Fierros Ed 5

editorial
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Gerente de Canal Ferreteras
JUAN FELIPE RIVERA
cel: 314 350 39 72
jrivera@revistafierros.com.co
Ejecutiva de cuenta
EXPOFIERROS:
STEPHANY LOZADA S.
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DEYANIRA PAZ TORRES
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La feria ms
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CRISTINA MEJIA RESTREPO
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MNIKA BARRERA M.
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Redaccin
SHEYLA VANESSA ROJAS
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el sector ferretero
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NATHALY PACHECO
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Colaboradores
DIEGO VELSQUEZ RENDN
diegoale214@hotmail.com Una de las herramientas ms precisas para incrementar la competitividad de las
Diseo y diagramacin
YAMILE ROBAYO empresas es el conocimiento del sector en el cual stas se especializan. Y esta realidad
diagramador@revistalabarra.com tampoco es ajena al mercado de las ferreteras. No obstante, si bien los ferreteros pueden
JORGE ANDRS CALDERN C.
jcalderon@revistalabarra.com celebrar que, como especialistas, conocen los productos que ofrecen como la palma de
CARLOS ANDRS ACERO R.
cacero@axioma-group.com su mano; hasta ahora no se ha presentado un espacio en el cual los administradores y
Fotografa propietarios de almacenes ferreteros, elctricos, de acabados y de construccin liviana
NICOLS CABRERA
JULIANA LOPERA puedan conocer ms de cerca a sus proveedores, identifiquen sus ventajas y hasta tengan
GUSTAVO PREZ DUSSN
oportunidad de compararlos con otros que ofrecen productos o servicios similares.
Propiciar esa relacin tan slo ser uno de los objetivos de EXPOFIERROS,
un certamen que hemos calificado como LA FERIA MS COMPLETA PARA
EL SECTOR FERRETERO. Es decir, se trata de un certamen diseado para
www.axioma-group.com contribuir a la profesionalizacin, competitividad y desarrollo del sector.
Gerencia General
MARCELINO ARANGO L.
Hasta ahora, las exposiciones de productos y servicios relacionados con el
cel: 313 8157505 sector no han tenido un espacio o un evento exclusivo con un amplio conjunto
gerencia@revistalabarra.com
Consejo Asesor
de actividades y valores agregados. Si bien la Feria Internacional de Bogot (FIB)
RICARDO VILA y Expoconstruccin le han dedicado algo de espacio a los productos ferreteros,
CRISTINA VALDES
Gerente de Contenido
ninguna de ellas contaba con un nfasis especializado en los comerciantes
MARIANO ARANGO L. de este mercado; adems, tenan como objetivo pblicos diferentes.
cel: 313 815 7510
director@revistalabarra.com Por eso, uno de los aspectos ms importantes de esta feria, organizada por Axioma
Gerente Comercial Group y la Revista FIERROS, es que se trata de la primera feria exclusiva para el sector.
NICOLS MONTOYA
cel: 312 4343945 All slo asistirn los administradores, propietarios, dependientes, especialistas y
nicolas@revistalabarra.com
proveedores del sector ferretero, elctrico, de acabados y de la construccin liviana. El
Editor General
GABRIEL PINEDA ARTEAGA certamen espera alrededor de 1.500 visitantes y cerca de 60 expositores especializados.
cel: 314 218 4997
editorial@fierros.com.co
Gerente de Eventos Valor agregado de EXPOFIERROS
Javier Bentez Gonzalez
Cel: 315 667 53 18 1. Capacitacin especializada: EXPOFIERROS contar con una oferta de capacitacin
eventos@axioma-group.com que busca orientar al ferretero sobre cmo administrar mejor su negocio.
Gerente Financiera y Administrativa
MERY ELLEN LARA 2. Ruedas de negocios: Los asistentes a la feria tendrn la oportunidad de cotizar
melara@revistalabarra.com y negociar productos o servicios con varios proveedores del sector, a travs
PAOLA TEZNA
asadmon@revistalabarra.com de agendas preestablecidas, con el fin de tomar una mejor decisin.
Gerente de Talento Humano 3. Shows comerciales: Desea conocer el uso adecuado y las ventajas de cada
Duban Pascagaza Benitez
gerenciath@axioma-group.com producto o servicio? En EXPOFIERROS contaremos con un espacio para todo
Suscripciones
LILIANA CALDERN
tipo de demostraciones necesarias a la hora de realizar mejores ventas.
suscripciones@revistalabarra.com 4. Informacin exclusiva: Los asistentes al evento recibirn un Manual del visitante, el
Gerente e-bussiness
ANDRS GMEZ
cual les dar la informacin ms reciente del sector, incluir datos de contacto de los
agomez@revistalabarra.com proveedores y ofrecer cupones de descuento en productos y servicios especiales.
rea web
JONNATHAN DAZA
5. Muestra comercial: Todos los productos especializados para el sector podrn
jdaza@revistalabarra.com encontrarse en EXPOFIERROS, la feria ms completa para el sector ferretero.
Gerente Gua de Proveedores
Erica Carvajal Valencia
ecarvajal@axioma-group.com Como puede verse, se trata de un evento sin precedentes en el sector y diseado
Produccin e Impresin
GRUPO OP GRFICAS S.A. especialmente para mejorar la competitividad de su negocio. Por esta razn, esperamos
contar con su presencia en el certamen, dndole valor agregado al sector.
UNA PUBLICACIN DE AXIOMA
COMUNICACIONES LTDA.
Tel: 236 6310 / Cra. 13 # 77A - 65
www.fierros.com.co Mariano Arango Londoo
Abril de 2009 / Edicin Nmero 5
Bogot, Colombia Director
HECHO EN COLOMBIA, POR COLOMBIANOS
Prohibida la reproduccin total o parcial del contenido 6 [ FIERROS EDICIN 5 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]
de esta revista sin autorizacin expresa de los editores.
seccin SUMARIO
Subseccin
Especial:
Cmo competir
con las grandes superficies Materiales y productos
Entrese de cmo asesorar
Quiere saber de qu manera debe reforzar
correctamente a su cliente a la hora
su negocio para competir efectivamente?
de comprar pintura. Conozca
Entrese de cules son las estrategias para
las novedades y los ltimos
que su ferretera marque la diferencia.
desarrollos tecnolgicos
disponibles en el
Cultive sus clientes profesionales.
mercado colombiano.
Implemente servicios de valor agregado.
Ofrezca marcas exclusivas.
64
50
Conozca estrategias de las
grandes ferreteras.
Pg.
Pg.
Nacional de Elctricos
especializacin para el crecimiento
HH,
Esta empresa colombiana, con
ms de 37 aos en el mercado debe su
HERRAMIENTAS progreso a la especialidad. Una estrategia,
Y EQUIPOS que segn ellos, aporta adems de la
fidelizacin de sus clientes, una innovacin
Conozca cules son las
permanente. Entrevista con Rolando
42
herramientas manuales
Alberto Ortiz, Gerente Comercial.
ms vendidas; de qu
manera puede prevenir a
Pg.
sus clientes de posibles
accidentes y la tecnologa
al alcance de esta clase
28
de herramientas.
Capacitacin
Pg. Cul es la responsabilidad de los
38
proveedores en la capacitacin para
los ferreteros? Esta nueva seccin
Calidad Pg. de Revista FIERROS le mantendr

informado sobre lo que usted debe saber
78
Reconozca los ms importantes para prepararse y mejorar su negocio.
estndares de calidad en cuanto
a abrasivos y tuberas sanitarias.
Pg.
El Dependiente
Ferreteras de las ms
importantes ciudades del pas
nos dieron a conocer cules Otras secciones
servicios adicionales estn
Quin es quin..................... Pg. 10
8
implementando para mejorar
los ingresos de su negocio. Gestin y Mercadeo............ Pg. 12
Negocios............................... Pg. 58
Pg. Novedades............................ Pg. 82
[ FIERROS EDICIN 5 ] 7
El dependiente
e r v i c i o s A dems de la comercializacin de materiales, productos
S
y herramientas, existe la posibilidad de crear servicios
adicionales que contribuyan al crecimiento del negocio ferretero.
l e s
Revista FIERROS habl con cinco ferreteras a nivel nacional
adic i o n a
para que fueran sus mismos dependientes los que dieran a
conocer aquellos servicios que marcan la diferenciacin.
al crecimiento
que contribuyen
del negocio
En la capital colombiana
Foto / Gustavo Prez

Un servicio tcnico
responsable
Jairo Gmez,
Dependiente del
Ferrelctrico
San Francisco
Carrera 73 A
n 77 A-92, Bogot
La prestacin de un
Efectivo servicio al cliente servicio que incluya,
Emilse Prez Arismendi, Dependiente Multicolor EyB adems de una venta
Autopista Norte n 130-71, Bogot efectiva, la instalacin
adecuada de un
Adems de garantizar una venta en el momento, es necesario producto de cerrajera
asegurar una en el futuro. As una persona no compre nada, un para empresas, es el proyecto que ha estado implementando Jairo
servicio al cliente ejemplar es necesario: de esta forma Emilse Prez, Gmez, dependiente y propietario del Ferrelctrico San Francisco.
propietaria del almacn de pinturas Multicolor EyB justifica que el Seis aos y medio en el negocio ferretero y en el local que
xito de su negocio est en el respaldo que ofrece a sus clientes. administra le han permitido conocer la necesidad de sus
Aqu vienen personas a pedirme que les indique qu pintura escoger; clientes en cuanto a la instalacin, mantenimiento y asesora.
algunos no compran nada en el momento pero a los ocho das vuelven Nosotros estamos formando personal capacitado para prestar
y me compran una buena cantidad. No importa que hayan tenido el servicio, que venimos haciendo desde hace cuatro aos.
que atravesar la ciudad, eso es una buena asistencia, afirma. Ahora vamos a mejorarlo, integrando nuevos empleados. En
resumidas cuentas, adems de garantizar la venta de un producto
con calidad, hacemos su instalacin y mantenimiento.
Electricista y Cerrajero express
lvaro Avellaneda, Dependiente de
Tecnoelctricos Ferretera
Avenida Rojas n 63-64, Bogot
Quin no necesita un cerrajero o un electricista que lo atienda

como en su casa, a cualquier hora del da y ofrezca todos los
productos necesarios para llevar a cabo su labor, todo en uno?
Este es el servicio de Tecnoelctricos Ferretera. Su propietario y
dependiente lvaro Avellaneda, con ms de 30 aos en el negocio
de las ferreteras, asegura que los productos de calidad que
comercializa, estn acompaados por un beneficio adicional: Mis
clientes saben que el servicio de electricista y cerrajero est dispuesto
para ellos, al instante, y por un especialista, afirma Avellaneda.
8 [ FIERROS EDICIN 5 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]

EL DEPENDIENTE
En el valle de Aburr
Foto / Juliana Lopera
En la Ciudad Jardn
Asesora preventa especializada
para los profesionales
Luis Orley Bohorquez, Dependiente
de Dimafusa Ferretera
Transversal 12 n 18-02 Fusagasug-Cundinamarca
La importacin de exclusividad
Francisco Luis Zapata Gil, Dependiente Para lograr cubrir las necesidades y expectativas de los clientes
de la Ferretera Colombia LTDA profesionales, hace ms un ao
Calle 45 No 50-9, Medelln que Dimafusa Ferretera visita
las obras de construccin de su
Ocho aos de experiencia en el mercado han permitido que localidad, con el fin de brindar
un proceso de importacin de herramientas con alto grado de una asesora efectiva acerca de
especializacin y desarrollo tecnolgico sea el servicio que est los productos ms novedosos que
siendo consolidado en la Ferretera Colombia desde 2006. Al pas llegan a su negocio. Segn Luis
llegan, por medio de esta ferretera unas herramientas que son Orley Bohorquez, su dependiente:
de rotacin baja, fabricadas en Alemania, Espaa y Repblica en cuanto a los productos que
tera
Checa, y que representan un volumen menor; pero que constituyen son para construccin liviana, nos
Foto / Cortesa Dimafusa Ferre

exclusividad: sta es la estrategia con la que ha alcanzado un hemos convertido en los pioneros
notable nivel de satisfaccin. Segn Francisco Luis Zapata, de la difusin de este sistema
dependiente de la Ferretera Colombia: este servicio puede llegar en la regin y sus alrededores.
a tener un costo superior para nuestro clientes; sin embargo la ste servicio ha fortalecido
experiencia nos ha demostrado que ellos estn dispuestos a pagar la confianza que hemos
un mayor valor, someterse a tiempos de espera e incluso a pre- mantenido durante los 8 aos
pagar la herramienta cuando es exclusiva y de alta calidad. de trayectoria en el negocio.
quin es quin?
Elxito
de una labor es el
compromiso
con la calidad:
Sergio Crdenas
Gerente Comercial
Almacenes Corona
C on ms de 16 aos de experiencia en el campo de
la remodelacin y la decoracin, Sergio Crdenas
Acua, gerente comercial de Almacenes Corona
es el especialista destacado de esta edicin.
Inici su trayectoria laboral, como parte de Corona, en
Bucaramanga, desempendose como Gerente de ventas.
Estuvo luego a la Costa Atlntica como Gerente Regional, e
hizo presencia en Venezuela, cuando la compaa decidi
abrir sus almacenes en el vecino pas, y volvi a Colombia a
hacerse cargo de los almacenes Super Saldos. Continu
manejando todos los puntos de venta de los almacenes Corona
y en la actualidad se encuentra liderando el departamento
comercial y de mercadeo de la misma compaa.
Su labor tiene como base estar a la vanguardia del
desarrollo y bsqueda de los ms novedosos productos para
ponerlos a disposicin de cada uno de los almacenes; evaluar
las tendencias del mercado; conocer y participar en las ferias
Foto / Gustavo Prez
internacionales relacionadas con la decoracin y buscar el

mejoramiento de la exhibicin por medio del cubrimiento
de la demanda de productos para remodelacin en los 19
Hipercentros Corona ubicados en 9 ciudades a nivel nacional.
Laborar en esta compaa, con ms de 125 aos en
el mercado, me ha permitido alcanzar mis metas. Desde
el primer da que entr a esta empresa, la relacin entre
mis proyectos laborales y profesionales, estn de la mano.
Mi carrera progresa al ritmo del crecimiento de Corona.
Ese resultado me hace estar muy orgulloso, agrega.
Segn Crdenas, como profesional, la labor en una
compaa debe incluir un esfuerzo permanente por cumplir
los ms exigentes estndares de calidad, la responsabilidad
con cada uno de los empleados, permitindoles su
crecimiento profesional y la creencia firme en el progreso
del pas. A pesar de los tiempos difciles, para este
colombiano, esos aspectos marcan la diferencia.

gestin y mercadeo
Sin
servicio
al
cliente,
El servicio al cliente se ha
convertido en un aspecto
indispensable para las
ferreteras. Antes se crea que N o slo los profesionales requieren de los servicios de un
ferretero, sino tambin los ciudadanos de a pie. Por tal
motivo, antes de conocer algunas de las estrategias de servicio
estas estrategias solo servan al cliente recomendadas, es indispensable repasar cul es
para las grandes superficies el significado que los expertos le dan a dicho aspecto.
donde el volumen de clientes Malcolm Peel, autor del libro El servicio al cliente: gua para
mejorar la atencin y la asistencia, define el servicio al cliente en las
y ventas es mayor que en siguientes lneas: aquella actividad que relaciona la empresa con el
los negocios medianos y cliente, a fin de que ste quede satisfecho con ella". Otra forma de verlo,
pequeos. Sin embargo, esta un poco ms especfica, es la definicin propuesta por Christopher H.
Lovelock, autor del libro Mercadotecnia de servicios, quien afirma que
creencia o mito ha perdido
"el servicio al cliente implica actividades orientadas a una tarea, que
sustento debido a la diversidad no sea la venta proactiva, que incluyen interacciones con los clientes
actual de los compradores. en persona, por medio de telecomunicaciones o por correo. Esta
funcin se debe disear, desempear y comunicar teniendo en mente
dos objetivos: la satisfaccin del cliente y la eficiencia operacional".
Atencin cara a cara, la mejor opcin

Siguiendo este orden de ideas, donde se busca la satisfaccin
del cliente, teniendo en cuenta que dicha complacencia no se
resume en que el comprador obtenga lo que necesita, Weimar
Manuel Peralta Snchez licenciado en Administracin de

gestin y mercadeo
Empresas de la Universidad Toms Fras de Potos (Bolivia) expone

los siguientes tems en su investigacin titulada Estrategia de
Servicio Al Cliente: El contacto cara a cara representa la primera
herramienta del servicio al cliente y su estrategia. En la que
debemos considerar () las siguientes prestezas (o atributos):
1. Respeto a las personas

2. Sonrisa al momento de conversar
con el cliente
3. Tcnicas adecuadas de conversacin
(de acuerdo con la cultura del
medio que rodea a la empresa)
4. Ofrecer informacin y ayuda
5. Evitar actitudes emotivas en este
contacto
6. Nunca dar rdenes al cliente o
mostrar favoritismos con ellos.
Seguir estas recomendaciones, por sencillas y lgicas que parezcan,

no es fcil. Algunos ferreteros o empleados, debido al movimiento de
su negocio, o al cansancio no reciben al cliente con un saludo o no lo
miran directamente. Adems, despus de escuchar el pedido, algunos
responden con monoslabos o no dan una respuesta clara a las preguntas
del cliente, fomentando inseguridad en la adquisicin del producto.
Otro error, muy comn, es cuando la atencin sobrepasa la cordialidad
formal entrando al campo de la intimidad
y familiaridad; esta forma de trato
es un arma de doble filo ya que hay
La equivocacin que
clientes que lo ven como una manera de ms molesta se presenta
acercamiento normal, mientras otros se cuando el cliente siente
sienten intimidados y hasta ofendidos.
Dentro de las situaciones de familiaridad
que le estn haciendo un
incmodas, es comn tratar al cliente con favor al atenderlo. Es decir,
el trmino despectivo de mijo, el cual cuando no se le presta la
puede agredir a ste, cuando no sea un
nio, o su edad supere a la del vendedor.
atencin requerida.
Sin embargo la equivocacin que ms
molesta se presenta cuando el cliente siente que le estn haciendo un
favor al atenderlo. Es decir, cuando no se le presta la atencin requerida
y el ferretero o empleado no muestra una buena actitud frente al cliente.
Los reclamos como oportunidades

Lo anterior conduce al segundo aspecto reseado por Peralta
en su trabajo: Relacin con clientes difciles. Esta clasificacin
se debe en primera instancia a que el cliente fsicamente no est
gestin y mercadeo
quejas y reclamos:
Las quejas y reclamos no deben ser un problema para el
ferretero. Segn el Socilogo, profesor y consultor experto
bien o tenga alguna incapacidad. Con ellos, los ferreteros deben en marketing, Alejandro Wald, existen tres clases de quejas:
tener paciencia para lograr satisfacer sus necesidades.
Sin embargo los verdaderos clientes difciles son aquellos 1. Cuando usted se equivoca
con mala educacin; y tanto el ferretero como el empleado 2. Cuando usted no se equivoca pero
deben aprender el arte de tratar a este tipo de personas. Es decir, est de acuerdo con el cliente
dependiendo de la situacin, no es aconsejable que este tipo de
clientes sean atendidos por dependientes o empleados, ya que los
3. Cuando usted tiene la razn y no
clientes intentan desahogar sus problemas denigrando profesional, est de acuerdo con el cliente.
racial y hasta personalmente a los empleados de la ferretera. En
cambio, cuando son atendidos por el dueo, gerente o encargado,
su comportamiento cambia ya que piensan que estn con un par.
En estos casos se recomienda que los dependientes sepan
identificar a este tipo de personas, intenten atenderlas amablemente Cuando usted se equivoca
y, si no lo logran entenderse, transferirle la funcin a su superior. Wald define la primera de las quejas y da algunas soluciones
sencillas, las cuales se resumen en las siguientes:
Hora de reclamos 1. Por ejemplo, usted envi un pedido incorrecto,
Otro punto clave en una buena atencin al cliente es lo tiene que disculparse y hacer lo correcto.
concerniente a reclamos, sugerencias y otras observaciones. Peralta 2. Pida disculpas y diga lo que pas.
hace las siguientes observaciones frente a 3. Personalice: use el nombre del
este aspecto: Atender una queja conlleva a cliente (aunque no exagere).
Despus de escuchar
una mejor comunicacin con el cliente interno 4. No acuse a alguna persona de su
y externo; de hecho, Schiffman afirma que el pedido, algunos empresa. Use el plural: "nosotros",
un cliente insatisfecho puede representar dependientes responden "nuestro", "nos equivocamos".
una amenaza para la empresa, debido a que 5. Ofrezca una rpida solucin. Cudese
con monoslabos o no
ste se comunica con el No Cliente y al de prometer algo que no pueda cumplir.
mencionarle su insatisfaccin, implcitamente dan una respuesta clara a
le sugiere a ste que se aleje de ella. las preguntas del cliente. Cuando usted no se equivoca pero
Por eso, una queja o un cumplido del cliente Esto fomenta inseguridad est de acuerdo con el cliente
debe ser considerado como elemento de la Este tipo de queja se da cuando
estrategia de servicio, lo cual debe atenderse
en la venta del producto. el ferretero tiene la razn, pero en un
con prontitud ya sea en el afn de solucionar gesto de buena voluntad, le dar ciertas
un problema o para comunicar que los errores cometidos en contra concesiones al cliente. Wald en este caso, adems de seguir los
del cliente no volvern a repetirse. PEEL, por ejemplo asegura que "cien consejos anteriores, sugiere que: Deje perfectamente en claro
quejas recibidas en la empresa, es mejor que un cumplido", porque que usted est haciendo una excepcin para mantener las buenas
as ser ms fcil darse cuenta en qu nos equivocamos relaciones. Con mucho tacto, aconseje al cliente acerca de cmo
y lo que se puede hacer al respecto. prevenir que vuelva a ocurrir lo mismo en el futuro

gestin y mercadeo
Un caso de xito
Ferretera Tama
Calle 17 No. 16B-09, Pereira
Foto / Cortesa ferretera Tama

Cuando usted tiene la razn y no
est de acuerdo con el cliente
Este punto es muy delicado ya en l la ferretera puede perder un
cliente el cual puede crear una mala percepcin en clientes potenciales.
Alejandro Wald plantea lo siguiente para actuar en estos casos: Hay
ocasiones en las que usted tiene razn, y no est dispuesto a acceder
al reclamo del cliente. No se sienta presionado a aceptar la demanda
del cliente. Muestre empata, pero no se disculpe. Para superar el
Para lograr un servicio confiable caracterizado
impase, puede recurrir a alguna de las siguientes alternativas:
por la asesora y la confianza, Ferretera Tama,
1. Puede decir, por ejemplo, Me doy cuenta cmo debe sentirse,
de races pereiranas, ha dispuesto un grupo de
Seor Prez, y comprendo por qu est enojado. Entonces cuatro tcnicos especialistas de la construccin
puede sugerirle una alternativa para el futuro, para lo cual y el mismo nmero de profesionales en ventas,
puede iniciar diciendo la prxima vez podramos... a disposicin de sus clientes: Es de esta forma
2. Evite usar s, pero, porque suena defensivo. Mustrese como dos asesores expertos hacen presencia en
cooperativo. Si existe cada uno de nuestros cuatro puntos de venta.
alguna alternativa, Este servicio es supervisado por un departamento
"Cien quejas recibidas tcnico, conformado por arquitectos e ingenieros
ofrzcala
en la empresa, es mejor plenamente capacitados y que representan a esta
ferretera con ms de 22 aos en el mercado:
que un cumplido", Cualquiera de
afirma Julin Meja, su gerente general.
porque as ser ms fcil las estrategias
planteadas funciona La estrategia se llev a cabo debido a la
darse cuenta en qu nos aceptablemente. preocupacin constante, por la comercializacin
equivocamos y lo que se Sin embargo, el de los productos ms adecuados para cubrir la
puede hacer al respecto. ferretero debe tener necesidad de cada cliente: buscamos que el
en cuenta que para consumidor slo lleve las cantidades necesarias
lograr la fidelidad y los productos indicados, para permitirle una
del cliente, y de esta forma atraer a otros, la atencin debe ser mayor economa en su presupuesto de obra,
esmerada. Es decir, que el comprador se sienta bien atendido sin dejar de lado la asociacin y cercana que
podamos lograr, para trabajar de la mano con los
y que el dependiente o empleado demuestre que busca lo
dems ferreteros del sector.
mejor tanto para el consumidor como para la ferretera.
GESTIN Y MERCADEO
A ERIGE
SOBRE consulte
SU NEGOCIO:
con su cliente
Para lograr la calidad en los procesos, es necesaria
la retroalimentacin de los usuarios sobre los
servicios que se prestan. Las ferreteras no estn
exentas de realizar procesos que evalen sus
funciones porque, al igual que muchos, se trata de
establecimientos comerciales.
N o hay que temer a las evaluaciones y menos cuando stas

son en funcin del mejoramiento de los procesos. A travs
de la aplicacin de una sencilla encuesta es posible obtener
informacin valiosa sobre la percepcin que tienen los clientes de
su establecimiento. As podr disear estrategias a corto o largo
plazo que mejoren el servicio y atraigan potenciales compradores.
Por qu es importante?
La opinin de sus clientes resulta un factor importante para medir
la calidad de su servicio y la imagen de su establecimiento, ante una
clientela estacionaria y potencial, adems de gestar informacin til
para identificar, segn Jos Hernndez, Gerente de Parlamericas:
tendencias de mercado, comportamientos y requerimientos.
Tambin, funciona para conocer lo que el cliente necesita y piensa
de mi negocio, como asegura Adelaida Daz, Profesional en
Comunicacin y Relaciones Corporativas Universidad de Medelln.
Para lograrlo es bueno que: genere un plan que haga de dicho
proceso algo voluntario y rpido, que transmita lo importante que
es para el establecimiento, los aportes que el cliente haga en pro de
la mejora del negocio, explica Vctor Jurado, Coordinador Regional
Servicio Postventa Grival Corona; con ello ser posible validar
informacin para apoyar la toma de decisiones, conocer ms
BASES DE UNA ENCUESTA

