a PRODUCT

F.s un conjunto de bienes y servicios que ofrece un roinnrciante al mercado, es un conjunto de

atributos tangibles e intangibles que satisfacen 1os deseos y necesidades del comprador.

CLASIFiCACIOiM: i

a) Producto De Consumo.- es el producto final no se necesita ningn agregado id. (Son

duraderos Y 1;apgiblesJ como electrodomsticos, autos, etc.
P. No Duraderos.- son productos que tienen una fecha de venciriiiento en el caso de
prodLicto industrial (Mantaquilia, leche, etc.)
P, De Conveniencia.- son aquellos que se ccnuprr^n seguirlos como pasta dent-:!, pafiel
higinico, etc. .
P. De Eleccin.-Reloj, vesddo, (rajes, etc. - , - '
P. Especiales.-Son seguros de vidas. -
P. Buscados.- como hospital, cementerio, son productos que si o si ios vamos a ocUiSar.
b) Productos Industriales.- son bienes y servicios utilizados en la produccin de otros productos
como instalaciones, por ejemplo meter soya en planta ind. Para sacar aceite. Soya, madera,
tela, equipos, materia prima, participan de la produccin de otros productos.

Si ocupo algo para m, es un producto de consumo, pero si lo ocupo para trabajar o dar
servicios es un producto industrial. - ~

DECISIONES DEL PRODUCTO INDIVIDUAL (CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO}

Atributos Del Producto.- fiata de ios beneficios que nos da, atributo es un servicio, un reloj da
la hora.
-Marca. , ,--'t-
Envase. -
-Servicios de Apoyo del Producto.

Dentro de los tributos hay otros llarnad.s atributos CLASICOS

-
' ^
' .... f \
Calidad.- es una ventaja competitiva y se controla desde antes de la etapa de produccir,
porque hacerlo al fina! generan perdidas. Calidad incluya durabilidad, corifi jbilidad,
precisin, facilidad de reparacin. Mayor calidad - Mayor Precio. '
Caractersticas.- hay caractersticas valiosas: celular, amplia cobertura. Cmarg: mejor
^ irnageii. De'acue'do a las nuevas caractersticas p!jf:-de aurnentai !a dGmacKJa.
Diseo.- se traduce en urra caracterstica importani-e, ejemplo BATA, tenia diseos tsriS V no
i venda, e! diseo incluye l,i eficiente fabricacin, !i!K>y^cifi, j^stik.', coniodidad

\
CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO -
Es la venta en funcin al tiempo, tiene curva de ventas y beneficios a Mayor ventas - Mayor
beneficios.
- introduccin.- cuando se introduce el producto al mercado.,
Crecimiento.- conforme conocen el producto aumentan las ventas y por tanto los
beneficios.
- Madurez.- ya es conocido, ya no demandan ms y buscan otro mercado, es el punto
mximo, bajan los precios para vender ms pero baja beneficios, hacen promociones. -
Declive.- implementan tecnologa si la empresa quiere cerrar, relanzan la empresa f odo de
Nuevo).

VENTAS

CARACTERISTICAS GENERALES DEL PRODUCTO

ATRIBUTOS DEL PRODUCTO

1) LA MARCA.- es un signo de propiedad personal, la marca tambin es un nombre o termino

simblico o diseo que sirve para identificar el producto o serbio de un vendedo" y para
diferenciar de las marcas de la competencia.

Objetivos De La Marca: -i
Ser Signo de garanta y calidad. : '
Dar prestigio ai Fabricante.
Ayudar a la venta del producto (Mediante produccin o ventas). _ -c
Caractersticas De La Marca:
El Nombre debe ser claro. . , _ j.vr.' .
El nombre debe ser fcil de recordar.
El sentido del nombre debe ser agradable.
El diseo agradable a la vista. : . -
Debe ser adaptable a cualquier medio de publicidad.
Debe reunir los requisitos para su registro y quedar protegido por ley.
Importancia De La Marca^
^ P a r a el Consumidor.- es importante porque a travs de la marca se tiene un medio
f fcil para identificar el producto o serbio que requiere el cliente.
NPara el Vendedor.- es importante para el vendedor porque ayuda a los programas de
publicidad.
Concesin.- es el permiso autorizado para el uso de marcas registradas (Otra persona vende
con mi marca por dinero), (bo. -Xar^ (^^ y-O.X)j\i>,n 4 '-O; ^ j,^ ,
2) ETIQUETA.- es la parte del producto que contiene la informacin escnta sobre el producto,
puede ser una impresin en el embalaje o una hoja adherida a prcducto.

