2)
comprometerte para lograr lo que quieres.

Recuerda: tanto la claridad como el compromiso

son, antes que nada, de ti mismo y contigo mismo.

Una mentalidad adecuada para lograr nuestros

objetivos es entender que el xito se puede planear.
As que preprate para ello.

Es muy frecuente escuchar comentarios como:

Planear? No s cmo; Por dnde empiezo?;
No tengo tiempo para hacerlo, es muy difcil; Ya
lo he intentado y no me funcion, y un largo
etctera. Para evitar el aumento de esta lista, debes
darte el tiempo necesario para planear. Resulta
paradjico que cuando no dedicas ese espacio a la
planeacin, te das cuenta de que no alcanza el tiempo
para nada. En otras palabras, inconscientemente
planificas tu propia falla para lograr el objetivo y,
claro, pues cmo no, si ests metido en todo. En
cambio, cuando decides hacer un cambio de paradigma
y empiezas a planear, te das cuenta de que poco a
poco tienes ms tiempo. Una buena actitud que te
ayudar durante la planeacin es perderle el miedo a
la misma y a los compromisos que tendrs que hacer
durante la ejecucin de las actividades planeadas.

As que echa a volar tu imaginacin, mantn una

actitud adecuada y enfcate en tus compromisos. La
suma de estos elementos te ayudar mucho durante la
planeacin y en su ejecucin. Aqu estn seis tips
para aumentar la productividad de tus empleados
(capital humano).
Por qu son importantes los kpi ?2

1) Porque los dueos de negocio estn abrumados con

actividades del da a da.
2) Porque los dueos de negocio deben tomar
decisiones importantes, con rapidez, con un mayor
impacto y, la mayora de las veces, con informacin
disponible limitada.
3) Porque los dueos se concentran en las decisiones
tcticas y se olvidan de las decisiones estratgicas.

Los kpi deben utilizarse para:

Comunicar
Informar
Diagnosticar Aprender
Tomar decisiones y emprender la accin.
Los kpi no son herramientas de control.

2
Los kpi (Key Performance Indicators) o iCd
(Indicadores Clave de Desempeo) son medidores
cuantificables que reflejan los factores crticos de
xito de un negocio.

Cmo implementar los kpi ?

Paso 1: Define tu estrategia.
a) Tu estrategia refleja la visin, misin y los valores.
b) Establece metas:

Incluir los objetivos de negocio ms importantes.

Determinar los factores crticos para el xito.
Determinar qu eventos o situaciones afectan esos
factores

crticos.

c) Alinea a los miembros del equipo en las situaciones

estratgicas ms relevantes.
d) Identifica barreras.

Paso 2: Audita los parmetros de medicin

existentes.

a) Evala qu tan alineados estn con tu nueva

estrategia. b) Identifica la informacin disponible.
c) Revisa los procesos de

M edicin
Precisin
Actualidad de los datos.

d) Identifica los huecos en la medicin. Paso 3:

Desarrolla nuevas medidas.
a) Cierra los huecos identificados en el paso 2.
b) Las mediciones deben reflejar el desempeo y el
progreso del negocio.
c) Las mediciones deben ser cuantificables.
d) Las mediciones deben tener un marco de
comparacin respecto:

Al ao pasado Presupuesto M eta

Tendencias

e) Los parmetros de medicin son modificables.

Paso 4: Analiza y reporta.

a) Los kpi deben de ser fciles de leer. b) Poderse

resumir en una hoja. c) Poderse graficar.

Paso 5: M ejora continua

a) Establece prioridades con base en la estrategia. b)

Trabaja en metas smart .
c) Establece las responsabilidades de cada quien. d)
Establece un registro de las mejoras.
e) Plantea nuevas metas.

Cmo corregir el rumbo

Quiero recordarte la frmula para lograr resultados

masivos en tu vida: Visin x Plan x M etas x Accin.
As, subrayando las cuatro reas y asegurndote de
hacerlo al pie de la letra en cada una de ellas, para que
surja realmente del corazn e involucre a tu equipo y
con fechas claras para medir, analizar y corregir la
ejecucin, todo lo anterior es parte fundamental para
alzar el vuelo.

Cul es tu visin? Cul es el modelo de negocios

que te llevar a alcanzar tus objetivos? Qu miedos
albergas para tomar decisiones crticas? Que necesita
ser medido para duplicar tus ventas? stas son slo
algunas de las preguntas para contestar en tu
planeacin de algn trimestre.

Recuerda que si tu visin es muy, muy grande, tarde o

temprano la gente grande te seguir, ya que todos
quieren formar parte de algo con trascendencia.

Planea y ejecuta, ya que realmente tu xito proviene

de tu capacidad para hacer esto ltimo. Y para
finalizar, agradece por todo lo que tienes.

Cules son las cinco principales cosas por las que te

sientes agradecido el da de hoy?
Plan de marketing y comunicacin efectiva

En esta semana tuve el agrado de conocer a una

persona que me expres con gran entusiasmo lo que
su producto era y haca. Lo mejor del caso es que lo
hizo con tanto entusiasmo que comenc a pensar si
algo as necesitaba yo. Adems, coment: No tengo
competencia, mi producto viene de otro continente.
Sin embargo, recalc: He ido a varias agencias
automotrices y me comentan que est excelente, pero
no logro cerrar el pedido. Uhmm qu interesante,
le coment.

