Академический Документы
Профессиональный Документы
Культура Документы
Object 1
a misin suprema de toda empresa debe ser el mayor nivel de satisfaccin para sus clientes y usuarios, pues stos
con sus compras permiten que la empresa siga existiendo y creciendo, generando de tal forma beneficios para sus
integrantes (propietarios, directivos y empleados). Y decimos "debe ser" y no "es", puesto que
muchas empresas no se han dado cuenta de ello an. Enfrascadas en una orientacin al producto o a la venta,
dejan totalmente de lado las reales necesidades y deseos del consumidor. La posibilidad de eleccin da poder al
consumidor. Un consumidor con poder se convierte en un cliente leal si se le
ofrecen productos y servicios calibrados a sus necesidades. Esto es responsable de un cambio en el patrn del
pasado, en el cual los consumidores o los usuarios de cosas (o servicios) tenan que adaptar sus vidas a los
productos o los servicios ofrecidos.
En el caso de las pequeas empresas muchos de sus propietarios tienen una mentalidad artesanal, conciben
su produccin en gran medida como una artesana, y de tal forma como el pintor o el escultor
producen bienes como si se tratar de obras artsticas de acuerdo a sus propios gustos y no como la produccin
de bienes destinadas a satisfacer las necesidades de terceros.
Una empresa debe no slo satisfacer a los usuarios de los productos o servicios, que sern aquellos que los
consumen, sino adems la de sus clientes directos y la de aquellos que conforman el canal de distribucin, como
as tambin la del decisor final (que puede o no ser el consumidor final).
Introduccin
Tradicionalmente, las empresas se han centrado en la captacin de clientes o Marketing Atraccin. El
coste de conseguir un nuevo cliente es alto y en realidad, la venta a un nuevo cliente es tres o cuatro
veces ms cara que hacerlo a uno que ya existe.
En gran parte de los casos, un cliente cambia de proveedor antes de que ste haya amortizado el
esfuerzo realizado para captarlo.
En un mercado totalmente competitivo, donde los productos son cada vez ms parecidos y los clientes
cada vez ms exigentes y escasos, se ha pasado de llevar a cabo estrategias de marketing transaccional
o de atraccin a estrategias de marketing relacional.
Para que una organizacin sea competitiva ha de escuchar a sus clientes, adecuar los productos a sus
necesidades y exigencias, hay que identificarlos, atenderlos en cualquier proceso de venta e incluso una
vez realizada, con el fin de fidelizarlos.
Existe un marketing relacional que trata de integrar al cliente en todas las funciones de la empresa y
disea un proceso sistemtico para que la interaccin establezca lazos duraderos de relacin. Tambin se
puede entender como: una filosofa de negocios, una orientacin estratgica, que se centra en mantener
y potenciar a los clientes actuales, en vez de dirigir los esfuerzos en captar a nuevos. Esta filosofa asume
que los compradores prefieran tener relaciones a largo plazo con una empresa en vez de cambiar
continuamente de proveedor en busca de ms valor.
Segn diversos estudios:
Dos tercios de los clientes se pierden por la indiferencia de la empresa.
Cuando un cliente est insatisfecho, solo el 4% perdona a la empresa.
El 96% abandona la empresa inmediatamente y el 91% no vuelve jams.
Cada cliente que tiene una mala experiencia con una empresa lo cuenta a una media de
ocho a diez personas, mientras que una buena experiencia solo se cuenta a entre tres y cinco
personas.
Focus group
Object 5 Object 4
Object 6
El focus group suele estar dirigido por un moderador que hace preguntas y genera la
discusin en torno al tema o producto que se investiga (con la esperanza de que los
participantes expresen ideas y sentimientos genuinos), a la vez que gua la entrevista o
discusin, y evita que sta se desve del tema o producto a investigar.
Para poder usar esta tcnica, en primer lugar debemos determinar nuestro objetivo o razn
de investigacin y, en segundo lugar, determinar la informacin que vamos a necesitar, la
cual nos permita cumplir con nuestro objetivo.
