MOROSIDAD Y CONTROL DE COBROS

Instituto Nicaragense de Apoyo a la Pequea y Mediana Empresa -

INPYME

CAPITULO 1 INTRODUCCION

CAPITULO 2 OBJETIVOS
2.1 OBJETIVOS GENERALES
2.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS

CAPITULO 3 ASPECTOS GENERALES

3.1 USO DEL MANUAL DE COBROS
3.1.1 METODOLOGIA PARA EL COBRO
3.1.2 FORMULARIOS Y REGISTROS A UTILIZAR
3.1.3 REGISTRO Y EVALUACION A LAS EMPRESAS
3.1.4 TARJETERO DE DIRECCIONES
3.1.5 REGISTRO AUXILIAR DE CONTROL DE COBROS
3.1.6 ACORDEON
3.2 CARACTERISTICA DE LA MOROSIDAD Y LOS COBROS
3.3 COSTOS DE LA MOROSIDAD
ANEXO A

CAPITULO 4 POLITICAS Y PROCESAMIENTOS DE COBROS

4.1 POLITICAS
4.2 PROCESAMIENTO
4.2.1 Por Fichas Diarias
4.2.2 Archivo Vertical
4.2.3 Nombre de Clientes
4.2.4 Archivo numrico

CAPITULO 5 MEDICION DE LA EFICIENCIA OPERATIVA

5.1 OFICIALES DE CREDITO
5.1.1 Funciones y Atribuciones
5.1.2 Anlisis de las cargas de trabajo
5.1.3 Anlisis de la Productividad
5.2 PERSONAL DE APOYO
5.1.2 Funciones y Atribuciones

CAPITULO 6 METODOS DE COBRO

6.1 COBRO PERSONAL O TELEFONICO.
6.2 COBRO POR CORRESPONDENCIA
6.3 SISTEMA COMPUTARIZADO
6.4 GESTORES JURIDICOS
6.4.1 Pre Cobro Judicial
6.4.2 Cobro Judicial (seguimiento)
6.4.3 Adjudicacin.
6.5 FLUJOGRAMA DE ACTIVIDADES DE COBRO
ANEXO F .
ANEXO G
ANEXO H
ANEXO I .
ANEXO J
CAPITULO 7 ANALISIS DE LA MOROSIDAD .
7.1 RIESGO POR UNIDAD .
7.2 RIESGO ASOCIADO
7.3 INDICADORES DE LA CARTERA VENCIDA
7.4 INDICADORES DE LA CARTERA CONTAMINADA
7.5. PROVISIONES DE LA CARTERA
7.5.1 Provisiones por plazo vencido
7.5.2 Provisiones Por Garantias Y Otros
7.6 Evaluacin de la cartera morosa por actividad econmica y zonas geogrficas

CAPITULO 8 EXTRACCION DE PUNTOS MEDULARES DE LAS NORMAS

PRUDENCIALES DE LA SUPERINTENDENCIA DE BANCOS Y O.I.F.
8.1 Limites De Cartera En Funcion Al Capital
8.2 Montos Mximos de Cartera Congelada
8.3 Clasificacin de la Cartera.

CAPITULO 1 : INTRODUCCIN

En este mdulo se ofrece a los participantes de las Intermediarias Financieras No

Convencionales un conjunto de herramientas en materia de control de la
morosoidad a fin de minimizar el riesgo que origine el mal otorgamiento de
crditos.
Se analizar con diagramas la secuencia del cobro, las diferentes polticas de
cobranza, su procesamiento, la responsabilidad de las diferentes instancias, la
medicin del endeudamiento gravoso (enemigo oculto) y la evaluacin de los
sujetos de crdito.
Se harn ejercicios prcticos para su discusin en grupo y extracto de la aplicacin
de las Leyes Vigentes sobre el manejo de cartera. Tambin se ver la secuela de los
prstamos morosos y de la cartera contaminada.
Finalmente, en este documento se entrega a los capacitandos para que les sirva de
instrumento de consulta en sus actividades diarias relacionadas con la
administracin de la cartera corriente y morosa.

CAPITULO 2 : OBJETIVOS

Los objetivos que se persiguen en este mdulo se describen a continuacin :

2.1OBJETIVOS GENERALES:
Dar a conocer a los participantes los mtodos modernos para identificar el grado de
mora de la cartera, sus costos, forma de control y cobranzas.

2.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS:

Familiarizar a los participantes sobre los instrumentos y frmulas para evaluar la

morosidad, identificar los factores negativos y medidas precautorias aplicables.
Mismas que se originan de conclusiones verdaderas de prcticas cotidianas que les
servirn para presentar a sus instancias superiores las recomendaciones
convenientes para una adecuada toma de decisiones.
Aprendern el uso del flujograma de las actividades de la seccin de cobros con sus
alternativas en el Anexo E del captulo No. 6. Dilucidar la incgnita de la creencia
popular de que las gestiones de cobro se inician despus de los vencimientos de los
crditos. Definitivamente tal concepto, adems de errneo, se aleja de la verdadera
realidad del seguimiento del crdito para su oportuna recuperacin.
Reforzando lo anterior, la eficiencia de la cobranza se logra desde la entrega de los
prstamos, dndole un seguimiento a las entregas que debern ajustarse a los
planes de inversin aprobados.
Los participantes conocern la importancia del estricto control de las proyecciones
de ingresos y egresos. A travs del tiempo se va verificando que las empresas
deben contar con los ingresos suficientes para cubrir sus propios gastos y el servicio
de la deuda ( principal e intereses).
casos de diferencias notables en contra, se requerir del prestatario una explicacin
concreta referente a los factores o causas que provocan tales diferencias negativas.
Por ltimo, los participantes aprendern a evaluar los resultados financieros de
las empresas desde antes del vencimiento de los prstamos Es decir, tener un
diagnstico a priori.

CAPITULO 3 : ASPECTOS GENERALES

OBJETIVOS DEL CAPITULO

En este captulo trataremos sobre el USO DEL MANUAL DE COBROS, la
metodologa para el cobro, empleo de formularios y registros, la caracterstica de la
morosidad que puede incidir en la quiebra de una IFNC. Asimismo, los efectos de la
morosidad sobre los costos y las negligencias de cobranza, que es una de las
principales causas de los fracasos financieros por el impago de los prestatarios.
3.1 USO DEL MANUAL DE COBROS.
El Manual de Cobros es un instrumento gua del cual extraemos las siguientes
aplicaciones:
3.1.1 METODOLOGIA PARA EL COBRO
- Enviar al deudor y fiador un primer aviso con 10 das de anticipacin al
vencimiento.
- Un segundo aviso, 3 das despus del vencimiento, hacindose el traslado
contable a mora.
- Despus de 15 das de vencimiento del prstamo, se enviar al deudor carta con
copia al fiador (si lo hubiere), hacindole ver que su falta de pago le perjudica
econmicamente por el recargo de intereses penales, el deslizamiento del cambio
monetario y la afectacin de su rcord crediticio.
- Despus de 30 das, hacer una visita sorpresiva por el Encargado de Cobros,
recordndole la conveniencia de cumplir con el pacto contractual.
- Cumplido los incisos anteriores, habr de tomarse una decisin:
- Si el prestatario ofrece cancelar en los siguientes 30 das, se le podr conceder la
espera, siempre y cuando exista evidencia de la fuente de pago y estn vigentes las
garantas.
- Llegar a un arreglo mediante extensin de plazo, prrroga o reestructuracin,
siempre que sean justificadas las causas del retraso, fuente de pago y el esfuerzo
del deudor de cubrir la deuda.
- Enviar al Cobro Judicial, previa evaluacin de las posibilidades de recuperacin por
esa va, con miras a no recargar el crdito.

3.1.2 FORMULARIOS Y REGISTROS A UTILIZAR

3.1.2.1: Aviso de vencimiento (ver anexo A).
3.1.2.2: Registro de Vencimiento y Control de Cobros.
El libro es un Binder de hojas mviles y est clasificado por mes y das de
vencimiento. Cada vez que se hace un desembolso se anotar en este libro el
vencimiento de la cuota o total del mismo. El sistema manual puede sustituirse por
el sistema computarizado, llevando en todo caso los acpites, conforme muestra en
el anexo B.

