Оглавление

От партнера российского издания . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7

Предисловие к российскому изданию . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9
Введение. Переговоры: самые большие деньги,
которые вы когда-либо заработаете за три минуты . . . . . . . . . . . . 11
Глава 1. Правильный настрой . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15
Разоблачение мифов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19
А вы действительно этого стоите? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21
Создание положительного настроя . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27
Глава 2. Время решает все: кривая собеседования . . . . . . . . . . 33
Кривая собеседования . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 35
Семь стадий собеседования . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37
Признаки готовности нанять вас: 40 положительных
сигналов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45
Глава 3. Основные принципы оплаты труда . . . . . . . . . . . . . . . . . 53
«Формула работы» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 55
Компенсационный пакет . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 59
Чистая, начисленная и совокупная заработная плата . . . . . 61
Как формируется заработная плата . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 63
Победить тарифную сетку . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 65
Соберите информацию: обзоры зарплат . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 73
Уточните и дополните информацию из обзоров . . . . . . . . . . . 75
Проведите свое собственное исследование . . . . . . . . . . . . . . . . 77
Глава 4. Искусство переговоров:
11 проверенных принципов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 81
Принцип 1. Откладывайте обсуждение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 83
Принцип 2. Не называйте свою предыдущую зарплату . . . . 87
6 Переговоры о зарплате

Принцип 3. Заставьте их заговорить первыми . . . . . . . . . . . . . 93

Принцип 4. Не торопитесь с решением . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 94
Принцип 5. Повышайте ставки . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 97
Принцип 6. Сократите разницу . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 101
Принцип 7. Обсудите будущие повышения зарплаты . . . . 103
Принцип 8. Не блефуйте . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 105
Принцип 9. Стойте на своем . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 107
Принцип 10. Никогда не ведите переговоры по телефону 109
Принцип 11. Получите письменное подтверждение . . . . . . 110
Глава 5. Прочие нюансы: семь особых стратегий . . . . . . . . . . . 113
Стратегия 1. Кусок пирога . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 115
Стратегия 2. Трамплин . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 119
Стратегия 3. Частичная занятость . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 123
Стратегия 4. Несколько предложений о приеме на работу 129
Стратегия 5. Преимущества смены работы . . . . . . . . . . . . . . . 131
Стратегия 6. Диапазон зарплаты . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 135
Стратегия 7. Обзоры . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 139
Глава 6. Поднимайте планку . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 143
Настройтесь правильно . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 145
Время решает все . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 146
Основные принципы обращения за повышением
зарплаты . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 147
Прочие нюансы: пять шагов к прибавке . . . . . . . . . . . . . . . . . . 149
Семь стратегий, помогающих доказать, что вы
должны зарабатывать больше . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 155
Восемь способов повысить свои шансы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 157
Об авторах . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 160
От партнера
российского издания

Э
та книга не для работодателей, а для соискателей. Она
затрагивает тему, важность которой трудно переоце-
нить: пожалуй, нет ни одного человека, который хотя
бы раз в жизни не обсуждал вопрос своей зарплаты: будь то
стартовый «пакет» при трудоустройстве или повышение по
мере профессионального роста.
Безусловно, зарплата является во многих случаях опре-
деляющим фактором при выборе места работы. Равно как
и одним из элементов мотивации, причем далеко не послед-
ним. И при этом российский менталитет таков, что многие
стесняются обсуждать этот вопрос с работодателем, зачас-
тую предпочитая просто молча уйти к конкуренту, хотя
остальные условия там могут быть хуже. Но почему же не
попробовать договориться там, где нравится?
Мы искренне рекомендуем вам эту книгу, потому что
наша работа — помогать работодателям и соискателям на-
ходить друг друга. И если единственное, что вас не устраи-
вает в новой или прежней работе, — зарплата, то это поло-
жение, возможно, легче всего исправить.
Как сделать переговоры о зарплате эффективными, как
понять, где проходит грань компромисса с работодателем,
как правильно выстроить аргументацию и соблюсти свой
8 Переговоры о зарплате

интерес — разобраться поможет эта книга. Ее простые, но

действенные советы подскажут, как правильно выбрать
нужный момент и нужную тактику для разговора.
Читайте, применяйте, и, надеемся, вы никогда больше не
испытаете чувства недооцененности.

