TAMAO DEL MERCADO INTERNACIONAL

Acerca de Bolivia
Bolivia tiene una extensin territorial de 1.098.581 km2, y cuenta con tres reas geogrficas predominantes:
regin andina, regin sub andina, y llanos.

Limita con cinco pases: al norte y al este con Brasil, al sur con Argentina, al oeste con Per, al sudeste con
Paraguay y al sudoeste con Chile. Junto con Paraguay, son los nicos dos pases sudamericanos que no tienen
salida al mar.

Su poblacin es de 10,6 millones de habitantes. sta es tnicamente diversa y est constituida por mestizos
(30%), quechuas (30%), aymaras (25%) y blancos (15%). El actual presidente del Estado Plurinacional de
Bolivia es Evo Morales Aima.

Su capital administrativa y cuidad ms poblada es Nuestra Seora de La Paz con 789.585 habitantes.

Bolivia tiene un sistema democrtico regulado por una Constitucin, la cual establece un rgimen
descentralizado con 9 departamentos, 112 provincias y 339 municipios.

El Informe de Desarrollo Humano indica que Bolivia disminuy su ndice de Desarrollo Humano de 0,667 en
2013, a 0,662 en 2014. El mismo informe presenta a Bolivia como el pas que registra la mayor reduccin
relativa de pobreza en la regin. Dicha reduccin fue de 32,2 puntos entre 2000 y 2012.

Bolivia se encuentra en el puesto 157, entre los 189 que lo conforman, en la clasificacin Facilidad para hacer
negocios del ranking Doing Business.24 Por su parte, segn el mencionado ranking, Bolivia descendi 7
posiciones en el Comercio Transfronterizo25 entre 2015 y 2014.

Poblacin

Fuente: www.datosmacro.com/demografia/poblacion/bolivia
Poblacin total: 10, 724,705

Hombres: 5, 370,715

Mujeres: 5, 353,990

Indicadores econmicos
a) Producto bruto interno total:

Aunque su economa se viene desacelerando en los ltimos dos aos, el pas altiplnico registra uno de los
mayores ndices de crecimiento a nivel regional, equivalente a 4,8% en 2015, como consecuencia de los altos
niveles de inversin pblica y la expansin del crdito en el sector privado.
Pese a la positiva coyuntura, Bolivia contina siendo la segunda nacin ms pobre de Amrica del Sur, despus
de Guyana. Asimismo, las perspectivas negativas se presentan en cuanto la economa boliviana, en las
condiciones actuales, solo es capaz de producir 30 mil puestos de trabajo para las 120 mil personas que ingresan
al mercado laboral anualmente.
b) Nivel de empleo

El desempleo se mantuvo en una tasa de 4% en los ltimos tres aos, la cual se espera contine al mismo nivel
en 2016.
Sin embargo, aproximadamente la mitad de la poblacin se encuentra sub empleada y el mercado informal es
uno de los mayores del mundo en relacin al PBI. A su vez, los salarios son relativamente bajos aunque el sueldo
mnimo se increment en 20% en 2014. Finalmente, la tasa de participacin de la fuerza laboral es una de las
ms altas de la regin. Ello explica, en parte, que aproximadamente 60% de la poblacin econmica activa
(PEA) se encuentre empleada en el sector informal.
c) Inflacin

La inflacin ascendi a 4,1% en 2015 y, de acuerdo a las estimaciones del FMI, alcanzar 4,0% en 2016.
d) Tipo de cambio

La divisa oficial de Bolivia es el boliviano (BOB). A continuacin se muestra el tipo de cambio en relacin a los
dlares americanos (USD) y soles peruanos (PEN)

Registro de nuevas empresas por gestin segn actividad econmica, enero a febrero de 2010 y 2011
 Fuente: http://200.87.130.52/publicaciones/repoteFundaempresa.pdf
De enero a febrero de la gestin 2011, las actividades econmicas que registraron mayor crecimiento en cantidad de
nuevas empresas, respecto al mismo periodo de tiempo del ao 2010, fueron F: Construccin, K: Actividades
inmobiliarias, empresariales y de alquiler y H: Hoteles y restaurantes con 107, 92 y 38
Segmentacin del mercado internacional
INDICADORES DE CRECIMIENTO DE LA POBLACIN

Se encontr el mayor nmero de habitantes en el departamento de Santa Cruz con 628.291 habitantes y con un
crecimiento de 2,4%

Registro de nuevas empresas por departamento segn actividad econmica, febrero de 2011
 Fuente: http://200.87.130.52/publicaciones/repoteFundaempresa.pdf
El departamento de Santa Cruz cuanta con el mayor nmero de hoteles y restaurantes con 42 empresas en ese
departamento.

