DOC-2 EL GERENTE DE MERCADEO Y EXPLICACIN DEL

PROCESO DE VENTAS

-Misin del Gerente de Mercadeo:

Planificar y dirigir la poltica de la empresa en lo referente a productos,
precios, promociones y distribucin. Diseo de planes a corto, medio y
largo plazo, determinando las prioridades y estrategias de los productos
de la empresa. Acceder a los mercados como meta final en las mejores
condiciones de competitividad y rentabilidad.

Funcin principal:
Disear, planificar elaborar e instaurar los planes de marketing de la
empresa. Coordinar y controlar el lanzamiento de campaas publicitarias
y de promocin. Dirigir y supervisar los estudios sobre coberturas,
cuotas y distribucin. Dar soporte al rea de ventas en cuanto a
estrategias, polticas, canales, publicidad, merchandising Hacer
investigaciones comerciales de los productos existentes o nuevos,
realizando el estudio de las debilidades, amenazas, fortalezas y
oportunidades de los mismos en el mercado. Tareas relacionadas
Investigacin de Mercado Promocin y Publicidad Comunicacin y
Relaciones Pblicas Marketing directo A veces estas tareas pueden ser
asumidas por el Director Comercial

ENTONCES CUAL ES EL VERDADERO ROL DEL GERENTE DE MERCADEO?

LIDER
INNOVADOR
INTEGRADOR
ESTRATEGA.

-HABILIDADES DEL GERENTE DE MERCADEO:

Pensamiento Crtico
Gerencia de Proyectos
Capacidad de Anlisis
Visin Estratgica
Habilidades Tcnicas
1. EXPLICACIN DEL PROCESO DE VENTAS.

2. La profesin de ventas Para que alguien sea un "profesional" jugador

de futbol <<o cualquier deporte>>, en lugar de simplemente un
"jugador de fut", el profesional slo tiene que ganar una cierta cantidad
de dinero por practicar este deporte.

3. Cul es la diferencia entre un simple "vendedor" y un "profesional de

ventas."
 Ciertamente, todos los vendedores hacen dinero vendiendo. Uno podra
pensar que la diferencia entre un vendedor y un profesional de ventas es
la capacitacin/certificacin o algn nivel de cumplimiento de la persona
de ventas para alcanzar la condicin de "profesional de ventas."

4. TheUnited Professional Sales Association Hoy en da, no hay maestros

o programas de postgrado en ventas, aunque existen programas de
comercializacin e incluso gestin de eventos. La UPSA, es una
organizacin, que elabor un plan de estudios que constituir la base
para la futura certificacin de los profesionales de ventas.

5. El problema en la industria de ventas Falta de un programa de

acreditacin legtima.

6. La mentalidad de los consumidores.

7. No piensan en las personas de ventas, como profesionales.

Las etapas de una venta No importa lo que ests vendiendo, cada venta
sigue aproximadamente el mismo patrn. Para tener xito en ventas se
necesita dominar por lo menos 7 etapas. Si eres dbil en una o ms
reas, es posible sobrevivir como vendedor, pero no prosperars.

8. Etapa1: Perspectiva de Leads No se puede tener una perspectiva

eficaz sin saber todo acerca de su producto (s) . Si usted no entiende el
producto, cmo puede saber quin va a querer comprarlo?

9. Etapa2: Fije una cita Es hora de utilizar las herramientas que ha

recopilado en la etapa 1. Muchos vendedores prefieren llamar en fro a
travs del telfono, pero tambin se puede agendar una cita, enviar un
mensaje de correo electrnico o incluso mandar una carta de ventas.

10. Etapa3: Califique al prospecto La etapa de calificacin por lo general

se lleva a cabo en la misma cita, aunque tambin se puede calificar
brevemente durante su contacto inicial. La idea es confirmar que su
prospecto est potencialmente interesado en comprar su producto

Etapa4: Haga su presentacin La presentacin es el ncleo de cada ciclo

de ventas, y es probablemente donde usted va a invertir ms tiempo de
preparacin. Tenga en cuenta que usted no es slo vendedor del
producto... tambin se est vendiendo! Representas a tu empresa la
apariencia importa.

Etapa5: objeciones del cliente potencial Aqu es donde se llega a abordar

las preocupaciones de su prospecto. Es dnde oir a menudo? "Tengo
que pensar en ello."