Un ejemplo del uso de esta tcnica podra consistir en convocar un pequeo grupo de
consumidores que conformen nuestro pblico objetivo, y hacerles probar o darles para que
examinen un nuevo producto, observar sus comportamientos y reacciones ante el nuevo
producto y, posteriormente, pedirles su opinin, sugerencias y comentarios, y hacerle las
preguntas que nos permitan determinar la factibilidad del lanzar el nuevo producto al
mercado.
Otro ejemplo sencillo del uso de esta tcnica podra consistir en reunir un pequeo grupo de
personas y hacer con ellos una lluvia de ideas con el objetivo de encontrar una idea de
negocio, o de hallar la solucin a un problema.
La ventaja de utilizar la tcnica del focus group es que nos permite obtener una amplia
variedad de informacin sobre ideas, opiniones, emociones, actitudes y motivaciones de los
participantes.
La desventaja radica es que esta tcnica utiliza una muestra pequea, por lo que los
resultados no se podran generalizar y, adems, las respuestas de los participantes podran
estar influenciadas por la opinin general del grupo. Por lo que siempre es recomendable
utilizar esta tcnica junto con otras tcnicas de investigacin.
Los 10 mandamientos del focus group
Investigacin, Marketing y Ventas, Publicidad
Cada vez ms las empresas quieren conocer el comportamiento del consumidor
hacia su producto. De ese modo pueden saber cul es el punto fuerte de su
servicio y qu aspectos deberan mejorar para conseguir una creciente lealtad por
parte del cliente o un mayor reconocimiento de su pblico objetivo. Para ello, las
entidades cuentan con diferentes metodologas, clasificadas principalmente en
tcnicas cualitativas y cuantitativas. Entre todas ellas, te explicamos en este
artculo qu es el focus group y cmo sacarle el mximo partido.
El focus group o grupo focal es una tcnica de investigacin cualitativa
empleada en el campo de las ciencias sociales. Esta herramienta se ha venido
usando con asiduidad en el mbito comercial, ya que es una tcnica proyectiva
que permite obtener informacin inconsciente de la conducta humana (opiniones,
sentimientos, actitudes, pensamientos, etc.). De ese modo se rene a un grupo de
personas que dialogan, a partir de la intervencin de un moderador, sobre las
caractersticas de un producto (sabor, envase, etc.).
Se podra entender como un testeo que permite conocer en qu medida nuestro
consumidor potencial est satisfecho con el producto o el servicio que le
ofrecemos. Por lo tanto es importante llevar a cabo un exhaustivo anlisis y una
reflexin sobre qu es lo que estamos haciendo bien en el mercado y qu es lo
que debemos modificar de nuestro producto. A continuacin sealamos los 10
consejos que deberas poner en prctica para que tu grupo focal tenga validez
para tu estudio y sus resultados sean concluyentes:
1. Cul es tu objetivo? Piensa bien antes de realizar tu focus group qu es lo que
quieres conseguir con tu investigacin y qu tipo de informacin es la que ms te
interesa para valorar el estado de tu producto o idea.
2. Selecciona bien tu muestra. Se recomienda que sea de entre 6 y 12 personas, ya que
con un nmero superior no se podrn obtener las opiniones de todos los
participantes. Al mismo tiempo esta tiene que ser variada y representar a tu
pblico objetivo.
3. El moderador no recluta a los participantes . De esta tarea se encarga el reclutador, que
sabiendo primero los objetivos y la informacin necesaria que han llevado a
desarrollar esa investigacin, establece un proceso de seleccin, por ejemplo a
travs de un test.
4. El entorno es fundamental. Busca una sala cmoda, amplia y acogedora. Es mucho
mejor desarrollar el debate en un ambiente informal para que los participantes
estn relajados y hablen con la mayor sinceridad posible. El mejor lugar sera una
cmara de Gesell.
5. No te olvides de grabar tu focus group para sacar conclusiones a partir de un anlisis
ms exhaustivo del debate. Recuerda que es una tcnica de investigacin y, por
lo tanto, necesitars tiempo para analizar y reflexionar sobre tu trabajo de
campo.
