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Octubre 2011
Mario Daz
Octubre 2011
ndice de las Mejores Prcticas de Crdito
Introduccin
Objetivos
Ciclo de Crdito
Promocin
Anlisis de Crdito
Autorizacin
Instrumentacin
Mesa de Control
Guarda y Custodia
Supervisin y Seguimiento
Calificacin de Cartera
Administracin y Control de Cartera
Cobranza
Registro Contable
Garantas
Scoring de Crdito
El participante ser capaz de conocer la secuencia y estructura de mejor prctica del ciclo
crediticio, as como identificar las variantes y equivalencias de un producto a otro, los
riesgos presentados y como deben ser mitigados.
Riesgos
Herramienta tecnolgica
Gobierno corporativo
Disposiciones regulatorias/autoridades
Controles
Promocin Directa/medios Colocacin inadecuada de los TODOS los tipos de crdito requieren
electrnicos/dirigida/etc. productos, falta de calidad en los pre-analizar a los prospectos, los
procedimientos de prospectacin y pre- prospectos, originar transacciones esquemas varan un poco en los
evaluacin de prospectos. con posibilidad de no recuperacin / siguientes productos
o no vlidas dentro del Quirografario
esquema/poltica/proceso de Nmina (Consumo)
crdito/fraude del acreditado con Tarjeta de Crdito (Consumo)
informacin no fidedigna Microcrdito
Alta incorrecta en el sistema de Habilitacin y Avo
crdito del prospecto. Capital de Trabajo
Controles Riesgos Externos Hipotecario
Concentracin de cartera en Factoraje
Manuales de Procedimientos, PYME
expedientes de anlisis/evaluacin (no regiones/actividades productivas
nicas/segmentos Estructurados
importa el tipo de producto siempre
debe existir) evidencia de la validacin vulnerables/contexto econmico
mediante lista de requerimientos desfavorable de la industria.
iniciales (checklist)
Anlisis del prospecto captado Procesos de evaluacin TODOS los tipos de crdito requieren
detallando la personalidad jurdica, flujo dbiles/incompletos/inexistencia de analizar a los prospectos, los
y capacidad de pago, calidad de parmetros estndar (scoring), esquemas varan un poco en los
garantas, ratificacin de solvencia comits no funcionales, visitas siguientes productos
moral, recomendacin a Comit de oculares, evaluaciones individuales, Quirografario
Crdito (si aplica este ltimo). umbrales de autorizacin, partes Nmina (Consumo)
relacionadas, valuaciones, Tarjeta de Crdito (Consumo)
integracin de expediente para Microcrdito
instrumentar, conflicto de inters en Habilitacin y Avo
Controles los involucrados en la evaluacin, Capital de Trabajo
inconsistencia de informacin Hipotecario
Manuales de Procedimientos, Factoraje
expedientes de anlisis/evaluacin PYME
cartas de recomendacin de analista, Estructurados
evidencia de opinin favorable /
desfavorable anlisis de la solvencia
econmica y moral, apego a
disposiciones (entidades reguladas),
garantas, etc.
Proceso donde se determinan Conflicto de inters en la actuacin TODOS los tipos de crdito requieren
mediante rganos independientes si del comit, falta de atributos de Autorizar a los prospectos, los
existi un correcto anlisis, se discuten anlisis por parte de los esquemas varan un poco en los
las variables duras y suaves del participantes, desconocimiento de la siguientes productos
prospecto para llegar a una conclusin, industria y segmento dirigido, Quirografario
as como iniciar el proceso de evidencia documental del proceso Nmina (Consumo)
Instrumentacin de la operacin. de autorizacin ratificada y Tarjeta de Crdito (Consumo)
aceptacin de operaciones fuera de Microcrdito
rango/poltica/calidad de acreditado, Habilitacin y Avo
etc. Capital de Trabajo
Controles
Hipotecario
Manuales de Procedimientos, avance Factoraje
en la integracin del expediente para PYME
instrumentacin, acta de comit de Estructurados
crdito, carta resultante de las
herramientas de anlisis,
contrapropuesta de condiciones
autorizada por el cliente, hoja de
trminos y condiciones especiales (si
aplica)
Proceso donde se revisa la integracin Conflicto de inters en los TODOS los tipos de crdito requieren
del prospecto aprobado para ejercer involucrados para instrumentar la Instrumentar a los clientes, los
la operacin autorizada, se ratifica la informacin, documentacin esquemas varan un poco en los
informacin necesaria para inconsistente/faltante/falsa, siguientes productos
instrumentar al cliente, as como se contratos estndar en condiciones Quirografario
construye el contrato / estndar de especiales, Nmina (Consumo)
contrato bajo los productos estndar o Operaciones improvisadas, fuera de Tarjeta de Crdito (Consumo)
trminos y condiciones especiales de norma o fuera de una sana prctica Microcrdito
operacin. Habilitacin y Avo
Capital de Trabajo
Controles Hipotecario
Factoraje
Manuales de Procedimientos, avance PYME
en la integracin del expediente para Estructurados
instrumentacin, acta de comit de
crdito, carta resultante de las
herramientas de anlisis,
contrapropuesta de condiciones
autorizada por el cliente, hoja de
trminos y condiciones especiales (si
aplica) contrato, pagars, y garantas.