Ольга Антонова,
руководитель отдела по развитию бизнеса,
Coleman Services
Наталья Волчкова,
менеджер по развитию бизнеса, Naim.ru
Предисловие
к российскому изданию

Д
ля иностранца, которым является ваш покорный слуга,
Россия всегда была и остается страной загадок, контрас-
тов, вдохновения и предметом нескончаемых споров.
Это неисчерпаемый источник кладов, шедевров архитекту-
ры, редкостей, изобретений…
Я всегда восхищался яйцами Фаберже. Как такая про-
стая вещь, как яйцо, может иметь такую ценность?

В самом деле, что может быть проще, банальней, обык-

новенней, чем яйцо, да еще и в курятнике?

Одним словом, абсолютно обычный предмет, не име-

ющий большой ценности!

То же яйцо, раскрашенное по случаю праздника Пасхи,

становится вещью, наполненной нежностью, духовнос-
тью, радостью. Оно изменяется в соответствии с вашим
вкусом, вашим творческим гением, вашими пристрас-
тиями.

Одним словом, совершенно особенный предмет приоб-

ретает ценность!
10 Переговоры о зарплате

Благодаря своему огромному таланту Фаберже создал

необычное яйцо, от которого без ума музеи, коллекцио-
неры и самые большие знатоки искусства во всем мире.

Одним словом, исключительная вещь становится един-

ственной в своем роде!

Ваша ценность для предприятия тоже является величи-

ной относительной. И будущая зарплата… ее размер отно-
сителен.

Ваша зарплата зависит:

— прежде всего от стратегии, которую вы использу-
ете, чтобы продемонстрировать то, что делает вас
исключительным (в частности, ваши последние
достижения);

— от имеющейся у вас информации о собеседнике

и его компании, от того, как вы ею воспользуетесь;

— и, наконец, от вашего поведения на переговорах.

Убедите всех в своей уникальности. Для этого главным

в разговоре должен стать ваш собеседник (а не вы!). Вам
надо считать его единственным и сообщать о себе только ту
информацию, которая совпадает с его интересами.
Ваш собеседник должен воспринимать вас как человека,
более всех способного увеличить доходы компании, сокра-
тить ее затраты или предотвратить возможные ошибки.
Одним словом, как человека уникального…
Будучи уникальным, вы станете бесценным!

Даниель Поро
Введение
Переговоры: самые большие деньги,
которые вы когда-либо заработаете
за три минуты

З
ачастую в рекламном бизнесе расценки определяются
стоимостью слова. Когда специалисты по рекламе учат
новых сотрудников составлять объявления, они под-
черкивают, что важно каждое слово и каждое слово стоит
денег. Стоимость объявления делится на количество содер-
жащихся в нем слов. С учетом этого легко понять, что цена
одного слова в полноцветном объявлении на целую полосу
просто астрономическая.
В переговорах о зарплате, так же как в рекламе, важна
каждая секунда, и поэтому каждая секунда может стоить
больших денег — если эта секунда потрачена с пользой.
На собеседовании при приеме на работу обсуждение зар-
платы обычно занимает менее трех минут, или 180 секунд.
Вы договариваетесь о вознаграждении за работу, на кото-
рую потратите годы своей профессиональной жизни. Пред-
положим, что вы будете работать на этой должности пять
лет. Если ваш оклад равен 100 условным единицам в год,
то масштабы ваших переговоров составляют 500 условных
единиц (100 × 5).
Как показано ниже в таблице, стоимость одной секунды
переговоров равна 500 : 180 = 2,70 условных единицы за се-
кунду.
12 Переговоры о зарплате

Для должности, на которой Из расчета длительности

вы будете работать 5 лет переговоров три минуты
с годовой зарплатой стоимость одной секунды
(5 × зарплата / 180)

$30 000 $833

$50 000 $1 389

$75 000 $2 083

$100 000 $2 778

Рассчитайте стоимость одной секунды переговоров для

той зарплаты, которую вы хотите получать, с помощью ни-
жеприведенной формулы:

×5= / 180 =

В процессе поиска работы и конкретно на собеседовании

обсуждение зарплаты происходит очень быстро, но имеет
значительные последствия. Крайне важно хорошо подго-
товиться, не переходить к этому вопросу слишком быстро
и знать и применять техники переговоров.
Книга «Переговоры о зарплате. Торг уместен!» воору-
жит вас знаниями, необходимыми, чтобы уверенно про-
вести переговоры и выйти из них победителем! Как и сам
процесс обсуждения заработной платы, эта книга не-
большая и создана для того, чтобы вы максимально эф-
фективно использовали каждую секунду при подготовке.
Приведенные в ней стратегии и советы — простые, ясные
и эффективные — помогут подготовиться к собеседова-
нию даже за одну ночь. Чтобы получить максимум пользы
и достичь наилучшего результата, один раз внимательно
Введение 13
прочитайте книгу. В процессе останавливайтесь и читайте
примеры диалогов, сидя перед зеркалом.
Освежите память перед собеседованием, пролистав кни-
гу и читая только советы, попрактикуйтесь в ведении диа-
логов. Надеемся, что разработанная нами система станет
для вас самым простым и быстрым способом подготовки
к собеседованию и обсуждению зарплаты. Удачи и хороших
переговоров!
 В этой главе
Разоблачение мифов
А вы действительно этого стоите?
Формирование позитивного настроя
 1 Глава 1
Правильный настрой
Б
ез сомнения, вам знакомо выражение «Главное — пра-
вильный настрой». Ни в каком другом случае оно не
характеризует ситуацию так точно, как в ситуации
обсуждения зарплаты. Менеджеры, нанимающие на работу,
чувствуют запах страха. И если вы демонстрируете нереши-
тельность, незащищенность или неуверенность, ваше по-
ложение значительно ухудшается. Чтобы добиться успеха,
вам нужно произвести впечатление уверенного человека:
«Я хочу получать именно такую зарплату и я ее стою!»
Большинству кандидатов неприятно обсуждать размер
вознаграждения. Причина этого — наше воспитание и при-
родная стеснительность. Кроме того, когда долгое время
сидишь без работы, идея снова оказаться в строю выглядит
столь привлекательной, что не захочется рисковать возмож-
ностью получить место из-за вопроса зарплаты. Скорее всего,
вы согласитесь на любое предложение, только бы работать.
Интервьюеры знают об этом и могут воспользоваться
ситуацией. Хотя некоторые из них и используют недобросо-
вестно свое влияние, для большинства это просто хороший
прием, позволяющий минимизировать затраты, — такова
их работа. Как бы то ни было, вооружившись знаниями
и разоблачив мифы вокруг процесса обсуждения зарплаты,
можно сохранить уверенность и самообладание, которые
вы должны излучать, чтобы достичь успеха.
18 Переговоры о зарплате

Совет № 1
Миф: «Все, что говорит интервьюер, — правда».

Совет № 2
Миф: «Исключений не существует».

Совет № 3
Миф: «Снизив свои ожидания, вы повысите свои
шансы».
Глава 1. Правильный настрой 19
Разоблачение мифов
С процедурой обсуждения зарплаты связано множест-
во мифов. Их поддерживают и неуверенные в себе канди-
даты, и неразборчивые в средствах интервьюеры, желаю-
щие получить преимущество перед кандидатами. Ничего
из того, что мы обсуждаем в книге, не поможет вам, если
вы верите в любой из этих мифов. Лучшее, что вы може-
те сделать, чтобы запастись уверенностью, необходимой
для успешных переговоров, — это осознать мифы и вы-
бросить их из головы!

Миф: «Все, что говорит интервьюер, — правда». Ин-

тервьюер, так же как и вы, торгуется. Он придерживает как
можно больше информации и озвучивает факты в удобном
ему порядке. В ходе переговоров он заставит вас поверить
в то, что может не соответствовать действительности, —
если вы ему позволите!

Миф: «Исключений не существует». В особых случаях

компания может нарушить правила и сделать исключение
относительно размера заработной платы. Если вы действи-
тельно нужны им, они найдут финансовые аргументы, ко-
торые убедят вас присоединиться к ним.

Миф: «Снизив свои ожидания, вы повысите свои

шансы». Неуверенность ведет к тому, что вы будете не-
дооценивать себя или, что еще хуже, снизите свои ожи-
дания относительно размера заработной платы, не попро-
сив ничего взамен. Придерживайтесь своих требований!
Это вызовет уважение к вам и, возможно, даже повысит
ваши шансы.
20 Переговоры о зарплате

Совет № 4
Миф: «Первая озвученная сумма — хорошее
предложение».

Совет № 5
Миф: «Зарплата не подлежит обсуждению».
Глава 1. Правильный настрой 21
Миф: «Первая названная сумма — хорошее предло-
жение». Одна из наиболее часто совершаемых ошибок —
считать, что следует принять первое же предложение,
сделанное вам в ходе переговоров, потому что оно может
быть единственным. На самом деле первое предложение —
это всего лишь стартовая точка, одна из двух, определя-
ющих диапазон обсуждения. Помните, что, если вас хотят
нанять, с вами будут вести переговоры.