Objetivos:
Sirve para identificar el producto.
Proporciona la informacin del producto para hacer la calidad
Elementos:
Nombre y direccin del fabricante.
Contenido neto y peso bruto. .
Nmero de registro de la secretaria de salud.
Composicin del producto (lista de ingredientes).
Modo de preparar (En caso de producto terminado).
Fecha de fabricacin y vencimiento.
Marca registrada.
Caractersticas:
Adaptarse el envase.
Material resistente.
Debe estar bien pegado.

Debe tener toda la descripcin de los componentes... ' , .,

Propsito Fundamental es Brindar Informacin.

3) ENVASE Y/O EMPAQUE.- segn Koltev empaque es cualquier material que encierra un
producto con o sin envase con ei fin de preservarlo y facilitar su entrega al consumidor.
EMPAQUE = VENDEDOR SILENCIOSO
Objetivo:
Proteger el producto.
Proteger el envase y el producto.
Ser promotor de la cadena de distribucin.

4) SERVICIO DE APOYO AL CLIENTE.- se ah convertido en una ventaja competitiva, pretende

satisfacer al cliente.

Servicios de Crdito
Servicios de Mantenimiento.
ESTRATEGIAS
Servicios Tcnicos.
DE VENTAS
Lneas Gratuitas.
Transporte Gratuito.
 PLAZA O DISTRIBUCION V
(INTERMEDIARIOS)

Canales de Distribucin.-Intermediarios.
Mercadotecnia Directa.- llega el producto del productor al consumidor.

FAB 1 MERCADO 1
9 CONTACTOS
FAB2 MERCADO 2
FAB 3 MERCADO 3

Mercadotecnia Indirecta.- intermediarios suben precios para genera utilidad.

FAB 1 MERCADO 1
FAB 2 INTERMEDIARIO MERCADO 2 6 CONTACTOS
FAB 3 MERCADO 3

Le favorece a la empresa la MKT indirecta porque no aumentan sus costos en transpcrte, solo
entregan al intermediario y l se encarga de distribuir.
En la directa los costos suben porque son ms contactos.

PRODUCTORES (FABRCARJ Variedad de Procfuctos (menor).

Cantidad de Produccin (mayor).

Los fabricantes quieren menor variedad de productos y aumentar cantidad de produccin para
reducir costos (solo quieren producir un producto y aumentar la produccin de ese producto
as se convierte en un costo fijo para abaratar los costos y bajar los precios y ser competitivo en
el mercado).

CONSUMIDORES (QUIEREN) -> Mayor variedad de productos.

Menor cantidad.

EJ co)sumidor hnsca io contrario de ios productores.

INTERMEDIARIOS (COMPRAN) ^ Mayor variedad de productos y venden mayor V.iriedad.

Mayor cantidad de productos y venden menor ca ntidad.

Los intermediarios desempean un papel muy importante, porque igualan la oferta y la

demanda porque satisfacen a los productores y a los consumidores.
Pero va a subir los precios, si no el intermediario no se podra vender muchos producto:, porque
es parte de la cadena de distribucin
 CANALES DE DISTRIBUCION (PUEDEN SER MUCHAS EMPRESAS)
Definicin.- es un conjunto de organizaciones independientes involucradas en el proceso de
poner un producto o servicio a disposicin del consumidor.

Canal 1 Productor .Consumidor. D.

Canal 2 Productor Detallista Consumidor. I. SE PUEDE
Canal 3 Productor Mayorista Detallista Consumidor. I. MEZCLAR
Canal 4 Productor Mayorista Corredor D N._ Detallista Consumidor, i.

Cada producto tiene su forma de distribucin, carne si o si pasa por ei matadero por norma de
ley esa es su caracterstica, el detallista es el que vende por unidad.

Los productores usan intermediarios para llegar a ms mercados, el solo se dedica a producir
porque tienen mayor capacidad.

FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION

Informacin.- Investigacin del mercado, conocen precios, mercado, consumidor.
Promocin.- como estn en el mercado sabe a que darle promocin, a menos
> vendido.
Contacto.-conoce todos los mercados.
Igualamiento.-Satisface productor y consumidor. Oferta = Demanda. ,
Negociacin.-darle los precios. _
* Distribucin Fsica.-corno llegar a! mayorista y minorista.(4vJ5^v\ pb^-V^*)
Financiamiento.- dar crditos, pagos a plazos, ejemplo comprar una casa.
Riesgos.-como compran arto conocen los riesgos, si se vende o no.

JCOIMDUCTA Y ORGANIZACIN DEL CANAL (Organizacin)

Canal de MKT Convencional: Fabricante - Mayorista - Detallista - Consumidor.
Son empresas independientes, no imponen precios en el mercado interno y externo
llamado tambin tradicional. Tiene su propia poltica responden por si solas. Ejemplo:
comprar productos en una empresa y vender donde yo quiera.

