UNIVERSIDAD DE MLAGA

Escuela Tcnica Superior de Ingeniera Industrial

Mster en Ingeniera Industrial
Departamento de Economa y Administracin de Empresas

Emprendedores en la Ingeniera

Tema 10
Modelo Lean Startup

10 de Diciembre de 2016.
TEMA 10. Modelo Lean Startup.

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TEMA 10. Modelo Lean Startup.

Introduccin.
Gracias al libro The Lean Startup, la metodologa Lean Startup se ha convertido en el
movimiento que est transformando la manera de concebir, fabricar y lanzar nuevos
productos al mercado.
Lean Startup es una manera de abordar el lanzamiento de negocios y productos que se
basa en aprendizaje validado, experimentacin cientfica e iteracin en los lanzamientos
del producto para acortar los ciclos de desarrollo, medir el progreso y ganar valiosa
retroalimentacin de los clientes.

El nombre lo acu Eric Ries, un ingeniero de software americano, que tras entrar en
contacto con Steve Blank, defini est metodologa para desarrollar Startups
innovadoras. Aunque este concepto proviene de Japn, de las teoras de Lean
Manufacturing de Toyota, es la evolucin del concepto tradicional de Lean al caso
concreto de lanzamiento de Startups al mercado.

Se conoce como Startup a una institucin diseada para crear un nuevo producto o
servicio bajo condiciones de incertidumbre extrema. Es precisamente por este motivo
que no se puede gestionar con los mismos mtodos y estndares que utilizan las
empresas consolidadas.

As, el mtodo Lean Startup es un conjunto de prcticas pensadas para ayudar a los
emprendedores a incrementar las probabilidades de crear un Startup con xito.

La filosofa Lean Startup de Ries busca eliminar las prcticas ineficientes y se centra en
incrementar el valor de la produccin durante la fase de desarrollo, de forma que la
Startup puede tener ms oportunidades de triunfar sin requerir grandes cantidades de
fondos externos, planes de empresa elaborados o el producto perfecto. La opinin de los
clientes durante el desarrollo del producto se considera una parte fundamental del
proceso de Lean Startup.

Adems, puesto que con esta metodologa se va construyendo a medida que se obtiene
ms y ms conocimiento del mercado, se pasa a invertir sumas ms importantes
nicamente cuando el aprendizaje ya se ha realizado. De esta forma, el mtodo Lean
Startup permite invertir menos recursos (tiempo, dinero,) en la fase de aprendizaje y
testeo de la idea de negocio, para invertir ms recursos o pedir financiacin cuando el
conocimiento y las probabilidades de xito son altos.

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TEMA 10. Modelo Lean Startup.

Bases e implantacin del mtodo Lean Startup.

La metodologa busca ante todo descubrir quin es nuestro cliente objetivo (Early
Adopter), ese primer cliente que necesita una solucin a un problema o necesidad
importante.
Una vez encontrado ese problema, la metodologa propone un camino paso a paso para
ir desarrollando la solucin a su problema, junto con el propio cliente, haciendo
pequeos y rpidos avances en la solucin. Cada nueva versin se presenta de nuevo a
los clientes y se recogen sus impresiones (feedback). De este modo, la solucin va
mejorando poco a poco, ya que se est en contacto directo con el mercado. As, el
resultado final es lo que los clientes verdaderamente necesitan, que suele ser diferente
de la idea de negocio inicial.

Como ya se ha comentado, los tres pilares en los que se basa la metodologa Lean
Startup son aprendizaje validado, experimentacin e iteracin. El objetivo es reducir
el riesgo en el lanzamiento de nuevos productos y servicios, teniendo siempre muy
presente que la clave es aprender del cliente.
Para ello, la experimentacin es la herramienta que transforma nuestras hiptesis
iniciales en hechos, haciendo del aprendizaje el pilar sobre el que construimos nuestro
producto o servicio y nuestro modelo de negocio. La experimentacin consiste en
enfrentar cuanto antes las ideas al mercado, en forma de prototipos, entrevistas,
productos mnimos viables (PMV), para testar las hiptesis del negocio y convertirlas
en hechos. En resumen, para testar la propuesta de valor lo antes posible.
Con la experimentacin, aquellas hiptesis que resulten falsas nos obligarn a pivotar
respecto a la idea inicial, proponiendo alternativas cada vez ms prximas a la estrategia
ptima (iteracin). De esta manera, es el mercado el que gua nuestra estrategia, y no la
estrategia la que gua nuestro modelo de negocio.

De forma resumida, se puede expresar que la metodologa se basa en un circuito de

feedback (Figura 1), que requiere disear, medir los resultados, y aprender de ellos.

Figura 1. Circuito de feedback caracterstico de la metodologa Lean Startup.

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TEMA 10. Modelo Lean Startup.

