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FACULTAD DE ADMINISTRACIN
GESTION
CURSO:
MATEMATICA II
TEMA:
NEGOCIACION
PRESENTADO POR:
SEMESTRE: II
PROMOCIN: 2013
AREQUIPA PER
2016
INDICE
INDICE........................................................................................................................................2
INTRODUCCIN.......................................................................................................................4
MARCO TERICO.....................................................................................................................6
1. La Negociacin................................................................................................................6
2. Caractersticas de la Negociacin:....................................................................................8
3. Enfoques de la Negociacin:..........................................................................................10
3.1. Facilitacin.............................................................................................................10
4.1. Intereses..................................................................................................................15
4.2. Alternativas............................................................................................................15
4.3. Opciones.................................................................................................................15
4.4. Legitimidad............................................................................................................15
4.5. Compromiso...........................................................................................................16
4.6. Acuerdo..................................................................................................................16
4.7. Relacin..................................................................................................................16
4.8. Comunicacin.........................................................................................................16
4.9. Interdependencia.....................................................................................................17
4.10. Informacin........................................................................................................17
4.11. Confianza............................................................................................................17
4.12. tica....................................................................................................................17
5. Principios de la Negociacin:.........................................................................................18
6.2. La Divergencia.......................................................................................................19
7. Fases de la negociacin:.................................................................................................20
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7.1. Preparacin:............................................................................................................20
7.2. Discusin:...............................................................................................................20
7.5. El paquete:..............................................................................................................21
7.6. El intercambio:.......................................................................................................21
7.7. Cierre:.....................................................................................................................21
7.8. Acuerdo..................................................................................................................21
8. Tcnicas de negociacin.............................................................................................21
CONCLUSIONES.....................................................................................................................26
BIBLIOGRAFA........................................................................................................................27
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INTRODUCCIN
ella hay negociaciones distintas entre la pareja y en relacin con los hijos; se negocia en
Por esto mismo negociar, y negociar bien, adquiere una fundamental importancia para
slidas posiciones.
Por todo esto, negociar merece la pena ser estudiado. Una parte del xito de negociar
El mejor negociador no es aquel que hace sentir que gana de todas, todas, sino
aquel que logra que todos los que tuvieron que ver en la negociacin sientan que
El arte de negociar debe implicar en toda ocasin, tanto cuidado, tanta madurez
4
Negociar requiere saber con claridad lo que se quiere y poder fundamentarlo, as
est preocupando por ejercer los derechos humanos y garantas polticas que le
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MARCO TERICO
1 La Negociacin
Negotiari es una palabra latina que se empleaba en el Lazio hace ms de tres mil
vez, de las palabras nec y otium = no ocio. Negotium, pues, significaba ocupacin,
asunto, empleo. As pues, negociar es realizar alguna transaccin. El uso actual del
trmino se ha ampliado para que abarque el proceso de tratar algn asunto con el fin de
entonces las controversia que los separa, sin necesidad de recurrir a otro mtodo y
argumentos planteados inicialmente por las partes ante un conflicto, siendo las
soluciones las que stas proponen a la controversia. Los intereses se integran por los
sentimientos, necesidades, deseos y peticiones que sustentan a las posiciones, son las
razones por las cuales las partes presentan las mencionadas soluciones. Se considera a
los intereses como la agenda oculta, el valor agregado de las Posiciones, como
aquello que subyace a lo externo y primariamente mostrado por las partes, es decir a su
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La negociacin es algo tan humano como la conversacin o la capacidad de
conviccin. Es una actividad que todos realizamos con distinto grado de efectividad.
Como podemos apreciar, estas acciones incluyen dos partes, es decir, dos
negociadores y, dado que en general que estos negociadores parten de dos puntos de
vista distintos y quieren llegar a puntos diferentes, se produce ese Tiray Aflojaque
discusin los problemas que surgen, bien entre los individuos, bien entre las
colectividades de los que stos forman parte. Es la forma ms racional de solucionar los
problemas entre las partes. Es tener la voluntad de encontrar una solucin satisfactoria
para cada una de las partes involucradas en un problema; es una confrontacin de ideas
enfrentamiento existente.
valores. Es todo un arte. En vez de utilizar dientes y garras, piedras y lanzas, o puales
y pistolas, el hombre maneja aqu motivaciones y razones para enfrentar y resolver sus
dignidad en accin.
la otra parte y en mostrarle la manera de conseguirlo, al tiempo que uno consigue lo que
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cierto, que la negociacin es el arte de obtener lo que uno quiere, tambin es cierto, que
lo que uno quiere, puede y debe ayudar, a lo que los otros quieren y necesitan. La
procesos donde cada negociacin se perfila como la puerta de acceso a otras y a otras
ms.