- Definir el propsito de la encuesta
- Hacer preguntas cerradas, es decir con opciones de seleccin
mltiple
- Usar un lenguaje simple
- Elaborar preguntas consecutivas
- Tener en cuenta los resultados de la tabulacin

GESTIN Y MERCADEO
Es importante que defina el objetivo

de la encuesta, es decir, lo que desea
a mi cliente y contar con una base de datos que permita generar averiguar, si se trata de calidad del
acciones de mantenimiento y fidelizacin de clientes, agrega. servicio, imagen del establecimiento o
alguna marca o producto que poco se
Claves para ejecutar una encuesta
Es importante que defina el objetivo de la encuesta, es decir, lo vende, por ejemplo.
que desea averiguar. Si se trata de calidad del servicio, imagen del
establecimiento o alguna marca o producto que poco se vende,
por ejemplo; de esta manera ser ms sencillo sistematizar la grado de informacin; se trata de mantener un orden lgico que
informacin una vez que la obtenga. Tenga en cuenta que el lenguaje permita al encuestado enfocar su aporte de manera rpida, prctica y
es importante a la hora de formular las preguntas, ste debe ser amena. De igual forma, por tratarse de un establecimiento comercial
claro y no usar palabras ambiguas o complejas que confundan al donde, por lo general, las personas tienen prisa, se recomienda
cliente, pues lo ms seguro es que ste responda apresuradamente elaborar preguntas cerradas y no ms de tres abiertas, lo cual
y le proporcione informacin errada. Deben redactarse de facilitar su participacin adems de la tabulacin de los resultados.
acuerdo con las caractersticas de la poblacin a consultar. Hay que definir el objetivo de la encuesta, los temas a evaluar,
Procure que sus preguntas se refieran a un tema especfico porque el modelo, los incentivos y el responsable de la centralizacin de la
as las respuestas sern ms precisas. Tambin que la encuesta informacin; siempre pensando en la tabulacin de la informacin, los
mantenga orden en su estructura, es decir, que las preguntas tengan informes estadsticos, el anlisis y la toma de acciones, sugiere Jurado.
una organizacin que funcione para obtener cada vez ms un alto
Beneficios
Al realizar una encuesta semestral en su establecimiento, tiempo
TEMAS PARA ABORDAR y plazo recomendado segn expertos, usted lograr encausar
estrategias que le permitirn orientarse al mercado ofreciendo
Productos potenciales y en venta soluciones a necesidades reales, adems no deben
Servicio al cliente / Personal
ser largas, advierte Hernndez. Con
Conocimiento recibido del producto
Productos / Servicio de la competencia
Precios del mercado
Relacin precio vs servicio / beneficios
Calidad del producto vendido
Inconformidades o Sugerencias
Imagen del establecimiento
Expectativas / Necesidades del cliente
Evaluar medios de pago (tecnologa).

GESTIN Y MERCADEO
Y CMO DESARROLLO MI ENCUESTA?

Es necesario tener en cuenta que no vale la pena recopilar informacin si no se tiene claro para qu
puede servirnos. Por ello, la Revista FIERROS le presenta un par de ejemplos de acuerdo con lo que
podra averiguar dentro de su negocio. Pero no se limite, puede mezclar estos tipos de encuesta
o escoger otros temas de su inters, hasta lograr la que ms se adapte a sus necesidades:
1. Con cunta frecuencia visita nuestro establecimiento? 5. En nuestro establecimiento:

A diario Encontr lo que necesitaba
Varias veces por semana Compr cosas que no encontraba en otros lugares
Una vez al mes Perd el tiempo
Primera vez Gast ms de lo que tena presupuestado
2. Como le pareci nuestro servicio? 6. Volver a visitarnos?

(Califique de 1 a 5, siendo 5 la mejor opcin)
Para nada
1 2 3 4 5 Slo si no tengo otra opcin
No estoy seguro(a)
3. Est satisfecho con el servicio? Por supuesto
Si y mucho
Es normal
EVALUACIN PRODUCTOS Y SERVICIOS
No del todo, algunas cosas no me gustaron
(preguntas abiertas)
Para nada
- Cules son sus argumentos para la devolucin de este producto?
- A su juicio, qu aspectos considera que debemos cambiar
4. La atencin de nuestros asesores fue:
en nuestro servicio?
Eficiente - Por qu est inconforme con nuestro sistema de validez de
Torpe garantas?
Nadie me ayud - Adems de las marcas que ofrecemos qu otras le gustara
tener en nuestro local?
- Est conforme o no con la asesora brindada por nuestro
personal? Por qu?
Con una encuesta lograr encausar

estrategias que le permitirn orientarse
al mercado ofreciendo soluciones a
necesidades reales.
ellas tambin podr mejorar la calidad de su servicio, atraer y

retener a sus clientes, explica Daz, as como identificar un cambio
sustancial en el mercado atendido, agrega Hernndez; detalles que
lo encausarn a trabajar en sus debilidades y anticipar oportunidades
de mercado que lo coloquen por encima de su competencia.
No abandone el proceso
Contabilizar y analizar los resultados, no es ms que la parte
del proceso que le permitir conocer la percepcin de su negocio
y lo que le proporcionar bases para elaborar estrategias que le
permitan superar dificultades, que lo posicionen dentro del sector
ferretero. Para lograrlo es preciso que con sus empleados haga
grupos focales y cree un equipo de anlisis de las encuestas Recuerde
dentro de la organizacin o si est en la capacidad, contratar un La oportunidad de conocer la percepcin del cliente sobre
grupo especialista en el tema, recomiendan en Parlamericas. sus recursos, personal, productos y establecimiento, en general,
Asimismo, es conveniente segn Daz: hacer el anlisis depende de los espacios que usted como lder del negocio facilite.
pertinente a las variables por medio de mtodos cuantitativos, Es innecesario entorpecer la compra del cliente para aplicar
tambin las deducciones que sean posibles y, por ltimo, un cuestionario bsico, basta con una sugerencia durante la
tomar las acciones segn los resultados arrojados. facturacin de los productos que motive al cliente a resolverlo.
gestin y mercadeo
Cliente bien
2
atendido,
compra
veces El cliente es fundamental para el crecimiento
de su negocio. Trabaje en pos de la calidad y
la excelencia del servicio para que su clientela
viva toda una experiencia de compra.

gestin y mercadeo
Los clientes son los que permiten identificar cules

son los hbitos y compartimentos del mercado,
los que me permiten buscar oportunidades de
negocios en necesidades no atendidas.
U na buena atencin al cliente no es labor exclusiva de almacenes

de cadena o tiendas de ropa. Las ferreteras son establecimientos
comerciales que tambin se enfrentan diariamente a diversas
situaciones con sus consumidores. Por ello, es importante tener
presente que se trata de personas que respaldan su negocio con las
ventas y ello tambin se logra si reciben la eficaz atencin y solucin
a sus necesidades. Mejorar o incorporar determinados aspectos
al servicio, que tal vez da por hecho, representan la posibilidad de
que un cliente compre nuevamente en su establecimiento.
Conozca a su cliente
Los clientes son la razn de existir de los negocios, sin ellos no
habra vida empresarial. Son los que permiten identificar cules son los
hbitos y compartimentos del mercado, los cuales me permiten buscar
oportunidades de negocios en necesidades no atendidas, explica Jorge
Hernndez, Gerente Parlamericas; por ello, cualquier proveedor debe
construir sus estrategias orientadas hacia l. Sin embargo, existen
diversos tipos de cliente que obligan a
los comerciales a enfrentar situaciones
que pongan a prueba sus capacidades TIPS DE
de servicio. Una buena estrategia es ATENCIN AL CLIENTE
ofrecerle mucha confianza y convertirse
en su asesor de cabecera, agrega.
Existen clientes pasivos que no + Definir los momentos de verdad para
dinamizar las actividades.
expresan sus inconformidades con el
+ Asignar a un personal encargado de la
servicio, y aquellos que s las expresan e
calidad de los servicios.
incluso buscan llegar hasta las ltimas + Capacitar y generar cultura de servicio en
consecuencias con tal de hacer respetar los empleados.
su condicin y sus derechos, cuando no se + Mantener normas de educacin y
les satisface en un momento de verdad, cordialidad entre empleados y hacia el
advierte Adelaida Daz, Profesional en cliente.
Comunicaciones y Relaciones Corporativas + Establecer reglas bsicas de atencin y
de la Universidad de Medelln. Por ello es servicio al cliente que faciliten el proceso.
importante la retencin y fidelizacin de + Demostrarle al cliente que su inversin
est compensada con el producto/
los mismos, determinando los momentos
servicio.
de verdad que son importantes para el
+ El asesor debe adelantarse a los
cliente; formulando polticas y parmetros reclamos, preveer situaciones.
efectivos para la adecuada gestin del + Mentalcese: trate de ser la mano
servicio y haciendo reuniones peridicas derecha de sus clientes.
de capacitacin, concientizacin, ajuste y
control de las medidas tomadas, insiste.
Involucre a todos
Tenga claro que un cliente busca satisfacer una necesidad especfica
por medio de un producto o un servicio al llegar a su establecimiento.
La buena exhibicin, presentacin y atencin de su personal son
detalles que alimentan la percepcin del cliente sobre lo que usted
puede ofrecerle. Los dueos de cualquier establecimiento tienen
un alto grado de responsabilidad porque el primer cliente que
gestin y mercadeo
La buena exhibicin, presentacin y atencin de su

personal son detalles que alimentan la percepcin del
cliente sobre lo que usted puede ofrecerle.
se debe trabajar es el interno. Si un empleado no tiene sentido

de pertenencia su actuar ser negativo, asegura Hernndez. l
sugiere mantener a su personal totalmente entrenado, con un
ambiente laboral que desarrolle empoderamiento; as estarn
en capacidad de tomar decisiones en funcin del negocio.
Es importante desarrollar la confianza con el cliente a travs
del cumplimiento, por ejemplo con los tiempos de entrega de un
producto, pues es comn que ste se programe de acuerdo con
la fecha pactada y si falla tendr un cliente menos. Procure cuidar
su lenguaje y actitud delante de los clientes, al igual que los de sus
empleados. La agilidad y eficacia del servicio depende de todos. El
cliente no debe percibir desconocimiento y torpeza en la atencin
porque desconsiderar su local para una prxima ocasin.
Tambin trate de dedicarle el tiempo que sea necesario a sus
clientes con el fin de entender sus necesidades sin hacer supuestos;
con ello lograr una solucin eficaz a sus requerimientos que sin
duda generar una recordacin
positiva del cliente, recomienda
CLAVES PARA LA Vctor Jurado, Coordinador Regional
EXCELENCIA Servicio Postventa Grival Corona.
+ Trabaje en sus debilidades con actitud Pero no permita

proactiva. Que usted o alguno de sus
+ Investigue el perfil de su cliente, sus empleados, motivado por lograr una
necesidades y requerimientos: anticpese. venta, mienta sobre las condiciones
+ Desarrolle confianza entre su cliente y su alrededor del establecimiento o sus
negocio. productos; tampoco permita que
+ Entrene sus habilidades para acoplarlas a
se ofrezca aquello que no se tiene
los diversos tipos de clientes.
slo para aparentar ventaja frente
+ Sistematice el estado de relacin con
clientes especiales. la competencia; pues ello puede
+ Mantener un buen funcionamiento del convertirse en un problema que
negocio genera confianza a los empleados, acabe con su credibilidad adems de
ellos se refleja en su desempeo. complicar las actividades del negocio.
+ Vigilar la imagen del establecimiento, de Cercirese de que sus clientes sean
ello depende el acercamiento de ms bien atendidos, que no los ignoren
clientes. por muy saturado que est el local o
tenga escasez de personal; siempre
es bueno que se sientan reconocidos
cuando visiten su establecimiento.
Ni se le ocurra: ofrecerle soluciones por salir del paso, hacer
sentir a los clientes que slo les interesa que compren, o hablar mal
de la competencia; a ellos hay que ofrecerles soluciones integrales
acompaados de servicios complementarios, tener productos
disponibles para evitarles tiempos de espera, advierte Jurado.
Si tiene empleados con poca experiencia asegrese de
capacitarlos de tal modo que cuando un cliente solicite sus servicios
estos recurran cada vez menos a usted, pues, que sus empleados
muestren escaso dominio de los productos del establecimiento
o de sus funciones, generar impaciencia y descontento en los
clientes; recuerde que ellos estn en la bsqueda de soluciones y si
perciben que en su negocio son incapaces de ayudarlos se irn.

gestin y mercadeo
TEST
Ahora que sabe lo necesario para atender bien a sus clientes,
averige qu tal lo ha hecho en este tiempo, recuerde que cuanto antes
conozca sus debilidades ms pronto podr convertirlas en fortalezas. 7. Si al momento de pagar, el cliente se queja por el valor de
Anmese a realiz ar este pequeo test eligiendo como respuestas las los productos, yo:
A (Trato de controlarme) Le pido que busque en otros
opciones A, B o C segn su parecer. Tenga en cuenta que las
respuestas deben ser acordes con lo que ha hecho y no con lo que le establecimientos.
B Le aseguro mayor calidad y garanta por nuestros
gustara hacer.
productos.
c Le explico el porqu del costo y lo que ganar en servicio
al tenerlos.
EL 8. Cuando un cliente necesita un producto pero no tiene

CLIENTE referencias, tamao, tipo, o no sabe de cantidades; yo:
A Le pido que regrese con referencias ms concretas.
Y YO B Lo dejo con uno de mis empleados para que lo asesore.
c Lo escucho y sugiero productos que le pueden funcionar.
9. Si un cliente viene a cambiar un producto una semana

despus de comprado, yo:
A Le aclaro que es imposible hacer el cambio por polticas
del negocio.
B Lo reviso slo para poder decirle que ya no puedo hacer el
cambio.
1. Cuando un cliente entra al establecimiento, yo: c Le aclaro que no devolver su dinero pero que le dar un
A Lo miro y contino mis actividades. producto equivalente.
B Dejo cualquier cosa que est haciendo y voy hacia l.
c Hago contacto visual, sonro y espero su solicitud. 10. Si una mujer entra al establecimiento, yo:
A La observo y espero al hombre que debe entrar con ella.
2. Si hay una persona afuera del establecimiento observando B Le pido a uno de mis empleados que la asesore porque no
el local, yo: creo que vaya a comprar.
A Me asomo para ver de qu se trata sin ponerme en c Me apersono de su visita y procuro conseguir ms de lo
evidencia. que necesita.
B Me acerco y le pregunt si busca algo en especial.
c Salgo y permanezco atento a cualquier solicitud.
3. Si un cliente busca un artculo que no tengo en mi

ferretera, yo:
A Le hago entender que no tengo ese tipo de artculos. Evale sus respuestas
B Me comprometo con l para tenerlo en su prxima visita.
c Busco un artculo similar para ofrecerle. Si la mayora son A : Usted est pendiente de su negocio y de todo
aqul que all necesite algo, pero su actitud no cautiva a muchos
4. Si detecto a un cliente enojado con uno de mis clientes porque, al parecer, tiende a resolver sus necesidades
colaboradores, yo: desde un mostrador o a travs de sus empleados; y, cuando
A Permanezco cerca sin intervenir. un cliente le pide ayuda, su reaccin tiende a ser en ocasiones
B Me acerco rpidamente e intervengo. impulsiva. Sera bueno que comenzara a trabajar en su actitud
c Llamo a mi empleado y me encargo personalmente de la frente al servicio para lograr la fidelizacin de toda su clientela.
situacin.
Si la mayora son B : Su prioridad parece ser el cliente y se vale
5. Si un cliente cotiza en mi ferretera, pero no estoy seguro de sus recursos para que ste tenga una buena atencin, sin
de que compre, yo: embargo, esto no siempre parece garantizar la venta. Trabaje
A Contesto a todas sus preguntas desde el mostrador. junto con su personal para definir los momentos de verdad
B Le muestro parte de lo que busca, le ofrezco garantas y cuando un cliente llegue a su establecimiento, as impedir que
descuentos. se sientan vigilados o acosados y logren ser oportunamente
c Pongo los productos a su disposicin en el mostrador y atendidos para incrementar sus ventas.
facturo como si en realidad fuera a comprarlos.
Si la mayora son c : Usted parece tener lo necesario al presentar
6. Si un cliente entra a mi negocio, mira mis productos pero un buen servicio y astucia para concretar una venta. Es capaz
luego de un tiempo no est llevando alguno; yo: de recocer el momento para acercarse a sus clientes dndoles
A Lo observo atentamente para ver qu quiere. tiempo de que encuentren lo que buscan por s solos; tambin
B Le grito/hablo desde el mostrador si busca algo en de orientarlos personalmente, o a travs de sus empleados, y
especial. sugerir soluciones a partir de lo que tiene. No es extrao que
c Le pido a uno de mis empleados que lo acompae y lo consideren un asesor y a su establecimiento como un punto
asesore. de referencia. No baje la guardia, trabaje en sus debilidades,
tampoco descarte la idea de expandir su negocio.
gestin y mercadeo
Organizar
85
las compras,
9
34 2
1
otra forma de mejorar su
negocio
Realizar sus adquisiciones de manera
L a rentabilidad de cualquier negocio se mide por las utilidades,
las cuales slo se logran si la organizacin de la empresa es
la adecuada y el funcionamiento es correcto. En el caso de las
organizada puede facilitar el rendimiento de ferreteras, ya sean mayoristas o minoristas, uno de los aspectos
trascendentales son las compras y la rotacin de los inventarios.
su negocio. Compre lo necesario y alese con
Las principales preguntas que se generan al momento de
sus proveedores para que pueda contar con su abastecimiento o reabastecimiento son Qu comprar? A
mercanca justo a tiempo. quin y a dnde comprar? y Cmo comprar? La respuesta
a estos cuestionamientos es variada y en ocasiones en vez
dar soluciones lo que producen es gastos innecesarios.
Jos Daniel Ramrez, administrador de negocios de la Universidad
Colegio Mayor de Nuestra Seora del Rosario y coordinador logstico de
Proexport que existen bastantes estrategias. Yo aconsejara estudiarlas
y mirar cul se adapta al negocio en cuanto a la gestin de compras.
Una de las tcticas que propuso Ramrez fue la unin de Just in Time
y Gestin de Compras. Just in Time (JIT) es una de las maniobras
ms exitosas en el mundo de los negocios. Ramrez la explica de
la siguiente forma: Aplicar el Just In time es crear un negocio
productivo ya que se detectan y se eliminan los gastos innecesarios.

gestin y mercadeo
No descuide sus proveedores

Dentro de estas gestiones es importante la relacin con los
proveedores. Primero se debe evaluar a los distribuidores. Es decir,
ubicar a proveedores potenciales fiables y consolidar los antiguos.
En segundo lugar, es necesario asegurarse de
que los proveedores tengan apreciaciones de los
requerimientos de calidad, de los programas de entregas,
sistemas de pagos y polticas de adquisicin.
Finalmente, se deben clasificar las negociaciones de
precio basado en el costo, precio basado en el mercado
y en caso de no lograr un precio razonable, tener una
licitacin competitiva contando con varios proveedores.
Ramrez tambin aconseja tener en cuenta otros aspectos
importantes como el tipo o las tcnicas de compras, ya que existen
varias. Entre ellas, las ms comunes o utilizadas son las siguientes:
1. Pedidos abiertos donde se entrega la mercanca o
productos mediante un documento que puede ser
una peticin o lanzamiento de un producto.
2. Compra sin factura, la cual slo se produce cuando
hay un solo proveedor de determinado producto.
3. Compras y pedidos
Escoja bien a sus
electrnicos. stas
son las ms utilizadas proveedores, que no
actualmente ya que sean muchos y que
agilizan la entrega, tenga con usted una
evitan costos de papeleo
y son ms seguras, relacin estrecha de
ya que se realizan fidelidad y confianza.
mediante transferencias
de fondos electrnicas.
4. Algunas veces el proveedor es el que maneja el inventario,
es decir el ferretero contrata con un proveedor fijo el cual
posee el inventario de cierto producto, de esta forma el
comerciante no tiene que estar pendiente de la mercanca
ya que el proveedor la abastecer cuando sea necesario.
TIPS BSICOS
$
Gestin tradicional
DE
deEXHIBICIN:
compras
- Conocer
Antes el comportamiento
de profundizar y lasrepasar
en JIT hay que necesidades deaspectos
algunos los clientes.
sobre las compras. Las teoras tradicionales de gestin de de
- Identificar los focos de atencin para ubicar productos
difcilindican
compras rotacin.
que se necesita alcanzar las siguientes tareas
- Sistematizar
para maximizar las el ganancias
orden de los
conproductos de acuerdo
la obtencin con el
de suministros:
espacio, caractersticas y posibilidad comercial de cada uno.
- 1. Iluminar
Gestin intencionalmente los productos.
de fuentes para desarrollar nuevos proveedores
- Preservar
fiables la identidad de la exhibicin.
2. Gestin del suministro para estudiar la disponibilidad a
largo plazo de compras de precios altos
3. Gestin de los materiales para obtener la eficiencia de las
operaciones a travs de la unificacin de las actividades
de las ferreteras como ventas, distribucin, adquisicin y
almacenaje.
gestin y mercadeo
Gestin de compras con Just in time

Ramrez aconseja, para mejorar las anteriores formas de
gestin, implementar en las ferreteras el modelo conocido
como Just in time (JIT) con la cual se evitan gastos en la
recepcin e inspeccin de entradas, inventarios y retrasos. Con
el JIT se obtienen, segn el libro Heizer y Render, Direccin de la
Produccin - Decisiones Tcticas, las siguientes caractersticas:
Caractersticas de la gestin de compras JIT
Generales En cuanto a cantidad En cuanto a calidad En cuanto a entregas
Pocos proveedores Tasa de produccin constante Especificaciones mnimas de Programacin de la carga de

productos para el proveedor entrada y control por medio
de empresas transportadoras
Proveedores cercanos o grupos Entregas frecuentes en lotes Ayuda a los proveedores a
de proveedores remotos pequeos cumplir los requerimientos
de calidad
Repeticin de negocios con los Acuerdos contractuales a largo Relaciones estrechas entre el
mismos proveedores plazo personal de aseguramiento
de calidad del comparador y
el proveedor.
Proveedores deseables que Papeleo mnimo para los
permanecen competitivos en pedidos.
los precios
Ramrez asegura que este sistema funciona siempre y cuando Otras formas de gestin
se cuente con el personal y los proveedores indicados, ya que todo Adems del JIT, para ferreteras Mayoristas se recomienda
se basa en el estudio previo. Es decir que Just In Time reduce los utilizar los modelos de integracin verticales, los cuales pueden
costos de compra siempre y cuando se cumpla con que el personal de ser de dos tipos. El primero es el modelo de integracin hacia
compras haya seleccionado bien a los proveedores. De esta forma los delante, que es cuando la empresa realiza el producto final,
productos se pueden recibir sin conteos ni procedimientos de prueba. o sea cuando la ferretera disea y fabrica el producto.
Esta ganancia depende tambin de que El segundo es el modelo de integracin hacia
el proveedor entregue los productos con los Aplicar el Just In Time atrs, que es cuando la empresa adquiere a las
niveles de calidad estipulados a la hora y empresas proveedoras. De esta forma se abaratan
en el lugar convenido. Expertos en gestin
es crear un negocio los costos de compra ya que se eliminara a un
de compras como Nataly Haya Pastrana productivo ya que se intermediario en la operacin. Sin embargo,
Administradora de la Universidad Javeriana detectan y se eliminan esta frmula funciona cuando la empresa tiene
de Cali aseguran que Los inventarios son
necesarios cuando no hay confianza o
los gastos innecesarios. eltecnologa capital para estar renovando continuamente
y equipos de produccin.
el proveedor ha fallado en el pasado. En Japn idearon una forma intermedia para
Otra de las condiciones para que el JIT funcione es la menguar los riesgos frente a los desequilibrios en la economa. Este
ubicacin de los proveedores. Es decir, cuanto ms cerca de la modelo de llama keiretsu, el cual cosiste en que los fabricantes,
ferretera se encuentre, ms rpido y eficaz se entrega el pedido y sub-contratistas pasan a ser socios de la empresa, ya sea por
y se evita el inventario por trnsito. Haya Pastrana asegura que propiedad o prstamo, creando una coalicin de compaas o
el xito de este modelo radica primordialmente en: escoger formando pactos de fidelidad a largo plazo. Este ltimo se utiliza
bien a los proveedores, tener con ellos una relacin estrecha en Grandes Superficies, adems en ferreteras minoristas es
de fidelidad y confianza. Por lo tanto el nmero de estos debe muy rentable ya que el dueo no tiene que pagarle directamente
ser reducido dependiendo del tamao del negocio. al proveedor si no que le da un porcentaje de la venta.

