Estrategia BOA

ANLISIS ESTRATGICO [Escriba texto] BOLIVIANA DE AVIACIN
MADE UPB-USACH
TRABAJO FINAL:
ANALISIS ESTRATEGICO BOLIVIANA DE AVIACION BOA
Docente: Mgr. Tomas Juan Bize Brintrup
Alumnos:
Tatiana Torrejn
Dbora Troche
Cintya Velasco
Alejandra Villalta
Freddy Zarco
Mauricio Zegarra
07 de julio de 2015
CONTENIDO
CONTENIDO............................................................................2
1. INTRODUCCIN.-...............................................................3
2. PRESENTACIN DE LA EMPRESA.-.......................................3
3. DIAGNOSTICOS.-................................................................6
3.1 ANLISIS INTERNO: FODA.................................................6
3.2 CADENA DE VALOR :.........................................................7
3.3 ANLISIS EXTERNO:.........................................................7
ENTORNO POLTICO LEGAL.......................................................7
ENTORNO ECONMICO............................................................8
ENTONO SOCIAL......................................................................8
ENTORNO AMBIENTAL..............................................................9
3.4 ANLISIS DE LAS CINCO FUERZAS DE PORTER:...................9
4. MISION: ACTUAL Y PROPUESTA.-.......................................10
5. VISION.-..........................................................................11
6. VALORES.-.......................................................................11
7. ESTRATEGIAS.-................................................................12
7.1 ESTRATEGIA CORPORATIVA.............................................12
7.2 ESTRATEGIA FINANCIERA.-..............................................13
7.3 ESTRATEGIA DE RECURSOS HUMANOS.-...........................13
7.4 ESTRATEGIA DE MARKETING.-.........................................14
7.4.1 ESTRATEGIA COMERCIAL ACTUAL.-...............................14
9. CONCLUSIONES.-.............................................................18
10. ANEXOS.-......................................................................18
1. INTRODUCCIN.-
El presente trabajo corresponde al Anlisis Estratgico de la

empresa estatal Boliviana de Aviacin - BOA.
En la primera parte se realiza una presentacin general de la

empresa, historia, principales objetivos, estructura organizacional;
posteriormente se realiza un diagnstico de la empresa, bajo dos
enfoques uno externo contemplando aspectos como las Cinco
Fuerzas Competitivas de Porter y el Pestal. Asimismo para un
anlisis interno se utiliza la Cadena de Valor y el Modelo FODA.
Seguidamente se exponen la Misin, Visin, Valores, Estrategias

as como las propuestas generadas por el grupo. Finalmente
realizado el anlisis se presentaran las conclusiones.
2. PRESENTACIN DE LA EMPRESA.-
Boliviana de Aviacin - BOA, es la aerolnea bandera del Estado

Plurinacional de Bolivia , fue creada bajo la presidencia de Evo
Morales el 24 de octubre de 2007 mediante el Decreto Supremo
29318 como Empresa Pblica Nacional Estratgica, nace como una
persona jurdica de Derecho Pblico, de duracin indefinida,
patrimonio propio, autonoma de gestin administrativa,
financiera, legal y tcnica bajo tuicin del Ministerio de Obras
Pblicas, Servicios y Vivienda y comenz a operar el 30 de marzo
de 2009.
La direccin superior de Boliviana de Aviacin BOA est a cargo de
un directorio como rgano mximo de decisin, contando con un
Gerente General quien ejerce la representacin institucional,
siendo la Mxima Autoridad Ejecutiva.
En fecha 19 de febrero de 2009 la direccin de aerolnea civil
(DGAC) otorgo la certificacin a Boliviana de aviacin BOA como
gran operador areo nacional e internacional RAB 119.
En fecha 23 de marzo de 2009, la entonces Superintendencia de
transportes emite la resolucin administrativa N 0084/2009
autorizado a Boliviana de Aviacin la prestacin de servicios
aeronuticos regulares comerciales. Esta autorizacin es el paso
final para el inicio de las operaciones areas comerciales.
El 30 de marzo, BOA inicia sus operaciones con vuelos en el eje

troncal del pas (Cochabamba, La Paz y Santa Cruz), en fecha 19
de junio del mismo ao se iniciaron operaciones a la ciudad de
Tarija, el 5 de septiembre de 2009 se inaugura la ruta a la ciudad
de Sucre y el 2 de diciembre de 2009 se apertura la ruta a la
ciudad de Cobija.
Continuando con el plan de ampliacin de rutas el 14 de mayo de
2010 se inaugura la estacin y ruta internacional a Buenos Aires
Argentina.
Posteriormente, el 20 de noviembre de 2010 se realiza la

