FACULTAD DE ESTUDIOS DE LA EMPRESA

CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

TRABAJO GRUPAL PRESENTADO POR

KARLA CALDERON

MARIELA CAMONES

Lima, mayo del 2010

1
 INDICE

Pág.

1. Presentación del Producto…………………………………………………………………..3

2. Demanda mundial del producto……………………………………………………………..3
3. Oferta mundial del producto…………………………………………………………………5
4. Análisis del país de destino………………………………………………………………….6
5. Demanda y Oferta en el país de destino…………………………………………………...7
6. Análisis de la demanda insatisfecha………………………………………………………..9
7. Producción local………………………………………………………………………………9
8. Característica de la oferta peruana…………………………………………………………11
9. Envases y embalajes ………………………………………………………………………..12
10. Propuesta……………………………………………………………………………………...13
11. Evaluación de proyecto……………………………………………………………………....17
12. Bibliografía……………………………………………………………………………………..19

DESCRIPCION DEL PRODUCTO

2
Nombre comercial: Caballa congelada
Nombre común: Caballa
Nombre científico: Scomber japonicus peruanus

Beneficio Central y Real:

La caballa es un pescado de un cuerpo bien delgado, que

mide entre 25 y 45 cm de largo y alcanza un peso de 4,5
kg; el cual es rico en proteínas y sales minerales
necesarias para la buena salud. Una característica
importante es que contiene gran porcentaje de omega-3.
Los ácidos grasos omega-3 son ácidos grasos esenciales
que no pueden ser producidos por el organismo por sí
solos, estos son muy reconocidos para el control de la
presión arterial, buen funcionamiento cardiovascular.

Beneficio Aumentado:

En estos últimos años, las exportaciones de congelados de caballa están incrementándose

gracias a la preferencia de sus mercados destinos; los muchos usos culinarios en diversos
platos, tales como: caballa a la cala de mijas, popietas de caballa al horno, caballa con salsa de
ajo y zumo de limón, caballa en escabeche, entre muchos otros, son uno de los motivos por los
que se la requiere; y en cuanto al mercado interno, también se encuentra bastante demandado,
y su incorporación en la dieta diaria se está volviendo cada vez mayor. Otra utilidad que se
obtiene de la caballa al ser procesada son las capsulas de omega 3, de vitaminas D y A, las
cuales son de gran contribución para tener un adecuado equilibrio alimenticio.

• Subpartida del Sistema Armonizado: 030374

• Subpartida Nacional: 0303740000
DEMANDA MUNDIAL

• Importaciones

Fuente: Elaboración
propia con datos de TradeMap

3
A pesar, de la caída consecutiva de las importaciones el precio por tonelada ha ido aumentando
consecutivamente desde el 2006.

• Consumo mundial

CATEGORIA GEOGRA
2004 2005 2006 2007 2008 2009
FIA
Volumen
de pescado
congelado en TM. MUNDO 1106 1159.3 1213.3 1275.2 1339.8 1395.1
Valor en
millones de pescado $7,994. $8,420. $9,000. $10,172. $11,260. $11,121.
congelado MUNDO 50 20 10 10 60 90
Volumen
de pescado
congelado en TM. Bulgaria 6.6 6.7 6.8 6.8 6.8 6.8
Valor en
millones de pescado
congelado Bulgaria $38.40 $39.80 $41.70 $47.30 $53.70 $46.90
Fuente: Euromonitor

Fuente: Euromonitor

• Proyección del consumo mundial

La proyección se realizó en base a la ecuación lineal obtenida de los datos de importación desde
del 2005 al 2009.

VALOR
AÑOS IMPORTADA
E
NU S$

2
005 $
1.0
17.5
25,0
0

2
006 $
1.2
5 8.7 1 3 ,0 0
Fuente: elaboración propia con datos de TradeMap/
*Proyección.