Proceso donde se revisa la integracin Conflicto de inters en los TODOS los tipos de crdito requieren
del prospecto aprobado, el involucrados para verificar la una revisin independiente a los
complemento de la instrumentacin, informacin, documentacin clientes, los esquemas varan un poco
condiciones, y verificar si existi inconsistente/faltante/falsa, en los siguientes productos
consistencia y confluencia con los contratos estndar en condiciones Quirografario
productos, procesos de crdito, especiales, errores de Nmina (Consumo)
procesamiento y cumplimiento dentro procesamiento, anlisis e Tarjeta de Crdito (Consumo)
de la institucin instrumentacin autorizando Microcrdito
Nota: no se dispersa sin el Vo.Bo. de la transacciones con riesgo de Habilitacin y Avo
Mesa de Control cobrabilidad/fuera de norma. Capital de Trabajo
Hipotecario
Factoraje
Controles PYME
Estructurados
Manuales de Procedimientos,
expediente total integrado autorizado y
firmado por los integrantes adems del
Vo.Bo. de la Mesa de Control para
dispersar la operacin.
La mesa estructuralmente no puede
estar en sucursales, de otro modo
pierde independencia.
Posterior a la ejecucin de la Conflicto de inters en los TODOS los tipos de crdito requieren
operacin, se debe resguardar el involucrados, vulnerabilidad en el resguardo del expediente, los
expediente operativo y los documentos resguardo, control de entradas, esquemas varan un poco en los
valor cumpliendo con las salidas y prstamo/sustitucin de siguientes productos
caractersticas necesarias que documentos, prdida de informacin Quirografario
permitan resguardar normadamente y que ampara las transacciones Nmina (Consumo)
en cumplimiento (entidades reguladas) ocasionando la irrecuperabilidad de Tarjeta de Crdito (Consumo)
los documentos que amparan la las mismas. Microcrdito
transaccin Habilitacin y Avo
Capital de Trabajo
Hipotecario
Controles
Factoraje
Manuales de Procedimientos que PYME
documenten el control de documentos Estructurados
operativos y valor, as como la gestin
de los mismos durante la vida de la
transaccin, dando cumplimiento a los
requerimientos regulatorios y normas
de la institucin que controlen y
protejan el expediente de las
transacciones
El proceso de calificacin de cartera se Conflicto de inters en los TODOS los tipos de crdito requieren
refiere a la extraccin de saldos involucrados, informacin ser calificados, los esquemas varan
analticos, el sorteo de los mismos por insuficiente para efectuar el clculo, un poco en los siguientes productos
antigedad de saldos, donde el herramientas tecnolgicas Quirografario
producto juega un papel muy deficientes/informacin no Nmina (Consumo)
importante para determinar la vlida/metodologa incorrecta/no Tarjeta de Crdito (Consumo)
metodologa, debe considerar los reservas Microcrdito
procedimientos de revisin, Habilitacin y Avo
autorizacin y envo para su registro Capital de Trabajo
contable. Hipotecario
Factoraje
PYME
Controles Estructurados
Manuales de Procedimientos que
documenten la ejecucin de las
actividades de calificacin de cartera,
as como la evidencia en sistema,
cdulas de trabajo, de las
extracciones, cifras control, ejecutor,
supervisor y autorizador a nivel
registros.
