Venta Especializada PDF

INSTITUTO POLITCNICO NACIONAL
SECRETARA ACADMICA
DIRECCIN DE EDUCACIN SUPERIOR
PROGRAMA SINTTICO
UNIDAD ACADMICA: ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIN UNIDADES SANTO
TOMS Y TEPEPAN
PROGRAMA ACADMICO: Licenciatura en Relaciones Comerciales.
UNIDAD DE APRENDIZAJE: Venta Especializada. NIVEL: III
OBJETIVO GENERAL: Disear tcnicas de ventas identificando la importancia de la especializacin de los

productos y servicios en los diferentes mercados, para la realizacin de transacciones comerciales exitosas, a
travs del desarrollo de una prctica de ventas.
CONTENIDOS:
I. La venta de los productos y servicios Agropecuarios.
II. La venta de los productos y servicios Industriales.
III. La venta de los productos y servicios de Consumo.
IV. La venta de los servicios.
V. La venta de productos y servicios en otros mercados.
ORIENTACIN DIDCTICA:
El constructivismo dirige actualmente las actividades educativas, es por ello que la metodologa empleada en esta
unidad de aprendizaje es desarrollada bajo este concepto. Con ello, el estudiante construir su propio
conocimiento y reflexionar sobre el mismo, a travs de Investigacin individual documental de diferentes medios
y fuentes, ensayos y del desarrollo de casos prcticos por unidad temtica que permitan al estudiante obtener las
competencias generales y especficas de la presente unidad de aprendizaje. El profesor asumir funciones de
facilitador, orientador y asesor de las actividades desarrolladas por el estudiante dentro de su proceso de
aprendizaje.
EVALUACIN Y ACREDITACIN:
Se aplicar una evaluacin diagnstica por escrito al iniciar el semestre, con el propsito de valorar los
conocimientos previos del estudiante. Adems se tendr una evaluacin formativa que incluye evaluaciones
peridicas y la integracin del portafolio de evidencias.
Para la acreditacin de la unidad de aprendizaje el estudiante debe disear tcnicas de ventas identificando la
importancia de la especializacin de los productos y servicios en los diferentes mercados a travs de desarrollo de
una prctica de ventas.
Esta unidad de aprendizaje puede acreditarse por competencia demostrada, aplicando los criterios de la
evaluacin sumativa antes mencionados.
Esta unidad de aprendizaje puede acreditarse por:
Competencia demostrada durante las tres primeras semanas a partir del inicio del curso; se evaluar
mediante el desarrollo de un caso prctico sobre el diseo de una tcnica de ventas en un mercado
especfico, con un mnimo del 80% del dominio de las competencias principales para desarrollar una
prctica de ventas.
Cursarse en otras instituciones de educacin superior nacionales o internacionales que tengan convenio
con el IPN.
Movilidad entre las ESCA de acuerdo a la capacidad de atencin de cada unidad acadmica.
Movilidad entre modalidades escolares de acuerdo a la capacidad de atencin.
BIBLIOGRAFA:
Barton A. Weitz. Ventas, construyendo sociedades. Editorial, Mc Graw Hill, Mxico 2005 5ta. Edicin. 622 pgs.
ISBN:0-07-254928-9
Jean Withers. Marketing de Servicios. Editorial, Continental, Mxico 2005 1ra. Edicin. 181 pgs.
ISBN: 970-24-0762-1
Jos Mara de Andrs Ferrado. Marketing en empresas de servicios. Editorial, Alfaomega, Mxico 2008 1ra. Edicin. 204
pgs. ISBN: 978-84-8363-067-9
PGINAS WEB:
http://www.marketing-xxi.com, mayo 2009.
http://www.estoesmarketing.net, mayo 2009.
SECRETARA ACADMICA
UNIDAD ACADMICA: ESCUELA SUPERIOR DE UNIDAD DE APRENDIZAJE: Venta Especializada.