4 2
007 $
1.4
07.6
71,0
0

2
008 $
1.4
72.3
40,0
0
Proyección del precio: como se puede apreciar la proyección del precio la tendencia
es de creciemiento.

pre
cioen
A
ÑOS US$x
tonela
da

2
005 $
1.1
05,1
8

2
006 $
527
,55

2
007 $
1.0
89,4
6

2
008 $
1.2
55,6
5
Fuente: elaboración propia con datos de TradeMap

2
009 *Proyección. $
1.4
11,3
1
OFERTA MUNDIAL

• 2
01
Oferta mundial0
* $
1.4
79,9
6
Actualmente existen muchos
países que ofertan
2
011
*
congelados de caballa, entre $
1.6
14,0
0
los principales están
Noruega, Reino Unido,
2
012
*
Japón, Irlanda y China tal
como se muestra en los $
1.7
48,0
4
gráficos a continuación:

2
013
* $
2.0
16,1
2

2
014
* $
2.1
50,1
6

5
 • Proyección de la oferta mundial.

PAÍS DE DESTINO: BULGARIA

Bulgaria es el destino elegido para

exportar caballa congelada por los
siguientes motivos1:

Comportamiento de las exportaciones:

Como se puede apreciar en el cuadro,
las exportaciones hacia Bulgaria se han
ido incrementando a través de los años,
llegando a ocupar los primero puestos
dentro de sus principales proveedores
del producto.

Mayor confianza en la salubridad del producto: El consumidor búlgaro usuaba desconfiar de la

calidad del pescado, sobre todo de la caballa, por ser el más demando entre las especies; esta
desconfianza se generaba debido a que se la ofrecía en las pescaderías tradicionales, donde no
existía una adecuada refrigeración, sin embargo, con la incorporación de grandes cadenas de
supermercados y nuevos almacenes mayoristas, como METRO en Bulgaria, esta desconfianza
ha desaparecido.

Reducción del Precio: Según la Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en

Sofía, debido al incremento de oferta de especies marinas, como la caballa, el precio se ha visto

1
Cfr. ICEX Estudio de mercado de la caballa congelada en Bulgaria
6
más competitivo, y se ha percibido una ligeras disminución en el precio. Esta es una oportunidad
para que los búlgaros empiecen a incorporar el producto como parte de su alimentación, haya
más requerimientos por atender en el país.

Influencia de la UE: Bulgaria, al haberse incorporado en la UE, de alguna forma, se ve influida

por las nuevas tendencias en la dieta que la cultura mediterránea mantiene, este es uno de los
factores que también ha impulsado su consumo.

Tratado de Libre Comercio con la Unión Europea: En este mes, se suscribirá el TLC con la UE,
esta representa una verdadera oportunidad para poder ser más competitivos en el mercado.

Incremento de turismo: En los últimos años, se ha incrementado el turismo en Bulgaria, por lo

que muchas empresas han incluido al mercado búlgaro nuevos y elegantes restaurantes de
pescado y sushi bares

DEMANDA DE BULGARIA

• Consumo en el país de destino

El consumo de pescado en general en

Bulgaria es bajo debido al alto costo de este
mismo en comparación del pollo y la
ternera. El consumo per cápita de pescado
es de 4.3 Kg. Y el 70% del pescado
consumido es Caballa debido al bajo precio
que tiene y el 80% de Caballa consumida
es congelada Fuente: Elaboración propia con datos de Icex y del FMI

• Cómo se consume o consumiría en el país de destino.

Años pasados, el consumo de pescado per cápita en Bulgaria era reducido, uno de los factores
al que se debía este hecho era un tema de precio, ya que la población no cuenta con un alto
poder adquisitivo, y los precios del pescado en comparación con otros sustitutos, como la ternera
o el pollo, son un poco más elevados. Sin embargo, en los últimos años, su consumo se ha visto
incrementado, y entre todas las variedades de pescado, el que más se demanda es la caballa
(especialmente congelada) teniendo una participación del 80%, debido a su menor precio
comparado con especies como la trucha o la carpa. Uno de los principales motivos es como ya
se mencionó, el incremento del turismo hacia este destino, este hecho ha generado la aparición
de nuevos hoteles de cinco estrellas y restaurantes de pescados, incluidos famosos Sushi bares,
que ofertan en sus menús una amplia variedad de caballa y diversas especies marinas, este
nicho, que posee un mejor poder adquisitivo no escatima precios, si se trata de un delicioso plato
de especies marinas.
Otro factor de incremento de su consumo es la influencia de la UE mencionada, que incluye el
consumo de caballa o alguna especie marina en su alimentación semanal, por este motivo
Bulgaria ha encontrado tres formas diferentes de preparación: frito, al horno (añadiéndole cebolla
y tomate), o como ingrediente esencial de la sopa.

