CAPITULO 13

Venta al detalle
Todas las actividades que intervienen en la venta de bienes o servicios directamente a los
consumidores finales, para su uso personal y no comercial.

Detallistas
Negocio cuyas ventas provienen principalmente de la venta al detalle.

Clases de detallistas
Las tiendas se clasifican en trminos de varias caractersticas, incluyendo la cantidad de
servicio que ofrecen, la variedad y profundidad de sus lneas de productos, as como los
precios relativos que cobran y cmo estn organizadas.

Cantidad de Servicio
Detallistas de autoservicio: dan servicio a los clientes que estn dispuestos a realizar su
propio proceso de localizar-comparar-seleccionar para ahorrar dinero. El autoservicio es la
base de todas las operaciones de descuento, y suelen emplearlo quienes comercializan
artculos de conveniencia (como los supermercados) y artculos de compra con marcas
nacionales de rpido desplazamiento (como Best Buy).
Detallistas de servicio limitado: Como Sears y JC Penny, ofrecen ms ayuda a los
compradores porque trabajan ms artculos de compras de los cuales los clientes necesitan
informacin. Sus elevados costos de operacin redundan en precios ms altos.
Detallistas de servicio completo: como las tiendas de especialidad y las departamentales
de primera clase, los vendedores ayudan a los clientes en cada etapa del proceso de
compras. Las tiendas de servicio completo suelen tener ms artculos de especialidad, a
cuyos compradores les gusta ser atendidos. Estas tiendas ofrecen ms servicios, lo cual da
como resultado costos de operacin ms altos, que se transmiten a los clientes en la forma de
mayores precios.

Lnea de productos
Los detallistas tambin se clasifican de acuerdo con la longitud y la amplitud de su surtido de
mercanca
Tiendas de Especialidad: Trabajan una lnea de productos reducida con un gran surtido, e
incluyen tiendas de ropa, tiendas de artculos deportivos, muebleras, floreras y libreras. Una
tienda de ropa es una tienda de una sola lnea, una tienda de ropa para caballero sera una
tienda de lnea limitada, y una tienda de camisas para hombre sera una tienda de
superespecialidad.

Csar Donan Herrera Paniagua 201441097

Loida Rebeca Winniefred Overall Estrada 201441455
Ruth Nohem Colocho Arevalo 9616480
Vanessa Mayabel Zuiga y Zuiga 201446189
Tiendas departamentales: Trabajan varias lneas de productos por lo general ropa, muebles
y artculos para el hogar, donde cada lnea la manejan compradores o comerciantes
especializados en un departamento separado.
Supermercados: Tienen operaciones relativamente grandes, de bajo costo, bajo margen, alto
volumen y autoservicio, diseadas para atender todas las necesidades de alimentos y
productos para el hogar de los consumidores.
Tiendas de conveniencia: Tiendas relativamente pequeas, localizadas cerca de reas
residenciales, que abren durante muchas horas los siete das de la semana y trabajan una
lnea limitada de productos de conveniencia con alto volumen de ventas, a precios
ligeramente ms altos.
Asesinos de la categora: Gran tienda de especialidades que tiene un enorme surtido de una
lnea particular, y que es atendida por empleados conocedores.

Precios relativos
Los detallistas tambin pueden clasificarse de acuerdo con los precios que cobran
Tiendas de descuento: Trabajan mercanca estndar a precios ms bajos, con menores
mrgenes y volmenes ms elevados. Algunos ejemplos son: de descuento en general, Wal-
Mart, Target, Kmart; y de especialidad, Circuit City.
Detallistas de precio reducido: Venden mercanca que adquieren a precios ms bajos que
los de mayoreo, y venden a precios ms bajos que al detalle: con frecuencia incluyen artculos
sobrantes, en exceso e irregulares obtenidos a precios reducidos directamente de los
fabricantes o de otros detallistas. stos incluyen ventas de fbrica que poseen y manejan los
propios fabricantes (ejemplo: Mikasa); detallistas independientes de precio reducido, que son
propiedad y son manejados por empresarios o por divisiones de corporaciones detallistas ms
grandes (ejemplo: TJ Maxx); y clubes de bodega (o de mayoreo) que venden una seleccin
limitada de comestibles, electrodomsticos, ropa y otros artculos de marca con grandes
descuentos para los consumidores que pagan cuotas anuales de membresa (ejemplos:
Costco, Sams, BJs Wholesale Club).
Detallistas independientes de precio reducido:Detallista de precio reducido que es
propiedad de empresarios, u operado por ellos, o es una divisin de una corporacin de
ventas al detalle ms grande
Supertiendas: Tiendas muy grandes que tradicionalmente buscan cubrir todas las
necesidades del consumidor en cuanto a artculos comestibles y no comestibles de compra
rutinaria. Incluyen a los asesinos de la categora, que trabajan un gran surtido de una
categora especfica y cuentan con un personal conocedor (ejemplos: Circuit City, Petsmart,
Staples); los supercentros, que son una combinacin de supermercados y tiendas de
descuento (ejemplos: Wal-Mart Supercenters, SuperTarget, Super Kmart Center) y los
hipermercados, con hasta 220,000 pies cuadrados de espacio que combinan supermercado,
tienda de descuento y bodega.

Csar Donan Herrera Paniagua 201441097

Loida Rebeca Winniefred Overall Estrada 201441455
Ruth Nohem Colocho Arevalo 9616480
Vanessa Mayabel Zuiga y Zuiga 201446189
Ventas de fbrica: Operacin al detalle con descuento, poseda y operada por un fabricante,
y que normalmente incluye bienes excedentes, descontinuados o irregulares del fabricante.
Clubes de bodega: Detallista de precio reducido que vende un surtido limitado de
comestibles, aparatos domsticos, ropa y diversos artculos de marca a miembros que pagan
cuotas de membresa anuales.

Mtodo de Organizacin
Aunque muchas tiendas de ventas al detalle tienen dueos independientes, un nmero
creciente se est agrupando en alguna forma de organizacin corporativa o contractual. Las
principales clases de organizaciones de venta al detalle (cadena de tiendas, cadena voluntaria
y cooperativa de detallistas, organizaciones de franquicia y conglomerados de comerciantes)
Cadenas de tiendas: Dos o ms tiendas que tienen el mismo dueo y se controlan juntas,
tienen compras y promocin centralizadas, y venden mercanca similar.
Cadenas voluntarias: Grupos de detallistas independientes, patrocinados por mayoristas,
que realizan compras de gran volumen y comercializacin de mercancas conjunta.
Cooperativas de detallistas: Grupos de detallistas independientes que establecen una
organizacin central de compras y realizan actividades de promocin conjuntas.
Organizaciones de Franquicia: Asociacin contractual entre un franquiciador (fabricante,
franquicia mayorista u organizacin de servicio) y franquiciatarios (empresarios
independientes que compran el derecho poseer y a operar una o ms unidades del sistema de
franquicia). Las organizaciones de franquicia por lo general se basan en un producto, servicio
o modo de hacer negocios nico, o en un nombre comercial o una patente, o en la buena
reputacin que el franquiciador ha desarrollado.
Conglomerados de Corporacin: de formato libre que combina varias lneas y Target
Corporation comerciantes formas de venta al detalle diversificadas con un dueo central, junto
con cierta integracin de sus funciones de distribucin y gerencia.

Csar Donan Herrera Paniagua 201441097

Loida Rebeca Winniefred Overall Estrada 201441455
Ruth Nohem Colocho Arevalo 9616480
Vanessa Mayabel Zuiga y Zuiga 201446189