COMERCIO Y ADMINISTRACIN, UNIDADES TIPO DE UNIDAD DE APRENDIZAJE: Terico-Prctica y
SANTO TOMS Y TEPEPAN Obligatoria
PROGRAMA ACADMICO: Licenciatura en VIGENCIA: 2010
Relaciones Comerciales NIVEL: III
PROFESIONAL ASOCIADO: En Comercializacin CRDITOS: 8.00 Tepic (5.17 SATCA)
REA FORMATIVA: Profesional
MODALIDAD: Presencial
PROPSITO GENERAL
La comercializacin de productos y servicios se desarrolla con base en las necesidades de los diferentes mercados; en
stos la especializacin se convierte en la herramienta fundamental para lograr la satisfaccin de los consumidores que
da a da solicitan mayor atencin y explicacin de los productos y servicios que demandan. Esta actividad es inherente
al Licenciado en Relaciones Comerciales, de forma que le permite comercializar y negociar en mercados
especializados de las diferentes economas.
Las competencias especificas que desarrollar el estudiante al terminar la unidad de aprendizaje sern:
Analizar el comportamiento del consumidor en diferentes mercados.
Disear y aplicar tcnicas de ventas ad hoc al perfil del consumidor.
Satisfacer las necesidades del consumidor con base en los productos y servicios ofrecidos.
Esta unidad de aprendizaje se relaciona vertical descendente con las siguientes unidades de aprendizaje del rea
institucional: Comunicacin Oral y Escrita y Tecnologas de Informacin y Comunicacin; en el rea Cientfico Bsico:
Fundamentos de Administracin, Fundamentos de Psicologa Organizacional, con el rea profesional con Relaciones
Pblicas, Sistema de Informacin de Mercadotecnia, Comportamiento del Consumidor e Introduccin a la Venta. De
forma horizontal con el rea profesional: Investigacin de Mercados Cuantitativa y Cualitativa, Mercadotecnia Analtica y
Tcnicas y Habilidades de Venta. De forma vertical ascendente Canales de Distribucin y Logstica, Medios
Promocionales de Venta, Investigacin de Mercados Aplicada y Administracin de Ventas; con el rea terminal con
Medicin y Desarrollo de Mercados.
OBJETIVO GENERAL
Disear tcnicas de ventas identificando la importancia de la especializacin de los productos y servicios en los
diferentes mercados, para la realizacin de transacciones comerciales exitosas, a travs del desarrollo de una prctica
de ventas.
TIEMPOS ASIGNADOS UNIDAD DE APRENDIZAJE AUTORIZADO POR: Comisin

REDISEADA POR: de Programas Acadmicos del
HORAS TEORA/SEMANA: 3.0 Academias de Ventas y Distribucin Consejo General Consultivo del
de la ESCA Unidades Santo Toms y IPN.
HORAS PRCTICA/SEMANA: 2.0 Tepepan.
REVISADA POR:
HORAS TEORA/NIVEL: 54.0 Subdireccin Acadmica de la ESCA
Unidades Santo Toms y Tepepan.
HORAS PRCTICA/NIVEL: 36.0 APROBADA POR: Consejo Tcnico
Ing. Rodrigo de Jess Serrano
Consultivo Escolar de la ESCA
Domnguez
HORAS TOTALES/NIVEL: 90.0 Unidades Santo Toms y Tepepan,
Secretario Tcnico de la
Presidentes: C.P. Norma Cano Olea y
Comisin de Programas
C.P.C. y M. en C. Jaime V. Sanchis
Acadmicos.
Cuevas.
SECRETARA ACADMICA
UNIDAD DE APRENDIZAJE: Venta Especializada. HOJA: 3 DE 11
N UNIDAD TEMTICA: I NOMBRE: La venta de productos y servicios

