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UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN DE AREQUIPA

FACULTAD DE ADMINISTRACIN

PROGRAMA DE COMPLEMENTACION ACADEMICA EN

GESTION

CURSO:

MATEMATICA II

TEMA:

NEGOCIACION

PRESENTADO POR:

NOMBRE DEL ESTUDIANTE

SEMESTRE: II

PROMOCIN: 2013

AREQUIPA PER

2016

INDICE

INDICE........................................................................................................................................2
INTRODUCCIN.......................................................................................................................4

MARCO TERICO.....................................................................................................................6

1. La Negociacin................................................................................................................6

2. Caractersticas de la Negociacin:....................................................................................8

3. Enfoques de la Negociacin:..........................................................................................10

3.1. Facilitacin.............................................................................................................10

3.2. Comunicacin efectiva...........................................................................................11

3.3. Roles y responsabilidades.......................................................................................13

3.4. Variables ocultas.....................................................................................................13

4. Elementos bsicos de la negociacin:.............................................................................14

4.1. Intereses..................................................................................................................15

4.2. Alternativas............................................................................................................15

4.3. Opciones.................................................................................................................15

4.4. Legitimidad............................................................................................................15

4.5. Compromiso...........................................................................................................16

4.6. Acuerdo..................................................................................................................16

4.7. Relacin..................................................................................................................16

4.8. Comunicacin.........................................................................................................16

4.9. Interdependencia.....................................................................................................17

4.10. Informacin........................................................................................................17

4.11. Confianza............................................................................................................17

4.12. tica....................................................................................................................17

5. Principios de la Negociacin:.........................................................................................18

6. Factores Que Influyen En La Negociacin:....................................................................18

6.1. Los Actores.............................................................................................................18

6.2. La Divergencia.......................................................................................................19

6.3. Voluntad O Bsqueda De Acuerdo.........................................................................19

7. Fases de la negociacin:.................................................................................................20

2
7.1. Preparacin:............................................................................................................20

7.2. Discusin:...............................................................................................................20

7.3. Las seales:.............................................................................................................21

7.4. Las propuestas:.......................................................................................................21

7.5. El paquete:..............................................................................................................21

7.6. El intercambio:.......................................................................................................21

7.7. Cierre:.....................................................................................................................21

7.8. Acuerdo..................................................................................................................21

8. Tcnicas de negociacin.............................................................................................21

9. Negociacin Y Manejo De Conflictos............................................................................23

9.1. Separar las personas del problema..........................................................................23

9.2. Concentrarse en los intereses y no en las posiciones..............................................24

9.3. Inventar opciones de mutuo beneficio....................................................................24

9.4. Insistir en que los criterios sean objetivos...............................................................24

CONCLUSIONES.....................................................................................................................26

BIBLIOGRAFA........................................................................................................................27

3
INTRODUCCIN

La negociacin es una actividad permanente e inherente al ser humano, que se

desarrolla en casi todas las actividades de su vida. Se negocia en la familia, y dentro de

ella hay negociaciones distintas entre la pareja y en relacin con los hijos; se negocia en

el trabajo y en todas las dems actividades cotidianas.

Por esto mismo negociar, y negociar bien, adquiere una fundamental importancia para

poder lograr mejores relaciones en la vida y, como consecuencia, ms agradables y

slidas posiciones.

Por todo esto, negociar merece la pena ser estudiado. Una parte del xito de negociar

consiste en mantener presentes algunos principios de tipo general:

Recordar y tener presente que en la mayora de nuestras actividades se requiere

alguna negociacin y que como tal hay que afrontarla

Negociar no es el arte de mentir, sino es el reto de convencer

Negociar implica exponer nuestros puntos de vista, recibir otros y estar

dispuestos a que de su mezcla e interrelacin salgan las soluciones convenientes

El mejor negociador no es aquel que hace sentir que gana de todas, todas, sino

aquel que logra que todos los que tuvieron que ver en la negociacin sientan que

han tenido xito con la solucin adoptada

El arte de negociar debe implicar en toda ocasin, tanto cuidado, tanta madurez

y tanta preocupacin como si siempre se estuviese negociando un punto de vista

fundamental con un ser querido

4
Negociar requiere saber con claridad lo que se quiere y poder fundamentarlo, as

como tener la capacidad de expresarlo y defenderlo

Negociar implica el deseo de superacin.

Cuando una comunidad autnomamente se preocupa por su seguridad ciudadana, se

est preocupando por ejercer los derechos humanos y garantas polticas que le

permiten desarrollarse y accionar socialmente, facilitando as la realizacin con

dignidad de sus integrantes.