3.1.3 REGISTRO Y EVALUACION A LAS EMPRESAS

En este libro se registrarn las fechas en que se visitarn las empresas con crditos
de corto y largo plazo, a fin de conocer : su desarrollo, grado de avance en las
proyecciones efectuadas en el estudio de las garantas reales, muestra del futuro
cumplimiento de pago o incumplimiento si fuere el caso y proceder segn la
situacin (ver anexo C).
* Si no hay capacidad de pago se harn las gestiones de arreglo correspondiente
en tiempo oportuno y no hasta que llegue el vencimiento de la cuota o del saldo del
prstamo.
* Si hay incumplimiento de lo pactado, se tomarn las medidas pertinentes.
* Si hay capacidad de pago, se cobrar conforme la metodologa de cobro antes
expuesta.
* Este libro, adems de ser un instrumento agilizador de cobro y recuperacin de la
cartera, mejorar la administracin de los prstamos a largo plazo.
3.1.4 TARJETERO DE DIRECCIONES.
Existen varios sistemas los cuales por su importancia los veremos en el captulo 4.2
(Procesamientos).
3.1.5 REGISTRO AUXILIAR DE CONTROL DE COBROS
Este formato se utiliza para el seguimiento de los segundos avisos de cobro (carta,
telegrama y visitas) conforme se muestra en anexo D.
3.1.6 ACORDEON
Se trata de una carpeta con numeracin de 31 das, en la cual se guardan los
segundos avisos de cobro, lo mismo que carta, telegramas y visitas a efectuar el
da del mes en que se har la gestin.
En este captulo hemos tratado sobre los mtodos ordinarios de cobro indicando sus
procedimientos, los cuales veremos en forma amplia en el captulo N 6 (Mtodo de
cobro).
3.2 CARACTERISTICA DE LA MOROSIDAD Y LOS COBROS
La morosidad es un mal endmico. Atribuible, generalmente a causas externas
(exgenas) o internas (endgenas), maximizndose en los crditos para el agro de
alto riesgo.
Siguiendo el enunciado anterior, es importante familiarizarse con las caractersticas
que presenta la morosidad, sus causas
verdaderas, buscar alternativas de solucin, llegndose hasta la suspensin de los
crditos si fuere necesario, a fin de minimizar la forma
desproporcionada del ensanchamiento de la mora.
Los Intermediarios Financieros No Convencionales deben tener una transparencia
del sujeto financiero, dentro de los programas a las Cooperativas y pequeos
productores, ya que una morosidad crnica presenta un problema difcil, no
solamente por su concurrencia, sino tambin por formar un hbito de considerarse
acreedores de la falacia paternalista del financiador, utilizando el crdito para
solventar problemas familiares,
induciendo a un acentuado descuido, indisciplina, autoindulgencia y una
deshonestidad absoluta.
Finalmente, los Intermediarios Financieros No Convencionales debern ser
exigentes en el control de la mora de sus crditos. Un programa que tiene tasas
altas de morosidad o de prstamos impagados, no es viable como programa de
crdito.
Tambin hay que hacer la siguiente reflexin : la cartera morosa es el reflejo de
una deficiencia de cobros, esencialmente en los pases en que es un hbito del
prestatario pagar slo cuando le cobran. Un ejemplo simple en nuestra mala cultura
de pago es que pagamos los servicios de utilidad pblica (luz, agua, telfono, etc)
hasta que recibimos la notificacin de cobro. En conexin con lo anterior, la
caracterstica principal del cobro es que debe hacerse oportuna y
consuetudinariamente.
3.3 COSTOS DE LA MOROSIDAD
La morosidad y el incumplimiento deben entenderse como costos. Son costos
peculiares, es el enemigo oculto que presenta seis rasgos que en gran medida
llevan a la ruina a las Instituciones Financieras:
Primero: Se consideran algunos costos de morosidad invisibles porque es muy
complejo para las instituciones de crdito darse cuenta de ellos. Los programas, por
lo general, se empean en minimizar el nivel de morosidad, ya que a travs de ella
se mide su eficiencia, pero no perciben por lo general hasta qu punto su situacin
econmica diaria est siendo afectada por los atrasos de pago de su cartera.
Segundo: Por otra parte, los programas tienen la tendencia de atribuir la morosidad
en forma exagerada a causas externas. Por consiguiente, no confronta ni resuelve
los factores que debieran estar bajo su control.
Tercera: La morosidad es contagiosa. Tiene tendencia a proliferarse y empeorarse
induciendo a altos niveles de incumplimiento, a menos que se controle de forma
agresiva.
Cuarto: La morosidad tiene efectos en los costos de un programa, sobre los
ingresos y en la situacin financiera. El manejo general de la cartera implica costos
directos como sistema de informacin para el control de pagos y personal de
recuperaciones que incurre en : salarios, viticos, transporte, papelera, etctera.
Tambin implica gastos y honorarios legales para clientes morosos.
Quinto: La mora afecta los Costos de Oportunidad al atrasar los programas de
crdito o reinversiones. Veamos el siguiente ejemplo:
Se concedi un prstamo de C$2,000.00 a 6 meses. Este importe rota dos veces al
ao, convirtindose en C$ 4,000.00. Pero si el prestatario paga solamente C$
1,500.00, automticamente se produce un congelamiento de C$ 1,000.00 al ao y
solamente podra concederse un financiamiento anual de C$3,000.00.
Sexto: La cartera morosa tiene impacto negativo sobre los ingresos de las
Instituciones Financiadoras, al acumular reservas altas por cuenta incobrables o
de difcil pago.
Los Bancos de los Estados Unidos consideran cartera de riesgo aceptable cuando la
mora incide en una reserva del 2%. Los afiliados a
Accin Internacional Tcnica (AITEC) un 3% de las carteras activas.
En Nicaragua, la Superintendencia de Bancos y otras Inst ituciones Financieras
establecen las normas de reserva; tema que por su importancia lo trataremos en el
captulo N 8 de este mdulo.

ANEXO A

Fundacin El Buen Cobro

PRIMER AVISO DE VENCIMIENTO

Fecha: ______________
Sr. (es):
Recordamos a Ud.(es) que su crdito abajo descrito, vence el
Ptmo. N ________________ Clase _______________ Cuota o Saldo C$
Consecuentemente, le(s) invitamos atender oportunamente dicho pago ms los
intereses correspondientes cuya liquidacin puede(n) ordenar de inmediato.
Desendole (s) servir siempre de la mejor manera, quedamos en espera de su
puntual atencin,
Atentamente,
Firma (del encargado de cobros)
cc: Fiador (es) Sr. (es Archivo

FUNDACION EL BUEN COBRO

SEGUNDO AVISO DE COBRO

Fecha: __________________
Sr. (es):

Oportunamente recordamos a Ud(es) que el crdito abajo descrito, venci el

___________________________ ; razn por la cual reiteramos
nuestra invitacin de que la mora es perjudicial a sus intereses.

Ptmo. N
Clase
Cuota o Saldo

No dudamos que al recibo de este aviso nos honrar( n) con su inmediata atencin.
Pendiente de sus noticias, aprovechando la ocasin para saludarlo(s)
suscribindonos de Ud(s). Atentamente,

Firma (del encargado de cobros)

cc: Fiador (es) Sr. (es) Archivo

CAPITULO 4 POLITICAS Y PROCESAMIENTOS DE COBROS

OBJETIVOS DEL CAPITULO

En este captulo definiremos Qu es el cobro? Hablaremos sobre la campaa

inductiva, esquemas organizativos, la Pirmide de Pigors y los procesamientos del
cobro.

4.1 POLITICAS

Antes de abordar las polticas de cobro es conveniente de que reflexiones qu es el

cobro? Este se define como : la diligencia para recuperar los prstamos o crditos
concedidos. El Cobro es esencial en toda organizacin que concede crdito.
A pesar de la apariencia simplista del cobro, las organizaciones financiadoras
mantienen estructuras relacionadas con las gestiones de cobranza dependiendo del
nmero de gestores directos o indirectos o del tamao de la cartera.
Qu es Poltica de Cobros? Es el arte de dar reglamentos para obtener un fin
determinado. En este caso, es el medio de gestionar el pago del dinero prestado. En
primer lugar, hay que desarrollar un Sistema Inductivo mediante una campaa de
concientizacin al prestatario hacindole ver lo decisivo que es el cumplimiento de
pago de sus deudas, tanto por su propio bienestar como para su contribucin con la
IFNC, que requiere recuperar los prstamos para desarrollar nuevos programas
financieros de apoyo a la produccin. Paralelamente, se esquematiza un Sistema
Operativo, del cual se conocen dos formas:

a) Departamentalizado : en el cual el Area de Crdito se divide en dos secciones :

Administracin de Crdito y Recuperaciones. Cada una, tiene definida sus
atribuciones y funciones correspondiendo a la Administradora : el anlisis,
formalizacin y entrega del crdito y a la de Recuperaciones : las gestiones de
cobranza hasta el retorno del dinero prestado.
b) Unificado : en el cual se comparte el cobro o recuperacin del crdito con la
cpula de la organizacin, asignando a cada instancia un determinado nmero de
clientes conforme el monto financiado. Corresponde lo de mayor peso a las
Jerarquas ms altas, tomando en cuenta los principios de administracin de que:
la autoridad se delega pero no la
responsabilidad. Para la mejor comprensin de lo
antes expresado, nos auxiliaremos del siguiente
tringulo de Pigors.

TRIANGULO DE PIGORS :
Gte
Vic./Gte.
Jefe Crdt.
Ofic. de Crdit.
Personal de Apoyo

Como podemos observarlas instancias superiores

son responsables de sus propias acciones, como
tambin del ltimo miembro de sus bases.
Por otra parte, cuando nos referimos a las
bases, en este segundo sistema, estamos
haciendo alusin a los OFICIALES DE CREDITO y
su PERSONAL DE APOYO.

En conclusin, el sistema Unificado en la actualidad es el de mayor aplicacin en

las Empresas Financieras, su funcionalidad evita la dualidad de responsabilidades
entre los Administradores y Gestores de Cobros.

4.2 PROCESAMIENTO
Se define como Procesamiento : el sistema de control de cobros que manejan
los Intermediarios Financieros, utilizando cualesquiera de los sistemas o de manera
combinada:
Responsabi4 lid2ad Por Fichas Diarias:
Este mtodo necesita el empleo de archivos donde se guardan los expedientes de
los clientes numerados del 1 al 31 (das del mes). Deben incluirse en estos archivos
o carpetas, toda la correspondencia referente a los cobros, pudiendo auxiliarse de
los expedientes completos
existente en el archivo general del cliente. La persona encargada de manejar estas
fichas pasar la informacin a los Oficiales de Crdito quienes despus de tomar
nota la devolvern al archivador con nuevas orientaciones, empleando el
mecanismo que indicamos en el Captulo N 3 .

4.2.2 Archivo Vertical.

Este mecanismo consiste en llevar archivos separados por asuntos as: Folders
Blancos (situacin corriente), Rosados (arreglos de prrroga o reestructuracin),
Rojos (morosos), Amarillo (adjudicaciones). Para mayor facilidad se puede hacer
una combinacin con el sistema 4.2.1, disponiendo cada segmento en fichas por da
del 1 al 31.

4.2.3 Nombre de Clientes:

Cuando los cliente caen en mora, para algunos Intermediarios Financieros no
interesa la fecha de vencimiento o de gestin, sino el cliente mismo. Y es por eso
que los expedientes o fichas se ordenan en forma alfabtica por nombre de
organizacin :

COOPERATIVA DE ZAPATEROS DE GRANADA.

CESPEDES JOAQUIN.CASTILLO MENDOZA ALVARO
FERNANDEZ ROJAS JOSE
Cada expediente llevar una ceja plstica en la cual se le insertar un indicador que
diga: Visto o Revisado. Veamos el siguiente ejemplo:
Visto en Julio/21/97

CESPEDES ALVAREZ JOAQUIN CARPETA DE COBRO

ALVAREZ

4.2.4 Archivo numrico:

Este sistema tiene dos formas:
Numrico consecutivo : consiste en darle un nmero a cada prestatario del N 1 en
delante, incambiable o perpetuo desde el mismo momento en que el caso pas a
mora. Requiere de un libro auxiliar de hojas mviles por das del 1 al 31, donde se
anotar el expediente que se debe ver en ese da, veamos :
AUXILIAR DE COBROS DE CLIENTES EN MORA
DIA : 10 MES : MAYO AO : 1997

Expte.N Cliente Observaciones

7 Jarqun L. Leoncio Revisado
47 Ochoa Mojica, Manuel -
49 Lacayo Prez, Rafael -
69 Coop. de Alg. Masaya Revisado
70 Almacn de Ropa, S.A -
81 Coop. del Maz de Mga. Revisado

Archivo Alfanumrico : que no es ms que una variable del anterior, con la

diferencia de que cada letra lleva una numeracin consecutiva:
A-1 A-2 B-1
Alvarez Lpez, Flix Alvarado Meja, Luis Boza Miranda,Roger
B-2 Balladares Flores,Ignacio
C-1 Castillo Roque,Mario C-2 Cspedes Jarqun, Ernesto
Tambin requiere del Libro Auxiliar de Cobros que antes mencionamos.

CAPITULO 5 MEDICION DE LA EFICIENCIA OPERATIVA

OBJETIVOS DEL CAPITULO

Dar a conocer a los participantes las nuevas estructuras en las gestiones de cobro
aplicable en la mayora de los Intermediarios Financieros que manejan cartera de
mediana y pequea empresa, propiciando mayor efectividad a menor costo a travs
del sistema UNIFICADO que establece cuotas de responsabilidad y autoridad desde
Gerentes hasta oficiales de crdito y personal de apoyo.