agropecuarios.
OBJETIVOS PARTICULARES
Disear una tcnica de ventas especializada de los productos y servicios agropecuarios, para el anlisis de la
importancia y rentabilidad de stos, identificando su proceso de venta, a travs de la resolucin de un caso prctico.
HORAS T A A
HORAS AD
No. Actividades de
Actividades
CONTENIDOS Aprendizaje CLAVE
de docencia BIBLIOGRFICA
Autnomo
T P T P
1.1 Mercado Agropecuario. 1.0 0.5 1.0 1B
1.2 Tipos de Empresas: Extractivas, Forestales, Pesca, Siembra 1.0
y Cosecha, De cra y Engorda.
1.3 Clasificacin de los Productos Agropecuarios. 2.0 1.0 1.0
1.3.1 Productos Agrcolas. 2C
1.3.2 Productos Pecuarios.
1.3.3 Productos Forestales.
1.3.4 Productos Pesqueros.
1.3.5 Productos Orgnicos.
1.3.6 Otros Productos
1.4 Proceso de Venta en el Mercado Agropecuario. 1.0 0.5 1.0 1.0 4C
1.4.1 Servicios de la Venta Agropecuaria.
1.4.2 Mantenimiento.
1.4.3 Capacitacin.
1.5 Resolucin de Problemas. 0.5 0.5 1.0
1.6 Medios promocionales de los productos y servicios agrcolas. 0.5 0.5
Subtotales por Unidad Temtica: 5.0 1.0 4.0 4.0
ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJE
Introduccin expositiva de cada uno de los temas de la unidad por parte del docente.
Investigacin documental de manera individual de los temas de la unidad.
Elaboracin en equipo de un ensayo sobre La Importancia del Mercado Agropecuario para la economa
Nacional.
Resolucin en equipo del caso prctico No.1 sobre El proceso de venta en el mercado agropecuario. Que
consiste en el diseo de una tcnica de ventas para los productos y servicios agropecuarios.
EVALUACIN DE LOS APRENDIZAJES
Ensayo, considerando lo siguiente, 20%:
1. Mostrando la importancia del mercado agropecuario en la economa nacional.
2. En un mximo de 2 cuartillas.
3. Debe de estar redactado con el criterio del estudiante.
4. Debe contener introduccin, desarrollo y cierre.
5. Marcar la referencia bibliogrfica de apoyo.
Reporte escrito del caso prctico No. 1 con las siguientes caractersticas, 50%:
1. Presentacin de la tcnica diseada.
2. Un mnimo de 5 y un mximo de 10 cuartillas.
3. Elaborado bajo los criterios propios del equipo de trabajo.
4. Contener una conclusin.
5. Mostrar las aplicaciones de las tcnicas de ventas para productos y servicios agropecuarios
6. Utilizando las TICs.
Exposicin del caso prctico No. 1, considerando el material utilizado, originalidad, veracidad de la informacin y dominio
del tema. 30%
SECRETARA ACADMICA
UNIDAD DE APRENDIZAJE: Venta Especializada HOJA: 4 DE 11
N UNIDAD TEMTICA: II NOMBRE: La venta de productos y servicios industriales.

Disear una tcnica de ventas especializada de los productos y servicios industriales, para el anlisis de la
importancia y rentabilidad de stos, identificando su proceso de venta, a travs de la resolucin de un caso prctico.
HORAS T A A
HORAS AD
Actividades de
Actividades CLAVE
No. CONTENIDOS Aprendizaje BIBLIOGRFI
de docencia CA
Autnomo
T P T P
2.1 Mercado Industrial. 1.0 0.5 1.0 1B
2.1.1 Tipos de Empresas: Extractivas, De produccin, De
2.1.2 Transformacin y De maquila.
2.2 Caractersticas de los Productos Industriales. 1.0 1.0 1.0
2.2.1 De orden tcnico y duradero.
2.2.2 De necesidades concretas.
2.2.3 Forman parte del costo y de la rentabilidad.
2.3 Clasificacin de los Productos: Materias primas, Insumos, 1.0 1.0 1.0
Suministros industriales y de administracin. 3B
2.4 Proceso de Venta en el Mercado Industrial. 1.0 0.5 1.0
2.5 Servicios antes de la Compra: Demostraciones.
2.6 Servicios durante la Venta: Capacitacin.
2.7 Servicios de Pos-Venta: Instalacin, Mantenimiento preventivo
y correctivo, garantas. 1.0 1.0
2.8 Resolucin de Problemas. 1.0 5B
2.9 Anlisis Costo-beneficio
2.10 Medios promocionales de los productos y servicios
industriales.
Realizacin de una sesin plenaria sobre los temas de la unidad.
Elaboracin en equipo de un ensayo sobre La importancia de las productos y servicio de consumo para la
economa del pas.
Realizacin por equipos de un caso prctico No. 2: El proceso de venta de productos industriales. Que
consiste en el diseo de una tcnica de ventas para los productos y servicios industriales.

