11 Cases de Marketing Digital

para voc se inspirar

Resultados Digitais

ndice

Segmento Nome Porte B2B/B2C Objetivos

Advocacia Eduardo Koetz Pequeno B2C Gerar leads qualificados; Vender para leads 05
Dentista Douglas Lima Pequeno B2C Gerar leads qualificados; Vender para leads 09
Software Project Builder Mdio B2B Ser referncia; Vender para leads 13
Software Donuz Pequeno B2B Otimizar converses do funil; Vender para leads 17
Indstria Ponteiras Rodrigues Grande B2B Reduzir custo de aquisiao; Aumentar produtividade 21
Consultoria Plennun Pequeno B2B Gerar leads qualificados; Reduzir custo de aquisio 25
Comunicao Cliente Alvo Mdio B2B Mensurar e mostrar resultado; Gerar leads qualificados 28
Restaurante Mellow Mushroom Grande B2C Fidelizar clientes; Ser referncia 32
E-commerce BCBG Max Azria Grande B2C Otimizar converses do funil; Vender para leads 36
Publicaes Elsevier Grande B2B Vender para leads; Otimizar converses do funil 40
Agncia Lince Pequeno B2B Servios de Marketing Digital 44
Clique no case que mais interessar para visitar a pgina dele

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Introduo
Marketing Digital deixou de ser uma aposta
do futuro para se tornar algo grande. Hoje
a maior parte das empresas inclui a inter-
net como um dos seus canais para desen-
volver marketing principalmente por ser
um meio democrtico: acessvel, de fcil
uso e permite que as aes sejam realiza-
das com investimentos variados. E isso
fato, hoje possvel encontrar pblico-al-
vo dos mais diversos segmentos usando
redes sociais ou fazendo consultas online.
Independente da rea de atuao da
empresa, a probabilidade de que existam
potenciais compradores do seu produto
ou servio online muito alta.
11 Cases de Marketing Digital para voc se inspirar
Com essa alta do mercado, vrias tcnicas meu Leads nas redes sociais?, Ser que
aparecem e as opes para desenvolver eu invisto em AdWords ou em conte-
uma estratgia online so muito diversas: do?, Meu pblico est mesmo online?,
desde a escolha dos canais usados at a Qual o melhor canal para gerar Leads
prpria linguagem da campanha podem gratuitamente?.
causar uma confuso sobre qual a forma
mais adequada de alcanar o seu objeti- Para facilitar a escolha entre os diversos
vo atravs desse meio. Quando falamos caminhos e tambm gerar novas ideias
em estratgia de marketing digital prova- sobre aquilo que est funcionando para o
velmente surgem diversas ideias para as mercado preparamos esse eBook. Atravs
empresas. dele voc conhecer mais sobre as boas
prticas do mercado e poder escolher
So tantas ideias que fica difcil esco- o melhor caminho a seguir baseado em
lher o melhor caminho a seguir e surgem situaes que outras empresas j encara-
algumas dvidas: Onde eu encontro ram e conseguiram bons resultados com
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Resultados Digitais

a soluo. Seja pela criatividade com que Nesse eBook voc conhecer o que est
os problemas foram resolvidos ou ainda acontecendo no mercado, desde estrat-
pela simplicidade com que um objetivo gias adotadas por dentistas autnomos
foi alcanado, todos os Cases reunidos para atrair novos pacientes at hist-
demonstram objetivos reais que impacta- rias de grandes indstrias que cortaram
ram em mtricas importantes de negcio. seu custo de aquisio de clientes pela Observao: Esse eBook apresen-
metade com marketing digital. ta alguns cases em suas definices
Pela diversidade dos Cases, voc prova- estratgicas e escolhas de aes, mas
velmente encontrar alguma empresa que Tenha como base o caso das empresas no entra nas tcnicas especficas de
gerou resultados similares ao que voc que j atingiram bons resultados e traga como fazer.
est buscando, estava em um cenrio pare- mais inspirao e, claro, resultados para a
cido com o seu, do mesmo segmento ou sua estratgia de Marketing Digital. Para isso, acesse nossa pgina de
ainda possui o mesmo tamanho que a sua materiais educativos e se aprofunde
empresa. Ter acesso s boas prticas do mais no tema que desejar.
mercado em empresas que compartilham http://resultadosdigitais.com.br/
os mesmos desafios que o seu pode trazer materiais-educativos/
uma certeza ainda maior na hora de dire-
cionar tempo e dinheiro para uma determi-
nada estratgia, alm de uma maior preci-
so para estimar os resultados esperados e
comparar aqueles que voc de fato atingiu.

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Eduardo Koetz
Segmento: Advocacia
Tamanho: Pequeno
Objetivo: Gerar Leads; Vender para Leads.