OFERTA EN EL PAIS DE DESTINO

• Producción local.
La producción local del sector pesquero es pequeña y representa menos del 1% del PBI , es por
ello que no se encuentra información relevante a este sector2.

2
Cfr. ICEX
7
 • Importación

Bulgaria, tiene como segundo proveedor del

producto al Perú en el año 2008, con un valor
importado de 3.862,00 miles de USD, de sus

Export
17.699 miles de USD de sus importaciones
totales para el mismo año.

FUENTE: SICEX ELABORACION: PROPIA

Canadá
Principales importadores

ECOMAR LTD
Principales empresas proveedoras
ALEX P.M LOBSTERPHILL P.A.L.-BGLTD
Perú
ELECTA LTD ATLANTIC AD MASTERGROUP KAYKOV LTD
FISHCOM ET
DING-PAVLOVI / SIE CO
DANEL-97 LTD MORSKI GROUP
DIAVENA LTD OCEAN LTD
KOSHI 77
POSEIDON FROZEN FOODSLTD
España
FUENTE: TRADEMAP ELABORACION: PROPIA EstadosUnidos
• Principales países abastecedores. Am érica
Noruega
OTROS

Fuente: TradeMap

• Principales características de los países abastecedores. (Qt, Ql, Precio, Oportunidad)

Exportadores

Fuente: Elaboración propia con datos de TradeMap

Canadá
BALANCE ENTRE DEMANDA Y OFERTA EN EL PAIS DE DESTINO
8
Perú
España
Fuente: elaboración propia con datos de trademap e ISEX

Fuente: FMI

o PRODUCCIÓN LOCAL PERUANA.

El comportamiento de la producción local peruana a lo largo de los últimos 10 años ha sido

inconstante, como se puede apreciar en el grafico, pero con una tendencia positiva. Los
recursos marinos son muy susceptibles a los cambios climáticos, con la llegada del fenómeno del
niño muchas especies marinas abandonan nuestro literal, afectando así la captura de pescado y
por ende la producción de pescado congelado y en conserva.

Producción deCaballa congelada

25,000
2
y =317.06x - 1593.7x +3033.4
R2 =0.8191
20,000

15,000
TMB

10,000

5,000

0
1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008

Fuente: Ministerio de la Producción

o Proyección de la producción local peruana.

En un escenario optimista, sin peligro de fenómeno de niño siguiendo una tendencia polinomial

9
 PRODUCCION DE CABALLA CONGELADA (TM)

70,000

60,000

50,000

40,000

TM
30,000

20,000

10,000

0
1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009* 2010* 2011* 2012* 2013* 2014*
Años

Fuente: Ministerio de la Producción

o Centros de producción. Acopio.

El puerto de desembarque más importante de los recursos marítimos es el de Zorritos,

ubicado en Tumbes.
La caballa representa en el 2008 el 16% del total del pescado capturado.

DESEMBARQUE DE RECURSOS MARÍTIMOS, SEGÚN PUERTO (TM)

Fuente: Ministerio de la Producción

10
Fuente: Ministerio de la Producción

o Característica de la oferta peruana.

El Perú tiene una fauna marina muy variada, en el siguiente cuadro se muestran las
principales especies del litoral peruano. En total el mar peruano tiene más de 700
especies, pero solo el 20% es empleado para el consumo3.

El Perú tiene establecido vedas a ciertos recursos naturales con el propósito de preservar
los recursos hidrobiológicos; así como también, el Ministerio de Producción establece
límites máximos de captura por embarcación. En el caso de que alguna empresa no
cumpla con lo estipulado por PRODUCE, tendrá que afrontar la multa asignada.

