En una negociacin es indispensable que exista un conflicto

ya que es mejor para que exista una verdadera mejora.

Para llegar a un acuerdo: 1) Transformar diferencias, 2)
Enfocarse en resultados, 3) guiar hacia la solucin,4) Fin
acuerdo equitativo.
Tipos de Negociacin: a) Competitiva: lograr los objetivos a
expensas de otros. B) De colaboracin: Beneficios para
ambos. C) De subordinacin: Una de las partes para evitar
conflictos debe colocar sus objetivos y metas por debajo de
otros.
Cualidades de un Buen Negociador: 1) Entusiasmo, 2)
conviccin, 3) persuasin, 4) Buen Comunicador, 5) Don de
Gente, 6) Conciliador, 7) Seguro paciente, 8) Tener
formacin, 9) Meticuloso, 10) Firme en ideas, 11) Creativo.
Principios de Negociacin: 1) Toda negociacin debe tener
una estructura cada una de las partes que intervienen en ella
y las situaciones que entran en juego determinan unas
dinmicas productivas.
2) La estructura determina la estrategia. La estrategia debe
adaptarse a cada situacin y su estructura.
La estrategia debe adaptarse a cada situacin y a su
estructura. Hay que determinar quines son los aliados y los
oponentes, y luego de intereses recprocos y los factores de
influencia ms eficaz.
La estrategia y la estructura deben derivarse de las
circunstancias de cada caso.
3) Las partes pueden configurar la estructura que ms le
favorezca * Formar condiciones, * Acotar el campo de accin,
la partida es ms provechosa si se planifica en trminos
favorables.
En la negociacin es conveniente saber quines son los
participantes de la mesa y los asuntos que se discutieron.
4) El control del proceso confiere poder de negociar hoy
establece: * La agenda, los flujos de informacin (quien,
quienes) * Marco conceptual
5) El flujo puede encausar: a) Identificar: intereses
compartidos. B) El plazo: Determinado por factores
ambientales, financieros legales que evitan la decisin.
6) Organizacin del aprendizaje. * El negociador: Exitoso:
Estudia al entorno detecta amenazas y oportunidades crece
redes de cc
7) Liderazgo: La negociaciones exitosas se debe a sus
lderes.
*Liderar el proceso desde adentro.* Influyen para que todas
intervengan y se orienten hacia el acuerdo. * tiene puentes
hacia adentro. * Construye consensos internos. * Conecta
ambos procesos.
Estrategia: Se refiere al gran plan de la negociacin en
funcin de los objetivos (qu hace?
Tctica: Maniobra destinadas a crear situaciones o clima (En
que intenta o con que medio?)

Tcnicas: Medios como las negociadores actan para

alcanzar los objetivos (Cmo hace?).
Elementos de negociacin Internacional: 1) Poder de
negociar, 2) Capacidad de negociar, 3) Habilidad Negociar.
*Toda negociacin se expresa por la capacidad de influencia y
condicin

Un miembro del equipo se comporta de manera irracional y el

otro adopta el papel conciliador.
*Somos los mejores: Como es que alguien se atreve a
cuestionar sus juicios, integridad o calidad.
*Admisin de culpa: Es admitir errores.
*Enfoque Inocente: Fingir ignorancia para no aplicar.
* Invocar a la competencia: Posibilidad de acudir a la
competencia tiene implicacin psicolgica.
*Ir de pesca: Es casi obligatoria en la fase preliminar, se
obtiene informacin, necesidades, intereses y objetivos del
contrario.
*Desastre: Se usa presionar la aceptacin de cierta oferta.
* Es prctica Normal: Se convence al oponente de aceptar
ciertas condiciones alegando que todos lo hacen.
Maniobras
* Establecer agendas, pueden detectarse expectativas,
actitudes y valores del oponente puede forzar una decisin.
* Poner al oponente en posicin defensiva se logra que el
oponente justifique su posicin y objetivos.
*Confundir y desorientar Emitir juicios y comportarse fuera
de contexto se usa con personas impacientes e irritables.
* Aparcar cooperativo sin hacer compromiso. Esquivar
un posible compromiso, se limita empata y entendimiento se
contrasta al no seguir tratando con esa persona.
* Manejar la idea de que el acuerdo est cerca. El
oponente muestra entusiasmo por las ventajas mutuas del
acuerdo, pero pide una concesin adicional para aceptar.
* Uso del tiempo: Los eventos pueden ser ciertos o
imaginarios cumplen su funcin si son crebles.
* Necesidad de comprobacin: se duda de la veracidad del
oponente. Necesidad de credibilidad y seguridad.
* Asociacin: Buscar aliados en el contrario.
* Falta de Autoridad: Alega no tener autoridad para tomar
la decisin, con el fin de retrasar la negociacin o mejorar las
condiciones.
* Oferta Final: Hacer modificaciones de ltima hora
reconsideraciones, etc.

