To. Direccion Ventas PDF

LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE
RED TECNOLGICA :
VENTAS Y COMERCIALIZACIN
Sistema de Gestin
de la Calidad
INFORMACION GENERAL DEL PROGRAMA DE FORMACION
CDIGO DENOMINACIN DEL PROGRAMA:
621111 DIRECCIN DE VENTAS

Lectiva Total
DURACION MAXIMA
ESTIMADA DEL 18 meses
APRENDIZAJE EN Prctica 24 meses
MESES
6 meses
NIVEL DE FORMACIN TECNLOGO
El programa TECNOLOGO EN DIRECCIN DE VENTAS
se cre para brindar al sector comercio y a sus diferentes
subsectores, la posibilidad de incorporar personal con altas
calidades laborales y profesionales que contribuyan al
desarrollo econmico, social y tecnolgico de su entorno y
del pas, as mismo ofrecer a los aprendices formacin en
las tecnologas Ventas y Comercializacin.
El pas cuenta con potencial comercial y su fortalecimiento y

crecimiento socio-econmico tanto a nivel regional como
nacional, dependen en gran medida de un recurso humano
cualificado y calificado, capaz de responder integralmente a
la dinmica del sector. El SENA ofrece el programa con
JUSTIFICACION todos los elementos de formacin profesional, sociales,
tecnolgicos y culturales, metodologas de aprendizaje
innovadoras, acceso a tecnologas de ltima generacin,
estructurado sobre mtodos ms que contenidos, lo que
potencia la formacin de ciudadanos librepensadores, con
capacidad crtica, solidarios y emprendedores, con
desarrollo de competencias para liderar equipos de ventas,
desarrollo de estrategias de promocin y marketing de
productos y servicios y de herramientas mercadolgicas que
lo acreditan y lo hacen pertinente y coherente con su misin,
innovando permanentemente de acuerdo con las tendencias
y cambios tecnolgicos y las necesidades del sector
empresarial y de los trabajadores, impactando positivamente
la productividad, la competitividad, la equidad y el desarrollo
del pas.
REQUISITOS DE Acadmicos: Bachiller
INGRESO Superar prueba de aptitud, motivacin, inters.
COMPETENCIAS A DESARROLLAR:
1
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de la Calidad
CDIGO DENOMINACIN
Planear actividades de mercadeo que respondan a las necesidades y

260101016
expectativas de los clientes y a los objetivos de la empresa.
Determinar oportunidades de mercado de acuerdo con las tendencias

260101011
del entorno y los objetivos de la empresa.
Gestionar las superficies en los puntos de venta segn estrategias de

260101024
exhibicin.
Proyectar el mercado de acuerdo con el tipo de producto o servicio y

260101001
caractersticas de los consumidores y usuarios.
Negociar productos y servicios segn condiciones del mercado y

260101021
polticas de la empresa.
Estructurar la fuerza de ventas con base en los objetivos y metas de

260101026
ventas.
Coordinar la accin de ventas de acuerdo con los objetivos de ventas

260101019
y el plan de mercadeo.
Administrar la fuerza de ventas de acuerdo con los objetivos de

260101020
ventas y estndares establecidos por la organizacin.
Realizar eventos de comunicacin de mercadeo teniendo en cuenta

260101010
las caractersticas y necesidades de los clientes.
260101005 Medir la efectividad del canal de acuerdo con las metas de ventas.
Evaluar acciones y resultados de mercadeo segn objetivos y metas

260101009
de la empresa.
Contabilizar los recursos de operacin, inversin, y financiacin de

210301019
acuerdo con las normas y polticas organizacionales.
Proponer alternativas de solucin que contribuyan al logro de los
210601014 objetivos de acuerdo con el nivel de importancia y responsabilidad de
las funciones asignadas por la organizacin.
Promover la interaccin idnea consigo mismo, con los dems y con
240201500
la naturaleza en los contextos laboral y social.
240201501 Comprender textos en ingls en forma escrita y auditiva
2
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de la Calidad
240201502 Producir textos en ingls en forma escrita y oral
Aplicar en la resolucin de problemas reales del sector

RESULTADO DE
productivo, los conocimientos, habilidades y destrezas
APRENDIZAJE ETAPA
pertinentes a las competencias del programa de formacin,
PRCTICA
asumiendo estrategias y metodologas de autogestin.
Supervisores de ventas.
OCUPACIONES QUE Supervisores de ventas tcnicas.
PODRA DESEMPEAR Supervisor de zona.
Supervisor de vendedores.
PERFIL TECNICO DEL INSTRUCTOR:
El programa requiere de un equipo de instructores tcnicos,
integrado por:
Tecnlogo en Direccin de Ventas.
Tecnlogos y/o Profesionales en programas de formacin
relacionados con mercadeo, publicidad, administracin
Requisitos Acadmicos
comercial, coordinacin y administracin de la fuerza de
mnimos
ventas, administracin de canales de distribucin, tales
como: Mercadeo, Economa, Administracin de
Empresas, Administracin y finanzas, otras Ciencias
Econmicas y Administrativas, Ingeniera Industrial,
Ingeniera Comercial, Comunicacin Social y ciencias
afines.
Con experiencia laboral en el desarrollo de actividades
relacionadas con direccin comercial, o con venta de
productos y servicios, estructuracin de la fuerza de
Experiencia Laboral ventas, mercadeo y publicidad, gestin de superficies,
realizacin de eventos comerciales, manejo de eventos,
mnimo de veinticuatro (24) meses.
Realizar diagnsticos de mercados.
Formular planes de negocio o planes de mercadeo,
estrategias, indicadores y estndares de gestin de
mercadeo, segn metas, objetivos y recursos de la
empresa.
Realizar auditorias de mercadeo, disear y presentar
informes de actividades y establecer acciones correctivas
y monitorearlas.
Competencias Mnimas Disear modelos de simulacin para la generacin de
ideas de productos o servicios o pronstico de la
demanda de productos, aplicando las tcnicas
relacionadas con este tipo de actividad.
Estructuracin de situaciones problemticas de
aprendizaje para la seleccin de ideas de productos y/o
servicios.
Gestionar superficies en los puntos de venta segn
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RED TECNOLGICA :
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de la Calidad
estrategias de exhibicin.
Negociar productos y servicios segn condiciones del
mercado y polticas de la empresa.
Dirigir actividades comerciales segn poltica
empresarial.
Seleccionar y organizar la fuerza de ventas con base en
las competencias requeridas y de acuerdo con los
objetivos, territorios y cuotas de ventas.
Disear programas de capacitacin, entrenamiento,
planes de incentivos y evaluacin de desempeo de la
fuerza de ventas de acuerdo con los estndares de
rendimiento establecidos.
Administrar territorios, rutas de ventas y fijar las cuotas de
ventas a distritos y reas de responsabilidad.
Desarrollar procesos, eventos y casos de simulacin de
situaciones empresariales para el desarrollo del concepto
de comunicacin con base en el plan de comunicacin
comercial de la empresa.
Constituir casos relacionados con la calidad, marca,
imagen, nivel tecnolgico y mrgenes de utilidad de los
intermediarios.
Disear procedimientos de anlisis de los factores
determinantes en la calidad del servicio y efectividad del
servicio.
Determinar procedimientos pedaggicos para la
elaboracin del presupuesto de distribucin con base en
los resultados de ventas y la proyeccin de la demanda.
Habilidad en los procesos en la toma de decisiones en las
organizaciones.
Formular, ejecutar y evaluar proyectos.
Trabajar en equipo.
Establecer procesos comunicativos asertivos.
Manejar herramientas informticas asociadas al rea
objeto de la formacin.
Centrada en la construccin de autonoma para garantizar la
calidad de la formacin en el marco de la formacin por
competencias, el aprendizaje por proyectos y el uso de
tcnicas didcticas activas que estimulan el pensamiento
para la resolucin de problemas simulados y reales;
soportadas en el utilizacin de las tecnologas de la
ESTRATEGIA
informacin y la comunicacin, integradas, en ambientes
METODOLOGICA
abiertos y pluritecnolgicos, que en todo caso recrean el
contexto productivo y vinculan al aprendiz con la realidad
cotidiana y el desarrollo de las competencias.
Igualmente, debe estimular de manera permanente la

autocrtica y la reflexin del aprendiz sobre el que hacer y los
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de la Calidad
resultados de aprendizaje que logra a travs de la

vinculacin activa de las cuatro fuentes de informacin para
la construccin de conocimiento:
El instructor - Tutor
El entorno
Las TIC
El trabajo colaborativo
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de la Calidad
CONTENIDOS CURRICULARES DE LA COMPETENCIA

CODIGO VERSION DENOMINACION
Planear actividades de mercadeo que respondan a
260101016 1 las necesidades y expectativas de los clientes y a los
objetivos de la empresa.
DURACIN ESTIMADA PARA
EL LOGRO 220 horas
DEL APRENDIZAJE
2. RESULTADOS DE APRENDIZAJE
CODIGO DENOMINACIN
Realizar diagnsticos teniendo en cuenta la cobertura y entorno del
mercado en los procesos de identificacin de oportunidades de
26010101601 mercados, mediante la aplicacin de tcnicas y procedimientos de
diagnostico, con el apoyo de software segn los diferentes tipos de
indicadores y estndares de gestin de mercadeo de la organizacin.
Definir el plan de accin para diferentes tipos de mercados de acuerdo
con la cobertura de mercado, las estrategias de mercadeo de las
26010101602 diferentes reas, tipos de formatos o unidades de negocio, aplicando
las metodologas para su elaboracin, con el apoyo de software a partir
de los objetivos y recursos de la empresa.
3. CONOCIMIENTOS
3.1 CONOCIMIENTOS DE CONCEPTOS Y PRINCIPIOS
Informacin:
o Fuentes: internas y externas,
o tipos: primaria y secundaria, cuantitativa y cualitativa.
Diagnstico:
o Concepto
o tipos y herramientas de diagnstico:
- DOFA, METAPLAN,
- NTC 18000,
- ISO 9001 2000.
- Matriz de Anssoff
- Matriz BCG
- Ciclo de vida del producto
Variables de mercadeo:
o Concepto
o tipo.
Entorno: empresarial (Nivel de implicacin de expansin a los mercados
internacionales) econmico
o Poltico, legal, cultural, geogrfico, infraestructura del mercado.
Mercado y competencia:
Anlisis, unidades de anlisis, interpretacin de series histricas, relacin entre las
variables.
Interpretacin de manuales de la organizacin y procedimientos de la empresa
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Benchmarking: Modelos jerrquicos del anlisis cluster, mtodo k-means

Contexto empresarial: Polticas, misin, visin, objetivos y estrategias.
Mercadeo: Funciones, estructura funcional y tipos de variables, formatos
comerciales.
Diagnstico: Concepto, tipos, metodologa para la elaboracin, partes de un
diagnstico, matrices y herramientas.
Razones, proporciones y porcentajes.
Bases de datos.
Redes de informacin de mercadeo.
Software aplicado: para programacin de estrategias, presentacin de informes:
EXCEL, POWER POINT, SPSS, WORD y construccin de indicadores
Proyeccin, regresin y correlacin.
Indicadores y estndares de gestin de mercadeo: Concepto, tipos, diseo,
eficiencia, efectividad y eficacia.
Tipos de indicadores: variacin, participacin, rentabilidad, evolucin y crecimiento
Planeacin estratgica: Concepto, tipos de planes y estrategias, mtodos, tcnicas y
herramientas
Segmentacin del mercado.
Perfil de clientes, competidores, consumidores y usuarios
Oferta y demanda
La metodologa del Marketing Management Simulation "BRANDMAPS"
Etapas del plan
Programacin: recursos, tiempos, tcnicas y herramientas
Planes de contingencia.
3.2 CONOCIMIENTOS DE PROCESO
Estudiar los entornos econmico, geogrfico, poltico, social, cultural y legal, tanto
nacionales como internacionales, previo a la elaboracin del diagnstico del
mercado.
Formular diagnsticos partir de la informacin histrica y de las variables internas y
externas que afectan a la organizacin y al entorno.
Desarrollar diagnsticos aplicando las metodologas, tcnicas y tecnolgicas
existentes para la identificacin de variables internas y externas y evaluacin de
situaciones del mercado.
Elaborar diagnsticos que reflejan las oportunidades, fortalezas, amenazas y
debilidades de la empresa en el mercado y arrojen informacin de las variables que
afectan el mercado a partir de las orientaciones, polticas y objetivos de la empresa.
Estructurar los diagnsticos teniendo en cuenta las necesidades de las diferentes
reas funcionales y niveles en la organizacin.
Definir indicadores para los diferentes niveles del mercado que permiten evaluar la
variacin, participacin, penetracin y crecimiento de los productos y servicios a nivel
nacional e internacional.
Seleccionar las variables para establecer indicadores teniendo en cuenta la
compatibilidad de relacin y anlisis.
Fijar los indicadores y estndares de gestin teniendo en cuenta el formato comercial
del negocio, los procesos, las unidades, los tiempos, los costos e ingresos de las
reas funcionales de mercadeo en la empresa.
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Establecer indicadores que permitan medir la participacin de la empresa en el

mercado, la rentabilidad del capital invertido y el desarrollo de los productos y
servicios durante las diversas etapas del ciclo de vida. Seleccionar las variables para
establecer indicadores teniendo en cuenta la compatibilidad de relacin y anlisis.
Proyectar indicadores y estndares de gestin de mercadeo con base en el anlisis
de los resultados anteriores y las fuentes de informacin existentes con el fin de
comparar lo presupuestado frente a lo realizado en las diferentes reas de gestin
del mercadeo.
Determinar los indicadores con base en las ventas y costos definidos en el plan de
mercadeo para un periodo determinado, teniendo en cuenta las polticas y objetivos
de la organizacin y necesidades del mercado, aplicando para su clculo las tcnicas
y tecnologas existentes.
Evaluar las variables culturales de la regin o pas a incursionar con el fin de
identificar los aspectos a tener en cuenta en la formulacin de las estrategias de
comercializacin para el mercado seleccionado.
Tomar la misin, visin, objetivos, polticas, estrategias corporativas y posicin
deseada por la empresa dentro de los mercados como punto de partida para disear
el plan estratgico de negocios.
Analizar las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas de la empresa en el
contexto nacional e internacional en relacin con los productos o servicios, las
unidades de negocios, el potencial de mercado, el mercado meta y la competencia,
para identificar las ventajas competitivas y las posibilidades de venta y exportacin.
Evaluar la tecnologa, calidad y presentacin del producto, servicio al cliente,
logstica de distribucin, estructura de costos y precios, para determinar la
competitividad de la compaa y de sus productos.
Investigar la posicin de la empresa, las ventajas competitivas, las caractersticas
diferenciadoras y comunes en cada uno de los mercados antes de formular el plan
estratgico de mercadeo.
Formular estrategias analizando las barreras en cuanto a marcas, precios, lealtad de
los clientes, dificultad de acceso a las materias primas, canales de distribucin
establecidos y subsidios o restricciones gubernamentales.
Ajustar las estrategias a los recursos, presupuestos, tiempos, ndices de desempeo
del mercado, condiciones y reglamentaciones de los mercados nacionales e
internacionales e indicadores y parmetros de seguimiento y control establecidos por
la organizacin.
Proponer planes estratgicos que abarquen todas las reas funcionales de la
actividad de mercadeo nacional e internacional, teniendo en cuenta la estructura de
la economa mundial en sus aspectos institucionales y comerciales, econmicos y
geogrficos.
Formular el plan de accin a partir del diagnostico de la empresa teniendo en cuenta
los diferentes formatos y unidades de negocio, polticas, misin, visin, metas y
objetivos corporativos trazados por la organizacin.
Definir el plan de accin coherente con los recursos fsicos, econmicos, tcnicos,
tecnolgicos, y humanos existentes en la organizacin, aplicando las etapas,
mtodos, tcnicas y procedimientos definidos para esta actividad.
Proponer planes de accin que cuenten con herramientas de control diseadas para
la verificacin de su efectividad y acciones de contingencia de acuerdo con los
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de la Calidad
resultados y objetivos de la empresa.

4. CRITERIOS DE EVALUACION
Evala la informacin del mercado a partir de datos histricos y de las variables
internas y externas que afectan a la organizacin y al entorno desde diferentes
perspectivas aplicando las metodologas, tcnicas y herramientas de diagnstico
para la identificacin y evaluacin de situaciones del mercado de acuerdo con los
objetivos de la empresa.
Relaciona variables de mercadeo y de la empresa que planteen resultados medibles,
mediante la aplicacin de razones y proporciones con el fin de establecer
indicadores y estndares de gestin de las acciones para evaluar los resultados
propuestos en el plan de mercadeo y de acuerdo con objetivos y metas de mercadeo
establecidas en el plan.
Plantea acciones de mercadeo para las diferentes reas, tipos de formatos o
unidades de negocio a partir de los resultados del diagnstico, con base en
herramientas y tcnicas para el diseo de estrategias.
Elabora planes estratgicos para las diferentes acciones de mercadeo, utilizando
tcnicas y herramientas para la elaboracin de presupuestos y de programacin de
tiempos con el uso de matrices estratgicas y con el apoyo de software a partir de los
objetivos y polticas de la empresa.
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de la Calidad

Determinar oportunidades de mercado de acuerdo con
260101011 1
las tendencias del entorno y los objetivos de la empresa.
EL LOGRO 150 horas
DEL APRENDIZAJE
CODIGO DENOMINACIN
26010101101 Descubrir tcnicamente ideas para productos o servicios.
Seleccionar la idea para la innovacin y desarrollo de productos o
26010101102
servicios.
26010101103 Evaluar los factores claves de xito de la idea seleccionada.
Investigar oportunidades de productos en los mercados actuales y
26010101104
potenciales de la empresa.
26010101105 Seleccionar mercados de inters para la organizacin
26010101106 Establecer la estructura de distribucin de la regin o pas potencial.
3. CONOCIMIENTOS
Anlisis del mercado: DOFA y prospectivo.
Sectores y subsectores econmicos: Clasificaron CIIU.
Objetivos y polticas institucionales: Objetivos estratgicos, Objetivos operacionales,
polticas generales y polticas de mercadeo.
Mercado potencial: perfil del consumidor, segmento de mercado.
Cambios en los consumidores: variables socio econmicas y culturales, gustos,
preferencias, necesidades, expectativas.
Proceso de generacin de ideas.
Proceso creativo: cuestionamiento, preparacin, incubacin, iluminacin, verificacin,
comunicacin.
Dificultad en la generacin de ideas: emocional, conceptual, perceptual
Cmo vencer los obstculos para generar ideas.
Fuentes de informacin: internas y externas.
Mtodos de generacin de ideas: anlisis funcional y matricial, estudio Gap, estudio de
forma de vida del consumidor, investigacin y desarrollo.
Criterios de seleccin de ideas: factibilidad econmica, tcnica, de produccin y
mercadeo.
Tipos de oportunidades de mercados: Acuerdos internacionales, rebajas arancelarias,
apertura de promocin de productos y acuerdos supranacionales.
Variables culturales del mercado: El idioma, Las creencias, Los valores, los procesos
mentales, el sistema de aprendizaje.
Tcnicas de diseo. Organizacin para nuevos productos.
Tipos de productos y servicios: de consumo, de negocios e institucionales.
Estrategias de Producto Mercado: mercado actual, nuevos mercados.
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de la Calidad
Cuantificacin de los factores de xito.

Modelos de anlisis de oportunidades de mercado y unidades estratgicas de
negocios:
Ampliacin de la lnea de productos y penetracin del mercado.
Matrices de amenaza - oportunidad, oportunidad - amenaza.
Modelo de unidades estratgicas de negocios
Plan de negocios.
Formulacin e implementacin del plan de mercadeo con base en los objetivos y
polticas institucionales:
Nichos de mercado.
Auditoria del Mercado. Encuesta de percepcin. Necesidades de la empresa.
Oferta del producto. Estrategia de precio. Actividades de distribucin. Mezcla de
promocional. Mezcla total.
Eventos feriales: Nacionales: calendario de ferias, calendario de exposiciones y
calendario de fiestas. Internacionales: calendario de ferias especializadas, y calendario
de eventos especiales.
Analizar a travs de la matriz DOFA o los posibles escenarios, las oportunidades y
amenazas del mercado objetivo en trminos del entorno comercial, cultural, legal,
poltico para generar ideas de negocios.
Identificar el surgimiento de la forma como las personas evolucionan frente al medio y
al entorno en los procesos de generacin de las ideas de productos y servicios.
Generar ideas a partir de fuentes de informacin internas y externas de la empresa,
que respondan a gustos, deseos, expectativas y necesidades del mercado.
Generar ideas de productos y/o servicios teniendo en cuenta la informacin
proveniente del sistema de informacin de mercados de la empresa.
Generar ideas que respondan a una oportunidad de negocio en tiempo, espacio y
rentabilidad para la empresa.
Aplicar las tcnicas y procedimientos existentes en la generacin de ideas de los
productos o servicios, competencia, las oportunidades y riesgos del mercado, para la
seleccin de ideas de productos y servicios.
Investigar la normatividad legal y comercial vigentes, para la seleccin de ideas de los
productos o servicios.
Identificar las estrategias de mercadeo establecidas por la empresa sobre desarrollo de
producto y servicios, para la seleccin de ideas de productos y servicios.
Expresar las ideas de productos o servicios por medio de palabras, ilustraciones,
bocetos y figuras que responden a las expectativas de la empresa y a los conceptos
requeridos por el mercado.
Evaluar las ideas de productos y servicios, frente a las necesidades y requerimientos
establecidos en el estudio de mercado.
Analizar la viabilidad de produccin y comercializacin de las ideas productos y
servicios, en trminos de garanta de seguridad: fsica, psicolgica, social y ecolgica.
Aplicar las tcnicas y mtodos de evaluacin de ideas.
Elaborar el plan de negocios o plan de mercadeo, teniendo en cuenta las variables de
la mezcla de mercadeo.
Disear estrategias de comunicacin y promocionales para los productos o servicios
11
RED TECNOLGICA :
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de la Calidad
que se van a comercializar.

