SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

SISTEMA INTEGRADO DE GESTIN Versin: 02

Procedimiento Ejecucin de la Formacin Profesional
Integral Cdigo: GFPI-F-019
GUA DE APRENDIZAJE

GUA DE APRENDIZAJE N
01

1. IDENTIFICACIN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE

Programa de Cdigo: 621201
Formacin: Tecnlogo Versin: 102
en Gestin Empresarial
Nombre del Proyecto:
Gestin de Unidades de Cdigo: 1100701
Negocio
Fase del proyecto: Anlisis

Actividad (es) de Ambiente de MATERIALES DE

Aprendizaje: formacin FORMACIN
Actividad (es) del
ESCENARIO DEVOLUTIV CONSUMIB
Proyecto:
Investigar el Ambiente 6413, O LE Hojas
USACA, CAMPUS
mercado con PAMPALINDA de block
Identificar las
base en el diseo -Televisor plasma o Televisor Papel bond
caractersticas del led de 42 pulgadas
y aplicacin de Video Beam Cartulinas
entorno productivo y - Video Beam
herramientas -Sillas y mesas de Computado Marcadore
comercial de la ciudad
estadsticas. trabajo. res s
de Cali y poblaciones Computadores con
acceso a internet. permanent
aledaas
-Extintores, es
botiquines y equipos
de primeros auxilios
Marcadore
s borrables
Resultados de Competencia:
Aprendizaje: Proyectar el mercado
Determinar los precios de de acuerdo con el tipo
los productos y servicios, de producto o servicio
segn tipos de mercados y y caractersticas de
de productos, mediante la los consumidores y
aplicacin de mtodos de usuarios
fijacin precios.

Resultados de Competencia:
Aprendizaje: Proyectar el mercado
Determinar la oferta y la de acuerdo con el tipo
demanda del producto o de producto o servicio
servicio, para identificar el y caractersticas de
potencial de mercado y los consumidores y
capacidad de ventas de la usuarios
empresa segn poltica
empresarial.

Resultados de Aprendizaje: Competencia:

Identificar segmentos de
mercado teniendo en cuenta
su dimensin y cobertura, en
Proyectar el mercado
de acuerdo con el tipo
de producto o servicio
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 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
GUA DE APRENDIZAJE Versin: 02
SISTEMA INTEGRADO DE GESTIN
Proceso Gestin de la Formacin Profesional Integral Cdigo: GFPI-F-019
Procedimiento Ejecucin de la Formacin Profesional Integral

el desarrollo de estrategias y caractersticas de

de segmentacin con el los consumidores y
apoyo de software usuarios
especializado de acuerdo
con tipos de producto y
poblacin establecidos en el
plan de segmentacin

Duracin de la gua
( en horas): 105

2. INTRODUCCIN

El mercadeo, esa funcin importante y vital para todas las

organizaciones que buscan un lugar privilegiado en las
preferencias de consumo de sus clientes, queriendo
destacarse an por encima de sus competidores, esa
herramienta y a la vez instrumento constructor de
relaciones duraderas y rentables entre la empresa y su
pblico objetivo. Es indispensable para todo tipo de
organizacin hacer buen uso del ejercicio de
mercadotecnia en lo que corresponde a la produccin y
comercializacin de productos y/o servicios, teniendo en cuenta las caractersticas y necesidades
del mercado objetivo.
En la siguiente gua de aprendizaje se encontrarn actividades relacionadas con los conceptos
iniciales a considerar sobre el mercadeo, su influencia en el sector productivo, al igual que, se
analizarn las diferentes tcnicas para hacer el correcto uso de las herramientas mercadotcnicas
y generar procesos que permitan obtener informacin sobre el mercado objetivo para la unidad de
negocio. Adicional a ello, se abordarn temas relacionados con la fijacin de precios, investigacin
de mercados, oferta y demanda, elementos y herramientas estadsticas aplicadas al mercadeo,
entre otros.

BIENVENIDOS A ESTA NUEVA EXPERIENCIA DE APRENDIZAJE!

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 3. ESTRUCTURACION DIDACTICA DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

3.1 Actividades de Reflexin inicial.

3.1.1. Siguiendo los lineamientos impartidos por el instructor, en equipos de mximo

4 aprendices, participe de la actividad El precio es correcto, en la cual, cada equipo
de trabajo deber estimar el precio de una serie de productos que sern socializados.

3.1.2. Realice una lista de 5 productos que su equipo de trabajo conozco y/o
consuma, destacando los siguientes aspectos: Su precio, el lugar en donde se puede
conseguir, caractersticas fsicas y funcionales del producto, los medios utilizados por
la empresa/productor para difundir y dar a conocer el producto

3.2 Actividades de contextualizacin e identificacin de conocimientos

necesarios para el aprendizaje.)