Conclusin:
El mercado al cual nos vamos a dirigir es al de Bolivia departamento de Santa Cruz ya que segn datos muestra el
mayor nmero de habitantes y nmero de empresas entre hoteles y restaurantes que son clientes para la compra de
nuestras cocinas industriales.
Posicin actual de la competencia, de los mercados previstos y lo que cada uno de ellos pretende
alcanzar.
Existen 4 empresas que venden cocinas industriales en el departamento de Santa Cruz el cual es nuestro mercado
objetivo las cuales son:
Conometal Bolivia
Es una empresa comercializadora y vendedora en el territorio Boliviano de artculos para el hogar, los
cuales responden a una necesidad permanente por la poblacin en Bolivia, todos poseen una calidad y
terminacin aceptable, logrando fundamentalmente en el sector privado del pas gran aceptacin.

Halcon S.R.L Bolivia

Es una empresa con ms de 20 aos dedicados a servirle. La calidad de nuestro servicio y la confiabilidad que
depositan nuestros clientes hacen que nuestra empresa se esfuerce constantemente para tener un cliente satisfecho.
Caractersticas del producto (referente al mercado internacional)

Fabricado con planchas de Acero Inoxidable

Perillas de aluminio

Pedestal de Acero Inoxidable.

Con y sin horno incluido

Fuegos altos y bajos en diferentes tamaos

Gabinetes de lmina de acero inoxidable

Mesa bao mara en acero inoxidable

Mesa fra en acero inoxidable

Tajos de polipropileno de alta densidad

AMOFITH
DEFINICION DE OBJETIVOS Y METAS DEL PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL

Definir los objetivos y metas internacionales con el Consejo Organizacional, Gerencia

y rea Internacional (para el corto, mediano y largo plazo), sobre esta metodologa.

Entrevistas al equipo directivo

Aplicacin de encuesta de desarrollo.

Talleres con el rea de internacionalizacin.

Detalles de las actividades comerciales con Bolivia
Mediante el siguiente cuadro, detalla el flujo obtenido en el proceso de
exportacin e importacin a Bolivia

Aunque el ltimo ao detallado en l cuadro anterior refleja una disminucin del

9.4 %, esto a consecuencia de los menores envios de petrleo
(aproximadamente 40 millones).
Por otro lado se comprueba que se desarrolla actividades comerciales tanto de
 exportacin como importacin.
PREFERENCIAS OBTENIDAS EN ACUERDOS COMERCIALES
Segn los establece los acuerdos de la Comunidad Andina de Naciones en el cual
Per y Bolivia son miembros, establece la liberacin de comercio de servicios

Tendencias del Consumidor

Con cerca de 11 millones de habitantes y una economa boyante, Bolivia se ha
convertido en un mercado potencial con crecientes oportunidades de negocio
para fabricantes y retailers. Aunque cuenta con uno de los menores niveles de
PBI de Amrica Latina y una elevada brecha de desigualdad entre su poblacin,
la pobreza se ha reducido notablemente en los ltimos aos ampliando as su
mercado de consumo.

Cultura de Negocios

En Bolivia, como en la mayora de pases de Amrica Latina, las relaciones

personales son altamente valoradas. Es usual que primero se busque conocer a
la persona antes de hacer negocios ya que es con la persona, no con la empresa,
con quien se espera mantener el contacto.
Los bolivianos prefieren hacer negocios con personas conocidas y confiables, por
ello se sugiere contar con un contacto local para que lo ayude a hacer negocios
en el pas. Asimismo, ms de una reunin es necesaria para negociar y cerrar un
trato. Se recomienda que el medio de pago sea una carta de crdito confirmada
por un banco de prestigio (Banco Santa Cruz, Banco de Crdito, Banco Mercantil
entre otros) debido a que, en algunos casos, los importadores hacen uso de
medios fraudulentos para evitar el pago de las importaciones.