Este circuito seguir las siguientes pautas:

1. Creacin de un Producto Mnimo Viable (PMV) o prototipo: es el experimento
que nos permite probar las hiptesis sobre las que se basa nuestro negocio lo
ms rpido posible y con el mnimo esfuerzo.

2. Medicin de los indicadores: consiste en conocer la respuesta de los clientes

para conocer la causa y efecto del producto. A travs de estos indicadores, se
obtiene la informacin necesaria para pivotar, es decir, mantener lo que se sabe
que funciona y cambiar otro aspecto de la estrategia.

3. Aprendizaje validado: el objetivo es reducir el riesgo en el lanzamiento de

nuevos productos y servicios. Aprender del cliente es la clave, y cunto ms
rpido y barato mejor.

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TEMA 10. Modelo Lean Startup.

Tcnicas Lean.
Para facilitar la implantacin del mtodo Lean Startup, se pueden emplear diferentes
tcnicas, como son las siguientes:

El diseo de Modelos de Negocio (Canvas), es decir, una herramienta que

permita visualizar qu se est construyendo.
El Desarrollo de Clientes (Customer Development), cuyo fundamento es
descubir al cliente, empatizar con l y conocer cules son sus objetivos, acciones
y problemas con los que tiene que lidiar. Una vez se empatiza con l, el
siguiente objetivo es construir un producto o servicio que resuelva dichos
problemas.
El Desarrollo gil, es un mtodo que permite producir software, productos
fsicos o servicios a partir de una idea.

As, se presenta el lienzo Lean Canvas, una herramienta especfica para esbozar y
analizar el modelo de negocio de Startups (Figura 2).

Figura 2. Lienzo Lean Canvas.

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TEMA 10. Modelo Lean Startup.

Consiste en una adaptacin del modelo Canvas de negocio, ya que la estructura de

bloques de este modelo no es del todo til para las Startups. De igual modo, este lienzo
se divide en dos partes (la parte derecha habla del mercado, y la parte izquierda se
refiere a la empresa).

En este caso, el Lean Canvas tiene una divisin ms prctica para los que buscan un
modelo de negocio innovador y viable: la parte derecha sigue reflejando al entorno
(mercado), pero la parte izquierda ayuda a reflexionar sobre tu producto o servicio.

De forma ms detallada, las adaptaciones de los bloques del Lean Canvas con respecto
al lienzo de modelo Canvas tradicional son:

- Segmento de clientes: es muy importante definir la figura de Early Adopters

(personas que necesitan nuestra solucin, por lo que estarn dispuestos a
colaborar en su construccin, se mostrarn proactivos y querrn ayudar).
Siempre hay un perfil ms dado a acoger nuestro producto o servicio, por lo que
ser ms adecuado dirigir la atencin a dicho grupo, y no dirigirse inicialmente
al mercado de masas.
- Relaciones con clientes, se convierte en ventaja especial nica: es el ms
complicado de definir a priori.
- Asociaciones clave, se convierte en problema: al comienzo, no ser crtico
definir estas asociaciones clave, sino que es mucho ms importante identificar
qu problema real padecen los Early Adopters.
- Actividades clave, se convierte en solucin: es necesario reflexionar sobre cmo
se va a resolver el problema del cliente.
- Recursos clave, se convierte en mtricas clave: en esta casilla se definirn los
indicadores para la toma de decisiones. Es importante definirlos correctamente
para saber si hay que pivotar o perseverar.

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TEMA 10. Modelo Lean Startup.

Beneficios de usar el modelo Lean Startup.

Las ventajas de usar el modelo Lean Startup, son las siguientes:

Eliminar el riesgo de invertir mucho dinero y no ver resultados en un corto

plazo.

No crear o elaborar productos y/o servicios que nadie desea o necesita.

Llevar a la prctica de manera estructurada la idea innovadora.

Tener un producto o servicio mnimo viable, el cual cumplir con todas las
necesidades de tu nicho de mercado.

Optimizar el ciclo del desarrollo de producto, reduciendo el tiempo y obteniendo

ingresos casi de forma instantnea.

Determinar si el proyecto es viable o no antes de haberlo ejecutado. Por ello, en

el caso de que haya prdidas, siempre sern las mnimas y se podr cambiar de
estrategia sin apenas coste, reducindose adems el porcentaje de fracaso.

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Limitaciones del modelo Lean Startup.

Las limitaciones que presenta el modelo Lean Startup son las siguientes:

El alcance real de la metodologa Lean Startup es muy limitado:

Slo sirve para empresas de reciente creacin.
Slo sirve para empresas en Internet.

No basta con simplificar, se requiere de formacin previa en el mundo

empresarial.

Las fases experimentales son complejas de dominar: dificultad para realizar

encuestas, para montar una landing page, para hacer una campaa, o para
interpretar los datos obtenidos, entre otras cuestiones.

A menudo, la interpretacin de los resultados es muy cuestionable: no siempre

se plantean bien las preguntas o se analizan las respuestas sin prejuicios;
tambin ocurre que la muestra pueda ser muy pequea para ser representativa.