Primero que nada le pregunt: Sabes exactamente lo

que tu mercado quiere de un producto como el tuyo?
S respondi, esto es lo que quieren. De
verdad? repliqu, eso es lo que quieren?, o eso
es lo que t crees que ellos quieren? Silencio. Ya no
supo qu contestar, puesto que normalmente estos
dos puntos de vista distan mucho el uno del otro.

Brillante flashazo de lo obvio: de verdad ests dando

a tus clientes y prospectos lo que ellos esperan y
desean? Lo has comprobado? Normalmente, y de
acuerdo con nuestras necesidades y conocimientos,
emprendemos o introducimos un producto pensando
en el producto y no en el cliente. Recuerda que el
emprendedor piensa primero en el cliente, en lo que
desea, y despus contrata a un directivo y a un
tcnico para que uno de orden a las ideas y el otro las
ejecute.

Por otro lado, la persona en cuestin coment: Yo

les he dicho a los gerentes generales de las agencias
que no se dan cuenta del valor y del dinero que estn
dejando ir al no contratar o adquirir mi producto.
De verdad dijiste eso?, pregunt. S, lo he dicho
en repetidas ocasiones.

Qu es la verdadera comunicacin?, pregunt, y no

supo responderme. Es la respuesta que t obtienes.
Ahora bien, cul es el mensaje detrs de tus
palabras al gerente general? Que es un bobo, que no
puede darse cuenta de lo mal que toma decisiones y,
lo peor del caso, sabes cundo te comprar o
adquirir tu producto? Creo que nunca.

Te has puesto a pensar en la comunicacin que

tienen t y tu gente cuando interactan con tus
prospectos o clientes? Te has entrenado en
herramientas y habilidades de comunicacin? Qu
puedes hacer hoy para mejorar tu situacin?
Aqu est la forma en como puedes escribir un gran
encabezado para tu publicidad.

De hecho, te voy a dar seis supertips para hacerlo y

luego te dar cinco frases para iniciar tus encabezados
que te convertirn en un gran mercadlogo.

Pongamos las piezas juntas. Lo primero que te

aconsejo entender es a qu segmento de mercado
ests dirigido. ste es el aspecto ms importante, ya
que definir el lugar donde hars la publicidad.

Despus, hacer una oferta es la segunda pieza ms

importante, as que asegrate de que tu publicidad
siempre tenga una oferta y que pida comprar.

El tercer punto importante son las palabras que

usars en tu encabezado para atraer a tu audiencia.
El encabezado, en mi opinin, es el 80% del xito de
la pieza, as que te aconsejo invertir suficiente tiempo
en escribirlo probarlo, y volverlo a probar.

1. Tu encabezado deber contener la palabra t, de

manera que los lectores sepan que te ests dirigiendo
a ellos. Lo ms comn es que las personas siempre
usen el nosotros, Nosotros, NOSOTROS, as que
menos Nosotros y ms T. Dirgete a ellos.

2. WII-FM , significa, en ingls, Whats in It For M e?

En espaol: qu hay en ello para m? T tienes que
escribir acerca de los beneficios en tu encabezado,
hablando del hecho y, en consecuencia, del beneficio
de ese hecho.

3. Abre un loop en el encabezado que debe cerrarse

en el cuerpo de la publicacin, tal como est escrito el
encabezado de este tip. Por ejemplo, yo pude
escribir: T puedes escribir un gran encabezado, y
t hubieras dicho: s, claro que puedo hacerlo, pero
aqu est cmo debes hacerlo y debes leer este tip
para cerrar el encabezado, as que t no quieres que
slo vean el comienzo de la pelcula, quieres que se
mantengan leyendo hasta el final y vean la pelcula
completa. M e explico?

4. Largo es mejor que corto. No trates de hacerlo

corto pensando que funciona mejor. Nunca he tenido
un buen encabezado que haya sido corto, la mayora
de ellos han tenido ocho palabras o ms largos.

5. No uses preguntas en un encabezado. Usa

oraciones para que tus prospectos sepan dnde, ya
que las preguntas piden al lector tomar una decisin
y, la mayora de las veces, no los invitan a leer el resto
de la publicacin.

6. Enfcate ms en tu audiencia y deja de disparar a

ver quin cae o tratando de atrapar a todos. Si
escribes la palabra SEXO, por ejemplo, seguramente
atraers a muchos lectores, pero la mayora no son los
que t ests buscando. En lugar de ello, debers ser
mucho ms especfico, como Atencin, madres
solteras Es mucho ms enfocado y mucho mejor
comienzo para un encabezado.
7. Yo s que te dije que te dara seis tips, pero aqu
esta uno ms, el nombre de tu compaa es slo
importante para ti. Tus prospectos quieren saber qu
puedes hacer por ellos, no el nombre de tu compaa.