inauguracin de la estacin y ruta a Sao Paulo Brasil.
El 6 de diciembre de 2012 Boliviana de Aviacin inicia operaciones

a Madrid Espaa, con aeronave de cabina ensanchada de largo
alcance.
En la gestin 2013 se inicia la operacin a la ciudad de Trinidad,
con vuelo inaugural el 18 de noviembre. El 15 de mayo de 2014
se inician operaciones en la ruta a Salta Argentina y finalmente, el
6 de Junio de 2014 se inician las operaciones a Miami Estados
Unidos.
Actualmente, BOA est experimentando un crecimiento
importante, recientemente incorpor dos aviones Boeing 767
300ER para sus vuelos de largo alcance Miami Madrid y planea
expandir su red de operaciones a Caracas, La Habana y
Lima. Desde noviembre de 2014, Boliviana de Aviacin es
miembro de la Asociacin Internacional de Transporte Areo.
DATOS RELEVANTES DE LA EMPRESA

Horas voladas
Pasajeros transportados
Al 31 de diciembre de 2013 se Otro aspecto importante para
transportaron 5.421.036 pasajeros, resaltar, es el crecimiento
teniendo como factor de ocupacin constante de las horas voladas
promedio de 74,2 %. Asimismo se desde el inicio de operaciones, eso
muestra un importante crecimiento debido a la consolidacin de las
de la demanda, en la gestin 2009 operaciones, la apertura de nuevas
se transportaron 260.824 rutas, adems del incremento de
pasajeros, llegando en la gestin frecuencias. Al cierre de la gestin
2013 a transportar 1.924.041 2013, las aeronaves de Boliviana
mostrando un crecimiento de ms de aviacin volaron ms de 20.790
de 630%. horas, con un promedio de 06:45
aeronave/da.
Nmero de vuelos Carga transportada
En la gestin 2013 se han El 2013, Boliviana de aviacin BoA

efectuado 20.488 vuelos, teniendo transporto 4890 toneladas de
un crecimiento de 35% con carga nacional e internacional.
respecto a la gestin anterior y de
520% en comparacin al ao 2009.
Es indudable que existe un
crecimiento de la capacidad
opertica de la empresa, esto se
refleja en el aumento de la oferta,

que ano a ano muestra evoluciones
importantes.
Reconocimientos y premios
Durante la gestin 2014, Boliviana

de Aviacin se hizo merecedora de
varios reconocimientos y
distinciones, gracias al trabajo
realizado en apoyo a la cultura,
responsabilidad social y por la
exitosa administracin
empresarial.
ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA.-
3. DIAGNOSTICOS.-
3.1 ANLISIS INTERNO: FODA
FORTALEZAS DEBIILIDADES
Cuota de participacin en el Procesos administrativos

mercado nacional al 2014 burocrticos.
del 73% Falta de control de
Precios de mercado planificacin y control de
las capacitaciones.
competitivos. Altos costos fijos (alquiler

Capacidad de liderazgo del de aeronaves, pago a
Gerente General. SABSA)
Sistema de Responsabilidad Poca coordinacin entre
Social desarrollado. reas y poca difusin de
Capacitacin continua al informacin.
personal. Deficiencias en el sistema.
Empresa Pblica Falta de estandarizacin en
Estratgica y aerolnea procesos.
bandera de Bolivia. Insumos de oficina en el
Fuente de trabajo estables. rea comercial deficientes.
Mnima duracin de Carencia de espacio en
inmovilizacin de su flota. oficinas para mejor
Cuenta con un plan de atencin de nuestros
modernizacin de su flota. clientes.
Certificaciones Tercerizacin de los
internacionales IOSA. servicios de rampa.
Estructura orgnica no
refleja los cambios
generados por el
crecimiento de la empresa.
OPORTUNIDADES AMENAZAS
Mercado en Crecimiento Incertidumbre