Etapa6: Cerrar la Venta Una vez que haya hecho su presentacin y

respondi a las preguntas de su Cliente y las objeciones, es el
momento de pedir la compra. Esta es la segunda etapa ms olvidada del
ciclo de ventas... lo cual es especialmente triste, ya que es
probablemente la ms crtica.

11. Etapa7: pida referencias ste es el paso ms descuidado.

Demasiados vendedores estn tan aliviados al conseguir una venta que
agarran sus cosas y salen corriendo.

12. Ciclo de venta.

13. Razones por las que compran los consumidores El estudio del CC
ayuda a las empresas y organizaciones a mejorar sus estrategias de
marketing mediante su comprensin. Psicolgicamente. Lo que los
consumidores piensan, sienten, la razn, y seleccin entre diferentes
alternativas (por ejemplo, marcas, productos y minoristas); Entorno. La
forma en que el consumidor est influenciada por su entorno (por
ejemplo, la cultura, la familia, los signos, los medios de comunicacin);
El comportamiento de los consumidores al comprar o tomar otras
decisiones de comercializacin; Limitaciones en el conocimiento del
consumidor o las capacidades de procesamiento de informacin influyen
en las decisiones y los resultados de comercializacin; Cmo la
motivacin del consumidor y estrategias de decisin difieren entre los
productos en su nivel de importancia o inters que supone para el
consumidor, y Cmo los vendedores pueden adaptar y mejorar sus
campaas de marketing y estrategias de marketing para llegar ms
efectivamente a los consumidores.
14. Razones emocionales por las que los posibles clientes dicen no. No
tienen sentido de pertenencia. No se identifican con la persona que lo
anuncia. No les gusta el vendedor. No les gusta el trato. No se sienten
anmicamente convencidos para comprar. No le representa Estatus. No
le genera confianza.

15. 7 Razones Lgicas por las que los posibles clientes dicen no.
Inconveniencia. Las personas desean una gratificacin instantnea. Si el
proceso de venta no se realiza sin problemas, muchos clientes se irn a
otra parte:

a. Se ofrecen mltiples opciones de pago?

b. Si usted tiene un sitio Web, es fcil de navegar? Hacer la carga de

pginas de forma rpida? Los estudios indican que los visitantes Web
pasarn si no encuentra lo que est buscando en los primeros 20
segundos. Del mismo modo, es su escaparate fsico fcil de encontrar?

16. Ofrecen el servicio al cliente adecuado? Pueden llegar a sus clientes

un representante de ventas cuando se necesita uno? Usted proporciona
informacin suficiente producto para sus clientes a tomar decisiones
inteligentes?

d. Es el horario conveniente para su cliente?

17. Su cliente se puede sentir que no necesita ni quiere su producto. Su

trabajo como vendedor es convencerlos de lo contrario. En lugar de
centrarse en las caractersticas de un producto, muestre a su cliente los
beneficios - le ahorrar tiempo, le ahorrar dinero, har que su casa sea
ms cmoda, etc a pintar un cuadro con la palabra "imaginar... "
Alentarlos a visualizar los beneficios: "Cmo siente que este producto le
ayuda"

2.El cliente no necesita o no quiere lo que usted vende

3.Cliente no entiende lo que ests vendiendo Si su producto o servicio

es relativamente nuevo, puede que tenga que vender el concepto antes
de poder vender el artculo.

4.Cliente no confa en usted Cumpla sus promesas

5.Escasa Calidad Percibida

6.Valor percibido pobre. Plus

19. 7. No pedir la venta -No asuma que slo porque usted ha cubierto 1-
6 puntos la venta ya es la suya. Recuerde preguntar por ella! Hacer sus
materiales de marketing que contengan una clara llamada a la accin?
Ejemplo: "Llame ahora para reservar la tuya!" o "Haga su pedido hoy!"
Despus de todas estas sugerencias es probable que no se cierra cada
venta, pero saber por qu algunos caen en las ventas le puede ayudar a
conseguir un salto importante en la competicin.

20. REFERENCIAS: El futuro de la profesin de ventas. Por: Herb

Rubenstein, Fundador y Presidente, del Crecimiento Strategies Inc. Las 7
etapas del ciclo de ventas Por: Wendy Connick Comportamiento del
Consumidor Por: Lars Perner, Ph.D., Profesor Asistente de Mercadeo
Clnico. Departamento de Marketing Marshall School of Business,
Universidad del Sur de California. 7 razones por qu los clientes no
compran Por: Kelly Cullison21. Yadira Arteaga Miranda Mercadotecnia,
Comunicacin y Planeacin Estratgica.

GRACIAS