Explicar la posicin de la empresa en relacin con sus competidores.

La situacin actual de la empresa es alentadora, mediante el presente estudio se
busca optimizar las fortalezas para poder competir internacionalmente.

DIAGNOSTICO SITUACIONAL

Definir las estrategias y acciones internacionales necesarias a implementar

para su logro, teniendo en cuenta la necesaria articulacin de estos
elementos con la Misin y Visin de la organizacin.

La internacionalizacin es la estrategia ms compleja que puede abordar cualquier empresa. Pese

a tal dificultad, la creciente globalizacin de los mercados probablemente la haga cada vez ms
necesaria.

La empresa dispone de una variedad de estrategias o modos de incursionar en otros pases. Los
ms conocidos son:

Exportaciones / entregas intracomunitarias de servicios

Inversin directa
Joint Venture o coinversiones con socios locales o extranjeros
Licencias
Mediante franquicias, contratos de administracin y/o de produccin

Al comenzar la andadura internacional la empresa debe seleccionar el mercado y los servicios de

exportacin realizando una investigacin de mercado (estudios de mercado, estadsticas, consumo
y produccin local, legislacin, etc.). La informacin que se obtenga de los mercados seleccionados
es fundamental. Esta investigacin es necesaria para todas las decisiones que tome la empresa
respecto a la venta y comercializacin de sus servicios y para el desarrollo de sus actividades
comerciales presentes y futuras.

Debiramos definir el grado de personalizacin que queremos conceder a nuestro servicio, es

decir, la forma en la que podamos o queramos ajustar la prestacin del servicio a los requerimientos
especficos del cliente

Otro punto importante que influye mucho en el posicionamiento del servicio es el grado de
complejidad tcnica que queramos resolver. Cuanto mayor sea la complejidad tcnica, ms alto
deber ser el precio, y en consecuencia menor el nmero de clientes potenciales a cubrir. Encontrar
el buen balance entre la complejidad que se quiere dar y la generacin de ingresos que se quiere
obtener, es un tema importante.

Tambin interesa reflexionar sobre el grado de mecanizacin o tecnologa que queramos implicar
a nuestro servicio, es decir, la utilizacin de maquinaria o software para reforzar o sustituir las
labores humanas que pueden quedar integradas en el proceso.
Anlisis resumido del producto

Las cocinas industriales se han convertido en espacios nicos en cada establecimiento, porque las
necesidades de cada uno de ellos requieren de elementos diferentes. Por ello, la industria pone al
servicio de los usuarios un amplio abanico de posibilidades y productos. Junto a ello, la innovacin
tecnolgica hace posible el desarrollo de encimeras, hornos de coccin y campanas extractoras con
las ms altas prestaciones que, junto a su utilidad principal, facilitan la tarea del profesional a la vez
que ahorran energa

En todo establecimiento de restauracin una de las zonas de mayor protagonismo es la cocina.

Porque desde ella se puede conquistar al cliente, y un cliente satisfecho podr convertirse en un
cliente habitual que, a su vez, hable del establecimiento y eleve el nivel de rotacin de comensales.
Por tanto, el diseo, la eleccin de los materiales, elementos de coccin y auxiliares, entre otros,
bajo la direccin y creacin del propio equipo de cocina, son de gran importancia para asegurar un
ptimo resultado. En el actual contexto, la demanda de cocinas industriales, ya sea en cuanto a
nuevas instalaciones o renovacin de equipos existentes, se concentra de forma mayoritaria,
aunque no exclusiva, en grandes hoteles, restaurantes, empresas de catering y cadenas de
restauracin.

Resultados generales del producto, en el caso del producto existente.

El producto que hace y vende la empresa SOLUZ son cocinas industriales y estas son
exportadas al pas de Bolivia y esta empresa ya tiene establecida en el mercado
Peruano y llego el momento de internacionalizar y expandir su producto a mercados
internacionales.

