FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y RECURSOS HUMANOS

ESCUELA PROFESIONAL DE MARKETING

SLABO
TRADE MARKETING Y MERCHANDISING
I. DATOS GENERALES
1.1. Departamento Acadmico : Ciencias Administrativas y Recursos Humanos
1.2. Semestre Acadmico : 2016 II
1.3. Cdigo de asignatura : 24339
1.4. Ciclo : Octavo
1.5. Crditos : 2
1.6 Horas semanales totales : 5
1.6.1 Horas de teora y prctica : HT 1 HP 2
1.6.2 Horas de trabajo independiente : 2
1.7. Requisito(s) : Distribucin y Logstica/ Comportamiento del Consumidor
1.8. Docentes : Comisin de slabos

II. SUMILLA
La asignatura pertenece al rea curricular de formacin profesional especializada, es terico - prctica y tiene por propsito comprender la gestin del marketing de los productos o servicios en los negocios
minoristas.
Desarrolla las siguientes unidades de aprendizaje: 1. El trade marketing y la relacin fabricante-distribuidor. 2. La gestin y organizacin del trade marketing. 3. Gestin del merchandising en el punto de
venta. 4. Tcnicas de merchandising y promocin en el punto de venta.
La asignatura exige del estudiante un Informe sobre aplicacin de una experiencia exitosa de trade marketing & merchandising.

III. COMPETENCIA Y SUS COMPONENTES COMPRENDIDOS EN LA ASIGNATURA

3.1. Competencia
Formula estrategias de exhibicin de productos en el punto de venta para para incrementar el valor de la marca, integrando funciones y mtodos en entornos inestables y de alta competencia, en
un manejo profesional de la cartera de productos y la disponibilidad de recursos.
3.2. Componentes
Capacidades
Diferencia las actividades del Trade marketing y el Merchandising, comparando las actividades que compete a cada una.
Selecciona formas de facilitar el intercambio comercial, mediante un micro marketing al punto de venta.
Analiza la evolucin de la distribucin mundial, revisando cambio en los formatos de venta.
Identifica experiencias exitosas de merchandising a nivel mundial y propone cambios en los formatos de venta.
Actitudes y valores
Respeto a la persona
Compromiso
Conservacin ambiental
Bsqueda de la excelencia.

1
 IV. PROGRAMACIN DE CONTENIDOS
UNIDAD 1
EL TRADE MARKETING Y LA RELACIN FABRICANTE-DISTRIBUIDOR.
CAPACIDAD:
Diferencia las actividades del Trade marketing y el Merchandising, comparando las actividades que compete a cada una.
ACTIVIDAD DE HORAS HORAS DE
SEMANA CONTENIDOS CONCEPTUALES CONTENIDOS PROCEDIMENTALES
APRENDIZAJE LECTIVAS TRAB. INDEP.
Presentacin del silabo: competencia, capacidades y contenidos. Prueba de entrada
Trade Marketing; Conceptos de base Normas de comportamiento y evaluacin de los aprendizajes. 1
1 Exposicin dialogada 2
El Merchandising; Conceptos de base Elabora un cuadro comparativo con las diferencias conceptuales entre el Trade Marketing y el
Merchandising. Trabajo en equipo 2
Determina el surtido adecuado segn anlisis de los perfiles de los consumidores.
El micro marketing Exposicin dialogada 1
2 Organizacin del trabajo de investigacin. Presenta la Gua para Desarrollar la Investigacin 2
Seleccin de surtido del PDV Formativa. Taller 2
Importancia del PDV Agentes Conoce la organizacin y la distribucin del PDV, por observacin Exposicin dialogada 1
3 2
Marketing Mix del Fabricante y del Distribuidor. Define las lneas estratgicas del marketing mix del comercio minorista. Trabajo en equipo 2
Realiza un cuadro comparativo entre la transformacin del comercio tradicional al comercio en
Taller 1
autoservicio. Sistema Tradicional vs. Sistema de Autoservicios.
Evolucin de los formatos comerciales.
4 Showroom de elementos promocionales BTL para punto de venta: Planteamiento de ideas 2
Relaciones entre el Fabricante y Distribuidor.
innovadoras para exhibir productos en retail. Presentacin efectiva 2
Monitoreo I: Entrega del Plan Investigacin Formativa