Visitar los eventos, ferias y exposiciones comerciales buscando identificar las
oportunidades comerciales de acuerdo con el plan de negocios de la compaa.
Analizar a travs de la matriz DOFA o los posibles escenarios, las oportunidades y
amenazas del mercado objetivo en trminos del entorno comercial, cultural, legal,
poltico para generar ideas de negocios.
Identificar el surgimiento de la forma como las personas evolucionan frente al medio y
al entorno en los procesos de generacin de las ideas de productos y servicios.
Generar ideas a partir de fuentes de informacin internas y externas de la empresa,
que respondan a gustos, deseos, expectativas y necesidades del mercado.
Generar ideas de productos y/o servicios teniendo en cuenta la informacin
proveniente del sistema de informacin de mercados de la empresa.
Generar ideas que respondan a una oportunidad de negocio en tiempo, espacio y
rentabilidad para la empresa.
Aplicar las tcnicas y procedimientos existentes en la generacin de ideas de los
productos o servicios, competencia, las oportunidades y riesgos del mercado, para la
seleccin de ideas de productos y servicios.
Investigar la normatividad legal y comercial vigentes, para la seleccin de ideas de los
Identificar las estrategias de mercadeo establecidas por la empresa sobre desarrollo de
producto y servicios, para la seleccin de ideas de productos y servicios.
Expresar las ideas de productos o servicios por medio de palabras, ilustraciones,
bocetos y figuras que responden a las expectativas de la empresa y a los conceptos
requeridos por el mercado.
Evaluar las ideas de productos y servicios, frente a las necesidades y requerimientos
establecidos en el estudio de mercado.
Analizar la viabilidad de produccin y comercializacin de las ideas productos y
servicios, en trminos de garanta de seguridad: fsica, psicolgica, social y ecolgica.
Aplicar las tcnicas y mtodos de evaluacin de ideas.
Elaborar el plan de negocios o plan de mercadeo, teniendo en cuenta las variables de
la mezcla de mercadeo.
Disear estrategias de comunicacin y promocionales para los productos o servicios
que se van a comercializar.
Visitar los eventos, ferias y exposiciones comerciales buscando identificar las
oportunidades comerciales de acuerdo con el plan de negocios de la compaa.
Analiza de manera crtica las oportunidades y amenazas del mercado objetivo en
trminos del entorno econmico, comercial, cultural, legal, poltico para generar ideas
de negocios, aplicando la matriz DOFA.
Identifica hbilmente el contexto empresarial y mercadolgico de los productos y
servicios.
Reconoce asertivamente las estrategias de mercadeo.
Investiga cuidadosamente el entorno a travs de las fuentes de informacin internas y
externas.
Expresa de manera creativa ideas de productos o servicios por medio de palabras,
ilustraciones, bocetos y figuras que correspondan a las expectativas de la empresa y
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RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
los requerimientos del mercado.

Aplica de manera ordenada los mtodos y tcnicas de seleccin de ideas.
Observa analticamente la capacidad y disponibilidad de la empresa de forma
comprometida, durante el proceso de seleccin de ideas.
Interpreta responsablemente las normas legales relacionadas con los productos y
servicios.
Interpreta de manera cuidadosa el comportamiento del mercado y la competencia para
la seleccin de ideas para productos y servicios.
Selecciona objetivamente las ideas a partir de las necesidades del mercado y los
objetivos y polticas de la empresa.
Aplica cuidadosamente los mtodos y tcnicas de evaluacin.
Identifica con claridad las posibilidades de nuevos productos y servicios, frente a la
clasificacin de los mismos.
Evala cuidadosamente las ideas de productos y servicios frente a las necesidades y
requerimientos establecidos en el estudio de mercado.
Analiza la viabilidad de produccin y comercializacin de las nuevas ideas de
Ubica de manera objetiva posibles mercados en ferias y eventos internacionales.
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RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad

Gestionar las superficies en los puntos de venta
260101024 1 segn estrategias de exhibicin.
DURACIN ESTIMADA PARA EL
LOGRO 200 horas
DEL APRENDIZAJE
CODIGO DENOMINACIN
Disear el stand y los espacios del evento considerando los pasos a
26010102401 seguir en su elaboracin y los requerimientos utilizando software
aplicado, segn el plan de comunicacin y el tipo de producto o servicio.
Evaluar el impacto de la exhibicin teniendo en cuenta el flujo de
personas y las estrategias corporativas aplicando los indicadores que
26010102402
midan la aceptacin del pblico segn el nivel de satisfaccin de los
clientes.
Disear la distribucin del espacio en el establecimiento teniendo en
cuenta las caractersticas, objetivos y tipo de negocio aplicando tcnicas
26010102403
de animacin y merchandising en el punto de venta segn las superficies
y estrategias de exhibicin.
Precisar el tipo de exhibicin en el punto de venta, teniendo en cuenta el
producto, la ocasin de consumo, su rotacin, rentabilidad y el segmento
26010102404 del mercado al que va dirigido, a partir del planograma aprobado segn
poltica comercial de la empresa y tendencias de exhibicin del
mercado.
3. CONOCIMIENTOS
Formatos comerciales: Tipo: hipermercados, tiendas, almacenes, supermercados, cash
carry, tiendas de descuento, superetes, minimercados.
Clientes: Caractersticas, Tipos de clientes segn frecuencia de compra, personalidad,

representatividad para la empresa, Segmentos de mercado.
Psicologa del consumidor: definicin, elementos: percepcin objetiva y subjetiva,

compra impulsiva y reflexiva, concepto de implicacin o involucramiento.
Productos: Categoras y familias, Propiedades o atributos: carcter perecedero, volumen,

grado de estandarizacin, exigencias del servicio y el valor por unidad, ubicacin de
acuerdo a: rotacin, margen, seguridad, stock, forma, visualizacin Categoras,
clasificacin para exhibicin: familias, fabricantes, marcas, formatos y colores, portafolio y
cartera de productos.
Los cdigos EAN/UCC de unidades de consumo y de unidades de expedicin.
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RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
Espacios: Distribucin, Layout, planometra (niveles de ubicacin de productos: superior,

medio superior, medio inferior e inferior) zonas: A,B, C. Antropometra, diagramacin,
escenografa, normas de manejo, sistemas de sealizacin.
Surtido: Dimensiones del surtido: amplitud, anchura, profundidad y coherencia.
Niveles de surtido: departamentos, secciones, categoras, familias, subfamilias y
referencias. Criterios subjetivos del surtido: percepcin, visualizacin, esenciabilidad y
rentabilidad. Rotacin del surtido; Aplicativos para la distribucin del surtido.
Stand: Diseo, materiales e insumos, factores considerados para el diseo del stand.
Tipos de stand: iluminacin del stand, volumen del stand, forma del stand.
Manejo de calor, iluminacin y ambientacin. Ubicacin del stand en el evento.
Diseos de reas: reas de uso del stand o de la exhibicin. reas para localizacin de
bienes y equipos (estticos o en circulacin). reas de uso comn. reas para flujo y
circulacin de personas. Software aplicado a diseo.
Identidad Corporativa: filosofa, estrategias de comunicacin, imagen del punto de venta,
imagen corporativa. Productos: caractersticas, en el stand.
Servicio al cliente: Triangulo del servicio, momentos de verdad, Cultura del servicio.
Estrategias Corporativas de Comunicacin.
Merchandising: definicin, tipos, exterior e interior.
Exhibicin de productos o servicios: Polticas y estrategias. Modos de exhibicin (abierta.
Cerrada. Islas, mamuts, torres, presentacin, guas, costos. Zonas de exhibicin: caliente,
templada y fra. Temperatura.
Vitrinas: tipos: temporada, estacinales, promocinales, informativas y comerciales.
Gndolas. Direccin, localizacin, visibilidad y atractivo de los productos en los lineales
para la utilizacin de la estrategia comercial de exhibicin y presentacin de los productos
en el punto de venta. Valorar los niveles y zonas de exhibicin para montar la exhibicin
en los diferentes espacios del punto de venta. Tipos de implantacin: vertical, horizontal y
mixta, Formas de implantacin: malla, cruzada y VRAC, Niveles de ubicacin de
productos: superior, medio superior, medio inferior, inferior , Zonas, Programacin de
exhibiciones.
Material P.O.P.: Diseos y bocetos, carteleras, rompe trficos, pendones, habladores,
otros.
Creatividad: definicin, tcnicas, objetivos comerciales, Stock de inventarios.
Tcnicas de animacin de puntos de venta. Software especializado de exhibicin y
Merchandising.
Rentabilidad: mtodo de clculo, ndices de rentabilidad, por categoras, Productividad de
la categora, impacto econmico, participacin de la exhibicin en el volumen de ventas,
retorno de la inversin.
Considerar para el diseo de los stands factores como la msica, calor, volumen y
formas que destaquen la imagen de la empresa e impacten visualmente a los
visitantes.
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RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
Contemplar en el plano del stand las reas de uso y flujo de personas, bienes y
equipos.
Disear el stand teniendo en cuenta las normas legales y acuerdos comerciales.
Preparar el stand considerando las estrategias de atencin y servicio al cliente.
Preparar el stand a partir de la estrategia global de comunicacin de la empresa,
caractersticas y naturaleza de los productos o servicios.
Describir y definir los materiales para el stand de acuerdo con los objetivos y
necesidades de la organizacin y con su orientacin estratgica.
Disear la arquitectura del punto de venta teniendo en cuenta la imagen corporativa,
las instalaciones y la fachada del punto de venta.
Disear las entradas y salidas del establecimiento, respondiendo a las caractersticas,
objetivos y tipo de negocio. Disear el acceso al rea de ventas y las reas de
circulacin teniendo en cuenta las entradas y salidas, el rea total y los muebles a
ubicar dentro del establecimiento. Organizar las superficies dentro del establecimiento
comercial teniendo en cuenta el flujo de clientes y su circulacin dentro de las
secciones, zonas y puntos de acceso.
Disear en forma agradable el entorno en que se mueve el comprador para aplicar las
tcnicas de animacin y merchandising en el punto de venta.
Determinar la ubicacin de los diferentes sectores en el punto de venta en funcin de
la diagramacin que induce a los consumidores a recorrer el local en su totalidad.
Ubicar las secciones de acuerdo con el tipo y categora de los productos y el nivel de
rotacin de los mismos.
Definir la exhibicin de acuerdo con la poltica comercial y las tendencias de
exhibicin.
Evaluar los intereses, sentimientos, expectativas de los clientes y motivaciones de
compra, previo al montaje de las exhibiciones.
Definir las exhibiciones teniendo en cuenta el tipo de producto, la ocasin de
consumo, la rotacin y el segmento de clientes.
Considerar los elementos de apoyo visual, material P.O.P y de comunicacin en la
preparacin de exhibiciones.
Localizar la temperatura de las vitrinas o sitios de exhibicin, identificando los niveles
horizontales y verticales en los lineales.
Diagramar la exhibicin en un planograma de acuerdo con las tcnicas propias de la
exhibicin.
Disear las vitrinas y sitios de exhibicin de acuerdo con la temporada, los objetivos
de exhibicin y el tipo de Merchandising. Disear las vitrinas y sitios de exhibicin
previo anlisis de la rentabilidad de la exhibicin.
Aplicar las tcnicas de exhibicin, vitrinismo y creatividad para el montaje de
exhibiciones.
Utilizar el software de exhibicin de acuerdo con el tipo de formato, producto y cliente.
Realiza bocetos y mapas sobre distribucin de espacios para montaje de stands,
considerando las reas de uso y flujo de personas, bienes y equipos, y factores como
la msica, calor, volumen y formas que destaquen la imagen de la empresa.
Realiza planogramas, diseos de vitrinas y sitios de exhibicin, aplicando las tcnicas
propias de exhibicin y vitrinismo, de acuerdo con la temporada, los objetivos de
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RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
exhibicin y el tipo de merchandising.

Identifica los pasos a seguir para el montaje del stand en un evento, incluyendo, su
arquitectura en punto de venta, las entradas y salidas del establecimiento, el acceso
al rea de ventas y las reas de circulacin., de acuerdo con la descripcin y
definicin de materiales requeridos.
Establece las exhibiciones de acuerdo con la poltica comercial y las tendencias de
exhibicin, teniendo en cuenta el tipo de producto, la ocasin de consumo, la rotacin
y el segmento de clientes.
Exhibe el producto en el punto de venta tenido en cuenta la evaluacin de los
intereses, sentimientos y expectativas de los clientes, utilizando tcnicas de
animacin, elementos de apoyo visual, material P.O.P y de comunicacin, segn
estrategias de exhibicin comercial.
Realiza el surtido a partir de las dimensiones, las estrategias de exhibicin, el espacio
fsico, la disponibilidad financiera, el perfil socioeconmico y el volumen y
concentracin de la categora de acuerdo con el segmento de mercado y las
necesidades y caractersticas de los clientes, el tipo de formato y la lnea de
productos, la poltica de exhibicin y objetivos comerciales.
Mide la rentabilidad considerando las variables de rea de exhibicin, rotacin de
producto, rendimiento econmico por metro cuadrado de exhibicin, los acuerdos
comerciales de exhibicin.
Evala el impacto econmico de la exhibicin en relacin con la cantidad de dinero en
proporcin al rea del local y las modalidades de exposicin de los productos en los
niveles y zonas, los nuevos clientes, la participacin de la exhibicin en el volumen de
ventas y el retorno sobre la inversin y la cantidad de referencias a partir de la
relacin ventas-surtido y el rendimiento del espacio.
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RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad

Proyectar el mercado de acuerdo con el tipo de
260101001 2 producto o servicio y caractersticas de los
consumidores y usuarios.
EL LOGRO 140 horas
DEL APRENDIZAJE
CODIGO DENOMINACIN
Identificar segmentos de mercado teniendo en cuenta su dimensin y
cobertura, en el desarrollo de estrategias de segmentacin con el apoyo
26010100101
de software especializado de acuerdo con tipos de producto y poblacin
establecidos en el plan de segmentacin.
Determinar la oferta y la demanda del producto o servicio con el apoyo
de software especializado y la aplicacin de tcnicas de pronstico, para
26010100102
identificar el potencial de mercado y capacidad de ventas de la empresa
segn poltica empresarial.
Determinar los precios de los productos y servicios a partir del anlisis
de los reportes de precios, en la definicin de estrategias de mercadeo,
26010100103
segn tipos de mercados y de productos, mediante la aplicacin de
mtodos de fijacin precios.
3. CONOCIMIENTOS
Participacin en el mercado
Proceso de segmentacin
Criterios de segmentacin
Mapas preceptales
Procesos de segmentacin: Microsegmentacin, Macrosegmentacin
Segmentacin transnacional
Segmentos diversos entre pases
Segmentacin internacional: Grupos de pases homogneos, Segmentos universales,
Entorno cultural, demogrfico y social del segmento objetivo
Las estrategias de segmentacin de mercados : Estrategias de concentracin,
Estrategias multisegmentos
Tipos y mtodos de muestreo
Tipos de Segmentos: Competidores, ganadores, presionados, adoptados y
tradicionales.
Tcnicas de segmentacin
Tipos y mtodos de muestreo. Error de muestreo. Poblacin y muestra. Diseo la
muestra: Sistemtica, estratificada
o Estimacin de media y tabla de nmeros aleatorios
o Estimacin de media y total
o Software aplicado
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RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
o Polticas de segmentacin de mercados

o Criterios de segmentacin clientes de consumo:
Psicogrficos, geogrficos, demogrficos, estilo de vida, comportamiento de uso
comportamiento de compra
Nichos de Mercado, Perfiles del cliente
Aspectos a identificar en la Competencia:
o Productos, precios, sistemas de venta, sistemas de pago, publicidad, promocin,
Ubicacin, organizacin.
Fuentes de informacin primaria y secundaria
Tcnicas establecidas para medir patrones de comportamiento de compra
Bases de datos, Planimetra
Sistema de informacin geogrfica SIG
Ingles tcnico de caractersticas de poblacin
Anlisis clster
Concepto de oferta y demanda
Estructura, estimacin y proyeccin de la oferta y la demanda
Elasticidad de oferta y demanda
Factores internos y externos que afectan la oferta y la demanda
Factores determinantes de la oferta y la demanda
Mtodos de previsin de la demanda
Regresin y correlacin
Tipos de productos y servicios
Anlisis, estructura y tipificacin del mercado y la competencia
Tcnicas de proyeccin del mercado, Tipos de mercados
Software aplicado
Interpretacin de ndices
Pronsticos de ventas
Costos y precios de los productos o servicios
Motivos de compra
Oferta exportable, Benchmarking
Naturaleza, concepto y tipos de precios
Polticas, estrategias y tcticas de fijacin de precios:
Desnatar el mercado, penetracin, liderato
Determinantes de la sensibilidad de precios, Funcin y componentes del precio
Tipos de precios: Penetracin, sicolgicos, simblicos, impares, por lneas,
profesionales, ticos, promocinales
Factores que inciden en la fijacin de precios: Negociacin de precios, descuentos,
geogrficos
Factores econmicos, sociales, polticos, tecnolgicos que inciden en la fijacin de
precios
Mrgenes de contribucin
Mtodos y tcnicas de fijacin de precios: costo mas un plus, margen flexible , precios
imitativos o segn la competencia, precios experimentales, precios a travs de la
aplicacin de descuentos y bonificaciones
Antidumping y antisubvencin
Barreras arancelarias y no arancelarias
Sistemas de polticas de fijacin de precios: Supervivencia, utilidad, rendimiento sobre
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RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
la inversin, participacin en el mercado, flujo de caja, status quo.