Миф: «Размер оклада не подлежит обсуждению».

Размер зарплаты почти всегда можно обсуждать. Если вы
нужны компании и вас хотят взять на работу, с вами будут
вести переговоры о заработной плате. Некоторые интервью-
еры могут попытаться избежать обсуждения зарплаты. Нет
обсуждения — нет переговоров. Будьте готовы настаивать
на проведении переговоров!

А вы действительно этого стоите?

В ходе успешных переговоров вы не только должны быть
удовлетворены своей зарплатой, но и обязаны убедить ин-
тервьюера в том, что он платит справедливую цену и вы до-
стойны этих денег.
Правильно проведенные переговоры завершаются побе-
дой обеих сторон. Собеседование о приеме на работу долж-
но оставить и у соискателя, и у работодателя ощущение
того, что они заключили хорошую сделку.
— Работодатель должен быть уверен, что принял пра-
вильное решение. Сумма, которую он будет выпла-
чивать, должна восприниматься им как надежные
и выгодные инвестиции.
22 Переговоры о зарплате

Совет № 6
В результате хорошо проведенных переговоров
выигрывают обе стороны: работодатель должен
быть уверен в том, что принял правильное
решение, вы тоже должны испытывать
удовлетворение.

Совет № 7
Чтобы не утратить уверенность, будьте готовы
обосновать выбор своей кандидатуры с экономи-
ческой точки зрения и создать ситуацию обоюд-
ного выигрыша.

Совет № 8
Имейте в виду, что в начале обсуждения интер-
вьюер видит в вас «гарантированные затраты»
и «сомнительный вклад».
Глава 1. Правильный настрой 23
— Соискатель (вы) также должен испытывать удов-
летворение. Сумма оклада должна воспринимать-
ся как справедливая и честная компенсация за ра-
боту, которую вы будете выполнять.

Чтобы обеспечить этот баланс и уверенно вести перего-

воры, вы должны быть готовы обосновать экономическую
ценность своей кандидатуры.

Помните, что на начальной стадии переговоров вы пред-

ставляете собой «гарантированные затраты» и пока еще
«сомнительный вклад» для работодателя:
— «гарантированные затраты», так как придется на-
числять и выплачивать вам зарплату и прочие пла-
тежи;

— «сомнительный вклад», так как нельзя быть зара-

нее уверенным, будет ли ваша работа достаточно
результативна, чтобы оправдать расходы компа-
нии, связанные с вами.

При подготовке аргументов в пользу справедливой, по

вашему мнению, зарплаты будет крайне полезно каким-
либо образом оценить свой вклад в финансовом выра-
жении. Вы должны продемонстрировать, что, к примеру,
ваша работа позволит:

1) увеличить прибыль за счет:

— развития продаж,
— разработки новых заказчиков,
— развития новых каналов дистрибуции;
24 Переговоры о зарплате

Совет № 9
Будьте готовы оценить свой вклад, продемон-
стрировав, что вы способны помочь увеличить
прибыль, сократить затраты и избежать ошибок.
Назовите три-пять способов внести реальный
вклад в этих областях, используя имеющиеся
у вас навыки.
Глава 1. Правильный настрой 25
2) сократить затраты за счет:

— реорганизации систем в целях сокращения време-

ни обработки,
— обучения персонала эффективным методам рабо-
ты,
— разработки систем, позволяющих избежать дубли-
рования;

3) избежать ошибок за счет:

— подготовки контрактов, не допускающих двойно-

го толкования,
— выбора лучшего оборудования,
— предотвращения несчастных случаев.

Потратьте некоторое время на обдумывание того, ка-

ким образом ваши навыки смогут принести реальную
пользу вашему работодателю. Составьте таблицу из трех
колонок — по колонке на каждую из перечисленных выше
категорий. Постарайтесь найти как минимум три-пять
конкретных способов принести пользу на вашей будущей
должности. Чем больше конкретных идей у вас будет, тем
более уверенно вы будете чувствовать себя, требуя запла-
ту, которую заслуживаете. Кроме того, у вас будут аргу-
менты, которые можно представить в ходе переговоров
для убеждения интервьюера в том, что ваша «сомнитель-
ная польза» будет реальной. Другими словами, вы сможе-
те показать, что вы — «ценный ресурс», а не «проситель»,
создать образ, который необходим не только вам для соб-
ственной уверенности, но и работодателю для его душев-
ного спокойствия. Чем сильнее вы убедите его в этом, тем
26 Переговоры о зарплате

Совет № 10
Помните, что вы заинтересовали их.