INFORMACIN COMERCIAL
Direccin:
Calle 71 # 19 - 93 (Barrio La Soledad).
Barrancabermeja, Colombia. Estructuras
que fortalecen
Celular:
300 664 7458
Contamos tambin con presencia en Bogot
y Cartagena
el progreso de la construccin en el pas

Una empresa conformada por talento colombiano hace presencia
en los proyectos de construccin ms importantes de Colombia por
medio de la fabricacin de los andamios con la mejor tecnologa.
El sistema Cup-Lock, es el nico
mtodo de conectar los puntales
horizontales a los puntales verticales
Ventajas del sistema a una accin nica, sin el uso de tuercas,
Anderson de Colombia Ltda., es la
Cup-Lock pernos y calzas.
empresa lder en la fabricacin de andamios El principio del cierre de punta El andamio Cup-Lock tiene una nica
dispuestas para el sector de la construccin hace que la copa enclave ms taza de unin que lo hace ideal para
en Colombia. Cuenta con un inventario rpido al montar el andamiaje. andamios circulares, proveyendo acceso a
total de ms de 35 mil metros cbicos, que No hay tiempo perdido en alinear tanques y cilindros.
permite responder de manera eficiente a las las cavidades en los verticales.
necesidades ms estrictas de sus clientes. No tienen cavidades en los
diferentes niveles.
Calidad garantizada y seguridad No hay piezas flojas que puedan
Esta empresa de races venezolanas, pero
perderse.
En el sistema Cup-Lock los
con capital humano y crecimiento propio de
puntuales horizontales pueden ser
Colombia, ha alcanzado un rcord ejemplar posicionados en cualquier ngulo
en el rea de seguridad industrial, la cual se de 0 a 360 grados, ajustndose
ha convertido en su carta de presentacin. a cualquier radio o curva, sin la
Un orgullo que muchos no han podido necesidad de tubos y abrazaderas.
alcanzar en Colombia: un milln de horas Los tramos pueden ser tanto
hombre sin accidentes discapacitantes.
Es la seguridad industrial un objetivo
constante de Anderson de Colombia Ltda, nica taza de unin que lo hace ideal para
por esta razn la calidad de sus andamios andamios circulares, proporcionando
se ha convertido en uno de los componentes el acceso a tanques y cilindros.
ms importantes en su fabricacin. Es una El mecanismo de cierre est formado por
empresa certificada por ICONTEC-IQNET dos copas, una copa inferior fija, la cual es
Management System, en sistema de gestin una calza para el puntual vertical a intervalos
de calidad ISO versin 9001:2000, como preubicados y una copa deslizante superior.
tambin por el Sistema de seguridad y Las lenguetas forjadas a los extremos del
Salud Ocupacional NTC-OSHAS 18001:2000, puntual horizontal son ubicadas en la taza
componente importante en materia de inferior. Al mismo tiempo, la taza superior es
calidad, que est basado en la satisfaccin movida hacia abajo y se rota para asegurar en
de los requerimientos de sus clientes. su lugar y apretado con golpes de martillo, para
darle una conexin lo suficientemente rgida.
Tecnologa
El sistema Cup-Lock, puesto en prctica,
por parte de esta multinacional ha sido uno LOS CLIENTES DE ANDERSON DE COLOMBIA S.A.
de los mtodos que conforman la base de Ecopetrol S.A. Consorcio ITS
cada uno de sus productos. Se trata de un Colmaquinas Insurcol LTDA
dispositivo para conectar los puntuales Diateco LTDA. Consorcio Santos CMI S.A.
horizontales a los puntuales verticales en Consorcio FT ST&P Ingeniera
una accin nica, sin el uso de tuercas, Ecodiesel de Colombia S.A. K2 Ingeniera LTDA.
pernos y calzas. Este sistema tiene una Consorcio Inelectra SCIA
herramientas y equipos Herramientas Manuales
Herramientas
de
corte para
remodelacin
Identifique las herramientas necesarias
para corte y remodelacin con
revestimientos cermicos y pngalas a
disposicin de sus clientes profesionales.
T eniendo en cuenta las ltimas tendencias en decoracin

con cermicas, es importante que usted como ferretero
tenga a disposicin de su cliente profesional las herramientas
para Latinoamrica. Es as como cortadoras manuales industriales,
rodeles y cortaretazos forman parte de su catlogo de productos.
Para Crdoba, los
necesarias para llevar a cabo una remodelacin con este productos que podran los productos que podran
tipo de materiales. Reconozca marcas extranjeras y las llegar a tener mayor
empresas que se han encargado de comercializarlas. rotacin
llegar a tener mayor
en una rotacin en una ferretera,
Herramientas ms usadas para la ferretera
C.
son los rodeles o tambin
instalacin de cermicas son los
Segn Luis Felipe Crdoba, Jefe de Producto de Materiales rodeles o tambin
llamados informalmente
CORONA una de las marcas de herramientas destinadas para corte llamados informalmente rodajas o buriles.
cermicas es Rub, productos provenientes de Espaa, quienes rodajas o buriles. El
conservan una experiencia de 50 rodel es el alma de la cortadora, destinado a rayar la baldosa antes
aos en el mercado; este tipo de de ser cortada. Se estima que un rodel puede durar unos 600 metros
herramientas tiene una vida lineales, algo as como 3 o 4 meses de trabajo diario,
A. til de 10 aos y garanta de dependiendo de la calidad de la herramienta y la garanta
5 aos: tienen una fuerza que ofrezca la marca que los produce y comercializa.
de corte que llega hasta los Una herramienta adicional que puede ofrecer a su
1000kg de potencia, B. cliente profesional son los separadores o
guas rectificadas, crucetas, esta herramienta es importante
macizas y auto lubricadas, para para complementar un buen enchape y es
facilitar y agilizar el proceso de corte, agrega. ideal para garantizar precisin y rectitud. De
Al mismo tiempo Tomecanic S.A., empresa europea esta clase de herramientas existen varios
dedicada a la fabricacin de herramientas y mquinas para instalacin formatos de acuerdo con el ancho de la junta; tambin
de revestimientos cermicos, como tambin para la construccin y su son resistentes a las condiciones de la remodelacin.
filial en Espaa Hispania S.A., han desarrollado, en sus dos centros
de produccin ubicados en Francia, una lnea de 1000 referencias de No olvide la exhibicin
herramientas especializadas que estn siendo distribuidas tambin No basta con tener todas las herramientas necesarias, es
necesario que analice con cuidado el lugar en el que van a estar
A. Cortadora de dispuestas en su ferretera, el 50 por ciento del xito de la venta
D.
cermica - Foto depende de la forma en que estn expuestas. Segn Materiales
Cortesia Easy Corona: los productos bien exhibidos y con vendedores
B. Cruceta capacitados pueden ofrecer con argumentos suficientes y vlidos
C. Rodel
la efectiva asesora a un instalador. Estos productos garantizan
D. Tenazas - Fotos
el trabajo exitoso de su cliente profesional y como consecuencia
Cortesia Materiales de
Construccin Corona
la satisfaccin total de un cliente que, sin duda, volver.

incolma
Las herramientas Bellota
black&decker
m nuales
stanley
Entrese de cules
son las herramientas
ms vendidas
manuales, que hoy por
hoy, se clasifican como
las ms buscadas y
comercializadas, del
R evista FIERROS consult a fabricantes,
comercializadores y algunos expertos ferreteros del
sector para destacar las herramientas ms vendidas: por
sector ferretero.
calidad, resistencia, ergonoma y desempeo son las mejores.
2. Azadones y Hachas
Herramientas Azadn-Reforzado-Ref-316 Por
Agrcolas
la calidad de la forja, la resistencia
y rendimiento en la labor
Bellota Colombia S.A.
1. Palas: por la resistencia a la
abrasin, y flexibilidad. Azadn cafetero
Ref 319c. Bellota
PALADRAGA-Ref-307344- Colombia S.A.
CM Bellota Colombia S.A.
Palas Colima de PALA-Ref-5505-Palin-Hoyadora

Incolma forjadas, Bellota Colombia S.A.
ms no fundidas. 4. Tijeras Ref 180 SN:
Forjadas ms no fundidas.
Filo tipo navaja, para
trabajo pesado. Marca
Corneta, de Incolma
5. Alicatera:
Alicate Diablo:
Forjado y ms
liviano, marca
Gaviln Colorao
3. Machetes: de Incolma. Alicate de Electricista
Incolma: con cacha fundida, Black&Decker
Machete Ref 706
garantizada de por vida y por ser
Bellota Colombia S.A.
una de las herramientas con mayor
cantidad de usos disponibles y Bellota: toda la lnea de
la mayor extensin en cuanto a machetes bimaterial tienen
referencias, son las ms vendidas. dos caractersticas. En primer
Marca Gaviln Colorao y guila lugar, vienen preafilados,
Corneta de Incolma. listos para usar; adems el Alicate de Corte
mango es antideslizante. Diagonal Profesional
Machete Ref 721 H. Bellota Colombia S.A. Black&Decker
Incolma
6. Limas: Lima triangular

de 6 con mango
numerado para mayor
rendimiento. Especial
Machete Rambo Machete-Pacora para afilado de machetes
Incolma Bellota Colombia S.A. y de herramientas
agrcolas, marca Gaviln
30 [ FIERROS EDICIN 5 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ] y Colima de Incolma.
Herramientas
para remodelacin
y construccin
Alicate de presin con
mordaza recta profesional. Sierra de arco de alta
Black and Decker. tensin, profesional.
Palustres, Black and Decker.
mango plstico
y mango
madera, marca Llaves Boca Fija y
Gaviln Colorao Mixta, forjadas en acero
de Incolma. Cromovanadio, marca
Corneta de Incolma.
Tenazas: Para
trabajos de carpintera
y albailera, Corneta Martillo Mango Tubular:
de Incolma. para utilizar como
palanca, con herramienta
Cinta mtrica profesional: la Cinta mtrica global: Con adicional para doblar
cinta de 3m sostiene la rigidez botn de tranca, resorte varilla. Colima de Incolma.
1.25 m es de punta magntica, tratado a calor para una
tiene proteccin anti xido y de vida til mayor. Cinta Tiza linea Powerwinder: caja
capa vinlica. Black and Decker recubierta con Nylon y chalkview "patentada" permite
caja bimaterial. Stanley. ver cantidad de tiza en la
caja; manija y gancho de
acero inoxidable; 100 pies de
cuerda de alta resistencia.
Plomada: estructura
inoxidable de bronce
solido y puntilla de acero;
cabeza removible. Stanley.
Juego de llaves Nivel de aluminio:

hexagonales: es ms Precisin de nivelado;
apropiado para aplicar fuerza +/-0.029, +/-0.5mm/
y evita la prdida de las m. Bordes maquinados
Cortavarillas: La llaves, tipo estuche de goma; de alta precisin y
suavidad de corte, cada llave se puede usar por punta antigolpes. Black
rendimiento y separado. Black and Decker. and Decker
duracin, son las
caractersticas ms
importantes de estas Cincel-Ref-5825
herramientas. Bellota
Colombia S.A.
Cortavarilla-Ref-6009 [ FIERROS EDICIN 5 ] 31
Herramientas
para Carpintera Martillos: Formones: Con
Martillo-Carpintero-Ref-8001 Su Cabo de madera
balance y la dureza en la cara para mejorar
de trabajo y la ua lo convierten el trabajo al
en una de las herramientas ms impactar. Incolma.
vendidas. Bellota Colombia S.A.
Martillo profesional: Tipo

de juntas entre la madera y
la cabeza, juntas metlicas. Juego de llaves combinadas,
Black and Decker. mtrica profesional:
Sistema de medicin SAE
(pulgadas) o milimtrico.
Black and Decker
Flexmetro: Diseo
Ergonmico y
contemporneo.
Disponible de 3m a 5m,
marca Corneta de Incolma.
Serrucho de Poda:
empuadura
anatmica
rediseada para
mejor control
y comodidad.
Cobertura plstica
para proteccin Escuadra de carpintero
de los dientes de de acero templado
la herramienta. de alta calidad para
Stanley. Serrucho de Calar: durabilidad y larga
hoja endurecida vida; escala inversa que
y templada hace ms eficiente las
para cortes ms mediciones. Stanley.
precisos. Stanley.
Cepillo Bailey: con base de hierro est Atornillador Estndar:

diselado para lograr la mayor precisin y Ventaja de mango
estabilidad en todo tipo de condiciones de ergonmico por ser
trabajo; los ajustes para alinear la cuchilla, la de doble inyeccin,
profundidad del corte y el tamao de la boca punta magntica.
son simples y precisos. Cuchilla en acero de Black and Decker.
carbono y cromo se afila rpidamente ofreciendo
un borde de corte exacto y duradero. Stanley.

Destornilladores:
Herramientas
para Instalaciones
Fabricados
en acero
Cromovanadio,
punta imantada,
Elctricas
marca Corneta
de Incolma.
Alicates: Forjados ms
no fundidos, mango
ergonmico, marca
Corneta de Incolma.
Alicate MaxSteel VDE

1000V de electricista:
probado y aprobado
individualmente;
certificado a 1000V;
cumple con la norma
EN60900. Stanley.
Alicate De
Combinacin: mango
ergonmico por ser
de doble inyeccin. Alicate de
Black and Decker. corte diagonal
profesional.
Black and Destornilladores
Alicate De Decker. aislados 1000V Cuchilla retractil para uso
Punta Fina. Mstel: cumplen con general: cuchilla liviana y
Black and la norma EN60900. econmica de tres posiciones
Decker. Mango ergonmico, de corte; ideal para mltiples
no resbala y resiste a aplicaciones. Cuerpo bi-
los impactos. Stanley. material de metal y plstico.
Mecanismo patentado de
nariz superpuesta mantiene
Los expertos
segura la hoja en su
posicin. Stanley.
ferreteros destacan:
Ferretera Marca Lnea de herramientas para Lnea de herramientas Lnea de herramientas
Metalmecnica para construccin para carpintera
1. Ferretera Hernndo Orozco, Cali. Amstrong Cinceles, seguetas, Esptulas, palas,
Jos Daz, Dependiente. flexmetros, martillos de golpe. niveles, plomadas.
2. Ferretera ngel, Bogot. Stanley Discos de corte, limas rotativas Formones, destornilladores,
Sergio Mario, Dependiente. y llaves fijas y copas. cierra copas.
Herragro Baldes, palas, carretillas,
picas, asadones.
3. Ferretera Barbosa, Cali. Stanley Marcos para seguetas, lneas Llanas, palustres,
Enoc Patio, Coordinador de compras. de alicates de presin u flexmetros.
hombresolos, remachadoras,
alicatera y pinzas.
4. Ferretera Luis Penagos, Bogot. Stanley Atornilladores, cintas de Pinzas, atornilladores,
Egidio Bustos Jefe de almacn. medicin, lnea de pinzas, gama de formones,
escuadras, seguetas y tijeras grapadoras, martillos y
para corte de lmina. escuadras.
Convirtase en un guardin
de la seguridad de su cliente.
Entrese de las consecuencias
graves que puede ocasionar
el uso inadecuado de una
herramienta manual.
Prevencin
y seguridad
par a e l m a n e j o
de herramientas manuales
N o slo las herramientas elctricas pueden generar
problemas graves; una herramienta manual mal
usada puede ocasionar daos que a mediano y largo
plazo se convertirn en problemas que sern muy
complicados de tratar. Conozca los consejos que usted
debe dar a conocer a su cliente cuando ste se disponga
a adquirir una herramienta manual, recuerde que una
venta no es slo eso, es un compromiso diario que usted
como ferretero asume con cada uno de sus clientes: ese
tambin es un aspecto primordial para perfeccionar y
hacer la diferencia en cuanto al servicio de su negocio.

Su responsabilidad como ferretero

Al mismo tiempo el profesional y el cliente final significan 2. Seale la importancia de utilizar siempre la herramienta
una fuente de ingresos para su negocio, como para cada uno adecuada: En aplicaciones con llaves, para un apriete final o un afloje
de sus hogares. Es por esta razn que usted debe, adems de inicial, nunca utilice una llave de boca o ajustable. Para ello se tiene la
llevar a cabo la venta, convertirse en un colombiano solidario llave de corona, esta tiene seis puntos de contacto, cuatro ms que la
y aconsejar, adems de herramientas de calidad, un buen de boca, evitando de esta forma accidentes de trabajo, deformacin en
asesoramiento pre-venta y post-venta, el cual genere confianza los sujetadores y ms costos para la empresa, como consecuencia.
y le d la posibilidad de asegurar futuras negociaciones. 3. Aconsjele las graves secuelas de darle un uso diferente a la
La mayora de sus clientes profesionales tienen conocimiento de herramienta: No utilice un destornillador como cincel o como palanca.
algunas normas de seguridad que pueden ser tenidas en cuenta al No use elementos adicionales como tubos o palancas. Es normal
momento de trabajar con las herramientas manuales; sin embargo encontrar, en ambientes extremos de alta temperatura contaminados
la tecnologa ha logrado progresos y avances puestos al alcance del o a la intemperie, que los sujetadores, tornillos o tuercas se peguen,
consumidor para que el esfuerzo fsico sea menor; si estos aspectos es en esos momentos en que los operarios recurren a las palancas.
son tenidos en cuenta por usted como Recurdele a su cliente que
ferretero, su venta dejar ganancias existen, tambin, compuestos
Utilizar la herramienta para lo que
y tambin un cliente satisfecho por qumicos que previenen estos
el buen servicio y su preocupacin no ha sido diseada, por ejemplo factores y que evitan que se
hacia l, como ser humano. utilizar un Ratchet como martillo presente ese problema.
Para Jorge Esparza, Gerente de o un destornillador como palanca, El poner a una herramienta,
rea de Stanley Works, el aspecto hacer el trabajo para lo cual
ms importante es la integridad fsica
es un error gravsimo que puede no est diseada, es un factor
de su cliente, quien es finalmente el ocasionar un accidente laboral. generador de accidentes.
que hace uso de la herramienta: Es 4. Sugirale que busque
necesario recordar que muchos de los usuarios son la fuente de siempre estar en equilibrio: Desde poner una puntilla hasta
ingresos de sus familias y por tal razn se deben cuidar. Proporcinele llevar a cabo un mantenimiento casero: Cuando est en un
informacin eficaz para que su seguridad se convierta en un hbito: banco de trabajo de mecnica y va a aplicar torques altos,
En primer lugar es vital que le indique la revisin de las ponga sus piernas a la distancia de sus hombros, coloque una
herramientas, siempre antes de comenzar su labor diaria pierna delante de la otra formando un ngulo aproximado de
y que verifique sus condiciones para ser usadas. 15 y aplique la fuerza hacia el cuerpo, ms no empujando.
Infrmele que utilice siempre la herramienta
adecuada. No le d un uso diferente. Recomendaciones del Fabricante
Indique acerca de los elementos de seguridad industrial, Para Luis Carlos Valencia Cantillo, Jefe de Desarrollo y
para que los use adecuadamente: gafas guantes sujetadores Mejoramiento de Producto de Bellota: Nuestra responsabilidad
y que busque siempre estar en equilibrio para iniciar como proveedores en cuanto a la seguridad, se ve reflejada en
una labor extensa con esta clase de herramientas. la elaboracin de las herramientas, es importante que nuestros
Es importante comunicarle que no modifique la clientes ferreteros sean participes y difusores de esta informacin
estructura de la herramienta. Ni cables o accesorios que para prevenir accidentes. De igual manera ellos como nosotros,
no han sido previamente diseados para el uso de la tenemos que estar activos pensando en la salud de los usuarios.
herramienta, deben ser usados como sujetadores. De acuerdo con Juan Mayorga, Gerente de Producto, de la
lnea de herramientas manuales de Black and Decker: Manipular
Entrese y asesore bien a su cliente herramientas manuales bajo el efecto del alcohol o drogas o
Para Jorge Esparza, gerente de rea de Stanley Works, es utilizar las herramientas sin la proteccin debida son errores
importante que como ferretero, tenga en cuenta los siguientes garrafales que pueden causar consecuencias inevitables.
pasos al momento de asesorar a su cliente en cuanto a seguridad: Segn Gustavo Macia Cure, gerente de marketing de
1. Infrmele que debe revisar siempre las herramientas antes de Ujueta: los accesorios, el equipo de seguridad industrial
comenzar su labor diaria. Por ejemplo, el Martillo. Verifique que el adecuado son necesarios, por ejemplo para la carpintera
cabo este firme y que no est astillado. La cuna debe estar en posicin. los tapa odos y las gafas, son indispensables.
Conozca la forma en que los

fabricantes de herramientas se han
preparado para buscar la que responda
mejor a las necesidades de su cliente.
Desarrol l o t e c n o l g i co
aplicado al
perfeccionamiento
de
las herramientas manuales
E l avance de la tecnologa se ha convertido en la apertura
para el mejoramiento de las herramientas, las cuales
han acompaado tanto a profesionales como al cliente
con los ms importantes principios
de ergonoma, sea una herramienta
duradera, fiable y fcil de usar. As la
de hogar en el periodo ms reciente. Ergonoma, diseo, persona que la vaya a utilizar est plenamente
compuestos que faciliten su manipulacin son las confiada que la herramienta va a garantizar
caractersticas en bsqueda de su mejoramiento. que su trabajo sea ms rpido, preciso y efectivo.
Diseo y Estructura Novedades tecnolgicas