Sistema Vertical De La MKT: Fabricante - Mayorista (Vertical) - Detallista -

Consumidor.
Alguien se encarga re la conducta del canal (productor organiza los puntos de ventas y
precios para consumidores finales) tambin puede ser el mayorista y en el interno
tambin, dirigen la metodologa del sistema de distribucin.
^S^-.VVu/v\\^x ^i^.v\V> f ^ O ) -|-^ solo ti3j m cf\)-i,
Sistema Horizontal de MKT.--en el caso de los mercados se juntan tos vendedores
esperando los consumidores. Hacer que mayoristas compren arto y vendan de a
poco y ah dado buenos resultados.

Sistema Hbrido.- empresas venden indirecta y directamente, son una mezcla.

t
Q
 - D I S E O DEL CANAL ^

Caractersticas del Producto.

Material de construccin (Canal directo).
Productos perecedores. (J:^ dv> (^-^ rK/ncAr^^x ef^
^ Situacin financiera (Si es mala, no canal directa).
Producto-Exclusivo.
Necesidadesy Comportamiento del Consumidor.

- LOGISTICA DE MKT (Distribucin Fsica) *

Esta instancia se ocupa de manejar los productos o servicios de manera que estn a disposicin
del cliente en las variedades apropiadas en el momento apropiado y en el lugar apropiado.

Funciones: -
Pedido.- programar con anticipacin, procesamiento del producto. ( '-o'^ , Jf;^<^,
Almacn.- conocer la administracin del almacn muy importante tener un a buena
circulacin, estar organizados y que no haya accidentes como un incendio en el
almacn y productos tienen igual valor por ello hay que asegurar.
Inventario.- tener un control, cuanto matenal tenemos y tiene que coincidiit con lo
fsico, el encargado de pedidos debe saber los inventarios para ofrecer, pueden ser
bajos-altos.
Transporte.- es muy importante para entregar a los clientes, deben analizar que
medio ocupar, para exportar Ejemplo: Tren; tiene ms capacidad, menos costo
porque lleva mas, es lento, y no sale cuando queremos, hay empresas que desvan
los vagones del tren a sus almacenes (48 para descargar si no hay multa). Camiones;
es ms rpido, para donde quiero, pero no cabe mucho, llega a cualquier lugar, es
ms caro (costo del transporte hace que un producto salga o no). Vas Acuticas; es
. barato, va distancias largas, gran capacidad de carga, no llega a puerta, tarda mucho.
Va Ductos; transportan fluidos, se busca primero el cliente para dirigir el ducto, se
limpian con una bola de acero a gran presin. Avin; rpido, no lleva mucha carga,
ms caro, no llega a puertas.

- VENTAS AL DETALLE (Minoristas o Detallistas)

Son las ventas de bienes y servicios directamente a los consumidores para su empleo personal y
no de negocios.

> Ventas al detalle se realiza en:

Tiendas, en una infraestructura donde hay un recinto. "* > ' '
Fuera de Tienda.
Otias Organizaciones. - '
 Ventas Al Detalle en Tiendas se Clasifican en:
a) Cantidad de Servicio
Que ofrece la tienda, hay autoservicio, servicio netamente de transaccin limitada, doy y
me da, ofrece ventas de servicio completo (Garanta).
b) Lneas de Producto
Por Producto, tiendas de especialidad (mujer, hombres, nios). Tiendas de Conveniencia,
supermercados, supertiendas. Por Servicios, hoteles, banco, moteles, aerolneas,
restaurantes, universidad, boliches, etc.
c) Precios Relativos ?
' P(x) Regulares = Calidad.
P(x) Elevados = Mayor calidad.
P(x) Bajos = Bajan ganancias pero venden ms.

> Fuera De Tienda >

Ventas por catlogos (Promotores). '
Por correo. . .
Por telfono. -
Por Televisin. f '
Maquinas automticas.
Dinero (cajeros). .. i..:. ., > ... *
Ventas Directas (agarran en la calle). ., y.,:- , .

^ r i ' . r - > 0r3s Organizaciones ""^"^^^ ; "a-,-.

i Cooperativas de detallistas (20 de mayo, Andrs Ibez, etc.). - : =
Cadenas de tiendas (Hipermaxi, azaleia, etc.). '
Franquicia. < + v-^'^

Decisin de MKT Del Detallista

Hacen promociones, publicidad, deciden el lugar de la tienda, deciden sobre la mezcla de
servicios, sobre la circulacin de la tienda.

Centro Comercial.- conjunto de vendedores detallistas que se desarrollan, clasfican y

administran c/u unidad pero cada uno es independiente.