6. Motiva a tus participantes. Un focus group implica una participacin voluntaria, pero
si las personas reciben algo a cambio puede que se sientan ms valorados. Es
mejor no ofrecer una remuneracin econmica, ya que podra incurrir en un sesgo
de la muestra.
7. El moderador es el eje central de la investigacin . Ha de formular de forma clara y
concisa las preguntas, dirigirse a la totalidad del grupo, reconducir el tema de
debate o mantener una postura neutral. Adems este debe conocer muy bien el
tema del que trata el debate.
8. Realiza un buen guin. El focus group no es un coloquio entre amigos o
compaeros de trabajo. Su realizacin debe intentar conseguir informacin
concreta a partir de una estructura bien formulada de antemano para obtener el
mayor rendimiento de la metodologa.
9. Reflexiona a partir del resultado. La empresa deber analizar y sacar conclusiones de
las intervenciones de los participantes. No hay que olvidarse de que el objetivo
ltimo es mejorar un producto o servicio y conseguir as la mejor rentabilidad con
su presencia en el mercado.
10.Apoya tu grupo focal con otras tcnicas de investigacin diferentes . Emplear solo esta
tcnica en un proceso de anlisis del comportamiento del consumidor o de la
valoracin que hace este del producto podra suponer un riesgo que la empresa
no puede permitirse.
Si ests interesado en aplicar este tipo de investigaciones en tu empresa pero
todava no conoces el campo del marketing, te recomendamos que te informe
Cunto le cuesta a tu
empresa un cliente
insatisfecho?
Un cliente insatisfecho suele traducirse no nicamente en una venta que deja de
producirse porque nuestro cliente acude a la competencia, sino en una red de
potenciales ventas perdidas por el feedback que el cliente insatisfecho comparte con
otros, ya sea en persona, ya sea on-line. Ahora bien, Cunto nos cuesta realmente
la experiencia negativa que le damos a uno de nuestros clientes? Cunto dinero
perdemos (o dejamos de ganar) por no haber sabido escucharle y entender su
problema? En Vision Critical han desarrollado una infografa en el que intentan medir
cunto nos cuesta tratar mal a nuestros clientes. A continuacin, sus principales
conclusiones.
1. Los clientes estn el triple de predispuestos a la hora de compartir una experiencia
de compra con un conocido, si la experiencia ha sido negativa. En las pginas de
reseas y otras, son necesarios hasta 12 comentarios positivos para mitigar el efecto y
el dao que puede causar una experiencia negativa.
2. Hasta el 80% de los clientes se declaran no dispuestos a comprar en
establecimientos y empresas que tienen reseas negativas.
3. Un estudio realizado por Yelp asegura que una estrella extra en una pgina de
reseas, puede aumentar los beneficios de un local o un restaurante entre el 5%y el
9%. Por otro lado, un estudio de Google asegura que las empresas que tienen tres o
ms estrellas, acaparan el 87% de los clics que se producen en su red.
4. El estudio desarrollado por Vision Critical para el mercado americano asegura que
hasta un 51% de los consumidores han cambiado en alguna ocasin de
compaa debido a una mala experiencia. Y lo que es peor, el 81% de los clientes que
se fueron a la competencia aseguran que la compaa original poda haber hecho ms
por retenerles.
5. El coste de tratar mal a un cliente: Hace unos aos, el msico David Carroll descubri
frustrado cmo los empleados de United Airlines, al tener poco cuidado al descargar el
equipaje de su vuelo, rompieron accidentalmente el mstil de su guitarra, valorada en
3.500 dlares.
Carroll se dirigi a United Airlines entonces para pedir ser indemnizado por daos y
perjuicios, pero la aerolnea se neg en redondo a asumir su responsabilidad. Tras 9
meses de disputas, Carroll cont su experiencia en una cancin que subi a Youtube. El
tema que lleva como ttulo United Break Guitars, consigui ms de 14 millones de
reproducciones. Cuatro meses despus de colgar el vdeo en Youtube, las acciones de
United cayeron un 10%, traducindose en prdidas para la compaa por un valor de
180 millones de dlares.