Las caractersticas tcnicas y la estructura como En la evolucin tecnolgica permanente dispuesta para
tal de la herramienta, adems del cumplimiento de adaptacin en herramientas manuales, las empresas fabricantes y
las normas existentes permiten realizar un trabajo sin exposicin a comercializadoras han acogido frmulas que permiten la innovacin
algn accidente. Segn Jorge Esparza, Gerente de rea de Stanley, y desarrollo de productos mejorados para disponer opciones que
Un ejemplo muy claro es el de las llaves: para esta herramienta, es resuelvan con mayor satisfaccin las necesidades del mercado.
necesario que tenga un sobredimensionamiento o un sistema de Para Esparza los componentes con los que sean elaboradas,
falle segura; para que cuando un operario forman parte del desarrollo tecnolgico que
la vaya a utilizar ms de lo que ella est La comodidad, funcionalidad optimiza el trabajo de clientes profesionales
previamente preparada (ya que esto de la herramienta y que como al consumidor final: las aleaciones
ocurre con regularidad) la herramienta aplicadas a las herramientas, dan una
tenga una reaccin a esa actividad, una sea capaz de soportar ventaja en el sobredimensionamiento
reaccin segura para el usuario, el trabajo exigente son soportando los abusos normales que
se conforma as un sistema de condiciones que plantean se llevan a cabo en la industria.
seguridad que le permite saber En cuanto al diseo tecnolgico y
que sta ha llegado a su lmite.
a los fabricantes disear de ergonoma de una herramienta hay
sta condicin lleva alternativas que logren y diferentes factores que deben considerarse,
implcitas caractersticas superen estos objetivos. segn Juan Mayorga, Gerente de Producto
de ergonoma y desarrollo de Black and Decker: La comodidad es
tecnolgico, los cuales permiten evitar accidentes un factor prioritario, pero la funcionalidad es quizs lo ms importante
graves. Es por esta razn que una herramienta en para el usuario. La preocupacin por disear herramientas que
su diseo tiene que ser ms amigable y preparada ofrezcan al usuario 100% de funcionalidad y comodidad es una
para el uso exigente que vaya a drsele. visin permanente. Por ejemplo, con un atornillador el usuario
Una herramienta manual, correctamente debe poder aplicar la mayor cantidad de torque posible sin
diseada, complementa el trabajo de que se le resbale el mango (funcionalidad) o que le cause
cualquier profesional, para Luis Carlos dolor en las manos (comodidad), aqu un mango con
Valencia, Jefe de Desarrollo y Mejoramiento diseo de 3 lados y recubierto con goma, es ideal.
de producto de Bellota Colombia S.A: es
primordial que la herramienta sea de calidad, cumpla

calidad
En la industria de los abrasivos la calidad

D ependiendo del pas donde se fabrique el abrasivo
existen diferentes estndares y normas tcnicas. En
Colombia, generalmente, los productos se rigen por la NTC
es sinnimo de seguridad. Por lo tanto, los (Norma Tcnica Colombiana), las ANSI (normas del Instituto
Nacional Estadounidense de Estndares), los lineamentos de
productos deben cumplir con varios estndares, la ISO (Instituto Internacional para la Estandarizacin) y las
a fin de lograr la satisfaccin del cliente, sin normas del Comit Europeo de estandarizacin (CEN).
poner en riesgo la integridad de los usuarios.
Normas Americanas
En esta ocasin se profundizar en la ANSI B7.1 y en los
requerimientos de la ISO para abrasivos en general. Como fue anotado,
las ANSI son las normas requeridas en Estados Unidos. Pero en
Colombia se utilizan para garantizar la calidad de los abrasivos.
La forma de identificar que un producto cumple con la norma es
Claves de
si sta se encuentra marcada en las zonas adyacentes al centro del
abrasivo y en las etiquetas. Segn la ANSI B7.1, un abrasivo de calidad
debe llevar la siguiente informacin: fabricante, tipo de abrasivo (rueda,
punta, copa, cono, etc), dimetro de espesor por hueco en milmetros;
velocidad mxima de giro, fecha de fabricacin y la graduacin.
calidaD
Toda la informacin anterior indica la calidad del producto. Sin
embargo, cuando se necesita conocer cul es la resistencia del
abrasivo, en qu materiales se debe utilizar y en cul, no es necesario
leer correctamente las referencias que aparecen en la graduacin.
para

calidad
En Colombia, varios fabricantes cumplen con esta norma de

calidad. Uno de ellos es Prodatec quien indica cmo leer la graduacin: Segn la ANSI B7.1, un abrasivo
Graduacin determina el tipo de grano, el tamao del grano, dureza, de calidad debe llevar la siguiente
estructura, tipo de ligante y tipo de esfuerzo utilizado y la cantidad de
esfuerzo. Para explicar mejor se utiliza en siguiente ejemplo: A 203
informacin: fabricante, tipo de abrasivo
R5 B F3: A, equivale al tipo de grano, 203, tamao del grano, R dureza, (rueda, punta, copa, cono), dimetro
5 estructura, B tipo de ligante y F3 tipo de refuerzo y cantidad. por espesor por hueco en milmetros;
Esta referencia asegura que el producto fue probado y
puede ser utilizado satisfactoriamente siguiendo lo indicado en
velocidad mxima de giro, fecha de
la graduacin. En el cuadro nmero uno (No. 1) se explican las fabricacin y la graduacin.
diferentes opciones segn las referencias de la graduacin:
Cuadro No. 1 CLASIFICACIN DE LOS ABRASIVOS
Segn el tipo Segn el tamao Segn la Segn la Segn tipo

de grano del grano dureza estructura de ligante
A xido de Muy 14, 16, 20 Muy D, E, F Muy 2, 3 V Vitrificado

regular gris, gruesa Blanda cerrada
B Resinolde
AA xido de AI Gruesa, 24, 30, 36 Blanda G, H, I, J Cerrada 4, 5
blanco POL Polister
Medio, 40, 46, Media K, L, M, N Semi- 6, 7, 8
RUA xido de AL 54, 60 abierta
Rosado Duro O, P, Q
Fino, 80, 100, Abierta 10, 12
C Carburo de SI 120, 150 Muy duro R, S, T, U, V
negro Muy 14, 16
Muy fina 180, 220, abierta
CV Carburo de SI 240, 280
verde
Extra fina 320, 350,
DA Donde 400, 600
convergen A y
la AA
RUA Cumple con las

A, AA
ISO 9001, certificacin de calidad integral

Otra forma de corroborar la calidad del abrasivo es
analizando si ste cumple con la certificacin ISO 9001. Esto
asegura aspectos del producto como procesos, control de Adems agrega informacin til que permite determinar las causas
calidad, gestin de calidad y calidad total o excelencia. de roturas en los discos: Algunas de las principales causas de roturas
Como se observa, para que un fabricante de abrasivos obtenga de discos abrasivos son: 1. La velocidad de la mquina es superior a
la certificacin ISO 9001 tiene que cumplir con varios parmetros la sealada en el rotulo del disco. 2. Montaje incorrecto de los discos
entre ellos el de llevar el producto a estados lmites para conocer sus en la mquina, con apriete excesivo, bridas sucias, deformadas,
restricciones. Tambin probar el producto en escenarios extremos para imperfectas y/o pequeas, entre otros factores. 3. Uso abusivo,
medir la seguridad en la maniobrabilidad. Todos estos exmenes se ocasionado por la presin excesiva de trabajo, especialmente en los
realizan con el objetivo de lograr la completa satisfaccin del cliente. laterales del disco, por choques contra la pieza de trabajo, entre otros.
En Colombia, varios fabricantes ostentan la certificacin ISO Sin embargo, cabe recordar, que no importa el nmero
9001, uno de ellos es Carborundum quien certifica lo siguiente: de certificados y sellos de calidad tenga el abrasivo, si
Nuestros discos abrasivos son fabricados de acuerdo con las ste no se utiliza correctamente los resultados no sern
normas () ANSI, y son sometidos a test fsicos de resistencia satisfactorios y el operario o cliente puede poner en riesgo
y rendimiento para garantizar calidad total. En el rtulo del disco su trabajo y an ms importante su integridad.
abrasivo estn impresas informaciones relativas a las condiciones Por tal motivo, al momento de vender un abrasivo debe
seguras tales como: EPIs (equipo de proteccin individual) tener en cuenta el tipo de trabajo en el cual ser empleado ya
necesarios, posicin de utilizacin rotacin de trabajo, etc. que la calidad depende del uso que se le d al producto.
calidad
Tuberas
sanitarias
de
calidad
Conozca los ms importantes estndares de calidad para las
tuberas sanitarias y ofrezca la mejor garanta a sus clientes.
E n Colombia los tubos de PVC (Policloruro de Vinilo) se

emplean en todas las construcciones, sobre todo en los
sistemas sanitarios de acueducto y alcantarillado. Sin embargo
Caractersticas de calidad
En Colombia varios de los fabricantes de tubos de Policloruro de
no todas las cubiertas cilndricas compuestas por el policloruro Vinilo para tuberas cumplen con las normas tcnicas referenciadas
de vinilo sirven para los sistemas sanitarios. En este aspecto, anteriormente, entre ellos se destacan Pavco y Gerfor.
las normatividades y normalizaciones son numerosas debido De acuerdo con Pavco, quien ofrece un Manual Tcnico de
a la importancia de estos sistemas en las construcciones. tubosistemas para construccin donde se encuentran, entre
otras, especificaciones las instalaciones sanitarias: La tubera
Normas internacionales y nacionales sanitaria PAVCO cuenta con la Norma Tcnica Colombiana NTC
La ASTM internacional es uno de los estamentos ms reconocidos 1087 y los accesorios con la NTC 1341. Para asegurar el buen
en cuanto al desarrollo voluntario de normas tcnicas para materiales, desempeo de la Tubera Sanitaria a largo plazo el manual tcnico
productos, sistemas, y servicios. Esta organizacin, entre sus desarrolla un captulo que incluye recomendaciones para su
numerosas normas, ofrece la ASTM D correcta instalacin, almacenamiento
1784 la cual especifica los requerimientos y transporte. Las soluciones para
de calidad para tubos de PVC y de La NTC 1087 para tubera telecomunicaciones estn acreditadas
CPVC para tuberas sanitarias y otras bajo el Reglamento Tcnico de
y la NTC 1341 para
evacuaciones. Los tubos sometidos a Instalaciones Elctricas RETIE.
esta norma, son probados para certificar accesorios son dos de Segn Gerfor: Las tuberas
que su estructura es rgida y uniforme. las normas tcnicas ms y accesorios para uso Sanitario,
Adems, dentro de esta norma tambin importantes sugeridas por Aguas Lluvias y Ventilacin GERFOR
se exponen los lmites de los tubos, es son fabricadas segn la Norma
decir muestran los extremos en fluido, el Instituto Colombiano de Tcnica NTC 1087 para tubera y
abrasin, temperatura entre otros, al Normas Tcnicas. NTC 1341 para accesorios.
mismo tiempo que informa sobre los Entre las caractersticas ms
peligros en cuanto a inflamabilidad importantes para esta clase de tuberas,
y dems aspectos que se pueden presentar en un accidente o se encuentran la resistencia a todo tipo de cidos, su inmunidad a
cuando se utilizan de forma incorrecta, esta clase de productos. los gases lquidos corrosivos de los sistemas de desage. Al mismo
Conjuntamente a esta reglamentacin, en Colombia, el ICONTEC tiempo sus paredes tienen que ser completamente lisas de tal
ha generado normas tcnicas que buscan altos estndares de calidad manera que faciliten el paso de lquidos y desechos, dificultando
en los sistemas sanitarios. La NTC 1087 para tubera y la NTC 1341 la formacin de adherencias y permitiendo su autolavado. Su
para accesorios, son dos de las normas tcnicas ms importantes resistencia al Fuego y resistencia mecnica hacen parte de los
sugeridas por el Instituto Colombiano de Normas Tcnicas. aspectos ms importantes que hacen parte de estas tuberas.

informacin comercial
Carrera 50 N 97B Sur-301

La Estrella (Antioquia)
PBX: (4) 3093939
servicioalcliente@pegaucho.com
XL Madera - Adhesivo de PVA
:
Solucin corriente Pegaucho
Evolucin y desarrollo
al alcance de las Desde su fundacin en 1948,
el fundador de Pegaucho
ferreteras en Colombia S.A., Jaime Machado tuvo la

visin de crear una empresa
de pegantes que lograra el
liderazgo del mercado nacional e
La evolucin e investigacin tecnolgica, excelente servicio internacional, por medio de una
al cliente, el cumplimiento con las ms estrictas necesidades del
mercado y el liderazgo, se han conformado por ms de 60 aos en
proyeccin constante a futuro.
las premisas de la empresa colombiana PEGAUCHO S.A, la cual
se ha comprometido con la fabricacin de productos de la ms alta PEGAUCHO S.A est ubicado en ciudades como Medelln
calidad, sustentados (su sede principal), Bogot, Cali, Pereira, Barranquilla,
Gracias al certificado en las constantes Cartagena, Bucaramanga, Ccuta, Pasto, entre otras. Exporta
investigaciones, en a Venezuela, Per, Ecuador, Panam, Costa Rica, Guatemala,
de Gestin de Calidad
las cuales se han Jamaica, Hait, Repblica Dominicana y Puerto Rico.
ISO 9001, otorgado desarrollado completas
a PEGAUCHO S.A., se lneas de productos Lnea Ferretera
garantizan procesos y dirigidos a los sectores En su afn de satisfacer las necesidades del mercado, PEGAUCHO
de la industria, como lanza una lnea ferretera enfocada a satisfacer la demandada de este
productos que cumplen son: el calzado, la sector. En su portafolio se encuentran productos
y satisfacen las ms marroquinera, la madera especializados como: Sansn, Clavo mgico,
exigentes necesidades y la construccin. soldadura de PVC y CPVC, (Certificada
El estar siempre a con Sello de Calidad ICONTEC),
del mercado, ofreciendo la vanguardia de las resanadores y estucos plsticos,
la confianza que slo tendencias del mercado, adems de una amplia gama de
genera un lder. ha contribuido a que adhesivos base solvente y base agua.
la compaa haya El lanzamiento de esta lnea se
fabricado pegantes base agua ecolgicos, los cuales brindan mayor est llevando a cabo a nivel
seguridad al consumidor en armona con el medio ambiente. nacional y Latinoamrica
PEGAUCHO S.A tiene presencia en todo el territorio de forma simultnea.
nacional, con una fuerza de ventas directa de ms de 46 Es por esa razn que la
representantes y ms de 400 vendedores indirectos; adems empresa cuenta con
cuenta con promotoras y tcnicos especializados que hacen expertos distribuidores
parte de su equipo de trabajo conformado por un grupo de 120 que aseguran el xito
empleados profesionales con alta experiencia y capacitacin. de la compaa.
Estuco Plstico
portada
Rolando Ortiz, Gerente Comercial

de Nacional de Elctricos HH,
la ferretera especializada ms
grande del pas, explica por
qu la especializacin es una
estrategia de alta rentabilidad
Las
para una ferretera.
Fotografas: Nicols Cabrera
$37.085
millones en ventas
durante 2008
140
empleados
puntos de
13 6.000
venta referencias de
producto
ventajas
Las constructoras nos
tienen siempre muy
presentes. Cuando se
requieren productos
elctricos nos buscan
a nosotros.
de la
especializacin
S i alguien preguntara cul es la ferretera especializada
ms importante del pas, la respuesta debera ser
Nacional de Elctricos HH. Esta cadena de ferreteras que
ya tiene presencia en 12 ciudades capitales del pas, lleva elctrica, empez a comercializar productos. Es decir, tena la ventaja
37 aos en el mercado con un solo propsito: dominar el de comercializar productos porque tena que comprar mercanca para
mercado de los productos de iluminacin y elctricos. sus obras. Arranc con un almacn que fue creciendo a travs de los
Actualmente maneja un portafolio de 6.000 referencias aos. Ya en el ao 95, cuando se present la crisis en el sector de la
de productos de su categora y atiende 13 puntos de venta; construccin, se form una alianza con los actuales propietarios de
cuenta con 140 empleados directos en todo el pas y es una la compaa: primero el fundador vendi la mitad de la empresa y,
de las compaas que se ha comprometido a no despedir hace ms o menos cinco aos, se compr la totalidad de la misma.
empleados por causa de la desaceleracin econmica. Nacional de elctricos comenz trabajando con una
Pero la importancia estratgica de esta cadena la firma de ingeniera elctrica, despus se mont el almacn y
confirman las cifras: Nacional de elctricos HH Ltda gener finalmente ste fue creciendo en varios puntos de venta.
ingresos de $37.085 millones en el ao 2008, de acuerdo con
la Superintendencia de Sociedades. Ese volumen de ventas RF: Cules son los clientes de Nacional de Elctricos HH?
la posiciona como la cuarta ferretera del pas despus de Rolando Ortiz: Son los fabricantes, los mayoristas o
Homecenter, Ferretera Espaola y Ferricentro. Adems, es la ms distribuidores y los minoristas o sub-distribuidores. Nosotros
importante en ventas dentro de las ferreteras especializadas. les vendemos a almacenes elctricos y ferreteras. Adems,
Por esta razn, la Revista FIERROS decidi entrevistar a Rolando tenemos atencin directa al cliente final y a los hogares con
Alberto Ortiz, Gerente Comercial Nacional de esta compaa, a fin el tema de iluminacin y las ventas por mostrador.
de hablar sobre las ventajas de las ferreteras especializadas.
RF: Qu diferencia a Nacional de Elctricos
RF: Cmo empieza nacional de Elctricos? de otras compaas del sector?
Rolando Ortiz: Esta firma se origina hace 37 aos, gracias a la Rolando Ortiz: El posicionamiento que tenemos desde hace
visin del socio fundador (quien ya no es el dueo en este momento). 37 aos. Nosotros tenemos una marca que es Nacional de
Se trataba de un tcnico, quien, debido a sus obras de ingeniera Elctricos HH, muy reconocida en todo el pas. Entonces el tema
portada
Para vender un
producto de esta
categora, se
requiere conocer
muy bien cada
una de sus
caractersticas;
saber muy bien
el uso y sus
Si, por ejemplo, cuando un cliente requiere un producto y lo necesita
propiedades inmediatamente, y el ferretero lo atiende con todas las herramientas
tcnicas. necesarias para un buen servicio y, adems de eso, le hace una entrega
inmediata; a ese cliente no le importar pagar un poco ms de dinero.
Hay que llegar a tener tanto carisma con los clientes, de
manera que ellos puedan llegar a sentir que el ferretero es su
de recordacin con los clientes es muy importante. Las amigo. Porque cuando un cliente tiene una necesidad, al primero
constructoras nos tienen siempre muy presentes. Cuando que va a llamar es a su amigo de confianza, al que siempre le ha
se requieren productos elctricos nos buscan a nosotros. Nos colaborado. Claro est que tambin se debe retribuir a los clientes
diferenciamos en que toda compaa ve ese posicionamiento por esa fidelizacin que han tenido con el negocio durante aos.
que tenemos en el sector, gracias al buen servicio.
RF: Para hacer una correcta asesora a los clientes, los
RF: Qu se requiere para vender un producto elctrico? empleados requieren una preparacin, de qu manera
Rolando Ortiz: En cuanto a Nacional de elctricos, Nacional de Elctricos est trabajando en este aspecto?
actualmente tenemos ms de 6.000 mil referencias. Para vender Rolando Ortiz: Nosotros tenemos un plan de capacitacin
un producto de esta categora se requiere conocer muy bien todos los aos. Para eso trabajamos de la mano con nuestros
cada una de sus caractersticas; saber muy bien el uso y sus fabricantes. Vamos hasta donde el fabricante y l nos
propiedades tcnicas para saberla vender con argumentos. ensea cules son sus planes de capacitacin, lo armamos
en conjunto y citamos a la gente a capacitacin.
RF: Cules son las estrategias de servicio al Tambin tenemos un auditorio especial de capacitacin
cliente que para ustedes son la clave del xito? en el punto de venta del Siete de Agosto, en ese lugar
Rolando Ortiz: Lo ms importante en cuanto al servicio al cliente citamos al personal y lo capacitamos. Esta capacitacin
es que tengamos comunicacin con los clientes, que el cliente pueda es en todos los temas, en todas las marcas.
contactarse con nosotros y acceda fcilmente a nuestros servicios.
En cuanto a herramientas que contribuyan a mejorar este aspecto, RF: Esta capacitacin es en el tiempo laboral?
tenemos una pgina web, a travs de la cual recibimos diariamente Rolando Ortiz: Es de parte y parte. Si vamos a disponer
los mensajes y comunicaciones de nuestros clientes. Tambin de tres horas, por ejemplo, entonces llegamos a las
contamos con una lnea telefnica a travs de la cual resolvemos siete de la maana y finalizamos a las nueve.
todas las dudas que puedan presentarse, no solamente por parte
del vendedor, sino con toda la parte administrativa de la compaa. RF: Cules son las ventajas de la
Nosotros tenemos ms de 15 lneas telefnicas para que especializacin en una ferretera?
nuestros clientes se comuniquen directamente. Tenemos, Rolando Ortiz: Podra definir dos aspectos importantes
al mismo tiempo una flota de 12 vehculos que hace posible de la especializacin. En primer lugar, lo que ms te ayuda a
el despacho diario de nuestros productos, directamente vender es la asesora, porque claro, yo s que puedo sentarme
desde la bodega que tenemos en el centro de Bogot. con mi cliente y brindarle las mejores alternativas, el mejor
servicio. La segunda ventaja, tiene que ver con que se van a
RF: Cules son las estrategias para competir con hacer mayores volmenes de un producto en especial.
los grandes, segn Nacional de Elctricos? Al hacer volmenes te sirve ms en el tema de precios. Al hacer
Rolando Ortiz: Una ferretera tal vez no puede tener los negociaciones con los clientes, con mayor volumen vas a tener
mismos precios que las cadenas de ferreteras. Sin embargo, mejores negocios y vas a tener mejores precios. En cambio, cuando
cuando se tiene un buen trabajo de fidelizacin, las ventas a se ofrece de todo, se cierran las puertas a la diversificacin. Por
mediano y largo plazo estarn aseguradas. Fidelizacin por ejemplo, si una ferretera ofrece un producto, solamente tiene una
servicio al cliente, asesora, amabilidad en la atencin, la pronta marca de tubos; en cambio, si se especializa lograr mayor variedad
respuesta de las ofertas y cotizaciones; por la rpida entrega. de marcas de un mismo tubo y luego mayor posibilidad de venta.

portada
RF: En cuanto a la presencia de nacional

de elctricos, en esas ciudades, cmo ha
sido el comportamiento del mercado?
Rolando Ortiz: Para nosotros ha sido un
trabajo muy detallado que hemos llevado a cabo
en cada una de las ciudades donde tenemos
presencia. Debido a la idiosincrasia de cada uno
de los clientes y su estilo de vida, hemos tenido que
acoplarnos a la forma de hacer negocios por ciudad.
Tenemos clientes de diferentes regiones y nos ha
tocado aprender a conocerlos y a conocer el mercado
de cada ciudad. Son muy diferentes los clientes que
tenemos en la Costa Atlntica, de los que tenemos en
Bogot, en cuanto a la forma en que les gusta que los
atiendan hasta la misma forma en que les gusta que
les cobremos en las cuentas que tenemos a crdito.
RF: Qu
consejos deben tener
en cuenta los ferreteros
para que empiecen a
especializar sus negocios?
Rolando Ortiz: Lo ms Tenemos clientes
importante es tener productos
que se diferencien de los dems; es tener productos
de diferentes
novedosos, innovadores, de calidad que estn a la regiones y nos ha
vanguardia de las tendencias. Al mismo tiempo, tocado aprender
deben buscar productos que les generen utilidades
que formen parte de una demanda notable y que al mismo
a conocerlos
tiempo sean muy llamativos. Especializarse en productos y a conocer el
de alto consumo y buscar que esos productos sean novedosos. mercado de cada RF: Qu ciudad podran
Por ejemplo en este momento, nosotros tenemos a disposicin destacar en cuanto al
ciudad. Son muy
una lnea para iluminacin con leds y otra partir de energa solar, con crecimiento de su empresa?
energa alternativa. Eso te hace ir a un paso ms all de los dems. diferentes los de Rolando Ortiz:
la Costa Atlntica Definitivamente es Bogot
RF: Es rentable especializarse? de los de Bogot. por las tasas de crecimiento
Rolando Ortiz: Al principio es un poco costoso, pero con constancia en construccin. Cali y
y preparacin a mediano y largo plazo es eficaz porque primero se Cartagena presentan un
tiene que invertir en la capacitacin. Despus, cuando ya se tiene el aspecto parecido; lo mismo, Medelln. El resto de las ciudades
recurso humano, se debe hacer una inversin en producto. Hacer un ha tenido un crecimiento medio en el tema de construccin.
anlisis del inventario que se debe tener disponible. De esa manera Nuestros indicadores muestran mayor representatividad en Bogot.
uno podr decirle al cliente mira te lo tengo para entrega inmediata. Villavicencio es una plaza con muchas expectativas por la poca
ste es un punto tan importante para el servicio, que te escogen presencia que existe de tiendas que tengan el servicio especializado
a ti por tener a disposicin ese servicio y cumplirlo a cabalidad. de productos elctricos. La zona rural de Villavicencio es un punto
estratgico para atender un cubrimiento de los llanos, por ejemplo.
RF: Qu concepto tienen ustedes del mercado de la
especializacin ferretera para los prximos cinco aos? RF: Estn pensando en seguir expandiendo la compaa?
Rolando Ortiz: Es una muy buena oportunidad. Siempre va Rolando Ortiz: No, realmente hemos hecho un anlisis a los
a haber una tendencia en la cual los fabricantes van a buscar diferentes puntos de venta y el estudio nos indica que hacemos mayor
diferencias y desarrollos tecnolgicos, especialmente con presencia por medio de las visitas a clientes en Bogot y fuera de
algn tipo de producto, ese aspecto puede ser beneficioso la ciudad. Estamos interesados en montar oficinas de ventas con
para siempre adquirir novedades de un mismo producto. las que podamos atender personalmente a nuestros clientes.