Convertibilidad de monedas y tipos de cambio
Estrategia de precios de la competencia
Clusulas de Compra y Venta INCOTERMS :
Precio de Exportacin Ex-Fbrica, FAS, FOB, CFR, CIF
Estructura de costos dentro del precio
Mtodos y estrategias de asignacin y estimacin de costos
Punto de equilibrio y anlisis marginal
Software para fijacin de precios
Tipos de mercados
Descuentos y devoluciones
Caractersticas y componentes de productos y servicios
Etapas del ciclo de vida del producto o servicio y su relacin con la poltica de precios
Canales de distribucin
Tcnicas de investigacin para la fijacin de precios
Objetivos en las estrategias de precios, beneficio, volumen, competencia
Tipos de estrategias de fijacin de precios: Precio mundial estndar, doble fijacin de
precios: Mtodo costo-plus, Mtodo del costo marginal y Fijacin de precio
diferenciado por mercado.
Realizar la segmentacin de las caractersticas psicogrficas, demogrficas,
culturales, geogrficas, psicolgicos y socioeconmicas de cada estrato social de la
poblacin teniendo en cuenta sus intereses, preferencias y opiniones frente al
producto o servicio a mercadear.
Seleccionar los segmentos de mercado aplicando los mtodos y tcnicas de muestreo
y de acuerdo con los parmetros de confiabilidad establecidos por la empresa.
Considerar la jerarqua de atributos que influyen en la preferencia de los
consumidores, la intencin de compra, el potencial actual y futuro, la competencia
que existe en el mercado y el sistema de valores al momento de realizar la
segmentacin
Realizar la segmentacin del mercado de acuerdo con las polticas y objetivos
formulados en el plan de mercadeo y basados en datos y estadsticas fcilmente
verificables.
Identificar previamente las fuentes de informacin internas y externas sobre
comportamientos, relaciones de causalidad, tamao de muestra para realizar el
proceso de segmentacin.
Identificar el marco muestral y las unidades representativas de la poblacin objeto de
estudio para realizar la segmentacin
Considerar el nmero de habitantes, la distribucin de la poblacin por grupos de
edad, el gnero y nivel de ingresos, la tasa de crecimiento y reas de concentracin
en la segmentacin del mercado.
Dividir los segmentos en grupos homogneos y en grupos de consumidores y
usuarios que posean las mismas expectativas con el fin de definir estrategias vlidas
Seleccionar los criterios de segmentacin dependiendo de si se trata de
segmentacin de clientes de consumo o segmentacin de clientes de inversin.
Determinar el potencial de exportacin, las dimensiones y caracterstica de la
20
RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
demanda y los canales de distribucin, para segmentar el mercado e identificar

potenciales compradores de los productos o servicios
Definir las cantidades de oferta y la demanda con base en la tendencia de ventas, los
eventos y actividades especiales, la participacin de la empresa y peso del producto o
servicio en el mercado.
Evaluar el comportamiento de la demanda y oferta y sus coeficientes de elasticidad
con base en la motivacin, conductas y variables que inciden en la compra y venta de
productos y servicios.
Estimar la demanda y la oferta con base en cantidades fsicas y monetarias de los
productos para un lugar y periodo determinado.
Proyectar las cantidades de oferta y la demanda teniendo en cuenta el mercado
potencial, los inventarios, la capacidad de produccin de la empresa, el crecimiento y
evolucin del sector, las polticas gubernamentales, el poder de la competencia y los
volmenes de productos sustitutos y complementarios
Aplicar las tcnicas estadsticas para el clculo de la oferta y la demanda apoyados
con los software existentes.
Considerar los elementos como el precio de los productos o servicios, el costo de
produccin, el ingreso y egreso de los consumidores, el nmero de integrantes de
cada sector de consumidores en la determinacin de la demanda y la oferta
Ajustar la oferta y la demanda a partir de la gestin de precios, las ofertas, el
almacenamiento de productos y la colocacin de los mismos.
Estimar la oferta exportable en cuanto al volumen susceptible de exportacin,
calidades, estacionalidades, envases, etiquetas y en general, todas las caractersticas
del producto.
Definir los criterios de fijacin de precios con base en las polticas de precios de la
empresa y el sector aplicando las estrategias y tcticas de fijacin de precios y
teniendo en cuenta el tipo de producto o servicio, el cliente y el mercado.
Analizar los factores externos e internos de la empresa para definir los precios de los
Calcular los precios a partir de los costos, ingresos, punto de equilibrio, mrgenes de
rentabilidad, anlisis de la oferta y la demanda, posicionamiento del producto o
servicio y las estrategias de la competencia.
Fijar los precios aplicando los mtodos, tcnicas, tecnologas y estrategias existentes
para la fijacin de precios.
Establecer los rangos de precios con base en los costos de produccin y
distribucin, acceso al canal, mrgenes de intermediacin, sistema de pago, nivel de
competencia, satisfaccin de la demanda. y objetivos de ventas.
Actualizar las listas de precios dentro de los tiempos establecidos por la organizacin
y las condiciones del mercado, teniendo en cuenta los tipos de cambio, las
restricciones legales y aduaneras, el antidumping, la antisubvencin y el transporte
Seleccionar la poltica de fijacin de precios en funcin de los objetivos de la
empresa, la maximizacin de la utilidad y la participacin en el mercado.
Fijar los precios de acuerdo con el tipo de mercado, clientes, productos, poder de
compra, amistad, y otros factores.
Formular las cotizaciones nacionales e internacionales en funcin de los objetivos de
la empresa y de las condiciones del mercado y la competencia.
21
RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
Realiza la segmentacin de las caractersticas psicogrficas, demogrficas,
culturales, geogrficas, psicolgicos y socioeconmicas de cada estrato social de la
poblacin teniendo en cuenta sus intereses, preferencias y opiniones frente al
producto o servicio a mercadear.
Selecciona los segmentos de mercado aplicando los mtodos y tcnicas de muestreo
y de acuerdo con los parmetros de confiabilidad establecidos por la empresa.
Sabe establecer la jerarqua de atributos que influyen en la preferencia de los
consumidores, la intencin de compra, el potencial actual y futuro, la competencia
que existe en el mercado y el sistema de valores al momento de realizar la
segmentacin
Realiza la segmentacin del mercado de acuerdo con las polticas y objetivos
formulados en el plan de mercadeo y basados en datos y estadsticas fcilmente
verificables.
Identifica previamente las fuentes de informacin internas y externas sobre
comportamientos, relaciones de causalidad, tamao de muestra para realizar el
proceso de segmentacin.
Identifica el marco muestral y las unidades representativas de la poblacin objeto de
estudio para realizar la segmentacin
Realiza segmentaciones del mercado considerando el nmero de habitantes, la
distribucin de la poblacin por grupos de edad, el gnero y nivel de ingresos, la tasa
de crecimiento y reas de concentracin.
Divide los segmentos en grupos homogneos y en grupos de consumidores y
usuarios que posean las mismas expectativas con el fin de definir estrategias vlidas
Selecciona los criterios de segmentacin dependiendo de si se trata de
segmentacin de clientes de consumo o segmentacin de clientes de inversin.
Determina el potencial de exportacin, las dimensiones y caracterstica de la
demanda y los canales de distribucin, para segmentar el mercado e identificar
potenciales compradores de los productos o servicios
Define las cantidades de oferta y la demanda con base en la tendencia de ventas,
los eventos y actividades especiales, la participacin de la empresa y peso del
producto o servicio en el mercado.
Evala el comportamiento de la demanda y oferta y sus coeficientes de elasticidad
con base en la motivacin, conductas y variables que inciden en la compra y venta de
productos y servicios.
Estima la demanda y la oferta con base en cantidades fsicas y monetarias de los
productos para un lugar y periodo determinado.
Proyecta las cantidades de oferta y la demanda teniendo en cuenta el mercado
potencial, los inventarios, la capacidad de produccin de la empresa, el crecimiento y
evolucin del sector, las polticas gubernamentales, el poder de la competencia y los
volmenes de productos sustitutos y complementarios
Aplica las tcnicas estadsticas para el clculo de la oferta y la demanda apoyados
con el software existente.
Considera los elementos como el precio de los productos o servicios, el costo de
produccin, el ingreso y egreso de los consumidores, el nmero de integrantes de
cada sector de consumidores en la determinacin de la demanda y la oferta.
22
RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
Ajusta la oferta y la demanda a partir de la gestin de precios, las ofertas, el

almacenamiento de productos y la colocacin de los mismos.
Estima la oferta exportable en cuanto al volumen susceptible de exportacin,
calidades, estacionalidades, envases, etiquetas y en general, todas las caractersticas
del producto.
Define los criterios de fijacin de precios con base en las polticas de precios de la
empresa y el sector aplicando las estrategias y tcticas de fijacin de precios y
teniendo en cuenta el tipo de producto o servicio, el cliente y el mercado.
Analiza los factores externos e internos de la empresa para definir los precios de los
Calcula los precios a partir de los costos, ingresos, punto de equilibrio, mrgenes de
rentabilidad, anlisis de la oferta y la demanda, posicionamiento del producto o
servicio y las estrategias de la competencia.
Fija los precios aplicando los mtodos, tcnicas, tecnologas y estrategias existentes
para la fijacin de precios.
Establece los rangos de precios con base en los costos de produccin y distribucin,
acceso al canal, mrgenes de intermediacin, sistema de pago, nivel de competencia,
satisfaccin de la demanda. y objetivos de ventas.
Actualiza las listas de precios dentro de los tiempos establecidos por la organizacin
y las condiciones del mercado, teniendo en cuenta los tipos de cambio, las
restricciones legales y aduaneras, el antidumping, la anti subvencin y el transporte
Selecciona la poltica de fijacin de precios en funcin de los objetivos de la empresa,
la maximizacin de la utilidad y la participacin en el mercado.
Fija precios de acuerdo con el tipo de mercado, clientes, productos, poder de compra,
amistad, y otros factores.
Formula las cotizaciones nacionales e internacionales en funcin de los objetivos de
la empresa y de las condiciones del mercado y la competencia.
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RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad

Negociar productos y servicios segn condiciones del
260101021 2
mercado y polticas de la empresa.
EL LOGRO 250 horas
DEL APRENDIZAJE
CODIGO DENOMINACIN
Utilizar estrategia para apoyar la presentacin de los productos o
servicios a los clientes teniendo en cuenta caractersticas, beneficios y
26010102101
usos de un producto o servicio especfico, segn protocolo establecido
por la empresa.
Realizar el proceso de la venta de productos y servicios aplicando
tcnicas de argumentacin y cierre de ventas siguiendo procedimientos
26010102102
para negociar un producto o servicio en un mercado especfico,
conforme a las polticas de venta y los trminos de negociacin.
Acordar trminos de negociacin y condiciones comerciales, previa
revisin de las partes del contrato estructurado, de acuerdo con los
26010102103
parmetros legales de negociacin y polticas y procedimientos de la
empresa.
3. CONOCIMIENTOS
Caractersticas del mercado: tipos de clientes, segmentacin del mercado de
empresas, segmentacin de la poblacin, comportamiento de consumo de clientes
reales y potenciales, comportamiento de compra, perfiles de clientes.
Producto o servicio: definicin, objetivos, tipos, caractersticas (Intrnsecas,
extrnsecas) (clasificacin (segn durabilidad y tangibilidad), clases de bienes, las
materias primas y partes manufacturadas.
Clasificacin internacional de productos y servicios.
Empaques, envases, embalajes: tipos.
Manual del fabricante: propiedades y beneficios del producto o servicio, marca
modos de uso o consumo, cuidados en el manejo y traslado de los productos y
servicios, cuidados especiales.
Certificados de proveedores sobre los productos.
Polticas comerciales de procedimientos.
Presentacin: al cliente, de la empresa, del vendedor, del producto, tcnicas,
protocolo y formas.
Tecnologa para la presentacin: manual y sistematizada
Medios de apoyo en la presentacin: manuales, catlogos, plegables y folletos

Demostraciones: concepto, directas y virtuales
Degustaciones: Tipos, fases, test de anlisis sensorial, umbrales de percepcin, de
24
RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
identificacin y diferencial.
Muestra: concepto, tipos (directa, diferida, comercial y virtual).
Sitios de exposicin: tipos de superficies expositoras: local, vivienda, caseta, Ttem y
Kiosco.
Labores que se ejecutan en la demostracin: Ubicacin de sitios para
demostraciones, planeamiento de la demostracin, plan de reuniones, reuniones de
grupo, pruebas de laboratorios.
La venta: concepto, objetivos, plan de venta, cobertura de la venta, fases de la venta,
tcnicas (AIDA SPIN).
Tcnicas: resolucin de conflictos, de persuasin, de prospectacin, de objeciones,
de cierre.
Sistemas de ventas: por reas geogrficas, por productos, por clientes, mixtas.
Tipos de decisiones de compra: Limitada, extensiva, rutinaria
Negociacin: Conceptos, estilos, estrategias, tcticas, proceso, clases, beneficios
(garantas, descuentos, servicio post venta), relaciones entre los diversos actores de
la negociacin, relaciones entre fabricantes y distribuidores: Trade Marketing,
customer Relatin Ship Management.
Riesgos en la negociacin: Restricciones, validez de la oferta, permanencia en el
mercado, condiciones de tiempo y devolucin.
Forma de relacin con clientes para realizar la venta: Personal, telefnica, virtual.
Canales y estrategias de venta y distribucin: venta personal, venta directa, venta
multinivel, e-commerce, televenta, venta por catlogo, venta por correo.
E-commerce: concepto, tipos (B2B, B2C, C2C, C2B, B2G), leyes que rigen el
comercio presencial y electrnico.
Software de apoyo a la gestin de ventas: Internet, programas y navegadores.
Tcnicas de planteamiento psicociberntica o Tcnica de simulacin cerebral.
Tcnicas para el desarrollo de la motricidad gruesa, distancia, velocidad y calidad.
Tcnicas de liberacin y manejo del estrs.
Manejo del vocabulario en ingles para el cierre de venta de productos y servicios.
Tcnicas de expresin oral y escrita: La comunicacin: Verbal y no verbal, barreras
en la comunicacin, factores Psicolgicos, factores Sociolgicos, factores
ambientales y factores tcnicos.
Relaciones humanas: Tcnicas, relaciones interpersonales, auto imagen,
comunicacin.
El efecto del lenguaje corporal sobre las relaciones: Lenguaje corporal, formas de
saludar, contacto visual, expresiones faciales, vestuario, imagen corporal, calidad de
la voz y estrategias conversacionales que fortalecen las relaciones.
Acuerdos comerciales: Concepto, tipos, caractersticas y usos.
Tipos de acuerdos comerciales: Concesin, franquicia, leasing, en depsito, a
trmino fijo, comisin, sociedades de intermediaciones.
Condiciones comerciales nacionales e Internacionales en relacin con variables
como: Precios, formas de pago y plazos, impuestos y seguros, descuentos derechos
arancelarios, transporte y gastos de envi, mercado cambiario y de divisas: Tasas de
cambio, depreciacin monetaria, inflacin, reevaluacin, garantas, tasas de inters,
nacional: Nominal y efectiva e Internacional: Libor, prime rate, spread.
Contratos: concepto, partes, tipos (Absoluto, limitado, general y especial), elementos
de un contrato comercial: Clusulas, trmino de renovacin; relacin entre las partes,
25
RED TECNOLGICA :
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de la Calidad
deberes y derechos, reformas del contrato, confidencialidad y terminacin.

Aspectos legales de la negociacin Nacionales, internacionales, normas cambiarias y
de comercio Nacional e Internacional.
Instrumentos de carcter legal y contractual: Cartas de crdito, pagares, plizas de
cumplimiento, manuales de envo: Nacionales e Internacionales.
Entidades reguladoras: Cmaras de comercio, ministerios, embajadas, bancos
gremios.
Contactar a clientes potenciales que poseen el perfil
Presentar a los clientes los beneficios y caractersticas de los productos y servicios
apoyados con el uso de catlogos, manuales, programas o navegadores
Argumentar sobre las caractersticas distintivas de exclusividad e innovacin
bondades y necesidades que satisfacen y resuelven los productos o servicios.
Respaldar mediante certificacin del productor la informacin sobre el producto o
servicio a presentar
Plantear la informacin sobre garantas y servicio postventa para los productos
adquiridos.
Informar a los clientes sobre disponibilidad y condiciones de entrega
Determinar el escenario fsico y de comunicacin para la presentacin y
demostracin de productos o servicios
Preparar estrategias de presentacin de productos y servicios
Reforzar la informacin sobre los productos y servicios con demostraciones,
muestras, degustaciones y exhibiciones.
Identificar motivaciones, objetivos e intereses de las partes
Interpretar el inters y decisin de compra por parte del cliente
Aplicar estrategias de venta y negociacin
Estructurar la argumentacin frente a las preguntas y objeciones
Escuchar preguntas y objeciones de los clientes
Manejar las situaciones embarazosas o de riesgo generadas durante la venta
Lograr la particin activa y conviccin del cliente
Realizar las negociaciones a travs del medio de comunicacin establecido por la
organizacin. Cerrar la venta segn acuerdo entre las partes
Identificar los acuerdos entre productores, proveedores, distribuidores y clientes
Determinar condiciones de intermediacin
Establecer los trminos de la negociacin de acuerdo con polticas y marco legal
Plantear condiciones comerciales de negociacin al cliente
Formular beneficios y riesgos en la negociacin
Acordar trminos de negociacin
Identificar los instrumentos de carcter legal y contractual
Legalizar condiciones y trminos de negociacin.
Presenta y argumenta a los clientes los beneficios y caractersticas de los productos
y servicios apoyado con el uso de catlogos, manuales,ayudas didcticas,
programas o navegadores.
Prepara estrategias de presentacin de productos y servicios acudiendo a
demostraciones, muestras, degustaciones y exhibiciones.
26
RED TECNOLGICA :
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de la Calidad
Informa a los clientes sobre disponibilidad, condiciones de entrega, garantas y

servicio postventa para los productos adquiridos.
Interpreta motivacin, inters y decisin de compra por parte del cliente.
Aplica estrategias de venta y negociacin apoyado en medio de comunicacin
establecido por la organizacin.
Maneja situaciones embarazosas frente a las preguntas y objeciones del cliente
Determina condiciones de intermediacin entre productores, proveedores,
distribuidores y clientes.
Plantea condiciones comerciales y trminos de negociacin al cliente de acuerdo con
polticas y marco legal.
27
RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad

Estructurar la fuerza de ventas con base en los
260101026 1
objetivos y metas de ventas.
EL LOGRO 160 horas
DEL APRENDIZAJE
CODIGO DENOMINACIN
Seleccionar la fuerza de vendedores requeridos en la accin de ventas
mediante la aplicacin de tcnicas y criterios de seleccin apoyados en
26010102601
herramientas de evaluacin de personal para garantizar la fuerza de
ventas acorde con la demanda de la empresa.
Disear programas para la evaluacin de vendedores con el apoyo de
software aplicando mtodos y tcnicas de programacin que permitan
26010102602
obtener resultados tiles en la retroalimentacin y capacitacin de la
fuerza de ventas.
Estructurar programas de incentivos para la fuerza de ventas con la
aplicacin de tcnicas de programacin en el diseo de estrategias de
26010102603
motivacin y comunicacin que propicien la productividad y efectividad
de la fuerza de ventas segn poltica empresarial.
3. CONOCIMIENTOS
Reclutamiento y seleccin de vendedores.
Poltica y mtodos de seleccin de vendedores.
Legislacin laboral en la seleccin.
Determinacin de los criterios de seleccin.
Descripcin y perfil del cargo.
El rol del vendedor: Social, profesional y psicolgico.
La formacin del vendedor.
Caractersticas de un vendedor: Variables psicolgicas, variables tcnicas y rasgos
de personalidad.
Etapas del proceso de seleccin y reclutamiento de vendedores
- Planeacin y coordinacin del reclutamiento.
- Pruebas y tcnicas de seleccin de personal
Estructura del departamento de ventas
Funciones del personal de ventas
Procedimientos de ventas
Programas de evaluacin:
- Concepto. Elementos. Procedimientos. Aplicacin.
Evaluacin cuantitativa y cualitativa:
- Concepto.
- Parmetros de evaluacin.
28
RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
Medicin y evaluacin del desempeo de la fuerza de ventas:

Tcnicas para la evaluacin del desempeo.
Diseo y tipos de estndares de evaluacin de vendedores
Tipos de revisiones del desempeo.
Informes descriptivos.
Sistemas de evaluacin y medicin del desempeo de la fuerza de ventas:
- Escalas de calificacin grafica.
- Escalas de calificacin de segmentos conductuales.
Desempeo general de la fuerza de venta.
Comportamiento, rendimiento y eficacia de ventas:
- Clasificacin.
- Escalas de desempeo.
- Ensayos.
Equipos tecnolgicos como apoyo en la evaluacin de ventas:
- Computadoras. Videograbadoras. Videodiscos.
- Marcadores automticos. Correo electrnico. Fax.
- Teleconferencias.
Fuentes de informacin para la evaluacin:
- Registros de la compaa.
- Clientes.
- Informes del vendedor.
- Visitas de los gerentes al rea de trabajo.
- Fuentes externas.
Ventajas y desventajas de las fuentes de informacin para evaluar vendedores:
- Problemas.
- Complejidad del procedimiento de evaluacin.
Polticas de incentivos, compensacin y formacin:
- Tipos de polticas.
- Establecimiento.
- Aplicacin.
Motivacin, productividad y reconocimiento:
- Niveles de motivacin.
- Acciones relacionadas con la productividad.
- Reconocimiento individual.
Fases profesionales y motivacin del vendedor.
- Fase de exploracin.
- Fase de establecimiento.
- Fase de mantenimiento.
- Fase de desenganche.
Tcnicas y factores de motivacin:
Herramientas motivacionales:
- Definiciones.
- Ciclo motivacional.
- Metas y motivacin.
- Tipos de metas.
- Eficiencia, retroalimentacin y aceptacin de la meta.
Clases de motivacin:
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Sistema de Gestin
de la Calidad
- Motivacin extrnseca. Motivacin intrnseca.