Совет № 11
Помните, что вас уже выбрали.

Совет № 12
Убедите себя, что вы добьетесь успеха.

Совет № 13
Будьте решительны.
Глава 1. Правильный настрой 27
больше он будет видеть в вас решение своих проблем. Вы
станете исключительным и запоминающимся соискателем
по сравнению с остальными. Критериями, по которым ин-
тервьюер будет оценивать вас, уже будут не пол, возраст
или образование, а ваша способность решить проблемы
предприятия. Чем убедительнее вы будете, тем выше веро-
ятность проведения переговоров о зарплате по сценарию,
в котором выигрывают обе стороны.

Создание положительного
настроя
Следующая информация поможет вам почувствовать
себя более непринужденно при подготовке к собеседованию.

Помните, что вы заинтересовали их. Очевидно, что вы

соответствуете данной позиции, иначе вас не пригласили
бы на собеседование.

Помните, что вас уже выбрали. Вас выбрали среди про-

чих кандидатов. Это очень хороший знак, который должен
укрепить вашу уверенность в себе.

Убедите себя, что добьетесь успеха. Решение интервью-

ера на 95% зависит от вашей личности, умений и энтузиаз-
ма. Эти факторы помогут вам при обсуждении зарплаты.

Будьте решительны. Решительность и твердость помогут

вам повысить свою значимость. Вы сможете увеличить свои
шансы на получение работы и желаемой зарплаты, проде-
монстрировав, что знаете, чего хотите добиться.
28 Переговоры о зарплате

Совет № 14
Собирайте информацию.

Совет № 15
Слушайте и заставьте говорить их.

Совет № 16
Объясняйте даже то, что кажется очевидным.

Совет № 17
Повторяйте ваше представление.

Совет № 18
Не спешите.
Глава 1. Правильный настрой 29
Собирайте информацию. Когда вы хорошо ориентиру-
етесь в сфере работы и оплаты труда, вы выглядите профес-
сионалом. Можете начать с изучения главы 3!

Слушайте и заставьте их говорить. Ваш успех в пере-

говорах зависит от вашей способности слушать. Основное
правило — позволить другой стороне подробно высказать
свою точку зрения и только после этого вступить в разго-
вор. Пока вы не получили всю необходимую информацию,
не принимайте ничью сторону, не судите и не высказывай-
те окончательное мнение. А также учитесь чувствовать себя
комфортно, когда собеседник молчит. Интервьюеры часто
используют молчание как способ заставить вас говорить.
Если вам требуется дополнительная информация, задайте
вопрос и ничего не говорите, пока вам подробно не изложат
все, что вы хотите узнать.

Объясняйте даже то, что кажется очевидным. То, что

очевидно для вас, не всегда очевидно для интервьюера.
Потратьте время и силы на то, чтобы объяснить свою по-
зицию с помощью простой логики и убедительных фактов
и цифр.

Повторяйте ваши мысли. Используйте повторы как

инструмент переговоров. Заново проговаривая свою
мысль, делайте это каждый раз по-новому и предъяв-
ляйте интервьюеру доказательства ваших достижений
в цифрах.

Не спешите. Тяните время, если вам приходится идти на

компромисс. Если предложение устраивает вас, дважды по-
думайте, прежде чем принять его.
30 Переговоры о зарплате

Совет № 19
Тщательно готовьтесь.
Глава 1. Правильный настрой 31
Тщательно готовьтесь. Подготовка к переговорам не
состоит из изучения или зазубривания готовых ответов.
При подготовке обратите внимание на три следующих
момента.

1. Вы должны иметь четкое представление о формули-

ровках, которые хотите использовать для убеждения
в вашей ценности.

2. Заранее запланируйте последовательность этих вы-

сказываний.

3. Подумайте, как представить эти высказывания наи-

лучшим образом. В главах 4 и 5 описаны принципы
и стратегии переговоров, в том числе приведены
примеры диалогов, иллюстрирующие их использо-
вание.

Помните, что всегда есть что-то нужное вам, о чем мож-

но договориться. Если повезет, вы, возможно, сразу полу-
чите все, что хотите, и вам не придется вступать в перего-
воры. Если вы считаете, что зарплата, которую вы будете
получать, справедлива и прочие условия соответствуют
вашим желаниям, вы можете радостно соглашаться и идти
домой. Помните: не нужно вести переговоры только ради
самих переговоров. Важно лишь, удовлетворены ли вы тем,
что получите!