Sobre a empresa
Ao comear uma estratgia online, muitos negcios enfrentam uma dvida: Ser que
meu pblico est na internet?. Principalmente em negcios que trabalham com meios
de divulgao mais tradicionais ou boca-a-boca, fazer essa transio pode parecer
arriscado, mas tambm representa uma grande oportunidade de ser pioneiro no seu
segmento.

Essa era uma das dvidas da Eduardo Koetz Advocacia antes de comear a sua estrat-
gia digital. A empresa tinha conhecimento de que a internet era uma boa vitrine para o seu
negcio, mas ainda no sabia como se promover online e chegar at o seu pblico-alvo.

11 Cases de Marketing Digital para voc se inspirar - Eduardo Koetz 5

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O escritrio trabalha com direito previdncirio e no sabia se o pblico idoso usaria

a Internet. Posteriormente descobriram que sim, os filhos e netos fariam buscas para
solucionar as dvidas dos pais e avs.

Como usar o site para gerar mais

Leads?
Em primeiro lugar, a empresa investiu na criao um blog e contedos diversos para Para estabelecer a confiana com
atrair seu pblico organicamente. Aps uma pesquisa de palavras-chaves, foi possvel
determinar aquelas mais importantes para o seu negcio e iniciar uma estratgia. um fluxo automatizado de emails.

aquele Lead, a empresa tambm criou

Para conseguir que esses visitantes virassem Leads, foi disponibilizado uma srie de
contedos ricos que interessavam ao pblico, como por exemplo O Guia da reviso
de aposentadoria por Invalidez. Assim a empresa conseguiu captar as informaes
daqueles interessados que chegavam at ela.

Para estabelecer a confiana com aquele Lead, a empresa tambm criou um fluxo
automatizado de emails com mais informaes sobre o assunto pelo qual o Lead

11 Cases de Marketing Digital para voc se inspirar - Eduardo Koetz 6

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mostrava interesse. Ao completar o fluxo, esses Leads recebiam um contato por tele-
fone para falar sobre aquele tpico e oferecer os servios da empresa.

Resultados
Alm de conseguir ampliar a sua rea de atuao (anteriormente o escritrio trabalha-
va com clientes do sul), a empresa tambm conseguiu triplicar o nmero de contra-
taes de processos com honorrios altos. Ao total foram mais 300 novos clientes
novos gerados pelo marketing digital em um ano.

Agora a empresa pensa em crescer ainda mais sua estratgia e j conta com clientes
de Amrica do Sul e Europa. O marketing digital foi o catalizador de resultados que
faltava para deixar a estratgia mais eficiente e potencializar os resultados de vendas
da empresa.

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Ferramentas usadas pela empresa

SEO
Landing Pages
Automao de Marketing
Anlise

Fonte:
http://blog.rdstation.com.br/estudos-de-caso/como-o-escritorio-de-advocacia-eduardo-
-koetz-conseguiu-quadruplicar-o-numero-de-novos-processos-mensais/

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Douglas Lima
Segmento: Dentista
Tamanho: Pequeno
Objetivo: Gerar para Leads; Vender para Leads

Sobre a empresa
Profissionais autnomos enfrentam o desafio de executar diferentes papeis dentro
do seu negcio. Alm de desempenhar a sua atividade principal, a grande maioria
tambm encara o desafio de conseguir prospectar novos clientes e vender seus servi-
os ou produtos.

Douglas Lima um Cirurgio Dentista especializado em Implantodontia e Esttica

Dental. Profissional autnomo, ele buscava uma forma de atrair mais potenciais clien-
tes e promover seus tratamentos, para assim demonstrar o valor do investimento no
seu trabalho.

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Como usar o contedo e educao

para Vender Mais?
Para promover a educao de seus potenciais clientes sobre os seus tratamentos, o
profissional estruturou um Blog que foi usado como uma parte essencial da estratgia.
Atravs dele, eram postados contedos diversos com a funo de instruir os pacientes
que estavam buscando por aquele servio. O contedo no Blog tambm tinha o objeti-
vo de fortalecer a confiana do cliente no profissional.

Com o foco em deixar o trabalho de comunicao e contedo mais completo, tambm

eram usadas pginas de converso com vdeos e outros materiais que demonstra-
vam como os tratamentos so feitos. Os potenciais clientes que convertiam nessas
pginas comeavam a receber um fluxo de automao. Automatizando a estratgia,
Douglas Lima tambm conseguiu montar um sistema que trabalhasse por ele.

11 Cases de Marketing Digital para voc se inspirar - Douglas Lima 10

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Resultados
Foi duro para ele ter que abrir mo de horrios de atendimento para produzir contedo
e fazer Marketing Digital, mas o nmero menor de clientes foi compensado com um
ticket mais alto.