- Motivacin instrumental. Motivacin integrativa
Teoras de la motivacin:
- Descripcin. Dimensiones. Caractersticas. Teora de las necesidades. Teora de
Hertzberg
Factores de comportamiento en la motivacin:
Diseo del plan de incentivos:
- Objetivos del plan de compensacin.
- Aspectos crticos en una estrategia de compensacin.
- Estructura y propsitos del plan de compensacin.
- Componentes del plan de compensacin.
- Tipos de planes de compensacin.
Tipos de compensacin e incentivos
- Tangibles.Intangibles.
- Ventajas y desventajas de los diversos mtodos de compensacin:
Consultar el contexto de las variables de la gestin de ventas que permita definir los
parmetros de seleccin de la fuerza de ventas.
Establecer el perfil de los candidatos y las funciones del cargo con base en las
habilidades y conocimientos exigidos por la organizacin.
Aplicar los criterios establecidos en la legislacin laboral vigente y en los definidos
por la organizacin en la bsqueda y contratacin de nuevo personal de ventas.
Preparar las tcnicas de entrevista u otras pruebas confiables de seleccin del
personal
Realizar la entrevista personal, pruebas y verificar referencias y dems requisitos de
los candidatos previa la seleccin definitiva.
Seleccionar los candidatos potenciales de acuerdo con el perfil y competencias
requeridas
Disear el programa de evaluacin de vendedores a partir de los principios y
objetivos de la empresa y de la organizacin de ventas, su ubicacin, oportunidades
y problemas.
Determinar los estndares de desempeo a partir de los ingresos por venta,
actividades de cobros, aptitudes y habilidades de los vendedores y manejo de la
cartera de clientes.
Describir en el programa de evaluacin los procedimientos de entrenamiento,
supervisin, reclutamiento, asignacin de territorios, operacin y compensacin
Evaluar lo resultados de la eficacia y eficiencia de la fuerza de ventas para identificar
los aspectos a mejorar, los estndares de desempeo, ascensos, aumento de
salarios o asignacin de nuevos territorios y responsabilidades, aplicando las
tcnicas y tecnologas existentes para tal fin.
Decidir la frecuencia de evaluacin de la fuerza de ventas de acuerdo con el plan, la
necesidad y tamao de la empresa y el tiempo necesario para llevar a cabo las
actividades correctivas.
Definir el nivel y componentes de la compensacin de los vendedores en relacin
con el precio corriente de mercado para el tipo de trabajo de ventas y capacidades
requeridas.
30
RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
Fijar el programa de incentivos de acuerdo con la misin, visin y objetivos de la

empresa y del equipo de ventas a partir de factores relacionados con la naturaleza
del trabajo y de las personas, que incrementen la productividad y las ventas.
Disear el programa de incentivo a partir de los sistemas actuales de las empresas y
de la comprensin de los elementos que intervienen en la definicin de un sistema
de retribucin e incentivos con proyeccin de carrera para los vendedores.
Determina los criterios de seleccin de los vendedores durante las fases del proceso
de contratacin, aplicando tcnicas de anlisis y procedimientos de evaluacin a
partir de parmetros establecidos y necesidades y recursos de la empresa.
Elabora los perfiles y profesiogramas de la fuerza de ventas aplicando sistemas de
anlisis de competencias relacionadas con las aptitudes, actitudes y valores
requeridos en los miembros de la fuerza de ventas, para alcanzar los objetivos de
ventas.
Disea pruebas de seleccin de aspirantes aplicando tcnicas para la elaboracin de
instrumentos a partir de las competencias requeridas en la fuerza de ventas y perfil
establecido en la empresa.
Determina la composicin de la fuerza de ventas mediante la aplicacin de pruebas
de seleccin que permitan identificar los aspirantes idneos de acuerdo con los
requerimientos y polticas de seleccin de la empresa.
Establece los lineamientos generales del programa de evaluacin a partir de los
requerimientos y polticas de la empresa y aspectos legales y de normatividad laboral
colombiana.
Elabora indicadores para la medicin del desempeo de vendedores utilizando
tcnicas de diseo de estndares e indicadores que permitan medir el nivel de
eficiencia y eficacia de la fuerza de ventas, de acuerdo con polticas de la empresa y
objetivos y metas de ventas.
Evala los resultados del desempeo de los vendedores mediante la aplicacin de
instrumentos y la comparacin con los indicadores establecidos para reconocer el
nivel de desempeo de los vendedores y aspectos a mejorar en la gestin de
ventas.
Presenta informes sobre el desempeo de los vendedores a partir de los resultados
de la evaluacin y teniendo en cuenta los lineamientos tcnicos para la presentacin
de un informe.
Formula estrategias de incentivos y mejoramiento del clima organizacin para la
fuerza de ventas de acuerdo con polticas misin, visin y objetivos de la empresa y
necesidades y requerimiento de la fuerza de venta.
Estructura el programa de compensacin e incentivos para los vendedores aplicando
tcnicas de programacin a partir de las estrategias definidas y recursos asignados
por la empresa para tal fin.
31
RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad

Coordinar la accin de ventas de acuerdo con los
260101019 1
objetivos de ventas y el plan de mercadeo.
EL LOGRO 200 horas
DEL APRENDIZAJE
CODIGO DENOMINACIN
Administrar los territorios y rutas de venta teniendo en cuenta la
cobertura y el potencial del mercado con el apoyo de mapas y software
26010101901
especializados para la organizacin del equipo de ventas dentro del
territorio a partir de los objetivos y metas de venta de la compaa.
Fijar cuotas de ventas a los vendedores aplicando los procedimientos de
fijacin de cuotas al establecer el plan de ventas con el apoyo de
26010101902
software de acuerdo con los objetivos y metas de ventas establecidos
por la empresa.
Organizar la fuerza de ventas mediante la aplicacin de sistemas de
26010101903 administracin apoyados con software teniendo en cuenta los criterios
de organizacin y vinculacin de los vendedores.
3. CONOCIMIENTOS
Cobertura del mercado: local, nacional, internacional, global.
Potencial del mercado: por autonomas, por provincia, por reas comerciales
Principios para formar territorios.
Razones para establecer territorios
Forma de los territorios: Circulares, de trbol o en forma de cua
Mtodo para determinar el nmero de territorios
Diseo del territorio de ventas:
- Mtodo de construccin.
- Mtodo de rompimiento.
Mtodos para asignar el Personal de Ventas: Mtodo de Descomposicin, Mtodo de
la Carga de Trabajo, mtodo de Incremento Adicional
Formas de organizacin de la fuerza de ventas: Por Criterio geogrfico, Por lnea de
producto, Por clientes, Por funciones de venta, Sistemas mixtos.
Sistemas para la elaboracin de ruteros: Manuales, Sistematizados
Rentabilidad de los ruteros
- Tiempo productivo. Tiempo en desplazamientos.
Anlisis de la zona de ventas y objetivos
Cuotas de ventas. Frecuencia ptima de visitas
Carga de tiempo para cubrir el mercado. Tiempo disponible por vendedor
Matriz de Planificacin de Clientes
- Caractersticas. Elementos. Desarrollo de la matriz. Aplicacin.
32
RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
Programacin de visitas y rutas

Mtodos y tcnicas de segmentacin.
Criterios, Formas, Patrones, Procedimientos y Estrategias de segmentacin.
Organizacin del tiempo
Necesidades de los territorios de ventas
El tamao del personal de ventas.
Diseo del territorio de ventas
Administracin del Tiempo
Rutas y sistema de trabajo
Concepto de cuota de ventas
El propsito y objetivos de las cuotas de ventas
Importancia relativa de cada tipo de cuota
Escuelas de pensamiento para establecer cuotas: Cuota alta, cuota modesta y cuota
variable
Tipos y clases de cuotas de venta: Cuotas de volumen de ventas, en medidas
monetarias, en medidas fsicas y en medidas de puntos de venta
Cuotas financieras: Cuota de gastos, Cuota de mrgenes brutos y cuota de
beneficios netos
Proceso del establecimiento de cuotas de ventas:
- Experiencia pasada en ventas.
- Potenciales de ventas territoriales.
- ndices de prospeccin y efectividad
- Clculos de de oferta y demanda del producto o servicio en el mercado
- Calculo de la participacin y potencial de ventas de la empresa en el mercado
- Previsin de ventas. Calculo de cuotas de ventas
Software para el establecimiento y clculo de cuotas de ventas
Caractersticas del plan de cuotas de venta
Administracin de cuotas de ventas. La organizacin de ventas
Objetivos y propsitos de la Organizacin de Ventas
Organigrama del departamento de ventas
Composicin de la fuerza de ventas. Gestin de Equipo de Ventas
Estructura del departamento de ventas: Estructura horizontal y vertical
Criterios para establecer un organigrama de ventas: Por Criterio geogrfico, por lnea
de producto, por clientes, por funciones de venta y Sistemas mixtos
Tipos de organizacin de vendedores: Organizacin por zonas, por productos, por
clientes o mercados, combinada
Mtodos de organizacin de la fuerza de ventas: Mtodo de la descomposicin,
mtodo de la carga de trabajo y mtodo de incremento adicional
El Telemarketing y la organizacin de Ventas
Fijacin de objetivos. Principios de organizacin
Tipos de organizacin: Lineal, staff, funcional e informal.
Funciones del departamento venta
Diseo, organizacin y administracin de la Fuerza de Ventas:
- Enfoque orientado al mercado.
- Enfoque diseado alrededor de las actividades de ventas.
Liderazgo y manejo del equipo humano
El perfil del vendedor de acuerdo al producto o servicio
33
RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
Conformacin de equipos de alto desempeo en ventas

La Direccin por Objetivos en la Gestin de Redes Comerciales
El Concepto de la Plataforma Comercial. Management Comercial
Clasificacin de clientes por categoras
Frecuencias de visitas y duracin
Tiempo y nmero de vendedores por tarea realizada.
Delimitar la cobertura y participacin de la empresa en el mercado para definir
acciones de ventas y situacin estratgica de la compaa.
Estimar el potencial de ventas de la compaa con el fin de evaluar el tamao de la
poblacin objetivo y los niveles de esfuerzo de la empresa para cubrir el mercado
Identificar los objetivos y metas de venta de la compaa establecidos en el plan de
mercadeo con el fin de determinar las acciones necesarias que permitan obtener
dichos logros.
Formular los costos de la gestin de ventas para facilitar la coordinacin de los
recursos en pos de los objetivos y metas fijados.
Caracterizar el producto o servicio de venta para definir el perfil y tendencias de
consumo de los clientes.
Reconocer las caractersticas fsicas y los medios de transporte de la regin objetivo
de ventas para medir los tiempos de cubrimiento.
Definir las razones y necesidades de los territorios de ventas para determinar los
lineamientos propios del diseo de territorios.
Configurar el tamao y forma de los territorios de venta que faciliten la coordinacin
de la accin de ventas.
Calcular el tiempo y la frecuencia optima de visitas que necesita cada vendedor para
cubrir el mercado y el territorio de ventas.
Otorgar a cada vendedor una zona de venta especifica a partir de la configuracin de
los territorios de venta.
Analizar las caractersticas de las zonas de venta para definir los parmetros de
elaboracin de ruteros de venta.
Aplicar el software para el diseo de rutas de venta para establecer la optimizacin
del tiempo de trabajo de la fuerza de ventas.
Proponer rutas de venta utilizando el software que permitan agilizar los procesos de
coordinacin de la accin de ventas.
Estipular grupos de clientes a la fuerza de ventas para cumplir con los objetivos y
metas de la compaa.
Identificar los objetivos y metas de venta de la compaa para establecer los
parmetros de distribucin de obligaciones de venta.
Prescribir los parmetros de distribucin de las obligaciones de venta para disear
las estrategias de fijacin de cuotas.
Disear estrategias de distribucin de los objetivos y metas en la fuerza de ventas
para definir las cuotas de venta.
Seleccionar los criterios de evaluacin del vendedor para determinar los
instrumentos de seguimiento y control de las cuotas de venta.
Analizar los diferentes tipos de cuotas de ventas para establecer la mas apropiada.
Establecer los tipos de cuota de ventas que sern utilizadas por la fuerza de ventas
34
RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
permitiendo el logro de los objetivos y metas de venta de manera mas eficiente

Reconocer el software aplicativo para determinar las cuotas de venta para agilizar la
fijacin de las cuotas.
Fijar las cuotas de venta utilizando el software para definir la asignacin de
responsabilidades a cada vendedor.
Asignar cuotas a los vendedores para lograr los objetivos y metas de venta.
Analizar la composicin actual de la fuerza de ventas para definir el futuro perfil de
los vendedores.
Reconocer los objetivos organizativos de ventas para determinar el tamao de la
fuerza de ventas.
Identificar el organigrama de la fuerza de ventas para reconocer el tipo de estructura
empleado.
Verificar el tipo de estructura empleado por la organizacin para identificar su perfil
organizativo.
Prescribir las funciones de la fuerza de ventas que permitan establecer el tipo de
vendedor requerido.
Establecer el perfil del vendedor para definir las actitudes y aptitudes de los
miembros de la fuerza de ventas.
Estipular el tipo de vinculacin de los vendedores para decidir su grado de
responsabilidad ante la estructura de ventas.
Calcular el tiempo necesario para que los vendedores cumplan con los objetivos de
venta de acuerdo con el tipo de producto.
Determinar el nmero de vendedores de acuerdo con las variables presupuestarias
de cubrimiento del mercado.
Disear el organigrama de la fuerza de ventas para comprender los tramos de
control y el nivel de responsabilidades de la organizacin.
Precisar los niveles de responsabilidad de los miembros de la fuerza de ventas para
estructurar la organizacin.
Generar un modelo que integre todas las acciones de venta para definir la estructura
de la fuerza de ventas.
Definir la estructura de la fuerza de ventas para reconocer el perfil organizativo de la
empresa.
Seleccionar el perfil administrativo de la fuerza de ventas para determinar las
estrategias y tcticas a desarrollar para el logro de las metas y objetivos de venta.
Calcula con el apoyo de software el potencial, la cobertura y la participacin de la
empresa en el mercado aplicando tcnicas estadsticas y de calculo de oferta y
demanda del producto o servicio de la empresa en el mercado.
Determina el tamao y forma de los territorios de venta aplicando tcnicas de
zonificacin de territorios y segmentacin de poblacin con el apoyo de software
especializado de acuerdo con los objetivos de ventas y tipo de producto.
Elabora con el apoyo de software las rutas de visita a clientes aplicando los mtodos
de diseo de rutas segn las zonas y los tipos de clientes.
Realiza la categorizacin de clientes para establecer las aptitudes y actitudes
requeridas en la fuerza de ventas, seleccionando variables de caracterizacin y
aplicando tcnicas de segmentacin segn el producto o servicio a vender.
35
RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
Asigna las cuotas de ventas a los vendedores aplicando mtodos y tcnicas de

determinacin de cuotas a partir del anlisis de perfiles de clientes y vendedores y de
los objetivos y metas de venta de la empresa.
Disea el plan de organizacin y distribucin de la fuerza de ventas aplicando
herramientas de planeacin y organizacin y tcnicas de distribucin de cargas con
el apoyo de software en relacin con las variables de tiempo, rea a cubrir, nmero
de visitas, tipo de cliente y volumen de ventas.
Evala el cumplimiento del plan mediante la aplicacin de procesos de seguimiento y
control de vendedores y con el de instrumentos de monitoreo segn los criterios de
evaluacin de vendedores establecidos por la empresa.
36
RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad

Administrar la fuerza de ventas de acuerdo con los
260101020 1 objetivos de ventas y estndares establecidos por la
organizacin.
EL LOGRO 200 horas
DEL APRENDIZAJE
CODIGO DENOMINACIN
Capacitar la fuerza de ventas en las competencias requeridas durante su
gestin, aplicando mtodos y estrategias de capacitacin, con el apoyo
26010102001 de los recursos y herramientas pedaggicas para el logro de los
objetivos de ventas y estndares de desempeo establecidos por la
organizacin.
Acompaar al equipo de ventas en el desarrollo de habilidades y
competencias propias de su desempeo mediante la aplicacin de
26010102002
tcnicas y herramientas de motivacin y comunicacin que permitan
alcanzar los estndares de rendimiento establecidos por la organizacin.
Medir el desempeo de la fuerza de ventas utilizando los mtodos,
tcnicas y estrategias de evaluacin en la verificacin del desempeo
26010102003
del equipo de ventas con el fin de retroalimentar la actuacin de los
vendedores segn plan de capacitacin establecida.
3. CONOCIMIENTOS
Necesidades de capacitacin y entrenamiento relacionadas con: El producto, la
normatividad, las tcnicas de persuasin y negociacin, tcnicas y herramientas de
la gestin de ventas
Plan de capacitacin
Objetivos de la capacitacin y entrenamiento de vendedores
Estrategias y operatividad en la planeacin, acompaamiento y entrenamiento de
los equipos de ventas.
Formas de capacitacin: Terica, prctica
Tipos de aprendizaje: Aprendizaje por evitacin, Aprendizaje de imitacin
Sitios para la formacin de vendedores: Sobre el terreno, en el aula, en el hogar.
Tipos capacitacin: Genrica, especfica y de habilidades y actitudes.
Estrategias de formacin: Magistral, Charla Respuesta, Dinmicas de grupo,
mtodo del caso, simulaciones, Rol-Playing, en lnea.
Medios de apoyo a la capacitacin: Videos interactivos, ordenadores EAO,
programas de simulacin, programas multimedia, pelculas acerca de la compaa,
los productos y las ventas.
Conceptos, tcnicas y herramientas del acompaamiento - entrenamiento / variables
de observacin propias del acompaamiento en el terreno.
37
RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
Habilidades y competencias propias de la gestin de ventas

Teoras de la Motivacin de vendedores:
- Teora de las expectativas: de Walker, Churchill y Ford
- Teora de los dos factores de Hertzberg
Instrumentos motivacionales, Factores de comportamiento en la motivacin
Estrategias de motivacin del equipo de ventas.
Comunicacin asertiva.
Tcnicas de comunicacin: Convencimiento, dilogo y solucin de problemas
Tcnicas de acompaamiento al vendedor.
Desarrollo de valores y actitudes en el equipo de ventas.
Proceso de evaluacin, Principios de evaluacin de vendedores.
Fuentes de informacin para la evaluacin de vendedores: Registros de la compaa,
informes de clientes e informes de vendedores.
Sistemas de control de vendedores: Basados en resultados y basados en
comportamientos.
Mtodos de evaluacin basados en el desempeo pasado: Escalas de puntuacin,
listas de verificacin, seleccin forzada, registro de acontecimientos crticos, escalas
de calificacin conductual, verificacin de campo, evaluacin en grupo, por parejas
Mtodos de evaluacin basados en el desempeo futuro: Autoevaluaciones,
administracin por objetivos, evaluaciones psicolgicas, centros de evaluacin
Frecuencia de evaluacin: formal y rutinaria
Determinantes del desempeo de la fuerza de ventas: Factores internos y factores
externos al vendedor
Variables determinan el rendimiento del equipo de ventas: Cuantitativas y
cualitativas, Modelo del Rendimiento del Vendedor, Tipos y sistemas de evaluacin.
The Balanced Scorecard-Measures como herramienta de evaluacin
Indicadores y estndares de desempeo de vendedores
Dificultades de la evaluacin, cualidades en un evaluador.
Identificar las necesidades de formacin de la fuerza de ventas con el fin de preparar
las acciones de capacitacin y acciones correctivas.
Realizar las entrevistas con los vendedores, para conocer los aspectos importantes,
expectativas, deseos, principios y creencias de cada uno
Seleccionar la informacin para la accin de capacitacin acorde con la de gestin
de las ventas y el record de actividades de campo del vendedor.
Planear el acompaamiento y entrenamiento en forma estratgica y operativa.
Establecer el tiempo de capacitacin dependiendo de la complejidad de la labor de
ventas y del tipo de personas reclutadas.
Seleccionar la estrategia de capacitacin y las herramientas pedaggicas, que
faciliten la asimilacin de los conocimientos por parte del grupo de vendedores.
Adecuar el nivel de la instruccin impartida al nivel promedio de los conocimientos
del grupo empleando el lenguaje propio de la actividad
Desarrollar las habilidades y competencias propias del desempeo y gestin del
vendedor mediante el acompaamiento y entrenamiento.
Formar los vendedores con miras a mejorar la moral del equipo de ventas y disminuir
la rotacin.
38
RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
Evaluar el desempeo y conocimientos objeto de la capacitacin durante el

acompaamiento y entrenamiento de acuerdo con lo criterios definidos
Evaluar los costos y beneficios en la formacin de los vendedores.
Motivar el equipo aplicando a nivel organizacional los valores y actitudes
demandados por los vendedores.
Garantizar a los vendedores espacios para el ejercicio de las actividades ldicas y de
integracin al equipo.
Analizar los patrones de resultados, las evidencias, los problemas, las deficiencias,
los estndares de desempeo y los patrones de comportamiento de la fuerza de
ventas.
Considerar los informes de cobros, visitas y la informacin de los clientes, para
evaluar el desempeo de los vendedores.
Tener en cuenta los factores personales de motivacin, aptitudes, habilidades,
percepcin, satisfaccin y los factores externos en el desempeo de los vendedores.
Evaluar el desempeo de los vendedores en las reas de trabajo frente a los
indicadores y estndares establecidos.
Revisar las evaluaciones de los vendedores antes de la entrevista de evaluacin.
Retroalimentar al vendedor en la entrevista de evaluacin frente a sus debilidades y
fortalezas, oportunidades y amenazas en su desempeo.
Determinar y dar a conocer los ndices e indicadores de desempeo individual de la
gestin de ventas.
Identifica las necesidades de capacitacin de los vendedores mediante el uso de
herramientas de diagnostico y software especializado a partir de las polticas y
objetivos de ventas de la organizacin.
Planea las actividades de capacitacin aplicando tcnicas y herramientas de
planeacin con el apoyo de software, a partir de las necesidades y expectativas de
capacitacin de los vendedores.
Orienta los procesos de capacitacin mediante la aplicacin de estrategias de
enseanza aprendizaje y evaluacin, utilizando los medios, recursos y tecnologas
establecidos en el plan de capacitacin.
Evala el proceso de capacitacin aplicando los diversos mtodos, tcnicas e
instrumentos de evaluacin en relacin con los objetivos e indicadores de
capacitacin
Disea modelos para el acompaamiento de los vendedores en el desarrollo de las
habilidades y competencias propias de su desempeo mediante la aplicacin de
tcnicas y herramientas de motivacin y comunicacin
Aplica modelos de acompaamiento a vendedores que permitan mediante la
aplicacin de tcnicas de observacin y actividades de integracin la identificacin y
solucin de situaciones que afecten el desempeo y motivacin del equipo de ventas
Disea los instrumentos de apoyo a las actividades de evaluacin de la fuerza de
ventas aplicando las metodologas para el diseo de instrumentos con el apoyo de
software de evaluacin, a partir de los parmetros a evaluar.
Desarrolla los procedimientos para el seguimiento y la verificacin del desempeo
de la fuerza de ventas mediante la aplicacin de modelos de evaluacin de
vendedores teniendo en cuenta los instrumentos de evaluacin y los indicadores y
39
RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
estndares de desempeo establecidos

Disea estrategias para la retroalimentacin de la fuerza de ventas en el desarrollo
de su gestin, aplicando tcnicas para el diseo de estrategias segn polticas
organizacionales.
40
RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad

Realizar eventos de comunicacin de mercadeo
260101010 1 teniendo en cuenta las caractersticas y necesidades
de los clientes.
EL LOGRO 90 horas
DEL APRENDIZAJE
CODIGO DENOMINACIN
Identificar en el plan de mercadeo la poltica comercial de la empresa
26010101001
establecida a travs de los objetivos, metas y estrategias.
Determinar la validez del plan de comunicacin, frente al plan de
26010101002
mercadeo.
Indagar en el brief los elementos de comunicacin fundamentales para el
26010101003
diseo de la campaa.
Elaborar el plan de la campaa teniendo en cuenta la estrategia de
26010101004 comunicacin y la informacin generada en el proceso de investigacin
por los diferentes actores.
Producir el mensaje de comunicacin para la campaa a partir del
26010101005
concepto de comunicacin.
Realizar los materiales y las piezas publicitarias aplicando las tcnicas
26010101006
requeridas para cada uno.
Identificar las oportunidades de promocin teniendo en cuenta el plan
26010101007 estratgico de mercadeo, la informacin proveniente de los diferentes
estudios, el ciclo de vida del producto y los recursos asignados.
Implementar las estrategias de promocin teniendo en cuenta las
26010101008
normas legales y el comportamiento del consumidor.
3. CONOCIMIENTOS
Plan de mercadeo
Componentes del plan de mercadeo.
Anlisis de la situacin actual de la empresa.
Objetivos y metas del plan de mercadeo
Estrategias de mercadeo establecidas en el plan
Programa de accin del plan de mercadeo
Presupuestos asignados al plan
Controles del plan
Competencia. Estrategias de la competencia
La poltica comercial de la empresa
Planificacin de la comunicacin
Las polticas de comunicacin de la empresa
41
RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
El plan de comunicacin de la empresa: elementos y objetivos.

