7.

Casi todos los gerentes de ventas titubean a la hora de modificar sus

territorios, a no ser que se vean obligados por las circunstancias. Tampoco
les gusta hacer cambios importantes en el paquete de compensaciones de
ventas. Por otra parte, reasignar a los vendedores de un territorio a otro es
algo bastante comn y, con frecuencia, refleja una especie de promocin. Un
experto afirma que si la fuerza de ventas de una compaa conoce la zona
demasiado bien, los territorios deben reasignarse.

Cules son los pros y los contras de este enfoque?

Al acostumbrarse en una situacin o una actividad, hacen que las personas se

desmotiven y entren en una zona de confort, adems eso no es recomendable en
una fuerza de ventas, porque los vendedores no buscan las metas, ya tienen a sus
clientes definidos y no buscan la forma de agradarlos, existe el riesgo de que eso
afecte el pronstico que la empresa diseo.

Por esa parte el rotar a los vendedores es favorable, los vendedores tienen una
motivacin extra y lo nuevo les parece fascinante y hacen encontrar un plus en los
vendedores, muy necesario a la hora de mantener el pronstico de ventas factible
de lograr.

Claro est que existe un riesgo latente al mismo tiempo, ya que cambiarle el
territorio de venta a los vendedores genera desconciertos, ms aun si dichas
modificaciones se hacen a medias sin un anlisis previo, sin estudio detallado, que
sirva como elemento refutable, por eso cuando se realiza dichos cambios de
manera consciente y de forma estructurada las empresas y su fuerza de venta
tienen grandes posibilidades de expandir sus mercados y volverse ms
competitivos.

Debemos de tener muy presente que no todos los territorios de ventas y no todas
las fuerzas de ventas son iguales, existen zonas que son mucho ms rentables
que otras con mejores facilidad de acceso para la fuerza de ventas, por eso mismo
deben de ser distribuidas acorde al esfuerzo, compromiso y resultados de los
vendedores es una gran herramienta de motivacin para cualquier empresa.
Qu factores relacionados con el vendedor, la compaa y el contexto
externo suelen llevar a las compaas a reasignar una zona de ventas?

Existen muchos factores que se deben de tomar en cuenta al momento de

reasignar una zona de ventas:

1. La disminucin de las ventas en un zona, debido a factores que tenga

relacin con un mal manejo por parte de un vendedor a la cartera de
clientes, mal trato, poco entendimiento.
2. Zona poca productiva en cuestin de ventas.
3. Desplazamiento de los clientes de una zona, lo que convertira a la zona en
muy pauprrima en cuanto a venta, lo que se debera de hacer en ese
caso, es expandir una zona cercana, para poder unir las ventas generales o
podra ser divisiones internas en las mismas zonas.
4. El ingreso de competencia podra ocasionar el movimiento de zonas de
ventas.

8. En este captulo se describe el proceso que debe seguirse para determinar

los territorios. Una vez definidos, en ocasiones ocurren cambios que piden
su realineacin.

Qu cambios indican la necesidad de una realineacin?

Como tambin lo menciona el libro los clculos de la demanda del territorio

permiten planear, dirigir y controlar a los vendedores debidamente porque afectan
varios aspectos y son estos aspectos los que dan a entender que existe una
necesidad de realineacin, como ser los siguientes:
1. El diseo de los territorios de ventas.
2. Los procedimientos empleados para identificar a los clientes en perspectiva.
3. Las cuotas de ventas.
4. Los niveles de recompensa y la mezcla de elementos del plan de recompensas
de la empresa para las ventas.
5. La evaluacin del desempeo de los vendedores.

Qu proceso seguira usted para llevarla a cabo?

Primeramente realizar un estudio para saber la salud de todos los territorios de
ventas, dicho estudio ser el punto de referencia para determinar si existe una de
una realineacin.
Despus de determinar que se necesita una nueva realineacin, es fundamental el
total de carga de trabajo de dicho territorio, para saber si se necesita dividir el
territorio o expandirlo junto con otro.
Adems se debe de equilibrar los potenciales de cada territorio, estar ms
apegado a ellos, saber la forma en cmo se desempean y funcionan, para que
sea ms fcil tomar decisiones a futuro para nuevos cambios.
Por ultimo saber que vendedores son idneo para el territorio, por eso la empresa
debe de conocerlos, saber el potencial de cada uno, para saber ubicarlos.

Cmo implantara los cambios?

Como lo expuse anteriormente, se debe evaluar detalladamente las habilidades de

cada uno de los vendedores con que cuenta la empresa, para de esta forma saber
el momento y el territorio donde para poder asignarlo en el territorio idneo, por
eso mismo los cambios deben de ser bien meticuloso, bien planeados para poder
obtener los mejores resultados, los cambios deben ser evaluado y cada
movimiento estudiado, para que el cambio no sea brusco y debilite el territorio y la
fuerza de venta.

9. En el caso tpico, administrar por excepcin implica un anlisis minucioso

de las situaciones por debajo de la media. Slo se analiza a los
representantes que no han cumplido con los objetivos, a los productos que
no se han vendido conforme a las expectativas y a los clientes que no han
comprado los productos como se pronostic, a fin de determinar las
medidas correctivas. Qu argumentos presentara usted para realizar un
anlisis detallado de las situaciones contrarias, por encima de la media?

Es algo complicado, ya que previamente se cuentan con parmetros y todo aquel

que los cumple, pues se considera que est por arriba de la media y no se le da
importancia alguna o ms importancia que todo aquellos que estn por debajo de
la media.
Pero existen razones para analizar, como por ejemplo saber qu tipo de
actividades realizan los vendedores que estn por encima de la media, ya que se
pueden poner en prctica y ayudar a los que no cumple con el promedio.
Otro estudio que se puede hacer, es conocer el territorio de los vendedores que
estn por encima de la media, ya que pueden ser un factor importante para
cumplir con las ventas.
Ideal tambin conocer el territorio, factores externos, como seguridad, clima,
accesibilidad, son factores que pueden beneficiar a que un vendedor cumpla con
el objetivo que se le planteo.