Gestin Comercial

Diplomado de Especializacin
del Agente Inmobiliario

AFFILIATES OF PERU

Docente: Alvaro Estrada Giraldo

Qu abarca el rubro inmobiliario?

ABSOLUTAMENTE

TODO
 Qu hay que saber?

CONOCER CONOCER CONOCER

TU TU TU
NEGOCIO MERCADO PROCEDIMIENTO

GESTION COMERCIAL
 Por qu Gestin COMERCIAL?

LO QUE TODOS HACEN LO QUE POCOS SABEN

Casas Locales comerciales

Departamentos Terrenos industriales
Multifamiliares Terrenos agrcolas
Rubro Inmobiliario Oficinas
Mercado saturado, +85%
Agentes inmobiliarios Edificios
Labora en este rubro y Centros Empresariales
casi siempre en los Centros Comerciales
mismos distritos.
Mercado desatendido, poco
explorado, no especializado,
MUY RETABLE.
Por qu Gestin COMERCIAL?

Rubro Inmobiliario

US$$ US$$$$$
 Lo que debemos saber de
NUESTRO NEGOCIO

1. Qu vende una empresa inmobiliaria?

2. Qu tipos de Mercado Inmobiliario hay?

3. Cules son las etapas del Ciclo del

Negocio Inmobiliario?
 REGLAS QUE DEBES CONSIDERAR
COMO AGENTE INMOBILIARIO

1. Todo inmueble es vendible

2. Ubicacin, ubicacin y ubicacin
3. Siempre habr alguien dispuesto a pagar
un sobreprecio
4. Cuando todo parezca fcil, preocpate!
2 REGLAS DE ORO QUE DEBES RESPETAR
COMO AGENTE INMOBILIARIO

1. VALORES A PRECIO DE
MERCADO
2. INMUEBLE SANEADO
(DOCUMENTOS AL DA)
Qu debemos tener en claro
respecto al rubro inmobiliario?

LO UNICO PERMANENTE

ES EL CAMBIO
 Conocer nuestro MERCADO
Por qu?
El propsito de conocer nuestro mercado,
es explicar cules son los cambios externos
y las oportunidades que nuestro negocio
enfrenta.
Pregunta: Por qu les va bien a los que le van
bien, y por qu les va mal a los que les van mal?
 Qu debemos Evaluar?

Clientes
MACROentorno MICROentorno
(Externo) (Interno)
Los Clientes
Un nuevo tipo de consumidor:

Los nuevos clientes no buscan un espacio para habitar, sino, buscan un

nuevo estilo de vida (mayor nfasis en los materiales y acabados).

Preferencia de nuevos clientes por Soluciones verticales: Mas tiempo

para disfrutar / Menos responsabilidad.

Mayor poder adquisitivo (o de endeudamiento) permite optar por

nuevos conceptos habitacionales.
Los Clientes
Un nuevo tipo de consumidor:

Sectores Emergentes = Cliente pudiente (generalmente desatendido).

La amplia oferta inmobiliaria que caracteriza al mercado actual, ha

hecho que los Peruanos se transformen en compradores cada vez ms
expertos y exigentes a la hora de adquirir una vivienda.

Ante esta situacin, las inmobiliarias debemos adaptarnos a los nuevos

requerimientos de los compradores.
Los Clientes
Cadena de Valoracin de un inmueble: Qu buscan nuestros clientes?

Familias Promedio: Ubicacin + Seguridad

Familias Pudientes: Ubicacin + Seguridad + Comodidades + reas verdes
Familias Acomodadas: Ubicacin + Seguridad + Comodidades + reas verdes
+ Diseo + Tecnologa + Exclusividad
Empresas Comerciales / Constructores: UBICACION
Inversionistas Independientes: OPORTUNIDADES
El Macro Entorno

La Economa Ecologa
Poltica Sociocultural
Legislacin Religin
Tecnologa
El Micro Entorno