Estrategias de comunicacin
La audiencia objetivo
La Seleccin del mensaje
Mecanismos de control del plan de comunicacin
Brief
Concepto, Objetivo y componentes
Informacin general bsica
Requerimientos a la publicidad
Condicionantes para la agencia
Planning requerido
La campaa
Tipos, objetivos, finalidad y enfoque
Estructura de un plan de campaa
Estrategia creativa
Establecimiento de metas
Estrategias geogrficas
Posicionamiento
Grupo objetivo
Estrategia de medios
Materiales y piezas publicitarias
El presupuesto de la campaa
Aprobacin de la campaa
La campaa en accin
Medicin de la efectividad de la campaa
Evaluacin de la campaa.
Reglamentacin Legal sobre realizacin de campaas
Comunicacin
Concepto, importancia y estrategia
Etapas del proceso creativo
Tcnicas para estimular la creatividad y desarrollar ideas
Barreras del pensamiento creativo
La idea a comunicar
El mensaje: tipos, estructura
Redaccin del texto
Visualizacin de la idea
Layouts
Slogan
Los copy writter para escritorios, medios auditivos, visuales y audiovisuales
Tipos de piezas y materiales de comunicacin
Elaboracin de piezas publicitarias

Concepto, caractersticas, tipos de piezas y materiales publicitarios
Diseo de material promocional, publicitario y P.O.P.
42
RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
Principios de diseo.
Teora del color.
La perspectiva.
Volumen y textura.
Abstraccin y proceso creativo.
Produccin de medios grficos: el boceto layout, boceto arte para revista y prensa,
ilustracin y diseo de marca y logotipo.
Produccin de medios auditivos: las imgenes auditivas, el sonido, la voz y la msica
Produccin de medios visuales: la imagen, la fotografa y la composicin de
imgenes.
Produccin de medios audiovisuales: Cine, video tape, grabacin, edicin, efectos y
musicalizacin
Logotipos y logosmbolos.
Diseo por computador: lenguajes graficadores digitales (Corel Draw, Page Maker,
Flash, Dreamweaver, Fireworks).
Aspectos legales y comerciales para la elaboracin de materiales de comunicacin.
El programa promocional
Concepto, naturaleza, significado e importancia de la promocin
El programa promocional y la comunicacin
Por qu es necesaria la promocin
Mtodos promocionales y mezcla promocional
La publicidad
Componentes, tipos y funciones
La publicidad subliminal
Publicidad indirecta
La venta personal
Relaciones pblicas
La promocin de ventas
El presupuesto promocional
Implementacin de la estrategia promocional
El concepto de campaa en la promocin.
Pasos en la planeacin de la promocin
Oportunidades de promocin, Los objetivos promocionales. Elementos que integran
la promocin, Las actividades promocionales, Organizar (la empresa) para la
promocin
La audiencia. El mensaje
Tipos de promociones, Niveles de promocin.
Promocin al consumidor.
La exhibicin y las promociones en punto de venta.
Redencin promocional
Legalizacin promociones (O.N.L.A.E.)
Seguro de contingencias (exceso de xito).
Protocolizaciones y notario.
43
RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
Gestin de los medios de respuesta (apartado, correos, telfono, fax. e-mail,

internet).Gestin de los medios de pago.Gestin de devoluciones e incidencias.
Autoliquidables
Promociones costo-0.
Medicin de los resultados y emprender las acciones correctivas necesarias.
Reglamentacin de las actividades promocionales.
Analizar el plan de mercadeo a partir del diagnstico del mercado, el consumidor, el
producto y los objetivos, las metas y las estrategias de comunicacin.
Examinar en el informe del diagnstico, los hbitos de compra y comportamiento de
los consumidores de la competencia.
Identificar los objetivos y las metas del plan de mercadeo y contrastarlos con las
estrategias de comunicacin. Verificar las actividades programadas en el plan de
accin del plan de mercadeo.
Identificar la audiencia objetivo y la respuesta que se busca dar con la estrategia de
comunicacin. Determinar el mensaje establecido en el plan de comunicacin.
Definir mecanismos de control del plan de comunicacin
Valorar en el brief los elementos de comunicacin fundamentales para el diseo de la
campaa.
Confirmar la informacin del brief, respecto al producto, al mercado, la marca, los
objetivos de comunicacin, el target group, el presupuesto, la estrategia de
comunicacin y la publicidad del sector.
Delinear el plan de campaa teniendo en cuenta la informacin generada en el
proceso de investigacin por los distintos actores.
Realizar la estrategia creativa de la campaa, teniendo en cuenta los objetivos y
metas del plan de comunicacin.
Definir la estrategia geogrfica de la campaa de acuerdo a la poblacin objetivo.
Crear la estrategia de medios a partir del plan de campaa y las piezas publicitarias.
Identificar las piezas publicitarias y los materiales a realizar.
Presentar el plan de campaa para su aprobacin
Aplicar la reglamentacin legal existente sobre realizacin de campaas.
Disear el mensaje de comunicacin de tal manera que informe, persuada y logre
posicionamiento del producto o servicio y desarrolle el concepto de comunicacin
establecido.
Integrar al concepto de comunicacin, las expectativas de la empresa, de los
clientes, los objetivos de comunicacin, los medios a emplear y las caractersticas del
pblico objetivo.
Crear ideas de comunicacin comercial para un producto o servicio determinado
Redactar tcnicamente textos para cualquier medio.
Visualizar tcnicamente ideas de un producto o servicio para cualquier medio.
Elaborar el layout de acuerdo con la pieza o material en la que se va a presentar y el
medio en el que se pauta.
Definir los materiales y las piezas publicitarias a desarrollar, de acuerdo con el plan
de comunicacin, la imagen corporativa, el medio seleccionado y el diseo aprobado.
Establecer los elementos de comunicacin desde el mercado, el producto, la
competencia, las actividades promocionales y corporativas.
44
RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
Producir tcnicamente piezas grficas, auditivas y audiovisuales de acuerdo con el

medio en el cual va a ser colocado el material o la pieza publicitaria.
Disear logotipos y crear imgenes corporativas, de acuerdo con la poltica
empresarial.
Utilizar graficadores digitales de diseo para la produccin del arte de cualquier
material o pieza publicitaria.
Verificar que los materiales cumplan las normatividades legales vigentes
Identificar la valoracin establecida a cada uno de los elementos que integran la
mezcla de mercadotecnia en la empresa.
Definir los mtodos promocionales a desarrollar, de acuerdo a los objetivos del plan
de comunicacin.
Determinar el presupuesto asignado a cada una de elementos de la mezcla
promocional.
Identificar las oportunidades de promocin teniendo en cuenta el plan estratgico de
mercadeo, las tipologas de comportamiento y variables de segmentacin, la poca y
el lugar donde se realizan.
Disear la campaa promocional a partir de la informacin de los proveedores, la
fuerza de ventas, el ciclo de vida del producto y los recursos asignados
Implementar las estrategias de promocin teniendo en cuenta las normas legales y
el comportamiento del consumidor.
Definir los objetivos promocionales de acuerdo a los objetivos del plan de
comunicacin.
Definir los tipos de promocin a realizar de acuerdo al objetivo de comunicacin, al
tipo de producto y al mercado.
Medir los resultados obtenidos a travs de las diferentes actividades promocionales
establecidas, frente a los objetivos del plan de comunicacin
Aplicar la normatividad legal existente a las diferentes actividades promocionales
establecidas.
Identifica con responsabilidad los componentes del plan de mercadeo, con el fin de
determinar la poltica comercial de la empresa.
Determina con veracidad en el anlisis de la situacin actual de la empresa las
caractersticas del producto, el consumidor, y la competencia.
Diferencia con precisin los objetivos, metas y estrategias del plan de mercadeo,
para determinar la poltica comercial de la empresa.
Distribuye con equidad y responsabilidad el presupuesto del plan de promocin, para
el cumplimiento de los objetivos del mismo.
Contrasta de manera objetiva las polticas de comunicacin de la empresa,
establecidas en el plan, frente a las polticas del plan de mercadeo, en la realizacin
de un evento de comunicacin.
Identifica de manera responsable los elementos, objetivos y estrategias del plan de
comunicaciones de la empresa, como polticas a tener en cuenta en la realizacin de
un evento de comunicacin.
Argumenta con idoneidad la estrategia de comunicacin establecida en el plan de
comunicacin como respuesta a los objetivos y a la audiencia.
Identifica con veracidad las partes del brief, como fuente de informacin para la
45
RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
realizacin de una campaa.

Revisa con responsabilidad la informacin del brief, alrededor de todos los
elementos que lo componen.
Identifica con veracidad los tipos de campaa, su enfoque, objetivo y finalidad, de
acuerdo con la estrategia de comunicacin.
Estructura con idoneidad el plan de campaa, teniendo en cuenta los diferentes
elementos que lo integran y la estrategia de comunicacin.
Determina con responsabilidad la reglamentacin legal establecida para el diseo,
produccin y divulgacin de campaas publicitarias.
Identifica con responsabilidad la mezcla de mercadotecnia, el programa promocional,
su concepto, significado e importancia.
Determina con veracidad naturaleza de la promocin, mtodos promocionales,
elementos que componen la mezcla promocional, funciones y caractersticas de cada
elemento.
Diferencia con precisin los objetivos y funciones que cumplen la publicidad, la
promocin de ventas, las relaciones pblicas y la venta personal en las actividades
promocionales de la empresa.
Define con objetividad la campaa promocional a desarrollar en un evento de
comunicacin de mercadeo, teniendo en cuenta los objetivos del plan de
comunicacin.
Determina con responsabilidad los tipos de promocin, objetivos, finalidad y
caractersticas de cada tipo de promocin.
Identifica de manera responsable los niveles promocionales y la reglamentacin
establecida para las diferentes actividades promocionales.
Argumenta con idoneidad el tipo de promocin seleccionada para determinado
evento comercial, teniendo en cuenta las normas legales existentes.
46
RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad

Medir la efectividad del canal de acuerdo con las
260101005 1
metas de ventas.
EL LOGRO 120 horas
DEL APRENDIZAJE
CODIGO DENOMINACIN
Establecer la pertinencia del canal segn el mercado, portafolio de
26010100501 productos, orientacin estratgica, objetivos, metas y resultados
comerciales de la empresa.
Clasificar y analizar los costos y gastos asociados al canal
determinando su porcentaje de participacin y su ponderacin con
26010100502
relacin a la consolidacin de la variable plaza de la empresa y su
incidencia en los resultados comerciales de la misma.
Calcular la rentabilidad del canal implementado, teniendo en cuenta l
26010100503 parmetros de costos y gastos que inciden en su operacin y
funcionamiento y su contribucin al estado de resultados de la empresa.
Evaluar los resultados obtenidos en cada canal segn la orientacin
26010100504
estratgica y los objetivos comerciales de la empresa.
3. CONOCIMIENTOS
Poltica de ventas.
Canales directos de ventas. Equipos de vendedores.
Canales indirectos. Socios de valor agregado. Distribuidores. Canales directos de
mercadeo. Tiendas detallistas. Telemercadeo, Internet
Salarios de la fuerza de ventas, comisiones y gastos.
Recepcin, almacn, preparacin del pedido, embarque, promocin.
Factores determinantes de la rentabilidad: variables instrumentales, variables
bsicas, lneas y secciones de productos.
Mrgenes netos y comisiones.

Mrgenes de utilidad sobre el costo, sobre el precio de venta
ndice de descuento, razn porcentual de descuento
Cadena de mrgenes de utilidad: Fabricante, Mayorista, Detallista
Indicadores de eficiencia. Participacin en el mercado.
Tasa de fidelidad. Cartera de pedidos. Tasa de diversificacin.
Indicadores de desempeo de los canales. Satisfaccin del cliente. Valor del cliente
en un ciclo de tiempo. Nivel de satisfaccin del cliente esperado
Distribucin
Concepto de tarifas. Elementos bsicos de la tarifa. Clases de tarifas.
Las tarifas y el clculo de fletes. Cotizaciones de fletes.
47
RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
Valor relativo al costo de los insumos. Valor y escasez de recursos.

Valor e incertidumbre del mercado
Margen de intermediacin
Utilidad neta del canal en el nivel cero (0) de intermediacin.
Utilidad neta del canal en el nivel uno (1) de intermediacin.
Utilidad neta del canal en el nivel dos (2) de intermediacin.
Utilidad neta del canal en el nivel tres (3) de intermediacin.
Margen de rentabilidad
Margen sobre el costo total de distribucin.
Costos de distribucin: Rentabilidad de acuerdo con el tamao de pedido.
Decisiones para determinar las rutas de entrega.
Seleccin entre canales de distribucin alternativa.
Control del canal. Posesin de producto. Poltica de precios. Entrega de productos.
Ubicacin en los Puntos de venta. Plazos de entrega. Rotacin del producto.
Evaluar el canal con base en volmenes de pedido, cuotas de ventas, niveles de
inventarios, tiempos de entrega al cliente, metas establecidas por la empresa y
relacin costo beneficio.
Evaluar la rentabilidad de los canales de comercializacin previamente al
lanzamiento de un nuevo producto con base en el tipo de producto, su ciclo de vida y
la naturaleza de la demanda.
Evaluar la unidad estratgica de negocios segn el grado de penetracin y la
dimensin y posicin competitiva del canal.
Considerar los costos de distribucin, espacio, productos para medir la rentabilidad
del canal.
Controlar la rentabilidad de los productos, territorios y clientes de los canales de
distribucin con base en el presupuesto de distribucin.
Construir las tablas de valoracin de los canales escogiendo los factores de peso,
calificacin, valor, tamao, crecimiento y rentabilidad que la empresa considera
importantes para la dimensin atractiva del mercado.
Considerar los costos de nmina, mantenimiento, combustible, dotaciones y fletes
para la evaluacin del costo de distribucin.
Comparar los costos o gastos comunes a varias lneas o secciones, con las metas de
ventas para conocer el resultado de cada segmento.
Analizar los costos de distribucin en funcin de los productos, las zonas, los tipos de
clientes, los sistemas de ventas y la localizacin geogrfica.
Agrupar las cuentas de costos de distribucin en funciones de investigacin, ventas,
entrega, almacenamiento y crdito, antes de ser evaluadas.
Evaluar el costo total de distribucin con base en todos los costos y gastos
necesarios para cumplir las polticas de ejecucin de servicios programadas en el
sistema de distribucin fsica.
Analizar los costos de distribucin incluyendo costos de administracin,
comercializacin y financiacin de los fabricantes e intermediarios.
Interpretar los costos de distribucin a partir de los indicadores de eficiencia en
48
RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
relacin con las ventas.

Tener en cuenta los costos de almacenamiento, transporte y gestin del sistema de
distribucin para determinar el costo total de distribucin.
Identifica los diferentes tipos de canales, segn el mercado y el tipo de producto,
estableciendo las polticas de ventas acordes con el canal seleccionado.
Establece las diferencias entre los factores determinantes de rentabilidad de un
producto respecto a sus resultados de ventas en las estructuras comerciales
imperantes en el medio.
Interpreta el comportamiento de los mrgenes netos y comisiones de acuerdo con las
ventas de un producto y su incidencia en la rentabilidad del canal.
Analiza los cambios en los mrgenes de utilidad de acuerdo con el grado de
participacin de los miembros del canal y los resultados de ventas frente a los
valores esperados.
Verifica los informes de ventas confrontndolos con las metas establecidas en el plan
de mercadeo.
Valora los indicadores de desempeo para un producto establecido de acuerdo con
las polticas de ventas y el canal elegido para su distribucin.
Aplica las tcnicas de verificacin de crecimiento de un producto en el mercado en
relacin con sus volmenes de venta, de acuerdo con los mrgenes netos y
comisiones de ventas alcanzadas en el canal.
Analiza las caractersticas y tendencias de la demanda de un producto especfico de
acuerdo con los informes de ventas, los de la competencia y con los resultados de
investigacin del mercado, midiendo la efectividad del canal de distribucin
seleccionado.
Organiza con autonoma el almacenamiento de los productos en los diferentes
canales utilizados para la distribucin del producto
Verifica las condiciones fsicas de las mercancas, que permita ejecutar procesos de
comercializacin rentables para el canal.
Establece las diferencias que existen en la determinacin de tarifas y fletes de
mercancas, de acuerdo con las condiciones de manejo de los productos y cobertura
del canal, seleccionando los medios y modos de distribucin que generen respuesta
eficiente al cliente.
Reconoce los elementos de los costos de distribucin para un producto dado, de
acuerdo con el segmento de mercado, con el canal elegido y con los resultados de
las ventas.
Evala los costos relativos a un producto frente a sus resultados de ventas en el
canal seleccionado, teniendo en cuenta los niveles de intermediacin involucrados en
el proceso de comercializacin y su rentabilidad en las operaciones de distribucin.
Define informacin adecuada para pronosticar pedidos, de acuerdo con la demanda
del mercado, valorando los mrgenes de utilidad segn el tamao de los pedidos.
Aplica tcnicas de seleccin de equipos de ventas adecuados, para atender las rutas
alternativas de comercializacin, que contribuyen a la optimizacin del presupuesto
establecido de distribucin y responden a los objetivos comerciales del canal.
Establece los flujos de transferencia de propiedad para un producto dado, de
acuerdo con las polticas del canal y las negociaciones comerciales inherentes a las
49
RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
actividades de distribucin.
Ubica los puntos de venta estimados para un producto, de acuerdo con el tipo de
distribucin y los objetivos de mercadeo, que se hayan presupuestado previamente
en el costo logstico para el canal elegido.
Realiza informes confiables sobre las transacciones comerciales y los flujos de
financiacin que se desarrollan en el canal establecido para un producto dado,
teniendo en cuenta la participacin de los diferentes miembros y que le permiten
optimizar recursos y responder al presupuesto de distribucin definido.
50
RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad

Evaluar acciones y resultados de mercadeo segn
260101009 2
objetivos y metas de la empresa.
EL LOGRO 150 horas
DEL APRENDIZAJE
CODIGO DENOMINACIN
Supervisar acciones de mercadeo contrastando su aplicacin con la
26010100901 programacin establecida, los recursos asignados y el target definido para
cada accin.
Analizar resultados obtenidos de las acciones de mercadeo
26010100902 implementadas, estableciendo su impacto en el mercado y su aporte al
logro de los objetivos y metas de la empresa
Plantear mejoras a las acciones de mercadeo realizadas para lograr
26010100903
mayor efectividad y eficiencia en los prximos planes a implementar .
Presentar informes de resultados de los planes de mejoramiento de las
26010100904
acciones de mercadeo.
3. CONOCIMIENTOS
Estrategias, polticas y objetivos de la organizacin
Tipos de variables. Funciones de mercadeo
Anlisis del mercado y la competencia. Factores del entorno econmico
Matrices de anlisis del mercado
Metodologas de valoracin de resultados. Anlisis de programas frente a resultados
Benchmarking
Tcnicas de control y monitoreo. Costos de no calidad. Listas de chequeo
Anlisis e interpretacin de informacin
Interpretacin de manuales. Interpretacin de series histricas
Tcnicas de control y supervisin
Tipos de control: Estratgico, estructural, presupuestario
Relacin costo beneficio. Manejo de cronogramas de actividades
Indicadores de gestin. Auditoria de mercadeo
Tipos de datos: cuantitativos y cualitativos
Anlisis cuantitativo y cualitativo. Anlisis de variables y relacin entre variables
Tcnicas de anlisis univariado y multivariado
Proceso de toma de decisiones
Categorizacin de procedimientos. Acciones correctivas
Tcnicas de presentacin de informes. Tipos de informacin. Contenidos de un
informe. Software para la presentacin de informes. Elementos a tener en cuenta en la
elaboracin de informes. Partes de un informe. Presentacin de informes de
resultados
51
RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
Interpretacin de textos
Software aplicado: Excel, Power point, SPSS, Word
Ingles
Elaboracin de cuadros y grficas: Histogramas, Polgonos de frecuencia, grficos de
barras, de reparticin porcentual y otros. Cronograma. Reportes de actividades.
Confrontar los resultados de las acciones de mercadeo frente a los estndares e
indicadores nacionales e internacionales de competitividad establecidos por la
organizacin.
Confirmar la informacin aplicando estndares de estructuras lgicas organizadas en
red que permiten descomponer el objeto de estudio en nuevos aspectos a analizar.
Comparar el objeto- sujeto de anlisis frente a las variables del entorno, la
competencia y el mercado.
Monitorear los resultados de las acciones de mercadeo con base en las orientaciones
metodolgicas y normas establecidas por la organizacin.
Verificar los resultados de las acciones de mercadeo segn los diferentes grados de
amplitud y vinculacin entre variables y factores.
Verificar los resultados de las acciones de mercadeo s frente a las polticas y objetivos
planeados, los recursos que intervienen y la relacin costo- beneficio.
Verificar la acciones de mercadeo a partir de los manuales, diarios de campo, planes
operativos y series histricas en relacin con los aspectos organizativos, facultades,
atribuciones, relaciones y responsabilidades del personal que participa en las
actividades de mercadeo.
Ajustar las acciones de mercadeo:
o peridicamente versus el desempeo del mercado y la competencia nacional e
internacional.
o utilizando las tcnicas de seguimiento y control del plan.
o frente a las polticas, objetivos y estrategias de la organizacin.
o de acuerdo con los tiempos y presupuestos establecidos.
o de acuerdo con los indicadores de gestin y las exigencias del mercado.
Registrar e informar los resultados de los ajustes a los responsables.
Caracterizar los resultados de las acciones de mercadeo
Determinar los grados de amplitud y vinculacin de los resultados de mercadeo entre
los diferentes factores y variables.
Caracterizar el objeto - sujeto de anlisis frente a las variables del entorno.
Analizar la informacin aplicando estndares de estructuras lgicas, organizadas en
red, que permiten descomponer el objeto de estudio en nuevos aspectos a analizar.
Analizar los resultados de las acciones de mercadeo:
o apoyndose en instrumentos de medida y tcnicas de diagramacin
o con base en las orientaciones metodolgicas y normas establecidas por la
organizacin.
o utilizando los diferentes mtodos y tcnicas de anlisis.
Organizar los mtodos de anlisis y evaluacin cualitativos y cuantitativos de la
operacin nacional e internacional.
Comparar los resultados de las acciones respecto a las metas presupuestadas y
corregidas en funcin del presupuesto
52
RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
Comparar los resultados de las acciones de mercadeo con los estndares e

indicadores establecidos por la organizacin.
Utilizar los resultados del anlisis como base para fijar procedimientos y acciones
correctivas en los procesos de planeacin, direccin, ejecucin y evaluacin.
Presentar los resultados del anlisis dentro de los tiempos establecidos en un informe
claro, concreto, organizado y que responda al panorama real de la situacin
analizada.
Recopilar y disponer la informacin requerida para la elaboracin del informe y este
guarda correspondencia con la realidad de la actividad o proceso.
Estructurar los informes de acuerdo con el tipo de informe y unidad estratgica de
negocio.
Elaborar informes que contengan: ndice o tabla de contenido con el nmero de
pginas respectivo, objetivos, cuerpo, resultados y anexos del estudio solicitado por la
empresa.
Elaborar los informes con cuadros, grficos y anlisis de los resultados del estudio.
Elaborar los informes de actividades con los datos personales, la fecha del estudio y la
firma del responsable.
Disear los informes apoyados en los formatos, normas tcnicas y software existentes
para la elaboracin y presentacin de resultados, segn las necesidades y exigencias
de la empresa y tipo de informe
Elaborar el informe ejecutivo con la sntesis del informe final con los principales
aspectos del estudio.
Presentar los informes en forma clara y oportuna, corresponden a un periodo de
tiempo determinado y contienen las actividades vinculadas al estudio.
Presentar informes que contengan resultados de tipo cuantitativo y cualitativo sobre la
actividad objeto de estudio y describe hechos que afectaron tales resultados.
Identifica las estrategias y objetivos de la organizacin
Relaciona variables que afectan el entorno de la organizacin
Describe las funciones y estrategias de mercadeo de la organizacin
Analiza estructuras lgicas organizadas en red para descomponer el objeto de estudio
en nuevos aspectos de anlisis, para compararlo y evaluarlo frente a variables del
entorno
Realiza el monitoreo de resultados de acciones de mercadeo
Verifica los resultados de las acciones de mercadeo de acuerdo con polticas de la
empresa y la confrontacin y comparacin entre variables y factores.
Verifica las acciones de mercadeo a partir de la informacin interna y externa
disponible.
Verifica las acciones de mercadeo en un porcentaje de la muestra segn el tipo de
actividad.
Interpreta estndares e indicadores de competitividad
Emplea mtodos de investigacin de mercados para la obtencin de un diagnstico
objetivo, para el ajuste de las variaciones en los resultados de las acciones de
mercadeo.
Verifica las acciones de mercadeo de la organizacin.
Reconoce las tcnicas de control para la realizacin de acciones en el plan de
53
RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
mercadeo.
Utiliza tcnicas de seguimiento y control del plan para realizar los ajustes a las
acciones de mercadeo.
Realiza ajustes a las acciones de mercadeo de acuerdo con las polticas, objetivos y
estrategias de la organizacin.
Organiza el plan de monitoreo de las actividades de mercadeo de la organizacin.
Ajusta las acciones de mercadeo de acuerdo con los tiempos y presupuestos
establecidos. indicadores de gestin y las exigencias del mercado.
Demuestra las variaciones de los resultados de mercadeo con respecto a los objetivos
propuestos.
Prepara las recomendaciones de ajuste a las acciones de mercadeo.
Registra e informa los resultados de los ajustes realizados peridicamente.
Caracteriza el objeto - sujeto de anlisis de las acciones de mercadeo frente a las
variables del entorno.
Analiza los resultados de las acciones de mercadeo apoyndose en instrumentos de
medida y tcnicas de diagramacin
Analiza los resultados de las acciones de mercadeo con base en las orientaciones
metodolgicas y normas establecidas por la organizacin.
Analiza los resultados de mercadeo utilizando los diferentes mtodos y tcnicas de
anlisis.
Compara los resultados de las acciones de mercadeo con los estndares e
indicadores establecidos por la organizacin, respecto a las metas presupuestadas.
Desarrolla procesos y procedimientos para la preparacin y presentacin de informes
de resultados.
Disea el tipo de informe apropiado, para la elaboracin y presentacin de informes
de resultados.
Construye el informe de resultados ajustndose a la metodologa de elaboracin y
presentacin de informes.
Disea informes apoyados en los formatos, normas tcnicas y software existentes.
Elabora el informe ejecutivo con la sntesis del informe final con los principales
aspectos del estudio.
Presenta informes que contengan resultados de tipo cuantitativo y cualitativo y los
respectivos anlisis.
54
RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad

Contabilizar los recursos de operacin, inversin, y
210301019 2 financiacin de acuerdo con las normas y polticas
organizacionales.
EL LOGRO 340 horas
DEL APRENDIZAJE
CODIGO DENOMINACIN
Identificar las entidades, segn su organizacin, principios corporativos,
21030101901
aspectos legales, econmicos y tipo de actividad.
Identificar y diferenciar las caractersticas de los documentos y ttulos
21030101902 valores como soporte y herramienta probatoria de las operaciones
comerciales y financieras de la empresa.
Elaborar los documentos que se generan en el proceso contable,
21030101903
aplicando con transparencia normas tributarias y contables.
Contabilizar las diferentes transacciones generadas en el desarrollo del
21030101904 objeto comercial de una empresa aplicando con honestidad y
transparencia las normas contables comerciales y tributarias.
Interpretar los fundamentos contables segn los principios de
21030101905
contabilidad generalmente aceptados.
Desarrollar procesos contables en forma manual y/o utilizando medios
21030101906
magnticos (paquetes contables).
3. CONOCIMIENTOS
Cdigo de comercio
o Comerciantes (clasificacin y deberes)
o Actos mercantiles. Registro mercantil. Cmaras de comercio
Empresa
o Concepto y clasificacin. Requisitos legales para su constitucin y
funcionamiento.
o Relacin empresa-proceso contable
o Normas bsicas comerciales. Normas bsicas tributarias
o Normas bsicas contables (decreto 2649 de 1993)
o Sociedades comerciales (Cdigo de comercio) (concepto. Clasificacin,
transformacin. Escisin, liquidacin, normatividad que las regula).
Documentos comerciales, no comerciales y de soporte
o Conceptos. Clasificacin, tipos, Normas de elaboracin
Ttulos valor
o Conceptos, clasificacin, tipos, normas de elaboracin
o Caractersticas, propsitos y usos
Normatividad y tcnicas Para la conservacin y almacenamiento de documentos
55
RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
Fundamentos de teora Contable

Principios de contabilidad generalmente aceptados
Decreto 2649 de 1993
Normas bsicas de contabilidad
Conceptos de estados financieros y sus elementos
Normas tcnicas generales en el manejo de activos, pasivos, patrimonio y cuentas
de resultados.
Normas sobre registro y libros.
Relacin empresa- ente econmico
Ley 4390 Cdigo de tica.
Cuentas (concepto, estructura, clasificacin, dinmica en su manejo)
Ecuacin contable
aplicacin de la partida doble. Concepto de cdigo contable
Aplicacin de cdigo contable
Proceso de codificacin. Clasificacin de cuentas
Plan de cuentas del sector comercio y servicios. Decreto 2650 de 1993.
Normas tributarias, IVA, Retencin, ICA
IVA (conceptos generales, responsables, regmenes, hechos generadores, causacin
del impuesto, base gravable, tarifas, manejo contable, declaracin de IVA).
Retefuente (concepto, aspectos generales, agentes de retencin, conceptos sujetos
a retencin, bases, tarifas y procedimientos, retencin de IVA, autoretenedores,
manejo contable, declaracin).
ICA (Concepto, aspectos generales, regmenes, actividades, tarifas y
procedimientos, manejo contable, declaracin)
libros de contabilidad (clases, tipos, manejo,
normas bsicas comerciales, registro de transacciones, documentos soporte,
contabilidad de causacin)
Manejo de inventario de mercancas.
Costo de ventas. Proceso contable manual y sistematizado.
Paquetes contables. Conceptos de terceros y centros de costos
Contabilizacin de transacciones
Identificar los deberes y obligaciones de los comerciantes.
Diferenciar entre actos mercantiles y no mercantiles.
Diligenciar los tramites de inscripcin en la cmara de comercio.
Identificar los libros de contabilidad que deben ser registrados por los comerciantes.
Clasificar la empresa de acuerdo a su actividad econmica.
Realizar los trmites necesarios para la constitucin legal de una empresa.
Diferenciar las organizaciones de acuerdo con el sector econmico al que
pertenecen, actividad que desarrollan y su constitucin.
Precisar el concepto de sociedad comercial.
Diferenciar los conceptos de transformacin, fusin, escisin y liquidacin de una
sociedad comercial.
Identificar las entidades de control y vigilancia de las sociedades comerciales.
Aplicar normas comerciales, contables y tributarias.
Clasificar grupos de documentos contables, no contables y de soporte.
56
RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
Conocer y aplicar las normas relativas a la elaboracin de documentos comerciales.

Archivar y conservar los documentos comerciales, contables y burstiles de acuerdo
con la con la normatividad y legislacin vigente.
Comprender y aplicar los conceptos de la teora contable.
Analizar e interpretar los estados financieros.
Relacionar contabilidad y ente econmico.
Manejar herramientas informticas en la documentacin del proceso contable, segn
normas y procedimientos institucionales.
Manejar herramientas informticas en la documentacin del proceso contable.
Aplicar la normatividad que contable generalmente aceptada en lo atinente al manejo
de cuentas.
Manejar de manera acertada el P.U.C comercial
Aplicar correctamente el principio de la partida doble.
Identificar y definir las etapas del proceso contable de la empresa comercial.
Aplicar dentro del proceso contable el P.U.C del sector comercio y servicios.
Interpretar y aplicar la normatividad tributaria propia del proceso contable de una
empresa comercial.
Liquidar los impuestos de la empresa en concordancia con la normatividad vigente
Contabilizar los hechos econmicos generados en el desarrollo del objeto social de la
empresa comercial.
Diferenciar los libros de contabilidad y las diferentes cuentas.
Realizar asientos contables de manera consecuente con la normatividad actual .
Inventariar la mercanca disponible para la venta.
Verificar la validez de la informacin registrada en el balance y el P y G.
Manejar paquetes contables
Estructurar el plan de cuentas
Administrar servicios mercerizados y registrarlos en los centros de costos
pertinentes. Digitar informacin contable.
Generar reportes e informes acerca del proceso contable y tributario
Define y conceptualiza acerca de empresa, comerciantes, relacin empresa- proceso
contable.
Identifica en su entorno una empresa de cada uno de los sectores econmicos y
describe las caractersticas de cada una de ellas.
Enumera y describe los pasos a seguir para la constitucin de una empresa.
Define y describe acerca de las deferentes sociedades comerciales y la normatividad
que las regula.
Identifica en su entorno las diferentes clases de sociedades mercantiles.
Explica los mecanismos e instancias de control de las sociedades comerciales.
Diferencia y describe las caractersticas comerciales y legales de los diferentes
documentos manejados en una empresa comercial.
Elabora en forma pertinente los documentos soporte del proceso contable.
Precisa las principales caractersticas del los diversos ttulos valor.
Aplica normas de manejo y conservacin de archivos.
Interpreta y aplica las normas y principios de contabilidad.
57
RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
Identifica e interpreta los estados financieros bsicos y los elementos que lo

constituyen.
Comprende las implicaciones de la tica en los procesos contables.
Identifica la estructura del P.U.C comercial.
Clasifica las cuentas de acuerdo al decreto 2650/93
Describe los parmetros del manejo de cada una de las cuentas.
Explica la ecuacin contable y argumenta acerca de su importancia y aplicabilidad.
Asigna de manera pertinente el cdigo contable a cada cuenta en las diversas
transacciones.
Elabora e interpreta el balance de comprobacin.
Utiliza los paquetes contables como herramienta en el proceso contable.
Genera reportes e informes.
Utiliza en forma tica y responsable el software y los equipos de cmputo
disponibles.
58
RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad

Proponer alternativas de solucin que contribuyan al
logro de los objetivos de acuerdo con el nivel de
210601014 1
importancia y responsabilidad de las funciones
asignadas por la organizacin.
EL LOGRO 410 horas
DEL APRENDIZAJE
CODIGO DENOMINACIN
Analizar los hechos y situaciones administrativas de la organizacin en
21060101401 su contexto, aplicando metodologas estadsticas, matemticas o
financieras en la solucin de problemas y el plan de accin.
Evaluar social y econmicamente las alternativas de solucin propuestas
21060101402 a la decisin, teniendo en cuenta la ponderacin, criterios tcnicos, el
resultado que se persiga , las metodologas y la tecnologa disponible.
Verificar y caracterizar los procesos y procedimientos administrativos y
logsticos de la empresa en la toma de decisiones para el logro de los
21060101403
resultados, utilizando modelos matemticos y de simulacin, teniendo en
cuenta la tecnologa disponible y la legislacin vigente.
Formular el proyecto `productivo y/o el plan de negocios, teniendo en
21060101404 cuenta la metodologa adoptada, la normatividad y legislacin vigentes,
para la organizacin y el inversionista.
Proyectar con responsabilidad y tica la situacin financiera de la
empresa, segn los estados financieros, resultados y flujo de caja y
21060101405
efectivo, enmarcados en las normas vigentes y la metodologa adoptada
para la toma de decisiones.
3. CONOCIMIENTOS
Concepto de admn. y empresa
Trabajo en equipo
Liderazgo
Proceso administrativo
o Funciones administrativas
o teora y diseo .organizacional y transorganizacional
Teora administrativa, matemtica y de sistemas
La toma de decisiones
Conceptos bsicos de simulacin
Construccin de un juego de admn..
Caractersticas estructurales
De los juegos de simulacin gerenciales.
Teora bsica del proceso de anlisis jerrquico en la toma de decisiones.
59
RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
Anlisis financiero en las organizaciones.

Estados financieros objeto de anlisis
Estrategia
o Concepto
o Elementos de la estrategia
o Anlisis estratgico
o Mapa estratgico
o Anlisis interno y externo
o Formulacin y seleccin de estrategias
o implantacin y seguimiento de estrategias
o Modelos de anlisis estratgico
o articulacin de estrategia y prospectiva.
o Modelos de formulacin de estrategias.
Prospectiva
o Anlisis estructural
o Modelos de diagnstico
o Modelos de pronstico
Metodologa para resolver casos
Aplicacin del proceso de anlisis jerrquico en la toma de decisiones
Investigacin de operaciones
Tendencias y variables
Anlisis de la demanda
Elasticidad y comportamiento del mercado
Inventarios
o Conceptos
o Gestin y admn.
o Costos
Modelos de colas y lneas de espera
Software aplicativo Excel y MS proyect
Fundamentos de probabilidades
o Enfoques
o Definiciones y teoremas bsicos de la teora del a probabilidad y su
aplicacin.
o Teorema de la adicin
o Probabilidad condicional
o Teorema de la multiplicacin
o Teorema de Bayes
o Modelos
o Variables aleatorias y funcin probabilidad
Estadstica descriptiva
o Grficos.
o Medidas de tendencia central y dispersin
o Conceptos bsicos: experimento muestral, espacio muestral, eventos, etc.
o Mtodos de conteo, permutaciones y combinaciones.
Proyectos
o Fases, Tipos, Gestin (Pert, Gantt y CPM), Riesgos
o Metodologas de evaluacin
60
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de la Calidad
Gestin de los recursos humanos, identificacin de necesidades de personal,

contratacin, definicin de tareas individuales y grupales.
El plan de negocios
o Concepto, Emprendimiento, Empresarismo, Objetivos de la empresa
o Investigacin de mercados, Anlisis del mercado. Riesgos y oportunidades
del mercado. Aplicacin de software aplicativo a la investigacin de
mercados.
Produccin
o Propsitos y objetivos. Plan estratgico de ventas y mercadeo
o Diagrama de flujo de proceso. Equipo e instalaciones
o Materia prima y mano de obra requerida. Capacidad instalada. Diseo y
distribucin de planta. Programa de produccin
Organizacin de la empresa
o Estructura administrativa.
o Funciones y procedimientos de la organizacin
o Capacitacin y desarrollo de personal
o Administracin salarial
o Evaluacin del desempeo
o Relaciones obrero-patronales
Presentacin del plan de negocios
o Presentacin escrita del documento
o Aplicacin de software en la presentacin verbal y escrita del documento.
Interpretar e introyectar las polticas y cultura de la empresa de acuerdo con el cargo
y las funciones que cumple la organizacin.
Analizar los eventos empresariales de acuerdo con los fundamentos probabilsticos y
tcnicos y segn la cultura organizacional y las polticas corporativas..
Interpretar la informacin econmica y financiera de la organizacin mediante el uso
de indicadores de rentabilidad, liquidez y riesgo.
Analizar el direccionamiento estratgico de la organizacin en funcin de sus
planteamientos
Identificar la situacin problema teniendo en cuenta los procesos que influyen en la
decisin
Proponer alternativas de solucin a situaciones problemicas de la empresa,
utilizando mtodos cuantitativos.
Diferenciar las organizaciones de acuerdo con el sector econmico al que
pertenecen, actividad que desarrollan y su constitucin.
Identificar las variables que interviene en el desempeo del sistema en estudio, de
acuerdo con el procedimiento de anlisis estructural objeto de estudio.
Inferir las posibilidades de cambio en el sistema de estudio, teniendo en cuenta el
anlisis de relaciones entre tendencias, variables y actores.
.Clasificar las decisiones (corto o largo plazo) de acuerdo con su impacto en la
organizacin.
Analizar la situacin o problema teniendo en cuenta la causa, estado actual y posible
solucin.
Desarrollar procesos de indagacin retrospectiva en el comportamiento de las
61
RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
variables del sistema, conociendo su desempeo temporal.