5
MARCO TERICO

1 La Negociacin

Negotiari es una palabra latina que se empleaba en el Lazio hace ms de tres mil

aos, con el sentido de comerciar, traficar. El trmino se deriva de negotium y ste a su

vez, de las palabras nec y otium = no ocio. Negotium, pues, significaba ocupacin,

asunto, empleo. As pues, negociar es realizar alguna transaccin. El uso actual del

trmino se ha ampliado para que abarque el proceso de tratar algn asunto con el fin de

llegar a una solucin satisfactoria. Algunos autores manifiestan que es indispensable

aclarar el concepto de Negociacin con el objeto de desvirtuar las suposiciones

comunes respecto a lo que significa negociar, evitando as que el operador de la gestin

del conflicto, oriente su estrategia hacia objetivos ineficientes.

Se entiende por negociacin a la ciencia y arte en virtud de las cuales se configura

un proceso voluntario de intercambio entre dos o ms partes interdependientes en razn

de un conflicto, mediante el que intentan estructurar un acuerdo por el cual maximicen

sus resultados en mutuo beneficio derivado de una accin conjunta, resolviendo

entonces las controversia que los separa, sin necesidad de recurrir a otro mtodo y

experimentando ganancias mayores a las prdidas consecuencia de una actitud evasiva.

Las Posiciones estn constituidas por los requerimientos, exigencias, demandas y

argumentos planteados inicialmente por las partes ante un conflicto, siendo las

soluciones las que stas proponen a la controversia. Los intereses se integran por los

sentimientos, necesidades, deseos y peticiones que sustentan a las posiciones, son las

razones por las cuales las partes presentan las mencionadas soluciones. Se considera a

los intereses como la agenda oculta, el valor agregado de las Posiciones, como

aquello que subyace a lo externo y primariamente mostrado por las partes, es decir a su

presentacin. Es lo que realmente quieren las partes.

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La negociacin es algo tan humano como la conversacin o la capacidad de

conviccin. Es una actividad que todos realizamos con distinto grado de efectividad.

En lo anterior, influyen nuestros estilos de negociacin, el dominio de estrategias y

tcticas, as como nuestros valores personales.

Las instancias de negociacin deben ser planificadas y slidamente preparadas, de

tal forma de aumentar el poder de negociacin.

Como podemos apreciar, estas acciones incluyen dos partes, es decir, dos

negociadores y, dado que en general que estos negociadores parten de dos puntos de

vista distintos y quieren llegar a puntos diferentes, se produce ese Tiray Aflojaque

los eruditos llaman proceso dialctico. Es la forma de intentar resolver, mediante la

discusin los problemas que surgen, bien entre los individuos, bien entre las

colectividades de los que stos forman parte. Es la forma ms racional de solucionar los

problemas entre las partes. Es tener la voluntad de encontrar una solucin satisfactoria

para cada una de las partes involucradas en un problema; es una confrontacin de ideas

que persiguen evitar el enfrentamiento mutuo, o bien tratan de poner solucin a un

enfrentamiento existente.

La Negociacin es un aspecto especfico y fino de las relaciones humanas. Es una

actividad que requiere habilidad, empata, prudencia, paciencia y conciencia de los

valores. Es todo un arte. En vez de utilizar dientes y garras, piedras y lanzas, o puales

y pistolas, el hombre maneja aqu motivaciones y razones para enfrentar y resolver sus

problemas. La negociacin es civilizacin. Ms an, la negociacin es respeto y es

dignidad en accin.

La negociacin de colaboracin efectiva radica en averiguar lo que realmente quiere

la otra parte y en mostrarle la manera de conseguirlo, al tiempo que uno consigue lo que

uno quiere. Y no se piense que adolece de egocentrismo y egosmo, ya que si bien es

7
cierto, que la negociacin es el arte de obtener lo que uno quiere, tambin es cierto, que

lo que uno quiere, puede y debe ayudar, a lo que los otros quieren y necesitan. La

negociacin no es un acto, sino un proceso, y en la vida del hombre es una cadena de

procesos donde cada negociacin se perfila como la puerta de acceso a otras y a otras

ms.

Por lo general cuando pensamos en negociacin, pensamos en trminos de comprar

y vender. La mayora de nosotros reconoce que los diplomticos, empresarios, los

ejecutivos y los representantes laborales, tambin negocian diariamente en sus trabajos.

Lo que no reconocemos es que todos nosotros negociamos todos los das en todas las

reas de accin de nuestras vidas.

Las ideas sobre negociacin se desarrollan en funcin al carcter de las personas, a

sus conocimientos, a sus aspiraciones y, por supuesto a sus debilidades y carencias.

La habilidad de una persona determinar la medida en la que evita los factores

negativos y consigue resultados satisfactorios para sus aspiraciones.

Nos guste o no, reiteramos, todos somos negociadores; las negociaciones forman

parte de nuestras vidas, todos los das estamos negociando, inclusive muchos no se

enteran que lo estn haciendo.

2 Caractersticas de la Negociacin:

Entre las partes existe una relacin de interdependencia. El anlisis de la misma

resulta bsico y fundamental, de ella dependen las tcticas de comunicacin, la

posibilidad de metas supra ordenadas, la evitacin de tcticas irracionales, etc.