6. El consumidor insatisfecho tiene la llave del cambio y las nuevas tecnologas son
clave a la hora de provocar y acelerar el cambio. En Estados Unidos, la peticin que
Molly Katchpole hizo en Internet pidiendo a Bank of America que eliminase la comisin
sobre las tarjetas de dbito provoc tal cantidad de firmas (300.000) de adhesin a la
causa, que el banco no tuvo ms remedio que acabar cediendo.
7. La clave para un consumidor contento? Ofrecerle una gran experiencia de usuario,
en cualquiera de los departamentos que forman parte de la empresa. Entender cmo
es nuestro cliente, cules son sus preferencias y actuar en consecuencia. Y esto es
importante porque aunque el 90% de las empresas afirman que la atencin al cliente es
una prioridad estratgica, nicamente el 3% actan en consecuencia.
CONCKUSIONES
La fidelizacin de clientes
Especialmente en tiempos difciles y cuando la competencia es feroz, la fidelizacin es una forma de asegurar ventas.
Mantn satisfechos a tus compradores y prmiales por su confianza, volvern a tu tienda. Infrmate aqu de los trucos
ms tiles para conservar a tus mejores clientes.
Qu es la fidelizacin de clientes?
Es un sistema de marketing directo que busca mantener a largo plazo las relaciones comerciales con los mejores
clientes. No se valora nicamente la relacin puntual y momentnea, la venta de un da, sino que el cliente tenga
nuestro comercio como referencia para la adquisicin de los productos o servicios que ofrecemos.
La fidelizacin se entiende como una estrategia que busca mantener a los clientes ms rentables sin preocuparse de
perder a los que proporcionan menos beneficios. No slo son rentables los clientes que ms dinero gastan, sino los que
nos recomiendan a ms amigos o los que tienen vnculos con otros clientes que no nos interesa perder o que queremos
ganar.
Por qu fidelizar? Ventajas
La fidelizacin es imprescindible hoy da debido a la creciente competencia. Todo negocio debe intentar conservar sus
mejores clientes, procurando la satisfaccin plena de stos con nuestros productos, y generando un vnculo emocional
entre ellos y la empresa. Ofrecer ventajas en el servicio prestado asegura el agrado del cliente, y esto se traduce en:
compras reiteradas del cliente en nuestra tienda y publicidad positiva entre los conocidos.
La ventaja de la fidelizacin es que intenta mantener unos ingresos fijos cada cierto tiempo, que pueden asegurar la
subsistencia de nuestro comercio.
As mismo, poseer mayor informacin sobre los clientes nos ayuda a dirigir el tipo de negocio, a ofrecer productos y
servicios segn las necesidades de los clientes.
Tipos de fidelizacin
La fidelizacin puede darse por factores intrnsecos a la empresa y valorables positivamente (reconocen la excelencia
de nuestro negocio) o por sistemas de permanencia obligada (fidelidad no basada en los valores de la empresa).
Positivos: buen precio, calidad excelente, confianza en la empresa, valor aadido, imagen selecta
Negativos: dificultad para darse de baja de un servicio, falta de alternativas, moda de grupo, no querer asumir el
riesgo de cambiar de empresa, coste econmico o psicolgico (tiempo y esfuerzo). Es el caso de los bancos,
compaas de telefona o televisin...
Las estrategias a seguir para fidelizar clientes se eligen en funcin de la dedicacin de la empresa a cuestiones de
marketing, y la calidad del producto ofrecido. La fidelizacin por obligacin de permanencia, asegura ingresos pero
devala el servicio.
Estrategias de fidelizacin: acciones concretas y ejemplos
La fidelizacin se basa en el trato directo y personalizado con el cliente que busca no ser uno ms sino tener presencia
como comprador, quiere que el comercial le identifique y la empresa sepa adelantarse a sus necesidades.
No obstante, la primera premisa para fidelizar, es que el cliente quede satisfecho con la relacin calidad-precio del
producto, y que ste responda a las expectativas que el consumidor se haba formado de l. De esta forma, sin duda,
repetir sus compras y las recomendar.
