MARKETINGPORNMEROS

EJERCICIOUNO

1.1Sanborn,unfabricantederejillasdeacondicionamientodeaire,tieneuncostode$55
para cada unidad que produce. Sus costos fijos totales son de $2 millones. La empresa
fabrica500000unidades;calculelosiguiente:
a. costounitario
b. precio mediante margen si la compaa desea un 10% de rendimiento sobre las
ventas
c. precio ROI si la empresa desea un 25% de rendimiento sobre la inversin de $1
milln

1.2Unadecoradoradeinteriorescompraartculosparavenderensutienda.Adquiereuna
lmparaen$125ylavendepor$225.Determinarlosiguiente:
a. margenenimporte
b. porcentajedemargensobreelcosto
c. porcentajedemargensobreelpreciodeventa

1.3Unconsumidorcomprauntostadoraunminoristapor$60.Elmargendelminoristaes
20%yelmargendelmayoristaes15%,ambosbasadosenelpreciodeventa.Aquprecio
elfabricantevendeelproductoalosmayoristas?

1.4Unfabricantedeaspiradorastieneuncostounitariode$50ydesealograrunmargen
de30%basadoenelpreciodeventa.Elfabricantevendedirectamenteaunminoristaque
luego agrega un margen fijo de 40% basado en el precio de venta; determine el precio
minoristaqueescobradoalosconsumidores.

1.5 Advanced Electronics fabrica DVD y vende directamente a los minoristas que
normalmente los vende en $20. Los minoristas toman un margen de 40% basado en el
preciodeventaminorista.LainformacindecostosdeAdvancedeslasiguiente:
PaqueteydiscoDVD$2.50/DVD
Regalas$2.25/DVD
Publicidadypromocin$500000
Indirectos$200000
Calcularlosiguiente:
a. contribucinunitariaymargendecontribucin
b. volumendepuntodeequilibrioenunidadesdeDVDeimportemonetario
c. volumen en unidades de DVD e importe necesario de ventas si el objetivo de
utilidadesdeAdvancedes20%deutilidadessobrelasventas
d. utilidadnetasisevenden5millonesdeDVD

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EJERCICIODOS

2.1Determinarelpotencialdemercadoparaunproductoquetiene50millonesdeposibles
compradores que adquieren un promedio de tres por ao, si el precio del producto
promedioesde$25.Cuntasunidadesdebevenderlaempresasideseaunaparticipacin
de10%deestemercado?

2.2 Desarrolle un estado de ganancias y prdidas para la divisin Westgate de North

Industries. Esta divisin fabrica lmparas que se venden a los consumidores a travs de
tiendasdemejorasparaelhogaryferreteras.Elcostodelosbienesvendidosrepresenta
40% de las ventas netas. Los gastos de marketing incluyen gatos de ventas, gastos de
promocin y fletes. Los gastos de ventas incluyen salarios de ventas por un total de $3
millonesporaoycomisionesporventas(5%delasventas).Laempresagast$3millones
enpublicidadelaopasado,ylosgastosdefletesfueron10%delasventas.Otroscostos
incluyen$2millonesparasalariosadministrativosygastosparalafuncindemarketingy
otros$3millonesporconceptodegastosindirectosasignadosaladivisin.
a. Desarrollar el estado de ganancias y prdidas si las ventas netas fueron de $20
millonesel
b. aopasado.
c. Desarrollar el estado de ganancias y prdidas si las ventas netas fueron de $40
millonesel
d. aopasado.
e. CalcularlasventasdepuntodeequilibrioparaWestgate.

2.3 Mediante el estado de ganancias y prdidas desarrollado en la pregunta 2.2b y

suponiendoqueelinventarioinicialdeWestgatefuede$11millones,elinventariofinalfue
de$7millonesyainversintotalfuede$20millonesincluyendoinventario,determinelo
siguiente:
a. porcentajedemargenbruto
b. porcentajenetodeutilidad
c. porcentajedegastosoperativos
d. tasaderotacindeinventario
e. rendimientosobrelainversin(ROI)
f. contribucinnetademarketing
g. rendimientosobrelasventasdemarketing(ROSdemarketing)
h. rendimientosobrelainversindemarketing(ROIdemarketing)
i. EsbuenoelresultadodeladivisinWestgate?Expliquesurespuesta.

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EJERCICIOTRES

3.1Kingsford,Inc.vendepequeoscomponentesdeplomeraalosconsumidoresatravsdepuntos
deventaminoristas.LasventastotalesdelaindustriaparaelmercadorelevantedeKingsfordelao
pasadofueronde$80millones,dondelasventasdeKingsfordrepresentaron10%deesetotal.El
margendecontribucinesde25%.LafuerzadeventasdeKingsfordvisitalospuntosdeventay
cadarepresentantedeventasgana$45000alaoms1%decomisinsobretodaslasventas.Los
minoristasrecibenunmargendel40%sobreelpreciodeventaygeneraningresospromediode$10
000porpuntodeventaparaKingsford.
a. ElDirectordemarketinghasugeridoaumentarlapublicidaddeconsumopor$300000.Por
cuntotendraqueaumentarelimportedeventasparaalcanzarelpuntodeequilibriosobre
estegasto?Quaumentodelaparticipacindemercadoglobalrepresentaesto?
b. Otra sugerencia es contratar a tres representantes de ventas adicionales para obtener
nuevas cuentas de minoristas de consumo. Cuntos nuevos puntos de venta seran
necesariosparaalcanzarelpuntodeequilibriosobreelaumentodelcostodeaumentartres
representantesdeventas?
c. Unasugerenciafinaleshacerunareduccingeneraldepreciosde20%.Porcuntotendra
queaumentarelimportedeventasparamantenerlacontribucinactualdeKingsford?(Vea
lanotafinal6paracalcularelnuevomargendecontribucin).
d. QuopcincreeustedqueKingsforddebeimplementar?Expliquesurecomendacin.

3.2 PepsiCo vende sus bebidas refrescantes en aproximadamente 400 000 establecimientos
minoristas, tales como supermercados, tiendas de descuento y tiendas de conveniencia. Los
representantesdeventasvisitanacadacuentaminoristasemanalmente,loquesignificaquecada
cuentaesvisitadaporunrepresentantedeventas52vecesalao.Laduracinmediadeunavisita
deventasesde75minutos(o1.25horas).Unvendedorpromediotrabaja2000horasalao(50
semanasporao_40horasporsemana),perocadaunopasa10horasalasemanaenactividades
que no son de ventas, tales como viajes y tareas administrativas. Cuntos vendedores necesita
PepsiCo?

3.3 Hair Zone fabrica una marca de gel para el cabello. Est considerando agregar una versin
modificadadelproducto:unaespumaqueproporcionaretencinmsfuerte.Loscostosvariablesy
lospreciosamayoristasdeHairZoneson:
GelparapeinaractualNuevoproductodeespuma
Preciodeventaunitario2.002.25
Costosunitariosvariables0.851.25
HairZoneesperavender1millndeunidadesdelanuevaespumadepeinadoenelprimerao
despusdesuintroduccin,peroseesperaque60%deesasventasprovengandecompradoresque
normalmentecomprangelparapeinardeHairZone.HairZoneestimaquevendera1.5millonesde
unidadesdegelsinointroducelaespuma.Sielcostofijodellanzamientodelanuevaespumaser
de$100000duranteelprimerao,debeHairZoneagregarelnuevoproductoasulnea?Porqu
soporquno?