3.2.1. En compaa de su equipo de trabajo, participe de la actividad dirigida por el

instructor, denominada tab, en la cual, usted deber tomar aleatoriamente, uno
de los siguientes conceptos y sin mencionar esa palabra, tratar de definirla.

a. Mercado
b. Precio
c. Producto
d. Plaza
e. Promocin
f. Oferta
d. Demanda

3.2.2. Cine Foro: Visualice la pelcula El precio del Maana y con base en ella,
participe en el cine foro orientado por el instructor, teniendo en cuenta las siguientes
preguntas:
a. Qu es el costo de oportunidad?
b. Qu diferencia existe entre precio y valor?
c. Por qu cree usted que existen personas dispuestas a pagar un precio mayor por

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un producto, pese a haber otros con las mismas caractersticas y funciones a un
menor precio?
d. Cmo cree usted que el proceso de mercadeo influye en las decisiones de compra
de los usuarios?
3.2.3. En equipos de trabajo, haciendo uso de la base de datos e-libro, disponible en
el link http://biblioteca.sena.edu.co/paginas/bases.html consulte el material
bibliogrfico Fundamentos de Mercadeo, captulo 1. Con base en l, elabore un
crucigrama que contenga 10 conceptos bsicos de mercadeo, el cual, posteriormente
deber ser intercambiado con otro equipo de trabajo, para ser resuelto.
3.2.4. El reto del Masmelo: En el ambiente de aprendizaje, el instructor entregar
en equipos de trabajo, 20 spaguettis, 1 rollo de cinta y un masmelo. En equipo,
planeen la manera en la cual, utilizando estos insumos, logren hacer una torre que se
mantenga en pie por s misma, y que al final, logre soportar el peso del masmelo.
Posterior a ello, socialice la estrategia utilizada y responda:
Qu se puede entender por estrategia? Conoce algn tipo de estrategia? Qu
pudiesen ser las estrategias comerciales?

3.3 Actividades de apropiacin del conocimiento (Conceptualizacin

y Teorizacin).

3.3.1 En compaa del equipo de trabajo con el

que se llevar a cabo el proyecto formativo, realice
una breve exposicin, mostrando los aspectos ms
relevantes de la unidad de negocio seleccionada
para la realizacin del proyecto, indicando su
ubicacin, tipo de productos que ofrece y alguna(s)
problemticas que en equipo hayan podido
identificar.

3.3.2 El instructor construye en el tablero el Sistema de informacin de

mercados SIM, conjunto de elementos humanos y tecnolgicos, que permiten
orientar las decisiones en marketing. Estos sistemas estn en constante evolucin,

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 para garantizar un flujo ordenado de informacin, tendiente a apoyar las decisiones
del negocio y disminuir el riesgo de estas . Se presenta entonces a los aprendices:
Las variables dependientes: entorno (econmico, poltico, cultural, social, ambiental
y tecnolgico), cliente, proveedores, competencia. Las variables independientes:
Producto- Precio- Plaza y promocin. La respuesta del consumidor (Positiva o
negativa) y las variables de desempeo (Indicadores de gestin: ventas,
rentabilidad, utilidad, cartera, posicionamiento, etc.), Analizando el sistema se
procede a la toma de decisiones.
El Instructor presenta conceptos de Fundamentos de Mercadeo e indica al aprendiz
complementarlos con investigacin de manera individual.

1. Definicin de marketing
2. Necesidades- gustos deseos
3. Las 4 Ps o Marketing Mix,
4. Ejemplos de Tipos de mercado: Mercado actual, mercado potencial,
mercado meta y mercado tendencial.
5. Ciclo de vida de producto y dar ejemplo.
6. Segmentacin del mercado y dar ejemplo.
7. Comportamiento del consumidor.
8. Productos sustitutos, proveedores y clientes.
9. Micro y macro ambiente en mercadeo.

3.3.3 Consulte el material de apoyo denominado Taller octubre 10 y con base en l,

participe en una lluvia de ideas, para definir los conceptos de: Tipos de Mercado,
Micro segmentacin, macro segmentacin, segmentacin internacional y estrategias
de Mercadeo. Al final, el instructor recopilar las intervenciones, concluyendo y
explicando cada uno de los respectivos conceptos.

3.3.4 Realice una consulta sobre: Pronsticos y tcnicas de pronsticos de ventas.

Luego, previa indicacin por parte del instructor realice el taller Pronsticos,
disponible en la plataforma Blackboard, en el material de apoyo de la gua de
aprendizaje.