Se presupone un conflicto:
Hay una percepcin de objetivos incompatibles.
Se dan ambas situaciones simultneamente.

8
Hay una situacin social que conlleva estados emocionales negativos entre las partes

hostilidad, tensin, estados Cognitivos negativos entre Las partes percepcin de

antagonismo- o conductas de rechazo, enemistad o violencia.

Es una relacin motivacionalmente contradictoria: por un lado existe una

motivacin hacia el logro de los propios objetivos, pero tambin existe una motivacin

hacia el acuerdo. Se reconoce que el acuerdo es ms beneficioso que una ruptura de las

relaciones, ello supone una tensin -un tira y afloja- entre obtener y conceder, entre

satisfacer y quedarse satisfecho, entre la tendencia a la competitividad y a la

cooperacin.

Est mediatizada por relaciones de poder. Parece necesario un cierto equilibrio de

poder para que se produzca la negociacin. Si una parte posee un poder mucho mayor,

lo que suele acontecer es un acto de mera imposicin, aunque est presentado de modo

aceptable socialmente, o con la apariencia formal de dilogo o negociacin.

La percepcin del propio proceso de negociacin por las partes es fundamental para

su evolucin.

El medio es la interaccin verbal.

Se da una batalla de ingenio (battle of wit).

La actividad normalmente implica la presentacin de demandas o propsitos por

cada parte y la evaluacin de las mismas por la otra parte, seguida por concesiones y

contrapropuestas. La actividad es secuencial ms que simultnea.

El objetivo mutuo es el acuerdo, la accin conjunta para resolver el conflicto, es

decir hay un cierto compromiso previo con la bsqueda activa de este modo de

resolucin.

9
3 Enfoques de la Negociacin:

El enfoque de la negociacin relacionada con el contexto de la GIRH involucra de

forma intrnseca a diversos grupos de inters, directos e indirectos, poderosos,

indefensos, marginados, reconocidos, etc. Por lo tanto, en este entorno de capacidades y

poderes dispares, la negociacin basada en principios es un mecanismo clave para

alcanzar una solucin sostenible. La implementacin de las estrategias de negociacin

basada en principios puede ser difcil o casi imposible si las disparidades de poder son

muy pronunciadas. En este caso, es ms probable que se emplee con xito la facilitacin

o la mediacin.

Lo primer que debe tener en cuenta un buen mediador/facilitador es que no debe

empeorar la situacin. Tambin debe prestar atencin a la presencia de un saboteador en

el entorno. Es decir, uno o ms actores decididos a obstaculizar cualquier progreso en

pos de un resultado negociado. Al mismo tiempo, el mediador/facilitador debe buscar

conectores: las personas y cuestiones que puedan unir a las partes enfrentadas y

conducirlas a un resultado negociado exitoso.

4 Facilitacin

Para que un facilitador sea efectivo, todas las partes deben acordar su participacin.

En la mayora de los casos, no actuar como una parte de la disputa ni se considerar

que est a favor de un disputador u otro. No obstante, en la gestin de los recursos

hdricos, es comn que las partes de una disputa convoquen al gobierno (en los casos

en que el gobierno no est involucrado en el conflicto de forma directa) para que acte

como facilitador.

Las poblaciones rurales a menudo acuden al gobierno en sus disputas con actores de

mayor envergadura y con ms poder que ellos, y enmarcan sus intereses en funcin de

10
la justicia y la equidad. Como es de comprender, en muchos casos, los resultados no son

justos en lo absoluto. Un facilitador efectivo tendr las siguientes caractersticas:

Ayuda a alcanzar objetivos.


Ayuda al buen desarrollo de la reunin.
Aclara y acepta la comunicacin de las partes que estn negociando.
Acepta y reconoce sentimientos.
Contextualiza los problemas de forma constructiva.
Sugiere procedimientos para llegar a un acuerdo.
Sintetiza y aclara la direccin.
Evala el consenso en los momentos adecuados.

Un buen facilitador no emite juicios o crticas, no favorece sus propias ideas, no

toma decisiones procedimentales significativas sin consultar y no desperdicia el tiempo

del grupo con comentarios extensos.

1.1. Comunicacin efectiva

Sin comunicacin no hay negociacin. La negociacin es el proceso de intercambio

de ideas a fin de llegar a una decisin en conjunto. Hay tres problemas tpicos para

lograr una comunicacin efectiva.

En primer lugar, es posible que las partes de una disputa no se comuniquen, y no

estn dispuestas a hacerlo. En segundo lugar, aunque se estn comunicando, es posible

que no estn escuchando lo que la otra parte intenta decirles, quizs porque ya tengan

una opinin formada sobre el otro y sus intenciones. En tercer lugar, aunque haya una

relativa armona entre las partes, puede surgir una disputa difcil de solucionar debido a

un malentendido general, por ejemplo, sobre los motivos de accin de una de las partes.