con una tasa mayor al 10% meteorolgica.
anual. Vulnerabilidad a la subida
Convenios Interlineales del precio del petrleo.
desarrollados. Problemas polticos
Transporte seguro. coyunturales.
Crecimiento demogrfico Se requiere de alto nivel de
asociado con el incremento tecnologa.
en el ingreso de la Percepcin negativa del
poblacin. mercado sobre las
Clientes no fidelizados empresas estatales.
basan su decisin en el Flete de las aeronaves.
precio y promociones. Alta rotacin de personal en
Desarrollo de la tecnologa. aeropuerto.
Alianzas estratgicas con Falta de alineacin de
empresas de transporte. objetivos de la empresa con
los individuales.
Del anlisis de la situacin actual utilizando la herramienta FODA,

se determina que la principal fortaleza de la empresa es ser una
empresa estratgica y aerolnea bandera de Bolivia, lo cual le
permite tener una participacin del mercado del 73% a finales del
2014.La principal debilidad identificada es que la gestin
administrativa no est acorde al crecimiento acelerado de la lnea
area. Asimismo consideramos que la principal oportunidad de la
empresa es que en la industria la competencia tiene una
orientacin hacia las ventas lo cual ha hecho que no se trabaje en
la fidelizacin de los clientes quienes basan su decisin de compra
por la variable precio y promociones.
La principal amenaza de la empresa es la tecnologa por los
costos que representa.
3.2 CADENA DE VALOR :

La actividad donde se est generando mayor valor es en logstica
interna especialmente por la seleccin de rutas y por la programacin de
vuelos y tripulaciones. Y la actividad principal donde se est generando
menor valor es en Servicio Post venta por la poca atencin de reclamos
y soluciones oportunas para los clientes.
3.3 ANLISIS EXTERNO:
ANLISIS PESTA
Entorno Poltico Legal

Poltica de cielos abiertos, restringido en Bolivia, ms bien se
trata de un mercado restringido a los operadores de transporte
areo internacionales acorde a la realidad aeronutica domstica.
Las operaciones de las lneas areas internacionales para rutas

internacionales, establece restricciones a los operadores
extranjeros, precisamente para proteger a las lneas areas
nacionales y los convenios aeronuticos que realiza el pas se
realiza en estricta reciprocidad con otros pases.
El modelo poltico vigente en el pas promueve y prioriza la

conformacin de empresas pblicas en sectores estratgicos, en el
caso del mercado de transporte areo nacional, el Estado boliviano
promovi la creacin de Boliviana de Aviacin, como operador
areo de origen pblico.
Normas laborales muy favorables hacia los trabajadores, lo que

genera cargas sociales adicionales para los operadores areos
(seguridad sociales de corto y largo plazo, segundo aguinaldo,
entre otros).
Entorno Econmico
El Auge econmico en Bolivia, con crecimiento del PIB del orden
del 5% en los ltimos aos ha permitido un incremento sostenido
en la demanda de pasajes en avin, en las rutas nacionales (eje
troncal) y demanda por nuevas rutas en destinos internacionales
(Brasil, Espaa, Argentina, EE.UU.).
Un solo operador areo (BOA) importante en las rutas nacionales,

acumula el 73% del tamao del mercado nacional, que convierte a
sta aerolnea en un cuasi monopolio que determina los
parmetros en los que se desarrolla la industria aeronutica
comercial en Bolivia.
Tasa de crecimiento del orden del 10% anual en la demanda de

pasajes areos, influenciado por el buen comportamiento
econmico por el que atraviesa Bolivia.
Estabilidad de precios en el combustible con un margen de

subvencin del Estado a la gasolina de aviacin que genera
condiciones de certidumbre e incentivos para las operaciones
areas y proyeccin de los flujos de efectivo y planificar
inversiones en el futuro.
Entono Social
Uso del transporte areo limitado a sectores medios y altos de la

poblacin, debido al peso relativo que tiene el costo del boleto
areo en la estructura de consumo de una familia tipo boliviana.
Desarrollo del turismo en Bolivia.
Entorno tecnolgico
Incremento en el uso de herramientas tecnolgicas que permiten
reducir los costos de operacin y mantenimiento.
Desarrollo de las redes sociales que permiten comunicarse con el

cliente y llegar a ms personas en menos tiempo.
Desarrollo de aviones ms eficientes menos contaminantes con el

medio ambiente y con mayor capacidad de carga.
Ampliacin y mejoramiento de las principales terminales

aeroportuarias del pas a travs de la intervencin directa del
Estado.
Entorno Ambiental
Tendencia mundial por el cuidado del medio ambiente y

reconocimiento del cuidado de la madre Tierra en Bolivia que
abarca el sector aeronutico a travs de la implementacin de
procesos regulatorios.
Del anlisis PESTA se concluye que la industria aeronutica comercial en