Proveedores
Facilitan la generacin de negocios

Competencia
Intensifican el mercado

Clientes
Deciden el rumbo del mercado
 REVIEW: Temas vistos hasta el momento

1. Qu vende una empresa inmobiliaria?

2. Qu tipos de Mercado Inmobiliario hay?
3. Cules son las etapas del Ciclo del
Negocio Inmobiliario?
4. Cules son las 2 reglas de Oro del M.I?
 Diversificacin Inmobiliaria

EMPRESA INMOBILIARIA INTERMEDIACION: Compra - Venta - Alquiler

Administracin Inmobiliaria: Proy. - Ofic. - Cond. Remodelacin

Consultor de Inversin (Loby de inversionistas) Servicio de Logstica (Mudanza)

Asesoramiento Legal, Administrativo y/o Financiero Servicio de Pintura

Diseo de Software Inmobiliario Diseo de interiores

Boletn - Magazine Inmobiliario Marketing Inmobiliario

Promotor de Ferias Inmobiliarias Martilleros - Casa de Remates
Bsqueda de inmuebles especficos Construccin ENTRE OTROS
Administrando
SU OFICINA
Administrndose
UNO MISMO
Administrando su Propia Oficina

1 IMPLEMENTACION
2 GASTOS VARIABLES
3 COSTOS FIJOS
4 RENTABILIDAD
Administrando su Propia Oficina

1 IMPLEMENTACION
Mueblera (tabiquera, escritorios y sillas)
Luminaria
Tapizado
Letreros
Banners
Papelera
Computadoras
Impresora multifuncional
TOTAL IMPLEMENTACION APROX. $ 5,000.00
Administrando su Propia Oficina

2 GASTOS VARIABLES
COMISIONES %
Captador 14%
Vendedor 14%
Jefe de Venta 5%
TOTAL GASTO VARIABLE 33% 1

Del 100% de los ingresos de la Oficina, se desagrega el porcentaje estimado

para el pago de comisiones.
Administrando su Propia Oficina

3 COSTOS FIJOS
Alquiler $ 800 Otros
Servicios Movilidad $ 100
Agua $ 60 Material OP $ 100
Luz $ 100 Honorarios
Telfono $ 200 Recepcionista $ 250
Internet $ 80 Mantenimiento $ 200
Tecnologa $ 130 TOTAL COSTOS FIJOS $ 2,520.00
Publicidad Comercio $ 500 2
Administrando su Propia Oficina

4 RENTABILIDAD
Transacciones mensuales 1 Transacciones mensuales 2
Valor promedio Inmuebles $ 85,000 Valor promedio Inmuebles $ 85,000
Comisin promedio Oficina 3.5% Comisin promedio Oficina 3.5%
Proyeccin Venta Mensual $ 85,000 Proyeccin Venta Mensual $ 170,000
Proyeccin Ingresos Oficina $ 2,975 Proyeccin Ingresos Oficina $ 5,950

(-) GASTOS (-) GASTOS

Variables $ 982 1 Variables $ 1,964 1
Oficina $ 2,520 2 Oficina $ 2,520 2
UTILIDAD $ -527 UTILIDAD $ 1,467
Formatos Operativos
Negocio Inmobiliario
 Formatos operativos

Carta de presentacin o Brochure Adicionalmente

Contacto inicial Memoria Descriptiva
Contratos de Venta / Arrendamiento Brochure Propiedades
Check list documentos Anlisis de mercado
(AMC)
Control de visitas
Mandatos de bsqueda
Recibos de Separacin.
 Documentos Importantes

IMP. PREDIAL - Imp. por tener inmueble (Anual) = Autovalo (PU+HR)

PU - Predio Urbano Detalla las caractersticas del inmueble para

clculo de Autovalo
HR - Hoja Resumen (Predios de varios inmuebles de una persona
por Municipio)
ARBITRIOS - Tasa por servicios (Men/Trim) = HLA (Hoja de Liquidacin de arbitrios)
Barrido + Residuos slidos + Parq. y Jard. + Serenazgo

Minuta Testimonio Compra-Venta Escritura Pblica

 Documentos Importantes

Partida Registral Documento oficial de Reg. Pub.