Alm do contedo ajudar a atrair mais potenciais clientes, ele tambm fortalece a
confiana dos pacientes no servio que ser prestado mesmo antes do primeiro
contato. Ao demonstrar seu conhecimento na rea, possvel perceber que o profis-
sional referncia naquela atividade.

A estratgia de educao de clientes tambm refletiu nos resultados do consultrio. O

procesos de venda ficou mais fcil e o ticket mdio aumentou consideravalmente. Em
cerca de 6 meses de trabalho, o dentista conseguiu aumentar em 17,6% sua receita
total.

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Ferramentas usadas pela empresa

Blog
Landing Pages
Automao de Marketing
Anlise

Fonte:
http://blog.rdstation.com.br/estudos-de-caso/como-douglas-lima-aumentou-em-17-a-su-
a-receita-depois-de-6-meses-de-uso-do-rd-station/

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Project Builder
Segmento: Software
Tamanho: Mdio
Objetivo: Ser Referncia; Vender para Leads

Sobre a empresa
Conquistar clientes de grande porte um desafio para empresas que atuam
em mercados muito concorridos. Quando a competio intensa, possuir uma
posio de destaque pela quantidade e qualidade de informaes oferecidas
um diferencial estratgico no s para se aproximar desses potenciais clientes
de grande porte, mas tambm para demonstrar credibilidade no servio/produto
oferecido.

A Project Builder, empresa de solues em gesto de projetos, estava buscando

uma forma de deixar seus potenciais clientes mais cientes sobre as possibilidades

11 Cases de Marketing Digital para voc se inspirar - Project Builder 13

Resultados Digitais

que existem em gesto de projetos e atingir um lugar de referncia em relao ao

mercado, principalmente buscando fechar mais e melhores negcios.

Como se tornou referncia e atraiu

grandes clientes atravs do Marketing
Digital?
Para atingir uma posio de referncia no mercado, a Project Builder investiu na
educao de seus potenciais compradores. Para fortalecer a presena, foram criados
diversos materiais educativos como eBooks e Templates que eram disponibilizados
em Landing Pages. Assim, alm de informar o pblico, era possvel tambm realizar a
coleta de informaes sobre eles.

Buscando manter o relacionamento e tambm fortalecer o conhecimento dos Leads

da sua base, a empresa criou uma newsletter semanal com o objetivo de ajudar os
potenciais clientes a solucionar problemas comuns na gesto de projetos. Mantendo

11 Cases de Marketing Digital para voc se inspirar - Project Builder 14

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a frequencia na disponibilizao de contedo e no envio de email, a posio de

referncia se tornava cada vez mais forte.

Resultados
Com o material educativo sobre sua rea de atuao sendo divulgado de formar recor-
rente, a empresa conseguiu aumentar o volume de trfego para o seu site, dobrando o
nmero de visitantes.

Depois da implantao da estratgia, a empresa deixou de trabalhar com prospeco

tradicional, onde era mutio difcil encontrar o interlocutor certo dentro da empresa.
Com o novo modelo de atrao de Leads a empresa comeou a ser encontrada com
frequncia por potenciais clientes de grande porte e fechou negcios com empresas
como o Carrefour e a Porto Seguro.

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Ferramentas usadas pela empresa

Contedo
SEO
Landing Page
Email Marketing
Anlise

Fonte:
http://blog.rdstation.com.br/estudos-de-caso/project-builder-conquista-clientes-como-
-carrefour-e-porto-seguro-utilizando-marketing-digital/

http://materiais.resultadosdigitais.com.br/
hangout-projeto-de-implementacao-marketing-e-vendas

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Donuz

Segmento: Software
Tamanho: Pequeno
Objetivo: Otimizar converses do funil; Vender para Leads

Sobre a empresa
Empresas que trabalham com um modelo de negcio SAAS (software as a service)
normalmente enfrentam o desafio de conseguir demonstrar valor e engajar usurios
na sua ferramenta durante o perodo de teste gratuito. Leads que chegaram at esse
estgio j esto muito prximos de fechar negcio, mas como conseguir deixar a
estratgia ainda mais otimizada para gerar o mximo de vendas?

A Donuz, desenvolvedora de um software para gesto de programas de fidelidade para

pequenas empresas de varejo e servios ao consumidor, enfrentava esse desafio ao

11 Cases de Marketing Digital para voc se inspirar - Donuz 17

Resultados Digitais

tentar conduzir os Leads que iniciavam um teste na plataforma ao longo do seu funil
de vendas.

Como usar a automao de marketing

para otimizar as converses do funil?
Para conseguir fazer que os Leads que entrassem no teste gratuito estivessem mais
preparados para fechar negcio, a empresa criou um Fluxo de Automao que contava
com 3 emails durante o teste e mais 2 emails depois que o teste era finalizado.