Podemos encontrar un ejemplo til en la poltica internacional: la carrera

armamentista. El estado A adquiere armas con fines exclusivamente defensivos. Su

vecino, el estado B, considera que este es un acto agresivo contra l, y tambin adquiere

armas para contrarrestar las nuevas armas de su vecino. El estado A malinterpreta esta

medida y adquiere ms armas. Si no hay lneas de comunicacin abiertas entre los dos

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estados, es posible que la carrera armamentista contine hasta que ambos estn armados

hasta los dientes e inmersos en una ria pblica sobre sus intenciones reales. Por lo

tanto, es imperativo que las partes de un conflicto se comuniquen. Si no puede ser

directamente, a travs de un mediador. Hay rasgos y tcnicas especficos asociados con

la comunicacin efectiva.

Un comunicador efectivo sabe escuchar activamente. No est simplemente

esperando para hablar, sino que est prestando atencin a lo que dice la otra parte. En

algunas culturas esto es difcil de demostrar. Por ejemplo, si el contacto visual se

considera agresivo o descorts, o si hablar con franqueza o contradecir a la otra parte se

considera grosero. No obstante, un comunicador efectivo habla con claridad y precisin.

Tambin demuestra comprensin y se esfuerza por percibir con claridad.

Un comunicador efectivo vuelve a contextualizar constantemente sus posiciones y

las de la otra parte a fin de maximizar las opciones y lograr un resultado beneficioso.

Tambin utiliza preguntas abiertas, que dejan lugar para la elaboracin y la digresin.

Pero tambin utiliza preguntas directas como Por qu esto es importante para usted?

para intentar descubrir los interesas y las necesidades subyacentes de una posicin

declarada. Un factor muy importante es que el comunicador efectivo separa a la

persona del problema.

Entre otras cosas, el mediador/facilitador intenta descubrir los intereses de las partes

que pueden resultar ser compatibles. Los intereses, despus de revelarse, pueden resultar

ser mixtos (las partes comparten algunos intereses, pero en otros puntos tienen

diferencias fundamentales), mutuamente exclusivos o compatibles. Este ltimo tipo de

inters es el que deseamos revelar, y sobre el cual se puede edificar. Por ejemplo, si los

actores estn inmersos en una defensa de posiciones (del tipo "s al dique/no al dique"),

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el inters compartido subyacente puede ser tener un suministro predecible de agua para

la produccin de alimentos.

1.2. Roles y responsabilidades

Los comunicadores efectivos tambin estn conscientes de los diversos roles y

responsabilidades de las partes de una disputa. Por ejemplo, un actor puede estar a cargo

de velar por los intereses del grupo, o se le pueden haber asignado objetivos especficos

de ste. Un comunicador efectivo tampoco debe confundir la cordialidad con el hecho

de alcanzar un objetivo.

Es posible que los actores no tengan un inters personal en el resultado, y por ello

no estn dispuestos a buscar un resultado mutuamente beneficioso.

La cordialidad puede reflejar simplemente que una parte de la disputa es inflexible

en su posicin.

5 Variables ocultas

En toda negociacin existen diversas variables tcitas que comunican cierta

informacin que, sin el conocimiento de las partes, puede afectar el resultado de las

negociaciones. Por ejemplo, las partes de una disputa pueden estar a cargo de las

mismas responsabilidades dentro de su organizacin (por ejemplo, como Ministro de

Asuntos Hdricos), pero en un entorno intergrupal puede haber factores interpersonales

objetivos que le dan a un actor poder sobre el otro (uno es un hombre blanco de ms

edad con un costoso traje de negocios, el otro es un hombre de color ms joven con un

traje barato). Estos factores incluyen edad, sexo, gnero, raza, origen tnico e incluso el

estilo de vestir y el lugar donde se celebre la reunin. Segn el entorno, algunos de estos

factores (o todos) pueden combinarse para comunicar el poder social de uno de los

actores por sobre otro. Estos factores son especialmente prevalentes en cuencas

hidrogrficas o en cursos de agua caracterizados por inequidades sociales y econmicas

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pronunciadas. El mediador/facilitador debe estar al tanto de la posibilidad de estos

factores y debe intentar neutralizar este poder.

2. Elementos bsicos de la negociacin:

El carcter complejo de la negociacin es una consecuencia necesaria de la

interrelacin de los diversos elementos que componen su estructura. En un proceso de

negociacin tenemos a distintos actores o partes que buscan una solucin que satisfaga

sus intereses en juego. Usted debe comprender que negociar es un acto integral de

comportamiento y en l, el negociador debera saber cules son sus habilidades, sus

debilidades y fortalezas, con el fin de poder apoyar o ser apoyado en un equipo de

trabajo.

El negociar en equipo, que es la tendencia actual, aumenta la complejidad del

proceso, ya que cada integrante deber asumir distintos roles y debern fijarse pautas

organizacionales o grupales. Adems, existe el elemento incertidumbre que participa en

este proceso, ya que la informacin que las partes tienen es generalmente limitada.