Aplicar procesos de simulacin para el anlisis del comportamiento.
Conocer los modelos de aplicacin de investigacin de operaciones para la
planeacion agregada.
Establecer las relaciones de convergencia y divergencia entre los actores de acuerdo
con los intereses y objetivos en juego.
Interpretar los eventos empresariales de acuerdo con los fundamentos
probabilsticos para la toma de decisiones.
Analizar la informacin utilizando la tecnologa disponible en la organizacin
Utilizar el software y hardware en el anlisis de la informacin para la toma de
decisiones.
Evaluar la incidencia que genera la situacin problema frente a las variables
econmicas, administrativas, ambientales, sociales y de mercado.
Ponderar los procesos y procedimientos de gestin empresarial relacionados con la
toma de decisiones, teniendo en cuenta los conceptos bsicos de la estadstica
probabilstica y la normatividad vigente.
Calcular loas indicadores que se derivan de los estados financieros con base en la
contabilidad y las finanzas y segn la metodologa pertinente.
Interpretar la informacin de las actividades de gestin administrativa, teniendo en
cuenta la metodologa estadstica y la investigacin de operaciones.
Plantear alternativas de solucin frente a la situacin problema, que sea alcanzable y
pertinente de acuerdo con los objetivos que se persigan y los recursos disponibles.
Formular escenarios prospectivos teniendo en cuenta diferentes grados y niveles de
comportamiento esperado.
Tomar las decisiones de acuerdo a los escenarios posibles, ambiente competitivo,
mediante modelos de simulacin que imitan la realidad colombiana, minimizando el
riesgo y maximizando beneficios.
Evaluar las alternativas propuestas con relacin a los criterios de decisin, las
ventajas y desventajas.
Proponer alternativas de solucin que satisfagan las necesidades del cliente,
teniendo en cuenta los criterios financieros y econmicos.
Proyectar los estados financieros de la empresa, de acuerdo con el estudio de
mercados y la capacidad de pr5oduccin de la empresa.
Elaborar y presentar informes de acuerdo con las normas tcnicas y utilizando el
software disponible.
Aplicar la norma NTC 3588 en la elaboracin del informe.
Identificar las fuentes de financiacin internas y externas a corto, mediano y largo
plazo, de acuerdo con el direccionamiento estratgico y el plan de desarrollo de la
organizacin.
Realizar la evaluacin econmica y financiera del proyecto mediante software
especializado (aplicativo).
Seleccionar, evaluar .y controlar la tercerizacion de las operaciones no estratgicas
de la organizacin.
Aplicar procedimientos matemticos para le clculo de los indicadores financieros.
Identificar las oportunidades de inversin en el mercado relacionadas con las
necesidades y problemas de la empresa.
Tomar las medidas preventivas de acuerdo con el plan de accin.
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de la Calidad
Implementar las medidas correctivas segn el nivel de responsabilidad y

procedimientos de la organizacin.
Comunicar no conformidades identificadas en el seguimiento de las decisiones de
acuerdo con las polticas de la organizacin.
Diagnostica la situacin de rentabilidad. Liquidez y riesgo en la organizacin.
Calcula los indicadores de gestin administrativa y financiera aplicando la tecnologa
y los procedimientos que permitan la toma de decisiones con una mayor probabilidad
de xito.
Aplica los direccionamientos estratgicos de la organizacin a los procesos de
simulacin en la toma de decisiones.
Elabora el plan de negocios en funcin de las variables de mercado, produccin.
Finanzas y economa de la empresa y del entorno.
Identifica las oportunidades y variables de mercado de acuerdo con las necesidades
del cliente , los productos y servicios que oferta la organizacin
Interpreta los estados financieros y el flujo de caja y efectivo, teniendo en cuenta las
inversiones totales, el endeudamiento, los costos y los gastos.
Calcula en forma tica los indicadores de rentabilidad financiera de acuerdo con el
proyecto de inversin y/o el plan de negocios.
Presenta con responsabilidad la evaluacin social del proyecto y/o plan de negocios.
Aplica en forma honesta las herramientas contables y financieras para la evaluacin
y procesos de gestin administrativa.
Conceptualiza con responsabilidad acerca de la empresa, comerciantes, relacin
empresa proceso contable financiero.
Utiliza en forma tica y responsable el software y los equipos de cmputo
disponibles.
Identifica las variables claves en un sistema empresarial objeto de estudio, teniendo
en cuenta el anlisis organizacional.
Identifica con objetividad las necesidades del cliente en procura de la rentabilidad de
la empresa, para optimizar la planeacion de operaciones y la admn. De la
organizacin.
Presenta en forma tica los informes de los anlisis, simulaciones y proyecciones,
teniendo en cuenta la decisin que se toma a la instancia pertinente de la
organizacin.
Implementa con responsabilidad las alternativas de solucin teniendo en cuenta las
metodologas, recursos y las dificultades en la toma de decisiones.
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Sistema de Gestin
de la Calidad

Promover la interaccin idnea consigo mismo, con
240201500 1 los dems y con la naturaleza en los contextos
laboral y social
EL LOGRO
DEL APRENDIZAJE
CODIGO DENOMINACIN
Interactuar en los contextos productivos y sociales en funcin de los
24020150001
principios y valores universales.
Asumir actitudes crticas, argumentativas y propositivas en funcin de la
24020150002
resolucin de problemas de carcter productivo y social.
Generar procesos autnomos y de trabajo colaborativo permanentes,
24020150003 fortaleciendo el equilibrio de los componentes racionales y emocionales
orientados hacia el Desarrollo Humano Integral.
Redimensionar permanentemente su Proyecto de Vida de acuerdo con
24020150004
las circunstancias del contexto y con visin prospectiva.
Desarrollar procesos comunicativos eficaces y asertivos dentro de
criterios de racionalidad que posibiliten la convivencia, el
24020150005
establecimiento de acuerdos, la construccin colectiva del conocimiento
y la resolucin de problemas de carcter productivo y social.
Asumir responsablemente los criterios de preservacin y conservacin
24020150006 del Medio Ambiente y de Desarrollo Sostenible, en el ejercicio de su
desempeo laboral y social.
Generar hbitos saludables en su estilo de vida para garantizar la
prevencin de riesgos ocupacionales de acuerdo con el diagnstico de
24020150007
su condicin fsica individual y la naturaleza y complejidad de su
desempeo laboral.
Aplicar tcnicas de cultura fsica para el mejoramiento de su expresin
24020150008 corporal, desempeo laboral segn la naturaleza y complejidad del rea
ocupacional.
Desarrollar permanentemente las habilidades psicomotrices y de
24020150009
pensamiento en la ejecucin de los procesos de aprendizaje.
Reconocer el rol de los participantes en el proceso formativo, el papel
24020150010 de los ambientes de aprendizaje y la metodologa de formacin, de
acuerdo con la dinmica organizacional del SENA
Asumir los deberes y derechos con base en las leyes y la normativa
24020150011
institucional en el marco de su proyecto de vida.
Gestionar la informacin de acuerdo con los procedimientos
24020150012 establecidos y con las tecnologas de la informacin y la comunicacin
disponibles.
64
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de la Calidad
Identificar las oportunidades que el Sena ofrece en el marco de la

24020150013 formacin profesional de acuerdo con el contexto nacional e
internacional.
Concertar alternativas y acciones de formacin para el desarrollo de las
24020150014 competencias del programa formacin, con base en la poltica
institucional.
3. CONOCIMIENTOS
Relaciones interpersonales: Conceptos, tipologa.
Sociedad y Cultura.
Conceptos de: Libertad, justicia, respeto, responsabilidad, tolerancia y solidaridad.
Alteridad
Dignidad humana
Derechos Humanos
Principios y Valores ticos universales
Normas de convivencia
Constitucin Poltica de Colombia
Criticidad.
Pensamiento Creativo.
Inteligencias mltiples.
Pensamiento Critico
Resolucin de problemas: Argumentacin, criterios de solucin. alternativas
creativas, lgicas y coherentes
Objetividad-Subjetividad-Intersubjetividad
Toma de decisiones
Asertividad
Lgica
Coherencia
Autonoma
Desarrollo Humano Integral
Motivacin y Auto aprendizaje
Trabajo en Equipo
Racionalidad
Inteligencia Emocional
Entorno y Contexto
Conocimiento de s mismo
Proyecto de Vida
Resiliencia
Pensamiento creativo
Autogestin
Mejoramiento personal
Trabajo colaborativo
Construccin colectiva en contextos sociales y productivos.
Componentes racionales y emocionales.
Concepto de Racionalidad
Concepto de Inteligencia Emocional
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de la Calidad
Concepto de Trabajo en Equipo

Inteligencia Emocional
Globalizacin: conceptos, polticas para la globalizacin
Contexto Social y productivo en el mundo, el pas, el departamento y/o municipio y
la regin: Caractersticas, oportunidades.
Sector productivo: Conceptos, tipos, caractersticas, actores y dinmicas de
organizacin, las polticas, las leyes, los planes, situacin actual y prospectiva
Entorno laboral: definicin, descripcin, funcin, caractersticas, procedimientos,
requerimientos
Normas y Leyes: Conceptos, caractersticas, tipos,
Constitucin Poltica de Colombia: Caractersticas y estructura del Estado, derechos
y deberes de los ciudadanos.
Derechos y deberes de los trabajadores
Sistema educativo: Instituciones y relaciones con el SENA.
SENA: Historia, polticas, elementos de identidad corporativa, normativa referente a
la formacin profesional. (Normas de convivencia, reglamento de aprendices,
Contrato de aprendizaje, Fondo de la Industria de la Construccin, Apoyos de
sostenimiento, Bienestar a los Aprendices).
Centro de Formacin: Organizacin, estructura y funcionamiento.
Entorno formativo y laboral.
Actividades formativas y productivas.
Formacin Profesional para el desarrollo de competencias: Conceptos,
caractersticas, metodologas de aprendizaje, fuentes para la construccin del
conocimiento.
Lneas tecnolgicas: Conceptos, tipos (Tecnologas de la informacin y la
comunicacin, diseo, produccin y transformacin, materiales y herramientas,
cliente).
Programa de formacin: Concepto, caractersticas.
Aprendizaje autnomo: Concepto, estrategias.
Proyecto de Formacin: Concepto, tipos, fases.
Evaluacin de la formacin profesional: Concepto, tipos, actores, roles e instancias.
Proyecto de Vida: concepto, propsito y componentes.
Aprendizajes previos: Concepto, utilidad y metodologas de identificacin.
Principios y Valores: Concepto, tipos.
Trabajo en equipo: Conceptos, tipos, tcnicas; estrategias de gestin.
Innovacin y Desarrollo tecnolgico: Concepto y relaciones con la formacin por
proyectos.
Emprendimiento: Concepto, ventajas, caractersticas del emprendedor.
Comunicacin: Conceptos, proceso, componentes y funciones tipos, caractersticas,
comunicacin asertiva.
Procesos comunicativos, racionales y argumentados
Comunicacin Verbal
Comunicacin No Verbal Kinetsica
Comunicacin No Verbal Proxmica
Comunicacin No Verbal Paralingustica
Convivencia
Empata
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de la Calidad
Resolucin de Conflictos
Conocimiento: Concepto, tipologas
Conocimiento Cientfico
Recursos renovables y no renovables
Conceptos: Ecologa, Medio Ambiente.
Desarrollo Sostenible
Normatividad Ambiental
Utilizacin de Tecnologas ms Limpias
Problemticas Urbanas
Desarrollo a Escala Humana
Conceptos de pblico y privado
Desarrollo Humano Integral
Solucin de conflictos
Racionalidad, la argumentacin y la asertividad.
Resolucin de problemas
Residuos: Disposicin, normas de clasificacin.
Ficha antropomtrica: definicin, caractersticas, clasificacin, aplicaciones, tipos.
Tcnicas de valoracin: definicin, tipos, caractersticas , seleccin, aplicacin,
formulas, baremos, ndices
Test: Definicin, clases, caractersticas, aplicaciones.
Formatos: Clases, Caractersticas, Tcnicas de diligenciamiento.
Baremos: Definicin, Clases, Caractersticas, Interpretacin.
Mtodos de entrenamiento fsico: Definiciones, Clasificacin, Caractersticas y
Aplicacin.
Sistemas: Definicin, caractersticas, aplicacin, clasificacin.
Series: Definicin, Aplicacin, Clases
Repeticin: Definicin y aplicacin
Ejercicio: Definicin, Clases, Tiempos de aplicacin, Condicin, Caractersticas,
Beneficios.
Cargas de trabajo: Definicin, Funcin, Aplicacin, Riesgos, Clasificacin.
Manejo.
Salud ocupacional: Definicin, propsito, conceptos bsicos
Factores de riesgo ocupacional: concepto, clasificacin
Riesgos ocupacionales: accidentes de trabajo y enfermedad ocupacional; concepto,
marco legal, prevencin y control.
Prevencin de riesgos ocupacionales: Concepto, Beneficios.
Riesgo ergonmico: Definicin, caractersticas, manejo, medicin, anlisis
Riesgo Psicosocial: Definicin, Caractersticas, Manejo, Medicin, Anlisis.
Desempeo laboral: Definicin, Duracin, Cuidados, Clasificacin.
Actividad fsica: definicin ,caractersticas, componentes, ventajas
Biopsicosocial: definicin, dimensin, aplicacin, caractersticas. Desarrollo.
Beneficios: definicin, caractersticas, clases, ventajas.
Rendimiento laboral: definicin, aplicacin, caractersticas, desarrollo,
requerimientos.
Motricidad: definicin, clasificacin, aplicacin, teoras, caractersticas, mtodos,
beneficios, desarrollo.
Programas deportivos: definicin, clasificacin, aplicacin, estrategias de desarrollo,
67
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de la Calidad
objetivos, clases, requerimientos, ventajas y desventajas.

Recreacin: definicin, clases, mtodos, aplicaciones, estrategias, caractersticas.
Integrar: definicin, mtodos, beneficios, caractersticas.
Bienestar laboral: definicin, clasificacin, alcances, estrategias de desarrollo,
cobertura, requerimientos.
Competencias laborales: definicin, caractersticas, desarrollo y requerimientos.
Reaccin Mental: definicin, caractersticas, desarrollo, tcnicas, mtodos, teoras,
caractersticas.
Destreza motora: definicin, caractersticas, desarrollo, tcnicas, ventajas,
aplicaciones.
Psicomotricidad: definicin, clases, tcnicas y procedimientos.
Productividad laboral: definicin, caractersticas, indicadores, test de valoracin,
ventajas, desventajas.
Establecer procesos comunicativos asertivos que posibiliten la convivencia en los
contextos social y productivo
Facilitar los procesos de comunicacin entre los miembros de la comunidad
educativa.
Establecer relaciones interpersonales dentro de criterios de libertad, justicia,
respeto, responsabilidad, tolerancia y solidaridad.
Analizar de manera crtica las situaciones pertinentes que contribuyen a la
resolucin de problemas.
Argumentar y acoger los criterios que contribuyen a la resolucin de problemas
Proponer alternativas creativas, lgicas y coherentes que posibiliten la resolucin de
problemas
Desarrollar actividades de autogestin orientadas hacia el mejoramiento personal
Abordar procesos de trabajo colaborativo orientados hacia la construccin colectiva
en contextos sociales y productivos.
Armonizar los componentes racionales y emocionales en el desarrollo de los
procesos de trabajo colectivo.
Identificar e integrar los elementos de su contexto que le permiten redimensionar su
proyecto de vida.
Vivenciar su proyecto de vida en el marco del Desarrollo Humano Integral
Resolver conflictos de manera colaborativa mediante el uso de la racionalidad, la
argumentacin y la asertividad, estableciendo consensos y acuerdos
Aportar elementos para la construccin colectiva del conocimiento
Optimizar los recursos requeridos en el desarrollo de sus actividades formativas y
productivas, con base en los procedimientos establecidos.
Contribuir en el cuidado y uso de los elementos que integran su entorno formativo y
laboral.
Aplicar metodologas para la identificacin y control de factores de riesgo
ocupacional
Disponer los residuos teniendo en cuenta las normas de clasificacin de los mismos.
Mantener limpio y ordenado el lugar donde desarrolla sus actividades formativas y
productivas
Diligenciar la ficha antropomtrica segn las tcnicas de valoracin.
68
RED TECNOLGICA :
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de la Calidad
Registrar los resultados del test de acuerdo con los formatos establecidos.
Analizar los resultados del test de acuerdo con los baremos.
Interpretar mtodos de entrenamiento fsico segn sistemas establecidos.
Definir los tiempos de aplicacin de cada ejercicio segn los resultados del test.
Determinar el nmero de series y repeticiones de cada ejercicio segn el resultado
del test.
Establecer los tiempos de pausas de acuerdo a los mtodos de entrenamiento.
Interpretar las cargas de trabajo ergonmicas y psicosociales segn la naturaleza
del desempeo laboral
Determinar los ejercicios especficos para la prevencin del riesgo ergonmico y
psicosocial.
Seleccionar los elementos, materiales, equipos e implementos segn el plan de
acondicionamiento fsico.
Aplicar el plan de acondicionamiento fsico segn el diagnstico establecido.
Analizar las ventajas de la actividad fsica en la dimensin Biopsicosocial segn su
criterio.
Interpretar los beneficios que se adquieren para su rendimiento en el desempeo
laboral.
Organizar actividades orientadas al desarrollo de programas recreodeportivos segn
las necesidades de su entorno.
Ejecutar e integrar acciones encaminadas a la promocin y participacin en los
eventos de acuerdo a las polticas de bienestar.
Identificar las tcnicas de coordinacin motriz fina y gruesa relacionadas para el
desarrollo de las competencias definidas en su perfil ocupacional.
Seleccionar tcnicas que le permitan potencializar su capacidad de reaccin mental,
y mejorar sus destrezas motoras segn la naturaleza propia de entorno laboral.
Valorar las tcnicas y procedimientos necesarios para lograr su desempeo
psicomotriz de acuerdo con el rea ocupacional.
Implementar las tcnicas y procedimientos para lograr mayor productividad en su
desempeo laboral.
Identificar las funciones de los recursos disponibles en relacin con su proceso de
aprendizaje.
Relacionar los procesos y procedimientos vigentes en el SENA con su proceso de
formacin.
Identificar el rol de los participantes y las fuentes del conocimiento en el proceso de
formacin.
Identificar las caractersticas generales de la formacin para el desarrollo de
competencias.
Ubicar su rol en funcin de los derechos y deberes constitucionales, laborales e
institucionales.
Ubicar el SENA en la estructura del Estado y del sistema educativo Colombiano.
Regular su comportamiento actuando con base en normas, principios y valores
universalmente reconocidos.
Documentar su proceso de aprendizaje utilizando los recursos disponibles.
Identificar las oportunidades que ofrecen las organizaciones relacionadas con las
actividades productivas del programa.
Identificar las posibilidades de acceso al portafolio de servicios del SENA.
69
RED TECNOLGICA :
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de la Calidad
Identificar fuentes de financiacin del Estado.