- VENTAS AL MAYOREO (Mayoristas) ^ iv ^ ,

Son las ventas de bienes y servicios a aquellos que los compran para su venta o negocio
(compran a los fabricantes). . - , ' . ..s

Funciones: \
Ventas y promociones (tiene ms contactos con la gente).
Compra y creacin de variedades. ^ . ; / : v :
Desglose de volumen (compran ms y dividen). '
Almacenamiento. ? ^ " '

i
f
 Financiamiento (a los fabricantes o detallistas).
Asumir riesgos (compran arto, se puede fregar, pasar de moda, etc.).
Informacin a los clientes. -
Conocer el mercado.
Dan servicios V orientacin administrativa.
f,i ..... . ' "

Tipos De Mayoristas: ' ^ ^ ^

1) Mayorista Comerciante (Intermediario o Distribuidor).- es empresario independiente,
vende a los detallistas, da crditos, trabaja con varias marcas, estos son JjVlDER^trabajan con su
dinero, tienen su propio capital y hay tres formas:

Hay de Servicio Completo.- adems de dar y le doy, da garantas, mantenimientos y

otros para tener preferencia ante la empresa.
Hay de Servicio Limitado.- se limita a hacer el intercambio, dinero - producto.
Hay de Especialidad.- gene que solo trabaja en un rubro, ejemplo solo alimentos,
ferretera, autos, medicinas, etc.
Dist. Industriales.-Ferrotodo vende a las fabricas nomas. ^

2) Corredores y Agentes (Representantes)

Hay Corredores y Representantes.- ellos no son responsables, son los intermediarios,
unir al vendedor con el cliente y se le paga por comisin inters 5%, los que alquilan
bienes y races es gente especializada porque saben a quin vender (se tiene que saber
pagar) (ayuda a vender).
Hay Agentes o Representantes.- son los que representan a otras porque no sab >, tiene
ms responsabilidad. * .uj-:
Agente De Venta.-a travs de l se vende.
Agente De Compra.- se encarga de meter materia prima al pas comprando afuera.

3) Sucursales y Oficinas de Venta de Los Fabricantes

El vendedor arma su cadena, no es independiente en funcin a su capacidad econmica, arma
se cadena de sucursales o mayoreo.

Decisin De MKT Para Los Mayoristas .,,

Eligen su mercado meta (Segmentan). >
Deciden su posicionamiento (Por precio, marca).
Deciden sobre la mezcla de MKT (Precio acompaa a la calidad).

PROMOCION
. i

Es La actividad de Marketing que tiene como finalidad estimular la venta de un producto y

permite mediante premios, demostraciones, exhibiciones, etc., que el consumidor y vendedor
tengan u n beneficio del producto. Es dar algo ms que el producto.
Hacer conocer un producto para que se venda.
- ELEMENTOS DE UNA ESTRATEGIA PROMOCIONAL
Incluye los siguientes Elementos:
Publicidad, prtele, radio, cartel para hacer conocer la fecha del producto, cine, etc.
Venta Personal, venta directa (comprador y consumidor), relacin directa.
Envase, llama la atencin es el vendedor silencioso.
Promocin de Ventas, no muy aconsejable porque ya no buscan los precios normales,
dar algo ms que el producto (2x1, 3x1), bajar precios, incentivos adicionedes al
producto.
Relaciones Publicas, vende la imagen de la empresa, hacer amigable el producto.

- DIFERENCIA ENTRE PROMOCION Y PUBLICIDAD

Publicidad, son mensajes contratados y llevados a cabo por personas distintas a los fabricintes.
Promocin, son tcnicas, herramientas o estrategias manejados por la misma empresa, donde
el cliente recibe algo ms que el producto.

- OBJETIVOS DE LAS PROMOCIONES DE VENTAS

Atraer nuevos mercados, nuevos clientes. * -
Estimular la venta, aumentar.
Para ayudar al lanzamiento de un producto iniciar con una promocin.
Aumentar las ventas en crisis. ,
Obtener ventas rpidas. ' '" ^ >^''
_^ Dar a conocer cambios del producto,
Ayudara los detallistas atrayendo ms consumidores.

TIPOS DE ESTRATEGIAS DE PROMOCION DE VENTAS

PARA CONSUMIDORES (Consumidor Final) '
Premio, poner juguetes, cupones, reduccin de precios 2x1.
Muestras, degustaciones a los consumidores y fabricantes.
Concursos y Sorteos.
Cupones. '
Reduccin de Precios y ofertas.

PARA COMERCIANTES Y DISTRIBUIDORES

Persuaden al distribuidor pintando la fabrica, dando sillas, mesas, freeze- y en
algunos casos el departamento de relaciones publicas da msica con tal que
prefieran su producto y no el de la competencia, ejemplo pacea, coca cola, Sofa.
Traen Heladeras, demostraciones de cmo funciona el producto, etc.
 PUBLICIDAD

F.S una actividad mediante la cual la empresa transmite comunicaciones persuasivas a ios
compradores, lo hacen instituciones estatales, publicas, culturales.