5.1 OFICIALES DE CREDITO

Se define como Oficial de Crdito al Ejecutivo dotado de capacidad para

recepcionar, tramitar, exponer, administrar y recuperar el crdito de la cartera que
se le haya asignado. Adems de la preparacin en el campo administrativo, deber
reunir las siguientes cualidades:
a) Conocimiento de los Clientes. Debe clasificar a los clientes en: Muy Buenos,
Buenos, Regulares y Malos, bajo un prisma objetivo siguiendo la trayectoria o
experiencia crediticia del cliente. Si es nuevo, debe utilizar toda la informacin
disponible dentro y fuera de la organizacin.
b) Tacto. Las buenas maneras y prudencia son ms efectivas que todo trato
agresivo; bien se dice: lo corts no quita lo valiente. Frases como: Tenga la
bondad de honrar el pago de su prstamo; Aprovecho gustoso la ocasin para
saludarlo y al mismo tiempo me permito recordarle el vencimiento de su prstamo
ocurrido el da
c) Firmeza. El Oficial de Crdito no debe en ningn caso mostrar actitud dudosa, ni
puede dar lugar a discusiones ni demora. Todo gestor de cobro eficiente sabe que el
secreto de su xito depende de la expresin de confianza con que desarrolla su
labor. Es muy importante que se obtenga del cliente una definida promesa de pago
para cierto da y en esa fecha hay que hacer acto de presencia.

5.1.1 Funciones y Atribuciones.

5.1.1.a) Funciones.
Una de las ms importante es velar por la buena sanidad de la cartera de crdito
que le ha sido asignada. Evaluar la morosidad (aumento o disminucin) con
parmetros anuales y mensuales. Cumplir con lo dispuesto en el Manual de
Recuperacin o de Cobros (ver captulo N 3).

5.1.1.b) Atribuciones.
= Verificar si el cliente utiliz correctamente el crdito y si se ha producido el
desarrollo esperado de la microempresa.
= Constatar la existencia y valor de las garantas reales y que contractualmente se
recibieron en prenda o hipoteca.
= Evaluar la produccin y analizar los costos y gastos del prestatario.
= Utilizar la herramienta que mencionamos en las Funciones como es el Manual
de Recuperaciones o de Cobros.
= Visitar la microempresa conversar con dirigentes, operarios, funcionarios y
entrevistarlos con preguntas orientadas a conocer el desarrollo de la empresa.
Tambin verificar y evaluar los Estados Financieros.
= Preparar y enviar (Fax, Telegramas, Avisos de Cobros y Cartas a los clientes).
= Recepcionar, tramitar y exponer al Comit de Crdito las solicitudes de
prstamos y recuperar los que le sean asignados.
= Preparar instrucciones al notario para la formalizacin de los prstamos.
= Llevar control y seguimiento de las entregas de los prstamos y su correcta
aplicacin del usuario.
= Tramitar al Comit de Crdito arreglos de pago: extensin de plazo, prrroga o
reestructuraciones.
= Preparar instrucciones al Abogado para los casos morosos de Cobro Judicial,
llevando un seguimiento de la recuperacin por esta va, hasta su completa
consecucin por pago del prestatario o por medio de adjudicacin del bien
embargado.

5.1.2 Anlisis de las cargas de trabajo

Hay dos opiniones sobre la medicin de las cargas al personal de base del
Departamento de Crdito y Cobranza:
a) Por el nmero de clientes y por b) Volumen de Cartera.
La concepcin ms aceptada es la de Volumen de Cartera pues la medida o
mtrica es en base a la cantidad que se va a recuperar y no al nmero de clientes
que se tienen que atender, por cuanto los costos de atencin son iguales para
grandes y pequeos crditos, y de consiguiente hay que fijar la atencin en los de
mayor cuantificacin ya sea en situacin corriente o en mora.
Para la mejor comprensin, analicemos el siguiente ensayo que nos muestra las
forma de analizar las cargas de trabajo por

OFICIAL DE CREDITO:
ANALISIS DE LAS CARGAS DE TRABAJO
Of.CR.
N Cts.
Cartera Cte.
Prrr.
Mora

A
50
C$20,0(44) C$17,0(4)
C$ 2,0(2)
C$ 1,0

B
30
C$25,0(21) C$20,0(5)
C$ 1,0(4)
C$ 4,0

C
40
C$15,0(36) C$10,0(l)
C$ 1,0(3)
C$ 4,0

Cpula 20

C$40,0(15) C$30,0(3)
C$6,0(2)
C$ 4,0

TOTAL140

C$100,0(116) C$77,0(13)
C$10,0(ll)
C$10,0

* = Miles de Crdobas

Asumiendo que los saldos de los prstamos son igualmente proporcionales a los
clientes por OFICIAL DE CREDITO, mediante un simple ejercicio notaramos el valor
de cada crdito por cliente:

OFICIAL A C$20,000.00 = C$400.00 50 Cts. Por cliente.

OFICIAL B C$25,000.00 = C$833.00 30 Cts. Por cliente.

OFICIAL C C$15,000.00 = C$375.00 40 Cts Por cliente

Lo anterior nos lleva a la conclusin de que el Oficial de Crdito B lleva la mayor

carga de responsabilidad de cartera por cliente promedio C$833.00.
Para una mejor racionalizacin de los recursos, segn el ejemplo anterior, se
sugiere: al Oficial B quitarle clientes grandes y medianos y distribuirlos entre los
otros dos Oficiales A y C. Trasladarle a B clientes pequeos, a fin de que cada
una tenga gestiones y responsabilidades iguales o similares.

5.1.3 Anlisis de la Productividad.

Para un mejor aprovechamiento en el conocimiento del Anlisis de la
Productividad del personal de Recuperaciones comenzaremos por verificar la
participacin de la Cartera en los Ingresos Totales. Igualmente analizaremos el
peso de los Egresos sobre esos Ingresos y finalmente la participacin del
personal en la rentabilidad o utilidad neta del Intermediario Financiero no
Convencional tomando como modelo:

ESTADO DE RESULTADO A JUNIO 30/1995.

INGRESOS FINANCIEROS: C$ 247,425.00

Por dep. en Bcos. C$ 85,140.00
Por Invers. 44,000.00 Por Int. percib.
s/Ptmos. Ctes. 96,000.00 Por Int. percib.
s/Ptmo. venc. 2,105.00
Por Ot.Ingr.Financ. 20,180.00
GASTOS FINANCIEROS: C$(109,700.00)
Por Dep.del Pblico C$47,000.00
Por Oblig.con Inst.Financ.CP C$24,200.00
Por Oblig. con Inst.Financ. LP C$26,500.00
Ot.Gast.Financ. C$12,000.00
RESULTADOS FINANC.ANTES DE AJUSTE MONETARIOS.. C$137,725.00
Gastos Operativos 4,000.00 = 2% 185,600.00
Gastos Administ. 66,900.00 = 36%
TOTAL GASTOS C$185,600.00 =100%

Ingresos x Ajust. Monetarios... 14,000.00 ( 5,000.00)

Gastos x Ajust. Mont. 146,725.00
RESULTADO FINANCIERO BRUTO 6,000.00 152,725.00
Recuperac. de Dispon. Financ.Saneadas RESULTADO 8,200.00 (4,000.00)
FINANC.NETO 156,925.00
Ingresos Operativos (66,900.00)
Diversos 90,025.00
Gastos Operativos
RESULTADO OPERATIVO BRUTO
Gastos de Administracin
RESULTADO NETO DEL EJERC.

* Los gastos de administracin los desglosaremos ms adelante, en forma

departamentalizada.
Pasemos a continuacin a practicar el ejercicio que nos muestra la participacin de
la Recuperacin de Intereses de la Cartera sobre los Ingresos Totales.

Ing. por dep.en Bcos. Ing.por Inversiones C$ 85,140.00 = 34% 247,425.00

Int.Percib.s/Pt.Cts. Int.Percib.s/Pt.Vdos. C$ 44,000.00 = 18% 247,425.00
C$ 96,000.00 = 39% 247,425.00
C$ 2,105.00 = 1%
247,425.00
Otr.Ingres.Financ. C$ 20,180.00 = 8%
247,425.00
TOTAL ........ C$ 247,425.00 = 100%
En el presente caso, la mayor participacin la tuvieron los Ingresos Percib.s/Ptmos.Ctes. = 39%
Antes de analizar la incidencia de los egresos o gastos sobre los ingresos totales, es muy im
en forma vertical, el peso de cada subcuenta de gasto sobre los gastos totales, que resumimos a cont

Gastos Financieros Gastos x Ajust.Monet. Gastos

Operativos Gastos de Admn. Area de Gerenc.
Area de Oper. Area de Serv.Banc. Area de Crdito
TOTAL/GASTOS
C
23,415.00 = 35% 13,380.00 = 20% 10,305.00 =
185,600.00
Los gastos totales, como vimos, sumaron C$185,600.00, pero es muy conveniente analizar la particip
subcuenta as:
Gastos Financieros 109,700.00 = 59%
185,600.00

Gastos x Ajust. Monetarios 5,000.00 = 3% 185,600.00

El mayor peso corresponde a los gastos financieros, llevando la mayor participacin

Los depsito del Pblico. En segundo lugar figuran los
despus al rea gerencial.
De los dos ejercicios anteriores extraemos que el Area de Crdito ha minimizado
costos y maximizado ingresos. Ambos factores determinan la productividad del
sector que estamos analizando.
Para completar nuestro estudio haremos un anlisis de la incidencia de los gastos
sobre los ingresos y cual ha sido la participacin del personal en la produccin de la
rentabilidad o utilidad neta del Intermediario Financiero no Convencionales.

INGRESOS TOTALES C$247,425.00

Financieros 14,000.00
Ajuste Monetarios
Recup.de Dispon.
Financ.Saneada
Ingr.Opert.Divers. C$(185,600.00) C$ 90,025.00
TOTAL INGRESOS
MENOS:
TOTAL EGRESOS
RESULTADO NETO
Gastos Financ. = Ingr. Totales 109,700.00 = 40% 275,625.00

Gastos x Ajust. monetarios Ingr. 5,000.00 = 2% 275,625.00

Totales

Gastos Opert. = Ingr. Totales 4,000.00 = 1% 275,625.00

Gastos Adm. = Ing. Totales 66,900.00 = 24% 275,625.00

Utilidades 90,025.00 = 33% * 275,625.00

Netas
Ingr. Totales

TOTAL INGRESOS 100%

* Es la rentabilidad comercial.
Hay muchos tratados sobre la optimizacin de los recursos para definir como est
marchando financieramente una empresa. No adherimos al de mayor aceptacin:
Cada C$ 1,00 de ingreso debe generar cobertura para lo siguiente:
INGR. = GF + GO + AM + GA + UT 100% 37% 1% 2% 30% 30%
Segn lo visto anteriormente, la empresa est dentro de los rangos aceptables.
Para orientarnos sobre la participacin per-capita del personal en la produccin de
utilidades, efectuamos el siguiente ejercicio:
Personal Gerencial 8
Personal de Oper. 18
Personal de Serv.Banc. 10 Personal de Crdito 6 Utilidad
TOTAL 42 C$90,025.00
Media Ponderada C$90,025.00 = 2,143.45
42
Pers.Gerencial 2,143.45 x 8 = 17,147.60
Pers.de Oper. 2,143.45 x 18 = 38,582.10
Pers.Serv.Banc. 2,143.45x10 = 21,434.60
Pers.Crdito 2,143.45 x 6 = 12,860.70
90,025.00

5.2 PERSONAL DE APOYO.

Se designa como Personal de Apoyo a los auxiliares de los Oficiales de Crdito
que los asisten en la operatividad concerniente a las
funciones y actividades ad-hoc del manejo del crdito. Se distinguen dos grupos:
Personal de Oficina y Personal de Campo.