Reconocer su condicin humana frente a diferentes dimensiones del ser.
Definir propsitos, estrategias y metas a partir del reconocimiento de su condicin
humana.
Definir alternativas y acciones viables para una situacin determinada con base en
informacin documentada y valorada.
Identificar las competencias a desarrollar establecidas en el programa de formacin
dentro de las cinco lneas tecnolgicas.
Examinar los aprendizajes previos frente al programa.
Definir la ruta de aprendizaje a partir de los proyectos elegidos.
Identificar los resultados de aprendizaje del programa de formacin frente a los
proyectos de la ruta de aprendizaje.
Realiza las actividades de aprendizaje, utilizando eficientemente la metodologa, los
recursos y ambientes de aprendizaje.
Argumenta la importancia de actuar dentro del marco de las leyes y el ordenamiento
ciudadano e institucional.
Establece relaciones interpersonales dentro de criterios de libertad, justicia, respeto,
responsabilidad, tolerancia y solidaridad, de acuerdo con las normas de convivencia
y el rol de cada uno de los participantes en el proceso formativo.
Establece relaciones interpersonales de acuerdo con los criterios del trabajo en
equipo.
Utiliza con criterio tcnico las tecnologas de la informacin y la comunicacin de
acuerdo con las actividades a desarrollar.
Identifica en el entorno nacional e internacional las oportunidades que le ofrece el
programa de formacin.
Referencia diversas fuentes de informacin en la realizacin de los trabajos.
Emplea instrumentos y estrategias para formular propuesta de proyecto de vida
teniendo en cuenta aspectos personales y laborales.
Presenta las evidencias de manera oportuna y de acuerdo con lo concertado.
Explica la relacin del programa de formacin en el cual est matriculado con el
proyecto de formacin que desarrollar para lograr los resultados de aprendizaje.
Identifica la estructura organizacional del SENA, y los procedimientos
administrativos y formativos.
Distingue el ambiente de aprendizaje y la metodologa que se utilizar en el proceso
de formacin.
Establece los dominios y debilidades con las que llega al proceso de formacin
segn el programa en el cual se encuentra matriculado reconociendo su perfil como
aprendiz del SENA.
Identifica la contribucin del programa de formacin al desarrollo social y productivo
del sector y del pas. Analiza de manera crtica las situaciones pertinentes que
contribuyen a la resolucin de problemas.
Argumenta y acoge objetivamente los criterios que contribuyen a la resolucin de
problemas
Propone alternativas creativas, lgicas y coherentes que posibiliten la resolucin de
problemas
70
RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
Desarrolla actividades de autogestin orientadas hacia el mejoramiento personal

Aborda procesos de trabajo colaborativo orientados hacia la construccin colectiva
en contextos sociales y productivos.
Armoniza los componentes racionales y emocionales en el desarrollo de los
procesos de trabajo colectivo.
Identifica e integra los elementos de su contexto que le permiten redimensionar su
proyecto de vida.
Vivencia su proyecto de vida en el marco del Desarrollo Humano Integral
Se comunica fcilmente con los miembros de la comunidad educativa.
Establece procesos comunicativos asertivos que posibilitan la convivencia en los
contextos social y productivo
Resuelve conflictos mediante el uso de la racionalidad, la argumentacin y la
asertividad.
Establece acuerdos mediante el uso de procesos comunicativos, racionales y
argumentados orientados hacia la resolucin de problemas.
Aporta elementos en la construccin colectiva del conocimiento
Optimiza los recursos requeridos en el desarrollo de sus actividades formativas y
productivas.
Contribuye en el cuidado y uso de los elementos que integran su entorno formativo y
laboral.
Dispone los residuos teniendo en cuenta las normas de clasificacin de los mismos.
Mantiene limpio y ordenado el lugar donde desarrolla sus actividades formativas y
productivas.
Aplica los test de condicin fsica segn estndares.
Selecciona los ejercicios para el plan de acondicionamiento fsico
Elabora el plan de acondicionamiento fsico, segn sistemas de entrenamiento fsico
Diagnstica los riesgos ergonmicos y psicosociales de su desempeo laboral.
Selecciona las tcnicas de cultura fsica para prevenir riesgos ergonmicos y
psicosociales.
Implementa tcnicas de cultura fsica para la prevencin de riesgos ergonmicos y
psicosociales
Valora el impacto de la cultura fsica en el mejoramiento de la calidad de vida y su
efecto en el entorno familiar social y productivo.
Implementa estrategias que le permitan liderar actividades fsicas deportivas y
culturales en contexto social y productivo.
Participa en actividades que requieren coordinacin motriz fina y gruesa de forma
individual y grupal.
Aplica tcnicas y procedimientos orientados al perfeccionamiento de la
psicomotricidad frente a los requerimientos de su desempeo laboral.
5. PERFIL TECNICO DEL INSTRUCTOR
Requisitos Acadmicos:
Para el desarrollo integral de esta competencia se requiere la participacin de

diferentes profesionales asociados a perfiles acadmicos relacionados con los
resultados de aprendizajes especficos, as:
71
RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
Opcin 1: Certificacin en formacin basada en competencias laborales y/o en

aprendizaje por proyectos o relacionadas.
Opcin 2: Profesional que tenga competencias humansticas y formacin en
Ciencias Humanas.
Opcin 3: Profesional educacin fsica, recreacin y deportes.
Opcin 4: Profesional ciencias de la salud ocupacional.
Experiencia Laboral:
Tener experiencia mnima en procesos de formacin o actividades laborales de 2

aos en el rea de desarrollo humano con el enfoque basado en competencias
laborales.
Competencias:
Gestionar procesos de desarrollo humano segn las particularidades de los

contextos sociales y productivos.
Interactuar idneamente consigo mismo con los dems y con la naturaleza segn
los contextos sociales y productivos.
Promover el desarrollo de las actividades fsicas que posibiliten el desempeo
laboral seguro y eficaz, un estilo de vida saludable y el mejoramiento de la calidad
de vida
Trabajar interdisciplinariamente en la planeacin ejecucin y evaluacin y
mejoramiento del proceso de induccin.
Propiciar la integracin y participacin de los aprendices en el proceso de
aprendizaje.
Orientar las actividades de aprendizaje para el logro de los resultados de
aprendizaje del proceso de induccin motivando la actuacin protagnica de los
aprendices.
Integrar a los procesos de la induccin los recursos tecnolgicos disponibles.
72
RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad

Comprender textos en ingls en forma escrita y
240201501 1
auditiva.
EL LOGRO 180 horas
DEL APRENDIZAJE
CDIGO DENOMINACIN
Comprender frases y vocabulario habitual sobre temas de inters
24020150101
personal y temas tcnicos.
Comprender la idea principal en avisos y mensajes breves, claros y
24020150102
sencillos en ingls tcnico
24020150103 Leer textos muy breves y sencillos en ingls general y tcnico..
Encontrar informacin especfica y predecible en escritos sencillos y
24020150104
cotidianos
Encontrar vocabulario y expresiones de ingls tcnico en anuncios,
24020150105
folletos, pginas web, etc.
Comunicarse en tareas sencillas y habituales que requieren un
24020150106
intercambio simple y directo de informacin cotidiana y tcnica
Realizar intercambios sociales y prcticos muy breves, con un
24020150107 vocabulario suficiente para hacer una exposicin o mantener una
conversacin sencilla sobre temas tcnicos.
3. CONOCIMIENTOS
About me: Adquisicin de mayor habilidad comunicativa utilizando el lenguaje
introductivo. Cmo presentarse presentarse y responder preguntas personales.
- Be affirmative. Yes/ No Questions, Contractions, Short Answers, Present
Simple.
My Day: Adquisicin del lenguaje que se utiliza diariamente para hablar de
ocupaciones y rutinas diarias.
- Articles, Negative, WH Questions who, what, Affirmative, Yes/No Questions,
Verbs describring day to day activities,
Supermarket and Clothes Shopping: Adquisicin de lenguaje y vocabulario
necesarios para hacer compras en un Sper Mercado, conocimiento de nombres de de
alimentos y bebidas. Vocabulario sobre ropa, colores y meses del ao.
- This/That/These/Those, Singular/Plural, There Is/There Are, comparative and
superlative adjectives.
Places: Vocabulario y habilidades comunicativas para trasladarse, visitar ciudades,
solicitar informacin, desenvolverse en una ciudad.
- Comparatives, WH questions, Subject pronouns, Object pronouns, present
progresive.
Food and restaurant: Vocabulario y habilidades comunicativas para leer y
73
RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
comprender la carta, hacer preguntas, ordenar o sugerir un plato, pedir la cuenta.

- WH Questions, when, where, why, how, presente simple vs Presente
Progresivo.
Permission and request. Talking about ability.
- Modals for hability: can/cant, Modals for permission and request: can/could,
Countable and uncountable nous.
Travel and transportation: Vocabulario y expresiones relativas a viajes, transporte y
desplazamiento.
- Past simple, Past of To Be, Past Simple vs Past Progressive.
Reconocer palabras y expresiones muy bsicas que se usan habitualmente relativas a
si mismo y a su entorno.
Reconocer vocabulario tcnico bsico.
Participar en una conversacin de forma sencilla si el interlocutor est dispuesto a
repetir lo que ha dicho o a usar un vocabulario bsico, y a reformular lo que ha
intentado decir.
Utilizar expresiones y frases sencillas para describir su entorno y relacionarse en su
sitio de prctica o trabajo.
Escribir postales cortas y sencillas y anuncios cortos.
Llenar formularios o registros con datos personales.
Comprender la idea principal en avisos y mensajes breves, claros y sencillos en ingls
tcnico.
Leer textos muy breves y sencillos en ingls general y tcnico.
Obtener informacin especfica y predecible en escritos sencillos y cotidianos.
Obtener vocabulario y expresiones de ingls tcnico en anuncios, folletos, pginas
web, etc.
Interactuar en tareas sencillas y habituales que requieren un intercambio simple y
directo de informacin cotidiana y tcnica.
Realizar intercambios sociales y prcticos muy breves,
Describir con trminos sencillos su entorno y entablar conversaciones cortas,
utilizando una serie de expresiones y frases en ingls general y tcnico.
Escribir notas y mensajes breves y sencillos relativos a sus necesidades inmediatas,
mediante la utilizacin de un vocabulario bsico de ingls general y tcnico.
4. CRITERIOS DE EVALUACIN
Interpreta un texto sencillo y puede construir un mapa conceptual basado en el mismo.
Pronuncia adecuadamente el vocabulario y modismos bsicos del idioma
Sostiene conversaciones con vocabulario bsico y tcnico aprendido.
Estructura adecuadamente una opinin sobre un tema conocido de su especialidad.
Elabora resmenes cortos sobre textos sencillos, y con contenido tcnico.
Escribe o presenta descripciones de s mismo, su profesin y su entorno.
Plantea y responde preguntas sobre s mismo.
Profesional en Idiomas o Lenguas Modernas, con conocimiento del idioma ingls.

Debe tener y demostrar mediante examen internacional acreditado, un nivel mnimo de
74
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de la Calidad
C1, de acuerdo al MCER.
Experiencia laboral:
Demostrar vinculacin laboral mnimo de dos aos, como docente en una institucin
educativa pblica o privada, o en un instituto de enseanza de lenguas.
Competencias:
Formular y desarrollar proyectos

Capacidad para trabajar en equipo
Conocer el Marco Comn Europeo de Referencia para la Enseanza de una Segunda
Lengua, y aplicar los criterios de conocimiento y evaluacin de acuerdo a los niveles
establecidos en esta norma.
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RED TECNOLGICA :
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de la Calidad

240201502 1 Producir textos en ingls en forma escrita y oral.
EL LOGRO 180 horas
DEL APRENDIZAJE
CDIGO DENOMINACIN
Reproducir en ingls frases o enunciados simples que permitan expresar
24020150201
de forma lenta ideas o conceptos.
Identificar formas gramaticales bsicas en textos y documentos
24020150202
elementales escritos en ingls
Comprender una amplia variedad de frases y vocabulario en ingls
24020150203
sobre temas de inters personal y temas tcnicos.
Comprender las ideas principales de textos complejos en ingls que
tratan de temas tanto concretos como abstractos, incluso si son de
24020150204
carcter tcnico, siempre que estn dentro de su campo de
especializacin.
Leer textos complejos y con un vocabulario ms especfico, en ingls
24020150205
general y tcnico..
Buscar de manera sistemtica informacin especfica y detallada en
24020150206
escritos en ingls, mas estructurados y con mayor contenido tcnico
Encontrar y utilizar sin esfuerzo vocabulario y expresiones de ingls
24020150207
tcnico en artculos de revistas, libros especializados, pginas web, etc
Relacionarse con hablantes nativos en un grado suficiente de fluidez y
24020152008 naturalidad, de modo que la comunicacin se realice sin esfuerzo por
parte de los interlocutores.
3. CONOCIMIENTOS
Expresiones: de cortesa, saludos y despedidas de acuerdo con el momento del da
Tiempos verbales: presente simple, presente progresivo
Gramtica: sustantivos, adjetivos, artculos, demostrativos, pronombres
Verbos: en presente y pasado; ser o estar, haber, tener, hacer, regulares, irregulares
Tiempos verbales: presente simple, pasado progresivo
Vocabulario tcnico o temas indispensables:

- Relaciones interpersonales, problemas y preocupaciones
- Descripcin de situaciones de trabajo, elementos y equipos de trabajo
- Medios de comunicacin aplicados a su ocupacin
- La prensa
- Como expresarse sobre temas tcnicos de actualidad.
Contenidos:
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de la Calidad
- Used to, en todas las formas

- Perfect present tense: Simple y continuo
- Future: Perfecto, simple y continuo
- Simple past tense: modos pasivo y activo
- Simple present tense: modos pasivo y activo
- Modal verbs: Utilizados en suposiciones.
- Adjectives y prepositions: Ubicacin
- Ubicacion de Verbos y preposiciones.
- Superlatives: adjetivos y adverbios
- Adverbs conjuntives
- Mixed conditional.
- Expresions: para indicar posesin.
- Clauses: de lugar, tiempo, forma, causa y propsito.
- Adverbs: definidos e indefinidos en Noun Phrases.
- Adquisicin de multi-word verbs
Reconocer en lengua inglesa, verbos regulares e irregulares en tiempo presente y
pasado
interpretar mapas utilizando preposiciones de lugar en ingls
Formular al interlocutor preguntas en tiempo pasado y presente de forma amable y
corts
Relatar en ingls historias breves en tiempo pasado
Comprender discursos y conferencias extensas, e incluso seguir lneas argumentales
complejas.
Identificar y extraer informacin relevante de un discurso o argumentacin.
Identificar las ideas principales y secundarias de un discurso o una argumentacin.
Reconocer vocabulario tcnico intermedio
Comprender programas de televisin, documentales y pelculas relacionadas con
temas de la especialidad y que contengan vocabulario especializado o tcnico.
Participar en una conversacin con cierta fluidez y espontaneidad, tomando parte
activa en debates desarrollados sobre temas especializados
Escribir textos claros y detallados sobre una amplia serie de temas relacionados con
su especialidad.
Comprender y seguir los puntos principales de un escrito.
Analizar y extraer temas importantes de un escrito, as este o no familiarizado con el
tema de que se trata el texto.
Comprender e identificar los contenidos generales y especficos de un texto.
Identificar significados que no estn explcitos en el texto.
Entender y expresar hechos, ideas y puntos de vista, en una secuencia adecuada y
en detalle,
Presentar a otros y hacer comparaciones.
Especular sobre eventos, personas y situaciones, as como comentar asuntos que
otros le han contado o mencionado.
Expresar con claridad puntos de vista
Describir procesos
Discutir sobre problemas, inconvenientes y dar consejo o instrucciones.
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Hacer recomendaciones.
Expresar claramente acuerdo o desacuerdo sobre un tema o hecho particular.
4. CRITERIOS DE EVALUACIN
Saluda en ingls utilizando expresiones de cortesa de acuerdo con el momento del
da
Dramatiza en ingls una historia breve utilizando verbos regulares e irregulares
Ubica al interlocutor en un punto geogrfico especfico empleando preposiciones en
ingls.
Traduce del ingls documentos tcnicos sencillos en tiempo presente y pasado
Explica y defiende sus opiniones tcnicas en un debate, utilizando expresiones en
ingls.
Proporciona explicaciones, argumentos y explicaciones lgicas sobre aspectos
tcnicos de su profesin en un debate.
Explica claramente su punto de vista sobre un tema tcnico de actualidad en su
profesin.
Explica claramente las ventajas y desventajas de una posible decisin en lo tcnico.
Toma parte activa en debates informales dentro de contextos de trabajo habituales.
Plantea, explica y contesta hiptesis tcnicas.
Sostiene una conversacin con naturalidad, fluidez y eficacia, incluso sobre temas
especializados de su profesin.
Puede iniciar un discurso, tomar la palabra, y terminar una conversacin tcnica de su
profesin.
Puede interactuar fcil y espontneamente con hablantes nativos.
Puede extraer informacin adecuada y precisa y tomar nota de una conversacin,
programa, clase, etc.; referido a su profesin.
Puede completar frases basado en informacin leda previamente en un texto.
Puede realizar actividades de verdadero o falso, basados en una conversacin que ha
escuchado o en un texto que ha ledo.
Realiza resmenes de la informacin relevante y detallada de un texto tcnico en
ingls.
Puede relacionar textos en ingls con imgenes o con ttulos que le sean adecuados.
Puede responder cuestionarios de seleccin mltiple, escritos en ingls.
Puede inferir el significado de una palabra u oracin dentro de un texto en ingls, as
este no est explicito.
Profesional en Idiomas o Lenguas Modernas, con conocimiento del idioma ingls.

Debe tener y demostrar mediante examen internacional acreditado, un nivel mnimo de
C1, de acuerdo al MCER.
Experiencia laboral:
Demostrar vinculacin laboral mnimo de dos aos, como docente en una institucin
educativa pblica o privada, o en un instituto de enseanza de lenguas.
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Competencias:
Formular y desarrollar proyectos

Capacidad para trabajar en equipo
Conocer el Marco Comn Europeo de Referencia para la Enseanza de una Segunda
Lengua, y aplicar los criterios de conocimiento y evaluacin de acuerdo a los niveles
establecidos en esta norma.
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CONTROL DEL DOCUMENTO
Nombre Cargo Dependencia / Red Fecha

Autores Deyra Rendn Instructora Centro de Comercio Regional Octubre
Posada Antioquia/Red Ventas y 2009
Comercializacin
Revisin Hernando Instructor Octubre
Oviedo Vera 2009
Aprobacin
CONTROL DE CAMBIOS
Responsable
Descripcin del cambio Razn del cambio Fecha
(cargo)
Relacin del programa de
Ajuste a los
formacin, a las
lineamientos de Octubre 7 de
competencias actualizadas
diseo curricular 2008
en el sistema nacional de
octubre del 2009
formacin para el trabajo.
80

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LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE

INFORMACION GENERAL DEL PROGRAMA DE FORMACION

CDIGO DENOMINACIN DEL PROGRAMA:

621111 DIRECCIN DE VENTAS

El pas cuenta con potencial comercial y su fortalecimiento y

Planear actividades de mercadeo que respondan a las necesidades y

Determinar oportunidades de mercado de acuerdo con las tendencias

Gestionar las superficies en los puntos de venta segn estrategias de

Proyectar el mercado de acuerdo con el tipo de producto o servicio y

Negociar productos y servicios segn condiciones del mercado y

Estructurar la fuerza de ventas con base en los objetivos y metas de

Coordinar la accin de ventas de acuerdo con los objetivos de ventas

Administrar la fuerza de ventas de acuerdo con los objetivos de

Realizar eventos de comunicacin de mercadeo teniendo en cuenta

Evaluar acciones y resultados de mercadeo segn objetivos y metas

Contabilizar los recursos de operacin, inversin, y financiacin de

240201501 Comprender textos en ingls en forma escrita y auditiva

240201502 Producir textos en ingls en forma escrita y oral

Aplicar en la resolucin de problemas reales del sector

Igualmente, debe estimular de manera permanente la

resultados de aprendizaje que logra a travs de la

CONTENIDOS CURRICULARES DE LA COMPETENCIA

Benchmarking: Modelos jerrquicos del anlisis cluster, mtodo k-means

Establecer indicadores que permitan medir la participacin de la empresa en el

resultados y objetivos de la empresa.

CONTENIDOS CURRICULARES DE LA COMPETENCIA

Cuantificacin de los factores de xito.

que se van a comercializar.

los requerimientos del mercado.

CONTENIDOS CURRICULARES DE LA COMPETENCIA

Clientes: Caractersticas, Tipos de clientes segn frecuencia de compra, personalidad,

Psicologa del consumidor: definicin, elementos: percepcin objetiva y subjetiva,

Productos: Categoras y familias, Propiedades o atributos: carcter perecedero, volumen,

Espacios: Distribucin, Layout, planometra (niveles de ubicacin de productos: superior,

exhibicin y el tipo de merchandising.

CONTENIDOS CURRICULARES DE LA COMPETENCIA

o Polticas de segmentacin de mercados

la inversin, participacin en el mercado, flujo de caja, status quo.

demanda y los canales de distribucin, para segmentar el mercado e identificar

Ajusta la oferta y la demanda a partir de la gestin de precios, las ofertas, el

CONTENIDOS CURRICULARES DE LA COMPETENCIA

deberes y derechos, reformas del contrato, confidencialidad y terminacin.

Informa a los clientes sobre disponibilidad, condiciones de entrega, garantas y

CONTENIDOS CURRICULARES DE LA COMPETENCIA

Medicin y evaluacin del desempeo de la fuerza de ventas:

- Motivacin extrnseca. Motivacin intrnseca.

Fijar el programa de incentivos de acuerdo con la misin, visin y objetivos de la

CONTENIDOS CURRICULARES DE LA COMPETENCIA

Programacin de visitas y rutas

Conformacin de equipos de alto desempeo en ventas

permitiendo el logro de los objetivos y metas de venta de manera mas eficiente

Asigna las cuotas de ventas a los vendedores aplicando mtodos y tcnicas de

CONTENIDOS CURRICULARES DE LA COMPETENCIA

Habilidades y competencias propias de la gestin de ventas

Evaluar el desempeo y conocimientos objeto de la capacitacin durante el

estndares de desempeo establecidos

CONTENIDOS CURRICULARES DE LA COMPETENCIA

El plan de comunicacin de la empresa: elementos y objetivos.

Elaboracin de piezas publicitarias

Gestin de los medios de respuesta (apartado, correos, telfono, fax. e-mail,

Producir tcnicamente piezas grficas, auditivas y audiovisuales de acuerdo con el

realizacin de una campaa.

CONTENIDOS CURRICULARES DE LA COMPETENCIA