El proceso de administracin y control Conflicto de inters en los TODOS los tipos de crdito requieren
de la cartera, uno de los procesos ms involucrados, de la ejecucin, falta administrar la cartera, los esquemas
robustos y con mayor grado de de seguimiento a incidencias varan un poco en los siguientes
complejidad incluyendo los siguientes operativas/herramientas productos
procedimientos: inters, amort., aplic., insuficientes/clculo de Quirografario
ops., solicitud de recursos., inters/parmetros del Nmina (Consumo)
confirmacin. de ops., conciliacin, sistema/clculo de Tarjeta de Crdito (Consumo)
actualizacin a la cartera y cierre comisiones/informacin altamente Microcrdito
diario, admin., sistema y parmetros, manipulada. Habilitacin y Avo
compensaciones, provisin de int. no Capital de Trabajo
cobrados devengados, alta, servicios Hipotecario
de Informacin y estados. de cuenta. Factoraje
PYME
Controles Estructurados
El proceso de cobranza es donde Conflicto de inters en los TODOS los tipos de crdito requieren
culmina la calidad de la operacin, involucrados, descontrol de cobrar, los esquemas varan un poco
adems de administrar el seguimiento bitcoras/antigedad de en los siguientes productos
a la operacin de cobranza mediante la saldos/determinacin incorrecta de Nmina (Consumo)
agenda de cobranza (prev., admitiva., vencimientos/aplicacin incorrecta Tarjeta de Crdito (Consumo)
extrajud., judicial) prom. de de inters, inters moratorio, Microcrdito
pago, resultados de gestin, penalizaciones no aplicadas, Habilitacin y Avo
seguimiento y anlisis, instancias de clasificacin de Capital de Trabajo
decisin, medicin y eficiencia de cartera/incobrabilidad/seguimiento, Hipotecario
cobranza etc. Factoraje
Servicios de Informacin PYME
Estructurados
Controles
Manuales de polticas y procedimientos
de cobranza, bitcoras de seguimiento,
segregacin de funciones, esquemas
de seguimiento, en las 3 etapas
(admitiva. Extrajud., judicial)
despachos de cobranza/reas jurdicas
internas/ programas de recuperacin,
conciliacin con cartera/
reestructuraciones, etc.
1. Garantas Personales
Son aquellas donde no se tiene en cuenta bienes especficamente determinados;
lo que tiene importancia es la persona del obligado como fiador o como codeudor solidario.
Se trata de garantas subjetivas, siendo por el contrario las garantas reales basadas en
activos tangibles e intangibles.
Las garantas personales representan la obligacin que contrae una persona natural o
jurdica de respaldar el pago de una obligacin crediticia. Se formalizan mediante la
suscripcin de instrumentos establecidos por ley, entre otros se tienen:
Fianza. Es definida, como el contrato por el cual el fiador se obliga frente al acreedor a
cumplir determinada prestacin en garanta de una obligacin ajena si sta no es
cumplida por el deudor.
Carta fianza. Es un contrato de garanta del cumplimiento de una obligacin ajena
suscrito entre el fiador y el deudor y que se materializa en un documento valorado
emitido por el fiador.
Pliza de caucin. La cual representa la evidencia de un contrato que tiene por objeto
la prestacin de indemnizaciones de una compaa de seguros respecto a un tercero a
consecuencia de determinados actos u omisiones realizadas por el asegurado.
2. Garanta Real
Es aquella que se constituye cuando el deudor, o una tercera persona, compromete un
elemento determinado de su patrimonio para garantizar el cumplimiento de la obligacin
contrada. Entre otros patrimonios se tienen:
Sobre inmuebles:
Hipoteca. Se constituye por escritura pblica la que afecta un inmueble en garanta del
cumplimiento de cualquier obligacin propia o de un tercero.
Anticresis. Modalidad mediante la cual se entrega un inmueble en garanta de una
deuda, concediendo al acreedor el derecho de explotarlo y percibir sus frutos. El
contrato debe otorgarse por escritura pblica, expresando la renta del inmueble y el
inters que se pacte; la renta del inmueble se aplica al pago de los intereses y gastos y
el saldo al capital.