5.1.2 Funciones y Atribuciones.

Funciones: Todos tienen la misin de apoyar, en el desarrollo de los trabajos, a los
Oficiales de Crdito, con los siguientes atribuciones:
Secretaria: Atender la correspondencia, manejar los archivos, recibir las llamadas
telefnicas o hacerlas, transcribir la informacin de los Oficiales de Crdito, en
mquina de escribir o en computadora.
Tcnico, Agrnomo, Veterinario y/o Evaluador.
Har los estudios de campo, controlar el uso adecuado de agroqumicos, analizar
el desarrollo de la produccin, valorizar las garantas reales ofrecidas en respaldo
del crdito, examinar los semovientes adquiridos con el prstamo y adicionales en
garantas, verificando la sanidad de los mismos. Controlar las cosechas para evitar
la desviacin de prenda.
Seccin de Mensajera.
Llevar la correspondencia a los clientes. Har gestiones de cobranza a los clientes
pequeos que son numerosos pero que en definitiva no pueden descuidarse.
Las caractersticas que debe tener el Personal de Apoyo son:

Dominio del trabajo bajo su responsabilidad.

Seriedad y responsabilidad.

Idoneidad y confiabilidad.
Reservado y fiel a su empresa.
Diligente y corts.

Para incentivar a este personal, algunos Intermediarios Financieros no

Convencionales acostumbran otorgarles viticos cuando se producen trabajos
extraordinarios fuera del horario corriente. Otras empresas, pagan horas extras
que estn bien justificadas.
CAPITULO 6 METODOS DE COBRO

OBJETIVOS DEL CAPITULO En este captulo veremos los mtodos de cobro para
recuperar la cartera por las vas normales y judiciales, asimismo analizaremos el
Flujograma de Actividades de Cobro en el Anexo E. Todo, con el objetivo de
que los participantes adquieran conocimientos tcnicos usados en el manejo de las
cobranzas y el arte de la comunicacin.

6.1 COBRO PERSONAL O TELEFONICO.

Se dice que la atencin personal es de las actividades eficientes y efectivas para
tratar con los clientes sobre la situacin de sus prstamos. Recordemos que los
crditos tienen dos extremos: Cuando lo concedemos, cuando lo recuperamos. Si
para analizar la solicitud de prstamos fue necesario la presencia del prestatario,
con mucha ms razn cuando tengamos que abordar con l el pago de su
obligacin. Adems, es la mejor forma de comprender la situacin de un deudor y
de resolver su situacin.
La distancia entre la empresa financiada y la sede del financiador, en la mayor parte
de las veces, son alejadas y por consiguiente, si no se quiere perder el contacto
directo, es necesario el uso del telfono comenzando con una disculpa : Con
quin tengo el gusto de hablar? Ha, muy bien, ante todo le pido disculpas por no
visitarlo personalmente, pero es que hoy fue un da de mucha actividad con los
clientes que nos visitaron, sin embargo, no quera dejar pasar el da sin tener la
ocasin de conversar aunque sea brevemente con usted. Quera anotar en mi
agenda la fecha en que usted tenga contacto con nosotros para tratar sobre su
prstamo que venci hace quince das. Dice que vendr maana, le parece bien a
las 2:00 p.m. ok, ; lo espero y ser un placer para m atenderlo
personalmente. Adis y que pase bue n da. Naturalme n te que el Oficial de
Crdito debe tener a mano toda la informacin del cliente con que est hablando
por cualquier dato que ste requiera, por ejemplo: Saldo de Principal, monto de
intereses corrientes y moratorios, fecha inicial del prstamo, fecha de vencimiento,
garanta, etctera.
Tambin hay que advertir que no todos los clientes son iguales y pueda darse el
caso de que recibamos una mala contestacin y en vez de rispostar lo que se
recomienda es manejar la conversacin con cordialidad por ejemplo: Dispense,
nosotros no
tratamos de molestarlo, ms bien es ayudarle a normalizar su situacin crediticia y
si usted no nos explica que es lo que le est pasando no tenemos la informacin
necesaria para ver la forma de resolver su problema. Cada da que pasa se agrava
ms su situacin con la carga de intereses penales y del mantenimiento del valor
del prstamo. Gracias por su comprensin y lo esperamos maana a las 2:00 p.m.
En todo caso, ya sea que la gestin se haga en forma personal o telefnica,
debemos tener un enfoque sobre el prestatario convencindolo que somos sus
asesores financieros y por tanto que no vimos en l elementos negativos para
otorgarle el prstamo y que si hay problemas de pago, tambin estamos con l
para ver la forma de solucionarlo.
Por ltimo es conveniente que reflexionemos sobre este tema tan importante como
es la comunicacin, la cual tiene aplicacin en cualquier
actividad humana. La cultura y el talento se dan
a conocer en los que mejor se expresan
causando una pobre impresin aquellos que lo
hacen forma defectuosa.

6.2 COBRO POR CORRESPONDENCIA

(Ordinaria o Fax)
Los clientes pueden optar a dos actitudes:
Guardar silencio y no contestarnos o
respondernos con alguna explicacin o excusa.
En el captulo N 3 Anexo A vimos los modelos
de avisos de cobro a travs de la
correspondencia. Ahora
trataremos sobre situaciones ms complejas o
sea cuando los crditos caen en mora y se
tienen que hacer gestiones especficas por carta
ordinaria o fax. En las comunicaciones escritas
hay que tener mucho cuidado en lo que se dice
pues recordemos que es un documento que puede ser utilizado en nuestra contra si
la otra parte encuentra mritos para demandarnos por daos y perjuicios.
En el primero de los casos, si nuestra carta no es contestada ser conveniente
utilizar una llamada telefnica o visita personal, pero ante todo, estar seguros de
que recibi nuestra comunicacin, ya que podra ocurrir de que est ausente o ms
grave an, que se haya ido del pas por quiebra o venta del negocio o de su
empresa.
Ante una situacin como la que mencionamos y teniendo conocimiento pleno de
que el prestatario conoce nuestro requerimiento de cobro pero no tuvo contacto
personal ni telefnico rehuyndonos,
enviaremos una segunda carta con tono ms enrgico, apelando a las motivaciones
y emociones del cliente moroso, mencionando el riesgo de perder su prestigio
crediticio, adems, de los recargos financieros. En estas cartas deben incluirse:
saldo de prstamos, intereses corrientes y penales y fecha de vencimiento. En caso
de fiador, enviarle una copia de la carta. Deben ser escritas con firmeza y con estilo
empresarial, sin ofender al prestatario.
Adems, deben ser cortas e ir al grano. Una carta larga es probable que no la lean
en cuyo caso se pierde el objetivo de nuestra gestin de cobro.
Si todo lo hecho no ha tenido el resultado positivo esperado, se enviar una tercera
y ltima carta llamada de Precobro Judicial
firmada por el Abogado y por su delicadeza del tema que trata deben tomarse las
siguientes precauciones antes de escribirla: Verificar en nuestros registros la
verdadera situacin de la deuda, que no haya ningn error del cual podamos
arrepentirnos. Es decir, que el cliente minutos antes hizo su pago y nosotros
enviamos la carta sin haber verificado si est o no en mora o si hizo algn pago
sustantivo. Revisar la existencia de los documentos, pagars,
contratos, seguros, etctera. Una vez teniendo una informacin completa, veraz, es
inviolable y contribuye al tono que debe expresarse en la carta debiendo usar un
estilo y lenguaje ligeramente suave. (Ver modelos en Anexos F, G y H.)
En el segundo caso: cuando el prestatario contesta nuestra primer carta,
generalmente expresa alguna circunstancia de excepcin que no le ha permitido
cancelar o abonar a su obligacin y casi siempre pide una espera o prrroga
indicando la fuente de pago. Nuestra actitud debe ser la de visitarlo, llamarlo por
telfono o en ltima instancia escribirle accediendo a su peticin, previa
autorizacin del Comit de Crdito. En este caso, el Tcnico o Personal de Apoyo
debe de ir con el prestatario y verificar la informacin y constar la existencia de las
garantas reales.
Cuando el cliente responde y se refiere a su deuda vencida, ste es un documento
de reconocimiento de la deuda e implcitamente se siente culpable. Es obvio que
debe tener una razn bien justificada ante los ojos de su Intermediario Financiero
no Convencional.
Generalmente, se presentan las siguientes situaciones:
a) Existe produccin pero no se ha producido la venta por razones de mercado,
bajos precios por saturacin del producto o no se han abierto las ventanas de la
demanda del producto.
Al prestatario se le puede conceder una espera de 30 a 60 das conforme lo
indicamos en el captulo N 3 punto 3.1.1.
a) Firmar carta de reconocimiento. Anexo I.
b) Parte de la produccin se perdi, pero el cliente propone cancelar el saldo con la
nueva produccin del siguiente ciclo, en tal caso optara a una prrroga de uno a
noventa das, debiendo formalizarla mediante nuevo Contrato o Escritura
Notarizada, adicionando garantas reales que cubran el dficit. Estos Contratos o
Escrituras deben contener clusula de mantenimiento del valor, el saldo ltimo del
prstamo, confirmacin de las garantas reales y fiduciarias, prenda sobre el resto
de la produccin y precontitucin de la nueva cosecha. En todo caso, los intereses
deben quedar totalmente pagados, incluyendo los moratorios (la dispensa de estos
ltimos, solamente la Junta Directiva de la IFNC puede concederla).
C) Si se estima que se perder el 40 por ciento de la produccin y solamente se
pagaron los intereses, y quizs el 40 por ciento al principal, es una situacin
gravosa que requiere de una atencin especial del caso; haciendo una evaluacin
de la empresa y posibilidades de pago con nuevas aportaciones de capital o
financiamiento (si hay suficiente seguridades de rehabilitacin del negocio,
etctera). Los plazos no sern ms de 180 das. La Superintendencia de Bancos y
Otras Instituciones Financieras, castiga a los Intermediarios Financieros
entre un 40 a un 80 por ciento de Reserva, clasificndoles en la categora D.
Tambin este arreglo deber hacerse
mediante Contrato o Escritura, segn como convenga a la proteccin del
Intermediario Financiero.
Por ltimo, tenemos los casos de crditos vencidos con plazos de ms de 180 das y
que la Superintendencia de Bancos y Otras Instituciones Financieras los clasifica
como categora E.
Si dicha institucin castiga al Intermediario Financiero con una reserva del 100 por
ciento, es natural que se trata de una receta para que los crditos sean manejados
con rectitud y evitar el estiramiento de plazos innecesarios que slo vendran a
prolongar la agona de la empresa financiada sin resultados positivos. Todo sto hay
que hacerlo saber al prestatario desde el momento en que se le aprueba y usa el
financiamiento y no alegue ignorancia al final del plazo. Si la Junta Directiva de la
IFNC toma la decisin de conceder una Reestructuracin del Saldo
o cuota vencida, con plazos mayor de 180 das previa a evaluacin econmica y
financiera de factibilidades, no debe de perder de vista que ese crdito est
causando prdidas a su institucin por el 100 por ciento del valor trasladado a
reserva. En todo sto, debe existir correspondencia escrita de ambos lados como
parte de los documentos que acreditan la concesin.
Este es un tema de mucha discusin y en este captulo solamente hemos hecho una
sntesis para que nuestros participantes tengan una idea de la problemtica y
resultados consecuentes.