As que los mejores cinco comienzos para un

encabezado, y que te permitirn enfocarte y ponerte a
pensar en la direccin correcta para llegar a tu
audiencia son:

Aqu est cmo t

Ahora t puedes
Aqu est por qu
7 razones por
Anunciando el ltimo

Usa esto para ti y tu publicidad, y escribe al menos

tres encabezados con cada comienzo. Una vez que
tengas al menos 15 de ellos, creo que encontrars tres
o cuatro realmente muy buenos para utilizar y medir
sus resultados.

Plan de marketing y comunicacin efectiva-2

Alguna vez hemos tenido una de las peores prdidas

en nuestra compaa. Hicimos mailing de prueba. Los
resultados fueron pobres. Nos inventamos mil y una
razones para argumentar que la respuesta no fue tan
pobre. Y adivina qu?

Los resultados eran preciosos. Habamos escuchado

al mercado, tendramos que haber cancelado el
proyecto y asumir una pequea prdida. Sin embargo,
tuvimos una gran prdida siguindolo durante aos.

Siempre puedes llegar a racionalizar los malos

resultados. Es fcil enamorase de tu anuncio (es tu
beb y has puesto mucho esfuerzo al crearlo), pero si
no funciona, obviamente estars decepcionado.

Trata de cultivar un objetivo, una actitud

desapasionada ante el resultado. Puede ser difcil,
pero merece la pena. Por ejemplo, imagina
(especialmente cuando los resultados no cumplen tus
expectativas) que los comentarios sobre tu anuncio te
los hacen a ti como una firme crtica.

Escucha lo que la crtica te est diciendo y aprende.

Cada vez que haces algo que no funciona, puedes
aprender de ello. No cometes errores, ests
teniendo experiencias de aprendizaje.

En mi opinin, el nico error real que uno puede

cometer en la vida es cometer el mismo error ms de
una vez.
Haz que tu publicidad se vea como un contenido
editorial

La gente lee peridicos y revistas para enterarse de su

contenido. No estn interesados en tu anuncio, es
cosa tuya hacer que les interese.

Una manera para conseguir esto es hacer que tu

anuncio se parezca a un artculo en la publicacin
donde se encuentra. Las pruebas nos indican una y
otra vez que los anuncios con estilo editorial son
siempre mejores que los anuncios que parecen
anuncios.

Haz que la tipografa del cuerpo y del ttulo de tu

anuncio sea coherente.
La revista o peridico probablemente te sugiera que
pongas la palabra Anuncio, Publicidad o
Comercial en lo ms alto de tu anuncio. No dejes
que hagan eso por ti. Adems, seguramente quieren
que pongas esa palabra en negritas, grande y notoria.
Primero revisa si es realmente un requerimiento; en
muchas publicaciones no lo es. En caso de que lo sea,
pon la palabra en un tamao de 6 o 7, usando una
tipografa Sans serif ligera que haga la palabra lo
menos intrusiva posible.
Si creen que es demasiado pequea y que debe
cambiarse, utiliza la de tamao 8, o hasta que te
acepten la ms pequea, ligera y menos intrusiva.
Nadie es tonto. Los lectores se dan cuenta
rpidamente de que es un anuncio, no una noticia.
Pero mientras se dan cuenta, muchos de ellos se
habrn enganchado.
Y si adems escribes tu anuncio como una historia, a
pesar de que trate de tu negocio, el anuncio
enganchar y penetrar todava ms profundo.

La importancia de la experiencia

No de la experiencia que t ests pensando, sino de la

experiencia que viven tus clientes al tratar contigo.
M ira esto como dueo de negocio y responde a la
siguiente pregunta: qu es el valor adicional?

El valor adicional es lo que hace que t y tus clientes

compren lo que compran. El valor adicional es lo que
t y tus clientes perciben como la diferencia entre lo
que obtienen por el producto contra lo que pagan por
l, y sa es la nica razn por la que estarn de
acuerdo en hacer el intercambio.

As que aqu est el reto, y tu trabajo como dueo de

tu negocio es incrementar el valor adicional percibido
que tus clientes tienen al momento de comprarte. La
pregunta es: cul es la mejor forma de hacerlo? La
respuesta: con la experiencia.
Ejemplo. Alguna vez has estado en un restaurante
donde la comida es realmente espectacular, y la
recepcionista es, digamos, de sangre pesada, y
donde levantas la mano para que te atiendan y no lo
hacen, y donde para preparar la cuenta se toman
mucho tiempo, as como para que te entreguen el
auto? Sabes de qu estoy hablando, cierto? La
comida es espectacular, pero la experiencia apesta y
nunca regresars. La mayora de los dueos de
negocio que conozco me dicen: Tengo el mejor
producto, y se esmeran en ello con gran ahnco. Slo
recuerda: no siempre la mejor ratonera es la que ms
se vende. Si t tienes un gran producto, genial; pero
djame decirte algo: la experiencia es ms importante
que el producto mismo para ti y, por lo tanto,
tambin lo es para tus clientes.

Conclusin: La experiencia es ms importante que

el producto.
Valor de vida del cliente

Si consigues que un cliente te compre una sola vez, es

necesario que hagas que vuelva a comprarte. Tienes
que convertir a tus clientes en un activo que genere
valor de por vida para tu negocio.