Asegrate de que el cliente no queda slo un poco contento sino absolutamente satisfecho con tus productos, a
menudo, se est dispuesto a pagar un poco ms a cambio de una mejor calidad.
A menudo, la empresa debe intentar anticiparse de forma efectiva a las necesidades del consumidor y crear lazos de
identificacin.
Adems, haz al cliente consciente de las ventajas que ofreces, infrmale con sinceridad de que tu servicio es mejor o
ms completo, para que cuando compare con la competencia se de cuenta de las ventajas de la tienda que ha elegido.
Aqu podrs encontrar algunas sugerencias para llevar a cabo acciones concretas de fidelizacin de los mejores clientes
a tu comercio.
La importancia de fidelizar a la
clientela
Las estrategias de fidelizacin implican diferenciarse de la competencia, escuchar
al cliente, ofrecer novedades, mejoras y, en suma, revierten en un mejor
servicio, y ello supone no slo una manera de retener a antiguos clientes sino
tambin a los nuevos, as como de atraer a clientes potenciales. La
importancia de fidelizar a la clientela va ms all del hecho de que el nmero
de clientes potenciales acabar estancndose y la retencin ser obligatoria.
Adems de que retener es ms barato que adquirir nuevos clientes, la
fidelizacin es necesaria debido a la creciente competencia. Todo negocio, qu
duda cabe, debe intentar conservar sus mejores clientes, y las estrategias de
fidelizacin estn orientadas a este fin. La fidelizacin, por un lado, permite
hacer crecer el negocio, pero por otro puede ser de gran ayudar para mantener
ingresos fijos que nos ayuden a la subsistencia del negocio. A su vez, la
implementacin misma de un programa de fidelizacin ayuda a reorientar el
negocio segn las necesidades de los clientes y a dirigir la empresa buscando
eficiencia y aportar un valor real a la relacin con el usuario. No en vano,
siempre que se apliquen estrategias de fidelizacin inteligentes, una fuerte
fidelidad a un negocio o a una marca acaba traducindose en rentabilidad y en
valor empresarial.
Es muy comn observar que una gran parte de los recursos y esfuerzos
de una empresa/marca en Facebook se centran en captar y atraer todo
el tiempo nuevos fans, pero debemos entender que con ello no estamos
fidelizando, ya que la fidelizacin ocupa un plano diferente.
nicho de mercado
Llevar a cabo un programa de fidelizacin adems de fomentar una
relacin ms cercana con tus clientes, te permitir obtener datos de
suma importancia para entender su comportamiento en relacin a qu
evitan comprar y qu los induce a gastar su dinero.
amplia de clientes
Dependiendo de la intencin de compra de tus clientes (online u
offline) podrs establecer un programa de incentivos que satisfaga sus
necesidades.
Conclusin
Fidelizar clientes es mantener relaciones a largo plazo con los clientes ms rentables de la empresa,
obtenido una alta participacin en las compras.
Lo que me dijeron los empresarios fue que todos sus clientes eran lo ms importantes. Y ah se
equivocaban se debe seleccionar a quien fidelizar.
La fidelizacin de los clientes se basa en una buena investigacin comercial y en incidir en la satisdacin
del cliente, el valor percibido, en ofrecer algo ms por su dinero y que ellos lo perciban.
Fidelizando clientes logramos las ventajas anteriormente comentadas y lo fundamental obtenemos una
rentabilidad mayor a largo plazo y nos diferenciamos de nuestra competencia.
La fidelizacin se obtiene a travs de los programas de fidelizacin.
INFOGRAFIA
http://psicologiaycomunicacion.com/focus-group-que-es-para-que-sirve/
https://blog.hubspot.es/marketing/que-son-los-programas-de-fidelizacion
https://www.cegosonlineuniversity.com/los-10-mandamientos-del-focus-group/
https://www.marketingdirecto.com/punto-de-vista/la-columna/para-que-sirve-fidelizar
http://www.muypymes.com/2014/06/17/cliente-insatisfecho
http://www.eaeprogramas.es/empresa-familiar/que-es-la-fidelizacion-de-clientes-y-por-que-es-
importante