Ensayo, considerando lo siguiente 20%:
2. Debe de estar redactado bajo los criterios del estudiante.
Reporte escrito del caso prctico No. 2 , considerando 50%:
1. Presentar la tcnica diseada.
2. De un mnimo de 5 cuartillas y un mximo de 10.
3. Debe estar redactado bajo los criterios marcados.
4. Deber contener una conclusin.
Exposicin del caso prctico No. 2, considerando el material utilizado, originalidad, veracidad de la informacin y
dominio del tema. 30%.
SECRETARA ACADMICA
N UNIDAD TEMTICA: III NOMBRE: La venta de productos y servicios de

consumo.
Disear una tcnica de ventas especializada de los productos y servicios de consumo, identificando la importancia y
rentabilidad de stos en su proceso de venta, a travs de la resolucin de un caso prctico.
HORAS T A A
HORAS AD
Actividades de
Actividades CLAVE
No. CONTENIDOS Aprendizaje BIBLIOG
de docencia RFICA
Autnomo
T P T P
3.1 El Mercado de Consumo. 1.0 0.5 1.0 1B
3.2 Tipos de empresas: De Especialidad, Departamentales, 1.0 1.0
3.2.1 Supermercados, De conveniencia, Supertiendas, De Descuento,
Anaquel y Clubs de precios.
3.3 Caractersticas de los productos de consumo. 1.0 1.0 1.0
3.4 Clasificacin. 1.0 1.0 1.0 3B
3.4.1 Bienes perecederos.
3.4.2 Bienes no perecederos
3.4.3 Duracin: corto, mediano y largo plazo, dependiendo de su uso.
3.4.4 Consumo Normal. 8B
3.4.5 De Compra planeada.
3.4.6 De especialidad.
3.4.7 No solicitados.
3.4.8 De oportunidad.
3.5 El Proceso de Venta en el Mercado de Consumo. 1.0 0.5 1.0 1.0
3.5.1 Venta de mostrador.
3.5.2 Venta de piso.
3.5.3 Venta de cambaceo.
3.5.4 Venta por catlogo.
3.5.6 Venta por Internet y Telemarketing.
3.6 Servicios durante la venta.
3.7 Servicios despus de la venta: instalacin, garantas y
programas de mantenimiento.
3.8 Resolucin de Problemas: 01 800, Internet y atencin
personalizada.
3.9 Anlisis Costo-beneficio. 1.0 1.0
3.10 Medios de promocin de bienes y servicios de consumo.
Subtotales por Unidad temtica: 5.0 1.0 6.0 4.0

SECRETARA ACADMICA
UNIDAD DE APRENDIZAJE: Venta Especializada HOJA: 6 DE 11
Elaboracin en equipo de un ensayo sobre La importancia de las productos y servicio de consumo para la
economa del pas.
Realizacin por equipos del caso prctico No. 3: El proceso de venta de productos y servicios de consumo.
Que consiste en el diseo de una tcnica de ventas para los productos y servicios de consumo.
Ensayo, considerando lo siguiente: 20%

2. Debe de estar redactado bajo los criterios del estudiante.
Reporte escrito del caso prctico, considerando 50%:

1. Presentar el diseo de la tcnica.
2. De un mnimo de 5 cuartillas y un mximo de 10.
3. Debe estar redactado bajo los criterios del equipo.
4. Deber contener una conclusin del equipo.
Exposicin del caso prctico No. 3, considerando el material utilizado, originalidad, veracidad de la
informacin y dominio del tema. 30%
SECRETARA ACADMICA
N UNIDAD TEMTICA: IV NOMBRE: La venta de servicios.

Disear una tcnica de ventas especializada de los servicios, para la deteccin sobre la importancia y rentabilidad de
stos en su proceso de venta, a travs de la resolucin de un caso prctico.
HORAS T A A
HORAS AD
No. Actividades de
Actividades
Autnomo
T P T P
4.1 El Mercado de Servicios. 1.0 0.5 1.0 1B,
4.2 Tipos de empresas: Servicios profesionales, Seguros, 1.0 1.0 1.0 2C,
Transporte, Comunicacin, Servicios bancarios y financieros, 4C.
Servicios tursticos, Servicios personales, Entretenimiento y
Recreacin, Educacin, Atencin mdica y otras.
4.3 Caractersticas de los servicios. 1.0 1.0 1.0
4.3.1 Intangibilidad.
4.3.2 Inseparabilidad.
4.3.3 Heterogeneidad.
4.3.4 Especialidad.
4.3.5 Altamente perecederos.
4.3.6 Demanda fluctuante.
4.4 El Proceso de Venta en el Mercado de Servicios. 1.0 1.0 1.0
4.5 Servicios de la Venta de Servicios.
4.6 Resolucin de Problemas.
4.7 Anlisis Costo-beneficio. 1.0 0.5 1.0 1.0
4.8 Bsqueda de nuevos servicios.
4.9 Medios promocionales de los servicios.
Elaboracin en equipo de un ensayo sobre La Importancia de los servicios para la economa nacional.
Resolucin de un caso prctico No. 4 en equipos, sobre El proceso de venta de los servicios. Que consiste
en el diseo de una tcnica de ventas para los servicios.
Ensayo, considerando las conclusiones de la plenaria y lo siguiente: 20%
1.Mostrando la importancia de los servicios en el flujo de la economa nacional.
2.En un mximo de 2 cuartillas.
3. Debe de estar redactado con el criterio del estudiante.
4. Debe contener introduccin desarrollo y cierre.
Reporte escrito del caso prctico, con las siguientes caractersticas: 50%
1. Presentar el diseo de la tcnica
2. Un mnimo de 5 y un mximo de 10 cuartillas.
3. Elaborado bajo los criterios propios del equipo de trabajo.
4. Contener una conclusin.
5. Mostrar las aplicaciones de las tcnicas de ventas los servicios.
6. Utilizando las TICs.
Exposicin del caso prctico No. 4, considerando el material utilizado, originalidad, veracidad de la informacin
y dominio del tema. 30%
SECRETARA ACADMICA
N UNIDAD TEMTICA: V NOMBRE: La venta de productos y servicios en otros