Alguna vez impart coaching en un negocio de comida

para perro. Ellos posean un producto de alta calidad
y su servicio era excelente, por lo que cobraban un
precio premium, lo cual generaba altas utilidades.

Haciendo clculos, nos dimos cuenta de que obtenan

$380 de utilidad neta en cada venta. Cul era su
costo de adquisicin? Cualquier cantidad menor a
$380 se poda invertir para obtener ms clientes.

Si inverta en un anuncio $240 para obtener un

cliente, qu tan seguido poda utilizarlo? La
respuesta es: todo el tiempo, mientras siguiera siendo
efectivo.

Qu tan seguido invertiras $240 si sabes que obtiene

un retorno de $380? La respuesta es siempre.

Una de las garantas que el dueo ofreca en este

negocio era que si tu perro mora mientras fueras un
cliente de su empresa, te compraran un perro nuevo.
Por qu?

Nos dimos cuenta de que sus clientes invertan al ao

un promedio de $8,000 en el negocio, y en promedio
compraban durante tres aos. Eso daba como
resultado un valor de vida de cliente de $24,000
(mayor al costo que generaba comprar un perro
nuevo).
Tambin nos dimos cuenta de que cada cliente estaba
refiriendo a dos de sus amigos o conocidos, y cada
uno de ellos refera a dos o ms clientes potenciales.
Al final descubrimos que cada uno de los clientes
recurrentes tena un valor aproximado de $170,000 a
lo largo de esos tres aos que compraban a mi cliente.
El comprar un perro nuevo era un precio bajo
comparado con el valor de vida para el negocio que
posean.

Cunto gastas al ao en tu restaurante favorito? Te

tratan como una venta individual o como una venta de
por vida?
Ahora te pregunto, qu cantidad de tus ingresos se
generan a travs de tus clientes recurrentes? Si no lo
sabes, es tiempo de que lo averiges, porque los
negocios recurrentes equivalen a mayores utilidades.
Hay una correlacin directa.
Pinsalo! Si gastas tanto dinero consiguiendo nuevos
clientes, no te parece sensato que se vuelvan clientes
para toda la vida?

Nueve pasos para que tus prospectos pasen de la

apata a la compra

Cuntas veces hemos decidido invertir en una

estrategia de mercadotecnia esperando que con ella
lleguen miles de clientes deseosos de comprar en
nuestro negocio? Y lo peor del caso, cunto dinero se
fue a la basura?

En principio habra que analizar la forma en la que

estructuraste el mensaje en tu publicidad y la manera
en que expresaste tus ideas. Independientemente de
que lo hayas hecho de la mejor manera y ponindote
en los zapatos del comprador, cuntas veces has
decidido comprar inmediatamente despus de leer una
publicidad de una empresa con la cual jams habas
tenido contacto o habas visto? Considero que muy
pocas veces, si no es que nunca.

Recuerda que los seres humanos odiamos que nos

vendan, pero amamos comprar. Y cuando un
prospecto pas por el proceso de desconocer
totalmente tu empresa a comprarte, es porque
generaste en l confianza. Entonces, cmo debemos
proceder?

Cuando trabajas con nuestra firma, Business

Coaching Firm, buscamos una combinacin de
diversas estrategias de mercadotecnia para ir
generando en tus prospectos esa confianza que los
motive a comprarte. Cuntas veces tienes que estar
expuesto a un mensaje para que penetre en tu mente
y moverte de la apata hasta que ests dispuesto a
comprar?

1 a 3 = penetra su subconsciente
2 a 6 = han escuchado de ti
3 a 9 = ha visto tu publicidad,
debes de ser una buena empresa
4 a 12 = estarn buscando seales de ti
5 a 15 = leern tus folletos, visitarn tu pgina web,
quieren saber de ti
6 a 18 = les preguntan a los dems por ti
7 a 21 = suenas bien para ellos
8 a 24 = deciden cundo te van a comprar
9 a 27 = te compran porque te conocen y te tienen
confianza

Por lo tanto, en tu proceso de mercadotecnia

necesitas considerar una mezcla de estrategias y
pasos para generar esta confianza. Puedes enviar una
campaa de correo directo, mezclado con e-mailing y
llamadas telefnicas intercaladas. Las combinaciones
son infinitas, y en Business Coaching Firm tenemos
344 estrategias para implementar en tu proceso de
mercadotecnia.

Ahora que ya sabes que se necesitan nueve pasos

para que tus prospectos pasen de la apata a la
compra, ests listo para disear tu proceso de
mercadotecnia? Si ests listo y tienes dudas sobre
cmo aterrizarlo, llama ahora y con mucho gusto un
coach de Business Coaching Firm te apoyar para que
ese plan perfecto de mercadotecnia se vuelva realidad.

Cmo hacer que tus clientes compren una y mil

veces ms?

Te has preguntado alguna vez cul es la razn por la

que un cliente que sola venir a comprarte ya no lo
hace? Crees que sea una razn o un grupo de
razones? Alguien ha hecho una encuesta o estudiado
las razones?