3
Fuente: Prompex http://www.prompex.gob.pe/Miercoles/Portal/MME/descargar.aspx?
archivo=7E87F3C4-DEEE-4575-9113-A0CBE13903AC.PDF
11
Fuente: Ministerio de la Producción

o Envases y embalajes.

La presentación puede ser como pescado entero, en filetes o en porciones

• Envasado:

- Clásico: bolsas pre-formadas de polietileno.

- Al vacío: bolsas pre-formadas laminadas (PE-PVDC ó PE/PVOH ó PE/PA). Individual.

- Atmósfera modificada (MAP). Sustitución del aire del envase por una mezcla de gases donde la
proporción de cada componente es fija y no se, realiza ningún control durante el
almacenamiento.

• Atmósfera controlada (CAP). Envasado en una atmósfera cuya composición de gases se

controla a lo largo del almacenamiento.

• Envasado al vacío (VP). El producto se coloca en un envase con una permeabilidad muy baja al
oxígeno, el aire se extrae y el envase se sella4.

4
Fuente: Prompex
12
 Por un tema de minimización costos, y por la tendencia de compra de los consumidores en
Bulgaria, se ha elegido la presentación de pescado entero, la cual es la más económica. Este
factor, es el que representará nuestra ventaja competitiva: “liderazgo en costos.”

Embalado

Cartón Foulding: Se fabrica con varias capas de pasta mecánica entre capas de pasta química.
Utilizado mayormente en envases de alimentos congelados y refrigerados.

o PROPUESTA
o Producto. (Concepto, Atributos, Adaptación o Estandarización)

La presentación de la caballa congelado para los mercados internacionales puede ser

en:

 Filetes con piel, sin espinas, interfoliado o en bloques, en bolsa plástica y

caja master de 20 o 30 Kg.
 HGT, en bloques, en bolsa plástica de 10 kg y caja master de 30 kg.
 Entera, clasificada por peso (200/400, 300/500, 500/700 g.), en bloques,
en bolsa plástica y en caja master de 10 kg a 30 Kg.

PROPUESTA
ES TR UCT U RA DE CO S TO S
C o s t o d e P ro d u c c ió n 36912
o Precios. (Costos, Márgenes, Costos E m b a je y E m b a la je 27684
internacionales, Aranceles, T/C) U t ilid a d (0 . 2 ) 7382.4
ES TRUCTURA DE CO S TO S
C o s t o d e P ro d u c c ió n 0 .6 0 G a sto s E x p o r ta c i ó n
E m b a je y E m b a la je 0 .3 5 T ra n s p o rt e In t e rn o 100
T o ta l 0 .9 5 D e re c h o d e e m b a rq u e 110
T ra c c io n a l p u e rt o . 150
E n v a se s y e m b a l a j e
G a t e in 150
B o ls a s 0 .1 0
M a n ip u le o 100
C a ja s 0 .3 5
T o ta l 0 .4 5 G a s t o s A d m in is t ra t ivo s 80
O t ro s g a s t o s d e e x p o rt a c io n 50
C u b ic a je d e e m b a la je m 3 S u b -to ta l 740
la rg o 0.6
ancho 0.4 A g e n cia d e A d u a n a s
a lt u ra 0 .1 3 C o m is ió n a g . A d u a n a 120
cu b ica je p o r ca ja m 3 0 .0 3 1 2 G a s t o s O p e ra t ivo s 20
c a n ti d a d d e c a j a s p o r c o n te n e d o r 1538 T ra n s p o rt e In t e rn o 100
F la c k R a c k 4 0 ´ S u b -T o ta l 980
C a n ti d a d d e c a b a l l a s p o r c o n te n e d o r Ta ra4: .4 0 0 k g G a s t o s F in a n c ie ro s 350
G ra m o s d e 1 p ie z a d e c a b a lla (K G ) 0 . 5C u b ic a je
5 8: ,6 0 m ³ FOB 73308.4
C a p a c . C a ja (K G ) 2 0 C a p a c id a4d0: . 6 0 0 k g F le t e 5900
C a n t id a d d e c a b a lla s e n c a d a c a ja 40
CFR 79208.4
C a n ti d a d d e c a b a l l a s p o r c o n te n e d o r 61520
S e g u ro 415.8441
C IF 79624.2441
A ra n c e l 0.00
D e r. E m is . P ó liz a d e l s e g u ro 0 . 0 3 12.5
P ic k u p 1 ,1 0 0 .0 0
G a s t o s d e P u e rt o 280.00
T ra n s p o rt e a lm a c é n im p o rt a d o r 140.00
DDP 8 1 ,1 5 6 .7 2
PV-Distribuidor por KG (20% ganancia) 2 . 6 4
PV al Cliente Final por KG (20% ganancia)3 . 1 7
Cálculo del Seguro
Prima neta = 0.005 Suma asegurada
Seguro = Prima neta + derecho emisión póliza
= Prima neta + 0.03 Prima neta
Seguro = 1.03 Prima neta