mercados.
Disear una tcnica de ventas especializada en los productos y servicios en diferentes mercados, para la
identificacin del proceso de venta en cada uno, mediante la realizacin de una prctica de ventas.
HORAS T A A
HORAS AD
No. Actividades de
Actividades
Autnomo
T P T P
5.1 Mercado de Capital: Consideraciones Generales. 1.0 1.0 2.0 2.0 1B
5.1.1 Proceso de venta.
5.2 Mercado Multinivel: Consideraciones Generales. 1.0 1.0 2.0 4C
5.2.1 Proceso de la Venta.
5.3 Mercado Gubernamental: Consideraciones Generales. 1.0 1.0 2.0 9C.
5.4 Mercado Bancario y Financiero: Consideraciones Generales. 1.0 1.0 2.0 2.0
5.5 Franquicias: Consideraciones Generales. 1.0 1.0 2.0
5.5.1 Proceso de Venta.
5.6 E-commerce: Consideraciones Generales. 1.0 2.0
5.6.1 Herramientas del e-commerce.
5.6.2 Proceso de Venta. 1.0 2.0
5.7 Medios promocionales de productos y servicios en otros 1.0
mercados.

Investigacin individual documental de diferentes medios y fuentes de todos los temas de la unidad,
Realizacin por equipo del caso prctico No. 5: Prctica de ventas en el mercado. Que consiste en buscar una
empresa y disear una estrategia de ventas especial, original y ad hoc a un mercado especifico.
Reporte de la investigacin de los mercados, basados en las conclusiones de la planeara. Se tendr que elegir
una empresa real en donde se pide desarrollar un proceso de ventas, considerando los elementos vistos y
analizados en la presente unidad de aprendizaje. El trabajo escrito estar compuesto de: 50%
1. Mnimo 5 cuartillas.
2. Presentado en un CD con cartula.
3. La correcta aplicacin de estrategias empleadas para la resolucin del caso (desarrollo de la tcnica de
ventas).
4. Presentacin del trabajo escrito, el cual debe contener introduccin, desarrollo, cierre y bibliografa de
apoyo.
5. Cartas de finalizacin de las prcticas en la empresa elegida.
Presentacin del caso prctico No. 5, considerando: el material utilizado, originalidad, veracidad de la
informacin y dominio del tema. 50%
SECRETARA ACADMICA
RELACIN DE PRCTICAS
PRC- NOMBRE DE LA PRCTICA UNIDADES DURACIN LUGAR DE REALIZACIN

TICA No. TEMTICAS
1 El proceso de ventas en el mercado I 5.0 hrs Aula de clase.
agropecuario.
Objetivo: Disear una tcnica de ventas para
productos y servicios agropecuarios.
2 El proceso de venta de productos y

servicios industriales. II 5.0 hrs Aula de clase.
productos y servicios industriales.
3 El proceso de venta de productos y

servicios de consumo.
Objetivo: Disear una tcnica de ventas para III 5.0 hrs Aula de clase.
productos y servicios de consumo.
4 El proceso de venta de servicios.