Asimismo, en una negociacin estn presentes los intereses, los recursos en juego, los

valores con que cada parte enfrenta el proceso y, por esto ltimo, los aspectos ticos y

morales tendrn tambin su accin en la misma.

La normatividad vigente, ya sea que existan normas pertinentes o que haya ausencia

de ellas, tambin es un elemento que es necesario tener en cuenta en una negociacin

determinada. En suma, slo es necesario que recordemos alguna situacin en que

hayamos tenido que desempear el rol de negociadores para que podamos concluir que

la complejidad de este proceso constituye una de sus caractersticas ms relevantes y

que, en definitiva, determina que no hay instancia de negociacin que sea igual a otra y,

por ende, que toda instancia de negociacin es nica.

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Mario Toms Schilling, menciona los siguientes elementos bsicos de una

negociacin:

2.1. Intereses

Los intereses son los sentimientos, necesidades, deseos y peticiones que configuran

las razones en funcin a las cuales las partes plantean sus posiciones consideradas como

las soluciones planteadas al conflicto.

2.2. Alternativas

Son aquellas posibilidades que tienen las partes de satisfacer sus intereses de no

concretarse un acuerdo negociado que cumpla con sus expectativas, siendo obtencin

independiente de la voluntad de la otra parte negociar, es decir, realizables por cuenta

propia. La mejor de ellas constituye el lmite mnimo de la negociacin, no

debiendo ninguna de las partes acordar algo que la empeore.

2.3. Opciones

Conformadas por todas las propuestas vinculantes de solucin que las partes

plantean para resolver el conflicto, las mismas que deben ser evaluadas por ambos

sujetos negciales, y de las cuales una de ellas tendr que superar a la mejor alternativa

a un acuerdo negociado de cada una de las partes para poder ser escogida por ambas y

considerada como un potencial acuerdo.

2.4. Legitimidad

Es un medio eficaz de persuasin, consiste en todos aquellos criterios objetivos

externos de racionalidad o ndices referenciales distintos a la voluntad de las partes que

sirven para analizar y/ o evaluar las opciones propuestas y determinar su justicia y

validez en funcin a la satisfaccin de los intereses en juego. Su aplicacin debe

determinar que, de escoger las partes una opcin que derivar en un compromiso y que

a su vez estar contenido en un acuerdo, ninguna de las partes involucradas sienta que

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se han aprovechado de ella, habiendo llevado a cabo concesiones vistas como renuncias.

A manera de ejemplo podemos citar a la costumbre, el precedente, la reciprocidad, el

valor de mercado, la opinin calificada de un tercero, una norma jurdica, etc.

2.5. Compromiso

Es la promesa basada en la intencin real de cumplimiento efectivo de la opcin

escogida por las partes para resolver el conflicto, definiendo la conducta a cargo de cada

una de ellas.

2.6. Acuerdo

Es la formalizacin del compromiso asumido por las partes, pudiendo ser verbal o

escrito, en cuya estructura se debe establecer claramente las obligaciones a cargo de

cada una de las partes y su implementacin, es decir, los trminos y condiciones de su

ejecucin, detallados precisamente y dirigidos a los efectos esperados.

2.7. Relacin

Es el vnculo intersubjetivo existente entre las partes, el cual debe ser valorado por

ellas de tal forma que mejoren su capacidad para resolver conflictos futuros, actuando

cooperativamente en la obtencin de una solucin de mutuo beneficio, pudiendo

medirse la calidad de sta ltima sobre la base de la calidad de la relacin resultante.

2.8. Comunicacin

Es el canal de intercambio entre las partes, de cuya calidad depende la eficiencia del

proceso, siendo su claridad directamente proporcional al ahorro de tiempo y esfuerzo en

la gestin del conflicto. Es tambin, la posibilidad de conocimiento recproco entre las

partes, en virtud del cual se obtiene informacin, se clarifican percepciones y se realiza

la actividad transaccional en una negociacin.

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2.9. Interdependencia

Es el nexo que une a las partes en razn de las motivaciones que las llevaron a

negociar, al considerar que una necesita de la otra para determinar la mejor forma de

satisfacer sus intereses ya sea arribando a un acuerdo, o recurriendo a su mejor

alternativa para un acuerdo negociado. Dicho de otra manera, viendo a la negociacin

con la otra parte como el medio ptimo de cumplir sus expectativas directamente al

concretarse un acuerdo, o como un referente indirecto, al elegir su alternativa ms

favorable.

2.10. Informacin

Entendida como la materia prima de la negociacin, conformada por datos

objetivos o percepciones subjetivas, sobre la base de los cuales se llevar a cabo la

actividad de las partes en el desarrollo del proceso transaccional de intercambio.