Trayectoria,
experiencia y
respaldo, enmarcan a
:
Gabriela Acko, es
la representante en
Latinoamrica de una de
las empresas fabricantes
de herramientas
manuales con mayor
reconocimiento a nivel lder mundial en
mundial: UNIOR, y sus
90 aos de trayectoria. herramientas manuales
A pesar del machismo que se conserva hoy en Eslovenia, su pas de
origen, esta mujer logr convertirse en la embajadora de Unior y
posicionar fuertemente, en Latinoamrica, las herramientas fabricadas
Una historia de posicionamiento
Antes de lograr su posicionamiento en el nuevo continente,
la visin que tena UNIOR del mercado sureo estaba lleno
por una de las compaas con mayor trayectoria del mercado europeo. de expectativas por lograr una presencia notable en como lo
Sus 12 aos como parte del equipo UNIOR, su fluidez para llamaban ellos un mercado de mucho potencial. Es en ese
hablar el idioma espaol, conocer a profundidad cada una de las momento cuando esta mujer eslovena se propone llevar a
herramientas que produce su compaa, mejor que cualquiera, estar cabo un estudio detallado de ese mercado, y un viaje que ya ha
al tanto de las necesidades, caractersticas y las ms importantes arrojado ms de 10 pases socios, que se suman a la presencia
orientaciones del mercado mundial, en cuanto a esta clase de de UNIOR en 90 naciones en el mundo: empezamos literalmente
productos, han convertido a Gabriela Acko en la mujer que porta desde cero, la primera vez llegu con un maletn y un catlogo
la experticia y pone la feminidad que la presenta como mujer: En de las herramientas, adems de mi prototipo de mujer en un
mi pas, todava el machismo es una caracterstica de los hombres, continente que conserva ciertos grados de machismo. A pesar
muchas mujeres no pueden aspirar a un cargo gerencial sino de esas condiciones despert el respeto que merece cualquier
administrativo, sin embargo algunas de nosotras hemos puesto sobre ser humano por el conocimiento que posee, por su fuerza de
la mesa nuestro conocimiento y la capacidad de hacer lo mismo voluntad, el compromiso con el cliente y el respaldo de UNIOR.
que ellos; por esa razn estoy hace 6 aos en Latinoamrica.

Distribuidores Autorizados
Autotools Ltda.:
Modernos Equipos de Diagnostico
Automotriz
Con el trabajo muy bien logrado de Gabriela Acko, los contactos, Calidad y servicio
Ventas y Servicio Calle 72 A 20 C 71
eventos y resultados de la comercializacin las herramientas UNIOR A pesar de la Tel 3476800 4006718
han logrado presentarse como una de las marcas de herramientas desaceleracin econmica Bogot, Colombia
manuales con mejor respaldo de calidad. A nivel industrial UNIOR mundial, UNIOR se ha Ferretera Levallejo AZ S.A
ha sometido sus productos a pruebas de resistencia y desempeo, caracterizado por mejorar Carrera 1 No 32-50
el total de sus procesos y (2) 4869696 (2) 4413350
Qu es UNIOR promover una expansin www.levallejoaz.com
Es una empresa eslovena, que cumple 90 aos de trayectoria hacia mercados nuevos: levallejoaz@levallejoaz.com
comercial y reconocimiento de la Unin Europea y una de las marcas esta es una situacin en Contacto: Ricardo Lpez Mrquez
Ingeniera & equipos industriales
con mejor respaldo de calidad y la ms usada por los europeos. la que uno no se paraliza
ltda - Ingequin
Su planta rene a ms de 2500 empleados en el pas con nunca, es necesario originar
(571) 669 6133
tan slo 2 millones de habitantes, cantidad que muestra la caminos para cuando 320 346 1933
grandeza y el crecimiento de la compaa, ocupando el tercer este escenario termine, Contacto: Ing. John Mario Garca Roa
lugar de las industrias ms grandes de esa nacin. los frutos se vern y la ingequin@etb.net.co
Adems de la fabricacin de herramientas manuales UNIOR presencia de UNIOR estar www.ingequin.com.co
est dedicada a la forja, quien fabrica las piezas para la industria completa se habr logrado Representantes para Colombia,
automotriz del viejo continente: En Europa no hay ningn carro que una base para seguir Quinteros S.A.
por lo menos no tenga una pieza forjada de UNIOR; se trata de las trabajando con mayor Hctor ngel Andrade
piezas que son vitales para el funcionamiento de los automviles. ambicin y compromiso. PBX: (1) 3382199
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Ruedas, mecanismo de volante, piezas que conectan la suspensin, Cuando el mercado est
hangel@quinterossa.com
etc. La fabricacin de estas piezas es la que ha permitido a la sano, de nuevo todos van
empresa constituirse como una de las mejores en cuanto al a querer venir a y ste
respaldo de calidad. Nuestros clientes son conscientes de que si ser el momento en que
somos nosotros los fabricantes de esos productos, y tambin de esa parte del trabajo est
las herramientas manuales el respaldo de calidad es absoluto. hecha de parte de UNIOR.
Son al menos 6000 referencias de producto las que hacen parte De acuerdo con la gran cantidad de herramientas chinas
del portafolio de UNIOR para Latinoamrica. Segn Gabriela Acko, que hacen parte del mercado colombiano y que no logran
Representante de la de la compaa eslovena, la posicin de la proporcionar a sus clientes un adecuado respaldo de calidad, es
compaa para con sus clientes est enmarcada el buen servicio: en UNIOR el que est promoviendo que el precio sin calidad sea uno
UNIOR mantenemos de los aspectos que no sigan haciendo parte del mercado en las
unas condiciones ferreteras para lograr de esa manera la confianza de los clientes.
muy altas en cuanto Segn Gabriela Acko: precisamente hicimos, a peticin de un
a este componente, cliente nuestro,
de ste depende una demostracin En el viejo continente la
la confianza de los de resistencia a
clientes, adems una herramienta
empresa se encuentra en
garantiza muy buenas china que estaba una fase muy madura del
negociaciones a siendo distribuida mercado, entre los mejores
largo plazo, es por en su ferretera. Los
fabricantes de herramientas
esta razn que resultados fueron
nuestros clientes sorprendentes: manuales en Europa,
encuentran unos aplicamos una UNIOR ocupa el nmero 5.
productos excelentes prueba con fuego
adems de una que siempre hacemos a nuestras herramientas para respaldar la
efectiva asesora. calidad. Sometimos esa herramienta a una chispa de fuego a cierta
graduacin, nuestras herramientas no
dejan que la combustin tome fuerza
e inmediatamente se apaga. Esta
herramienta china inmediatamente se
prendi en fuego y dur varios minutos
produciendo una llamarada que tuvo
que ser finalmente controlada por
nuestros especialistas. De esa manera
probamos a un cliente que la calidad y
seguridad no se improvisan. Si una de
nuestras herramientas no pasa alguna
de varias pruebas de resistencia y
calidad, inmediatamente se desecha.
ESPECIAL Cmo competir con las grandes superficies
Cultive
clientes
sus
profesionales
Una de las estrategias para competir con
los grandes es desarrollar habilidades
que le permitan fidelizar y generar ms
clientes profesionales. Ponga en prctica
las tcnicas adecuadas y lleve a cabo esta
estrategia para su negocio.
A dems del consumidor final, es el cliente profesional el que

simboliza un ingreso importante para las ferreteras. Entrese, por
parte de los expertos, de cules son las ms novedosas estrategias
Estrategias de mercadeo
Buen servicio y correcta asesora

que deben ponerse a prueba y llvelas a cabo de forma progresiva en Para llevar a cabo una venta a un cliente profesional, es importante
su ferretera. Es hora de que modifique algunos aspectos en cuanto a que analice, como primer aspecto, el buen servicio y la efectiva
servicio al cliente y prcticas efectivas de marketing en su negocio. asesora que pueda ofrecer. Segn Silvio Galindo, Coordinador
acadmico del Centro de Gestin Comercial y Teleinformtica
del Sena estos dos aspectos garantizan adems de la venta, una
La calidad es un aspecto que debe fidelizacin de parte del cliente: por ejemplo: el caso de si uno
prevalecer al llevar a cabo una venta. Un de estos profesionales va a una ferretera a comprar una llana.
producto sin respaldo puede ocasionar El ferretero le muestra las diez referencias de producto que tiene
de esta herramienta. Inmediatamente el profesional empieza a
la prdida de un cliente. tratar de decidir cul de todas llevar y pregunta al ferretero cul de
todas ellas le recomienda. De acuerdo con el conocimiento que
Caracterizacin del cliente profesional
La evolucin del mercado ha formado con mayor
exigencia al cliente profesional, ste no es el mismo de
Estrategias para lograr una venta dirigida
hace 10 aos. Sin embargo la fidelizacin hacia marcas
hacia sus clientes profesionales
puntuales es uno de los aspectos que lo caracteriza.
De acuerdo con Oscar Medina, Gerente de Mercadeo de Cerracol,: Surtido: Un inventario de productos acorde con la razn de
Hoy en da hay un cliente mejor informado. En los mercados ser del negocio.
globalizados cada da es ms fcil obtener amplia informacin Exhibicin: Una adecuada muestra de los productos
sobre innovaciones, especificaciones tcnicas, composicin de los disponibles: debe estar bien iluminada y presentada.
productos y materiales de fabricacin; tambin sobre alternativas Informacin: Catlogos, manuales, fichas tcnicas,
de marca, calidad, respaldo, garantas y vale la pena destacarlo, Internet, etc.
el precio. El cliente profesional tradicional, mantiene fidelidad a Comodidad: En el acceso al establecimiento, en los medios
una marca, tiene una respuesta ante una necesidad especfica de de pago, en el transporte de los materiales, etc.
los productos, conoce sus ventajas, su desempeo y en mltiples Atencin: Oportuna, adecuada; con el reconocimiento que
oportunidades pone su nombre y prestigio como respaldo al producto merece un socio estratgico.
que l ha seleccionado, influyendo as en una accin de compra.

tenga el ferretero del producto, adems del inters que demuestre
6
haciendo la venta, las preguntas que pueda hacerle al profesional,
Tcnicas de fidelizacin dirigidas
la satisfaccin del cliente estar garantizada y no slo comprar
esa llana: vendr despus a realizar de nuevo otra compra.
a su cliente profesional
El buen servicio al cliente va desde el momento en que el cliente Segn la ferretera Hernando Orozco y Ca. para que exista un
entra a la ferretera, hasta mucho tiempo despus que el profesional buen control de inventarios en una ferretera, es importante
ya ha adquirido un producto. Para Galindo, muchas ferreteras tener en cuenta:
cometen el error de pasar por alto las caractersticas propias de un Correo directo: Tenga en cuenta las ms importantes
servicio al cliente: muchas veces uno va a una ferretera y ni el saludo necesidades de su cliente y envele por correo
le dan. Cuntos clientes profesionales pueden haberse perdido por electrnico las novedades que estn disponibles en su
este error. Es importante que cuando llegue uno de estos clientes ferretera. Convierta Internet en una herramienta.
extienda su mano, lo salude adecuadamente y luego se ponga en sus Tiempo despus de la venta, vuelva a comunicarse con
zapatos para que pueda cubrir la necesidad que viene a exponerle. l para preguntarle sobre la funcionalidad del producto.
Visite a su cliente profesional en el lugar en que est
desempeando su trabajo; pregntele sus necesidades
Salga de su negocio, busque los clientes y est muy atento en saber responder a stas.
profesionales en el lugar en que ellos Respaldo y garanta tienen que convertirse en los pilares
estn haciendo su trabajo, cuestione sus que sostengan su negocio.
Un servicio al cliente efectivo y una asesora
necesidades y estudie la forma como permanente durante el proceso de venta son dos
puede responder a stas. aspectos fundamentales que no pueden faltar.
El comprador profesional busca ser reconocido como
Es importante mencionar que el cliente profesional es un comprador tal, le gusta crear un sentido de pertenencia con su
inteligente, su accin de compra se determina por una necesidad proveedor Ferretero, porque finalmente es quien lo
definida, no es un comprador emocional o de impulsos, responde a
respalda en su desempeo profesional.
estrategias que realmente tengan un significado especial para l. As lo
seala Oscar Medina, gerente de mercadeo de Cerracol: Si un cliente
profesional necesita actualizar herramientas o equipos, busca marcas
tradicionales, novedades y garantas, mejoras en el diseo. No va a
responder a una promocin si no tiene una necesidad clara y definida.
La calidad sobre el precio

El costo es uno de los aspectos que tambin influyen de manera
decisiva al momento de hacer la venta a un cliente profesional. Es por
esta razn que usted como ferretero debe hacer primar la calidad.
De acuerdo con Galindo, si sus argumentos, con base en la calidad,
son fuertes y suficientes, su cliente elegir la calidad sobre el precio.
El inters de parte suya hacia la necesidad del cliente, es un aspecto
que l notar inmediatamente: si usted est convencido de que debe
ofrecer un buen servicio adems de un producto como tal, estar
vendiendo muy buenos productos y su cliente volver a comprarle.
Simultneamente es necesario que tenga un muy buen
conocimiento de sus inventarios. Para Silvio Galindo, Coordinador
acadmico del Centro de Gestin Comercial y Teleinformtica
del Sena: un muy buen ferretero ofrece, no el producto ms
econmico de primeras, sino el producto con el que tiene mejor Para Oscar Medina, Gerente de
margen de rentabilidad. Por lo general este dato no lo sabe Mercadeo de Cerracol, la disponibilidad
sino el propietario, por eso es importante informar al empleado
del producto es determinante en
cules son los productos que debe ofrecer en primer lugar a sus
clientes: decirle que son esos productos los que proporcionan la consecucin de nuevos clientes.
una mayor ganancia para la ferretera y que si no puede negociar Cualquier esfuerzo del ferretero se ve
con ese entonces que lo haga con el segundo en el orden. frustrado cuando un cliente escucha la
El cliente profesional busca respaldo en su proveedor, una
garanta slo es vlida si tiene una marca que la respalde. Es
ingrata frase No hay. Esto no quiere
por esta razn que para Oscar Medina, gerente de mercadeo decir que se debe mantener un alto
de Cerracol, se debe brindar informacin cierta y precisa. Los inventario con de todo: el balance justo
fabricantes estn mejorando los canales de comunicacin a travs
de su cadena de distribuidores, las charlas tcnicas son un claro
de los inventarios es una estrategia
ejemplo de actividades conjuntas entre ferreteros y fabricantes. fundamental en el negocio.
Servicios de
valor
agregado:
optimice las
ventas en su
ferretera
M ientras que usted asegura que los productos que comercializa
sean correctamente vendidos, es importante que tenga en
cuenta algunas estrategias adicionales que puedan ofrecer un
servicio original. Conozca de qu manera puede establecer con su
cliente una aproximacin emocional la cual convierta a su negocio
en la ms importante alternativa, para la mente del consumidor.
Un acercamiento que genera fidelizacin

No solamente las grandes empresas pueden llevar a cabo una
estrategia de carcter emocional, dirigida hacia a sus clientes.
Es ms, para ellas una labor de este tipo puede tardar ms
tiempo. Segn Csar Rincn, asesor, creativo y publicista, para
competir con los grandes es fundamental una aproximacin que
Adems de la venta tradicional, identifique y garantice ms que una venta: Algunas multinacionales tienen
ponga en prctica algunas herramientas que dificultades por su tamao en aproximarse al cliente, suelen
ser distantes y faltos de reaccin. Este motivo se convierte en
puedan contribuir a mejorar el servicio y las una ventaja de explotacin, por parte de las ferreteras.
ganancias en su negocio. La fidelizacin es una consecuencia del servicio adicional
que usted pueda ofrecer. Si dependiera solamente del producto,
su cliente buscara otro lugar donde le ofrezcan ste mismo y tal
vez, a mejor precio. Es por esa razn que usted debe desarrollar
toda una estrategia en su ferretera que le permita conocer a su
cliente y disear alternativas para que ste vuelva y sea consciente
de que en ninguna otra parte podrn darle el mismo servicio.

De acuerdo con Rincn, algunas tcnicas que

pueden ser implementadas progresivamente en
su negocio, pueden ser las siguientes: TIPS BSICOS
Caractersticas de un
DE EXHIBICIN:
servicio de valor agregado
Paquetes de servicios, que incluyan domicilios, alquiler
- Conocer el comportamiento y las necesidades de los clientes.
de herramientas, descuentos en transporte y garantas. < Debe ser nico
- Identificar y original.
los focos de atencin para ubicar productos de
Correos directos con servicios complementarios, <difcil
Impactante
rotacin. el cliente.
para
promociones, recordacin de productos. < Que constituya
- Sistematizar un beneficio
el orden tangible para
de los productos el cliente,
de acuerdo con el
Informacin de novedades. que le represente
espacio, ganancias,
caractersticas ahorro,comercial
y posibilidad practicidad
de en susuno.
cada
necesidades.
- Iluminar intencionalmente los productos.
Alianzas estratgicas con empresas de
< Fcil de implementar
- Preservar y fcil
la identidad de de comunicar.
la exhibicin.
bienes y servicios afines (para llegarle al
< Que construya cercana y fidelidad con el cliente.
consumidor con propuestas atractivas).
Optimizacin de los medios, dirigirlos de forma
efectiva, sin desperdiciar tiempo y presupuesto. Es
importante que aproveche al mximo las bases de
datos. Pida las fechas de cumpleaos a sus clientes,
su correo electrnico y haga llegar recordaciones por La fidelizacin es una consecuencia
este medio. No tiene un costo adicional, solamente el del servicio adicional que usted pueda
valor de la conexin a Internet y a travs de l puede
generar ms de las ventas que usted se imagina.
ofrecer. Si dependiera solamente del
Asesora a domicilio, contrate personal que tenga producto, su cliente buscara otro lugar
los conocimientos suficientes para proporcionar donde le ofrezcan ste mismo y tal vez, a
una correcta informacin a su cliente.
Promociones permanentes, despus de
mejor precio.
5
analizar las necesidades del cliente.
Rapidez, eficiencia y honestidad en cada
contacto con el consumidor.
TIPS BSICOS
Consejos para implementacin
DE EXHIBICIN:
Tenga en cuenta que los productos que usted
venda sean de calidad, no ponga en riesgo
esa fidelizacin por la que ha trabajado. - 1. Conocer
Conocerelmuycomportamiento
bien cada unoy las necesidades
de los productosde losofrece
que clientes.
- Identificar los focos
y sus marcas, parade atencin
evitar malospara ubicar productos
desempeos frente alde
difcil rotacin.
cliente.
- 2. Sistematizar
Analizar las elnecesidades
orden de losdelproductos
mercado.de acuerdo con el
espacio, caractersticas y posibilidad
3. Examinar necesidades del consumidor comercial
final. de cada uno.
- 4. Iluminar intencionalmente
Ser original y sorpresivo enloslasproductos.
propuestas y en la manera
- Preservar la identidad
de comunicarlas de la exhibicin.
al consumidor. Formar a sus empleados
para que ellos tambin hagan un buen trabajo.
5. Considerar los medios propicios para comunicarlos.
La creatividad es vital para que

el servicio sea efectivo
De acuerdo con Csar Rincn, asesor, creativo y publicista, el
fortalecimiento de marca inicia con la identificacin de un servicio
diferencial que quiera implementar en su negocio. La originalidad,
Ojo con el impacto que pueda generar en su cliente, el convertirse en un
beneficio tangible el cual represente ganancias, ahorro y practicidad
en sus necesidades, adems de tener un valor importante en
- Conocer el comportamiento y las necesidades de los clientes.
<
- Lanzar un servicio
Identificar los focosque no se pueda
de atencin paracumplir eficientemente.
ubicar productos de la percepcin que ste genere, son aspectos que contribuyen
< Copiar los servicios de la competencia
difcil rotacin. a que su ferretera pueda establecer los mejores servicios.
<
- No actualizarelelorden
Sistematizar servicio
decon base en lade
los productos evolucin
acuerdodelcon el Si su negocio tiene claro sus objetivos, una gerencia atrevida y
mercado.
espacio, caractersticas y posibilidad comercial de cada uno. creativa, personal fiel y comprometido y una infraestructura adecuada
<
- No
Iluminar intencionalmente
comunicar internamentelos productos.
a los empleados la mecnica y para la implementacin, el diseo de un servicio de valor agregado
- las
Preservar la identidad
consecuencias de la exhibicin.
de dicho servicio. que genere fidelizacin, podr empezar a ser ejecutado, agrega.
Marcas
exclusivas e
importadas
Una buena ferretera es aquella que, adems de
suplir las necesidades del cliente, tambin se conoce
por ser especialista en algn producto.
L as grandes superficies ferreteras, debido

a su volumen y a las caractersticas de su
mercado, no manejan algunos productos que por lo
Sin embargo, no siempre es necesario importar las herramientas
ms exclusivas o costosas para lograr competir. Elia, Administradora
de Ferretera de la 95 en Bogot opina lo siguiente: Nosotros
general son requeridos por especialistas. Ya en la cuarta importamos las mejores marcas en palas, palustres y martillos
edicin de Fierros, Luis Penagos, uno de los ferreteros ms como Prottos. Sin embargo, debido a su alto costo los clientes
experimentados de Bogot adverta acerca de la situacin con no las compran. Superficialmente esto parece un problema,
las siguientes palabras: Los clientes industriales no van a un sin embargo en el negocio de las ferreteras se convierte en una
Homecenter o a un EASY. Estas palabras, que pueden sonar fras oportunidad o como lo asegur Elia: Debido al alto costo de las
y agresivas. Para poder competir con las ferreteras grandes, las Prottos, nosotros optamos por comercializar otras marcas no tan
medianas y pequeas deben volverse indispensables. Esto se exclusivas pero muy buenas, las cuales tienen buena salida.
logra ofreciendo un servicio nico o un producto exclusivo.
Diferentes formas de vender las marcas

Beltec es una de las ferreteras ms reconocidas por
los especialistas, debido al servicio tcnico que presta
en cuanto a taladros y herramientas industriales se
No olvidar
refiere. Juan Carlos Mndez, administrador de la
ferretera, dio algunas impresiones sobre el tema:
< Para competir con los grandes, se debe implementar y
ofrecer servicios especializados.
Nosotros nos especializamos en taladros de
pedestal y percutores, entre otros. Los importamos
< Las marcas exclusivas y los productos importados son
una buena opcin siempre y cuando se tenga un grupo
directamente y vendemos entre 20 y 30 piezas
de clientes establecidos.
al mes. Los precios de estos taladros son
< Tener varias opciones tambin es bueno, cuando los
en promedio de $600.000 pesos por pieza.
clientes no son profesionales, ya que as el cliente
Como se observa Beltec, por ofrecer taladros encuentra todo y no necesita ir a una gran ferretera.
especializados de marcas como DeWalt.
< Es deber del ferretero vender productos de calidad, por
Maneja clientes exclusivos y especialistas. lo tanto no es recomendable comercializar ni importar
Nosotros importamos los taladros y herramientas que no tengan garanta, ya que al hacerlo
como somos especialistas en taladros est poniendo al cliente en peligro y esto puede acarrear
siempre vendemos los que importamos, desde la prdida definitiva de los compradores hasta
por lo tanto obtenemos ganancias problemas legales.