OBJETIVO.- Estimular las ventas.

METAS PUBLICITARIAS ... * . '

Exposicin, para comunicar su producto.
Conocimiento, lograr que la gente se acuerde del mensaje, que conozca el mensaje.
Las actitudes, hacer que la gente compre con las compaas.
Ventas Propiamente Dichas, ei fin concreto de la compaa publicitaria la venta.

ASPECTO SOCIAL Y ECONOMICO DE LA PUBLICIDAD

Aporta a la sociedad porque nos informa de nuevas tecnologas, empresais, <?tc.
Aporte econmico, eleva las ventas porque hace conocer el producto, ejemplo ahora
las campaas polticas.

DIFERENCIAS ENTRE PROPAGANDA Y PUBLICIDAD

Propaganda, es la publicidad que se realiza en medios masivos de comunicacin
para difundir ideas polticas y religiosas.
Publicidad, mensaje al pblico, para ayudar a la venta de un producto o servicio.

TIPOS DE PUBLICIDAD
Public^d^d Comercial.- Pagada por la empresa, vende productos con fnes
econmicos para la empresa.
Publicidad Social.- Contrarresta la publicidad Comercial, orienta al consumidor para
que compren lo que hace falta, ejemplo fumar mata: paga la alcalda tiene un
departamento de defensa del consumidor.
Publicidad Subliminal.- llega al inconsciente del consumidor.

ASPECTOS NEGATIVOS DE LA PUBLICIDAD

Nos crean Necesidad de Consumo.

MEDIOS PUBLICITARIOS
1) Medios Masivos.- afectan a muchas personas en un momento dado, ejemplo tele, radio,
peridico, revistas, etc.
2) Medios Auxiliares o Suplementarios.- afectan un menor nmero de personas en un
momento dado. ' .
Publicidad Directa.- publicidad directa o correo directo, ven directamente al
interesado, como los volantes, catlogos, calendarios, folletos, cartas, etc
Publicidad Externa.- son anuncios en las vas pblicas como gigantografias,
carteleras, anuncios luminosos, pintan las paredes.
 Publicidad Interna.- anuncios colocados en lugares cerrados, estadio recibe ms de
las publicidades que de las entradas, o en los micros, cines, etc.

PRECIOS

Es la cantidad de dinero que se cobra por una cantidad de servicio o producto, el servicio
tambin tiene precio, es el factor ms importante de las 4P porque genera ingreso, precio ms
flexible mscomplicado determinar, merecen una revisin contante.

r FACTORES QUE SE DEBEN CONSIDERAR A LOS FACTORES DE PRECIO

Factores Internos:
El empresario tiene la capacidad de poner los precios.
Estrategia general, a quien va dirigido el precio, selecciona el mercado.
Posicionamiento en el mercado.
La supervivencia, no siempre las empresas andan bien, hay que bajar precios.
Si tengo que aumentar mis utilidades tengo que aumentar los precios. -
El lder es que ms vende, tiene que empezar con precios bajos. . v
La calidad del producto depende del precio. ;
Impedir la competencia con precios bajos.
La mezcla de MKT buen precio, mala mezcla sgicgj^eLpigducto, Una buena mezcla es -
-ecfuriibrar las 4P. ' ' " -
Los costos, baja los precios y venden ms.
Las organizaciones (ministerio de finanzas, cmara de hidrocarburos, etc.), para
poner el precio, la balanza comercial es positiva.

- FACTORES EXTERNOS (Medio Ambiente)

Mercado y la Demanda.- no puede salir con un precio mayor al que hay en el
mercado, determina el nivel superior del precio.
Competencia.- quiera o no la competencia esta, los precios del mercado sir /en para
determinar mis precios.
Gobierno y Municipio.- poner los precios para que los comerciantes no vendan muy
caros los productos.
Ambiente Econmico.-si esta bueno suben los precios para tener nis utilidades.

- TIPOS DE MERCADO DE LOS ECONOMISTAS (Determinacin de Precios) . \

Bajo una Competencia pura.-bien uniforme, ejemplo maz, arroz, etc. *
Ms compradores. Mas Vendedores. La MKT no porque son productos que se
venden por si solos.
Bajo La Competencia de Monopolio,- Bien, no uniforme ejemplo las latas de
palmito. . , , - ^ .
 Ms Compradores, Mas Vendedores. La MICT si porque es procesada y s e hace
publicidad para vender, porque tiene agregados industriales.
Bajo la Competencia del Oligopolio.- puede ser bien uniforme y no uniforme
ejemplo telecomunicaciones.
Pocos vendedores, muchos vendedores. La MKT si porque hay que hacerla para
mostrar que es mejor que la competencia.
Monopolio Puro.-no existe monopolio porque siempre hay otra opcin. -'
Un Vendedor, Mas Compradores. La MKT Puede y no puede ser, un monopolio
persona) es controlado por ei mercado, se puede hacer MKT con monopoo privado
CRE.