Yo he tomado algunas de las estadsticas que se han

hecho en Business Coaching Firm, a nivel mundial,
con algunos de nuestros clientes, y encontr que la
mayora de las personas que contestaron la encuesta
dijo: En realidad no estoy seguro del porqu

Aqu hay algunos de los nmeros que encontr:

14% dejan porque sus solicitudes no fueron

resueltas.
9% dejan porque percibieron mejor a la
competencia.
9% dejan de comprar porque se cambiaron de lugar.
 68% dejan por ninguna razn especfica, o lo que
yo

llamo indiferencia de tu parte o de tu negocio.

En otras palabras, siete de cada 10 clientes que solan

comprarte se han ido sin una razn especfica. De
verdad hay que estar loco para creer eso. Lo que s
creo es que pasaron algunas cosas como stas:

1) Creo que se fueron porque nunca se les dijo que

eran importantes.
2) Creo que se fueron porque nunca sintieron que
realmente se preocupaban por ellos.
3) Creo que se fueron porque nunca escucharon un
Gracias y Por favor, vuelva con nosotros a
comprar de nuevo. En muchas ocasiones me
encuentro con dueos de negocio que lo operan y
estn muy ocupados enfocndose en l y olvidan
enfocarse en sus clientes.

Recuerda: te cuesta en promedio seis veces ms

ganar un nuevo cliente que hacer la venta a uno que ya
lo fue en alguna ocasin.
La indiferencia es el precio ms alto.
Cmo aumentar las ventas de tu negocio?

Aqu te muestro un ejemplo de empresarios con

visiones y estrategias diferentes de negocio, las cuales
tienen como objetivo primordial vender y hacer crecer
su negocio 10% en ventas. Observa la estrategia ms
adecuada.

Dos dueos de tiendas de muebles empiezan

operaciones el mismo da. Un empresario tiene
mentalidad totalmente tctica y el otro es muy
estratgico y con visin a largo plazo.

Si vas a ver los sofs en la mueblera 1, del empresario

Tctico, los vendedores hacen labor de venta de
acuerdo con las instrucciones del dueo, tratando de
incrementar las ventas con el aumento de precio de
los muebles.

En la mueblera 2, la del empresario Estratgico,

adems de actualizar su lista de precios, se entrena al
personal de ventas para vender los muebles de
distinta forma y tratar al cliente de forma
personalizada.

Por ejemplo, cuando un cliente llega a la tienda, el

vendedor se identifica y le pregunta: Primera vez en
nuestra tienda? Perfecto!, djeme hablarle sobre
nosotros. A continuacin el vendedor, al ir
identificando sus necesidades, le comenta al cliente la
visin de la empresa, la historia mgica de cmo
naci, la pasin que tiene el dueo y sus empleados
por brindar siempre el mejor servicio y la mejor
calidad de muebles, etctera.

Cul crees que es el impacto que esta simple

estrategia traer como consecuencia? Crees que
crear mayor lealtad y retencin? Si fueses t un
cliente que asiste a esta tienda y te pidiera alguna
referencia de muebles, a quin recordaras? Cul es
el impacto, entonces, de tener un pensamiento
estratgico?

Al cabo de un par de aos cul tienda crees que sea

capaz de generar mayor nmero de sucursales?
PARTE III
TESTIMONIOS DE BUSINESS
COACHING FIRM
PROGRAMA COACHING 1 A 1
MENTOR
Trabajando hasta el ltimo
momento, por cierto, cumplimos
la meta anual de ventas!!! (que se vea medio
imposible a mediados de ao). Tuvimos un cierre
espectacular el ltimo cuatrimestre (desde que
estamos contigo). Gracias, nuevamente. No tengo
cmo agradecer tu profesionalismo y tu compromiso,
siempre ests al 100%. Un abrazo

Giuseppe Schievenini Distribuciones Estratgicas del

Veneto, S.A de C.V

No quiero dejar pasar la oportunidad de darte las

gracias por todo lo que me ayudaste con mi negocio.
T marcaste el cambio del antes al ahora. M e
ayudaste a ver ms all de un negocio casero, para
organizarlo en forma, poderme liberar y disfrutar de
mis ratos libres. Ir contigo fue muy fuerte para m, me
carg mucho emocionalmente, el estrs fue muy
fuerte, pero vali la pena! Hoy me siento liberada de
tantas presiones y el negocio ya puede caminar
prcticamente slo con mi supervisin. M il gracias
por todo el apoyo y los consejos de siempre!!!

Rosario M endoza Directora/Divertidsimo

www.divertidisimo.com

176 1,2,3! Cmo mejorar el negocio que ya tienes

Gracias, coach!! Tu apoyo y direccin han sido
invaluables.

Colleen Patton Director General/Producciones

M gicas Ednovi www.promedsa.com

En tan slo dos semanas, el manejo de la tasa de

conversin me dio una visin completamente
diferente de la percepcin que tena sobre los
resultados del rea de ventas y, por supuesto, del
desempeo y conocimiento de cada uno de los
vendedores. M e ha permitido ver desde afuera las
condiciones de cada negocio y ponerlos en la
perspectiva adecuada, identificando reducciones de
gastos de hasta 30,000 USD mensuales, adems de
simplificar la visin operativa y desenredar funciones
que se haban venido complicando sin ningn objeto
claro.
Pablo Ricalde Presidente y Director General/Colorado
Televisin www.colorado.com.mx

Verdaderamente me has ido enseando con el

ejemplo, que es el mejor maestro, y el que hace que
uno se comprometa realmente, y es que yo lo nico
que hago es comunicarle a otras personas cmo, en
tan poco tiempo, mi perspectiva de vida ha ido
cambiando, y los pequeos grandes pasos que hacen
la verdadera diferencia, eso no se platica, la gente lo
ve.