3.3.5 En equipos de mximo 5 personas, renan los siguientes materiales:

1 cinta mtrica (Metro)
1 Pliego de papel bond
1 Regla
2 Escuadras
Lpices
Posterior a las indicaciones impartidas por el instructor en el ambiente de aprendizaje
realice la planimetra de uno de los pisos del bloque 6 de la Universidad Santiago de
Cali, utilizando la escala 1/100.

3.3.6 Disee una encuesta, teniendo en cuenta los tipos de preguntas socializadas
por el instructor, y aplquela a 15 personas, en la Universidad Santiago de Cali.
Proceda a realizar la respectiva libreta de calificaciones, sacando las conclusiones
ms relevantes.

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3.3.7 Dirjase a la plataforma Blackboard y visualice el material de apoyo Tcnicas
de Muestreo. Con base en l, realice taller que ser direccionado por el instructor, en
el cual, se aplicarn los conceptos y diversas tcnicas de muestreo y determinacin
del tamao de la muestra, los cuales son insumos necesarios para la realizacin de
una investigacin de mercados.

3.4 Actividades de transferencia del conocimiento.

3.4.1 En el equipo de trabajo del proyecto formativo, realice una investigacin de
mercados en la unidad de negocio, teniendo en cuenta los siguientes
puntos:
A. Aplique 30 encuestas dirigidas a clientes (potenciales o reales), buscando
informacin primaria sobre un tema pertinente a la organizacin. Realice
un informe escrito de dichas encuestas, el cual incluya tabulacin y
grfica de las respuestas de las personas encuestadas. Emita
conclusiones al respecto
B. Consulte fuentes secundarias (preferiblemente las disponibles en base de
datos de la biblioteca SENA), sobre el tema o problemtica definida para
el estudio de mercado.
C. Realice un diagnstico del entorno que rodea a la organizacin,
identificando cada una de sus variables. Defina si stas son factores que
pueden influir positiva o negativamente en la unidad de negocio.
Determine tambin la matriz DOFA, EFI y EFE en trminos de mercadeo
para la unidad de negocio, identificando, a partir de la investigacin de
mercados amenazas potenciales.
D. Disee una propuesta de planimetra para la unidad de negocio,
argumentando desde el punto de vista del mercadeo y el merchandising,
la razn por la cual sugerira realizar este tipo de cambios en la
distribucin espacial de la empresa.
E. Realice un anlisis comparativo de la unidad de negocios con 5 empresas
similares, destacando los puntos ms fuertes de cada uno.
F. Recuerde que la investigacin debe contener los pasos presentes en el
proceso de investigacin, los cuales fueron explicados por el instructor y
el informe escrito debe ser realizado acorde a las normas APA.

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 3.5 Actividades de evaluacin.

Evidencias de Criterios de Evaluacin Tcnicas e Instrumentos

Aprendizaje de Evaluacin

Evidencias de Interpreta datos

Conocimiento : histricos y variables
internas y externas que Prueba de conocimiento
afectan a la
Responde a
organizacin y el
preguntas sobre entorno.
fundamentos claves Evala los
del marketing comportamientos de
compra y venta a partir
aplicados a los
del clculo de las
diagnsticos. elasticidades de la
Prueba de conocimiento
Orientados en oferta y la demanda y
plenarias de grupo. teniendo en cuenta el
tipo de producto o
servicio y su desarrollo
en el mercado.
Anliza el
comportamiento de la
oferta y la demanda de
un producto o servicio a
partir de datos
histricos utilizando
mtodos matemticos y
estadsticos de Observacin s/Lista de
pronstico con el apoyo
de software, segn chequeo
variables relacionadas
Identificar con el potencial del
mercado y de la
Estadsticas. empresa. Valoracin del producto,
en el Centro de
Evidencias de Aplica las Calificaciones.
Desempeo: metodologas, tcnicas
y herramientas de
Presentacin del diagnstico.
informe del
Verifica la confiabilidad
diagnstico. de la informacin
recolectada a travs de
Evidencias de las variables y mtodos
Producto: de anlisis.

Entregar el informe Estructura

Escrito presupuestos y
programacin de
tiempos con el uso de
matrices estratgicas.
Caracteriza segmentos

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 de mercado aplicando
tcnicas de anlisis a
poblaciones de acuerdo
con criterios sicogrficos,
demogrficos, culturales,
geogrficos, psicolgicos y
socioeconmicas segn el
producto o servicio a vender
segmenta el mercado
para un producto o
servicio aplicando
mtodos y tcnicas de
segmentacin a una poblacin
objeto segn parmetros de
segmentacin y polticas de la
Empresa.