UNIDAD 2
LA GESTIN Y ORGANIZACIN DEL TRADE MARKETING
CAPACIDAD:
Selecciona formas de facilitar el intercambio comercial, mediante un micro marketing al punto de venta.
ACTIVIDAD DE HORAS HORAS DE
SEMANA CONTENIDOS CONCEPTUALES CONTENIDOS PROCEDIMENTALES
APRENDIZAJE LECTIVAS TRAB. INDEP.
Exposicin dialogada 1
Evolucin y tendencias del TM: La colaboracin Presenta y sustenta la situacin actual que se presenta en el mercado peruano entre fabricantes y
5 2
(partnership). distribuidores. Sustenta la forma de practicar la colaboracin al cliente como la llave del xito. Trabajo en equipo 2
Describe los motivos y criterios que utilizan los consumidores para seleccionar los PDV para realizar sus
Proceso de seleccin de un PDV. Exposicin dialogada 1
6 compras. Expone la evolucin de la marca propia del distribuidor. 2
Importancia de la Marca Propia.
Dilema tico: Marginacin de personal por razones de etnia, en las contrataciones para promociones Taller 2
Expone los procedimientos, a fin de poder motivar a los minoristas para que se conviertan en clientes Exposicin dialogada 1
con fidelidad hacia la empresa.
Tcnicas de motivacin a los minoristas para que
7 Monitoreo II: Reporte de recopilacin y anlisis de la informacin 2
nos consideren un socio estratgico. Discusin de informe 2
Showroom de elementos promocionales BTL para punto de venta: Desarrollo de material y
prototipos de exhibicin.
Channel marketing: tangibilizando la cooperacin
Expone la mejor forma de intersectar los beneficios e intereses entre fabricante y distribuidor. Desarrollo de Caso 1
8 en acciones en el punto de venta 2
Examen Parcial: Evala las capacidades de la primera y segunda unidad de aprendizaje 2

2
 UNIDAD 3
GESTIN DEL MERCHANDISING EN EL PUNTO DE VENTA
CAPACIDAD:
Identifica experiencias exitosas de merchandising a nivel mundial y propone cambios en los formatos de venta.
ACTIVIDAD DE HORAS HORAS DE
SEMANA CONTENIDOS CONCEPTUALES CONTENIDOS PROCEDIMENTALES
APRENDIZAJE LECTIVAS TRAB. INDEP.
Evolucin de la distribucin mundial:
revisando cambios en los formatos Exposicin dialogada 1
Presenta un estudio sobre la evolucin y cambios que se han dado en los procesos de distribucin, en el
de ventas.
9 Per y el mundo. 2
Merchandising: conceptos y
Propone la manera ms conveniente de impactar en los clientes para el beneficio de las ventas.
principios.claves para impactar en Taller 2
resultados de ventas.
Exposicin dialogada 1
10 Generacin del Traffic building. Propone la manera ms conveniente de impactar en los clientes para el beneficio de las ventas. 2
Taller 2

Taller de investigacin sobre
11 mejores prcticas de merchandisng
estratgico vs tctico
Determina la forma de aplicar una mejor prctica de Merchandising en el punto de venta (PDV) Exposicin dialogada 1
Diseo final del showroom y presentacin del productos trade BTL (para exhibicin y promocin de 2
los productos). Anlisis de resultados 2
Monitoreo III: Presentacin de un esquema de redaccin del informe final

Experiencias empresariales y de
12 Elabora reportes de participacin en los seminarios de discusin Seminario de discusin 3 2
negocios

UNIDAD 4
TCNICAS DE MERCHANDISING Y PROMOCIN EN EL PUNTO DE VENTA.
CAPACIDAD:
Aplica tcnicas de promocin en el punto de venta, empleando conceptos y principios claves del Merchandising.
ACTIVIDAD DE HORAS HORAS DE
SEMANA CONTENIDOS CONCEPTUALES CONTENIDOS PROCEDIMENTALES
APRENDIZAJE LECTIVAS TRAB. INDEP.
Merchandising visual o de Exposicin dialogada 1
13 Explica y discute la forma de que los productos sean mejor vistos. 2
presentacin. Trabajo en equipo 2
Exposicin dialogada 1
Sugiere la forma de mejorar los ambientes de una tienda, rentabilizando los espacios del local.
14 Merchandising de gestin. Presentacin 2
Presentacin del informe final de Iinvestigacin Formativa
2
efectiva
Desarrolla un planteamiento que permita mejoras en el aspecto, el trato personal y el ambiente del local. Exposicin dialogada 1
15 Merchandising de seduccin. 2
Montaje e inauguracin del Showroom de elementos promocionales BTL para punto de venta. Taller 2
Merchandising de fidelizacin o Propone un plan para ayudar al cliente a que logre una mejor comercializacin y que el pblico vea a la Exposicin dialogada 1
16 2
socio-cultural. tienda como la mejor alternativa. Sustentacin trabajo 2
17 Examen final: Tiene carcter integrador, evala la competencia de la asignatura y las capacidades de las cuatro unidades de aprendizaje 3 2
3
 V. ESTRATEGIAS METODOLGICAS
La actividad docente en las sesiones y experiencias independientes de aprendizaje se orientan al desarrollo de capacidades y la construccin de saberes por los estudiantes, aplicables en distintos
contextos de desempeo personal y social.
Segn la naturaleza de la asignatura, el profesor podr utilizar las estrategias del aprendizaje y enseanza basado en problemas, las tcnicas de la problematizacin y la contextualizacin de los
contenidos educativos, el estudio de casos, la lectura comprensiva y el anlisis de informacin, as como diversas formas de comunicacin educativa, entre otros. Especial mencin merece la aplicacin
del mtodo investigativo orientado a la bsqueda creadora de informacin, que propicia en el estudiante un mayor nivel de independencia cognoscitiva y pensamiento crtico, acorde con las exigencias de
la sociedad actual caracterizada por el valor del conocimiento y su aplicacin prctica en la solucin de problemas que nos plantea la realidad y el desarrollo de la ciencia y la tecnologa.
Por ello, de acuerdo con el modelo educativo, el profesor se constituye en un autntico mediador entre la cultura, la ciencia, los saberes acadmicos y las expectativas de aprendizaje de los estudiantes;
por ello organiza, orienta y facilita, con iniciativa y creatividad, el proceso de construccin de sus conocimientos. Proporciona informacin actualizada y resuelve dudas de los estudiantes incentivando su
participacin activa. El estudiante asume responsabilidad de participacin activa en la construccin de sus conocimientos durante las sesiones, en los trabajos por encargo asignados y en la exigencia del
cumplimiento del silabo.