2.11. Confianza

Vista como la esperanza firme de cada parte respecto de la otra, fundada en la

conviccin que sta ltima cumplir a cabalidad el compromiso asumido, ejecutando de

forma real y efectiva el acuerdo producto de la negociacin. Se va construyendo

paulatinamente a lo largo del proceso de negociacin de acuerdo a la conducta

desplegada por los sujetos interactuantes y constituye un aliciente para posteriores

gestiones de conflictos que los involucren.

2.12. tica

Son consideraciones valorativas subjetivas que determinan normas de conducta que

rigen y regulan las acciones de cada una de las partes en forma muy particular en

funcin a reglas especficas dentro del marco definido por el contexto de la negociacin,

atendiendo al respecto por uno mismo y por la contraparte, demostrando consecuencia

entre lo que piensa, dice y hace, en relacin con el desarrollo del proceso de

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negociacin, el cumplimiento del compromiso asumido y la ejecucin del acuerdo

pactado, as como respecto a terceros que se encuentren dentro de la esfera de

afectacin generada como consecuencia de la negociacin.

3. Principios de la Negociacin:

Los Principios de la Negociacin son los siguientes:

I. Plantear nuestro caso de forma ventajosa.


II. Conocer el alcance y la fuerza de nuestro poder
III. Conocer a la otra parte
IV. Satisfacer las necesidades antes que los deseos
V. Fijarse unas metas ambiciosas
VI. Gestionar la informacin con habilidad
VII. Hacer las concesiones conforme a lo establecido.

6 Factores Que Influyen En La Negociacin:

En la estructura de la negociacin usted se encontrar con tres elementos: los

actores, la divergencia y la voluntad o bsqueda de acuerdo.

7 Los Actores

Son los elementos fundamentales en la negociacin, la que se inicia no en el primer

contacto que tenemos con la contraparte sino antes, en la mente de las personas que van

a negociar.

Debemos entender que en el proceso de negociacin se relacionan personas, dos o

ms, manifestndose la naturaleza humana, ya que los actores intervienen con todas sus

caractersticas personales.

Por ejemplo tenemos a Diego, un pastor sin experiencia en realizacin de eventos,

que desconfa de la propuesta de Jos. Este ltimo, por su parte, es un individuo

intransigente, que lejos de brindarle apoyo a Diego, se aprovecha de su apuro e

impericia.

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8 La Divergencia

Es el desacuerdo, el litigio, lo contencioso, el conflicto declarado o latente que

separa a los actores cuando se presenta, pero no basta la sola separacin de intereses

sino que es necesaria adems la oposicin de distintas pretensiones, para que estemos

ante una divergencia.

Un negociador debe poder identificar cul es el origen de las divergencias que se

plantean. Estas pueden presentarse por problemas de comunicacin (malos entendidos,

problemas semnticos o ruido en los canales de informacin), por estructura (una

organizacin muy grande, diferenciacin de sueldos en una empresa, etc.) o

caractersticas personales de la contraparte (un tipo autoritario, un pusilnime que nunca

hace nada, en fin). Diego y Jos tienen una divergencia en cuanto a la forma de pago del

servicio contratado, pero adems el conflicto se genera por los mensajes relacionales de

la comunicacin que podemos traducir como:

Diego: No confo en que hagas tu trabajo de manera honrada, estoy seguro que

prevalecer tu codicia antes que la eficiencia.

Jos: Yo trabajo en forma eficiente, me ofendes con tu desconfianza.

9 Voluntad O Bsqueda De Acuerdo

La negociacin vincula a dos o ms actores interdependientes que enfrentan

divergencias y que, en vez de evadir el problema o llegar a una confrontacin, se

entregan a la bsqueda conjunta de un acuerdo, de solucin, de arreglo. Este resultado

substancial y no simplemente formal de la negociacin, puede asumir cuatro formas

principales:

a) Compromiso simple: es la solucin mnima. Nadie obtiene la satisfaccin totalde

sus objetivos.

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b) Concesiones mutuas: Solucin superior al compromiso. Bsqueda de equilibrio

en la mayora de los puntos en la negociacin. Requiere creatividad por parte de los

negociadores.

c) Adjudicaciones de contrapartidas: Se crean nuevos elementos negociables,

ampliando el objeto inicial de la negociacin.

d) Creacin de nuevas alternativas: El antiguo problema se transforma en uno ms

adecuado para ofrecer una solucin.

10 Fases de la negociacin:

3.1. Preparacin:

Una buena preparacin es el camino ms seguro para llegar a una negociacin

satisfactoria. Lo que hagamos o dejemos de hacer antes de llegar a la mesa de

negociaciones se revelar en lo que hagamos cuando lleguemos a ella. Dentro de la fase

de preparacin podemos distinguir diversas cuestiones importantes:

Establecer los objetivos claramente de sta.


Obtener toda la informacin posible.
Hacer un orden de concesiones posibles.
Establecer nuestra estrategia y asignar las tareas si en esta negociacin hay un

equipo de personas por cada una de las partes.

3.2. Discusin:

Cada una de las partes da las razones por las que cree necesaria una cosa, o trata de

demostrar razonando que algo es cierto. Las partes discuten estas conclusiones y tratan

de persuadirse mutuamente razonando.