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METODOS PARA DETERMINAR EL PRECIO ^Cg^to vOA/CektA-ll^

PredoJBasado en el Costo.- se debe deierminar bien el precio al ingresar al mercacSo
si ponemos un precio muy elevado como introduccin quedamos fuera del mercado,
costos fijos no varan en la produccin.
Plx) = Costo + Utilidad
Producto... Costo... Utilidad... Precio... Valor... Cliente.
El valor que le da el productor no es el mismo que le da el cliente, ejemplo se
compra un celular a SOObs pero para m tiene menos valor. -

Dna lndi.rstria tiene capacidad instalada porque produce determinada (.diiridad, si la (.aj-acidad
es 40% el 60% es utilidad, si la capacidad fuese 100% en la cantidad de equilibrio no
tendraririos utilidad y por ello tiene que comprar ms maquinas. . . . . . . .
La MKT busca negocios por ello para en las zonas de ganancias se debe: Producir Mas, Subir
Precios y bajar costos (estrategia para tener ganancias).

- PRECIO BASADO EN EL VALOR DEL PRODUCTO (Demanda)

Cliente... Valor... Precio... Costo... Produccin.
Es el valor que le da el cliente por ejemplo Burguer King ocupa este mtodo, varia precios y
vive de promocione, este mtodo va del cliente al producto, pregunta cunto pagara en
base a ello elabora sus costos y dems.

PRECIO BASADO EN LA COMPETENCIA (Mercado)

Compra directa Max 2000, mayor a 2000 se hace licitacin, se presentan varias empresas y,
compran al ms barato.

- DETERMINACION DE PRECIOS INTERNOCIONALES

Percepcia de acuerdo al pas. Mismo producto pero diferentes precios Por;
Tipo de cambio.
Transportes.
Costos de Seguro.
Convenios Regionales.
Distribucin Fsica.

- ESTRATEGIAS PARA AJUSTAR LOS PRECIOS

Precios segmentados.
* Por descuentos y bonificaciones, compra ms y vende ms barato.
, Precio Psicolgico, precio mayor se supone calidad Igual.
Precios Promocionales, por temporadas bajan los precios.
Precios Enganchados, venden azcar si compra leche y pan.
Precios de Valor, no cobrar ms de lo que la gente pueda pagar, cuando no haya
precio.
Precios Geogrficos, ms lejos precios suben por transporte, ms cerca bajan
precios.
7

COMERCIO EXTERIOR

E s el conjunto de transacciones mercantiles'que realizan las , .

empresas de un pas con otros pases en exportaciones como en
importaciones de materias primas o productos_CQii.YaloLagreg^o. irx-^cx^^b^

Bovia forma parte de convenios en diferentes mercados'comb: *

CAN Comunidad Andina de Naciones ^ _ f(\bHi'^'^'*'^ '

ALADI Asociacin Latinoamericana de Integracin ^,

M E R C O S U R Mercado comn del S u r \ . i. ; . V

MOCA Mercado Comn Centroamericano

ALCA rea de Libre Comercio de las Amricas

Y dtros mercados donde Bovia puede exportar * ;

Negociacin . r ^ v , . . . . , ; : - - - _ , . _ ^ _ _ _ _ _
Esta puede ser realizada va fax, telfono, internet, personal y envo
de pro forma. = '9&ofV'.<..ovo^ cj-,? ..^^ --w--i|y^^;-^w, _ _

Incoterm
Son abreviaturas que definen un conjunto de reglas internaeionaes
que s e adoptan, para la correcta interpretacin de los trminos de
cotizacin o compra en el mercado inernacional. Su, utilizacin
tiene carcter universal y representa obligaciones claras para los
comoradores y vendedores.

^ E X W - E X Work (en fabrica, lugar convenido)

^ F . O . B . - Free On Borrad (libre a bordo,, puerto desembarque
convenido)
^ G.i.F. - Cos Insurance and Freigth (costo seguro y flete, puerto
destino convenido)
^ F.C.A. - F r e e Carrier (franco transportista, lugar convenido)
^ C + F - Cost and Freigh (costo y flete, lugar convenido)

Estos son algunos de los trminos de venta mas comnmente

utilizados en el Comercio Internacional.