VI. RECURSOS DIDCTICOS

Equipos: Multimedia
Materiales: Manual instructivo, textos de lectura presentaciones y hojas de aplicacin.
Medios electrnicos: Correo electrnico, direcciones electrnicas relacionadas con la asignatura.

VII. EVALUACIN DEL APRENDIZAJE

El sistema de evaluacin del aprendizaje comprende:
Evaluacin diagnstica. Se realiza al inicio de la asignatura y de las sesiones de aprendizaje, para conocer los saberes que los estudiantes poseen al emprender el estudio de los contenidos
educativos programados y sirve al profesor para adoptar las decisiones acadmicas pertinentes. Su aplicacin es de responsabilidad profesional en su funcin docente.
Evaluacin de proceso (EP). Se realiza a travs de la observacin progresiva del desempeo del estudiante en la realizacin de la exigencia acadmica de la asignatura y las actividades de
aprendizaje significativo previstas en el slabo. Evala preferentemente el saber hacer y las actitudes de las capacidades demostradas por los estudiantes. Se consolida y reporta mensualmente
al Sistema de Ingreso de Notas de la Facultad, en las fechas programadas. Tiene un peso de 50% para la nota final y resulta del promedio ponderado de las evaluaciones mensuales que
corresponde al desempeo acadmico del estudiante: EP = (EP1 x 0.25) + (EP2 x 0.25) + (EP3 x 0.25) + (EP4 x 0.25).
Evaluacin de resultados (ER). Se realiza mediante la aplicacin de un examen parcial (Ep) y otro examen final (Ef), elaborados tcnicamente por el profesor, considerando los siguientes dominios
de aprendizaje: a) conocimiento (manejo de informacin), b) comprensin, c) aplicacin, d) anlisis, e) sntesis y f) evaluacin (juicio de valor), examinndose preferentemente el saber
conceptual y el saber hacer. Los resultados son reportados al Sistema de Ingreso de Notas de la Facultad, dos veces durante el semestre, en las fechas establecidas. Tiene un peso de 50% para
la nota final y resulta del promedio ponderado de las dos evaluaciones escritas programadas: ER = (Ep x 0.4) + (Ef x 0.6).

El Promedio final (PF) resulta de la aplicacin de la siguiente frmula:

VIII. FUENTES DE INFORMACIN

8.1. Bibliogrfica
Bastos I. (2007). Merchandising y Animacin del Punto de Venta. Espaa: Edit Ideas propias
Salen, H. (1993). Los Secretos del Merchandising Activo. Madrid: Daz de Santos.
Diamond, J. y Diamond, E. (1999). Merrchandising Visual. Mxico: Prentice Hall..
Cuesta P. y Labajo V. (2007). Trade marketing y Merchandising. Barcelona: Edit CEAC
8.2. Electrnica
Endeavor (2010). Trade Marketing: Estrategia del rea Comercial. Disponible en: http://www2.esmas.com/emprendedor/herramientas-y-articulos/marketing/184461/trade-marketing-estrategia-
mercado-estrategia-comercial/

Sistematizado por: Javier Ramrez Corzo Fecha: 30 de junio de 2016 Revisin pedaggica: Rene Del Aguila R.