los servicios.
IV 5.0 hrs Aula de clase.
5 Proceso de una operacin de ventas en el
mercado.
Objetivo: Disear una estrategias de ventas
especial, original y ad hoc a un mercado
especifico. V 16.0 hrs Empresa elegida.
__________________ ________
TOTAL DE HORAS 36.0
EVALUACIN Y ACREDITACIN:
Es necesario que el estudiante apruebe las prcticas para acreditar la unidad de aprendizaje.
Los descriptores de evaluacin de cada prctica estn contenidos en las unidades temticas correspondientes y los
porcentajes de acreditacin son los siguientes:
Prctica 1: 50%
Prctica 2: 50%
Prctica 3: 50%
Prctica 4: 50%
Prctica 5: 50%
SECRETARA ACADMICA
PROCEDIMIENTO DE EVALUACIN
Unidad temtica I: La venta de productos y servicios agropecuarios. 10%

Unidad temtica II: La venta de productos y servicios industriales. 20%
Unidad temtica III: La venta de productos y servicios de consumo. 20%
Unidad temtica IV: La venta de servicios. 20%
Unidad temtica V: La venta de productos y servicios en otros mercados. 30%
Esta unidad de aprendizaje puede acreditarse por:
Competencia demostrada durante las tres primeras semanas a partir del inicio del curso; se evaluar mediante
el desarrollo de un caso prctico sobre el diseo de una tcnica de ventas en un mercado especfico, con un
mnimo del 80% del dominio de las competencias principales para desarrollar una prctica de ventas.
Cursarse en otras instituciones de educacin superior nacionales o internacionales que tengan convenio con el
IPN.
Movilidad entre las ESCA de acuerdo a la capacidad de atencin de cada unidad acadmica.
Movilidad entre modalidades escolares de acuerdo a la capacidad de atencin.
CLAVE B C BIBLIOGRAFA
1 X Llamas, Jos Mara. Estructura cientfica de la venta. Editorial Limusa Mxico 2da. Edicin
1996. 145 pgs. ISNB: 13:978-968-18-4742-5.
Barton, A. Weitz. Ventas, construyendo sociedades. Editorial Mc Graw Hill. Mxico 5a. Edicin
2 X 2005. 622 pgs. ISBN: 0-07-254928-9.
Maubert, Jean-Fracois. Negociar, Las claves para triunfar. Editorial Alfaomega, Mxico. 2da.
3 X Edicin 1995. 623 pgs. ISBN; 84-267-0907-9.
Lewicki, Roy J. Fundamentos de Negociacin. Editorial Mc Graw Hill. Mxico 4ta. Edicin
4 X 2008. 446 pgs. ISNB-10:970-10-6631-6.
X Dalrymple Douglas J., Crow William L. Administracin de Ventas. Editorial Limusa Mxico,
5 1999. 874 pg. ISBN: 968-18-5052-1.
6 X Johnston, Mark W. Administracin de ventas Editorial Mc Graw Hill, Mxico 7ma. Edicin
2004. 659 pgs. 659. ISBN: 970-10-3970-X.
7 X Stanton, William J., Buskirk Richard H. Ventas, conceptos, planeacin y estrategias. Editorial
Mc Graw Hill. Mxico 9na. Edicin 1997. 536 pgs. ISBN: 958-600-703-0.
8 X Martnez, Escrib Pere. Aprender a Vender. Editorial Porra. Mxico. 300 pgs. ISBN: 84-493-
1127-6.
Terri, Sdjodin. El nuevo lenguaje de las ventas. Editorial Patria Cultural. Mxico Primera
9 X Edicin, 2007. 350 pgs.
Gallager, Richard S. Conexin Eficaz con los clientes. Editorial Patria Cultural. Mxico Primera
10 X Edicin, 2007. 248 pgs. ISBN: 978-970-817-072-7.
Beverly, Rokes. Servicio al Cliente. Editorial Thomson. Mxico Primera Edicin, 2004. 166
11 X pgs. ISBN: 970-686-343-5.
Pginas WEB:
12 X www.marketingxxi.com, marzo 2009.

13 X www.estoesmarketing.net, marzo 2009.
14 X www.ideasparapymes.com, marzo 2009.
SECRETARA ACADMICA
PERFIL DOCENTE POR UNIDAD DE APRENDIZAJE

1. DATOS GENERALES
UNIDAD ACADMICA: ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIN UNIDADES SANTO

TOMS Y TEPEPAN
PROGRAMA Licenciatura en Relaciones Comerciales.

