Apostila Marketing Proffaganelo PDF

Marketing - Prof.
Mauricio Faganelo 01/04/2012
Material Elaborado para a Disciplina de Marketing

aos alunos do Instituto Federal Goiano
www.mauriciofaganelo.com.br
MARKETING
UM CONJUNTO DE ATIVIDADES
DESEMPENHADAS PARA OBTER
E MANTER CLIENTES
MARKETING
MARKET MERCADO
MARKETING AGINDO NO MERCADO
MARKETING AO NO MERCADO
www.mauriciofaganelo.com.br 1
Marketing - Prof. Mauricio Faganelo 01/04/2012
ENFOQUES DE MARKETING
MARKETING FILOSOFIA DE NEGCIOS
MARKETING ESTRATGICO
MARKETING OPERACIONAL
MARKETING UMA ORIENTAO PARA O CLIENTE,
QUE TEM COMO RETAGUARDA O MARKETING
INTEGRADO, GERANDO A SATISFAO DO CLIENTE
E SEU BEM ESTAR A LONGO PRAZO COMO CHAVE
PARA O ATINGIMENTO DAS METAS ORGANIZACIONAIS.
AMBIENTE DE MARKETING
EMPRESA MERCADO AMBIENTE
PRODUO CONSUMIDOR ECONOMIA

FINANAS INTERMEDIRIO LEGISLAO
COMERCIAL CONCORRENTE TECNOLOGIA
RH FORNECEDOR CULTURA
etc POLTICA
GOVERNO
etc
MARKETING MOBILE
CONCORRENTE
COMUNICAO FORNECEDOR
PREO
CONSUMIDOR INTERMEDIRIO
DISTRIBUIO
PRODUTO
TECNOLOGIA
POLTICA
ECONOMIA
GOVERNO
CULTURA
LEGISLAO
UM CONJUNTO DE ATIVIDADES DESEMPENHADAS PARA OBTER E
MANTER CLIENTES COM O MELHOR RETORNO PARA A EMPRESA.
CONJUNTO DE ATIVIDADES
PRODUTO
PREO
DISTRIBUIO
CANAIS
LOGSTICA
COMUNICAO
VENDA PESSOAL
PROPAGANDA
PROMOO DE VENDAS
MERCHANDISING
MARKETING DIRETO
OBTER MANTER
PESQUISA SERVIO
PRODUTO COMUNICAO
PREO PESQUISA
DISTRIBUIO
COMUNICAO
PRODUTO
O ELEMENTO DO QUAL A EMPRESA DISPE

PARA SATISFAZER NECESSIDADES DE MERCADO
DIMENSES DO PRODUTO
P = P + S (PRODUTO = PRODUTO + SERVIO)
PREO
PREO NOMINAL
CUSTO + MARGEM
PREO SUBJETIVO
A QUALIDADE PERCEBIDA PELO CONSUMIDOR EM

DETERMINADO PRODUTO OU SERVIO.
DISTRIBUIO
A ATIVIDADE DE MARKETING ATRAVS DA QUAL SO CRIADAS
AS UTILIDADES DE:
TEMPO LOCAL POSSE
PARA O CONSUMIDOR
CANAIS DE DISTRIBUIO
CAMINHO PERCORRIDO PELO PRODUTO DESDE O FORNECEDOR
AT O CONSUMIDOR FINAL.
FORNECEDOR PRODUTOR ATACADISTA VAREJISTA CONSUMIDOR
DISTRIBUIO FSICA OU LOGSTICA

MANUSEIO
ESTOCAGEM
ARMAZENAGEM
EXPEDIO
TRANSPORTE
COMUNICAO (PERSUASIVA)
AQUELA QUE PROCURA OBTER O EFEITO DESEJADO, MOTIVANDO AO.
NO INFORMA APENAS, PORM, BUSCA OBTER O COMPROMETIMENTO DA

OUTRA PARTE.
INCITA, ESTIMULA, MOTIVA.
VENDA PESSOAL
PROPAGANDA
PROMOO DE VENDAS
MERCHANDISING
MARKETING DIRETO
RELAES PBLICAS
MARKETING INTEGRADO
PRODUO
C P REC. HUM.
COMERCIAL P
P
FINANAS
RESUMO
MARKETING FILOSOFIA DE NEGCIOS
O MARKETING INTEGRADO, ISTO , TODA A EMPRESA
MOBILIZADA PARA OBTER E MANTER CLIENTES.
MARKETING ESTRATGICO
A ADAPTAO ESTRATGICA DA EMPRESA S CONDIES DO
AMBIENTE E DO MERCADO.
MARKETING OPERACIONAL
SO AS ATIVIDADES DE (PESQUISA), PRODUTO, PREO,
DISTRIBUIO E COMUNICAO.
O MARKETING MIX
PRODUTO PRAA
C
PREO PROMOO
PRODUTO
O PRODUTO O MAIS IMPORTANTE ELEMENTO DO MARKETING
MIX, ABRANGENDO OS SEGUINTES ASPECTOS:
O PRODUTO OU SERVIO EM SI;
MARCA;
EMBALAGEM;
QUALIDADE;
SERVIOS AGREGADOS (GARANTIA, MANUTENO, ETC);
LAY OUT,COR, ODOR, SABOR, TAMANHO.
PRODUTO
AS PRINCIPAIS ESTRATGIAS ESTO LIGADAS A:
MUDANA DE PORTFOLIO;
NVEL DE QUALIDADE;
LAY OUT;
TAMANHOS;
EXTENSO DE LINHA;
ADEQUAO AO CICLO DE VIDA.
PRODUTO
QUESTES - CHAVE:
O PRODUTO EST ATINGINDO SEU OBJETIVO PARA A EMPRESA?

