CASO 2 (FRIJOLES CON PUERCO)

Ud. Es el director comercial de una pequea empresa donde no existe gerente

de Mercadeo, sino que despus del dueo sigue ud. en el organigrama de la
empresa, por lo tanto la parte comercial tambin cubre algunos puntos del
rea de mercadeo.

El dueo esta super interesado en aumentar la cartera de productos que

comercializa y le han hecho una propuesta de una nueva categora para
comercializar en el mercado.

La nueva categora es Frijoles con Puerco Geneva (Pork & Beans).

Como todos sabemos, esta categora est creciendo fuertemente en el

mercado ya que es un producto bsico en la canasta bsica de alimentacin.

El estudio consiste es presentar un plan comercial al dueo si es factible o no

manejar esta nueva categora, ya que contamos con camiones de reparto que
hacen la distribucin en todo el pas, vendedores, mercaderistas que todava
tienen capacidad para asumir nuevos productos lo cual puede ser una buena
oportunidad de negocios incrementales (cadenas de supermercados a nivel
nacional).

El estudio debe contener la siguiente informacin:

1. Presentar el estudio de precios incluyendo el precio promedio e index de

la categora
2. Calcular las unidades a vender en los diferentes tamaos.
3. Calcular los montos de promocin, publicidad y otros.
4. Fijar el precio de venta segn la competencia.
5. Fijar el precio de venta a los detallistas en base a mark up y margen.
6. Estructurar un plan de fidelidad (JBP) con los clientes de cadenas de
supermercados como primer paso. ( rebate, descuentos, mrgenes, etc)
7. Calcular la ganancia estimada para el primer ao.
8. Presentar un plan de incentivos para el equipo de ventas y
mercaderistas.

La informacin con la que contamos es la siguiente:

Desglose de ventas por tamao:

Latas de 8 onzas 61%

Latas de 15 onzas 22%

Latas de 32 17%
El tamao del mercado para Noviembre del 2013 era de 23 millones de latas al
ao. (supermercados).

Los lderes del mercado son:

El Campo 45%

La Salsa 30%

La Espiga 13%

El Dorado 7%

Otros 5%

Geneva puede competir con las mejores marcas ya que sus ingredientes
principales (frijoles y puerco) son de muy buena calidad (ingredientes
importados de las mejores fincas certificadas por las ISO).

Los detallistas tienen un margen de 25% S/V

Nota: Los nombres de marcas y tamaos de mercados fueron

cambiados por tica profesional.