Bolivia tiene un entorno favorable dado que existe un crecimiento en la
actividad econmica, tasas de crecimiento del mercado aeronutico, con
una evolucin acelerada de la tecnologa.
3.4 ANLISIS DE LAS CINCO FUERZAS DE PORTER:
(F1) Poder de negociacin de los clientes

En la estructura de clientes (pasajeros en avin) se observa bsicamente
dos tipos de pasajeros, el primero pasajeros de tipo pblico (viajes,
comisiones realizados por servidores pblicos), debido al tamao y
volumen de demanda de algunas entidades pblicas podran negociar el
precio en condiciones ventajosas al resto.
Los clientes, debido a la creacin de agencias de viajes virtuales u

online, han tomado control de la gestin de billetes pero han perdido la
capacidad de agruparse y negociar mejores precios con las compaas
areas. El poder de negociacin de los clientes es muy bajo.
(F2) Poder de Negociacin de los Proveedores

Las lneas areas dependen de los "slots" (franja horaria asignada en los
aeropuertos a las compaas areas para sus despegues y aterrizajes)
disponibles en los aeropuertos, los cuales son limitados, por lo que las
compaas no tienen la opcin de negociar los costes, impuestos y
dems que los aeropuertos les cobren.
Adems de la infraestructura de parte de los aeropuertos, las compaas

de aviacin tradicionales tienen pocos proveedores en el mundo para
satisfacer sus demandas de naves areas. Debido al monopolio de las
aeronaves y las limitadas opciones de "slots", el poder de negociacin
de los proveedores o vendedores es alto.
(F3) Amenaza de nuevos competidores entrantes

El sector de las lneas areas es un sector que tiene unas barreras de
entrada que imposibilitan la entrada de nuevos competidores,
fundamentalmente, por los grandes costes que tendra que soportar
cualquier empresa para entrar en el mercado.
Adems, en los ltimos aos, debido al apoyo decidido del Estado

boliviano a la lnea bandera nacional el mercado de transporte areo
nacional es de exclusividad de dicha lnea area, gozando
prcticamente de un monopolio protegido desde el Estado. Esto explica,
tambin, la dificultad que tiene el sector para dar entrada a nuevos
competidores.
(F4) Amenaza de productos sustitutos

En esta fuerza es indispensable la mencin de las compaas de bajo
coste. Si bien es cierto que el producto que ofrecen algunos operadores
pequeos tienen variantes, en el fondo es el mismo, se considera que la
principal diferenciacin reside en los costes soportados ms que en los
servicios prestados. Las compaas de bajo coste como TAM no ofrecen
productos sustitutivos frente a BOA, siempre y cuando se hable de
vuelos de corto y medio alcance.
Por un lado, se estn experimentando alianzas para ofrecer una red de

destinos global; y por el otro, se est desarrollando un mercado
(compaas de bajo coste) paralelo, basado en la reduccin de costes en
los vuelos de distancias moderadas.
(F5) Rivalidad entre los competidores

En este sector, las empresas prcticamente no compiten o existe
un grado muy bajo de competencia por tener la mayor cantidad de
cuotas en un nmero total que vara muy poco. As pues, la competencia
en este sector, por un lado, es cada vez menos, debido a la hegemona
de una sola lnea area en las rutas principales domsticas y por otra las
pequeas lneas areas, ms bien se enfocan a mercados de rutas
secundarias y/o no cubiertos por la principal lnea area, con aviones
ms pequeos en las pequeas y medianas rutas.
4. MISION: ACTUAL Y PROPUESTA.-
SITUACIN ACTUAL.-
Brindar servicio integral de transporte aerocomercial de alcance

nacional e internacional con calidad, seguridad y gestin
empresarial transparente.
ANALISIS.-
La misin que tiene actualmente BOA, no hace mencin de forma
explcita a sus actividades principales, como tampoco
representada el concepto por el cual fue creada, es decir una
aerolnea estratgica boliviana.
CAMBIOS Y PROPUESTAS.-
Desarrollar la conectividad area de pasajeros y carga para

integrar a Bolivia, a nivel nacional e internacional, estimulando el
turismo, los negocios y el comercio exterior, siempre
comprometidos con la sustentabilidad, la rentabilidad social y
financiera.
5. VISION.-
SITUACIN ACTUAL.-
Boliviana de Aviacin contribuir significativamente a la