EM VOLUME? EM $?
QUAL O CONHECIMENTO E ATITUDE DOS CONSUMIDORES

SOBRE O PRODUTO?
QUAIS SEUS MELHORES E PIORES ASPECTOS?
QUAL SUA POSIO CONTRA O PRINCIPAL CONCORRENTE?
O QUE PODERIA SER MELHORADO?
PREO
A EMPRESA PRECISA TER BEM CLARO QUAL SEU

OBJETIVO DE RENTABILIDADE.
PARA DETERMINAR O PREO DEVE-SE CONSIDERAR OS

3 CS:
CLIENTE (PERCEPO E CUSTO X BENEFCIO)

CUSTOS (AT CHEGAR AO CLIENTE)
CONCORRENTE (PREOS DO MERCADO)
PREO
PREO
CONCORRENTE
PREO
AS ESTRATGIAS DE PREO ESTO LIGADAS AS SEGUINTES
QUESTES:
MUDANAS DE VALOR;
MUDANAS DE PRAZOS E CONDIES DE PAGAMENTO;
DESCONTOS;
POLTICAS DE ATUAO PARA SEGMENTOS ESPECFICOS.
PREO
QUESTES-CHAVE:
QUAL A ELASTICIDADE-PREO DA DEMANDA?
QUAL A PERCEPO DO CONSUMIDORES FRENTE AOS PREOS DA

CONCORRNCIA?
QUAL A PERCEPO DOS CLIENTES (INTERMEDIRIOS) E SEU NVEL DE

SATISFAO COM OS PREOS ATUAIS?
QUAL TEM SIDO A CONTRIBUIO DO PREO PARA OS RESULTADOS DA

EMPRESA?
PRAA
O MIX DE DISTRIBUIO INCLUI O SEGUINTE:
TIPO DE CANAL NECESSRIO;
QUANTIDADE E QUALIDADE DOS INTERMEDIRIOS;
LOCALIZAO DOS PONTOS DE VENDA;
TEMPO DE TRANSPORTE E ARMAZENAGEM;
NVEL DE CONTROLE DESEJADO.
PRAA
ESTRATGIAS DE DISTRIBUIO ESTO LIGADAS A :
MUDANA DE CANAIS;
NVEL DE SERVIOS DOS CANAIS;
MODIFICAES NA LOGSTICA DE TRANSPORTE E ARMAZE-

NAGEM;
LOCALIZAO E QUALIDADE DOS PONTOS DE VENDA.
PRAA
QUESTES-CHAVE:
QUAIS OBJETIVOS E ESTRATGIAS DA DISTRIBUIO?
A COBERTURA E FREQUNCIA SUFICIENTE?
QUAL A RELAO COM OS DISTRIBUIDORES E LOJISTAS?
COMO O PRODUTO/SERVIO PERCEBIDO PELOS INTERMEDI-RIOS?
COMO A DISTRIBUIO EST AGREGANDO VALOR AO PRODUTO, OU SEJA, AO

CONSUMIDOR FINAL?
QUE MUDANAS PODEM SER TEIS?
PROMOO
A ESTRATGIA DE COMUNICAO INCLUI TODAS AS
ATIVIDADES DA EMPRESA PARA COMUNICAR E DESENVOLVER
SEUS PRODUTOS JUNTO AO SEU PBLICO-ALVO.
PARA O PLANO DE MARKETING DEVEMOS AVALIAR O SEU

COMPOSTO FORMADO POR:
PROPAGANDA;
PROMOO DE VENDAS;
FORA DE VENDAS;
RELAES PBLICAS;
MARKETING DIRETO.
PROMOO
AS ESTRATGIAS DE PROMOO ESTO LIGADAS AO
SEGUINTE:
MUDANA NA FORA DE VENDAS;
ALTERAES NA UTILIZAO DE VECULOS DE MDIA;
INTEGRAO DOS COMPONENTES DO MIX;
MUDANAS NO MIX PROMOCIONAL.
PROMOO
QUESTES-CHAVE:
QUAIS OS OBJETIVOS E AS NECESSIDADES DE COMUNI-CAO?
QUAL A RELAO CUSTO X BENEFCIO DO ESFORO