Ao longo dos 7 dias de teste, os potenciais clientes recebiam informaes diversas

para reforar os benefcios oferecidos pela plataforma, os recursos e tambm ofere-
cer o contato e apoio de uma pessoa da rea comercial durante o perodo. O principal
objetivo era engajar os Leads em uma conversa com os vendedores da empresa.

Para aqueles Leads que ainda no fecharam negcio, tambm foi desenhada uma
comunicao especfica. O objetivo era reforar a credibilidade da plataforma, falar
sobre as referncias do mercado e riscos de implantar outros modelos de fidelizao.

11 Cases de Marketing Digital para voc se inspirar - Donuz 18

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Resultados
Atravs das aes de Automao de Marketing a empresa conseguiu dobrar suas taxa
de converso direta, sendo que de todos os Leads que testavam a plataforma 20%
se tornaram clientes. Mesmo mantendo o nmero de Leads gerados, a estratgia foi
otimizada e, consequentemente, a receita tambm aumentou.

O uso da Automao de Marketing foi essencial para conseguir fazer com que o
processo se tornasse mais eficiente, aumentando o nmero de negcios fechados
sem incorrer em outros custos.

Ferramentas usadas pela empresa

Landing Page
Automao de Marketing
Anlise

11 Cases de Marketing Digital para voc se inspirar - Donuz 19

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Fonte:
http://blog.rdstation.com.br/estudos-de-caso/como-douglas-lima-aumentou-em-17-a-su-
a-receita-depois-de-6-meses-de-uso-do-rd-station/

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Ponteiras Rodrigues
Segmento: Indstria
Tamanho: Grande
Objetivo: Aumentar Produtividade; Diminuir custo de aquisio de clientes

Sobre a empresa
Para grandes indstrias que j possuem um processo de prospeco e venda implan-
tado e funcionando h anos, conseguir promover uma mudana interna envolve uma

Conseguir promover uma mudana
interna envolve uma srie de pessoas e
gera um impacto interno.

srie de pessoas e gera um impacto interno. No entanto, permanecer em um processo

sem pensar em melhorias pode afetar a empresa ainda mais.

A Ponteiras Rodrigues uma das fabricantes de autopeas lderes de mercado com

atuao desde 1981. Apesar da posio privilegiada, a empresa estava buscando
maneiras de aumentar a produtividade principalmente no processo de gerao e
qualificao de Leads com foco B2B. At aquele momento, tudo estava sendo feito de

11 Cases de Marketing Digital para voc se inspirar - Ponteiras Rodrigues 21

Resultados Digitais

forma manual, com prospeco via telefone, em um modelo com alto-custo e pouco
escalvel.

Como aumentar a produtividade

com uma Segmentao de Leads e
Qualificao mais inteligente?
A empresa j havia comeado uma estratgia de marketing digital, no entanto, todos
os Leads que chegavam at ela por esse canal eram abordados pela equipe de vendas.
Assim, a equipe gastava tempo entrando em contato com Leads sem potenciais de
compra ou que eram clientes finais. Para resolver esse problema a empresa implantou
algumas segmentaes, onde era possvel separar os Leads gerados.

Todos os Leads que chegavam at a empresa eram direcionados ao prximo passo

mais adequado. Aqueles que tinham um perfil de consumidor final eram direcionados
para as lojas onde poderiam encontrar os produtos que estavam procurando. Os que

11 Cases de Marketing Digital para voc se inspirar - Ponteiras Rodrigues 22

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tinham um bom potencial de compra entravam em um fluxo de nutrio focados na

venda de produtos da empresa, com o objetivo de prepar-los para uma abordagem
comercial.

Apenas quando j estavam nutridos com as informaes certas, os Leads que

demonstraram interesse eram enviados a equipe comercial. Ao mesmo tempo, para
aumentar o volume de Leads gerados, a empresa apostou na criao de Landing
Pages e estratgias de promoo das suas ofertas em diferentes canais.

Resultados
Desenhar um processo de segmentao que permitisse uma qualificao mais preci-
sa dos Leads ajudou a empresa a reduzir em 60% o seu custo de qualificao de
Leads e garantiu que os vendedores investissem o seu tempo apenas nos Leads com
alto potencial de compra.

Alm disso, com as Landing Pages e o processo de Nutrio de Leads, o nmero de

vendas realizadas mensalmente pela empresa tambm cresceu em cerca de 575%,
saindo de um nmero estvel de 20 para 135 novos clientes por ms.