1
Documentos de Garanta de pago .
Pueden s e r . ^O^'"^ ~. -

^ Carta de Crdito (ms usual) emitida por el banco - --^-^^

Fianza bancada
Boleta de garanta ' . ^
Otros

Documentos que a c o m p a a n la m e r c a d e r a
Los ms importantes son:

^ Lista de Empaque (emitida por la empresa exportadora) .t-:. c..^- ;

^ Factura d exportacin (emitida por la empresa exportadora)

' Pliza de exportacin (emitido por Aduana) - ' " " '
Certificado de Origen (Formato A) (emitido por la empresa
exportadora a travs de formulario y visado por el. Ministerio de
Industria y. Comercia. ' : _ r J , - : s " ^ - --^-i^^s ^.fy
^ O b t e n c i n del Documento de transporte (lo emite la em.presa
transportista, autorizada por la Aduana Nacional para realizar
Transporte Internacional.
^ Declaracin nica de Exportacin (D.U.E.)
^ Registro nico de! Exportador ( R . U . E . )
' Otros. * s * s ^ . - ^ ^ 3 * ^ ' " " - = ^

M e r c a d e r a s en T r a n s i t o C . E . E . y U.S.A.
E s t a opcin incurre en ta necesidad de contgf^con los servicios de
una empresa portuaria, para que naga la recepcin,
desaduanizacin y consoUdado de !a mercadera, para que s e a
despachada a los mercado de Europa y Estado Unidos.

Defin icin de c a r t a s de c r d i t o

E s un instrumento de pago, sujeto a regulaciones internacionales,

mediante el cual un ^ a n c o (Banco Emisor) obrando por solicitud y
conformidad con las instrucciones de un cliente (ordenante) debe
hacer un pago a un tercero (beneficiario) contra la entrega de los
documentos exigidos, siempre y cuando s e cumplan los trminos y
condiciones de crdito. En otras palabras, e s un compromiso escrito'
asumido por un banco de efectuar el pago al vendedor a su solicitud
y de acuerdo con las instrucciones del comprador hasta la suma de
dinero indicada, dentro de determinado tiempo y contra entrega de.
los documentos indicados. Es t e instrumento e s uno de los
documentos ms sencillos en su forma y de los ms compiejos en
cuanto a su contenido. Llamada tambin "Crdito Comercial",
"Crdito" Documentarlo", y" en algunas ocasiones simplemente
crdito. r ;

Toda carta de crdito tiene su origen en un contrato de compra-

venta de mercancas (aunque puede originarse en la prestacin de
serv/icios).

En resumen las cartas de crdito son: una promesa de un banco o

instituto de crdito de pagar una cierta suma de dinero; se paga
contra !a presentacin de documentos que certifican un hecho o
acto jurdico; su plazo para hacer uso de ia carta de crdito debe
estar pre-establecido. Vencido el plazo, el beneficiario de ia carta de
crdito no puede girar sobre esta; debe ser emitido por un banco
comercial. ;ir\K:.;*t^ . - y j j - : . ^

El contrato de crdito es ei que regula la relacin entre el banco

emisor y ordenante. En este contrato se definen las condiciones
bajo Jas cuales el banco esta dispuesto a emitir cartas de crdito por
cuenta del ordenante. E n este contrato, como en todo contrato de
crdito, se crea una obligacin del banco de poner a disposicin de
su diente (ordenante del crdito) un crdito por un plazo
determinado y bajo condiciones determinadas.

Ei contrato de crdito no es un pre-contrao ni una promesa de

contratar, sino por el contrario-, un cont.rao yincu!arTte_paTa el banco,
es precisamente^ener a 'favor "der cllfite ua^^disponibliidad^
determinada para emitir las cartas de crdito aprobadas en el
coTxdXD^ siendo ei objeto mismo de! oorsaXo la existencia de la
disponibilidad de crdito a favor de! diente y no propiamente la
carta de crdito.

D e s c r i p c i n ce carta de crdito

Las caractersticas o descripcin del contrato de crdito deben

contemplar lo siguiente:

Nombre y direccin del ordenante y beneficiario

VIono de ia carta de crdito' "
Documentos a exigir, dentro de estos podemos citar:
^' Conocimiento de embarque martimo
Gua area . '
?.c^Vi''-9.-.po'T'6rcial _ .

3
 y Lista de empaque
^ Certificado de origen . .
^ Lista de precios
^ Certificado de anlisis
^ Certificado de Seguro > w
Puntos de Salida y destino
Fecha de vencimiento de la carta de crdito. X
Descripcin de la mercanca " % . O ' ^ "'^ J i X . -^^-^
Tipo de carta de crdito (Irrevocable, Confirmada, etc). ^' ' c ^ ^ ^ a o r
Tipos de embarques (Parciales (permitidos o no permitidos)
Cobertura de Seguros. X i ' / : ^ ; " " ' ' ' . ... .,
9 Formas de pago
Instrucciones especiales

Clasificacin o tipos de carta de crdito

Dentro de las cartas de crdito podemos encontrar numerosos tipos
y entre los ms importantes estn: ' ' '^ " ' "
a) Carta de crdito revocable ^ :
b) Carta de crdito irrevocable " c-,,^...

c) Carta de crdito ransferible '^X'^

d) Carta de crdito "Backto Back"
e) Carta de crdito nico y rotativo^^***^**'*^^^''*'^'^^
- ) ^ C a r t a de crdito Stand By
g) Carta de crdito condicional
h) Carta de crdito confirmado
i) Carta de crdito no confirmado

P a r t e s que intervienen en una carta de crdito

9 Quienes la ofrecen: L a carta de crdito son ofrecidas por las

instituciones bancarias es decir el banco emisor (que abre o emite
la carta de crdito).