La Negociacin Cooperativa:
Su objetivo es: 1) Lograr un acuerdo sabio y prudente, 2)
Aproximar intereses legtimos, 3) Resolver conflictos con
justicia, 4) Llegar a pactos duraderos, 5) Respetar los
intereses del entorno y los ciudadanos.
Pautas sugeridas por Fisher y Ury:
1) Separa las personas del problema, aparta la relacin de lo
que est en discusin,2) se centra en los intereses de cada
parte y no en las posiciones.
3) Procura que se generen posibilidades que permitan
beneficios mutuos y se identifiquen los intereses recprocos o
compartidos. Se prioriza la oportunidad antes que le
problema. 4) Planean que el resultado de la negociacin se
fundamente en estndares objetivos.
Elementos: 1) La actitud de los oponentes no es de
confrontacin sino de bsqueda constructiva para solucionar
el problema. 2) Se genera una dinmica productiva de
bsqueda para satisfacer las aspiraciones de ambas partes. 3)
La actitud de los negociadores es de generosidad de asumir
riesgos y de erradicar los sentimientos mezquinos. 4) Los
argumentos que exponen tienen base objetiva y rehyen
prisiones y visin sesgada.
Preparacin de la negociacin cooperativa:
Aspectos a tomar: 1 Mis intereses: Nuestra cultura a
veces no nos permite un trabajo introspectivo que requiere
tranquilidad y habito de dialogar con uno mismo. Para
negociar es necesario usar plenamente nuestra inteligencia
Emocional intrapersonal y as podremos detectar: Cules son
nuestras relaciones y limitaciones? Cules son nuestros
valores? Que nos motiva en cada situacin? 2) Sus
intereses: Se requiere que a travs del dialogo se logre tener
una idea clara de sus intereses. 3) Opciones: Se requiere
profundizar en el conocimiento de cules son los intereses
propios y los del oponente, ya que esto facilitara que se
generen opciones que satisfagan a ambas partes. Para ello
se puede utilizar las siguientes tcnicas:
a) El Juego de pensar responsabilidades: que consiste en
utilizar la imaginacin y contemplar todas las posibilidades
alternativas que se dispongan. Ello lo otorgara poder de
negociacin, b) Brainstorming: Se basa en el proceso de
asociacin libre de ideas un determinado tema, realizado en
una o varias sesiones entre varias personas.
Hay que tomar en cuenta lo siguiente:
- Fijar lmite de tiempo a la sesin.
- Apuntar soluciones sin restricciones de ninguna clase.
- No debe criticarse ninguna idea.
-Anotarse todas las Ideas.
En esta tcnica hay que:
-Tener un propsito especfico en cada sesin.
- El grupo no mayor entre 4 y 7 personas.
- Ambiente tranquilo para que cada uno se sienta libre de
decir lo que quiera
- Expresar lo que se le ocurra en el tiempo que considere
conveniente
- Debe haber un moderador que no inhiba a los participantes.
- Anotar las ideas expresadas por cada uno.
- En una nueva sesin con los mismos participantes a fin de
tomar las soluciones que parezca ms idneas para resolver
el problema o conflicto.
- En la segunda fase se profundiza en las soluciones y aqu
comienza un proceso de toma de decisiones. Escoger la mejor
solucin de entre todos las que se han seleccionado.
4) Legitimidad: El acuerdo debe ser defendible con criterios
objetivos sin que medien las posiciones individuales.5)
Alternativas: Es buscar las diferentes vas en caso que la
negociacin se quede en va neutra. Hay que preguntarse en
primer lugar Cul es realmente mi mejor opcin? 6)
Compromiso: Si se llega al final de la negociacin se llegara
al compromiso. Se establecer los que son acordes al objetivo
final de la negociacin y que expresan lo que se espera de esa
negociacin. As mismo debe tener claro cules son los pasos
que hay que dar para obtener el resultado previsto.
Este enfoque ganador- ganador: es donde las partes trabajan
para obtener un beneficio a cambio de las concesiones que
hagan durante la negociacin donde se han hecho propuestas
y contrapropuestas para lograr ese Acuerdo justo y Equitativo,
y es all donde se genera la confianza entre los negociadores:
En este tipo de negociacin se pueden utilizar las
siguientes tcticas:
1) Tener en cuenta las necesidades de la otra parte. 2)
Centrarse en los intereses y no en las posiciones que estas no
son fciles de modificar pero al centrarse en los intereses
comunes es ms fcil llegar al acuerdo. 3) Reciprocidad: Es
dar y recibir. Al dar una concesin la otra parte debe estar
dispuesta a la contraprestacin. 4) Acuerdos sobre objetivos:
Consiste en que concesiones quedan condicionadas al
cumplimiento de ciertos aspectos como por ejemplo se otorga
un descuento si se le logar un determinado volumen de
compra.
Negociacin competitiva:
En este tipo de negociacin cualquier acuerdo ser de suma
cero porque lo que uno gana lo pierde el otro, +1-1=0 all la
negociacin es entre dos oponentes en donde cada uno
intenta desplazar al otro, no se mantienen relaciones las
relaciones personales ya que se divide en un ganador y un
perdedor y este ltimo no queda en muy buena disposicin
con quien gana lo cual dificulta futuras negociaciones entre
ambos.
La caracterstica de este tipo de negociacin es la lucha que
se establece entre dos oponentes donde cada uno quiere
obtener la mayor parte de la reparticin. En su preparacin
hay que tomar en cuenta la recoleccin competitiva tienen
influencia:
- Las precisiones de tiempo o plazo de negociacin
- El nivel de aspiraciones.
- La concesiones.