Un frenazo inminente
La situacin econmica de los ltimos meses ha marcado Muchas veces vienen sin garanta y el cliente prefiere el precio.
el movimiento de las ferreteras. En junio el Dane dio las cifras Pero al no tener en cuenta que las herramientas no cumplen o
de un crecimiento negativo del -0,06%. Dicha cifra indica que fueron probadas con alguna norma tcnica, el comprador se expone
la economa colombiana se desaceler y las finanzas del pas, a no satisfacer su necesidad, o puede ocurrirle un accidente. El
las cuales se suponan blindadas, comenzaron a sentir las ferretero debe concienciar al cliente y explicarle los problemas
dolencias de la crisis econmica mundial. Este aspecto ha de esos productos. No importa en qu pas fue fabricada la
marcado las preferencias de los clientes de las ferreteras los herramienta, si sta tiene sellos de calidad y de normas tcnicas que
cuales buscan economa, sin mirar, muchas veces, la calidad. la certifiquen, el consumidor puede utilizarla con tranquilidad.
Carlos Arias, de la Ferretera El Reparador, ubicada en la calle
95 con carrera dcima en Bogot, opin sobre la situacin actual
de las ferreteras, exponiendo una nueva tendencia en sus ventas:
Todas las herramientas son primordiales. Hasta hace muy poco
las herramientas americanas eran las ms utilizadas, ya que
No importa en qu
son de buena calidad. Sin embargo las compradores prefieren pas fue fabricada la
productos chinos y taiwaneses, pues son ms baratos, a pesar herramienta, si sta tiene
de no ser mejores que los nacionales o los estadunidenses
sellos de calidad y de
Como se observa, las personas ya no tienen el poder
adquisitivo de antes y lo que buscan es, como lo asegur Arias: normas tcnicas que la
desvararse. Entonces las herramientas de manufacturacin certifiquen, el consumidor
chinas se convierten en una opcin rentable, aunque puede utilizarla con
riesgosa. Para nadie es un secreto que comercializar con
herramientas econmicas es como jugar a la ruleta rusa. tranquilidad.
FERRETERAS:
ejemplos de xito
Revista Fierros habl con representantes de
varias ferreteras en Bogot, con el fin de
averiguar sus trucos para mantenerse en el
negocio de las ferreteras durante ms de
diez aos. Ellos coinciden en que la crisis es
el punto clave para revelar a los duros del
mercado, porque es en ese momento cuando se
aprovechan las oportunidades para surgir.
No es vender por vender,

para devoluciones sobra tiempo.
Ernesto Barreto, Administrador de Ferretera Nicholson Calle 17 # 28 17
Con ms de 25 aos en el negocio, Ernesto afirma que sobrevivieron los que tenemos, que son
a la crisis que provoc el cierre de varios establecimientos un poco ms costosos
en el sector de Paloquemao hace 15 aos. l asegura que la pero de calidad. All
atencin al cliente y la lnea de producto que tenemos es lo que todo es domstico.
nos saca adelante, sobre todo porque si un cliente necesita Advierte que
una mercanca que no tenemos, procuramos conseguirla de lo importante
inmediato porque el vendedor es el asesor del cliente. de trabajar con
Segn, Ernesto, sus clientes los felicitan porque procuran ferreteras es definir
que cuando estos entren se lleven alguna mercanca, si sta ser para el sector
pero sobretodo lo que realmente necesita. Mantenerse residencial o industrial: eso mide el
en el mercado es cuestin de competir en aspectos como dinero, la inversin. La ubicacin influye en el capital
la atencin al cliente, los precios y la mercanca. porque a una ferretera de barrio le puede ir bien, si vende
Consideran que los grandes almacenes de cadena no son un cosas de barrio. Pero si est en una zona industrial tiene que
impacto representativo ya que ellos tienen mercanca ms barata pero adaptarse. Tambin, procuramos tener mercanca que nuestros
tiene sus problemas. Es decir, hay elementos que no se comparan con vecinos no tengan y exhibirla muy bien. Eso es importante.
En momentos de crisis
surgen los genios.
Martha Ramrez, Directora Administrativa de Ferretera
AVIM Ingeniera & Equipos LTDA. - Carrera 27 # 15 98
Hace diez aos cambiaron la razn social de su negocio porque Sus clientes los perciben
tenamos un objeto social reducido, slo vendamos compresores, como un negocio en
pistolas y hacamos mantenimiento, pero la idea era hacer grandes crecimiento y sus empleados
cosas, comenta Martha, entonces crearon una empresa importadora. como una empresa slida:
lvaro Villanueva Muoz (AVIM), inici su negocio en una nosotros no esperamos
pequea esquina, posteriormente la ampli para construir a que el cliente llegue porque
una ferretera donde tambin ofrecen servicio tcnico y crear nos quedamos vendiendo al por menor, las
ms lneas de producto como la agrcola, la de construccin nuevas tendencias de mercado dicen que hay que buscar
y ahora la de equipos de bombeo para incendios. a los clientes y usar las nuevas tecnologas a nuestro favor.
Las ganas de trabajar y la visin son la clave del negocio: Compiten con la variedad de los productos, la asesora, el buen
cuando llegamos a este sector todo estaba cerrado, yo llevaba servicio y la garanta de sus productos, incluso ante las grandes
varios aos trabajando con l y no entenda qu hacamos superficies porque: a pesar de que ellos venden muchos equipos,
aqu; pero l siempre me deca que en tiempos de crisis salen al cliente nunca le dicen cmo lo puede usar o la capacidad que
los genios y convertimos el servicio en el fuerte de nuestro tiene; la gente lo compra ms barato pensando que ganaron pero no
trabajo, nos ha ido muy bien ahora somos 32 empleados. saben que se trata de herramientas caseras y no de uso industrial.
Si no vendemos, nos morimos.

Ernesto Barreto, Administrador de Ferretera Nicholson Calle 17 # 28 17
Tienen ms de 30 aos en el negocio de las ferreteras, saben que el producto, poder competir con
sector de Paloquemao es el que la gente siempre busca porque saben precios, tener variedad, poder
que es ferretero y aunque haya muchos negocios puedo asegurar llegar tanto a empresarios
que todos vendemos, la competencia es buena, asegura Gloria. como gente del comn.
Consideran que la mejor promocin para su negocio es Los precios representan
la atencin al cliente, la exhibicin, la venta de vitrina, salir su mayor preocupacin
a vender, pues aunque este sector por s slo nos ayude a porque cuando hay
vender; de vez en cuando los proveedores vienen a promocionar precios por debajo de los nuestros
los productos que les decimos que no se mueven. no podemos bajar hasta el precio de compra,
Perciben muy fuerte la competencia con los supermercados en la idea es mantener el ritmo y las utilidades porque si
cosas como: los productos que los clientes encuentran all a un precio no vendemos, nos morimos. Por eso damos buenos descuentos.
muy conveniente para ellos. Nosotros debemos mantener un stock bajo En Damelca procuran brindar la mejor atencin
para que rote la mercanca; an as, hay algunos que la gente consigue posible hacer que el cliente se vaya contento, sin dejar de
muy costosos y vienen ac porque los encuentran a un mejor precio. ofrecer calidad en los productos y tener un surtido variado
El asunto es parejo porque no buscamos especializarnos en un solo que impida al cliente marcharse sin comprar.
NEGOCIOS
FERIA ferretera,
un espacio para la evolucin de su negocio
Las ferias representan una oportunidad nica que puede verse
reflejada en las ventas de su negocio. Aplique estrategias y
ambicione un crecimiento constante.
E stablecer efectivas relaciones comerciales, formacin

para la aplicacin de tcticas de mercadeo,
conocimiento del mercado, capacitacin y perfeccionamiento
industria. Una feria puede convertirse en el punto de partida de una
segunda fase de crecimiento ms efectivo de un negocio ferretero.
del servicio al cliente, hacen parte de los atributos que Qu hacer antes de asistir a una feria ferretera?
pueden generar progreso para su establecimiento comercial, Es primordial que aproveche de forma integral cada uno
por medio de la asistencia a una feria ferretera. de los componentes que hacen parte de una feria diseada
para el sector ferretero. As garantizar que cada uno de los
Un espacio para visionar su negocio aspectos que fueron formulados en el certamen se llevarn a
Es importante que adems de conocer internamente su ferretera la prctica para el mejoramiento y progreso de su negocio.
y trabajar da y noche para poder ampliarla, se d la oportunidad Segn Palacio, adems de mantener la actitud de emprendimiento,
de mirar su negocio y el sector desde afuera a partir la mirada de que caracteriza a todo negociante, usted debe tener un conocimiento
expertos, colegas y proveedores, reunidos en un mismo espacio.
La asistencia a una feria ferretera puede sellar el inicio de una
exploracin a profundidad sobre los alcances y el crecimiento de Una oportunidad nica
su negocio. Gracias a la implementacin de estrategias que usted 88% de quienes visitan una feria no han sido visitados
adquiera en un certamen de este tipo, la relacin con su competencia, por miembros de la fuerza de venta de su compaa en
los 12 mese anteriores.
el estar al tanto del lanzamiento de nuevos productos y enterarse
7 de cada 10 personas que visitan una feria planea
de las ms novedosas tcnicas para que sea su negocio el que
compras en los das posteriores a la feria.
optimice servicios generadores de nuevos clientes y fidelizacin. 72% de los visitantes confiesan que la feria influy en
De acuerdo con Juan Manuel Palacio, Profesional en Mercados su decisin de compra.
de la Cmara de Comercio de Bogot, entidad con ms de 20 aos 87% de los visitantes le cuenta al menos a 6 personas
de experiencia en la realizacin de actividades de tipo comercial, las acerca de la feria que han visitado.
ferias son espacios donde se concentra la industria, las empresas
Segn un estudio elaborado por el Center for Exhibition Industry Research.
que desarrollan materias primas y productos, y los usuarios finales:
Foto / Jorge Pulido

Es el lugar para encontrar tendencias, nuevos
clientes compradores, tecnologas,
establecer negocios y conocer
de qu manera se ha
integrado la

NEGOCIOS
15 razones para asistir

a una feria ferretera
1. Lanzamiento de nuevos productos al mercado y estar al oportunidad para que ofertantes y demandantes de bienes y
tanto de las nuevas tecnologas servicios se encuentren en un mismo escenario y en un tiempo
2. Reforzar sus canales de comercializacin de veinte minutos efecten los ms importantes negocios.
3. Cambiar, mejorar o posicionar la percepcin de su empresa Usted como ferretero debe prepararse con anterioridad,
4. Continuar y establecer nuevos contratos con proveedores conocer a la perfeccin el catlogo de productos que tiene a su
en todos los niveles. disposicin en su negocio, cules son los que tienen la mejor
5. Estar al tanto del comportamiento del mercado y cmo rentabilidad, los que de acuerdo con el inventario rotan con
est estructurado el sector mayor facilidad, los productos especializados, los servicios de
6. Asistir a demostraciones de producto, conocer sus
valor agregado que marcan diferenciacin en su ferretera y de
alcances y adquirirlos para su negocio.
qu manera podra mejorar el proceso de abastecimiento.
7. Evaluar los productos que comercializan sus
competidores y su marketing. Es importante que tenga total claridad de cada uno de
8. Asistir a ruedas de negocios que le permitan establecer sus proveedores y los que podran hacer parte de esta lista,
negociaciones con sus colegas. evale marcas exclusivas, vigile productos con garanta de
9. Capacitarse en temas que ms le interesan. calidad. No pierda ni un minuto, disponga de la energa y la
10. Ampliar su conocimiento en estrategias de venta. capacidad de negociar para cerrar tratos importantes.
11. Adquisicin de tecnologas ms econmicas para el
manejo de inventarios y procesos de la empresa. Despus, cmo implementar?
12. Hacer alianzas para la expansin. Las negociaciones que logre cerrar constituirn una parte
13. Mejorar la exhibicin del negocio.
fundamental del crecimiento de su negocio. Al mismo tiempo, los
14. Implementar estrategias para mejorar el servicio al
cliente. aspectos en los cuales se haya podido formar sern aspectos que a
15. Encontrar talento humano que pueda hacer parte de su corto, mediano y largo plazo, harn parte del progreso de su ferretera.
negocio. No deje ese conocimiento por escrito solamente, depende de
cunto usted postergue el mejoramiento de su servicio al cliente,
la exhibicin y las tcnicas ms importantes de mercadeo.
apropiado de cada una de las actividades que se van a efectuar en el Para Juan Manuel Palacio, profesional en mercados de la Cmara
evento. Conozca quines van a asistir, qu empresas proveedoras, qu de Comercio de Bogot, la disciplina y el poder de emprendimiento
especialistas, las temticas que se van a tratar, qu duracin y el costo. hacen parte fundamental del crecimiento de un negocio ferretero:
Si es posible, antes de visitar la feria, capactese, asista a al mismo tiempo que se determina el momento indicado para la
cpsulas de conocimiento, bien sea por internet o por suscripcin, implementacin de mejoras, es importante la asesora. Probablemente
evale sus tcnicas de negociacin y mejore lo necesario. usted sea un experto negociante, pero no es diseador, probablemente
sabe perfectamente cmo se debe vender herramientas elctricas
Rueda de Negocios pero no conoce cul es el lugar ms efectivo para exhibirlas o cmo
Es hoy por hoy una de las actividades ms importantes llevar la contabilidad de las que ha vendido. Asesrese por un experto
que hacen parte de las ferias comerciales. Se convierte en la y los resultados los ver en corto tiempo. Todo depende de usted.
NEGOCIOS
MUJERES FERRETERAS,
LA FEMINIDAD HECHA FORTALEZA
Dicen que la mujer no est hecha para el trabajo pesado; sin embargo
el papel de la mujer en las ferreteras colombianas ha sido significativo
en el crecimiento del negocio, Revista FIERROS se encarg de hablar con
ellas, las mujeres detrs de las ferreteras.
D amas y ferreteras, algunos hombres podran decir que son

dos cosas que no se pueden mezclar por aquello del sexo
dbil: nada de esto seores. Hoy por hoy, son muchas las mujeres
y hermanos, sin embargo, me he destacado por la constancia, la
cual ha hecho que mi negocio sea ms grande que el de ellos.
Debido a su trayectoria en el manejo de sus propias ferreteras ha
que dirigen, atienden y aportan todo su esfuerzo en el trabajo de una aprendido que la fuerza de voluntad, puede ms que la creatividad: Al
ferretera. Numerosas empresas ferreteras deben a ellas el compromiso principio tenamos un local pequeo que est a tres locales de ste. Sin
y la fuerza de voluntad para sobrepasar obstculos. Son las que, entre embargo crecimos y decidimos que era hora de una expansin, en ese
muchas otras tareas, conllevan a la puesta en prctica de novedosas entonces mi esposo dud mucho de la compra de una casa propia para
ideas para mejorar la exhibicin de los productos, un ptimo servicio acondicionar y convertir en un gran local, pero sin presumir, mi valenta
al cliente y el mejoramiento del orden y control de los inventarios. y coraje hicieron que nos endeudramos y seamos lo que hoy somos.
Conozca algunas protagonistas que hacen parte de ese gran Hoy por hoy, La Principal del Norte, tiene 11 empleados y
grupo de mujeres que se han tomado su trabajo muy en serio. dos sucursales dedicadas a la comercializacin de materiales
como griferas y cermicas para baos y cocinas: Soy una
Mara Mercedes Vallejo, Ferretera Levallejo mujer muy inquieta, cada da estoy consultando qu ms
Con ms de 50 aos de trayectoria en el mercado, Ferretera puedo aprender: la actualizacin permanente es vital.
Levallejo ha sobrevivido debido a la actitud de liderazgo y fortaleza de
una mujer: Mara Mercedes Vallejo, quien asumi el negocio familiar Betty Abello Pinto, Gerente General
despus de varias divisiones y cambios internos en la ferretera. Ferretera Rhino S.A.
Mara Mercedes es una economista de profesin, trabaj durante El aporte de la mujer est tambin en hacer las cosas ms
siete aos para The Gillette Company y luego regres a agradables y atractivas para el cliente. Para esta mujer ferretera
Colombia a tomar el comando de la ferretera. El tiempo con ms de 30 aos en el sector es importante cambiar
de experiencia en una de las ms importantes empresas el concepto tradicional de ferretera donde se percibe un
extranjeras brind a esta mujer la oportunidad de conocer ambiente fro, descuidado y muchas veces desorganizado,
el crecimiento financiero de una compaa y aplicar las la mujer en la ferretera es capaz de crear un lugar
estrategias ms importantes a este negocio procedente confortable donde su cliente encuentre un servicio al
de Cali-Valle: durante este tiempo dej la carrera de cliente amable, y profesional, caracterstico de la mujer
ejecutiva que siempre haba tenido y me dediqu colombiana. En mi caso, este reto se evidencia en la
a portar como se debe, el overol de ferretera. transformacin del concepto de ferreteras que
se aprecia claramente en las instalaciones
Linda Fernndez, once aos y operacin de Ferretera Rhino S.A.
y dos sucursales propias Tradicionalmente la mujer ha sido una
Para esta mujer de tan slo 30 aos, excelente administradora del hogar y sus
propietaria y administradora de La recursos, este aspecto ha hecho que ella
Principal del Norte, ubicada en la desarrolle habilidades administrativas y
Avenida caracas con 66, los proyectos gerenciales con cierta facilidad. Segn
no pueden quedarse slo en ideas. Betty Abello, estas habilidades, son
Desde hace ms de once aos est innatas, al complementarse con la
dedicada al negocio, una labor que hered preparacin acadmica y experiencia
de su familia: Aprend el funcionamiento pueden trasladarse a diferentes campos
de una ferretera a travs de mis padres de accin, incluyendo el propio negocio.
60 [ FIERROS EDICIN 5 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ] Linda Fernndez, Ferretera La Principal del Norte.

NEGOCIOS
Foto / Cortesa Ferreteria Rhino

Betty Abello Pinto,
Ferretera Rhino S.A.
Consejos para una mujer ferretera
1. Es importante que tenga muy claro el gusto que tiene

por lo que hace, por su funcin en el negocio ferretero.
2. No se queje constantemente de los problemas que
ocurren en su negocio, busque soluciones, que se note
su voluntad y firmeza.
3. Demuestre mucha seguridad en sus decisiones y en su
labor, tanto con sus trabajadores y compaeros, como
hacia sus clientes.
4. Del respeto y la solidez que utilice para expresarse hacia
sus clientes profesionales, ese mismo respeto recibir a
cambio.
5. Al dar una orden que sta sea con mucha firmeza, ms
no sin la feminidad que caracteriza a la mujer.
6. No se exprese de la misma forma en la que hablan los
hombres ferreteros, entre ellos mismos, su lenguaje
como mujer debe ser diferente, no olvide que el ser
ferretera no quiere decir que deja de ser femenina. Lucy Prez, Ferretera El Proveedor del Constructor.
7. Preprese, capactese es muy importante que conozca
las nuevas estrategias del mercado y las novedades en
cuanto a productos. Cuanto ms aprendizaje obtenga, le como le dicen de cario sus trabajadores, recibi la oferta para
permitir aportar mayores y mejores ideas que impulsen que juntos tomaran el local y conformaran la ferretera: Los cinco
fuertemente el negocio. primeros aos fueron los ms duros, tuvimos que aprender de todo,
8. Perder el miedo a probar y experimentar directamente desde la manera de proteger el negocio, hasta cmo conocer bien
mquinas y herramientas. las personas que entran en l y saber entender sus necesidades.
9. Conocer de cerca las industrias y las demandas actuales De acuerdo con Lucy Prez, el papel de la mujer y sus
de las mismas. caractersticas han cambiado notablemente en los ltimos 40 aos,
partieron de definirlas como personas de muy mal carcter, de
utilizar las mismas palabras con las que usualmente hablan los
hombres, adems de imitar su comportamiento, a la resurreccin
Lucy Prez a la cabeza de El de la feminidad, el carisma por la atencin al cliente, la adopcin
proveedor del Constructor de estrategias enfocadas en el manejo de la exhibicin de los
Hace ms de 26 aos que sta cartagea y trabajadora social, productos que llegan a su ferretera y la fortaleza para enfrentar
de profesin, ingres en el negocio de las ferreteras, junto a su los ms importantes retos: La mujer que se comportaba como
esposo Manuel Ramirez: Con la ayuda de mis suegros, tuvimos la un hombre, de puos grandes y voz gritona ya no existe, ahora el
garanta de acoger este local, aprend rpidamente cada uno de los mejoramiento de su presentacin personal, la fuerza para tomar
aspectos que tienen que ver con el manejo de una ferretera y hoy decisiones importantes, al mismo nivel del hombre, pero sin imitar
estoy orgullosa de mi negocio. Todo empez en 1983, Doa Lucy, su forma de ser, caracterizan a la mujer ferretera de hoy.
Pisos y paredes
corona:
mayor posibilidad de aplicacin y mantenimiento
Algunas de las ventajas de la cermica van desde el control del crecimiento de
microorganismos sobre las superficies, como la puesta en prctica de las ms
novedosas tendencias en decoracin.
Los pisos y paredes CORONA, como materiales para legas. Esta propiedad convierte a los Pisos y Paredes CORONA
el cubrimiento en interiores y exteriores ha logrado una en el material ms usado, por excelencia, en baos, cocinas,
evolucin constante en el desarrollo de propiedades capaces hospitales, laboratorios, piscinas e instalaciones industriales.
de cubrir las necesidades ms exigentes del mercado. Adems, su capacidad como aislante elctrico, contribuye a que
evite la captacin de polvo elctricamente activo, contribuyendo
Fcil de limpiar al bienestar de los espacios en que haya sido instalado.
Los pisos y paredes CORONA se caracterizan por su facilidad
de limpieza. Su capacidad de preservacin, debido a su naturaleza Un producto higinico y ecolgico
cermica, evita la adherencia de cualquier tipo de contaminacin La capacidad del recubrimiento cermico CORONA,
en la superficie; sin embargo los componentes de grasa y suciedad evita el desarrollo de colonias, grmenes y hongos, que
que puedan llegar a incrustarse logran ser eliminados por medio pueden llegar a generarse con facilidad, en construcciones
de la utilizacin de agentes de limpieza, como detergentes o donde la permeabilizacin es deficiente.

