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5 elementos a tomar en cuenta para dirigir equipos de ventas
Si bien ya nadie cuestiona la importancia que tiene para
las empresas las fuerzas de ventas, es evidente que
stas presentan muchas falencias a la hora de dirigir a
sus equipos de vendedores. La revisin de los principales
elementos nos puede ayudar a identificar oportunidades.
Ciclo de ventas: es el procedimiento que deben
seguir los representantes para poder concretar una
venta. Normalmente cuenta con las siguientes etapas:
prospeccin, presentacin, negociacin, cierre,
despacho y cobranza. Dependiendo del producto,
servicio o caractersticas de la empresa puede variar. La
experiencia nos muestra que el error ms comn que
cometen las empresas, es que entregan a los equipos
de ventas actividades administrativas que incrementan
los tiempos de estos ciclos hacindolos ms largos e
ineficientes, lo que trae como consecuencia incrementar
el nmero de vendedores. Desde el punto de vista de
la optimizacin de los recursos, es mucho ms eficiente
contratar asistentes que alivien la labor administrativa de
los vendedores a que ellos las realicen por tres razones
fundamentales: los vendedores suelen hacerlas mal,
son muy caros para hacerlas y lo ms importante es
que le quitamos tiempo para estar con sus clientes y
concretar nuevas ventas, esta tercera es particularmente
importante en los buenos vendedores.
Determinacin del nmero de vendedores:
Determinando cuales son las actividades que debe realizar
el vendedor, los niveles de servicio por cliente y la cantidad
de clientes rentables que queremos atender, es fcil
poder establecer el nmero adecuado de representantes.
Es muy comn que las empresas tengan equipos de
ventas insuficientes para atender adecuadamente a los
clientes, lo que conlleva necesariamente a una prdida
de oportunidades de ventas. En trminos de costos,
en la mayora de casos que hemos analizado el costo
total de incrementar dramticamente la fuerza de ventas,
requiere un mnimo incremento del volumen de ventas
para justificarla econmicamente. Siempre ser mejor
tener vendedores en exceso que tener una fuerza de
ventas sub dimensionada.
Gestin Humana: Las fuerzas de ventas estn
conformadas bsicamente por personas, que por cierto
tienen algunas caractersticas particulares. Como todo
grupo humano, requieres que los procesos de seleccin,
capacitacin , promocin y desvinculacin sean muy
bien manejados, ya que cualquier error repercutir en la
generacin de ingresos de la empresa. Sin embargo, lo
que vemos es que a los equipos de ventas se incorporan
personas que no son aceptadas en otras reas, y que
son desvinculadas si no logran sus objetivos de ventas.
Este es el camino ms adecuado para dar un psimo
servicio y perder ventas a corto y sobre todo largo
plazo.
Motivadores: El trabajo de los vendedores es
duro. Los representantes deben sobreponerse a
que constantemente los clientes les digan NO a
sus propuestas de venta, por lo que motivarlos es
fundamental para lograr los objetivos que la empresa
se proponga. Existen dos principales motivadores para
los equipos de venta: el sistema de remuneracin, el
que debe ser justo, fcil de calcular y que le permita
a los ejecutivos tener una remuneracin acorde
con las escalas remunerativas de la empresa. Sin
embargo, la remuneracin no suele ser el nico o el
ms poderoso motivador. Para los vendedores, un
lder inspirador puede impulsar a su equipo y lograr
resultados excepcionales. Recuerde que los jefes no
necesariamente son lderes. Por ello es muy importante
asegurarnos que quienes conduzcan nuestros equipos
de ventas sean personas que tengan esta caracterstica.
Sistemas de gestin de ventas: La nica manera
de saber si todo lo anterior lo estamos haciendo
bien, es implementar un sistema de gestin de venta
como: sales force o sibel sales. Sin embargo, muchas
empresas fracasan en la implementacin de estos
sistemas, bsicamente porque tratan de imponerlos
buscando fiscalizar y presionar a los vendedores,
cuando lo que debemos hacer es convencer a los
vendedores que si los usan, su efectividad de ventas
se incrementar, con los cual ellos y la empresa
incrementarn sustancialmente sus ingresos.
Adicionalmente, con la implementacin adecuada de
estos sistemas se obtienen otros beneficios como la
base de datos actualizada de los clientes, el registro
de las actividades realizadas, todo esto nos permite la
temprana identificacin de nuevas oportunidades de
eficiencias y nuevas ventas.
Gestionar equipos de ventas no es complejo, solo que
debemos planificar y ejecutar los cambios de manera
paulatina y coherentes pues cualquier error afectara la
performance y los ingresos de la empresa. Es por ello
que la profesionalizacin de las reas de ventas puede
tomar aos.
Pedro Jos de Zavala
Director de la Maestra en
Direccin de Marketing y
Gestin Comercial de la
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