consecucin de los objetivos estratgicos del pas y al bienestar de
los bolivianos, a travs de los servicios aeronuticos de calidad
reconocida.
ANLISIS.-
No hace mencin a que objetivos estratgicos contribuir y quiere

llegar, en el marco de su misin. Asimismo consideramos que no
transmite una aspiracin.
Somos la aerolnea emblema de Bolivia reconocida por ofrecer una

excelente experiencia de viaje y la prestacin de servicios
aeronuticos a nivel nacional e internacional con calidad y
seguridad transmitiendo el mensaje de Bolivia te espera.
6. VALORES.-
ANLISIS SITUACIN ACTUAL.-
Honestidad
Transparencia
Vocacin de Servicio
Eficiencia y Productividad
Compromiso
Gerenciamiento Participativo
Cooperacin y Trabajo en Equipo
Proactividad
Universalidad
Seguridad: Garantizar que el servicio que presta la empresa se ejecute

con altos estndares reconocidos en la industria.
Calidad: Ser eficientes y eficaces en la provisin y acceso a los servicios

que se prestan, aplicando procesos con los ms altos estndares
internacionales.
Calidez: Ofrecer al cliente interno y externo de la empresa y sus

servidores a travs de la aplicacin de procesos de capacitacin,
reconocimiento y mejora continua.
Integridad y Transparencia: Guiar el accionar de la empresa y sus

servidores dentro del marco de la tica, honestidad, confianza y
transparencia.
Compromiso: Actuar con lealtad protegiendo los intereses de la

empresa contribuyendo al logro de los objetivos empresariales.
Universalidad: generalizando el transporte areo y logrando un nivel

de uso y acceso democrtico.
Proactividad: Actitud en que la organizacin toma iniciativas en el

desarrollo de acciones creativas y audaces para generar mejoras.
Trabajo en equipo: Condiciones de trabajo colaborativo.
Valores que deben ser transmitidos y practicados en todas las reas de

la empresa, dando una explicacin de cada valor que es congruente con
la misin y visin que se propone.
OBJETIVOS ESTRATGICOS
No se logr tener acceso a informacin pero se deduce que podran ser

los siguientes:
Fortalecer el apoyo social y econmico a Bolivia mediante bonos
sociales Juancito Pinto anualmente.
Mejorar el servicio al cliente ofreciendo una excelente experiencia
de viaje cumpliendo con los parmetros de calidad y seguridad.
7. ESTRATEGIAS.-
7.1 ESTRATEGIA CORPORATIVA.
Boliviana de Aviacin no tiene una estrategia corporativa definida, sin

embargo de la informacin recabada se propone que la empresa podra
establecer una estrategia de Integracin vertical para el servicio de
rampa generando un mayor valor en la fase de la cadena de valor
correspondiente a la Operacin asimismo se sugiere continuar con la
estrategia de internacionalizacin para ofrecer un trabajo completo.
7.2 ESTRATEGIA FINANCIERA.-
Integrar la empresa verticalmente hacia atrs para reducir el

riesgo de ineficiencia en el servicio realizado por terceros y reducir
costos.
Aprovechar que la industria se encuentra en crecimiento para
ampliar nuestra flota, rutas, generar ms empleos y hacer crecer
la empresa, aumento de la inversin.
Mejorar la estructura de costos aumentando el promedio de
utilizacin de las aeronaves y haciendo que sean homogneas.
Aumentar la utilizacin de activos, mediante el aumento de la
frecuencia de viajes y utilizacin de las aeronaves.
Ampliar las oportunidades de ingresos desarrollando otras
unidades de negocio como ser la unidad de BoA Cargo.
PROPUESTA
Desarrollar la unidades de negocio BOA Cargo, BOA Charter que

permita ampliar las fuentes de ingreso de la empresa,
aprovechando la imagen de lnea area bandera de Bolivia.
La empresa debe aprovechar las fuentes de financiamiento de

largo plazo, para la adquisicin de 2 aeronaves de carga que le
permita contribuir a la unidad de negocio a ser implementada.
Mejorar la estructura de costos (costos fijos y variables) de tal
manera que los costos fijos representen una proporcin baja de la
estructura de costos. Para lo cual debe negociar las condiciones
con los proveedores de aeronaves, tasas de uso de aeropuerto y
otros.
7.3 ESTRATEGIA DE RECURSOS HUMANOS.-
SITUACIN ACTUAL
Boliviana de Aviacin no cuenta documentalmente con estrategias de
Recursos Humano, sin embargo las polticas en las que se apoya son las
siguientes:
1. Desempearse segn los procedimientos establecidos en los