Detalla Historial del inmueble
Tipos: Copia Literal (Requerida para trmites)
Copia Simple (Solo es Informativa)
CRI - Certif. Registral Inmobiliario (Resumen actual del Inmueble)
- Incluye la Part. Registral del Inmueble
- NECESARIO para la evaluacin de crdito hipotecario de los Bancos.
Certificado de gravamen : carga legal o hipoteca (Registros pblicos)
 Documentos Importantes

Tasacin Vs. Valorizacin : Tasacin = Estudio Especializado

Valorizacin = Estimacin de mercado

Zonificacin : Disposicin del espacio urbano en un distrito

Parmetros : Clasifican el uso y altura inmueble

- Locales Comerciales / Industriales
Qu documentos requiere el Banco para evaluar un Crdito Hipotecario?
- PU, HR, CRI, Testimonio C/V, DNI titulares
Consideraciones Importantes
Para el proceso de venta
 Consideraciones importantes

ANTES DE VENDER asegurarse de:

Saneamiento de la Propiedad (Libre de cargas legales o hipotecarias).
Propietarios y/o representantes del inmueble FIDEDIGNOS
Pago de Autovalos (ao completo) y Arbitrios (mes vigente) al da.

EN EL PROCESO DE VENTA (Negociacin) asegurarse de:

Contraofertas y propuestas especficas (TODO POR ESCRITO)
Conocimiento y Aceptacin de los acuerdos (PROPIETARIO)
Forma y Tiempos de Pago (COMPRADOR)
Consentimiento de AMBAS PARTES en TODOS LOS ACUERDOS (Precio Final
de Venta + Forma de Pago + Tiempos de Pago)
 Consideraciones importantes

EN LA VENTA (Transaccin) asegurarse de:

Minuta Compra-Venta revisado por las partes (El documento debe
reflejar los acuerdos pactados a la fecha)
Pago de la Alcabala (COMPRADOR)
Pago del Impuesto a la Renta si fuere el caso (VENDEDOR)
Revisin, PAGO y confirmacin de la Transaccin
UNA VES HECHA LA TANSACCIN asegurarse de:
Resumen o Detalle de tu comisin + comprobante respectivo
Inscripcin de Minuta en Reg. Pblicos
Cargo y Descargo de la Propiedad en Municipio (Ambas partes)
Por qu recurrir a
los servicios de una
inmobiliaria?
 Por qu recurrir a los Servicios de
una inmobiliaria?
Velocidad en las transacciones Asesor en diversas gestiones

Servicio Especializado y profesional Red de ventas

Cartera de potenciales interesados Solucin a potenciales situaciones

Despreocuparse de la gestin de venta Representacin de personeras

Cero costo de personal Punto neutral en una negociacin

Minimizar cualquier riesgo de estafa (entre otros)

Seguimiento permanente
Herramientas Comerciales
aplicadas al Sector
Inmobiliario
 HERRAMIENTAS COMERCIALES
APLICADAS AL SECTOR INMOBILIARIO

Mantener y cuidar una buena IMAGEN

Mantener un contacto constante con nuestros clientes

(llamadas / visitas).
Identificarse con la REAL necesidad del cliente.

Analizar, Recomendar y Prevenir al cliente.

Mostrar ms de una (01) opcin al cliente.

Pre-confirmar citas (Da anterior, 1 hora antes).
 HERRAMIENTAS COMERCIALES
APLICADAS AL SECTOR INMOBILIARIO

Documentarse lo suficiente.
Contar con material grfico e impreso de las opciones
disponibles.
Practicar acciones de post-compra/venta /alquiler.
Conocer diversas modalidades para la elaboracin de
contratos.
Familiarizarse con los valores del mercado.

Innovar y no escatimar el los servicios que se ofrecen.

 HERRAMIENTAS COMERCIALES
APLICADAS AL SECTOR INMOBILIARIO

Practicar la motivacin al cliente en todo momento.

No prometer cosas que no sean realizables.
Planificar estrategias.
Seleccionar cuidadosamente a tus aliados
INVERTIR en tu negocio.
PUNTUALIDAD ante todo.
 El xito es Adictivo
cultivemos esa adiccin
GRACIAS.

aestrada@cb.com.pe / Telf. 962 500662 / 640 8093