Marketing Estratgico

CASO EMPRESARIAL 1

VOLVO, CAMIONES BELGAS

Durante la ltima dcada, se increment considerablemente la cantidad de bienes transportados por va

terrestre y uno de los resultados de ello fue el crecimiento significativo en las ventas de camiones. Esta
situacin se debe principalmente al mejoramiento de la red de carreteras de Europa oriental, pero tambin
es el resultado de las aventajas que el transporte terrestre tiene sobre otros medios (barcos, trenes,
aviones). Entre estas ventajas podemos mencionar la flexibilidad, el ahorro de costos, la entrega justo a
tiempo, la integridad de los productos. Desde 1985, la cifra total de ventas de camiones en Blgica ha
alcanzado alrededor de 5 500 nuevos registros de camiones por ao.
La prctica actual de la industria de camiones es describir el mercado de camiones en referencia a la cifra
de peso mximo de carga permitido (peso bruto del camin, GVW, siglas en ingls), y hacer una
distincin entre los camiones livianos (debajo de las 7 toneladas), camiones de carga media (entre 7 y 16
toneladas) y camiones pesados (ms de 16 toneladas). Los segmentos liviano y medio comprenden el
51% del total del mercado con base en los registros, y son disputados entre cuatro fabricantes principales
(Mercedes, Daf, Scania y Renault). En la categora de pesados, que comprende 49% del mercado total,
tiene por principales competidores Volvo, Daf, Scania y Mercedes.
Un segundo mtodo para dividir el mercado que se utiliza actualmente es segn el tamao de las flotas
que poseen los clientes: 57.3% de todos los transportistas tienen una flota de tres camiones o menos.
18.3% poseen entre cuatro y diez vehculos, y 24.4% posee ms de diez camiones.
La ventaja de estos dos criterios de segmentacin, el peso bruto del camin y el tamao de la flota, es que
pueden monitorearse fcilmente los desarrollos dentro del mercado, ya que las estadsticas de registros
incluyen esta informacin y son publicadas en intervalos regulares.
Un anlisis del perfil del comprador de camiones de acuerdo al uso de los mismos, sugiere que pueden
dividirse en tres tipos de negocios: empresas de alquiler (de menos importancia en Blgica), transportistas
por cuenta propia (65.5%) y transportistas profesionales (34.4%). Los transportistas por cuenta propia son
negocios que transportan sus propios productos como parte de su actividad de fabricacin (por ejemplo
las destileras) o comercializan (por ejemplo las cadenas de supermercados), mientras que los
transportistas profesionales transportan bienes en nombre de otros, a travs de distancias regionales,
nacionales o internacionales. Algunos de ellos son especialistas en transportar tipos de bienes particulares.
De acuerdo con una encuesta reciente entre los transportistas. 11.5% son transportistas por cuenta propia
que poseen una flota de diez camiones o ms, mientras que otro 14,7% son transportistas profesionales
con una flota de un mximo de tres camiones. En cada una de estas categoras hay tres tipos de
transportistas fundamentales en la distancia: transportistas regionales (casi completamente compuesto por
distribuidores minoristas y transportistas de materiales para construccin), transporte nacional y flete
internacional. (Fuente: Lambin, Gallucci, Sicurello)
Pregunta
Cmo procedera usted para segmentar este mercado y disear una matriz de segmentacin?