manuales aprobados de la empresa y cumplir con la normativa
aplicable y el Estandar IOSA.
2. Reporta a su gerencia, jefatura o al responsable inmediato las
necesidades de mejora en el sistema de gestin o el manual
operacional del rea.
3. Comprometerse con la cultura de seguridad operacional y la
seguridad de la aviacin (Safety y Security).
4. Asegurar la continuidad de las tareas pertinentes en su rea en
caso de ausencia temporal mediante la delegacin de funciones
no de responsabilidades.
5. Aceptar la responsabilidad de su propio comportamiento y rendir
cuentas del mismo.
6. Participar Coactivamente en el diseo de normas y
procedimientos.
PROPUESTA
Realizado el anlisis se sugiere implementar una estrategia de Recursos

Humanos que promueva el desarrollo organizacional que genere
compromiso y alineacin con la misin y visin de la empresa.
Crear nuevos puestos de trabajo de acuerdo al crecimiento de la

empresa.
Desarrollar un plan de capacitacin de personal y generar
programas de evaluacin.
Reforzar la cultura organizacional con la induccin de personal
para generar compromiso e identidad en la empresa con la nueva
imagen.
Aprovechar la capacidad de gestin e innovacin del personal para

alcanzar una estrategia de diferenciacin en servicio que permita
alcanzar la fidelizacin del cliente.
7.4 ESTRATEGIA DE MARKETING.-
7.4.1 ESTRATEGIA COMERCIAL ACTUAL.-
ANLISIS SITUACIN ACTUAL
La estrategia que Boliviana de Aviacin ha seguido es la de crecimiento

a travs del desarrollo de mercado llegando a segmentos desatendidos.
En este entendido se deduce de la informacin recabada que las
estrategias comerciales que la empresa ha utilizado son las siguientes:
Aumentar los canales de distribucin ingresando al sistema Sabre
utilizado por 425 mil agentes de viajes quienes podrn brindar
informacin de tarifas, servicios y horarios de vuelos de la
aerolnea, la cual estar disponible para reservas a travs de
agencias y empresas conectadas al principal mercado digital de
servicios de viajes.
Aumentar la participacin de mercado con la ampliacin de
nuevas rutas internacionales y la incorporacin de dos aeronaves.
Minimizar la excesiva afluencia de pasajeros a ser atendidos en

oficinas aprovechando el desarrollo de la tecnologa, los canales
de comunicacin y la venta a travs de la pgina web.
Aprovechar que se cuenta con diferentes tarifas y precios
competitivos para estimular la demanda en temporadas con poca
afluencia de pasajeros a travs de promociones 2x1.
Participar en ferias nacionales para hacer conocer el nombre de la
Empresa y generar oportunidades de negocio con socios
estratgicos.
Por lo citado anteriormente consideramos que la empresa sigue una

estrategia de diferenciacin en rutas, costos, precios y destinos.
PROPUESTA DE VALOR
Realizado el anlisis de las estrategias planteadas por la empresa,

aterrizamos en las estrategias comerciales, ya que consideramos que es
el pilar fundamental tratndose de una empresa de servicios, sin
embargo como se puede observar las mismas estn orientadas hacia las
ventas y no hacia el posicionamiento y el servicio.
En este sentido, es necesario replantear la estrategia comercial que est

relacionada a una bsqueda de imagen de la empresa por la cual los
bolivianos puedan identificarse y estar satisfechos con ella y el entorno
internacional reconozca a BOA como la aerolnea bandera de Bolivia, por
otro lado orientar los esfuerzos hacia la retencin de los pasajeros.
En este sentido a continuacin se plantean las dos estrategias que

permitan alcanzar estos objetivos comerciales.
ESTRATEGIAS DE DIFERENCIACIN
A partir del anlisis se ha identificado la necesidad de pertenencia e

identidad con la aerolnea Boliviana as como su reconocimiento
internacional y por otra parte la falta de fidelizacin de los clientes con
la empresa, por este motivo se sugiere como propuesta de valor
mantener una estrategia de diferenciacin en SERVICIO e IMAGEN.
FIDELIZACIN DEL CLIENTE:
Esta estrategia sugiere que no es suficiente con tener un pasajero en