Lo que no reconocemos es que todos nosotros negociamos todos los das en todas las
Nos guste o no, reiteramos, todos somos negociadores; las negociaciones forman
parte de nuestras vidas, todos los das estamos negociando, inclusive muchos no se
2 Caractersticas de la Negociacin:
Se presupone un conflicto:
Hay una percepcin de objetivos incompatibles.
Se dan ambas situaciones simultneamente.
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Hay una situacin social que conlleva estados emocionales negativos entre las partes
motivacin hacia el logro de los propios objetivos, pero tambin existe una motivacin
hacia el acuerdo. Se reconoce que el acuerdo es ms beneficioso que una ruptura de las
relaciones, ello supone una tensin -un tira y afloja- entre obtener y conceder, entre
cooperacin.
poder para que se produzca la negociacin. Si una parte posee un poder mucho mayor,
lo que suele acontecer es un acto de mera imposicin, aunque est presentado de modo
La percepcin del propio proceso de negociacin por las partes es fundamental para
su evolucin.
cada parte y la evaluacin de las mismas por la otra parte, seguida por concesiones y
decir hay un cierto compromiso previo con la bsqueda activa de este modo de
resolucin.
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3 Enfoques de la Negociacin:
basada en principios puede ser difcil o casi imposible si las disparidades de poder son
muy pronunciadas. En este caso, es ms probable que se emplee con xito la facilitacin
o la mediacin.
conectores: las personas y cuestiones que puedan unir a las partes enfrentadas y
4 Facilitacin
Para que un facilitador sea efectivo, todas las partes deben acordar su participacin.
hdricos, es comn que las partes de una disputa convoquen al gobierno (en los casos
en que el gobierno no est involucrado en el conflicto de forma directa) para que acte
como facilitador.
Las poblaciones rurales a menudo acuden al gobierno en sus disputas con actores de
mayor envergadura y con ms poder que ellos, y enmarcan sus intereses en funcin de
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la justicia y la equidad. Como es de comprender, en muchos casos, los resultados no son
de ideas a fin de llegar a una decisin en conjunto. Hay tres problemas tpicos para
que no estn escuchando lo que la otra parte intenta decirles, quizs porque ya tengan
una opinin formada sobre el otro y sus intenciones. En tercer lugar, aunque haya una
relativa armona entre las partes, puede surgir una disputa difcil de solucionar debido a
un malentendido general, por ejemplo, sobre los motivos de accin de una de las partes.
vecino, el estado B, considera que este es un acto agresivo contra l, y tambin adquiere
armas para contrarrestar las nuevas armas de su vecino. El estado A malinterpreta esta
medida y adquiere ms armas. Si no hay lneas de comunicacin abiertas entre los dos
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estados, es posible que la carrera armamentista contine hasta que ambos estn armados
hasta los dientes e inmersos en una ria pblica sobre sus intenciones reales. Por lo
la comunicacin efectiva.
esperando para hablar, sino que est prestando atencin a lo que dice la otra parte. En
las de la otra parte a fin de maximizar las opciones y lograr un resultado beneficioso.
Tambin utiliza preguntas abiertas, que dejan lugar para la elaboracin y la digresin.
Pero tambin utiliza preguntas directas como Por qu esto es importante para usted?
para intentar descubrir los interesas y las necesidades subyacentes de una posicin
Entre otras cosas, el mediador/facilitador intenta descubrir los intereses de las partes
que pueden resultar ser compatibles. Los intereses, despus de revelarse, pueden resultar
ser mixtos (las partes comparten algunos intereses, pero en otros puntos tienen
inters es el que deseamos revelar, y sobre el cual se puede edificar. Por ejemplo, si los
actores estn inmersos en una defensa de posiciones (del tipo "s al dique/no al dique"),
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el inters compartido subyacente puede ser tener un suministro predecible de agua para
la produccin de alimentos.
responsabilidades de las partes de una disputa. Por ejemplo, un actor puede estar a cargo
de velar por los intereses del grupo, o se le pueden haber asignado objetivos especficos
de alcanzar un objetivo.
Es posible que los actores no tengan un inters personal en el resultado, y por ello
en su posicin.