Carmen Garca TerraFirma Inmobiliaria

PROGRAMA DE COACHING
GRUPAL ACTIONCLUB
Desde que tuvimos la suerte de
conocer a BCF nuestra visin
de los negocios ha cambiado radicalmente. Hemos
pasado de ser autoempleados explotados a dueos de
negocio con las herramientas para hacer crecer nuestra
empresa da a da. Gracias a Arturo y a David por la
paciencia y buena disposicin en todo momento.

Daniel Cruz Director General/Pangea Producciones,

S.A de C.V. www.pangeaproducciones.com.mx

Conoc el profit y la motivacin, as como la forma

de ver mi negocio crecer, ahora tengo ms definidos
los proyectos para mi negocio.

Luis Felipe Daz Barriga Director General/Imagrafic

www.imagrafic.com.mx
BUSINESSRICH
CRECIMIENTO ACELERADO
DEL NEGOCIO
Te deja un enorme reto de lo que
puedes transformar en tu
negocio.
Hctor Bermdez Zainos CremoChanty de M xico,
S.A. de C.V.
Que se inscriban, no se van a arrepentir. Es muy
valioso De excelencia!
Luis ngel M ungua Concanaco
No deberan perder la oportunidad de conocer algo
diferente y que puede ser muy eficaz.
Ricardo Bermdez Zainos Interpanmex, S.A.

Te ponen a pensar sobre las alternativas para llevar

tu negocio, aprendes que existen niveles por encima
de donde te encuentras y aprendes tambin los
diferentes caminos para posicionarte ms

179
Testimonios de Business Coaching Firm
arriba de esos niveles. Lo ms valioso es la generacin
y la responsabilidad de mis decisiones y acciones.
Alejandro Pacheco Prez M s Acero
Es una oportunidad muy importante para detectar
los errores en los que se encuentra nuestra empresa y
aprender la manera de cmo superarlos.

Leslie G. Franco Crdova Aderhels Club, S.A. de

C.V.
Clarifica tu mente en el Taller. Las claves para dar el
salto estn ah.
M erari Fierro Endora Ediciones
Ayuda en los aspectos fundamentales en el negocio.
Es muy preciso, con muy buen material, claro y
conciso.
Pablo Gonzlez Lavatip, S.A. de C.V.

Quisiera comentar que he asistido a muchos

seminarios, talleres y otros cursos donde el objetivo
siempre es mejorar y optimizar la forma en que
venimos trabajando. Todos estos talleres son muy
buenos, as como los instructores; sin embargo, en
este caso el taller que ustedes me brindaron sobre
BUSSINESS COACHING respondi claramente a mis
expectativas, dado que es un taller que, a base de
confrontaciones sobre tu persona y las experiencias
de trabajo, te permite tomar conciencia de tus puntos
claros de oportunidad para potenciarlos y, en poco
tiempo, obtener cambios claros y, sobre todo, lo ms
importante: aterrizados para la mejora de tu
desempeo en el trabajo y en tu persona. Este punto
es el que vale la pena del taller. Un aprendizaje
significativo que te compromete a ser y hacer mejor
las cosas.

En espera de seguir con un proceso de coaching, me

despido, aprovechando para darte las gracias
nuevamente a ti, a Arturo, a M irella, Alejandro y a
todo el equipo que estuvo siempre pendiente.
Sinceramente, un abrazo y muchas gracias.

Octavio Aguilera Director General/Intelisis Solutions

www.dealer.com.mx

No permitan que su negocio naufrague. S hay

solucin. Hay que poner nuestro negocio en manos de
un CoaCh .
Guadalupe Ruiz Bravo Director General/Grupo
Escolar Simn Bolvar
El curso representa una inversin que se gratificar
con creces, es un programa que te hace cambiar tu
forma de ver los negocios. Raymundo Rivera Ruiz
Grupo Escolar Simn Bolvar
FINANCEKEY FINANZAS PARA
DUEOS DE NEGOCIO
Es la segunda vez que tomo este
programa y hoy me llev ms
valor que la primera vez. Es como leer un libro por
segunda vez, entiendes mejor y puedes aplicarlo
mejor. Es la mejor inversin que he hecho en mucho
tiempo. Gracias por todo y felicidades!

M iguel ngel Daz Leo ActionCOACH, Veracruz

Es un magnfico programa para quienes trabajan con

nmeros, sobre todo si tu labor es ver los nmeros de
forma profunda y tomar decisiones para el rumbo del
negocio. El ambiente es magnfico.