11 Cases de Marketing Digital para voc se inspirar - Ponteiras Rodrigues 23

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Ferramentas usadas pela empresa

Landing Page
Segmentao de Leads
Automao de Marketing
Anlise

Fonte:
http://blog.rdstation.com.br/estudos-de-caso/como-a-ponteiras-rodrigues-aumentou-as-
-vendas-em-575-com-automacao-de-marketing/

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Plennum
Segmento: Consultoria
Tamanho: Pequeno
Objetivo: Gerar Leads Qualificados; Diminuir CAC

Sobre a empresa
Um dos principais apelos do Marketing Digital a possibilidade de conseguir gerar
Leads com um custo de aquisio baixo. No entanto, essa ideia s se torna realidade
se a empresa souber como utilizar todos os canais disponveis da forma certa.

A Plennum uma consultoria especializada em Gesto Ambiental, Segurana do

Trabalho e Gesto da Qualidade. A empresa sabia da importncia de ter um site, no
entanto ainda no usava contedo como principal forma para atrair e gerar novas
oportunidades de negcio. Buscando um novo caminho para fortalecer sua estratgia
com baixo custo, a empresa resolveu investir na participao em redes sociais.

11 Cases de Marketing Digital para voc se inspirar - Plennum 25

Resultados Digitais

Como a Plennum gerou Leads de

forma gratuita nas redes sociais?
Como grande parte das empresas de consultoria, a base de contedos que j exis-
tia internamente era muito grande, mas esse contedo ainda no era utilizado como

material para prospeco. Aproveitando aquilo que j existia internamente, a empresa
adaptou os materiais e disponibilizou no site atravs de Landing Pages.

Para que a estratgia funcionasse era preciso que o pblico-alvo encontrasse esses
materiais. Utilizando as redes sociais (Facebook e LinkedIn), a empresa encontrou clara.

Todos os eBooks que foram utilizados
para a promoo tem uma linguagem

diversos grupos que eram formados por potenciais clientes. O prximo passo foi parti-
cipar desses grupos e divulgar o contedo gratuito atravs dele.

Todos os eBooks que foram utilizados para a promoo tem uma linguagem clara e
o objetivo educativo, no sendo contedos promocionais mas sim informaes que
buscam orientar o pblico-alvo.

11 Cases de Marketing Digital para voc se inspirar - Plennum 26

Resultados Digitais

Resultados
Atravs da divulgao gratuita em grupos presentes nas redes sociais a empresa
conseguiu gerar cerca de 1200 Leads em 2 meses. Esse resultado representou uma
economia de mais de R$3000 se comparado com o quanto seria necessrio investir
para atingir o mesmo nmero de Leads atravs de Adwords(custo mdio de R$ 2 por
clique).

Ferramentas usadas pela empresa

Mdias Sociais
Landing Page
Anlise

Fonte:
http://blog.rdstation.com.br/case-plennum-como-gerar-1200-leads-em-2-meses-com-di-
vulgacao-gratuita-em-midias-sociais/

11 Cases de Marketing Digital para voc se inspirar - Plennum 27

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Cliente Alvo
Segmento: Consultoria
Tamanho: Mdio
Objetivo: Mensurar e Mostrar Resultados; Gerar Leads Qualificados

Sobre a empresa
Desenvolver uma estratgia de marketing digital eficiente e sempre otimizada um
objetivo comum a grande parte das empresas. Mas, alm da execuo, outro ponto
principal para atingir esse objetivo pensar em como os resultados sero mensurados
e apresentados.

A Cliente Alvo uma empresa especializada em Marketing Direto e oferece solues

em comunicao atravs de telefonia mvel e fixa. No incio suas aes de Marketing
Digital eram baseadas em AdWords e Cold Calls, que eram acompanhadas atravs

11 Cases de Marketing Digital para voc se inspirar - Cliente Alvo 28

Resultados Digitais

de diversas planilhas e sistemas prprios. A gesto da informao dos Leads no

era completa, o que dificultava uma anlise dos resultados gerados e potenciais
otimizaes.

Como a Cliente Alvo conseguiu

ter uma viso completa de seus
resultados ao adotar uma gesto
integrada de Leads?
Alm de investir em Inbound Marketing para gerar mais Leads, para a empresa
tambm era essencial conseguir fazer a gesto de todas essas informaes para ao
final ter uma viso clara de onde melhorias esto sendo necessrias.

11 Cases de Marketing Digital para voc se inspirar - Cliente Alvo 29

Resultados Digitais

Para deixar o Fluxo de dados claro, a empresa optou por usar uma ferramenta de
Marketing Digital completa, onde fosse possvel ver a trajetria do Lead desde o topo
do funil de vendas at o momento de fechar a compra. Assim, a empresa acompanha-
va cada Lead individualmente sem perder a viso do todo.