Suma Aseg. = CFR + Sobreseguro

= CFR + 0.05 CFR
13 = 1.05 CFR

Prima Neta = 0.0054 CFR

Prima sin incluir = 0.0053

la emisión
 Según los costos obtenidos, se puede apreciar que el precio pronosticado para el año 2010 de
nuestro producto es inferior:

AÑO PRECIO MAYORISTA

2000 $2.31
2001 $2.43
2002 $2.82
2003* $3.03
2004* $3.29
2005* $3.54
2006* $3.80
2007* $4.05
2008* $4.31
2009* $4.56
2010* $4.82
FUENTE:SUNAT ELABORACION:PROPIA

Los clientes de pescados en Bulgaria eligen los mismos, principalmente, por el factor
precio, por este motivo, se deduce que nuestro producto será muy bien aceptado en dicho
mercado. Aparte del precio reducido, la calidad y sabor de la caballa peruana será
diferenciada y por lo tanto más valorada.
14
 o Producto. (Concepto, Atributos, Adaptación o Estandarización)

El producto a exportar a Bulgaria es caballa congelada

entera, las propiedades de este pescado son diversas.
Es rico en omega3 que facilitan en la disminución del
colesterol y triglicéridos en la sangre. Tiene alto
contenido en potasio, fósforo, magnesio, yodo y hierro.
En cuanto a la adaptación o estandarización, estos no
serán necesarios, ya que el producto será exportado
sin procesamiento alguno, este solo será congelado.

o Promoción (Estrategia de negociación, herramientas promocionales)

La estrategia de entrada a Bulgaria será mediante un distribuidor local utilizando una

marca blanca, es decir, que la empresa que adquiera el producto colocará su propia
marca al producto y será la empresa quien realice la publicidad local, la cual casi no es
necesaria, ya que el consumidor búlgaro no se deja influenciar tanto por la publicidad,
sino por el precio. Es por ello que, son pocas las empresas que realizan campañas de
publicidad5

El contacto con distribuidores de Bulgaria será mediante la participación en ferias

internacionales. Como las siguientes.

Septiembre 2010
Feria: Expoalimentaria, esta es una Feria Internacional de
alimentos: Alimentos y Bebidas, Pesca y Acuicultura, Insumos,
Envase y Embalaje, Maquinaria y Equipos, Servicios a la industria
alimentaria y Comercio Exterior, Restaurantes y Servicio de
Catering.
Esta feria convoca a compradores, mayoristas, distribuidores e importadores del Perú y el
mundo, interesados en el sector alimentario6

Octubre 2010
SIAL, esta feria se realiza en Paris, Francia. Esta es una feria
internacional de alimentos congelados, alimentos enlatados,
alimentos finos , alimentos para bebés , aves, bebidas , cerveza,
delicatessen, dulces, embutidos, frutas, helados, hortalizas,
licores, mariscos, pescado, productos cárnicos, productos lácteos,
productos lácteos , productos sanitarios , vino, zumos de frutas7

Noviembre 2010
Bio&Eco, se realiza en Bulgaria, esta es una feria de productos
orgánicos y naturales, tecnologías sostenibles, servicios y
organizaciones de certificación8