Nelson Blanco Director General Progresspeak

Les recomiendo el programa, ya que las herramientas
que se adquieren les ayudarn a tomar mejores
decisiones.
Jos M anuel Nabor Sarmiento mdi M odelos y
Diseos Integrales (DG )

181
 1) Es la mejor forma de abrir los ojos ante la ceguera
financiera.
2) No es necesario ser contador para entenderlo.
3) Que vale la pena destinar tiempo y recursos como
inversin que se recuperar antes de lo esperado.

David Ruiz Bravo Grupo Simn Bolvar

1. Te abre el panorama de tu propia empresa para

saber si has tomado buenas o malas decisiones.
2. Te hace valorar a los contadores.
3. Te hace ms responsable de las decisiones que
tomas en relacin con el dinero.

Este taller me obliga a dedicarle ms tiempo al

aspecto financiero de mi negocio.
Guadalupe Ruiz Bravo Grupo Simn Bolvar
Es esencial conocer de finanzas para desarrollar el
negocio a corto, mediano y largo plazo.
Juan Luis Nava MDI Ingeniera
Es bsico para entender el negocio de manera ms
efectiva.
M artn Snchez Segura

Te ayuda a tener una clara perspectiva de cmo

organizar la informacin de la empresa para tomar
decisiones claras y ubicar las reas de mejoras.
Faida M elndez ActionCOACH
Si no lo toman, se pierden la oportunidad de conocer
el lenguaje del negocio.
Jorge Flix Garca Gonzlez Coach de Negocios
M onterrey, N.L.
Es una herramienta muy importante en los negocios,
otra forma de ver los estados financieros y poder
tomar decisiones.
Jos Juan Senz Coach de Negocios M onterrey,
N.L.
Es un cambio en la metodologa para interpretar tus
nmeros de forma simplificada y te permite estar
alerta en tus decisiones.
Edith Alcocer ActionCOACH M onterrey, N.L.
Es necesario conocer de dnde vienen los nmeros
para aplicarlos y tomar decisiones o acciones en tu
negocio.
M arco A. Vzquez Coach de Negocios San Luis
Potos

Aprendern por primera vez qu significan todos los

reportes que te da tu contador. Descubres donde est
tu dinero y entiendes que el hecho de tener utilidades
no siempre significa que tienes dinero.

Vctor Salgado Coach de Negocios M onterrey, N.L.

Aun cuando sabes algo de contabilidad y finanzas,
esta forma de ver y analizar los nmeros del negocio
es muy sencilla y til para tomar mejores decisiones
y tener mejores resultados.

Carlos Trevio Coach de Negocios M onterrey, N.L.

Es un taller especial para tener un punto de vista

ms claro de los estados financieros. Ves informacin
diferente a lo comn en anlisis de la informacin
financiera y con esto realmente te educas en la toma
de decisiones.

Ariel vila Coach de Negocios M onterrey, N.L.

Te puedes pasar la vida simplemente operando tu

negocio, pero ah nunca hars dinero en serio. Si
quieres realmente generar riquezas, debes aprender lo
que saben los ricos y en FinanceKEY lo
encontrars.

Coach M iguel ngel Daz Leo

No es difcil aprender de finanzas. Tienen un
mtodo efectivo, Aprendes porque aprendes!
Giuseppe Schievenini Distribuidora Schievenini
Es imprescindible conocer las finanzas del negocio
para saber a dnde llevarlo.
M arcos Ruiz Dixon Director General de Nichos de
M xico
Aprendes a entender los estados financieros, para
tomar mejores decisiones.
Jos Hernndez Leyva Director General de Baypark
M xico, S.A. de C.V.
DA DE ALINEACIN
Es muy positiva la manera en que
se ponen en perspectiva las
metas de la compaa. Genera implicacin y el querer
divertirse.
Benjamn Reyes M ancilla Rhino M aquinaria

Es un excelente curso porque hay claridad y, sobre

todo, ejemplifican con argumentos fciles de entender
e inspiran para llevarlos a cabo. El conocimiento que
implementan es basado en empresas nmero 1 en el
mundo y dan fe y hecho de que est comprobado y
eso me da confianza de creer y hacerlo.

Leopoldo Albarrn Distribuidora Schievenini

Los beneficios son muchos, ya que tambin me

ayudarn a ser un buen lder en casa y con mis
compaeros. Podr mejorar mi vida diaria y asesorar a
cada uno de mis clientes. M uchas felicidades.
Gracias.

David Ruiz Distribuidora Schievenini Hoy aprend

que todo lo que yo me propongo lo puedo lograr, tan
slo se necesita ser consistente en todos los
aspectos.

Reyes Brcenas Distribuidora Schievenini

PLANEACIN ESTRATGICA
GROWTHCLUB 90 DAS
Por favor, considrenlo como la
mejor inversin de su vida, es
efectivo, real y aplicable a cualquier clase de negocio.
M a. del Consuelo Campos Grupo Simn Bolvar
Si no tienes metas, no tienes futuro, no avanzas.
Giuseppe Schievenini Distribuidora Schievenini

Es un apoyo para conocer cmo ordenar y planear,

me demuestra y me reafirma que no hay crisis, nada
es imposible y esta oportunidad no la debo
desaprovechar.

Lilia Avendao Diseo e Identidad Corporativa

No importa si piensas que no puedes cambiar las

cosas, cada vez que tomas este taller surgen ideas,
compromisos y nuevas formas para continuar en el
camino.