destino con su equipaje en mano sino que los esfuerzos estn
orientados hacia la recompra: es mucho ms barato conservar un
cliente existente que conseguir uno nuevo, lo cual no significa
que el retener a un cliente sea gratis o muy econmico, pero se incurre
en menores gastos que los que se generan por captacin de clientes.
De acuerdo a lo explicado y revisado nuestro anlisis de situacin actual,

podemos puntualizar que Boliviana de Aviacin carece de polticas y
prcticas para la fidelizacin de clientes.
En este sentido, la propuesta que a continuacin se presenta trata de la

retencin exitosa de clientes a travs de un SERVICIO POST VENTA
consistente en el seguimiento de nuestro cliente antes, durante y
despus de la prestacin del servicio aprovechando la informacin que
se tiene de clientes para generar una base de datos que permita su
fidelizacin, fortalecer las relaciones con los clientes que generan mayor
valor a la empresa y reducir costos de captar a nuevos clientes.
Respondamos a las siguientes preguntas:
Qu implementar?
IMPLEMENTACION DE LA UNIDAD DE SERVICIO POST VENTA
Por qu?
Porque Boliviana de Aviacin carece de este servicio que es necesario

para alcanzar niveles de reconocimiento y excelencia en atencin al
cliente.
Para qu?
Para la fidelizacin de nuestros pasajeros.
Quin lo realizar?
El personal de la unidad de Servicio Post Venta en coordinacin de las

unidades relacionadas.
Dnde?
En todas las oficinas de Boliviana de Aviacin.
Cmo?
A continuacin se presenta el Plan de Accin:
Las acciones a realizar son las siguientes:
Llamadas telefnicas o atenciones en ocasiones especiales a los

clientes.
Atencin a reclamos y sugerencias.
Informacin clara personalizada.
Brindar informacin actualizada de la empresa a los clientes.
Generar pertenencia de los clientes con la aerolnea a travs del
programa de pasajero frecuente.
POSICIONAMIENTO
Un posicionamiento basado en una diferencia significativa de la imagen

puede ayudar a la empresa a crear ventaja competitiva. En este sentido
se sugiere implementar una nueva imagen a Boliviana de Aviacin
apoyando el mensaje de Bolivia te espera alineada a la visin y a la
misin que dar lugar a la apreciacin de la aerolnea y ocupar un lugar
preferencial en la mente del consumidor.
MARCA IMAGEN PAIS
Formulemos las siguientes preguntas:
Qu hacer?
Cambiar la imagen corporativa de la empresa.
Por qu?
Porque la percepcin del mercado y del entorno es desfavorable.
Para qu?
Para generar identidad de pas y posicionamiento en el mercado

nacional e internacional.
Quin lo realizar?
El departamento de planificacin en coordinacin con el departamento

de marketing.
Dnde?
En todos los puntos de venta, oficinas, redes sociales y pgina web.
Cmo?
Mediante la realizacin de las siguientes actividades:
Reconocer que existe diversidad cultural en Bolivia y mostrarlo al

mundo.
Reconocimiento en imgenes de la cultura de occidente y oriente de
Bolivia.
Destacar las fechas de aniversario de cada departamento.
Explotar los destinos tursticos que ya han sido desarrollados.
La imagen llevara la combinacin de colores de Bolivia (Rojo, amarillo y
verde)
Se incorporara un eslogan como frase representativa Bolivia te espera
Se utilizara melodas o una cancin con instrumentos nativos de Bolivia
Se comunica al cliente a travs de diversos elementos, como una tarjeta
de presentacin, un folleto o catlogo, sobres y cartas membretadas.
Redisear la pgina web.
Finalmente difundir la nueva imagen corporativa haciendo uso de los
canales de comunicacin.
Insertar diagrama de Gantt
8. ALINEACIN ESTRATEGICA.-
Como puede evidenciarse en el planteamiento del trabajo, la Misin y la

Visin no son adecuadas, tampoco se encuentran alineadas a las
estrategias planteadas por la empresa, por tal motivo a continuacin se
muestran las estrategias propuestas que permiten el alcance de la
Misin y la Visin sugeridas por el grupo.
INSERTAR CUADRO ALINEACIN

9. CONCLUSIONES.-
Los cambios propuestos buscan realizar un cambio organizacional

orientado a tener una gestin ms corporativa y estratgica,
buscando el alineamiento estratgico y la adaptacin a las nuevas
condiciones de competencia del mercado.
10. ANEXOS.-

Estrategia BOA

Загружено:

Сведения о документе

Исходное описание:

Оригинальное название

Авторское право

Доступные форматы

Поделиться этим документом

Поделиться или встроить документ

Параметры публикации

Этот документ был вам полезен?