Importancia del producto para la empresa

Las cocinas industriales de SOLUZ tienen gran importancia para la empresa ya que da
un gran valor para ellos y para cada cliente que llegara a obtenerlo a parte de ello son
su mayor potencial para la empresa y con los que genera buenas ganancia y con cada
uno de estos productos cumplir las expectativas de cada cliente como restaurantes,
cafes, etc.

Paso 5: TALLER DE PLANIFICACIN INTERNACIONAL PARA DEFINIR

 El MARKETING ESTRATEGICO

Inventariar toda la informacin para el Anlisis internacional.

Bolivia brinda importantes oportunidades de negocio a los productos peruanos porque

existe un idioma comn, gustos y costumbres similares con los consumidores y
empresarios bolivianos; y en el marco de la CAN los productos peruanos tienen arancel
cero y otras facilidades para ingresar a este mercado.

En los ltimos cinco aos la tendencia de exportaciones peruanas a Bolivia ha sido

positiva, al registrar una tasa media anual de 6,6%

En el 2015, 969 empresas peruanas enviaron productos no tradicionales a Bolivia, 127

exportadoras ms que hace cinco aos; de similar modo, fueron 1 958 las subpartidas
con valor agregado que se exportaron, 118 ms que en 2011.

El buen desempeo econmico, de los ltimos aos, se bas en el aumento del

consumo interno, de la inversin extranjera especialmente en sectores como
hidrocarburos y manufacturas, y por el incremento del crdito en el sector privado.
Mientras que las actividades econmicas que lideraron el crecimiento, en 2012, fueron
la extraccin de minas y canteras que incluyen el petrleo y gas natural (18.4% del
PBI), la industria manufacturera (12.8%) y los servicios financieros y seguros (10.8%).

Importaciones y exportaciones: La Balanza Comercial de Bolivia es en general positiva,

es decir las importaciones son ms bajas que las exportaciones para el ao 2009, el
saldo de la Balanza Comercial fue de 895 millones de dlares manteniendo esta
tendencia desde el ao 2005 y siendo el valor ms alto en comparacin de los pases
miembros de la CAN.

Respecto a las importaciones, los principales socios comerciales son: Brasil con el
29,3%, Argentina 16%, Chile 12,1%, EEUU 9,4%, Per 8,1%. Entre sus principales
productos importados tenemos: Productos Derivados del petrleo, plsticos, papel,
aviones y piezas para aviones, alimentos preparados, automviles, insecticidas,
semillas de soya. Segn informacin del IBCE, Instituto Boliviano de Comercio Exterior,
en cuanto a las importaciones de la partida arancelaria 7321.11.19.00 correspondiente
a cocinas, en el ao 2008 se importaron 5.834.000 millones de dlares que
representaron 1.753 8 Instituto Boliviano de Comercio Exterior 20 toneladas, en el ao
2009 se importaron 7.714.000 millones de dlares, equivalente a 2.359 toneladas. En el
siguiente grfico tomado del Instituto Nacional de Estadsticas de Bolivia (INE), se
evidencia la variacin existente entre las importaciones y exportaciones comprendidas
en el perodo Junio del 2009 y Febrero del 2010.

Perfil del consumidor Internacional.

Poblacin: Bolivia es un mercado de 10.8 millones de consumidores que concentra su

poblacin en tres ciudades: La Paz (2.8 millones de habitantes), Santa Cruz de la Sierra
(1.9 millones), Cochabamba (0.8 millones), estas ciudades son las ms pobladas de
Bolivia, con una tasa de crecimiento del 1.58% aprox al ao.

Tasa de
Ao Poblacin
crecimiento
2010 9 838 522 1.64 %
2011 9 998 242 1.62 %
2012 10 158 500 1.60 %
2013 10 319 347 1.58 %
2014 10 480 909 1.57 %
2015 10 643 296 1.55 %
2016 10 809 544 1.56

Edad: La poblacin es relativamente joven, el 34.6% tiene menos de catorce aos y solo
un 4.6% de las personas que habitan el pas ha pasado de los 65 aos. Mientras que la
esperanza de vida es de 67.9 aos.

