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Estilos de Negociacin

Para saber cmo debemos afrontar una negociacin, tenemos que decidir hasta qu punto nos interesan
los resultados y hasta qu punto nos interesa mantener una buena relacin con la otra parte una vez
finalizado el proceso. En lo que negociacin se refiere, se puede decir que cada persona tiene un estilo
diferente, aunque en realidad generalmente un negociador se suele encontrar en un punto intermedio entre
alguno de los diferentes modelos o estilos de negociar. Es mediante el anlisis del comportamiento de los
que denominamos actores en las negociaciones, de donde podemos extraer las distintas tendencias en el
comportamiento de los mismos, que dan lugar a una clasificacin que dividiremos en dos facetas distintas:
- Conocer nuestro propio estilo y tendencias.
- Conocer el estilo y tendencias del adversario.

Lo que se pretende conocer mediante estas dos facetas:


- Nuestras fortalezas y debilidades y las del adversario.
- La de actuar ms adecuada para cada negociacin.
- La forma de neutralizar y atacar a nuestro adversario.

Algunas importantes consideraciones en lo que a negociacin y estilos de negociacin se refiere.


- No existe un estilo mejor que otro. El negociador eficaz es el que sabe adaptar el estilo en funcin de
cada momento y situacin.
- Si siempre utilizamos el mismo estilo, la otra parte puede darse cuenta y aprender a manejarnos.
- Cada persona puede combinar diferentes estilos pero siempre predominar uno de ellos.
- Se trata de tendencias en la conducta, no de encasillamientos estancos.
- Nos ayuda a predecir actuaciones y conductas, y as, actuar en consecuencia.
- Tambin nos ayudar a corregir conductas inadecuadas.
- Los negociadores no son ms que seres humanos, por tanto el conocimiento personal es bsico para
llevar a cabo con eficacia una negociacin.

Principales estilos de negociacin.


1- Formalista.
Es un estilo en el que el negociador se basa en seguir las directrices que marca su empresa, tratando de no
salirse de ese marco de actuacin. En este caso, el principal objetivo del negociador es dar satisfaccin que
es la exigencia del deber bien hecho.
Perfil:
- Es meticuloso y perfeccionista. No le gustan los cambios.
- Procura no tomar decisiones que no estn respaldadas con los reglamentos de la empresa. Por tanto,
acta o suele actuar con bastante cautela.
- Con un alto grado de autocontrol, es capaz de soportar la muy bien la presin.
- Es realista, por lo que no espera demasiado de la otra parte.
- Siempre preferir los acuerdos tomados por escrito a las negociaciones orales.
- No suele implicarse en relaciones personales con el negociador, lo que es muy efectivo para la empresa.
2- Cooperativo.
Se trata de una relacin de tipo cordial y de confianza con la otra parte de la negociacin, siendo el principal
objetivo llevar a buen puerto la negociacin tratando de encontrar una buena solucin para ambos.
Perfil:
- Busca puntos en comn con la otra parte.
- Se implica en las relaciones personales con la otra parte de la negociacin.
- Le gusta colaborar.

- No oculta informacin con el fin de llegar a un acuerdo gratificante para ambas partes.
- Prefiere la comunicacin oral a la escrita. Confa en la palabra del otro.
- Poseedor de una gran habilidad de comunicacin. Trata de conseguir su objetivo por medio de la
comprensin.
- En momentos determinados puede llegar a ceder para llegar a un acuerdo.
- Le gusta escuchar y dedica el tiempo necesario a la negociacin.
- Busca un acuerdo mediante una negociacin que resulte ventajosa para los dos.

3- Diplomtico.
El principal objetivo es llegar a una zona de equilibrio entre ambas partes, donde los beneficios que
obtengan sean interesantes para ambos.
Perfil:
- Su principal caracterstica es una prudencia muy acentuada. Aunque con una importante fuerza,
mostrando firmeza si se ve obligado.
- No pierde la compostura y es paciente, por lo que el tiempo juega a su favor.
- Tiene una gran capacidad de dilogo.
- Maneja muy bien el concepto de sus expectativas.
- No trata de dominar a la otra parte pero es directo en el planteamiento.
- Es discreto respecto de la informacin.
- No se compromete si sabe que no podr cumplirlo.
- Poseedor de una gran capacidad para adaptarse al estilo del otro.

4- Impositivo.
Su principal objetivo es ganar la negociacin por la fuerza y trata de imponer sus puntos de vista. Siempre
tratar de obtener lo mximo posible sin importarle que la otra parte pierda por completo.
Perfil:
- Firme, duro e impetuoso. Pretende llegar rpido al fin del proceso tomando las decisiones rpidamente.
- Piensa que su poder radica en la fuerza, tratando de ocultar su inferioridad.
- Genera un clima de tensin.
- Muy analtico.
- Va directamente al grano de la negociacin.
- No le gusta perder.
- Muy seguro en sus planteamientos y objetivos.
- Maneja muy bien el lenguaje no verbal. A veces trata de intimidar al interlocutor.
- Prefiere hablar a escuchar.

5- Dirigente.
Denominados como los perfectos negociadores, intentan la cooperacin y se basan en una gran objetividad
ante el proceso de negociacin. Se puede decir que sera un estilo ganar-ganar, es decir se trata de
llegar a un acuerdo en que ambas partes salen beneficiadas.

Perfil:
- Se trata de favorecer los objetivos de ambas partes desde un punto de vista totalmente neutral.
- Le encanta negociar.
- Creativo.
- Domina tanto la comunicacin verbal como la no verbal.
- Enfocado en los objetivos a largo plazo.
- Es inteligente y no presta atencin a prejuicios ni ideas predefinidas que lo condicionen.
- Acta con tranquilidad y seguridad en s mismo.
- Su gran baza es el dominio de las tcnicas de comunicacin.
- Es firme en lo esencial pero flexible en lo secundario.
- No trata la informacin con intencin de manipular a la otra parte.
- Pretende ser eficaz en el proceso pero siendo respetuoso.