Это неприемлемый материал?

Авторское право:

Доступные форматы

Estrategia BOA

Загружено:

Авторское право:

Доступные форматы

ANLISIS ESTRATGICO [Escriba texto] BOLIVIANA DE AVIACIN

ANALISIS ESTRATEGICO BOLIVIANA DE AVIACION BOA

Docente: Mgr. Tomas Juan Bize Brintrup

El presente trabajo corresponde al Anlisis Estratgico de la

En la primera parte se realiza una presentacin general de la

Seguidamente se exponen la Misin, Visin, Valores, Estrategias

Boliviana de Aviacin - BOA, es la aerolnea bandera del Estado

El 30 de marzo, BOA inicia sus operaciones con vuelos en el eje

Posteriormente, el 20 de noviembre de 2010 se realiza la

El 6 de diciembre de 2012 Boliviana de Aviacin inicia operaciones

DATOS RELEVANTES DE LA EMPRESA

Nmero de vuelos Carga transportada

En la gestin 2013 se han El 2013, Boliviana de aviacin BoA

refleja en el aumento de la oferta,

Durante la gestin 2014, Boliviana

3.1 ANLISIS INTERNO: FODA

Cuota de participacin en el Procesos administrativos

competitivos. Altos costos fijos (alquiler

Mercado en Crecimiento Incertidumbre

Del anlisis de la situacin actual utilizando la herramienta FODA,

3.2 CADENA DE VALOR :

3.3 ANLISIS EXTERNO:

Entorno Poltico Legal

Las operaciones de las lneas areas internacionales para rutas

El modelo poltico vigente en el pas promueve y prioriza la

Normas laborales muy favorables hacia los trabajadores, lo que

Un solo operador areo (BOA) importante en las rutas nacionales,

Tasa de crecimiento del orden del 10% anual en la demanda de

Estabilidad de precios en el combustible con un margen de

Uso del transporte areo limitado a sectores medios y altos de la

Desarrollo de las redes sociales que permiten comunicarse con el

Desarrollo de aviones ms eficientes menos contaminantes con el

Ampliacin y mejoramiento de las principales terminales

Tendencia mundial por el cuidado del medio ambiente y

Del anlisis PESTA se concluye que la industria aeronutica comercial en

3.4 ANLISIS DE LAS CINCO FUERZAS DE PORTER:

(F1) Poder de negociacin de los clientes

Los clientes, debido a la creacin de agencias de viajes virtuales u

(F2) Poder de Negociacin de los Proveedores

Adems de la infraestructura de parte de los aeropuertos, las compaas

(F3) Amenaza de nuevos competidores entrantes

Adems, en los ltimos aos, debido al apoyo decidido del Estado

(F4) Amenaza de productos sustitutos

Por un lado, se estn experimentando alianzas para ofrecer una red de

(F5) Rivalidad entre los competidores

4. MISION: ACTUAL Y PROPUESTA.-

Brindar servicio integral de transporte aerocomercial de alcance

Desarrollar la conectividad area de pasajeros y carga para

Boliviana de Aviacin contribuir significativamente a la

No hace mencin a que objetivos estratgicos contribuir y quiere

Somos la aerolnea emblema de Bolivia reconocida por ofrecer una

ANLISIS SITUACIN ACTUAL.-

Cooperacin y Trabajo en Equipo

Seguridad: Garantizar que el servicio que presta la empresa se ejecute

Calidad: Ser eficientes y eficaces en la provisin y acceso a los servicios

Calidez: Ofrecer al cliente interno y externo de la empresa y sus

Integridad y Transparencia: Guiar el accionar de la empresa y sus

Compromiso: Actuar con lealtad protegiendo los intereses de la

Universalidad: generalizando el transporte areo y logrando un nivel

Proactividad: Actitud en que la organizacin toma iniciativas en el

Trabajo en equipo: Condiciones de trabajo colaborativo.

Valores que deben ser transmitidos y practicados en todas las reas de