5 Variables ocultas
informacin que, sin el conocimiento de las partes, puede afectar el resultado de las
negociaciones. Por ejemplo, las partes de una disputa pueden estar a cargo de las
objetivos que le dan a un actor poder sobre el otro (uno es un hombre blanco de ms
edad con un costoso traje de negocios, el otro es un hombre de color ms joven con un
traje barato). Estos factores incluyen edad, sexo, gnero, raza, origen tnico e incluso el
estilo de vestir y el lugar donde se celebre la reunin. Segn el entorno, algunos de estos
factores (o todos) pueden combinarse para comunicar el poder social de uno de los
actores por sobre otro. Estos factores son especialmente prevalentes en cuencas
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pronunciadas. El mediador/facilitador debe estar al tanto de la posibilidad de estos
negociacin tenemos a distintos actores o partes que buscan una solucin que satisfaga
sus intereses en juego. Usted debe comprender que negociar es un acto integral de
trabajo.
proceso, ya que cada integrante deber asumir distintos roles y debern fijarse pautas
este proceso, ya que la informacin que las partes tienen es generalmente limitada.
Asimismo, en una negociacin estn presentes los intereses, los recursos en juego, los
valores con que cada parte enfrenta el proceso y, por esto ltimo, los aspectos ticos y
La normatividad vigente, ya sea que existan normas pertinentes o que haya ausencia
hayamos tenido que desempear el rol de negociadores para que podamos concluir que
que, en definitiva, determina que no hay instancia de negociacin que sea igual a otra y,
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Mario Toms Schilling, menciona los siguientes elementos bsicos de una
negociacin:
2.1. Intereses
Los intereses son los sentimientos, necesidades, deseos y peticiones que configuran
las razones en funcin a las cuales las partes plantean sus posiciones consideradas como
2.2. Alternativas
Son aquellas posibilidades que tienen las partes de satisfacer sus intereses de no
concretarse un acuerdo negociado que cumpla con sus expectativas, siendo obtencin
2.3. Opciones
Conformadas por todas las propuestas vinculantes de solucin que las partes
plantean para resolver el conflicto, las mismas que deben ser evaluadas por ambos
sujetos negciales, y de las cuales una de ellas tendr que superar a la mejor alternativa
a un acuerdo negociado de cada una de las partes para poder ser escogida por ambas y
2.4. Legitimidad
determinar que, de escoger las partes una opcin que derivar en un compromiso y que
a su vez estar contenido en un acuerdo, ninguna de las partes involucradas sienta que
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se han aprovechado de ella, habiendo llevado a cabo concesiones vistas como renuncias.
2.5. Compromiso
escogida por las partes para resolver el conflicto, definiendo la conducta a cargo de cada
una de ellas.
2.6. Acuerdo
Es la formalizacin del compromiso asumido por las partes, pudiendo ser verbal o
2.7. Relacin
Es el vnculo intersubjetivo existente entre las partes, el cual debe ser valorado por
ellas de tal forma que mejoren su capacidad para resolver conflictos futuros, actuando
2.8. Comunicacin
Es el canal de intercambio entre las partes, de cuya calidad depende la eficiencia del
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2.9. Interdependencia
Es el nexo que une a las partes en razn de las motivaciones que las llevaron a
negociar, al considerar que una necesita de la otra para determinar la mejor forma de
con la otra parte como el medio ptimo de cumplir sus expectativas directamente al
favorable.
2.10. Informacin
2.11. Confianza
2.12. tica
rigen y regulan las acciones de cada una de las partes en forma muy particular en
funcin a reglas especficas dentro del marco definido por el contexto de la negociacin,
entre lo que piensa, dice y hace, en relacin con el desarrollo del proceso de
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negociacin, el cumplimiento del compromiso asumido y la ejecucin del acuerdo
3. Principios de la Negociacin:
7 Los Actores
contacto que tenemos con la contraparte sino antes, en la mente de las personas que van
a negociar.
ms, manifestndose la naturaleza humana, ya que los actores intervienen con todas sus
caractersticas personales.
impericia.
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8 La Divergencia
separa a los actores cuando se presenta, pero no basta la sola separacin de intereses
sino que es necesaria adems la oposicin de distintas pretensiones, para que estemos
hace nada, en fin). Diego y Jos tienen una divergencia en cuanto a la forma de pago del
servicio contratado, pero adems el conflicto se genera por los mensajes relacionales de
Diego: No confo en que hagas tu trabajo de manera honrada, estoy seguro que
principales:
sus objetivos.
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b) Concesiones mutuas: Solucin superior al compromiso. Bsqueda de equilibrio
negociadores.
10 Fases de la negociacin:
3.1. Preparacin:
3.2. Discusin:
Cada una de las partes da las razones por las que cree necesaria una cosa, o trata de
demostrar razonando que algo es cierto. Las partes discuten estas conclusiones y tratan
20
3.5. El paquete:
los temas ms simples. Cuanto mayor sea el nmero de temas que pueden entrar en el
3.6. El intercambio:
3.7. Cierre:
3.8. Acuerdo
La regla de oro debe ser resumir lo acordado y conseguir que la otra parte acepte
4. Tcnicas de negociacin
A continuacin citamos algunas Tcnicas de mucha utilidad que pueden facilitar una
negociacin exitosa:
Mantener una perspectiva amplia (no olvidar temas resueltos y la situacin tota
Validar que cada persona quiere buscar y proteger sus propios intereses.