Gnero: Aprox. 5, 370,715 Hombres y 5, 353,990 Mujeres.

Idiomas oficiales: el castellano (60,7%), el quechua (21,2%) y el aimara (14,6%).

Grupos tnicos: Quechuas 30%, Mestizos 30%, Aymaras 25% y Blancos 15%.

La geografa boliviana es diversa y esta diversidad se ve reflejada tambin en el mbito

comercial, el canal On Premise (comedores, bares, restaurantes, etc.) que concentra el
50% del total de sus ventas en Santa Cruz, una de las ciudades ms poblada y uno de
los principales centros financieros, industriales y educativos del pas. En este sentido,
los comedores y pensiones constituyen canales estratgicos.

En Bolivia, como en la mayora de pases de Amrica Latina, las relaciones personales

son altamente valoradas. Es usual que primero se busque conocer a la persona antes
de hacer negocios ya que es con la persona, no con la empresa, con quien se espera
mantener el contacto.

PBI: La economa boliviana ha crecido de forma sostenida en las dos ltimas dcadas, al
igual que el PBI per cpita.

Nivel de empleo: El desempleo se mantuvo en una tasa de 4% en los ltimos tres aos,
la cual se espera contine al mismo nivel en 2016. Sin embargo, aproximadamente la
mitad de la poblacin se encuentra sub empleada y el mercado informal es uno de los
mayores del mundo en relacin al PBI.

Salarios: Relativamente bajos aunque el sueldo mnimo se increment en 20% en 2014.

Finalmente, la tasa de participacin de la fuerza laboral es una de las ms altas de la
regin.

Deseos y Necesidades (mercado boliviano).

Entre las principales caractersticas que son percibidas como valor agregado estn:

Quemador/Tapilla de Bronce: Es el ms cotizado sin embargo tambin se encuentran

negros y de varias calidades.
Tablero de acero inoxidable.
Interior de horno: Se comercializa el acabado denominado auto limpiante, esto es
prcticamente un estndar en el mercado.
Tapa de vidrio: Es un estndar en todos los productos sin embargo tambin se observa
en modelos econmicos la alzatina o soporte en la parte posterior del tablero en lugar
de la tapa de vidrio.
Otro elemento caracterstico es el blindaje posterior de la cocina para hermetizar la
misma adems de ser un elemento de seguridad para evitar casos de incendios por
inflamacin de manguera para la conexin al cilindro de gas.
Encendido Electrnico: Tambin es una caracterstica apreciada, sobre todo en modelos
de gama media y alta. Particularmente los modelos Brasileos tienen como estndar el
encendido electrnico en el horno.
Dentro de los aspectos tcnicos relacionados con la comercializacin de
electrodomsticos y particularmente los gasodomsticos, es importante considerar dos
elementos vitales que son el tipo de gas utilizado para combustin y la tensin
elctrica, factores que determinan el tipo de producto requerido para fabricacin y
valoracin de costos.

Hbitos de uso del cliente Internacional boliviano.

Un factor importante a considerar es la deficiente red de distribucin de GLP a nivel

urbano y urbano -rural, adems de los problemas detectados en la cantidad y calidad
del GLP, a ms de los problemas de seguridad generados por el estado de las garrafas y
el mal uso en los hogares (estado de mangueras, reguladores, vlvulas,
etc.).
Por lo anteriormente expuesto el Gobierno Boliviano viene trabajando en importantes
proyectos que estn en proceso de ejecucin para instalacin de Gas
Natural domiciliario, se estn instalando equipos, construccin de redes internas,
mantenimiento y reparacin de los mismos y en la medida de lo posible, fabricacin
nacional de los diversos componentes de la instalacin domiciliaria de gas natural.
Esto no lleva a considerar que los productos que se proyectan comercializar en este
pas deben tener una vlvula multigas, ya que si bien en el corto o mediano plazo el
pas tendr digamos que un 80% de uso de gas natural, sin embargo se mantiene el
suministro de GLP. Los productos debern contar con vlvula GV calibrada para GLP y
kit de ciclores para su conversin a gas natural segn la demanda de los clientes.
Otra caracterstica tcnica de este mercado es que los productos deben ser fabricados
para una tensin elctrica de 220 voltios y 50 hertzios.