3.3. Las seales:

Son matizaciones aplicadas a una declaracin de posicin.

3.4. Las propuestas:

Una propuesta es una oferta o una peticin diferente a la posicin inicial. 56

20
3.5. El paquete:

Si pensamos creadoramente en las variables, siempre pueden replantearse incluso

los temas ms simples. Cuanto mayor sea el nmero de temas que pueden entrar en el

paquete, ms libertad existe para el montaje del mismo.

3.6. El intercambio:

Se trata de obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa.

3.7. Cierre:

La finalidad de ste es llegar a un acuerdo.

3.8. Acuerdo

La regla de oro debe ser resumir lo acordado y conseguir que la otra parte acepte

que el resumen coincide con lo acordado.

4. Tcnicas de negociacin

A continuacin citamos algunas Tcnicas de mucha utilidad que pueden facilitar una

negociacin exitosa:

Reconocer y validar diferencias.

Enfocar en la tarea, con atencin al problema en vez de la gente.

Dividir el conflicto en partes factibles (que se pueden dominar).

Mantener una perspectiva amplia (no olvidar temas resueltos y la situacin tota

Mantener el foco en el presente y el futuro.

Buscar los intereses subyacentes a las posiciones.

Validar que cada persona quiere buscar y proteger sus propios intereses.

21
Buscar intereses que compartan las partes.

Ayudar con la generacin de opciones.

Comprobar la realidad.

Poner a las partes en aptitud de participar en la negociacin.

Animar a las partes, reconociendo su habilidad para enfrentar el problema.

Reconocer y apoyar el comportamiento cooperativo.

Re-enmarcar / reformular comunicaciones problemticas.

Reconocer e integrar las piezas de los acuerdos.

Tcticas Engaosas

Las tcticas de negociacin engaosas tienen un objetivo: desequilibrar a la otra

parte y vencerla. Un buen negociador debe estar preparado para salir airoso de

esas situaciones. Recientemente, el Sr. Eduardo Moane (Conflict Management

Group Harvard) relataba una situacin en la que se encuentran en una mesa de

negociacin un grupo de japoneses y un grupo de norteamericanos. Los

japoneses en la mesa de negociacin pedan permiso, de vez en cuando, para ir

al bao. Los americanos queran un receso para comer, pero los japoneses

decan que no era una buena idea detener el proceso. Luego se descubri que los

japoneses coman en el bao. Esto generaba un desbalance para los

norteamericanos porque estaban cansados y con hambre.


Si uno se encuentra ante un negociador difcil, no reaccione, diagnostique la

situacin.

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Hay algn comportamiento inusual? Se recomienda explicitarlo de inmediato

en un tono suave. S lo que ests haciendo. Conmigo no funciona.. Si no

funciona esta tctica, se puede cambiar de jugador por uno ms duro. La

persona generalmente es el problema por ignorancia

5. Negociacin Y Manejo De Conflictos

Cuntas horas al da negociamos? Si nos detenemos a analizar, realmente,

negociamos permanentemente, desde que amanecemos en casa, cuando nos dirigimos a

nuestro centro laboral y en el camino se nos cruzan vehculos de transporte pblico,

cuando lidiamos con los jefes, compaeros, clientes, y hasta cuando volvemos a casa y

nuestra pareja o hijos desean ver una pelcula con nosotros. La negociacin es una

herramienta importante para lograr lo que queremos de otras personas, sobre todo

cuando no se tienen intereses en comn.

Es poco probable que nos guste, por decreto, vivir en conflicto, a menos que sea su

temperamento natural. En lneas generales, afecta en mayor o menor grado la

productividad de las personas. Necesitamos aprender a manejar el conflicto porque est

presente en nuestras vidas. Ahora bien, se necesitan dos personas para tener un

conflicto. La solucin empieza simplemente cuando una de las partes cambia de actitud

y pone de su parte para empezar a resolver el problema.

Una definicin de negociacin nos indica que es el proceso de comunicacin que

tiene por finalidad influir en el comportamiento de los dems y donde ambas partes

lleguen a un acuerdo GANAR-GANAR. La razn para que al final de una negociacin

ambas partes puedan creer que han ganado es que ni los intereses ni los valores tienen

por qu ser opuestos, y es responsabilidad de los negociadores descubrir los puntos

complementarios para desarrollar una negociacin con el esquema ganar-ganar.

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El mtodo de negociacin de Roger Fisher y William Ury abarca los siguientes

puntos:

11 Separar las personas del problema.

Cuando uno se refiere a la otra parte, nos olvidamos con frecuencia que son

personas, al igual que nosotros, que sienten emociones, tienen su propia escala de

valores, tienen vivencias diferentes y son impredecibles. Es importante comprender que

todo negociador tiene dos tipos de intereses: en la esencia y en la relacin con la otra

parte. Por ello, no es bueno comenzar una negociacin con el propsito de vencer a

toda costa. Ponemos en peligro las relaciones de negocio a futuro.