6.3 SISTEMA COMPUTARIZADO.

Es un mtodo de cobro aplicable a las empresas e IFNC que tienen una red de
enlace en sus computadoras que facilita grandemente, y en minutos la
informacin requerida del prestatario o la iniciada por el Intermediario Financiero.
En nuestro pas esta metodologa es incipiente y se est usando entre grandes
empresarios o Bancos
Convencionales. Lo mencionamos para que nuestros participantes estn
informados sobre su existencia y aplicacin.
No se aparta mucho de la comunicacin por correspondencia, y prcticamente sin
modificacin, la primera carta de recordatorio de pago a que nos referimos en el
punto 6.2, y Anexo F.
Si no es contestada nuestra comunicacin, enviaremos a travs de la computadora
una segunda nota, bien lacnica, pero precisa, sin muchos
argumentos, pues pasa por muchas manos antes de llegar el mensaje al
destinatario o dueo de la empresa; ejemplo: ENTREGA PERSONAL Y URGENTE.
Seor(es) le(s) rogamos referirse a nuestra carta N 18/96 del 15 de Mayo.
Apreciaremos su atencin preferente. Gracias. (f)
Nombre del Oficial de Crdito y del Intermediario Financiero no Convencional. De
manera parecida pueden dirigirse nuevas comunicaciones, pero en ningn caso,
notas presionarias, altisonantes, agresivas o conminatorias. La privacidad es
importante para lograr el objetivo deseado, que es, como repetimos, de que el
prestatario se sienta obligado y no ofendido. Tacto y prudencia son las mejores
herramientas en las gestiones de cobro.

6.4 GESTORES JURIDICOS.

Gestores Jurdicos son Abogados Externos o Internos de un Intermediario

Financiero a quienes se les asigna la responsabilidad de continuar las gestiones de
cobro por la va judicial, cuando se han agotado las otras formas de recuperacin
de los crditos.
Hay que estar claros que, una accin judicial es la forma menos favorable de
recuperacin por sus altos costos, pero hay que aplicarla como ltima instancia de
disminuir la mora, casi siempre, muy parcialmente. Antes de iniciar este proceso se
recomienda que de previo se haga un estudio que permita conocer a priori las
bondades que pueda tener la recuperacin o si es preferible considerar el
saneamiento del prstamo cado en mora.
Pero tratemos el caso de que tenga mritos la accin, porque obtendremos una
recuperacin muy significativa, las actividades que se desarrollan son las siguientes
:
? Hacer una revisin minuciosa de las entregas parciales del prstamo y abonos a
principal e intereses.
? Hacer una liquidacin cortada a la fecha en que se enviar las instrucciones al
Abogado para el Cobro Judicial.
? Confiar que existen en cartera todos los documentos legales que validan el
crdito: Pagars, Contratos o Escrituras, evalos, etctera.
? Enviar todo al Abogado con carta de instrucciones precisas sobre la accin a
tomar. Ver Anexo J.
? Montar una carpeta especial por cliente rotulada COBRO JUDICIAL c/Francisco
Ochoa Mendoza.
En esta carpeta incorporar una ficha donde se vayan anotando el seguimiento de la
gestin judicial. Tambin en dicha carpeta hay que incorporar todos los gastos que
se vayan produciendo en la actividad del Cobro Judicial a fin de que se tomen en
cuenta al momento de hacer el finiquito final. Estos gastos se producen por
adelantos que piden los abogados antes del inicio de un juicio los cuales deben
estar plenamente justificados por dichos gestores judiciales.
El control se lleva contablemente en la cuenta 162.04.000 Gastos por
Recuperar y en el Auxiliar-sub-cuenta- c/Cobro Judicial-sub-sub-cuenta- c/(el
nombre del prestatario).
6.4.1 Pre Cobro Judicial.
En el punto 6.2 de este captulo enunciamos el envi de una tercera carta llamada
Pre Cobro Judicial, aqu ampliaremos ese concepto e ilustremos mejor con el
modelo de carta en el anexo H.
Se emplea siempre? Cul es su importancia?
Despejemos estas dos incgnitas:
Si, se recomienda utilizar siempre la carta de Pre Cobro Judicial, como anttesis
del Cobro Judicial en Firme. Forma parte del expediente que el Abogado lleva al
Juez como prueba de que se han agotado todas las gestiones amigables ante el
prestatario sin resultados positivos.
Es importante, porque adems de ser un documento probatorio de gestin ltima
por las vas normales, el prestatario responde
positivamente porque sabe lo pernicioso para su empresa una accin judicial, no
solamente en su actividad
empresarial sino tambin en lo social, ya que un juicio es de carcter pblico en el
cual no se pueden guardar privacidad y accesible a publicidades periodsticas
habladas o escritas.
Con esta carta el cliente debe reflexionar los alcances de un juicio y la prdida de
su crdito, no solamente ante el Intermediario Financiero
demandante, sino ante otras organizaciones similares.

6.4.2 Cobro Judicial (seguimiento).

Primero: El Abogado da por recibido los documentos legales e instrucciones para el
Cobro Judicial, firmado la copia de remisin Anexo J.
Segundo: El Abogado prepara la demanda y la presente al Juzgado correspondiente
con toda la documentacin
testificatoria.
Tercero: El Juez cita al prestatario para que testifique la veracidad de la suma
demandada, bajo juramento y si miente y dice no reconocer la deuda, se arriesga a
un perjurio y juicio penal. Si acepta la deuda debe presentar una promesa de pago
o entablar un alegato con su
asesor jurdico para demorar la sentencia.
Cuarto: Nuestro Abogado debe estar bien informado sobre las acciones de la
contraparte y rebatir cualquier argumento demoratorio. En este punto es probable
que el prestatario obtenga alguna fuente que le permita cancelar la deuda y costos
judiciales y en ese momento hace el pago al juzgado a cambio de los documentos a
su cargo.
Quinto: El cliente no paga y sigue el proceso hasta el fallo del Juez, quien ante las
evidencias presentadas y argumentadas dicta sentencia a favor del Intermediario
Financiero, quien entonces adquiere derechos prioritarios en la subasta que se
entabla, despus de publicaciones en cartelera por medio de peridicos y en el
Diario Oficial La Gaceta.
El Cliente con su Abogado, puede llevar el caso al Tribunal de Apelaciones, si han
encontrado alguna debilidad en las pruebas presentadas por nuestro Asesor Legal.
Entonces la situacin puede revertirse y no se dara el paso a que nos referimos en
el punto quinto mencionado
anteriormente. Es por eso, que tanto el Intermediario
Financiero como sus Asesores Legales deben tener especial cuidado al presentar el
caso al Cobro Judicial. Recordemos que, tanto nosotros como la contraparte somos
sujetos de derechos y obligaciones. Una accin judicial y sentencia, provoca un
embargo preventivo y congelamiento de los bienes del empresario o empresa
demandada: Cuentas en Bancos, Certificados de Depsitos, Bienes Muebles e
Inmuebles, Cartera, Equipo Rodante, etctera, es decir, queda el demandado
totalmente amarrado financieramente hablando.
Si todo ha seguido su proceso normal y el Tribunal confirma la sentencia del Juez a
nuestro favor, los bienes subastados pasan a poder del demandante o Intermediario
Financiero.

6.4.3 Adjudicacin.
Una vez que el bien subastado pasa a nuestro poder, se contabilizan en la cuenta:
185.00.00 - OTROS ACTIVOS y la Subcuenta 185.01.00 - Bienes Adjudicados en
Pago de Obligaciones, siendo la contrapartida 154.00.00 PRESTAMOS POR COBRAR
EN COBRO JUDICIAL y la Subcuenta del Sector Correspondiente: Comercial,
Industrial, Agropecuario,
Agroindustria, etctera.
Es importante tomar nota de que las adjudicaciones tienen dos situaciones:
? Que los bienes
adjudicados sean inferiores a la deuda, entonces se
contabilizarn por ese valor, quedando el saldo restante en la cuenta Cobro
Judicial.
? Que los bienes
adjudicados sean superiores al Principal de la deuda, entonces se contabilizarn por
el valor de la deuda, la cual quedara cancelada en la cuenta Prstamos por Cobrar
en Cobro Judicial quedando los intereses en suspenso, salvo que en la adjudicacin
haya fondos lquidos de Cuenta en Bancos, entonces se har la aplicacin a
intereses y a las costas judiciales. Cuando los bienes adjudicados se vendan, la
recuperacin lquida se aplicar a Bienes Adjudicados y a los intereses pendientes.
Hay que tomar en cuenta que los bienes reales adjudicados deben estar siendo
valorizados peridicamente conforme lo establecen las normas
prudenciales de la
Superintendencia de Bancos y O.I.F., en su captulo X.

6.5 FLUJOGRAMA DE ACTIVIDADES DE COBRO.

Dice un proverbio chino que ver equivale a un milln de veces escribir o describir
algo, y ese es el caso del tema a que nos estamos refiriendo del Flujograma de
Actividades de Cobro remitindonos al
Anexo E de este captulo cuyo contenido no requiere mucha explicacin. Lo que
podemos agregar es que est diseado para ser usado bajo los sistemas modernos
de gua en las gestiones de cobro.
Es importante que observemos qu es un indicador de un ciclo completo de
cobranza,
terminando donde se inicia.

FUNDACION EL BUEN COBRO

Managua, 4 de Mayo de 1997

Sr. Jorge Mayorga Santamara, Presidente

Cooperativa 19 de Julio,
San Rafael del Sur, Dpto. Managua.

Ref.: Ptmo. 18/96 c/Agropecuario c/caa vencido en Abril 1ro/96 por C$3,500.00.
Estimado Seor Mayorga:
En dos ocasiones hemos enviado dos avisos de vencimiento del prstamo que tiene
pendiente con nosotros esa empresa, bajo su direccin y que citamos.
A la fecha no hemos tenido de ustedes ninguna respuesta a nuestras
comunicaciones, lo cual nos preocupa y extraamos ya que se han caracterizado
siempre por su cumplimiento y el cuidado de mantener un buen rcord crediticio.
Le agradeceramos tener de ustedes. una respuesta positiva al recibo de la presente
y confiamos en que igual que en el pasado nos honrarn con prontitud el pago de
ese prstamo.
Pendiente de sus noticias, aprovechamos gustosos la ocasin para saludarlos y
suscribirnos de ustedes,
Atentamente,

Firma el jefe del Departamento de Crdito.

cc: Sr. Noel Laguna Mandiola - Fiador. Archivo Cronolgico (iniciales) del que escribe
la carta.