Sobre muebles:
La prenda se constituye mediante la entrega fsica o jurdica, del bien mueble, siendo la
entrega jurdica cuando el bien queda en poder del deudor.
En general son prstamos basados en activos. La garanta prendaria se adapta bien para
ciertos activos de capital como es el caso de mquinas y herramientas.
Pueden caber las siguientes variantes:
d. Certificado de depsito, son ttulos valores emitidos por los Almacenes Generales
de Depsito, con respaldo de las mercancas que el tenedor ha depositado,
mediante el cual se acredita la propiedad de las mercancas, mientras que el
warrant es un ttulo de crdito, emitido por los mencionados almacenes que operan
como garanta para solicitar un prstamo; para que tenga validez de negociacin,
las caractersticas del prstamo debern ser anotadas en el certificado de depsito.
Sobre Patrimonios:
A. Sobre cuentas por cobrar, sobre inventarios de materia prima o inventarios de
productos terminados, constituyen garantas adecuadas para un prstamo de corto
plazo; bajo la modalidad de gravamen flotante el prestamista tiene como garantas a los
inventarios "en general" sin especificar el inventario en particular de que se trate.
B. Factoraje (Factoring) mediante el cual la empresa vende sus cuentas por cobrar a un
factor, venta que se realiza normalmente "sin recurso", lo que significa que la empresa
vendedora no ser responsable de cualquier cuenta por cobrar que no sea cobrada por
el factor. Para el efecto del factoraje se celebra un contrato por un tiempo determinado
con renovacin automtica, y por lo general el cliente de la empresa vendedora
contina pagando a la empresa, la cual a su vez se los endosa al factor.
C. Fideicomiso de garanta, el cual genera un patrimonio autnomo distinto al del deudor
o al del garante.
D. Arras, es una prenda o seal que se da como seguridad de cumplimiento de un
acuerdo que posteriormente se plasma en un contrato. Puede ser:
a. Confirmatorio cuando en caso del cumplimiento del contrato, quien recibi las
arras las devolver o las imputar sobre su crdito; si la parte que hubiese
entregado el arras no cumple la obligacin, la otra parte puede dejar sin efecto el
contrato conservando las arras.
b. De retractacin cuando concede a las partes el derecho de retractarse del
cumplimiento del contrato. Si se retracta la parte que entrega las arras, las pierde
en provecho del otro contratante. Si se retracta quien recibe las arras, debe
devolverlas dobladas al tiempo de ejercitar el derecho; si se celebra el contrato
definitivo, quien recibe las arras las devolver de inmediato o las imputar sobre su
crdito.
Deficiency guarantee
Son garantas limitadas en monto y pueden ser utilizadas cuando se prevn, en el peor
de los escenarios, dficit de fondos limitados que tendrn que ser cubiertos por el
garante. Por definicin este tipo de garanta est presente en el joint venture cuando se
desea cubrir el riesgo de sobrecostos en la inversin, de manera que los integrantes del
joint venture provean los fondos faltantes.
Take or pay
Es un contrato de garanta indirecta e incondicional de un flujo de ingresos. Es un
acuerdo entre un comprador y un vendedor en que el primero paga peridicamente
sumas especficas al segundo a cambio de productos o servicios. El comprador debe
hacer pagos aun cuando no se realice el despacho de los bienes o servicios
contratados; este tipo de contrato asegura la viabilidad financiera de un proyecto.
4. Garanta Solidaria
Esta garanta es especifica del modelo de Microfinanzas y est basada en un
esquema de autoseleccin que reemplaza la garanta real al ser dirigido a
poblaciones marginales quienes en la mayora de los casos no cuentan con
propiedades especficas que puedan funcionar como garantas, o en su defecto son
utilizadas como herramienta de trabajo.
Tiene como base la confianza y la responsabilidad de los deudores quienes se
agrupan, seleccionan y respaldan mutuamente mediante el crdito para el grupo,
constituyndose como codeudores del monto total solicitado
Scoring
Es un sistema de evaluacin manual o automtico (o ambos) que apoya la decisin para la
viabilidad de un financiamiento. Esta herramienta ha sido desarrollada con diversos
parmetros (atributos) que permiten aumentar o disminuir la opinin sobre los clientes, en
un intento por fortalecer con sustentos estadsticos las consideraciones de los prospectos,
los cuales no son fijos y deben ser advertidos y ajustados en la herramienta en el
tiempo realizando ajustes dependiendo del producto, regin, industria, temporalidad, etc.