12 Concentrarse en los intereses y no en las posiciones.

La negociacin basndose en posiciones (yo quiero esto), es menos eficaz que si

se realiza basndose en intereses (para qu quiero esto?). Los argumentos, demandas

e interpretaciones son la punta del iceberg. Busque la verdadera razn en los

sentimientos, frustraciones, temores, emociones, deseos.

13 Inventar opciones de mutuo beneficio.

Por ejemplo, dos nios, hombre y mujer, se disputaban una naranja. La madre

decidi partirla por la mitad. ste se prepar un jugo con su mitad y ech a la basura la

cscara. La nia rall la cscara y obtuvo la mitad de la ralladura de naranja que

necesitaba para preparar un postre y ech a la basura la pulpa. La solucin ideal salta a

la vista. La invencin creativa buscando intereses comunes o complementarios-- es

una necesidad para generar mltiples acuerdos que sean de beneficio para ambas partes.

Primero se debe inventar; luego, decidir.

14 Insistir en que los criterios sean objetivos.

La necesidad de criterios objetivos es fundamental para lograr una solucin basada

en principios, no en presiones.

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Debemos concentrarnos en los mritos del problema, no en el temple de las partes y

ser abiertos a las razones, pero cerrados ante las amenazas.

Actualmente, se utiliza la Programacin NeuroLingstica PNL- en las

negociaciones porque sirve para analizar la comunicacin no verbal que representa el

93% de nuestra comunicacin. Efectivamente, las palabras por s solas slo representan

el 7% de lo que queremos decir. En este campo de la comunicacin no verbal existen

varios ejemplos que pueden ser de mucha utilidad si se sabe observar:

- El silencio. Quedarse callado, saber manejar el silencio, es fundamental durante la

negociacin, pues se puede obtener mucha ms informacin de lo que podra suponerse.

No se debe olvidar de que el silencio es una situacin muy tensa, que mucha gente no

puede o no sabe controlar. Por tanto, se puede obligar a que el otro contine hablando

tan slo con permanecer callado.

- No mostrar reacciones ante lo que el otro nos dice. Un buen negociador NO

reacciona. Quin controla su estado de nimo? Si es el adversario, quiere decir que

somos muy frgiles. Somos responsables de los que nos sucede emocionalmente,

incluyendo los conflictos. Los pleitos usualmente se dan por percepciones equivocadas.

En vez de enfadarnos o reaccionar negativamente, es mejor ser proactivos y lograr un

entendimiento.

- Parafrasear a la otra persona, a ver si le entiendo, lo que usted quiere decir. Se

logra verificar si se ha entendido bien. El receptor piensa que la otra parte sabe

escuchar lo cual genera empata.

.- Negociaciones Complejas

Se repiten a travs del tiempo en un 80%. Se denominan complejas porque abarcan

mltiples asuntos y a mltiples partes interesadas. Hay factores tangibles en juego

como precio, beneficios, etc., as como factores intangibles: confianza, reputacin,

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precedente. Por ello, se recomienda ser confiable, porque la desconfianza es como una

hoja de papel arrugada, no se puede volver a estirar. Cuando se deteriora la confianza,

es poco probable que se pueda volver a recuperar.

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CONCLUSIONES

El proceso de la negociacin supone un acuerdo preliminar de las partes para someterse

a este tipo de mecanismos de solucin del conflicto. Una vez que se ha llegado a este

acuerdo inicial las partes buscan una arena de confrontacin, definen una agenda y los

temas de la disputa, exploran las diferencias que los llevaron al conflicto y los lmites de

la disputa, van reduciendo las diferencias y los temas que realmente les interesan,

empiezan a debatir, pueden llegar a un resultado y hasta pueden afirmar simblicamente

el resultado sobre los temas discutidos.

Como resultado de este proceso, las posiciones iniciales de las partes se modifican, as

como tambin las caractersticas de su relacin. Ello no significa, sin embargo, que el

conflicto culmine pues ste puede durar ms all del campo especfico de la

negociacin.

Cuando se produce un conflicto en los diferentes mbitos la primera actitud tiende a ser

la de hablar del tema, en un sentido lato podramos decir que "negociamos". Negociar es

una actividad habitual en nuestras vidas, ante un conflicto la primera actitud debera ser

la de hablar con la otra parte intentando resolverlo. Pero: Qu es la negociacin?.

La negociacin ha dado lugar al desarrollo de un amplio marco terico donde se

proponen estrategias, que devienen tiles analizar para aplicarlas en los diferentes

espacios.

Negociacin es buscar acuerdos beneficiosos para las partes de la negociacin.

En una negociacin lo nico que hay que derrotar es la desconfianza ante nuestros

intereses. Desde el primer momento hay que dejar claro que es lo que se busca y definir

qu es lo que se consigue con el proceso.

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