Usted es representante de Mizar Marketing, Inc.

, una distribuidora de
computadoras
Pas de Sharahad. Mizar ha sido muy exitoso en marketing y distribucin
Computadoras en esta regin durante los ltimos 12 aos. Su empresa ha sido
testigo constante Crecimiento de dos dgitos cada ao que ha estado en los
negocios. Usted atribuye esto a su Astuto habilidades de servicio al cliente y su
capacidad de hablar literalmente el idioma de todos los
Sus clientes. Actualmente, su empresa distribuye 100.000 unidades al ao (y
Gana una comisin del 15% en cada unidad vendida). Usted anticipa un
crecimiento continuo,

Pero entonces, quin puede predecir el futuro?

Una empresa estadounidense de informtica ha contactado a Mizar y ha

solicitado una reunin.
Usted asume que esta reunin es una especie de visita exploratoria para ver si
Mizar puede
Servir como distribuidor de la compaa americana. Usted est esperando
reunirse
Los representantes americanos, a pesar de que usted no sabe mucho acerca de
American
Cultura (aunque s hable ingls).

La cultura de Sharahadan exhibe patrones y valores de comunicacin muy

diferentes.
Los Sharahadans se enorgullecen de su habilidad para hablar expresamente y
para interactuar
Con otros de una manera personal cercana. Esto implica el uso de un intenso
contacto visual
Y de pie muy cerca de la persona a la que estn hablando (6-12 "de distancia
Es bastante comn). Los Sharahadans les gusta establecer relaciones
personales antes
Realizar negocios y prefieren discutir asuntos personales primero. Sharahadans

Tambin pueden discutir mltiples temas simultneamente, cambiar de

Para mantener la conversin animada, y siempre interponiendo asuntos
personales en
El negocio en la mano. Los Sharahadans no especulan sobre los eventos
futuros. Alguna
Tipo de prediccin o reclamacin sobre lo que se har en el futuro es ajeno a
Sharahadan maneras. Los Sharahadans tambin son muy humildes, y nunca se
jactan de
Sus logros (el jactarse se considera tab), prefiriendo en cambio utilizar tales
Frases como "he sido afortunado" o "dispuesto por Dios" a referirme a xitos
del pasado o
metas futuras. Por ltimo, los Sharahadans a menudo implican significados
reales no verbales, usualmente A travs de su grado de entusiasmo. Por
ejemplo, vocalizaciones ms fuertes, ms cerca Proximidad y contacto fsico
(como una mano sobre el hombro de otra persona)
Siempre acompaan a los mensajes positivos (como el acuerdo o la
Cumplidos).

Mizar tiene dos grandes competidores en la regin: Altair Computers y Vega

Internacional. Tanto Altair como Vega venden menos computadoras que su
empresa
Y han estado en el negocio por menos tiempo. Cada uno vende alrededor de
50.000 unidades al ao,
Y en la actualidad experimentan una tasa de crecimiento anual del 5%. Sin
embargo, usted lo considerara
Grosero para sealar sus deficiencias tan sin rodeos, prefiriendo en lugar de
dejar que su
Juicio demostrar en su falta de entusiasmo cuando los elogios.
Sea cual sea el comportamiento de sus invitados estadounidenses, siempre los
tratar con
Respetar y comunicarse con ellos durante al menos 15-20 minutos -incluso si
violan
Sus normas culturales.
 VIAJE A SHARAHAD

HOJA DE INFORMACIN AMERICANA

Usted y otro socio comercial son representantes de ventas de un

Empresa de informtica. Usted ha sido elegido para viajar lejos al pas de
Sharahad. Su empresa ha aprendido que Mizar Marketing, Inc. en Sharahad
puede
Distribuir sus computadoras en esta regin del mundo por un precio mucho
ms barato que
Su actual distribuidor, Altair Computers. Usted ha venido a reunirse con el
Representantes de la empresa. Su objetivo es cerrar un trato con ellos,
pidindoles
Para vender 10.000 unidades al ao, de las cuales su comisin ser del 15%.
Su actual
Distribuidor en esta regin (Altair Computers) puede actualmente vender slo
5.000
Computadoras (a una tasa de comisin del 25%). Cualquier acuerdo que
aumente sus ventas
Volumen y reduce la tasa de comisin actual se considerara un
Mejora y debe ser aceptada.

No queras venir en este viaje. Usted sabe muy poco sobre el Sharahadan
cultura. Usted ha odo rumores de que los Sharahadans son agresivos y
fuertes, tienen
Dificultad para dar respuestas rectas, y no toman los negocios muy en serio. T
Llegamos en un vuelo tarde anoche, y tuvimos una mala noche de sueo en el
hotel. T
Han visto poco del pas todava. Esta reunin es tu primera experiencia real con
la
cultura anfitriona. Afortunadamente, usted sabe que los representantes en la
reunin
Hablar ingls, aunque de sus comunicaciones anteriores, usted tiene la
impresin
Que no estn bien versados en las normas culturales estadounidenses.

Su plan es comenzar la reunin por llegar a los negocios y explorar

Si Mizar puede satisfacer sus necesidades. Antes de que pueda proponer
cualquier oferta,
Sin embargo, usted necesita confirmar lo siguiente sobre Mizar Marketing: 1)
Are
Crecen y tienen un plan para la expansin continua? 2) Pueden vender
10.000 unidades adicionales al ao? 3) Estn comprometidos con altos
estndares de
la satisfaccin del cliente? Si las respuestas a estas preguntas no estn claras
o
Insatisfactoria, no tiene mucho sentido proponer un acuerdo.

Debido a que no puede permitirse el lujo de alienar Altair (en caso de que este
acuerdo no pase),
Usted preferira no mencionar quin es su distribuidor actual.

A medida que usted y su pareja caminan en la sede corporativa de Mizar, se

sorprenden
En los alrededores: decoradas suites de oficina Sharahadan y salas de
conferencias
Amueblado con accesorios tradicionales y modernos. Despus de hacer sus
presentaciones
A la gente en las oficinas exteriores que se muestran en una habitacin de
aspecto modesto. Ah,
Los representantes de Mizar te esperan. Se acercan a ellos, listos para actuar
en su
Ms profesional y listo para cerrar el trato en 15-20 minutos. . .