Para chegar ao pblico alvo e gerar mais Leads a empresa comeou a investir na
criao de Landing Pages com contedo para cada etapa. Cada vez que um Lead
convertia nessa Landing Page os seus dados eram armazenados, formando um perfil
completo. Quando esse Lead fechava uma venda, a empresa j tinha uma viso de
toda a jornada de compra econseguia medir as campanhas lanadas.

Resultados
Para a empresa, conseguir reunir informaes e estatsticas em apenas uma ferra-
menta colaborou muito para conseguir identificar quais estratgias estavam trazendo
resultados e ajustar aquelas que ainda no atingiam o objetivo proposto.
Com a nova estratgia de marketing a empresa alcanou em apenas 4 meses 1707
Leads gerados e conquistou 22 novos clientes, sendo que 45% deles geravam receitas
recorrentes.

11 Cases de Marketing Digital para voc se inspirar - Cliente Alvo 30

Resultados Digitais

Ferramentas usadas pela empresa

Landing Page
Base de Leads
Email Marketing
Anlise

Fonte:
http://blog.rdstation.com.br/estudos-de-caso/
como-a-cliente-alvo-fez-o-marketing-digital-gerar-22-dos-clientes-em-4-meses/

11 Cases de Marketing Digital para voc se inspirar - Cliente Alvo 31

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Mellow Mushroom
Segmento: Restaurante
Tamanho: Grande
Objetivo: Fidelizar clientes + Ser referncia

Sobre a empresa
A concorrncia no mercado de restaurantes e delivery muito alta. Conseguir fornecer
um produto de qualidade no o suficiente para garantir que os clientes retornem,
preciso criar uma estratgia que faa com que eles se engajem com a marca e perce-
bam o valor agragado pela estratgia.

A Mellow Mushroom Pizza Bakers uma coleo de restaurantes que serve pizzas
assadas na pedra. Fundada em 1974 em Atlanta, na Georgia, e hoje com 150 lojas
espalhadas pelos EUA, operada por um proprietrio local em cada loja. Por esse

11 Cases de Marketing Digital para voc se inspirar - Mellow Mushroom 32

Resultados Digitais

motivo considerada uma coleo de restaurantes, e no uma rede. A empresa est

buscando fortalecer sua imagem e fidelizar seus clientes

Como balancear contedos em

Email Marketing a fim de fortalecer a
imagem da marca e fidelizar clientes?
A empresa estava buscando uma estratgia que conseguisse equilibrar contedo infor-
mativo e promocional, de forma que as campanhas disparadas por Email atrassem a
ateno e o interesse sem sobrecarregar os clientes. Para isso foi criado um programa
de fidelidade e aqueles que se cadastravam eram nutridos com contedo.

Toda a comunicao com o cliente era baseada em informaes variadas, no s

sobre os produtos mas tambm sobre artistas e referncias da cultura Pop, referncia
de estilo para a empresa. Os nicos emails promocionais enviados tinham como obje-
tivo recompensar o cliente de alguma forma.

11 Cases de Marketing Digital para voc se inspirar - Mellow Mushroom 33

Resultados Digitais

Para engajar ainda mais, a empresa criou uma coleo de cartoons que eram dispo-
nibilizados para os participantes do programa de fidelidade. Cada personagem era
disponibilizado de acordo com os dados que os participantes preenchiam no site.
Assim, os participantes eram incentivados a preencher o mximo de informaes o
possvel.

Resultados
Dois anos aps o lanamento do programa de fidelidade, a base de Leads cadastrados
e participando ativamente j chegava a 270.000 pessoas. Para os emails enviados, a
taxa mdia de abertura era de 30 a 40%, atingindo um nmero geral de clique de 9%.

O primeiro e-mail que era enviado com o objetivo de convidar o participante a preen-
cher suas informaes de perfil chegava a uma abertura de cerca de 50% com taxa
de 22% de cliques. Cerca de 40% daqueles que chegavam at essa etapa finalizam o
seu cadastro, fornecendo informaes para empresa sobre preferncias alimentares,
possveis alergias e perfil em geral.

11 Cases de Marketing Digital para voc se inspirar - Mellow Mushroom 34

Resultados Digitais

Ferramentas usadas pela empresa

Base de Leads
Email Marketing
Automao de Marketing
Anlise

Fonte:
http://www.marketingsherpa.com/article/case-study/
mellow-mushroom-builds-engagement-through-content

11 Cases de Marketing Digital para voc se inspirar - Mellow Mushroom 35

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BCBG MaxAzria
Segmento: E-commerce
Tamanho: Grande
Objetivo: Otimizar taxas de converso; Vender para Leads

Sobre a empresa
Um dos maiores desafios para empresas de e-commerce conseguir atingir boas
taxas de converso e fidelizar seus clientes. Com a alta competio para atrair trfego
ao site, garantir que aqueles visitantes que chegaram at a loja finalizem uma compra
uma parte essencial da estratgia de marketing online.