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Buscar intereses que compartan las partes.
Comprobar la realidad.
Tcticas Engaosas
parte y vencerla. Un buen negociador debe estar preparado para salir airoso de
al bao. Los americanos queran un receso para comer, pero los japoneses
decan que no era una buena idea detener el proceso. Luego se descubri que los
situacin.
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Hay algn comportamiento inusual? Se recomienda explicitarlo de inmediato
cuando lidiamos con los jefes, compaeros, clientes, y hasta cuando volvemos a casa y
nuestra pareja o hijos desean ver una pelcula con nosotros. La negociacin es una
herramienta importante para lograr lo que queremos de otras personas, sobre todo
Es poco probable que nos guste, por decreto, vivir en conflicto, a menos que sea su
presente en nuestras vidas. Ahora bien, se necesitan dos personas para tener un
conflicto. La solucin empieza simplemente cuando una de las partes cambia de actitud
tiene por finalidad influir en el comportamiento de los dems y donde ambas partes
ambas partes puedan creer que han ganado es que ni los intereses ni los valores tienen
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El mtodo de negociacin de Roger Fisher y William Ury abarca los siguientes
puntos:
Cuando uno se refiere a la otra parte, nos olvidamos con frecuencia que son
personas, al igual que nosotros, que sienten emociones, tienen su propia escala de
todo negociador tiene dos tipos de intereses: en la esencia y en la relacin con la otra
parte. Por ello, no es bueno comenzar una negociacin con el propsito de vencer a
Por ejemplo, dos nios, hombre y mujer, se disputaban una naranja. La madre
decidi partirla por la mitad. ste se prepar un jugo con su mitad y ech a la basura la
necesitaba para preparar un postre y ech a la basura la pulpa. La solucin ideal salta a
una necesidad para generar mltiples acuerdos que sean de beneficio para ambas partes.
en principios, no en presiones.
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Debemos concentrarnos en los mritos del problema, no en el temple de las partes y
93% de nuestra comunicacin. Efectivamente, las palabras por s solas slo representan
No se debe olvidar de que el silencio es una situacin muy tensa, que mucha gente no
puede o no sabe controlar. Por tanto, se puede obligar a que el otro contine hablando
somos muy frgiles. Somos responsables de los que nos sucede emocionalmente,
incluyendo los conflictos. Los pleitos usualmente se dan por percepciones equivocadas.
entendimiento.
logra verificar si se ha entendido bien. El receptor piensa que la otra parte sabe
.- Negociaciones Complejas
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precedente. Por ello, se recomienda ser confiable, porque la desconfianza es como una
26
CONCLUSIONES
a este tipo de mecanismos de solucin del conflicto. Una vez que se ha llegado a este
acuerdo inicial las partes buscan una arena de confrontacin, definen una agenda y los
temas de la disputa, exploran las diferencias que los llevaron al conflicto y los lmites de
la disputa, van reduciendo las diferencias y los temas que realmente les interesan,
Como resultado de este proceso, las posiciones iniciales de las partes se modifican, as
como tambin las caractersticas de su relacin. Ello no significa, sin embargo, que el
conflicto culmine pues ste puede durar ms all del campo especfico de la
negociacin.
Cuando se produce un conflicto en los diferentes mbitos la primera actitud tiende a ser
la de hablar del tema, en un sentido lato podramos decir que "negociamos". Negociar es
una actividad habitual en nuestras vidas, ante un conflicto la primera actitud debera ser
proponen estrategias, que devienen tiles analizar para aplicarlas en los diferentes
espacios.
En una negociacin lo nico que hay que derrotar es la desconfianza ante nuestros
intereses. Desde el primer momento hay que dejar claro que es lo que se busca y definir
27
BIBLIOGRAFA
arte-de-negociar-sin-ceder/9788480881340/537875
Empresas.
Malaret, J., & Pino, M. (2008). Negociacin para todos : las mejores estrategias para
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Odell, J. S. (2006). Negotiating trade: Developing countries in the WTO and NAFTA.
https://books.google.com.pe/books?
hl=es&lr=&id=GBR45SrMsswC&oi=fnd&pg=PA1&dq=Negotiating+trade:
+Developing+countries+in+the+WTO+and+NAFTA&ots=bZgna9cnpz&sig=lns6rNOf
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