Materiales de formacin
Materiales de formacin
devolutivos: Talento Humano (Instructore
(consumibles)
(Equipos/Herramientas)

ACTIVIDADES DURACI
DEL N
PROYECTO (Horas)
Descripcin Cantidad Descripcin Cantidad Especialidad Cant

Investigar 105 Cable 1 Fotocopi 1 Administrador 1

el mercado HDMI 1 a 1 de Empresas
con base Porttil 1 Papel 3
en el Video 1 Marcador
Beam es de 30
diseo y
Parlantes tablero 60
aplicacin Cartulina
de Papel 20
herramient peridico
as Cartulina 5
estadstica octavos
s. Marcador 7
es 1
permane 2
ntes 1
Rotulador
es
Cinta

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 Lapiceros
Portamin
as
Borrador

4. RECURSOS PARA EL APRENDIZAJE

Mercadeo: es el conjunto de actividades destinadas a lograr, con beneficio,
la satisfaccin del consumidor mediante un producto o servicio.

Direccionamiento estratgico: instrumento metodolgico por el cual se

establecen los logros esperados y los indicadores para controlar es el
conjunto de actividades individuales quo ejecuta persona que ocupa el
cargo. Se refiere a cargos que incluyen actividades ms diferenciadas,
como las que desempean los que trabajan por meses o los funcionarios.

Revenue Management: Poner a la venta el producto adecuado, al cliente

adecuado en el momento adecuado y al precio adecuado.

Cross-selling: accin o prctica de vender un producto o servicio adicional a

un cliente existente.

Up-selling: tcnica de ventas mediante la cual un vendedor induce al

cliente a comprar productos ms caros, actualizaciones u otros
complementos.

Branding: tcnica empleada en mercadeo que hace referencia al proceso de

hacer y construir una marca o la imagen.

Marketing electrnico. Se entienden los procesos de identificacin de

necesidades y deseos para satisfacerlos a travs de bienes o servicios, el
marketing electrnico o digital se basa en la utilizacin de la web para
aumentar los beneficios de una estrategia comercial de promocin y venta
del producto.

Presupuesto de venta. Se refiere a las finanzas y la economa. El

presupuesto es, en este sentido, la cantidad de dinero que se estima que
ser necesaria para hacer frente a ciertos gastos.

Las 4 pes del marketing. Tambin se denominan marketing mix, mezcla de

marketing, mezcla de mercadotecnia o mix comercial. Producto, precio, promocin,
plaza.

Diagnstico. El diagnstico es un estudio previo, que consiste en la

recopilacin de informacin, su ordenamiento, su interpretacin y la
obtencin de conclusiones e hiptesis.

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 5. GLOSARIO DE TERMINOS

6. REFERENTES BIBLIOGRFICOS

www.bibliotecadigital.sena.edu.co
Kotler, Philips, et all. (2011). Marketing turstico. (5 edicin) .Editorial Prentice Hall.

Kotler, Philips et all. (2007). Marketing internacional de lugares y destinos. (1 edicin). Editorial
Prentice Hall
.
Kotler, Philips. Haider, Donald. Rein Irving. (1992). Marketing de localidades. Editorial Diana.

Kotler, p. & Keller, K. (2006). Direccin de marketing. Editorial prentice Hall

Kin, Chan & Mauborgne Rene. (2004). La estrategia ocano azul. Harvard Business Revises.

Muoz Machado, Andrs. (2005). Logstica y turismo. Editorial Daz de santos.

Organizacin Mundial del Turismo (2011). Manual sobre branding de destinos tursticos.

Organizacin mundial del turismo (2011). Manual de marketing electrnico para destinos tursticos.

Puig, Toni. (2004). Marketing de servicios para las administraciones pblicas con los ciudadanos.
Sevilla, Espaa: Editorial Junta de Andaluca, Sevilla. Espaa.

Roberts, Kevin Lovemark. (2005). El futuro ms all de las marcas. Espaa: Editorial empresa activa

Ruano Pavn, Carmen. (2012). Promocin y comercializacin de productos y servicios tursticos

locales: promocin turstica local e informacin al visitante. Espaa: IC Editorial

7. CONTROL DEL DOCUMENTO (ELABORADA POR)

Equipo Ejecutor de la Especializacin Tecnolgica Marketing Para Servicios

Hoteleros- CGTS Abril 2015

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Derling Bedoya
Eduardo Linares
Actualizada por: Andrs David Domnguez. Instructor Gestin Empresarial.
Septiembre de 2016

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