Esse desafio tambm era enfrentado pela BCBG MaxAzria, que uma empresa de
roupas e acessrios para mulheres que opera nos Estados Unidos e outros pases
do mundo. Os seus produtos so comercializados atravs da internet e tambm em
lojas prprias e multimarcas. A empresa j possua uma base de clientes e informa-

11 Cases de Marketing Digital para voc se inspirar - BCBG MaxAzria 36

Resultados Digitais

es sobre o fluxo de visitas, no entanto ainda no utilizava esses ativos para deixar
a comunicao mais personalizada e garantir boas taxas de converso ao longo do
funil. Assim como muitos e-commerces, a comunicao com clientes se baseava em
emails promocionais.

Como aproveitar os dados que a

empresa j possua para Vender Mais?
Para deixar a comunicao atravs de email mais eficiente era necessrio construir
uma estratgia que tornasse os envios mais atrativos e que fosse personalizada para
as aes dos clientes. Para isso, a empresa optou por criar Fluxos de Automao que
fossem ativados a partir de determinadas aes que os usurios faziam no seu site.

Fluxos de email foram criados para serem disparados aos usurios que realizassem
cada uma dessas aes no site: abandonar uma pesquisa feita, sair da pgina de
navegao, abandonar o carrinho ou ainda finalizar uma compra. Assim a empresa
buscava atrair novamente ao seu site todos aqueles clientes que j haviam demons-

11 Cases de Marketing Digital para voc se inspirar - BCBG MaxAzria 37

Resultados Digitais

trado interesse mas no finalizaram a compra e tambm re-engajar aqueles que j

finalizaram.

Todos os emails eram personalizados de acordo com as pistas de interesse que o

usurios deixaram para a empresa. Por exemplo, se ele estivesse navegando em uma
coleo especfica, o email recebido iria conter peas daquela coleo. Alm disso, a

linguagem usada buscava estabelecer uma relao amigvel e informal entre a empre-
sa e o potencial cliente.

Os resultados
A empresa conseguiu aumentar em
252% a taxa de cliques em emails
(clickthrough rate).

Atravs da nova estratgia de comunicao, a empresa conseguiu aumentar em 252%

a taxa de cliques em emails (clickthrough rate) se comparada aos outros formatos
enviados anteriormente. Ainda no primeiro semestre aps a implantao os emails
da Automao de Marketing j representavam cerca de 20% de toda a receita gerada
atravs do envio de emails.

11 Cases de Marketing Digital para voc se inspirar - BCBG MaxAzria 38

Resultados Digitais

Com a nova estratgia de comunicao a empresa conseguiu utilizar de forma mais

inteligente os dados de seus usurios e gerar mais vendas para a empresa sem dimi-
nuir sua produtividade ou ainda se preocupar com tarefas manuais.

Ferramentas usadas pela empresa

Integraes
Base de Leads
Segmentao
Automao de Marketing
Anlise

Fonte:
http://www.marketingsherpa.com/article/case-study/
triggered-emails-lift-clickthrough-for-bcbg

11 Cases de Marketing Digital para voc se inspirar - BCBG MaxAzria 39

Resultados Digitais

Elsevier
Segmento: Publicaes
Tamanho: Grande
Objetivo: Otimizar Converses do Funil; Vender para Leads

Sobre a Empresa
Para uma empresa B2B que trabalha com negociaes de alto valor, importante
garantir que seus potenciais clientes tenham acesso a informao certa e assim
deixar o processo de venda mais barato e rpido.

A Elsevier uma empresa que trabalha com pubicaes de literatura mdica e cienti-
fica. Por trabalhar com negcios de alto valor, o processo de compra normalmente
longo. Como em grande parte das empresas B2B, o seu principal canal de comunica-
o com os potenciais clientes o email. Ao longo tempo, a empresa construiu uma

11 Cases de Marketing Digital para voc se inspirar - Elsevier 40

Resultados Digitais

base de Leads muito grande, no entanto ainda no desenvolvia uma estratgia que
permitisse se relacionar com clientes em cada estgio da jornada de compra.

Como usar o relacionamento para

vender mais?
Em primeiro lugar foi necessrio para empresa identificar os diferentes estgios de
compra e segmentar sua base. No incio, a empresa tinha uma base enorme de clien-
tes, mas no sabia muito sobre eles alm do endereo de email. Foi necessrio enviar
email com diferentes tipos de contedo para identificar o interesse de cada pessoa.