Papeles en la Compra (iniciador, determinante, comprador, usuario)

El canal tradicional sigue siendo preponderante en Bolivia. De acuerdo a la consultora
Nielsen, de los ms de 102 500 puntos de venta existentes en todo el pas, cerca de 81
000 pertenecen a este formato.

Los bolivianos prefieren hacer negocios con personas conocidas y confiables, por ello se
sugiere contar con un contacto local para que lo ayude a hacer negocios en el pas.
Asimismo, ms de una reunin es necesaria para negociar y cerrar un trato. Se
recomienda que el medio de pago sea una carta de crdito confirmada por un banco de
prestigio (Banco Santa Cruz, Banco de Crdito, Banco Mercantil entre otros) debido a
que, en algunos casos, los importadores hacen uso de medios fraudulentos para evitar
el pago de las importaciones.

Los canales de distribucin estn poco desarrollados en Bolivia, y aunque pocos,

existen grandes mayoristas-importadores que comercializan diferentes productos y
marcas. Estas empresas se encargan de la distribucin a diferentes supermercados,
mercados, instituciones, refrigerad os (restaurantes), etc.
La mayor parte de la poblacin reside en zonas urbanas, por lo que la mayora de
empresas optan por localizarse cerca de estos puntos de concentracin urbana como
son las ciudades de Santa Cruz (ciudad ms activa para el comercio), La Paz , El Alto,
Cochabamba, para acceder a otras ciudades ms pequeas tambin se utiliza el
esquema de venta con agentes propios de las empresas.
Proceso Logstico

Dado que Bolivia no tiene salida al mar, la mercadera debe entregarse por aire o
transportarse por tierra desde los puertos martimos de Chile, Per, Brasil o Argentina.
El mal tiempo, las carreteras y la congestin de puertos pueden complicar la entrega
por tierra y puede ser el transporte areo el preferido, incluso para transporte de
objetos pesados, sin embargo la importante incidencia que tiene este esquema en el
costo del producto. Para esto se cuenta con ms de 14 aeropuertos internacionales
como el de Santa Cruz (el ms importante del pas), el aeropuerto internacional Jorge
Wilstermann de Cochabamba y el aeropuerto de El Alto de la Paz.

En cuanto a las vas fluviales, estas superan los 14.000 kilmetros de ros navegables y
cuenta con una serie de puertos martimos situados en los diferentes pases con los que
se tienen convenios de negociacin como Per y Chile en el Ocano Pacfico, y
Argentina, Brasil y Paraguay con la hidrova Paraguay -Paran con salida al Ocano
Atlntico, en donde actualmente se tiene el proyecto de construccin Puerto de Busch,
el que se proyecta como el ms grande de Bolivia y desde el cual se exportarn los
productos bolivianos.
Las vas terrestres bolivianas son aproximadamente 60.762 kilmetros de carreteras, de
las cuales 4.314 kilmetros son pavimentados y el resto son grava o tierra (56.448 km).
Adems cuentan con un ramal de la carretera panamericana que cruza todo el altiplano
conectndose as con los pases limtrofes.
El sistema ferroviario cuenta con dos redes: La red oriental, de 1.222 kilmetros de
longitud y la red occidental, de 2.318 kil metros de longitud que atraviesa los
departamentos de La Paz, Oruro, Chuquisaca, Cochabamba y Potos. Se conecta con las
vas frreas de pases vecinos que llegan a los puertos de Matarani (Per), Arica y
Antofagasta (Chile), Crdoba y Buenos aires (Argentina), contando con amplias
opciones de destinos.

La mediterraneidad de Bolivia, exige que los productos de exportacin deban arribar

por puertos chilenos, principalmente el puerto de Arica. Esta circunstancia limita un
poco el acceso al pas, por cuanto no todas las navieras extienden sus servicios hasta
las ciudades bolivianas con esquemas multimodales.

En general en servicios martimos, se puede contar con oferta tanto desde

Buenaventura como desde Barranquilla, Cartagena, hacia La Paz, Santa Cruz y
Cochabamba con conexin en puertos de: Arica en Chile, Matarani y Callao en Per.