Ventajas ms importantes del uso de los

Pisos y Paredes CORONA
Adicional a todas las ventajas que tiene el usar productos

de ceramica sobre cualquier otro tipo de revestimiento, los
productos de CORONA tienen algunas caractersticas que los
han convertido en los preferidos por los consumidores:
Son productos hechos por EXPERTOS: CORONA

tiene experiencia y conocimiento en la fabricacin de
la cermica por ms de 127 aos, encabezando las
innovaciones en diseo y tecnologa de acuerdo con las
ltimas tendencias mundiales.
Son productos hechos de forma ECOLOGICA: CORONA La accin de estos organismos, sobre algunos recubrimientos
protege el medio ambiente manteniendo un equilibrio no cermicos es progresiva y puede ocasionar manchas en
entre la tecnologa y la naturaleza, a travs de sus su superficie, adems de deterioro en su interior. Por esta
procesos productivos. Fabricamos productos de manera razn, la instalacin de los Pisos y Paredes CORONA, es la
limpia y sin emisiones. ms apropiada para prevenir que estos agentes prosperen.
Los Pisos y Paredes CORONA son piezas impermeables
Son productos ms RESISTENTES a la HUMEDAD, los
ATAQUES QUMICOS y BIOLGICOS: En el proceso constituidas por un soporte de naturaleza arcillosa, con o sin un
de produccin de la cermica en CORONA se utilizan recubrimiento esencialmente vtreo: el esmalte cermico. Las materias
pastas, engobes y esmaltes de altsima calidad que primas que lo forman provienen de la tierra, que junto con el agua y el
garantizan una muy baja porosidad y aseguran una total fuego de coccin, componen un producto natural y de alta calidad.
impermeabilidad, aislamiento e inercia del producto. Gracias a la utilizacin de estos materiales y el desarrollo
tecnolgico que ha contribuido a su mejoramiento permanente,
Son productos con una MAYOR DURABILIDAD: La se ha diseado una amplia oferta de productos cermicos que
calidad de nuestras materias primas, el cuidado de son capaces de ofrecer opciones novedosas y contemporneas:
nuestros procesos, los estrictos controles de calidad y el todo ello, slo con la utilizacin de tres elementos bsicos del
uso de aditivos especiales, hacen que nuestros productos
medio ambiente: la tierra o la arcilla, el agua y el fuego.
tengan una vida muy prolongada.
Son productos lderes en INNOVACION y VARIEDAD: Un material inerte, resistente y de fcil instalacin
CORONA siempre est a la vanguardia en las ltimas Esta propiedad hace de los Pisos y Paredes CORONA una
novedades en cermica, donde se mezclan diseos, opcin capaz de repeler cualquier posibilidad de vida biolgica,
tendencias, creatividad, simplicidad y el arte. Se ha adems de constituirse como un revestimiento totalmente
enfocado el uso de la cermica como elemento decorativo, amigable con el medio ambiente debido a que el barro o la
no slo de los espacios tradicionales como baos y arcilla, una vez pasada la fase de coccin, adquiere la misma
cocinas, sino en salas, comedores, alcobas, habitaciones propiedad que la piedra o elementos de la naturaleza similares.
infantiles, mesas, bibliotecas, chimeneas, etc. Su instalacin es definitiva y de fcil mantenimiento.
Los recubrimientos cermicos CORONA no necesitan
Son productos hechos en gran VARIEDAD de FORMATOS:
La cermica de CORONA viene en tamaos grandes, ningn mantenimiento despus de su puesta en obra,
medianos y pequeos y de formas rectangulares, excepto las ms sencillas operaciones de limpieza.
cuadradas, tipo listn, etc, lo que le da la capacidad de La resistencia a los cambios bruscos de temperatura, a los
adaptarse a espacios de cualquier forma y a cualquier agentes qumicos y biolgicos, su dureza, incombustibilidad
diseo por complejo que parezca. y resistencia al rozamiento genera su durabilidad en las
edificaciones. Una nueva instalacin de azulejos puede
permanecer intocable por tiempos prolongados.
MATERIALES Y PRODUCTOS Pinturas
COMO REVESTIMIENTO PRO

Adems de sus cualidades de proteccin, la
pintura se ha convertido en el sello que plasma
el estilo del cliente de hogar y en un material
ms resistente al paso del tiempo. Conozca las
propiedades y avances de uno de los materiales
con mayor tradicin en el mundo.
C omo revestimiento que contribuye a la durabilidad de los materiales, la

pintura es el elemento de acabados por excelencia. Desde la utilizacin
de compuestos bsicos, a los ltimos adelantos de la tecnologa, prometen un
material que evoluciona y perfecciona sus cualidades, habilitando as a que
el cliente de hogar imprima su personalidad en la decoracin del espacio.
Revista FIERROS habl con los ms importantes fabricantes de pinturas
en Colombia, quienes revelaron las virtudes y alcances de este revestimiento.
Propiedades para su aplicacin

Desde la utilizacin de compuestos que logren mayor desempeo y vida til,
hasta la aplicacin de propiedades que permitan la adaptacin de modernos
diseos de una forma ms fcil, son las propiedades que estn siendo
aplicadas en la fabricacin de pinturas: aspectos que generan un material
con mayor dinamismo para adaptarse a las necesidades del mercado actual.
Caractersticas generales de las pinturas
Para Andrs Felipe Grisales, supervisor de produccin de Pinturas Every Ltda,

los siguientes aspectos hacen parte de las caractersticas de las pinturas como
material de proteccin y decoracin:
Rendimiento: Indica la cantidad de rea por m2 que se puede cubrir con la

pintura.
Resistencia: la capacidad que tiene el recubrimiento de resistir el ataque
qumico o del ambiente en donde est aplicado.
Viscosidad: Determina la manejabilidad de la pintura para el usuario final.
Color: Es la parte decorativa del recubrimiento, dndole al sustrato aplicado
belleza y proteccin.

Adquiera pinturas de calidad
Previamente a que lleve a cabo una asociacin comercial,

con un proveedor fabricante de pinturas, asegrese que ste le
brinde calidad y garanta por los productos.
Tenga en cuenta los aspectos de la siguiente lista y tome la
decisin ms efectiva, que le permita lograr mayor credibilidad
ante sus clientes. Evale cada una de las marcas de pinturas
que tiene en su ferretera; si cada una de ellas recibe ms
OTECTOR
de 7 valoraciones positivas: (s), usted est negociando con
proveedores de calidad.
1. Es este proveedor una empresa que ha recibido

certificaciones y sus productos tienen sellos de calidad?
Estoy enterado de este aspecto?
S ___ NO___
2. Son caracterizadas estas pinturas por lograr un ptimo

cubrimiento?
S ___ NO___
3. Contemplan una resistencia fsica y qumica importante,

como para satisfacer las necesidades exigentes de mi
cliente?
S ___ NO___
4. Puedo valorar positivamente que cuando mi cliente est

utilizando de una forma adecuada este producto, va a
obtener muy buenos resultados?
S ___ NO___
5. Considero que el proveedor ofrece una gama adecuada de

Las pinturas Hidrfugas permiten diseos, colores y opciones en sus productos?
ser utilizadas en zonas donde S ___ NO___
las condiciones de humedad son
6. En experiencias pasadas he sido escuchado
extremas. Actan liberando la humedad adecuadamente, por el proveedor, cuando he tenido
de adentro hacia afuera sin producir cuestionamientos, dudas y reclamos por parte de mis
clientes. He obtenido el trato y la respuesta indicada para
daos en el revestimiento. mi dudas?
S ___ NO___
Segn Marco Polo Ruiz, Gerente de mercadeo de Pinturas
Terinsa, caractersticas como su viscosidad, contenido 7. Puedo valorar positivamente que he recibido un
de slidos en volumen, fisura de dispersin, poder de acompaamiento por parte del proveedor acerca de estos
cubrimiento, tiempo de secado, brillo (mate, semi-brillante, productos, para conocerlos integralmente y despus
brillante), resistencia a la abrasin, humedad, determinacin asesorar correctamente a mi cliente?
de lavabilidad, de resistencia al agua, de curamiento alto S ___ NO___
espesor, de entizamiento, estabilidad y almacenamiento, son las
propiedades que hacen de la pintura un material integral. 8. Las pinturas responden a caractersticas como uniformidad
y rendimiento dispuestas para su aplicacin?
Al mismo tiempo las pinturas poseen unas caractersticas
S ___ NO___
bsicas de desempeo. Estas son generadas desde la
formulacin del producto y la calidad de los materiales que 9. Existe una opinin positiva de parte de mi cliente
hacen parte de ella. Segn Materiales de Construccin Corona profesional respecto a esta marca de pinturas?
estas caractersticas toman su funcionalidad dependiendo S ___ NO___
10. Estoy enterado constantemente, por parte de este proveedor,

sobre las novedades de esta clase de materiales?
S ___ NO___
Dato histrico:
Las primeras aplicaciones de la pintura
fueron nicamente decorativas. La pintura
se utilizaba en las creaciones artsticas
rupestres hacia el milenio 15 a.C. Luego
para el ao 6000 A.C se llevaron a cabo
en Asia de algunos pigmentos hechos
de minerales, mezclas elaboradas y
componentes orgnicos. Las lacas se
emplearon en China para pintar edificios en
el siglo II A.C.
rECUERDE QUE:
Es importante reconocer cul es el uso que su cliente dar al
material:
Por tratarse de un material que tiene
PINTURA TIPO un componente ms alto de resina es
1 recomendado para zonas de alto trfico dadas

sus caractersticas de lavabilidad. Puede
aplicarse en exteriores o interiores.
Propiedades de las pinturas segn
el lugar para su aplicacin
Segn Materiales de Construccin Corona para
determinar el desempeo que vaya a tener la pintura en
PINTURA TIPO Los ciclos de lavabilidad se reducen. Se su aplicacin, es necesario conocer el lugar preciso y
2 recomienda su aplicacin en zonas donde no

se requiera un lavado constante.
la forma en la que el material va a ser utilizado.
INTERIORES/EXTERIORES:
PINTURA TIPO Es frecuentemente utilizada para cielos Cobertura: La capacidad de la pintura de cubrir una
3 o techos por tener un componente de

lavabilidad bajo.
superficie optimizando el consumo de pintura.
Lavabilidad: Es la capacidad del material para permitir
que sea limpiado sin que haya algn desprendimiento y la
posibilidad de sacar manchas y mugre de la pintura.
del rea y las condiciones en las que se vayan a aplicar, es Brillo-maticidad: A mayor brillo la pintura tiende a sacar ms
de esta manera como pueden clasificarse en pinturas para los defectos de la superficie, se prefiere mate en el mercado
interiores, exteriores, para techos y cielos y para fachadas. para poder ayudar a cubrir pequeas imperfecciones.
Para Juan Camilo Giraldo, Jefe de Mercadeo de Princolor
S.A (Pinturas Novaflex), las pinturas se pueden clasificar a TECHOS Y CIELOS
partir de cinco segmentos que permiten su diferenciacin: Se utiliza la pintura llamada tipo 3, no es lavable. Se
recomienda debido a que estas reas normalmente no
Por el tipo de superficie a recubrir, como pinturas estn expuestas a condiciones que exijan lavabilidad.
para muros, pisos, maderas, pavimento.
De acuerdo con el tipo de ambiente: interiores, FACHADAS:
exteriores, exposicin al calor o al fro; por el tipo Se utilizan en condiciones de Intemperie: las pinturas que van
de diluyente: a base de agua o solvente. a estar en contacto permanente con lluvias, o condiciones
Segn el tipo de qumica utilizada: Vinilacrlico, ambientales externas, requieren ser Hidrfugas.
Acrlico, alqudico, epxico, poliuretano, etc. Resistencia del color a los rayos UV: Una pintura
Teniendo en cuenta el tipo de acabado: Vinilos acrlicos y de exteriores debe soportar la influencia de rayos
vinilacrlicos, esmaltes, barnices, lacas, masillas, imprimantes, UV, minimizando los cambios de color.
selladores, tintes, anticorrosivos, acondicionadores Estas pinturas generalmente son 100% acrlicas para
y preparadores de superficies y removedores. permitir el contacto permanente con el agua.

ASESORE
A SU CLIENTE
PARA QUE ADQUIERA PINTURAS DE CALIDAD
Conozca lo que usted, como ferretero, debe saber
al momento de asesorar a su cliente. Evale
estrategias y aplquelas. Un cliente satisfecho es
un cliente que, volver a su negocio.
E l conocimiento a profundidad del producto que est

adquiriendo para ser comercializado en su negocio, el
sistema de aplicacin, la calidad del material, las necesidades
ms precisas de lo que se quiere hacer, adems del lugar que se
quiere recubrir, son aspectos importantes que como ferretero debe
preguntar a su cliente antes de que ste compre el producto.
Las ferreteras pueden ser la diferencia por el tipo de asesora
que puede llegar a ofrecer al consumidor final, sta es la estrategia
ms efectiva para lograr una venta. Cmo lograrlo? Tenga en
cuenta estas recomendaciones antes de hacer el negocio.
Capactese y responda a las

necesidades de su cliente
Para Andres Felipe Grisales, supervisor de produccin de
Pinturas Every Ltda La estrategia ms importante es, sin duda,
conocer muy bien qu es lo que el cliente quiere pintar; de esta
manera puede ofrecer una correcta asesora en el momento
de escoger el producto. Al mismo tiempo, el estar plenamente
enterado del sistema de aplicacin permite orientarlo en cuanto
al tipo de recubrimiento que necesita, brillante o mate, si es
para interiores o exteriores, hogar o industria entre otros.
Con base en el fuerte conocimiento que tenga tanto de las
propiedades, caractersticas, como el desempeo de cada marca
de pintura, podr evaluar cul es el producto que ms se acerca a
las necesidades especficas de su cliente. Segn Materiales Corona
es importante que el ferretero considere qu tanto conoce, atiende,
asesora y qu tipo de servicio proporciona a sus clientes, pues
generalmente ellos buscan algo ms que un tarro de pintura.
Es de esta manera, como con seguridad, pueden satisfacerse
las expectativas de cada uno de sus clientes; para Carlos Ruiz,

Es importante que trabaje con

un proveedor de confianza que
respalde su compra, en trminos
de productos y servicios.
Segn Juan Camilo Giraldo, Jefe de Mercadeo de Princolor

(Pinturas Novaflex) el ferretero debe conocer: Informacin del
recuerde que: fabricante de pinturas, parmetros de calidad en la fabricacin de los

productos que incluya la informacin de seguridad y manipulacin
Librese de los dolores de cabeza, antes de llevar a cabo el de los mismos, propiedades fsicas y qumicas de los productos,
negocio es importante que tenga en cuenta los siguientes pasos sus beneficios y ventajas, mtodos de aplicacin y preparacin
para hacer una venta efectiva: de las superficies a recubrir. No debe olvidar asesorar sobre
una buena combinacin de colores, tendencias del mercado y
1. Conozca las ms importantes necesidades de su cliente. Cul finalmente, condiciones en que se deben almacenar los productos.
es el espacio y qu material es el que se necesita recubrir. Aspectos como el tipo de superficie en el cual va a ser aplicada
2. Teniendo en cuenta esos aspectos, no olvide que usted debe la pintura, el lugar para el cual va a ser aplicado y los productos
ser un promotor de la responsabilidad por la calidad. Elija para adicionales que requiere para su aplicacin son fundamentales para
su cliente marcas reconocidas y que ofrezcan garanta.
que usted como ferretero tenga en cuenta al momento de asesorar a su
3. Evale las condiciones en las que sera aplicado el material,
aconseje a su cliente aquellos productos adicionales que cliente y proponerle la clase de pintura que se ajusta a sus expectativas.
puedan fortalecer las caractersticas del material y lo hagan
ms fuerte a condiciones extremas. Concrete la venta y ofrezca productos adicionales
4. Para lograr la satisfaccin total del producto, es muy Algunos de sus clientes no conocen la evolucin y
importante que aconseje a su cliente cada cunto tiempo se tecnologa que han llevado a cabo los fabricantes de pinturas.
requiere mantenimiento y de qu manera aplicarlo para lograr Es esta razn una oportunidad para ofrecer tanto a sus clientes
mejores resultados. Proporcinele tips para que el material profesionales como al consumidor final, las novedades que tiene
sea ms durable. Proponga el inters necesario en la compra a su disposicin el mercado, adems de aquellos productos
de su cliente, as ganar su confianza en la recomendacin adicionales que optimizan las propiedades de las pinturas,
del producto y volver cuando requiera adquirir otro adicional
como las herramientas que hacen ms fcil su aplicacin.
o aconsejar el servicio de su negocio.
5. Proponga un servicio post-venta, demuestre su preocupacin Es as como morteros, revoques, estucos e impermeabilizantes
por cmo le fue a su cliente con el producto. Suministre a pueden ser parte del objetivo. Para Paula Fernndez, Gerente
su cliente sus datos completos, nmero de telfono y correo de Desarrollo de Negocio de Acabados de Materiales Corona:
electrnico, si tiene, para que ste se comunique con usted y el maestro busca una solucin completa de productos y
le diga cul fue el resultado de la aplicacin del producto. De servicio para su trabajo, desea siempre ofrecer productos
esa manera la asesora ser complementaria. para preparar adecuadamente la superficie con el propsito
de lograr un excelente acabado final. Esto puede inducir
a ofrecer esta clase de productos adicionales, no pierda
gerente de mercadeo de Pinturas Bler: para que el ferretero la opcin de aumentar el valor de la transaccin.
tenga un conocimiento adecuado de la clase de pinturas que est
comercializando necesita capacitacin, la actualizacin es importante Ofrezca calidad
ya que en muchas ocasiones hasta el mismo cliente desconoce Es importante que evale a profundidad el proveedor de pinturas
el producto que requiere; luego de la informacin efectiva de los al que va a comprar sus productos. Segn Juan Camilo Giraldo, Jefe
productos, est preparado para atender un cliente de manera integral. de Mercadeo de Princolor S.A (Pinturas Novaflex): Los ferreteros
CONSEJOS DE LOS FABRICANTES:

Revista FIERROS consult algunos - Siempre tenga en cuenta que el precio es - Adece su negocio, buenas exhibiciones,
fabricantes de pinturas en Colombia para que importante pero no es lo nico. buenos sistemas de pago y una atencin
dieran a conocer los ms importantes consejos - Ofrecer un portafolio amplio de pinturas (3 especial.
que usted como ferretero debe poner en marcas, de todos los tipos, en dos o tres
prctica al momento de llevar a cabo la venta unidades de empaques). Juan Camilo Giraldo, Jefe
de esta clase de revestimientos. de Mercadeo Princolor S.A
Mabel Rodrguez (Pinturas Novaflex).
Andrs Felipe Grisales, representante de Capacitacin - Tener productos de excelente calidad y
Supervisor de Produccin de Pinturas Terinsa desempeo, para poder brindar respaldo a
Pinturas Every LTDA: - Excelente servicio la compra de sus clientes.
- Exhiba bien los productos. - Conocimiento a profundidad de los productos - Tener la suficiente disponibilidad de
- Conozca bien a su cliente, antes de - Indagar sobre la necesidad especifica del portafolio de productos para brindar
establecer la venta. Le permitir definir qu cliente para que se ofrezcan productos una excelente opcin a sus clientes de
es lo que busca. complementarios como (Rodillos, Brochas, encontrar lo que necesitan. Esto se debe
- Capactese, asista a talleres donde le Lijas, Estuco). combinar con un adecuado manejo de sus
enseen sistemas de aplicacin. - El cliente debe reconocer que los productos inventarios.
- Busque estrategias de mercado junto con su que el ferretero le ofrece son productos que - Tener una apropiada exhibicin de los
proveedor. tienen el respaldo de una marca. productos en el punto de venta.
- Innove. - Orientar sus esfuerzos en ofrecer una
Carlos Ruiz, gerente de asesora integral a sus clientes de acuerdo
Materiales Corona: mercadeo de Pinturas Bler: con las necesidades de ellos, cuando de
- Buen servicio en el mostrador y atencin - Comprometerse con una muy buena marca pintura se trate, para esto debe capacitarse
personalizada a su cliente profesional. que tenga un amplio catlogo de productos todo el personal del punto de venta de la
- Exhibicin que permita al cliente para los tipos de mercados existentes. mano del proveedor de pinturas.
visualmente conocer los productos que se - Es importante que los productos estn Es importante que conozca las
ofrecen. certificados y as poder dar garanta y caractersticas de sus clientes frecuentes.
- Cada tipo de Pintura (Tipo 1, tipo 2 y tranquilidad a sus clientes. Para esto debe saber cules son los
tipo 3) deben ser sugeridas al cliente - Tenga inventarios adecuados para dar el productos de la categora de pinturas ms
adecuadamente. Ofrezca variedad. servicio que su cliente requiere. demandados en su zona.
deben tener muy presente que el precio no es el nico factor

est absolutamente confiado de que est
presente en la decisin de compra del consumidor final, la calidad
ofreciendo productos de la mejor calidad.
y respaldo del producto pesa al momento de comprar pintura. El Es de esta manera como su cliente reconocer que las pinturas
consumidor va a hacer una inversin notable y no puede arriesgarse
que usted ofrece son productos respaldados por una marca;
a perder el dinero con un mal producto por barato que le salga.
segn Mabel Rodriguez representante de Capacitacin de Pinturas
Para Carlos Ruiz, Gerente de Mercadeo y Ventas de Pinturas
Terinsa: Aspectos como el servicio, la Calidad, el respaldo y la
Bler, los productos que debe adquirir el ferretero deben estar
garanta, caracterizan al proveedor de calidad quien a su vez
plenamente certificados; es de esta manera como puede respaldar
le indicar la forma ms efectiva de asesorar a su cliente.
con garanta y tranquilidad a sus clientes, sta es la fortaleza de
El proceso de venta debe estar orientado ms a la calidad,
la que va a depender la forma en que
segn Andrs Felipe Grisales, Supervisor de Planta de Pinturas
usted est vendiendo sus productos;
Every, la asociacin con un proveedor de experiencia y trayectoria
en el mercado, le permitir llevar a cabo demostraciones directas
a su cliente para que l mismo entienda
que el producto que va a comprar no est
Al mismo tiempo que usted atado slo al precio sino a la calidad.
No siempre la pintura ms econmica
recibe capacitacin de parte de es la solucin que un cliente busca. Paula
los proveedores, todo el equipo Fernndez, Gerente de Desarrollo de Negocio
de su negocio debe estar al de Acabados de Materiales Corona, asegura
que sta es una responsabilidad de las
tanto de la misma informacin marcas. Sin embargo, es importante que
para que ellos brinden una el ferretero considere objetivamente los
asesora oportuna. productos que est adquiriendo para que
pueda ofrecer calidad, si se compromete
con calidad podr tener siempre sobre la
mesa la confianza de sus clientes.
TECNOLOGA
Y NOVEDAD
AL ALCANCE DE LAS PINTURAS
Como ferretero, usted debe estar a la vanguardia y adquirir
productos nuevos y mejorados. Conozca las ltimas
tendencias y pngalas a disposicin de su cliente.

Recol: Recol Aroma es una fragancia

especialmente formulada para pinturas y
masillas base agua.
Blatem: Desde hace nueve aos Pinturas
Blatem cuenta con un sistema tintomtrico
Industrial (STI), el cual permite la fabricacin
al momento de variedad de productos y colores.
Fotos / Cortesa Recol Ltda. y Blatem
A pesar de que muchos fabricantes continan ofreciendo

algunos tipos de pinturas tradicionales, existen algunas
lneas de productos que han sido renovadas a travs de la tecnologa,
Es as como en el plano internacional, Pintex, Pinturas y
texturizados S.A., una empresa mexicana con 20 aos de trayectoria
se ha dedicado a la fabricacin y comercializacin de esta clase de
permitiendo la creacin de nuevos materiales para usos especficos. material. Los productos de Pintex contienen una lnea de texturizados
Pinturas que permiten la personalizacin de los espacios a partir de grano de mrmol pigmentado, listo para ser aplicado.
de tcnicas contemporneas, otras aplicadas a lugares especficos
y que controlan el crecimiento de bacterias; como las fabricadas Pinturas aromticas
a partir de compuestos ms amigables con el medio ambiente, Adems de la textura y los diseos que puedan ofrecer las pinturas,
son algunas de las ms novedosas que pueden encontrarse en se estn desarrollando otras que permiten disfrutar de variedad
el mercado. Revista FIERROS consult con los especialistas. de aromas que estn previamente formuladas de acuerdo con su
color; es de esta manera como un verde
Aplicacin de la ciencia claro puede emanar un olor a limn,
para el desarrollo de durante y despus de su instalacin;
nuevos materiales Pinturas que controlan estas pinturas tienen un bajo nivel de
Molculas a pequea escala que toxicidad, lo que permite que el lugar
logren penetrar los sustratos de difcil
el crecimiento de donde fue aplicada pueda ser habitado
acceso; componentes para ser aplicados microorganismos en muy poco despus de ser pintado.
en lugares con extrema asepsia, acabados las superficies son una Una de las empresas dedicadas
texturizados, pinturas mucho ms a la fabricacin y comercializacin
alternativa para aquellos
amigables con el medio ambiente, resinas de esta clase de pinturas es Blatem
con mayor resistencia a la abrasin espacios donde es primordial una empresa espaola con ms de
y a los rayos U. V. hacen parte de la la asepsia. 49 aos en el mercado, la cual fabrica
evolucin de la pintura en Colombia. esta clase de pinturas, las cuales son
De acuerdo con las necesidades plsticas y mates, se diluyen con agua
del mercado y la bsqueda constante y son lavables: soportan entre 2.000
de productos ms resistentes, fciles de aplicar y ecolgicos, y 5.000 lavadas. Existen alrededor de 25 referencias de productos
algunos fabricantes se han encargado de actualizar su portafolio que van de acuerdo con el aroma que las caracteriza. Algunos de
de productos, teniendo en cuenta los alcances de la tecnologa. ellos, Avellana Suave, Cereza, Frutos del Bosque, Menta y Vainilla.
En el plano nacional y como materiales adicionales que
Pinturas texturizadas puedan contribuir al fortalecimiento de las propiedades de las
Para Materiales Corona: los acabados texturizados estn pinturas, se han desarrollado algunos compuestos que son
siendo desarrollados en otros pases, son productos que entran a capaces de dar a este revestimiento un aroma especial por casi
complementar la propuesta de las pinturas de una manera novedosa seis meses. Recol Ltda., una empresa colombiana, con 15 aos
y como una respuesta a un consumidor que cada da requiere de experiencia en el mercado, ha diseado Recol Aroma, un
novedades para decorar y para hacer de su casa un espacio nico. producto formulado para usarse en cualquier tipo de pintura y
NOVEDADES Y ESPECIALIDAD
MATERIALES CORONA:
Est desarrollando los nuevos acabados texturizados, masillas con
grano, sin grano de mltiples apariencias tanto para interiores como
para exteriores que logran diferenciar los acabados y personalizar las
propuestas de acuerdo con los diferentes estilos decorativos. Tambin
ha conformado una lnea de pinturas especiales que incluyen:
Pintura Biocida: Es una pintura especial para ambientes donde se

requiera mxima asepsia. Esta pintura no permite la proliferacin
de bacterias en su superficie, permite ser lavada con Hipoclorito.
Pinturas minerales para tejas galvanizadas: Pinturas ecolgicas,

sin emisin de VOC, daino para los seres humanos.
Durolit de Corona: Esta pintura se vuelve parte del

material. En el color blanco esta pintura logra bajar
la temperatura interior del espacio hasta 4.
Pintura Flexible de Corona: Pintura acrlica mate, para el acabado

de fachadas en fibrocemento es resistente a la intemperie y a
la formacin de hongos. Reduce la posibilidad de fisuras.
Pintura Drywall: Es una pintura creada especialmente PINTURAS TERINSA:

para placas de yeso (interiores), porque garantiza el Esta marca ha dispuesto una lnea de pinturas arquitectnicas:
acabado final sin grietas en este tipo de sistema.
Muralla: Acrlica, diseada especialmente para uso exterior; es hidro
Vinilcor pintura tipo I: Pintura de emulsin a base de agua, repelente, resistente a la Intemperie y al ataque de hongos y moho.
acabado mate, para ambientes interiores y exteriores.
Vinil Plus: Vinilo tipo 1. Lavable, para uso interior y exterior.
Vinil Latex: Vinilo tipo 2. De acabado mate, semi

lavable, para uso interior y exterior.
Acxrolatex: Ligante acrilico, sellador de superficies,

mejora el desempeo de las pinturas.
Anticorrosivo.
recubrimiento base agua sin afectar el color, apariencia o calidad

de la pintura. Aromas como Armona tropical, sensacin a beb,
limpieza profunda y vainilla suave hacen parte de las opciones.
Las pinturas ecolgicas, a base de Pinturas Ecolgicas

compuestos minerales y vegetales, La fabricacin de pinturas con tecnologa europea en la que
se desarrollan compuestos que logren mayor consideracin con
marcan las tendencias en el mercado el medio ambiente, hacen parte de la evolucin, segn Carlos
internacional por estar fabricadas a Ruiz, Gerente de mercadeo de Pinturas Bler, la nueva generacin
partir de compuestos renovables. de las pinturas estar enmarcada en la fabricacin y aplicacin
de compuestos amigables con el medio ambiente, las pinturas
ecolgicas a base agua, sin duda esa es la proyeccin constante.
Las pinturas minerales y de origen vegetal son las que estn
marcando una tendencia importante en el mercado internacional.