Fomenta proyectos sin ambiciones.

En ocasiones, la metodologa Lean Startup puede resultar lenta, debido a que se

tienen que ir haciendo todos los prototipos, midiendo los resultados y
modificando los productos o servicios.

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TEMA 10. Modelo Lean Startup.

Ejemplos.
A continuacin se presentarn algunos ejemplos.

Ejemplo 1: Startup de helados con trozos de protenas.

Para aplicar el mtodo Lean Startup, se seguirn los siguientes pasos:

1. Tener una hiptesis (un producto nuevo, una propuesta de valor): los helados
con trozos de protenas pueden gustar y venderse a personas que practican
deporte, porque a la vez que disfrutan de un helado adquieren las protenas que
su actividad fsica requiere.
La innovacin o propuesta de valor, es la protena que contiene el helado.

2. Crear un Producto Mnimo Viable (PMV): se crear rpidamente un helado con,

por ejemplo, 10 gramos de protena de suero de leche.

3. Medir: se vender este helado a un grupo de clientes y se recibir un feedback,

es decir, se escucharn los comentarios positivos y negativos de los clientes.
Todo el feedback es informacin valiosa que dan los clientes.

4. Aprendizaje validado: con la informacin recolectada, se observa si se va por el

buen camino o si es necesario hacer cambios en el producto. Por ejemplo, crear
un helado con ms o menos protenas, incluir creatina u otros ingredientes en el
helado, crear un helado bajo en caloras, etc.

5. Repetir el ciclo: se vuelve al paso inicial, pero esta vez con un producto o un
servicio mejorado y/o modificado. Habr que continuar repitiendo el ciclo hasta
obtener el producto que quieren los clientes.

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TEMA 10. Modelo Lean Startup.

Ejemplo 2: Venta online de Stevia como sustitutivo del azcar.

En este ejemplo, se muestra cmo habra que ir completando los diferentes bloques del
lienzo Lean Canvas para emprendedores.

Anlisis del segmento de clientes: ya que una de las caractersticas del xito de
la Stevia es que apenas tiene caloras, los Early Adopters seran las personas que
quieren hacer una dieta baja en azcar.
Por lo tanto, se piensa en mujeres de entre 35 y 45 aos, que acuden al gimnasio
y les han recomendado el producto, han buscado informacin en blogs y/o
revistas, y estn concienciadas con la salud. Son por tanto, personas con una
dieta baja en caloras.
De esta forma, se define un perfil concreto inicial, y despus poco a poco se ir
abriendo a nuevos clientes objetivo.

Problema: para mi cliente objetivo, las dietas y restricciones de azcar suponen

un problema, porque realmente les gusta lo dulce. En este caso, la Stevia les
permite endulzar sus cafs, ts, etc. pero con menos caloras.
Por tanto, mi producto consigue resolver tres problemas:
- Endulzar dietas de adelgazamiento.
- Emplear un producto natural, a diferencia de otros como la sacarina.
- Requerir poco procesado qumico.
Tambin hay que conocer las alternativas actuales de mis futuros clientes, que
son el azcar blanco o moreno, la sacarina y la miel.

Proposicin de valor nica: la propuesta de valor es que estas personas van a

poder seguir tomando dulces pero con muy pocas caloras, de un producto
natural y saludable.

Solucin: la solucin es la venta online de Stevia, el cual es un producto

saludable, natural y poco procesado, y muy bajo en caloras.

Canales: la forma de hacer llegar mi producto a los clientes ser mediante la

venta online a travs de la pgina web y el envo del producto mediante un
transporte de mercancas. Adems, se dispone de atencin telefnica y va email
para solucionar las incidencias, preguntas y dems cuestiones que surjan.

Flujo de ingresos: los ingresos vendrn por la venta del producto en la tienda
online. Adems, se puede pensar en dar formacin o talleres sobre cocina y/o
repostera con Stevia.

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Estructura de coste: el coste asociado al proyecto sern los impuestos que se

tenga que pagar por la actividad comercial, el mantenimiento, diseo y
programacin de la web y del servidor, compra de producto, la labor de
marketing y posicionamiento en Internet, contenidos y redes sociales, as como
transportes, viajes, sueldos, etc. En definitiva, todo aquello que suponga un coste
para la empresa.

Mtricas clave: la mtrica clave es algo que debera ir variando conforme vaya
avanzando la empresa. Inicialmente, se podra observar la velocidad de
captacin de nuevos clientes y tambin en la recurrencia de esos clientes. Para
ello, el trfico a la web es un parmetro sobre el que es necesario actuar con
eficacia.

Ventaja especial: la ventaja especial sera la posibilidad de ofrecer recetas,

cursos y envos exclusivos de productos a los clientes y suscriptores de la web.

De esta forma, el lienzo Lean Canvas quedara as completado:

Figura 3. Lienzo Lean Canvas completado para el Ejemplo 2.

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