Quienes son los usuarios: E.n este tipo de instrumento ios

usuarios son los compradores o importadores (ordenante o
solicitante de la carta de crdito).De igual manera, tambin e s
usuario el vendedor (beneficiario de la carta de crdito): ;

A continuacin detallamos las partes que intervienen -en una carta

de crdito: - . >

4
"A) O r d h a l : (comprador en Ta rao^^^^^^
Importador. Solicita la apertura de la carta de crdito. i * -

E l ordenante de la carta de crdito e s la persona que acude al

banco para ordenar que se abra una carta de crdito por su cuenta
y a favor de un beneficiario determinado, el cual podr girar la carta
de crdito contra la presentacin de ciertos documentos,
normalmente los documentos que evidencian el embarque de cierta
mercanca. v .. :

El ordenante de ia carta de crdito participa en dos vnculos

diferentes: ^ | ' -
' i;
1) Un vnculo de compra-venta que corre directamente entre el
ordenante de la carta de crdito y el beneficiario. f
2) Un vinculo de crdito entre el ordenanteide la carta de crdito y
ei banco emisor de la misma. E l banco emisor conviene con el
ordenante, sujeto a las condiciones convenidas de crdito, que
establecer por cuenta del ordenante una carta de crdito a favor
de! beneficiario. :

, E n la relacin documentarla debe siempre existir por lo menos un

banco emisor que es el acuerda con el ordenante en abrir el crdito
documenario, y a su vez, es el que se coloca como obligado
principal en la cadena de crdito documenario. Adems del banco
emisor, pueden existir una multiplicidad de bancos adicionales en la
cadena, los cuales hacen, en mayor o menor grado, las funciones
del Danco emisor en relacin de crdito documentarlo.

B ) Beneficiario (Vendedor): .

Exportador a favor de quien se emite la carta de crdito. Tiene

derecho de exigir el pago una vez cumplido los trminos y/o
condiciones establecidas en la misma.

Ei beneficiario de la carta de crdito e s la persona que tiene el

derecho de girar contra la carta de crdito y exigir el pago de la
misma mediante la presentacin de ios documentos establecidos en
este, E i beneficiario de una carta de crdito es el sujeto activo de la
relacin jurdica de crdito documenario, o s e a tiene el derecho de
crdito que nace de la carta de crdito. A! mismo tiempo, el
beneficiario de la carta de crdito es el vendedor en- la relacin
fundamental o sea el contrato de compra-venta de determinados
bienes y servicios.

C) Los bancos en r e l a c i n : ' ^

Banco emisor: Emite la carta de crdito a favor de!

beneficiario por orden de! importador. Adquiere la responsabilidad
frente al ordenante de notificarle al vendedor y pagarle a travs de
nuestro banco corresponsal una vez que haya cumplido los
trminos y condiciones establecidas en la carta de crdito.

Banco confirmador: Asume frente al beneficiario la obligacin

de cancelar el o los montos de la carta de crdito
independientemente que haya recibido o no e) reembolso del banco
emisor. Una carta de crdito confirmada conlleva el compromiso de
pago frente al beneficiario de dos bancos: el emisor y e!
confirmante.

Banco Corresponsal Notificador: Cuando el b a n c c e m i s o r no-

tiene sucursal en la plaza del beneficiario utiliza los servicios de un
banco corresponsal para que notifique al beneficiario de la aperium
de ia carta de crdito. E l banco corresponsal puede actuar como
simple banco notificador sin adquirir ninguna oSgacin ante ei
beneficiario, aunque e s de uso regular que el banco corresponsal
confirmador; con io cual adquiere la obligacin de pagar a
beneficiario, una vez que haya cumplido con los trminos y
condiciones de la carta de crdito.

Banco pagador o reembolsados E s el banco que efectuara

los pagos ai beneficiario, su nombre esta indicado en el texto de la
carta de crdito. No esta obligado a efectuar pagos hasta no recibir
ios fondos del banco confirmador o el emisor.

Banco Negociador y banco aceptante: Banco que decide

negociar ios documentos (adelantar ei pago) al beneficiario contra
presentacin de los documentos requeridos en la carta de crdito.