Los cuales son factores que deben nutrir nuestra herramienta para hacerla efectiva en el
tiempo y pronosticar el desempeo del crdito
Existen diversas herramientas de scoring, entre las cuales tenemos principalmente 3 para
el sector Financiero.
Scoring de comportamiento, utilizados para la gestin de cuentas, incluyendo
actividades tales como autorizacin, aumento y disminuciones de lneas de crdito, y
sobregiros convenidos.
Los tradicionales scorings de aceptacin, mediante los cuales un banco aplica su propia
definicin de lo que para l son buenas y malas operaciones crediticias, a fin de
identificar y ranquear a los solicitantes de crdito.
Scoring de cobranza, cuyo objeto es determinar con mayor precisin las cuentas que
pueden resultar mayormente cobrables.
Scoring de rentabilidad, utilizados para identificar los segmentos de mercado ms
rentables.
27 Mejores prcticas de Crdito 2011 Galaz, Yamazaki, Ruiz Urquiza, S.C.
Ciclo de Crdito (Scoring de Crdito)
Scoring
Los parmetros mas utilizados son los de evaluacin inicial de autorizacin de crdito, que
permiten delimitar que consideraciones agregan o fortalecen la decisin crediticia para un
prospecto, las 2 ramas principales son para Personas Fsicas o Morales.
Donde se califica por lo regular lo siguiente:
Personas Morales
Equivalencia de Crdito de la Empresa Estados Financieros:
Experiencia de Crdito de los Avales Margen Bruto
Garanta real EBITDA
Apalancamiento Margen Neto
Liquidez Utilidad Neta
Prueba del cido Rotaciones
ROI Capitalizacin
Flujo
Tiempo de Establecimiento
Tamao Empresa
Ventas
Scoring
Personas Fsicas
Lmite de Financiamiento (Ingresos Egresos)
Renta para Clculo
Activos Propios
Antigedad Laboral
Edad del Solicitante
Tiempo de residencia (arraigo)
Experiencia crediticia
Situacin Financiera
Scoring
Proyectos de Inversin sin garantas
Proyecciones mediante Estados Financieros Proforma de 3 a 5 aos de proyeccin
utilizando los mismos parmetros histricos hacia adelante.
En el Microcrdito se han realizado ensayos por automatizar algunos de los parmetros
que puedan aumentar la confianza en adicin a la auto seleccin considerando el
gnero, direccin, telfono, actividad econmica, etc.
Ventajas y Desventajas
Los scorings estn basados en estadstica, es consistente si es bien utilizado, adems de
considerar toda la gama de factores que la institucin determine, y cuando llega a ser un
sistema experto puede reemplazar mucho trabajo manual; las desventajas incluyen que
requiere historia especifica para que sea funcional (pas, regin, segmentos, actividades
productivas, conductas de uso/consumo, etc.), requiere datos de cada crdito, el scoring
puede denegar una solicitud, ms no aprobarla o modificarla.
Scoring de Cobranza
Los scorings de cobranza son muy similares a los de aprobacin de crdito, la utilidad es
que principalmente ayuda a eficientar los esfuerzos de cobranza realizados manualmente
(llamadas, seguidores, acciones jurdicas, etc.) algunos de los parmetros (atributos) que
utiliza son los siguientes:
Histrico de Morosidad
Comportamiento de pago
Condiciones del deudor (ingresos egresos actuales)
Los procesos de crdito diseados a conciencia permiten a las instituciones poder accesar
a mejores mercados, de manera ms competitiva con menor riesgo, esto es una ventaja
hoy cuando existe saturacin de oferta, sin embargo todava hay mucho por hacer para
mejorar la calidad, transparencia, servicio en los diversos oferentes de crdito en Mexico.
Deloitte presta servicios profesionales de auditora, impuestos, consultora y asesora financiera, a clientes pblicos y privados de diversas
industrias. Con una red global de firmas miembro en ms de 150 pases, Deloitte brinda capacidades de clase mundial y servicio de alta calidad a
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