M ario Garca CM T Technik

Es una excelente herramienta para impulsar a las
empresas, temas clave para el manejo empresarial.
Jannet Garca Terrafirma Inmobiliaria
Te sirve para establecer y desarrollar un plan de
mercadotecnia que puedes probar si funciona o no.
De esta manera, incrementars tus ingresos de forma
predecible.

Ruth M artnez NESPADEI

Los coaches son muy responsables y aportan

material didctico serio y probado, y lo mejor de
todo, ponen inters en nosotros como dueos de
negocio.

Sofa Gil Tcnico Distribuidor INFAC

El beneficio ms importante es que tengo la
posibilidad de integrar un excelente equipo de trabajo
e incrementar mis utilidades. Joaqun Velzquez
M edina Director General/Velzquez M edina
Asesores, S.C.
SEMINARIO INTRODUCCIN AL
COACHING DE NEGOCIOS
Fue un gusto y un honor haberlo
escuchado en su conferen
cia. Sinceramente, me encant su ponencia, me hizo
reflexionar sobre muchos puntos que debo tomar en
cuenta para el crecimiento explosivo de un negocio y
considero tambin que en mi vida personal.

El video que puso me encant, me hizo suspirar, me

lleg, como diran otros, me eriz la piel; es cuando
piensas que vale la pena continuar por muy adverso
que se encuentre el camino. Sabe algo, Arturo? An
se me complica bastante poder tener una visin ms
amplia de todo, pero ando en busca de ello.

A veces quisiera tener una computadora en mi mente

para registrar cada detalle que se trat y que estoy
segura me falt comprender en su totalidad; creo que
me da un poco de miedo. Actualmente me encuentro
estancada en mi proyecto y eso me estresa porque me
cierro y no acto; mi problema es financiero y s que
hay empresas que pueden ayudarme a continuar en la
investigacin, slo tengo que hacerlo. Lo importante
es que ya me di cuenta, se es un primer paso. Ya s
cul es mi objetivo y a dnde quiero llegar, pero no
emprendo la accin y me he quedado debajo de la
lnea (excusas, negacin y culpas), es decir, s necesito
de un coach que me gue.

A veces me pregunto qu pasa?, dnde estn los

sabios que me pueden ayudar a salir y encontrar el
xito? Por qu esperarse a ser viejo para ser rico?
Por qu no puedo ser exitosa desde ahora, a mis 28
aos? Las creencias tienen mucho que ver en esto,
necesito romper paradigmas.

La conclusin que obtuve es que tengo que buscar yo

las oportunidades, pero estoy an obteniendo las
herramientas que necesito para emprender la accin.
En fin, son muchos detalles que s que debo tomar en
cuenta y estar siempre abierta a escuchar a los
expertos, y uno de ellos fue usted. Lo felicito
enormemente y ojal y en otra ocasin tenga la
oportunidad de volver a escucharlo

Con respeto y admiracin.

Adriana Laguna Trinidad
SERVICERICH SERVICIO AL
CLIENTE
El valor que tiene el taller es que
permite obtener nuevas ideas
a travs del intercambio, as como elaborar mejores
ideas propias. En mi caso particular, me permiti
tener un mayor acercamiento con la empresa.

Lucio Fonzo Director de M arketing/IFAHTO

AGRADECIMIENTOS
Gracias a Alejandro Pacheco Prez, Ariel vila,
Benjamn Reyes M ancilla, Carlos Trevio, Carmen
Garca, Colleen Patton, Daniel Cruz, David Ruiz
Bravo, Edith Alcocer, Faida M elndez, Giuseppe
Schievenini, Guadalupe Ruiz Bravo, Hctor
Bermdez Zaino, Jannet Garca, Joaqun Velzquez
M edina, Jorge Flix Garca Gonzlez, Jos
Hernndez Leyva, Jos Juan Senz, Jos M anuel
Nabor Sarmiento, Juan Luis Nava, Leopoldo
Albarrn, Leslie G. Franco Crdova, Lilia Avendao,
Lucio Fonzo, Luis ngel M ugua, Luis Felipe Daz
Barriga, M a. del Consuelo Campos, M arco A.
Vzquez, M arcos Ruiz Dixon, M ario Garca, M artn
Snchez Segura, M erari Fierro, M iguel ngel Daz
Leo, Nelson Blanco, Octavio Aguilera, Pablo
Gonzlez, Pablo Ricalde, Raymundo Rivera Ruiz,
Reyes Brcenas, Ricardo Bermdez Zainos, Rosario
M endoza, Ruth M artnez, Sofa Gil y Vctor Salgado,
por sus testimonios sobre ActionCoach BCF.
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Espaa/Ediciones Paidos Ibrica/2008.
www.franflincovey.com.mx

1, 2, 3!
Cmo mejorar el negocio que ya tienes se termin de
imprimir en noviembre de 2011, en los talleres de
Solar, Servicios Editoriales, S.A. de C.V. Calle 2 nm.
21, col. San Pedro de los Pinos, Benito Jurez, 03800
M xico, D.F. http://www.solareditores.com El tiraje
fue de 500 ejemplares