5
Cfr. ICEX. Estudio del mercado Búlgaro de Caballa congelada
6
Cfr. http://www.expoalimentariaperu.com/
7
Cfr. http://en.sial.fr/ExposiumCms/do/admin/visu?reqCode=accueil
15
 o Canales de distribución (Cobertura de mercado, Relación con intermediario)

La distribución de nuestro producto, será mediante la cadena de

supermercados METRO de Bulgaria. Metro el segundo
supermercado más importante en volúmenes de ventas del mundo.
Este cuenta con 11 establecimientos comerciales en toda Bulgaria.
El puerto de desembarque de nuestro producto será en Varma, en la cual existe un
supermercado metro, por lo cual la distribución a esta localidad será mucho más rápida9.

Evaluación del proyecto

Proyecciones de Ventas

Para hacer estas estimaciones, hemos tomado una empresa a seguir del rubro, la empresa es la conocida:
“Pesquera Diamante”, que a lo largo de sus años ha venido teniendo un crecimiento ligero, con una caída
en el año 2009 debido a la crisis financiera. Sin embargo, se ve un crecimiento proyectado para los
próximos años.

En cuanto al ingreso por ventas, se calculó un precio promedio a través de los últimos años para poder
determinar cual serían los precios promedio proyectados:

8
Cfr. http://www.viaexpo.com/index.php?
option=com_content&view=article&id=137&Itemid=206&lang=en
9
Cfr. http://www.metro.bg/pages/8300.aspx?1

16
Con ambos datos, se puede apreciar que los ingresos proyectados para los siguientes años serán:

INGRESOS ANUALES POR EXPORTACION DE CABALLA CONGELADA

2010* 2011* 2012* 2013* 2014*

1.220.493, 1.364.658, 1.491.921, 1.605.090, 1.706.383,
PESO NETO EN KG. 65 89 87 50 33
COSTO UNITARIO PROMEDIO $0,95 $1,01 $1,07 $1,13 $1,19
PRECIO UNITARIO PROMEDIO
(20%) 1,19 1,26 1,34 1,41 1,49
$1.452.38 $1.725.06 $1.996.49 $2.266.88 $2.536.38
INGRESOS ANUALES 7,45 9,51 9,07 4,19 9,27
$1.161.909 $1.380.055 $1.597.199 $1.813.507 $2.029.111
COSTOS ANUALES ,96 ,61 ,25 ,35 ,42
$290.477,4 $345.013,9 $399.299,8 $453.376,8 $507.277,8
UTILIDAD BRUTA 9 0 1 4 5
FUENTE: SUNAT ELABORACION: PROPIA

Para finalizar, se calcula el VPN del proyecto a invertir, con un único supuesto, que la inversión máxima
para invertir en el proyecto será de US$ 2,600000, teniendo una tasa de interés del 25%. A continuación,
se presenta el flujo respectivo:

17
BIBLIOGRAFIA

TRADEMAP (2008) http://www.trademap.org/, el sitio web contiene información estadística según

producto y país.
18
FMI (2009): Fondo Monetario http://www.imf.org/external/datamapper/index.php, el sitio web
contiene información detallada de cada país.

SIICEX (2008) http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=160.00000, el sitio web

contiene información estadística, así como estudios de mercados, según producto de
exportación.

MINISTERIO DE LA PRODUCCIÓN (2009) http://www.produce.gob.pe/portal/, el sitio web

contiene información detallada del sector pesquero.

ICEX (2003) http://www.icex.es/staticFiles/EM%20Bulgaria%20Pescado

%20Congelado_4289_.pdf, el sitio web contiene información del MERCADO DE BUKLGARIA
PARA PESCADO CONGELADO

EXPOALIMENTARIA (2010)

http://www.expoalimentariaperu.com/, el sitio web contiene información sobre la feria.

SIAL (2010)

http://en.sial.fr/ExposiumCms/do/admin/visu?reqCode=accueil, el sitio web contiene información

sobre la feria.

Bio& ECO (2010) ww.viaexpo.com/index.php?

option=com_content&view=article&id=137&Itemid=206&lang=en el sitio web
contiene información sobre la feria

19