NIIVEL: III
ADMICO:
REA DE FORMACIN: Institucional Cientfica Bsica Profesional Terminal y de

Integracin
ACADEMIA: Ventas y Distribucin UNIDAD DE APRENDIZAJE: Venta Especializada.
ESPECIALIDAD Y NIVEL ACADMICO REQUERIDO: Licenciado en Relaciones Comerciales, Licenciado en

Mercadotecnia.
2. OBJETIVO DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE:

Disear tcnicas de ventas identificando la importancia de la especializacin de los productos y
servicios en los diferentes mercados, para la realizacin de transacciones comerciales exitosas, a
travs del desarrollo de una prctica de ventas.
3. PERFIL DOCENTE:
CONOCIMIENTOS EXPERIENCIA HABILIDADES ACTITUDES

PROFESIONAL
En el rea de ventas y Experiencia de 5 aos en Facilidad de palabra. Honestidad.
comercializacin con un la profesin y de 1 ao Buena diccin. Responsabilidad.
mnimo de 2 aos de mnimo en la docencia. Liderazgo. Puntualidad.
experiencia. Anlisis. Dinamismo.
A nivel de especialidad o Manejo de grupos. Compromiso social.
maestra. Manejo de estrategias didcticas. Tolerancia.
Del Modelo Educativo del Construccin de relaciones Entusiasta.
I.P.N. comerciales. Respeto.
Para aplicar el MEI Para la docencia.
ELABOR REVIS AUTORIZ
LRC Pablo Fattel Romn y M. en C. Nadina O. Valentn Kajatt y C.P. Norma Cano Olea y
LRC Ivett Guilln Morales M. en A. Mara Estela Casas C.P.C. y M. en C. Jaime V. Sanchis
LRC Cuauhtmoc Rosas Pineda Hernndez Cuevas
Presidentes de Academias de Asignaturas Subdirectoras Acadmicas de la Directores de ESCA Unidades Santo
Afines de Ventas y Distribucin de la ESCA ESCA Unidades Santo Toms y Toms y Tepepan.
Unidades Santo Toms y Tepepan. Tepepan.
FECHA: 2010.

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INSTITUTO POLITCNICO NACIONAL

PROGRAMA ACADMICO: Licenciatura en Relaciones Comerciales.

UNIDAD DE APRENDIZAJE: Venta Especializada. NIVEL: III

OBJETIVO GENERAL: Disear tcnicas de ventas identificando la importancia de la especializacin de los

UNIDAD ACADMICA: ESCUELA SUPERIOR DE UNIDAD DE APRENDIZAJE: Venta Especializada.

TIEMPOS ASIGNADOS UNIDAD DE APRENDIZAJE AUTORIZADO POR: Comisin

N UNIDAD TEMTICA: I NOMBRE: La venta de productos y servicios

N UNIDAD TEMTICA: II NOMBRE: La venta de productos y servicios industriales.

EVALUACIN DE LOS APRENDIZAJES

UNIDAD DE APRENDIZAJE: Venta Especializada. HOJA: 5 DE 11

N UNIDAD TEMTICA: III NOMBRE: La venta de productos y servicios de

Subtotales por Unidad temtica: 5.0 1.0 6.0 4.0

UNIDAD DE APRENDIZAJE: Venta Especializada HOJA: 6 DE 11

Ensayo, considerando lo siguiente: 20%

Reporte escrito del caso prctico, considerando 50%:

N UNIDAD TEMTICA: IV NOMBRE: La venta de servicios.

UNIDAD DE APRENDIZAJE: Venta Especializada. HOJA: 8 DE 11

N UNIDAD TEMTICA: V NOMBRE: La venta de productos y servicios en otros

Realizacin de una sesin plenaria sobre los temas de la unidad.

UNIDAD DE APRENDIZAJE: Venta Especializada. HOJA: 9 DE 11

PRC- NOMBRE DE LA PRCTICA UNIDADES DURACIN LUGAR DE REALIZACIN

2 El proceso de venta de productos y

3 El proceso de venta de productos y

4 El proceso de venta de servicios.

Unidad temtica I: La venta de productos y servicios agropecuarios. 10%

12 X www.marketingxxi.com, marzo 2009.

PERFIL DOCENTE POR UNIDAD DE APRENDIZAJE

UNIDAD ACADMICA: ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIN UNIDADES SANTO

PROGRAMA Licenciatura en Relaciones Comerciales.

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