Quando a base foi segmentada, a empresa usou essas informaes para comear
uma conversa com Leads em diferentes estgios do funil, criando gatilhos para os
disparos de email. Baseado em onde o Lead clicava no e-mail, ele tinha esse dado
armazenado para mapear o seu interesse e deixar o perfil ainda mais completo.

Quando era detectado que o Lead j estava em um estgio avanado, ele era enviado
para o time de vendas. Ao mesmo tempo, o Lead recebia tambm um email compa-

11 Cases de Marketing Digital para voc se inspirar - Elsevier 41

Resultados Digitais

rando o produto da Elsevier com o de seu concorrente, com o objetivo de destacar os

seus diferenciais.

Resultados
A empresa descreveu a estratgia como um grande aprendizado para o time de Marke-
ting. Uma srie de nmeros que no eram monitorados anteriormente, por exemplo,
fluxo de Leads ao longo do pipeline, comeou a ser acompanhado.

Alm de deixar os clientes mais prximos da empresa e melhorar o conhecimento

sobre o seu produto atravs da nutrio, a empresa conseguiu medir bons resultados
na suas estratgias de email aps a segmentao.

11 Cases de Marketing Digital para voc se inspirar - Elsevier 42

Resultados Digitais

Ferramentas usadas pela empresa

Base de Leads
Segmentao
Automao de Marketing
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Fonte:
http://www.marketingsherpa.com/article/case-study/
combining-email-content-marketing-leads

11 Cases de Marketing Digital para voc se inspirar - Elsevier 43

Resultados Digitais

Lince Marketing Digital

Segmento: Agncia
Tamanho: Pequeno
Objetivo: Gerar resultados para clientes

Sobre a empresa
Uma das maiores preocupaes das agncias que prestam servios de marketing
digital hoje desenvolver uma estratgia de qualidade e que traga resultados de venda
para seus clientes. Para conseguir atingir esse objetivo cada vez mais necessrio
possuir as ferramentas adequadas, entender o negcio do cliente e traar um plano
concreto de gerao de oportunidades.

Dentro desse cenrio est a Lince, agncia de Marketing Digital focada em trazer resul-
tados mensurveis aos seus clientes. A agncia comeou a atender seu cliente Braz-

11 Cases de Marketing Digital para voc se inspirar - Lince Marketing Digital 44

Resultados Digitais

soft com um objetivo especfico: iniciar um projeto de Inbound Marketing, buscando

gerar mais Leads e conseguir mais clientes

Como a Lince entregou valor para seu

cliente Brazsoft atravs do Marketing
Digital?
Os servios de marketing digital da Lince iniciaram com uma estratgia de SEO, focada
principalmente na melhoria do posicionamento orgnico do site da empresa e atrao
de Leads. Como atrair visitante no era o suficiente, era preciso converte-los tambm,
foram criadas uma srie de Landing Pages com diversos temas, inclusive oferecendo
uma verso gratuita do software da Brazsoft.

Para captar Leads de diversas etapas do funil, foram trabalhados diferentes meios de
atrao. Um deles foi as campanhas no AdWords, com o objetivo principalmente de
atrair Leads que j estavam mais prximo do momento de compra, e tambm Call to
Action posicionados no site da empresa para captar os visitantes.

11 Cases de Marketing Digital para voc se inspirar - Lince Marketing Digital 45

Resultados Digitais

Aps converter os visitantes em Leads, a agncia tambm se preocupou em entregar

esses Leads o mais preparados para a abordagem comercial o possvel. Para isso
foram preparados Fluxos de Automao baseados no momento de compra de cada
contato gerado, sempre os direcionando para mais contedos personalizados de
acordo com seu interesse.

Resultados
Com a implementao da estratgida de Inbound Marketing e Automao de Marketing,
a empresa tinha a meta de aumentar em 20% o nmero de vendas no ano. No entanto,
o resultado alcanado foi muito acima disso: a Brazsoft aumentou em 85% o nmero
de vendas de 2013 para 2014. A reduo do custo por Lead (CPL) foi de 82%, gerada
pela entrega de Leads mais qualificados, reduo de gastos com visitas pessoais e
telemarketing.

Como responsvel pela estratgia da Brazsoft, a agncia Lince conseguiu se tornar

um parceiro que entrega resultados concretos de venda para o seu cliente, criando um
vnculo forte entre empresa e agncia e elevando a satisfao de ambos com o servio
prestado.

11 Cases de Marketing Digital para voc se inspirar - Lince Marketing Digital 46

Resultados Digitais

Ferramentas usadas pela empresa

Landing Page
Segmentao de Leads
Automao de Marketing
Anlise

Fonte:
http://blog.rdstation.com.br/estudos-de-caso/como-a-agencia-lince-gerou-mais-receita-
-para-seu-cliente-brazsoft-com-acoes-de-inbound-marketing/

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