ANEXO G

FUNDACION EL BUEN COBRO

Managua, 10 de Mayo de 1996

SEGUNDA CARTA
Sr. Jorge Mayorga Santamara, Presidente
Cooperativa 19 de Julio,
San Rafael del Sur, Dpto. Managua.

Estimado Sr. Mayorga:

En representacin de esa empresa le hemos dirigido dos avisos de vencimientos y
una carta cobranza invitndolos a que cancelaran el prstamo abajo mencionado:
N : 18/96
36
Vencimiento : Abril 1ro. de 1996
Principal : C$3,500.00
Int. Ctes. : 420.00
Int. Morat. : 11.67
(a hoy) C$3,931.67
Clusula de Mant. del
Valor 210.00
Total ....... .C$4,141.67
Les rogamos que nos honren con su preferente atencin restaurando nuestra
confianza original mediante un pago rpido y sin demora, ya que cada da se agrava
su situacin crediticia con recargos financieros como el arriba indicado.
Confiamos en que en esta ocasin tendremos noticias de ustedes, pues no tenemos
ningn deseo de molestarlos ni seguirles una accin jurdica, si su respuesta es
positiva antes de 10 das a partir de esta fecha.
Reinterndoles que cuentan an con nuestra estimacin y aprecio, nos suscribimos,
Atentamente,

Firma el Gerente .......

cc: Sr. Noel Laguna Mandiola - Fiador. Archivo Cronolgico (iniciales) del que escribe
la carta.
ANEXO H

FUNDACION EL BUEN COBRO

Managua, 21 de Mayo de 1996

CARTA PRE-COBRO JUDICIAL

Sr. Jorge Mayorga Santamara, Presidente
Cooperativa 19 de Julio,
San Rafael del Sur, Dpto. Managua.
Estimado Sr. Mayorga:
Estoy recibiendo del Intermediario Financiero
_________________________________
documentacin del prstamo N 18/96 a cargo de esa empresa que representa,
vencido desde el 1ro. de Abril de 1996, para gestionar ante ustedes el pago total
del mismo, ms
37
MOROSIDAD Y CONTROL DE COBROS
intereses y otras cargas financieras, por las vas judiciales, si no es cancelado en los
prximo 5 das a partir de esta fecha.
La liquidacin al da de hoy es la siguiente:
Principal C$ 3,500.00 Int. Ctes. 478.65
Int. Morat. 46.15
Mant. del Valor 239.13 C$4,264.13
Apelo a su comprensin sobre los inconvenientes y gastos adicionales que un juicio
puede ocasionarles, adems la recuperaciones pblicas que puedan derivarse del
mismo.
Si cancelan a tiempo ese prstamo y presentan una explicacin razonable de la
demora, confo en que restituirn su prestigio crediticio ante la institucin que
represento.
Pendiente de sus noticias, me suscribo de ustedes,
Atentamente,

Firma: Abogado Gestor

cc: Sr. Noel Laguna Mandiola - Fiador. Inst. Financiera(no convencional) Archivo
Cronolgico (iniciales) del mecanografista.
ANEXO I
CARTA DE RECONOCIMIENTO DE DEUDA
Managua, 28 de Mayo de 1997

Sres. Intermediarios Financieros no

Convencionales,
Presente.

Estimados Seores:
Reconocemos que somos en deber a ustedes de plazo vencido la suma de
C$5,000.00 (Cinco Mil Crdobas), proveniente de un crdito para siembra y
produccin de pia que nos concedieron por igual cantidad, segn consta en
Contrato Privado suscrito el da Primero de Diciembre de 1995, ante los Oficios
Notariales del Dr. Olmedo Santander Rosales.
Por este medio, nos declaramos deudor de la expresada suma, ms el incremento
por el deslizamiento monetario y los intereses pactados del 20 por ciento anual. Al
mismo tiempo, solicitamos una extensin de plazo de 30 das, a contar de hoy para
cancelar esta obligacin, tiempo en el cual levantaremos y comercializaremos la
cosechas de pia.

Atentamente, Por - Cooperativa Pieros de Ticuantepe.

Firma el Representante legal Acepto los trminos del documento que antecede.
Managua, 28 de Mayo de 1996.

Fiador

ANEXO J
CARTA DE INSTRUCCIONES AL ABOGADO
FUNDACION EL BUEN COBRO
Managua, 21 de Mayo de 1996
Dr. Rafael Argueta Wayne Oficial Legal
4to. Piso Edificio Mlaga N 26 Managua, Nicaragua

Ref: Cobro Judicial a/c de Cooperativa 19 de Julio por crdito vencido desde el
04/01/96.
Estimado Dr. Argueta:
Para su cobro por las vas judiciales, nos permitimos enviar a usted el caso citado
en la referencia, cuya recuperacin no ha sido posible por las vas normales de
cobro. La situacin de ese prstamo es la siguiente:
Principal C$3,500.00
Clasificacin: Int. Ctes. 478.65
c/Agropecuario Int. Morat. 46.15
39
c/Caa-Corto Plazo Mant.del valor
239.33 = C$ 4,264.13

(CUATRO MIL DOSCIENTOS SESENTA Y CUATRO CORDOBAS CON 13/100).

Le acompaamos la siguiente documentacin: Dos (2) avisos de vencimiento, dos
(2) cartas de cobro, Pagar Unico de C$3,500.00, Contrato suscrito el da el 1ro. de
Octubre de 1995, ante los oficios notariales de usted, un avalo de maquinaria
agrcola e informe de estimacin de cosecha.
Le orientamos hacer traba y embargo en las cuentas de depsito que tuvieren en
los Bancos esta empresa, y sobre los documentos de cartera que tenan al 30 de
Junio de 1995, segn Estados Financieros adjuntos.
Reconocemos que en el pasado esta empresa fue cumplida en sus pagos,
manteniendo buenas relaciones crediticias y operativas con nosotros. Tomando en
cuenta esta circunstancia, queda autorizado para enviarle una carta de Pre-Cobro
Judicial en la forma que usted conoce, sin embargo tome las medidas precautorias
necesarias para evitar desviacin de prendas o traspaso de los bienes prendados a
nuestro favor.
Esperando sus informes peridicos de los avances de su gestin, nos suscribimos,
Atentamente, Gerente del Intermediario Financiero no Convencional.
cc:
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Cronolgico
Iniciales del mecangrafo o encargado de cmputo

CAPITULO 7 ANALISIS DE LA MOROSIDAD

OBJETIVOS DEL CAPITULO

Ilustrar a los participantes sobre las incidencias de la morosidad, la forma de
analizar el riesgo de la mora potencial a travs del sujeto de crdito en forma
individual o asociado, interpretar los ndices de la cartera vencida y contaminada,
imponerlos sobre las provisiones de la cartera y la evaluacin de la mora por
actividad econmica y geogrfica.

7.1 RIESGO POR UNIDAD.

Todo crdito implica un riesgo de la morosidad, de tal manera que, la recuperacin,
es la receta que amortigua o libera totalmente ese estigma a los crditos
concedidos.
Analicemos las siguientes grficas en vectores:
Dinero Prestado 100%
A) Riesgo Potencial o Mora
Saldo de Ptmo Recuperado 40% 20%
B) Riesgo o Mora Solvente Potencial
Saldo de Ptmo. Recuperado 80% 20%
C) Riesgo de Mora Solvente
De lo anterior extraemos que la recta de mora se acorta conforme la recuperacin
se va efectuando.
Aqu llamaremos Unidad al sujeto de crdito, ya sea individual o de una
Cooperativa.
Como responsable de la recuperacin de la cartera, es nuestro deber prever
circunstancias en la que intervenga un mal manejo de los fondos del crdito por la
Unidad de Riesgo.
No perdamos de vista que como Intermediarios Financieros No Convencionales
seremos examinados por la Fuente de Recursos, diagnosticando lo bien o mal que
hemos manejados la administracin de la cartera y los controles que hayamos
ejercido sobre la Unidad de Riesgo.
Centrndonos en la Unidad de Riesgo lo primero que tenemos que hacer es
avaluar, sobre la marcha, el desenvolvimiento financiero de la misma, tomando
como termmetro sus Ingresos y Egresos reales comparados con los proyectos en
un ciclo completo de operacin.
Ilustremos con el siguiente ejemplo:
A la Unidad de Riesgo Len Montanero Castellano le concedimos un prstamo
en Enero 1ro. de 1995 por C$ 20,000.00 a un plazo de 180 das, y vencimiento el
1ro. de Julio del mismo ao.

El estudio de factibilidades fue el siguiente:

Ventas Costo
Proyectada = Venta + GA + GV + GF + UT
C$200,00 * 80 20 20 20 60
* Miles de Crdobas.
El 1ro. de Abril (90 das) mostraba la siguiente
situacin:
V/Real = CV + GA + GF + GV + UT C$50,0 20 5 5 5 15
(**)
Nuestro anlisis dice que a esa fecha sus operaciones deberan ser as:
V/Real = CV + GA + GF + GV + UT C$100,00 40 10 10 10 30
(*)
Como vemos en el asterisco (*), en la que participamos como
Intermediarios Financieros,
debiramos tener a nuestro favor C$10,0 miles; sin
embargo, solamente percibiremos C$ 5,0 miles (**) teniendo una mora real de
C$5,0 y otra potencial al final del plazo de C$5,0 mil ms, o sea que solamente
recuperamos C$10,0 miles, el 50 por ciento de lo prestado. Sin embargo, podemos
exigir a la Unidad de Riesgo que cancelen de sus utilidades.
Una vez que ese primer examen nos da la pauta de cmo van los negocios de la
Unidad de Riesgo, el segundo paso es la investigacin de las causas a como
enunciamos en el Captulo N 2, punto 2.2 Objetivos Especficos.
Hagamos las siguientes reflexiones y busquemos sus respuestas:

? Hay problemas de Produccin?

? Hay problemas de mercadeo?
? Hay problemas de recursos dirigidos hacia otras finalidades no incluidas en el
proyecto original?
? Hay aumento de precios de la materia prima y de otros costos en la produccin?
? Hay problemas laborales?
? Hay atrasos de produccin por apagones, cortes de agua, siniestros,
inundaciones, etctera.?
? Una vez detectado el o los problemas, evaluar si la o las soluciones se darn en
forma completa y si se recuperar el tiempo perdido dentro del plazo final del
crdito.
Si la causa es la desviacin de recursos hacia objetivos no aprobados en el crdito,
debern tomarse las medidas urgentes y enrgicas como seran: La exigibilidad a la
Unidad de Riesgo a que cancele todo el prstamo, an cuando no haya llegado a
su vencimiento final, poner un Interventor por parte del Intermediario Financiero
no Convencional, Proceder al Cobro por la va judicial conforme lo vimos en el
Captulo N 6, punto 6.4.2.-Cobro Judicial.
Todo lo expresado conviene tomarlo muy en cuenta dentro de nuestra
responsabilidad de seguimiento del crdito por Unidad de Riesgo.