PINTURAS BLER: PINTURAS NOVAFLEX:

Esta marca ha desarrollado un portafolio de productos Novaflex Acrlica Alto desempeo especial para baos y cocinas
caracterizados por estar su composicin de elementos Novaflex lnea industrial.
que son ms amigables con el medio ambiente: Novaflex Epxica Higinica Base Solvente.
Epoxiagua Bler: Epoxico, base agua sin olor, no requiere de

solventes. Es recomendado para el sector de la salud y la
industria de alimentos. No contiene cromo, plomo, ni mercurio
materiales pesados y solventes no genera olores residuales.
Eco Esmalte Bler: Base agua sin olor. Diseado para pintar
todo tipo de superficie como metal, madera y mampostera,
diluible con agua, rpido secamiento, libre de plomo, cromo,
mercurio y metales pesados y no genera olores molestos.
Anti xido: Inhibidor de la corrosin. Est conformado en base

agua sin olor. producto inhibidor de la corrosin con xido de
hierro y fosfato como pigmentos inhibidores, libre de plomo,
cromo, mercurio, metales pesados. Diluible con agua.
BIO ESMALTE: esmalte sinttico que no requiere

de solvente para su aplicacin, sin plomo, cromo,
mercurio y metales pesados; es libre de olor.
Esta clase de pinturas es la consecucin de nuevas alternativas

de materias primas de calidad y costos asequibles y sostenibles. Con
ellas se busca lograr productos amigables con el medio ambiente
y la seguridad de los aplicadores, pero que a la vez sean de alta
calidad y accesibles, desde los costos, a los consumidores finales.
Pinturas que proporcionan una

personalizacin de los espacios por alrgicas por la ausencia de desprendimiento de gases nocivos de
medio de la utilizacin de colores y la pintura y efecto antiesttico, el cual reduce la carga de polvo.
texturas son la mezcla perfecta entre Pinturas que controlan el crecimiento

diseo y tecnologa. de microorganismos
El desarrollo de materias primas para ser agregadas a las pinturas
y proporcionar componentes activos que logren eliminar la accin de
Compuestos como la manzanilla, ltex, ndigo, abedul, lino, aceites los microorganismos en las superficies, hacen parte de las novedades
y ceras son los que estn resultando a partir de fibras, flores, hojas que se han dispuesto para la satisfaccin del mercado. De acuerdo
o productos reciclados. Es as como Livos una empresa qumica con Juan Camilo Giraldo, jefe de Mercadeo de Princolor (Pinturas
vegetal de origen alemn se ha encargado de desarrollar aplicaciones Novaflex): Se estn desarrollando biocidas permanentes, hoy por hoy
basadas en productos naturales a la disposicin del mercado europeo, es importante la utilizacin de productos que contribuyan a frenar la
conocidos por desarrollar productos de acabados para personas produccin de microorganismos que tienen contacto con el hombre.
iluminacin y elctricos
la luminaria del futuro

Aunque es difcil imaginar el uso masivo de los leds para la iluminacin
de los hogares, las empresas productoras y comercializadoras estn
diseando modelos ms eficaces para el uso comn.
L as posibilidades de iluminacin con leds son conocidas

en otros pases desde aproximadamente 25 aos. Sin
embargo, slo hace poco se han desarrollado aplicaciones
SABA QUE...
1. La palabra LED es una sigla en ingls que significa

capaces de moderar sus costos y facilitar la posibilidad de Light Emitting Diode, y en espaol significa Diodo
masificar el uso de esta tecnologa. La visin de los productores Transmisor de Luz.
y comercializadores de soluciones lumnicas est cada vez ms
orientada hacia la proteccin ambiental y los leds representan 2. El uso de Leds abarata y simplifica la aplicacin de
las luces que sirven como seales para los aviones, al
en su portafolio de productos la alternativa ms completa.
prender y apagar de acuerdo con cierta frecuencia.
De qu se trata?
Segn expertos como Fernando Rodrguez, Ingeniero de Proyectos
de Osram de Colombia Iluminaciones, los Leds son la unin de
materiales conocidos como semiconductores, que forman un diodo,
que emite luz al conectarse correctamente a una fuente de energa techos altos, etc.: su eficacia hoy en da es comparable a algunas
elctrica. Esto representa una nueva forma de producir luz con referencias de bombillas ahorradoras, advierten en Osram.
mejores caractersticas: ms flexible, de formas Actualmente son las fuentes de luz con el potencial
novedosas, con una eficiencia muy alta en de ser las de mayor duracin. Pueden llegar en algunas
la transformacin de energa elctrica en aplicaciones hasta las 100.000 horas, equivalentes en uso
luz, como asegura Rafael Zambrano, a los 10 20 aos, explican expertos de Sylvania.
Ingeniero Comercial de Havells Sylvania.
Ello lo convierte en un sistema Leds vs. Convencionales
ahorrador de energa basado en Para los usuarios la principal desventaja es el precio de la
los principios de la iluminacin inversin para uso domstico. La recuperacin de la inversin se da a
importada de Oriente, Norteamrica y largo plazo, explica Rodrguez, no ocurre lo mismo en aplicaciones
Europa, como explica Guillermo Tllez, comerciales donde el uso de la energa es mayor y los ahorros
Especialista en Iluminacin del Grupo EIB. pueden generar retornos de la inversin en plazos adecuados. No
Se caracteriza por su larga duracin obstante, se pueden lograr grandes ahorros de energa, agrega.
y eficacia (en algunas referencias supera Los Leds pueden ser encendidos y apagados
las 70.000 horas). El tamao permite que se ilimitadamente sin que se afecte su vida til, como no
puedan iluminar espacios en los que una fuente ocurre con las bombillas tradicionales donde s se perjudica
tradicional de luz no tiene cabida, como antenas, puentes, por los tiempos y ciclos de encendido-apagado.

ILUMINACIN
seccinY ELCTRICOS
Subseccin
Bombilla
inalmbrica de
Leds.
Referencia: Dot-it
Foto / Cortesa Osram
Tenga en cuenta
Es indispensable adaptar la energa elctrica a las
necesidades de los Leds. Esto se hace con el uso de
un driver o regulador capaz de entregar al Led la
corriente continua que puede oscilar entre los 12 y
24 Voltios.
Su principal desventaja es el costo relativamente alto. Sin

embargo, cada ao ste ha disminuido, incrementando su mercado
potencial: se espera que en los prximos tres aos su costo
sea competitivo con las fuentes fluorescentes, incandescentes,
de mercurio, metal halide o similares, comenta Zambrano. Sin
embargo, un gran inconveniente es su sensibilidad al calor, la cual
slo puede superarse con un buen diseo, evitando los puntos de
recalentamiento y con la precaucin del usuario en su instalacin.
Usos y Aplicaciones
Actualmente esta tecnologa es utilizada en centros
comerciales como decoracin. Tambin, en el mercado
colombiano existen linternas con Leds, las cuales funcionan
durante ms tiempo con las mismas pilas, sealan expertos
de Sylvania. De igual forma, los Leds son ideales para
la iluminacin porttil en equipos de emergencia, luces
indicadoras, seales de seguridad, luces de obstruccin,
semaforizacin, fuentes luminosas, cuartos fros, entre otros.
Comercializacin
Por tratarse de una tecnologa nueva, inicialmente debe
venderse a travs de distribuidores y almacenes que brinden la
adecuada asesora al usuario. Sin embargo, existen productos
enfocados al segmento de consumo, como el caso de los Dot It
(lmpara inalmbrica de Leds) y algunas Pharathom (base E27),
ideales para comercializar en ferreteras, recomienda Osram.
En iluminacin, es comn hallar en ferreteras bombillos
incandescentes y tubos fluorescentes a raz de su demanda en
el mercado, luego de que todas las empresas comercializadoras
de energa y el Gobierno Nacional impulsaran el proceso de
cambio; por ello, ante esta nueva tecnologa es obvio que nuevos
productos los reemplazarn y las ferreteras pueden montarse
en la nueva ola de renovacin, aprovechar la gran demanda que
se avecina y los programas de cambio, concluye Zambrano.
capacitacin
Las nuevas tendencias del mercado no dan

espera. Usted debe estar al da en cuanto
a estrategias de mercadeo y novedades
de producto. Entrese cmo puede
capacitarse y asociarse con su proveedor
para lograr un desarrollo integral.
Capactese para
mejorar su
competitividad
E l desarrollo de nuevos productos, de tcnicas para su
instalacin, la evolucin tecnolgica aplicada a procesos de
fabricacin y el mejoramiento constante de estrategias y conceptos
la solucin efectiva. Es 100% responsabilidad del proveedor que el
vendedor se interese, motive y dedique tiempo a la capacitacin, ms
an cuando cada da nos estamos preguntando cmo vender ms.
de mercadeo y ventas, hacen parte de los aspectos ms importantes De acuerdo con el programa de capacitacin de Pavco, Ferreaula,
que usted como ferretero debe promover entre sus trabajadores la creacin de un
y compaeros. La capacitacin es la herramienta que contribuye nivel diferenciador El ferretero debe
de manera eficaz al crecimiento continuo de su empresa. para la ferretera, el dedicar mnimo una hora
Revista FIERROS consult con el Sena, como tambin con incremento en las
algunas empresas proveedoras de productos y herramientas ventas, las mejoras en
en la maana, de cada
sobre capacitaciones especficas para los ferreteros. el servicio al cliente, la da, a la capacitacin:
proyeccin del negocio Sika Colombia.
Los proveedores y su compromiso de capacitacin y la optimizacin de la
Adems de fabricar y comercializar productos y servicios, algunas exhibicin son aspectos que un ferretero puede explorar a profundidad
desarrollan estrategias para dar a conocer, de forma profesional, las en una capacitacin: Por medio de Ferreaula, el ferretero ha logrado
novedades y aspectos ms importantes que contribuyen a que sus establecer un canal de comunicacin directo con su cliente, como
productos sean ofrecidos al cliente final con la mejor asesora posible. tambin la creacin de un vnculo emocional con la marca.
Para ello, desarrollan capacitaciones programadas para los ferreteros.
El objetivo es que el ferretero conozca muy bien el producto que Caractersticas de una capacitacin efectiva
ofrece. Segn Csar Snchez Tafur, del Departamento Tcnico de
Sika Colombia: la descripcin, usos, ventajas, modo de empleo y
precauciones son conceptos necesarios que debe saber el ferretero.
1. Significa cambio de mentalidad
Teniendo en cuenta la funcin que le corresponde al Estado,
de invertir en el desarrollo social y tcnico de los colombianos, el
De esta manera, cuando un cliente entre a su negocio, lo puede Servicio Nacional de Aprendizaje, Sena, como institucin pblica,
asesorar con propiedad, buscando sus necesidades y brindndole ha logrado capacitar a ms de 50 mil personas, anualmente, en

capacitacin
Es 100%
responsabilidad del
proveedor que el
Por qu es importante la ferretero se interese y
capacitacin dedique tiempo a la
Si el vendedor no conoce el capacitacin.
producto, jams lograr venderlo.
Foto / Cortesa Pavco
Cuando existe frecuencia en la
capacitacin, se ver reflejado en
el incremento de las ventas. cuanto a estrategias que los mismos ferreteros
Cuando el vendedor conoce el de mercadeo y se encargan de solicitar, es
producto, lo ofrece con seguridad servicio al cliente. por este motivo que hacerla
y se le facilita el cierre de la Es esta es tan importante como
venta. experiencia la que establecer un negocio con
Cuando existe apoyo en la los convierte en una ellos: la capacitacin es
capacitacin por parte del institucin clave una oportunidad nica para
Proveedor, el vendedor se para la formacin. que el ferretero sea ms
compromete y se enamora del Segn Silvio Galindo, competitivo, se encargue de
producto.
Coordinador posicionar su empresa y logre dar una asesora
La satisfaccin del vendedor
al estar actualizado genera acadmico del Centro confiable e integral al
compromiso con la marca. de Gestin Comercial consumidor final.
y Teleinformtica Para Csar Capactese continuamente
del Sena, Snchez Tafur, Nunca diga: no hubo tiempo
para iniciar una capacitacin se debe empezar por analizar Departamento Tcnico para la capacitacin.
que no slo se est vendiendo un producto sino un servicio y de Sika Colombia: Es Debe ajustar los horarios,
que para dar un correcto servicio se requiere una formacin necesario que sea una haciendo seguimiento con
estricto cumplimiento.
apropiada, un cambio de mentalidad hacia una evolucin. Y para capacitacin didctica,
Siempre es necesario ser
llegar a ese objetivo, hay que dedicar un tiempo constante. est diseada en un
competitivo para diferenciarse
Segn el Sena, una lenguaje sencillo y en conocimientos frente a los
Lo ideal en una capacitacin adecuada que adems incluya dems negocios.
capacitacin es que se puede tener una duracin una prctica, para Ferretero que no se capacite se
de entre 20 y 40 horas de que de esta manera el ir quedando atrs con respecto
lleve a cabo durante formacin, con jornadas ferretero se familiarice al mercado.
el tiempo de trabajo diarias. De acuerdo con y se comprometa Los lderes en ventas son las
personas actualizadas y que
diario. ste debe ser Galindo: La importancia rpidamente con
conocen los productos que
de la capacitacin y la el producto.
un compromiso mutuo efectividad de la misma De acuerdo
ofrece su negocio.
entre el ferretero y el vara en la medida con Oscar Medina,
proveedor: Sena. que el ferretero la gerente de
asuma con un criterio mercadeo de Cerracol: el impartir conocimiento
responsable y quiera ponerla en prctica. Muchas personas no debe ser el nico objetivo de la capacitacin,
asisten a una formacin y despus no la aplican en su negocio. es la mejor forma de mantener actualizados
Es importante que haya cambios de acuerdo con los conceptos
adquiridos y que estos se lleven a cabo de una manera gradual. Las novedades de producto,
estrategias para crecimiento
2. Constancia, conocimiento y dinamismo y ventas son conceptos que

Segn las empresas que llevan a cabo las capacitaciones pueden mejorar asistiendo a
una capacitacin.
dirigidas al sector de las ferreteras, s existe una preocupacin
constante del ferretero por capacitarse y mejorar
sus conocimientos. Segn el programa Ferreaula de
Pavco, cuando la compaa da a conocer un nuevo
Foto / Cortesa Sika
programa de capacitacin, los cupos se agotan

rpidamente y la asistencia es de algo ms de 95%.
Para Franceneth Gutierrez Jefe de Ventas de Comercio de
Euclid Chemical Toxement, el tema de la capacitacin, adems
de ser una responsabilidad del proveedor, es un aspecto
capacitacin
Alternativas para
a todos los involucrados en la cadena de suministro, las De acuerdo con
capacitacin
mejoras o el lanzamiento de nuevos productos. Csar Snchez Tafur, del
Escuelas de formacin gratuita.
Por eso la capacitacin debe ser permanente, dinmica y Departamento Tcnico Entidades educativas.
participativa; debe ilustrar los aspectos tcnicos de la fabricacin de Sika Colombia: Contactar un asesor que pueda
y los elementos a considerar en la instalacin y finalmente definir Algo muy frecuente es guiarlo.
adecuadamente los usos y la expectativa de respuesta del producto. encontrar un producto Consulta en Internet, en
en la estantera que se bibliotecas, manuales de
Debilidades del ferretero encuentra vencido y marketing.
El manejo de inventarios, frmulas para mejorar el proceso cuando se le pregunta No siempre lo que le ha
de venta y estrategias de servicio al cliente hacen parte de al vendedor para funcionado a otros le funcionar
a usted. Cada empresa y sus
las debilidades de algunos ferreteros, aspectos que pueden qu es, o para qu
clientes son diferentes. Aplique
ser superados por medio de una capacitacin integral. sirve, generalmente
progresivamente las estrategias
no sabe. Es evidente que estn a su alcance.
que el producto no
fue vendido porque
el vendedor no lo conoce. Este aspecto es importante ya que
posiblemente el problema est en la falta de capacitacin.
De acuerdo con Silvio Galindo, Coordinador acadmico del Centro
de gestin Comercial y Teleinformtica del Sena, una debilidad de
algunos ferreteros es que quieren mejorar sus negocios obteniendo
resultados de la nada; cuando nosotros hacemos nfasis en la
formacin, ellos protestan porque quieren ver resultados lo ms
rpido posible. Es importante que se construya una disciplina en
cuanto a la constancia y paciencia; a medida en que se invierta
gradualmente en el negocio pueden concretarse los resultados. La
paciencia y la constancia son aspectos que deben fortalecerse.
INFORMACIN
seccin COMERCIAL
Subseccin
novedades
Una leccin de responsabilidad

ambiental por parte de AJOVER
El desarrollo y labor de la planta de
Medio siglo de Trayectoria Dexton, productora de poliestireno, que
A pesar de la desaceleracin econmica, forma parte de la multinacional colombiana
un negocio con 50 aos de haber sido Ajover, ubicada en Cartagena e inaugurada
inaugurado contina con su crecimiento en 1989, se ha convertido en un ejemplo
en el mercado colombiano. Se trata de de cuidado y responsabilidad con el medio
Almacn Sanitario, ubicado en la calle ambiente para sus vecinos. El convertirse
13 con carrera 25, en Paloquemao. Su en la primera empresa colombiana en
Gerente Andrs Tobar afirma que el secreto Grifera y Complementos producir plsticos espumados (Icopor)
para perdurar 50 aos es la aplicacin Corona hace lanzamiento libres de sustancias clorofluorocarbonadas
de estrategias capaces de competir en la de la coleccin 2009 es el aspecto ms importante que la
dinmica del sector de la construccin. De acuerdo con las tendencias mundiales convierte en una de las empresas con un
Hoy por hoy Almacn Sanitario cuenta en la categora de griferas para el hogar y fuerte compromiso medio ambiental.
con 61 trabajadores de planta y logra una desarrollo de la tecnologa para ahorro de
distribucin de 25 marcas a nivel nacional. agua, Grifera & Complementos CORONA,
Unidad de Negocio de Organizacin
CORONA, lanza la Coleccin 2009 de
Sika Colombia anuncia su nuevo griferas, como producto de la innovacin, el
producto Sika Imper Mur diseo, la funcionalidad. Con esta coleccin
Sika ha trado a Colombia se presenta una solucin a travs de dos ACG Equipos hace el lanzamiento
una nueva tecnologa de nuevas lneas, Miln y Balta donde se de sus nuevas regateadoras
impermeabilizantes, destacan las griferas con manijas fciles Con una potencia de 2.000 W y 2.800 W,
Sika Imper Mur es un de abrir y cerrar en cuarto de giro y las las nuevas regateadoras Macroza, estn
producto desarrollado que cuentan con picos altos y funcionales diseadas para abrir regatas en paredes
en Francia, el cual ideales para la cocina y los baos. y tabiques, como tambin, para empotrar
ya se est empezando a comercializar en el cableado elctrico, plomera y aire
Amrica Latina. Es una barrera impermeable acondicionado. Con ellas, pueden abrirse
para aplicar en muros con humedad o ms de 500 metros lineales de regatas
como consolidante de superficies arenosas en un solo da de trabajo, en cualquier
dbiles, evita la aparicin de moho, hongos material trabajar cualquier material de
y lquenes, adems de prevenir y reparar la tabiquera, excepto el concreto.
humedad ascendente por capilaridad en
muros de concreto, de ladrillo, de piedra.
Rhino y Ferretera Luis
Penagos, nicos distribuidores
de herramientas manuales
Black & Decker
A partir del complemento a su portafolio
de herramientas elctricas, que llev a
Toxement inaugurar el cabo Black & Decker, las ferreteras Rhino y PEGADIT lanza al mercado su
primero punto de venta Luis Penagos se convirtieron en los nicos nuevo empaque para siliconas
en el norte de Bogot distribuidores de herramientas manuales Por medio de un envase en presentacin
Euclid Chemical Toxement, en sus sesenta de la misma marca desde hace dos meses. de 50ml, PEGADIT, en su lnea de siliconas,
aos, presenta una nueva propuesta para Con 300 referencias de producto dispuestas lanza al mercado el nuevo tubo PEGADIT
el mercado de las ferreteras. Variedad de para segmentos como carpintera, mecnica, colapsible plstico, diseado para ser un
productos para la construccin y una asesora electricista y de la construccin, se destacan envase funcional en su aplicacin, lo cual
directa son aspectos que harn parte de La herramientas como los destornilladores, permite el uso total del contenido. Cuenta
tienda del constructor, su nuevo punto de alicatera, flexmetros, llaves y niveles. con una tapa que conserva el producto
venta, el cual estar ubicado en la Calle 163 vertical. Su prctica boquilla dosificadora
No. 17 36, Barrio Orqudeas de Bogot. permite un trabajo ms contino y limpio.
Durespo estrena nueva pgina de Internet

Informacin y presentacin corporativa de Durespo S.A., productos exclusivos que estn
siendo importados y que pronto llegarn a Colombia, informacin de contacto, noticias recientes,
y ubicacin de los sitios adecuados para adquirir herramientas, hacen parte de las novedades
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Pg. Novedades............................ Pg. 82

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Quin no necesita un cerrajero o un electricista que lo atienda

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