7.2 RIESGO ASOCIADO

La Superintendencia de Bancos y O.I.F. en el captulo N 1 de sus Normas, punto

N 2, a la Unidad de Riesgo la califica como Sujeto de Crdito individuales o con
vnculos con otros agentes cuyo texto transcribimos: Sujetos de Crdito, son las
personas, tanto naturales como Jurdicas y los grupos de stos que mantengan
vinculaciones de propiedad, parentesco, gestin o administracin, u objetivos de
crditos que hagan presumir de que se trata de un riesgo crediticio asociado.
Esta norma es muy clara y nos alerta sobre las formas en que pueden darse otras
causas de impago o morosidad promovida con desviaciones de recursos en forma
disfrazada. Este riesgo asociado es tan o ms peligroso que los que anteriormente
sealados.
Hagamos las siguientes averiguaciones:
? Quines son los familiares del sujeto crdito y qu participacin tienen en la
empresa, administrativa y econmicamente?.
? Estas personas tienen otros negocios similares o diferentes, pero marchan bien o
mal?
? El sujeto de crdito est asociado con otras empresas? Cul es su participacin?
Qu tiempo les da a las mismas?.
? Esas empresas tienen vinculacin de propiedad?
Segn los resultados de nuestra investigacin haremos una evaluacin del Riesgo
Asociado y tomar las medidas precautorias y de sanidad que el caso lo amerite.
Anormalidades desmesuradas y tendenciosas ameritan acciones inmediatas para la
recuperacin del crdito.

7.3 INDICADORES DE LA CARTERA VENCIDA.

Los Intermediarios Financieros No Convencionales en forma peridica, hacen una
revisin de la sanidad de su cartera de crdito, haciendo uso de indicadores que
permiten conocer la realidad de las recuperaciones y la situacin de los crditos a la
fecha en que se analizan.
Al final de este captulo anexamos el Cuadro No. 1 (Cartera de Muestra) con fecha
de corte al 31 de Diciembre de 1995. De la informacin que contiene hagamos los
siguientes ejercicios:

Indicadores:
1. Cartera Vencida 589.58 % 24% Cartera Total 2.408.81
2. Cartera Vencida+Saneada ____ % Cartera total
3. Crdito Vdos. 1 mes ____ % Cartera Vda.
4. Cred. Vdos. 31/60ds. ____ % Cartera Vda.
5. Cred. Vdos. 61/90ds. ____ % Cart. Vda.
6. Cred.Vdos. mayor 90ds ____ % Cartera Vda.
En cuanto al nmero de prstamos, tambin hacer las siguientes relaciones:
a) # Pt. Vdos. 1/30 ds. _____ % # Ptms. Saldos Cart.
b) # Ptmos. Vdos. 31/60 D. _____ % # Ptmos. Saldos Cart.
c) # Ptmos.Vdos.61/90ds. _____ % # Ptmos. Saldos Cart.
d) # Ptmo. Vdos.Mayor 90ds. ____% # Ptmos. Saldos. Cart.
Si a lo anterior deseamos saber el porcentaje de la cartera saneada, hagamos uso
del siguiente indicador:
Cartera Saneada = % Saldo de Cartera

7.4 INDICADORES DE LA CARTERA CONTAMINADA.

Antes de hacer el anlisis vamos a definir que es "Cartera Contaminada".

Por lo general, este concepto es aplicable a los crditos amortizables en abonos
establecidos no pagados, an cuando sea posterior el plazo final del crdito; el
saldo no vencido y la mora es el llamado "contaminado en el siguiente ejemplo:

Cartera total : C$2.408.81

Cartera en Mora 589.58
Saldo de Ptmos.
en Mora, ms cuotas por vencer de los mismos .......1,060.00
(Cart.Contaminada) (589.58+470.42)../
Mora + Vigentes
De esta informacin podemos sacar el siguiente ndice: Cart. Cont.=
1.060.00=44%
Cart.Total 2.408.81
Ese porcentaje es muy peligroso y nos alerta para proceder a tomar acciones
rpidas y eficaces y amortiguar el descalabro financiero. El anlisis de la cartera
contaminada nos da una visin ms completa que el efectuado sobre la "mora", ya
que como observamos en el Indicador (1)
nos da un porcentaje del 24por ciento, cuando en realidad la cartera congelada es
del 44 por ciento.

7.5. PROVISIONES DE LA CARTERA.

Se designa como Provisin de Cartera" las "Reservas" que tienen que hacer los
"Intermediarios Financieros" para soporte de sus Carteras" de acuerdo con las
Normas Vigentes en nuestro Pas.
Dentro de la complejidad que este tema encierra, y como ilustracin a nuestros
participantes, extraeremos sntesis de la clasificacin en que agrupa la
Superintendencia de Bancos y D.I.F., las diferentes carteras:
Prstamos Comerciales son aquellos otorgados a personas naturales o jurdicas
destinados a financiar actividades comerciales, productivas y de servicio o
cualquier otra actividad econmica. Los prstamos
alcanzan montos significativos y son otorgados bajo condiciones de pago
compatible con la naturaleza de la actividad econmica del deudor.
Prstamos de Consumo son aquellos otorgados a personas

7.5.1 Provisiones por plazo vencido.

Son aplicables a los crditos clasificados como Prstamos de Consumo", o menores
de US$10,000.00.
La provisin para estos crditos se hace en base a cinco categoras: "A", "B", "C",
"D" y "E"., y conforme las mismas se vincula la cantidad a reservar, segn el plazo
vencido.

PORCENTAJES DE PROVISION POR CATEGORIAS.

Categora Das Venc. % de prov.
A 31/60 ds. 0
B 61/90 ds. 1%
C 91/180 ds. 10%
D May. de 180 ds. 50% (pero recuperables)
E May. de 180 ds. 100% (no recuperables)

7.5.2 Provisiones Por Garantias Y Otros .

La provisin para cartera clasificada como COMERCIAL que incluye clientes con
financiamientos significativos, su evaluacin es ms compleja porque hay que
incluir otros elementos, adems del plazo, como son: garantas, capacidad de pago,
lmite de concentracin de riesgo asociado, documentacin legal, etctera.
Para una facilidad de los participantes, al final de este captulo se anexa el Cuadro
No. 2, que es un resumen de las disposiciones de las Leyes Vigentes. Tambin en el
Captulo No.8 punto 8.3 hablaremos ampliamente sobre las ctegoras "A", "B", "C",
"D" y "E", de acuerdo con las Normas Prudenciales de la Superintendencia de
Bancos y D.I.F.

O AGRICOLA
c/Caf
c/Granos Bsicos.
c/Hortalizas
etctera
O GANADERA Y OTROS

c/Engorde de Novillos
c/Desarrollo de Novillos
c/Caprcola
c/Apcola
c/Porcino

O SERVICIOS

c/Transporte
c/Constructores
En segundo lugar, distribuymosla por zonas geogrficas:

O NORTE
O CENTRAL
O SUR
O ORIENTAL
O OCCIDENTAL
O ZONAS ESPECIALES

7.6 Evaluacin de la cartera morosa por actividad econmica y zonas

geogrficas.
En primer lugar, clasifiquemos la cartera por actividad econmica y sub-clasificarla
as:
O COMERCIAL
La importancia de hacer esas clasificaciones es para medir la cuantificacin de la
mora sentndonos pautas para analizar en bloque los riesgos en la concesin de
nuevos crditos para esos sectores.

Ilustrmonos con los siguientes ejemplos y hagamos nuestras propias

apreciaciones:
CART. TOT. EN MORA C$50,000.00=100%
c/Comercial 2,000.00= 4%
? Por zonas Geogrficas.

CAPITULO 8 EXTRACCION DE PUNTOS MEDULARES DE LAS NORMAS

PRUDENCIALES DE LA SUPERINTENDENCIA DE BANCOS Y O.I.F.

OBJETIVOS DEL CAPITULO

En este captulo nos proponemos que los participantes estn impuestos sobre la
esencia de las Normas Prudenciales de la Superintendencia de Bancos y Otras
Instituciones Financieras (SB y O.I.F), las cuales son de estricto cumplimiento y
ningn Intermediario Financiero Convencional o no Convencional, puede alegar
ignorancia de la Ley que regula al sistema financiero nacional.
8.1 Limites De Cartera En Funcion Al Capital La Superintendencia de Bancos y
O.I.F., en la Norma Prudencial Sobre Concentracin de Crdito en su captulo II,
dice textualmente:

LIMITES DE CONCENTRACION. Art.2

Conforme a los establecido en el Art. 61, numeral 3 de la Ley General de Bancos y

Otras Instituciones Financiera vigente, un banco
no podr mantener una Exposicin de Riesgo con un Sujeto de Crdito por ms del
15 por ciento de su Base de Clculo.
Art. 3 Sin perjuicio del lmite anterior, las Instituciones Financieras podrn
mantener una Exposicin de Riesgo de un grupo vinculado hasta por el 30 por
ciento de la Base de Clculo, siempre que el excedente de sus obligaciones totales
con la institucin por sobre el 15 por ciento, est amparado por garantas reales.
El Art. 61 numeral 3 de la Ley General de Bancos y O.I.F establece lo siguiente:
Queda estrictamente prohibido a todo banco privado otorgar crdito a una misma
persona natural o jurdica o para invertirse en el mismo negocio o empresa de
carcter privado, cuyo monto en conjunto exceda del 15 por ciento del Capital
Pagado y Reservas de Capital del Banco.
Cuando se trate de financiar las exportaciones al rea centroamericana o a la
expansin o el fortalecimiento de la produccin agropecuaria e industrial, los
bancos debern obtener de previo autorizacin del Banco Central de Nicaragua para
exceder el lmite establecido en este inciso. La excepcin y autorizacin aqu
establecida regirn tambin para el Banco Nacional de Nicaragua, en relacin con el
inciso 6, del Arto. 82 de su Ley Orgnica.
Hemos transcrito
literalmente el numeral 3 del Art. 61, sin embargo, no pasemos desapercibido que
la Ley Orgnica del Banco Nacional fue reformada y que actualmente su
designacin es Banco Nacional de Desarrollo en vez del Banco Nacional de
Nicaragua.
En el captulo II de la Norma Prudencial de la S.B y O.I.F referencia a la adecuacin
de capital, dice:
Relacin entre El Capital Adecuado y el Monto total de Activos de Riesgo.
Art. 3. Con el objeto de mantener una solvencia adecuada de una manera
constante, las Instituciones Financieras debern mostrar en todo momento una
relacin entre su nivel de capital adecuado y el monto total de sus activos de
Riesgo, de por lo menos el ocho por ciento (8%). En un plazo de cuatro aos esta
relacin subir al 10 por ciento.
La deuda subordinada, convertible en capital bajo ciertas condiciones, ms otras
obligaciones especiales de largo plazo (Bonos de Fomento), cuando su inclusin
para este fin fuese aprobado por la Superintendencia de Bancos, no podr ser
superior al 100 por ciento del Patrimonio de la Institucin Financiera.
Captulo III. Disposiciones Generales.
Art. 4. Para efectos de esta Norma, se reitera lo dispuesto en el Artculo Primero del
adendum de la Resolucin CD-SUPERINTENDENCIA-XIII-1-92, dictada por este
Consejo Directivo a las 10:00 a.m. del 16 de Septiembre de 1992, en el sentido de
que las Obligaciones Especiales de Largo Plazo (Bonos de Fomento), de las
Instituciones Financieras frente al Banco Central de Nicaragua, slo podrn ser
considerados como parte del capital adecuado, si fueron emitidos a plazos mayores
de 5 aos y por la porcin de capital, parcial o total, cuya amortizacin sea
posterior al 5to. ao. Asimismo, se establece de la presente norma, los Bonos de
Fomento que se encuentren emitidos a la fecha.
Art. 5. Dergase la Norma Prudencial sobre capital contenida en Resolucin CD-
SUPERINTENDENCIA-XI-IIa.92, dictada por este Consejo Directivo a las 5:00 p.m.
del 16 de Julio de 1992.
Art. 6. La presente Norma ser de obligatorio cumplimiento para todas las
Instituciones Financieras, a partir de la fecha en que sea puesta en conocimiento de
stas. Su incumplimiento
deber ser verificado por el Superintendente de Bancos, quien adoptar las
medidas correspondientes del caso.
Art. 7. El Superintendente de Bancos queda autorizado para aprobar a un Banco un
programa de ajuste de su capital adecuado, hasta por 6 meses, cuando las
circunstancias lo demanden.
Captulo IV. Disposiciones Transitorias.
Art. 8. Las Instituciones
Financieras cuya relacin entre su nivel de capital adecuado y el monto total de sus
activos de riesgo sea inferior al 8 por ciento, deber ajustarse al nivel indicado en la
presente norma en un plazo no superior a 2 aos, a razn de un 50 por ciento parte
del porcentaje faltante anualmente, contados desde el 30 de Junio de 1996.
8.2 Montos Mximos de Cartera Congelada.
Las actuales Normas Prudenciales de la Superintendencia de Bancos y O.I.F., no
establecen el monto mximo de cartera congelada, sin embargo, como veremos
ms adelante, existen categoras para la Provisin de la cartera de Crditos con
rangos de la A (normal) B de riesgo potencial, C de riesgo real, D de Alto
Riesgo y E inversiones irrecuperables.
La mediana est entre la categora A o cero provisin a la categora C 10 por
ciento, ya que las otras,
categricamente hablando, son de alta insolvencia: D 50 por ciento y E 100 por
ciento.
De lo anterior extraemos que, el rango manejable es del 1 por ciento al 10 por
ciento.
En todo caso no hay que perder de vista que el criterio antes expuesto es una
medida y no una regla fija de que el 10 por ciento es lo usual, lo exitoso est en
minimizar ese porcentaje y bajarlo a niveles inferiores. No pasemos por alto, que la
sanidad de una cartera es una de las mediciones que hacen los organismos que
apoyan financieramente a las Instituciones Financieras no Convencionales.
Vencida 1,000.00

C. J. 1,000.00

d) Cartera Total C$150,000.00

Corriente 70,000.00

Prorrogada 5,000.00

Vencida 40,000.00

C. J. 35,000.00

En los cuatro ejemplos anteriores, diga cul institucin financiera mantiene los
rangos aceptables de la cartera morosa.
Las Instituciones Financieras afectadas significativamente qu haran ante la
Superintendencia de Bancos y O.I.F.?
Cul sera la esperada respuesta de la Superintendencia de Bancos y O.I.F.,
Clausuraran el Banco? Le daran una
prrroga para estabilizar su adecuacin? Nombrara un Interventor?.
Es importante que este ejercicio sea practicado con mesura y alto criterio gerencial.

Por prctica hagamos los siguientes ejercicios:

a) Cartera total Corriente Prorrogada Vencida C. J. C$100,000.00

C$ 40,000.00
20,000.00
30,000.00
10,000.00

b) Cartera Total Corriente Prorrogada Vencida C. J.

C$200,000.00 180,000.00 5,000.00 10,000.00 5,000.00

c) Cartera Total Corriente Prorrogada

C$300,000.00 288,000.00

No se clasificarn en esta categora, aquellos deudores cuya principal fuente de

pago depende de otras empresas o personas, ni aquellos de los cuales no se cuenta
con antecedentes financieros actualizados, completos y confiables.
Tampoco sern clasificadas en esta categora, deudores: con incumplimiento en los
ltimos 12 meses, cuentas corrientes deficitarias, crditos vencidos o
reprogramados en los ltimos 6 meses, crditos reestructurados en los ltimos 12
meses, o de operaciones crediticias destinadas a financiar deudas de niveles
superiores a la capacidad de pago del deudor o condiciones fuera de mercado que
hagan dudar de su capacidad de pago.
La institucin debe disponer de una clara identificacin del deudor, revisado al
menos una vez al ao y conocer claramente el destino de los fondos prestados al
deudor.
Los expedientes deben estar ampliamente respaldados: memorndum de
aprobacin del crdito, antecedentes legales, copias de contratos y pagars,
instancias de aprobacin y firmas de ejecutivos responsables, cuyos originales
debern estar en poder de la institucin.
En caso de no cumplir con los requisitos de capacidad e historial de pago, no podr
ser clasificado en esta categora el deudor, aunque haya
constituido garantas reales de un valor superior a sus obligaciones. Provisin 0%.
Deudor B.- Crditos de Riesgo Potencial Superior al Normal.
Deudor que presenten capacidad de pago levemente afectada, niveles de solvencia
o
respaldo patrimonial aceptables, situacin transitoriamente adversa del sector
econmico en que se desenvuelve, sin que se afecten las expectativas de
recuperacin integral de los crditos adeudados. La institucin deber disponer de
antecedentes financieros
mnimos establecidos anteriormente para la evaluacin de la capacidad de pago.
Para proyectos de largo plazo, regirn los mismos criterios sealados para los
deudores clasificado en A.
Se incluyen tambin deudores con algn grado de incumplimiento en sus pagos,
regularizados con posterioridad en los ltimos doce meses. No se clasificarn en
esta categora, los que tengan deudas vencidas sin regularizar a la fecha de
clasificacin, ni tampoco si la institucin no tiene en los expedientes de crdito
antecedentes del deudor y de las operaciones vigentes. De la misma manera, sern
descalificados de esta categora los deudores con prdidas estimadas por
incapacidad de pago superiores al 5 por ciento del total de sus obligaciones. Podrn
optar a esta categora los deudores sin presentar los antecedentes
suficientes para estimar su capacidad de pago, pero que hayan constituido
garantas reales a la institucin financiadoras cuyo valor sea superior al 100 por
ciento de los crditos adeudados. La provisin es del 1 por ciento.
Deudor C. Crdito de Riesgo Real de Prdidas Esperadas.
Deudores con antecedentes financieros que presentan deficiente capacidad de pago
para cubrir la totalidad de sus obligaciones y bajos niveles de solvencia o respaldo
patrimonial.
Deudores con atrasos sistemticos de pago de sus crditos vencidos por un plazo
inferior a 90 das a la fecha de clasificacin y cuyo monto sea inferior al 20 por
ciento del total de las obligaciones.
Tales antecedentes privarn sobre la evaluacin de la capacidad de pago del
deudor.
Entran en esta categora en su mxima clasificacin, deudores sin antecedentes
financieros suficientes y vlidos para estimar su capacidad de pago, pero se
encuentran al da el pago de sus obligaciones a la fecha de la clasificacin.
Tambin se incluyen deudores que sin llenar los requisitos enunciados, constituyen
a favor de la institucin, garantas reales superior al 60 por ciento del total de
obligaciones.
Se incluyen en esta categora deudores con crditos re-estructurados en
condiciones ms blandas que las del mercado, pero estimndose que existen
fundadas presunciones de recuperacin. Las prdidas estimadas de los crditos
otorgados a los deudores de esta categora fluctan entre un 5 por ciento y un 30
por ciento del total de sus obligaciones. La provisin es del 10 por ciento.
Deudor D. Crdito de Alto Riesgo de Prdidas
Significativas.
Deudores con situacin financiera seriamente
deteriorada y sin capacidad de pago para cubrir sus obligaciones y crditos vencidos
a la fecha de la clasificacin por montos inferiores al 60 por ciento del total de
obligaciones con la institucin o crditos vencidos inferiores al 20 por ciento por
ms de 90 por ciento das.
Las garantas reales a/f. de la institucin sern superiores al 20 por ciento de las
obligaciones. Asimismo, se incluyen en esta clasificacin deudores cuyos crditos,
habiendo sido re-estructurados en condiciones ms blandas que las del mercado, es
incierta su recuperacin. Las prdidas estimadas fluctan entre el 30 por ciento y el
80 por ciento de sus obligaciones. La provisin es del 50 por ciento.
Deudor E. Crdito
Irrecuperables.
Son deudores con presuncin de grave insolvencia, cualquiera sea la evaluacin
financiera y
econmica que haya realizado la institucin, con crditos vencidos por ms del 60
por ciento del total de sus obligaciones al momento de la clasificacin. Se incluirn,
los que la garanta real tengan un valor superior al crdito demostrado a la SB.
Se clasifican tambin en esta categora deudores con garantas reales inferiores al
20 por ciento de las obligaciones y prdidas estimadas de los crditos del 80 por
ciento al 100 por ciento. Asimismo, se incorporan a los desviadores de prenda. La
provisin es del 100 por ciento.

Comerciales. La norma de la cual extraeremos sntesis, es aplicable a todos los

crditos, exceptundose los de consumo e hipotecarios para viviendas.
Captulo V. Alcances de la clasificacin de Deudores por Crditos Comerciales.
Art. 20.- Las evaluaciones y clasificaciones de crditos comerciales debern cubrir
permanentemente a un nmero de deudores, que, agregado, sumen como mnimo
el 75 por ciento de la cartera de crditos comerciales, seleccionando dichos
deudores de un listado ordenado por saldo y en orden descendente, partiendo de
mayor o menor y en forma consecutiva.
Captulo VI. Categoras de Clasificacin de Deudores por Crditos Comerciales.
Art. 21 Como resultado de la Evaluacin y ponderacin de los tres factores
mencionados, los deudores por crditos comerciales, sern clasificados en algunas
de las cinco categoras siguientes, cuyas caractersticas principales se sealan a
continuacin:
Deudor A: Crditos de Riesgo Normal.
No representan duda razonable acerca de la recuperacin del capital e intereses del
conjunto de los crditos adeudados a la institucin. La evaluacin comprende:
capacidad actual y futura financiera y econmicamente hablando, generacin de
excedentes de la actualidad econmica que realiza y nivel de solvencia o de
respaldo econmico que posea. En caso de crdito para financiar proyectos de largo
plazo la institucin deber disponer de antecedentes del proyecto, haber analizado
y evaluado favorablemente su viabilidad financiera y econmica.

8.3 Clasificacin de la Cartera.

La Superintendencia de Bancos y O.I.F., clasifica a la Cartera de los
Intermediarios Financieros como Crditos Comerciales independientemente que
sean agropecuarios, industriales, servicios o del genrico