PROMOCIONAL?
QUAL O NVEL DE ATINGIMENTO JUNTO AO PBLICO-ALVO?
PROMOO
QUESTES-CHAVE:
EXISTEM ALTERNATIVAS MAIS EFICAZES QUE AS ATUAIS?
COMO ESTAMOS USANDO AS FERRAMENTAS DE RELAES

PBLICAS, DATABASE, MARKETING DIRETO E TELEMARKETING?
EMPRESA MERCADO AMBIENTE
. Finanas . Consumidores . Economia

. Produo . Concorrentes . Legislao
. Recursos Humanos . Canais De Distribuio . Tecnologia
. Suprimentos . Fornecedores . Cultura
. Marketing . Poltica
. Governo
. Demografia
A EMPRESA, SEUS FORNECEDORES, INTERMEDI-RIOS, CLIENTES,
CONCORRENTES E PBLICOS OPERAM EM UM GRANDE MACRO-
AMBIENTE COM FORAS E MEGATENDNCIAS QUE CRIAM OPOR-
TUNIDADES E AMEAAS PARA OS NEGCIOS
ESSAS FORAS SO INCONTROLVEIS MAS A EMPRESA DEVE

MONITORAR E RESPONDER A ELAS
A ANLISE DO AMBIENTE DE MARKETING CONSISTE NA

SELEO DAS TENDNCIAS QUE POSSAM IMPACTAR OS
MERCADOS E A MISSO DA EMPRESA, NO HORIZONTE DE
TEMPO DO PLANEJAMENTO
TENDNCIAS TENDNCIAS
AMBIENTE
ECONMICO AMBIENTE
TECNOLGICO
ANLISE DO
AMBIENTES
DEMOGRFICO E MACRO-
MACRO-AMBIENTE
SCIO-
SCIO-CULTURAL AMBIENTES
POLTICO E LEGAL
TENDNCIAS TENDNCIAS
AMBIENTE ECONMICO
FOCO
ANLISE DE TENDNCIAS DAS VARIVEIS ECONMICAS QUE
AFETAM FUNDAMENTALMENTE A DEMANDA E A OFERTA DE
PRODUTOS E SERVIOS NOS MERCADOS EM QUE A EMPRESA
ATUA OU PRETENDE VIR A ATUAR.
EXEMPLOS:
CRESCIMENTO DO PRODUTO E DA RENDA REAL
CLASSES DE RENDA
NVEIS DE CONSUMO E POUPANA
INFLAO
PADRES DE GASTOS DO CONSUMIDOR (TIPOS DE BENS)
AMBIENTE POLTICO-LEGAL
FOCO
ANLISE DE TENDNCIAS RELATIVAS A LEIS, CDIGOS,
INSTITUIES GOVERNAMENTAIS E CORRENTES IDEOL-
GICAS QUE POSSAM AFETAR A EMPRESA
EXEMPLOS:
REGULAMENTAO GOVERNAMENTAL
CRESCIMENTO DE GRUPOS DE INTERESSE PBLICO
CDIGO DE DEFESA DO CONSUMIDOR
AMBIENTE TECNOLGICO
FOCO
ANLISE DE TENDNCIAS RELATIVAS AO CONHECIMENTO
HUMANO QUE POSSAM INFLUENCIAR A EMPRESA (OU TOR-
NAR OBSOLETOS) O USO DE DETERMINADAS MATRIAS-
PRIMAS E INSUMOS OU O EMPREGO DE DETERMINADOS
PROCESSOS OPERACIONAIS E GERENCIAIS
EXEMPLOS:
VELOCIDADE DE MUDANA
PROGRAMABILIDADE
INFORMATIZAO
VELOCIDADE DA INFORMAO
AMBIENTE SCIO-CULTURAL
FOCO
ANLISE DE TENDNCIAS RELATIVAS A CRENAS BSICAS,
VALORES, NORMAS E COSTUMES SOCIAIS NAS SOCIEDADES
COM AS QUAIS A EMPRESA INTERAGE, DE FORMA A PERCE-
BER SITUAES QUE POSSAM AFETAR O DESENVOLVIMENTO
FUTURO DA EMPRESA.
EXEMPLOS:
MUDANAS NAS CRENAS, VALORES E NORMAS SOCIAIS
RELAO DAS PESSOAS CONSIGO MESMAS E COM
TERCEIROS
HBITOS/MODAS/COSTUMES
AMBIENTE DEMOGRFICO/FISCO
FOCO
ANLISE DE TENDNCIAS RELATIVAS A CARACTERSTICAS
DE POPULAES E MATRIAS PRIMAS QUE POSSAM TER
IMPLICAES NO DIRECIONAMENTO DAS ATIVIDADES
FUTURAS DA EMPRESA
EXEMPLOS:
CRESCIMENTO POPULACIONAL/ ESCOLARIDADE
FAIXAS ETRIAS E ETNIAS
DISPONIBILIDADE/ESCASSEZ DE MATRIAS-PRIMAS
CUSTO DE ENERGIA
FORAS QUE DIRIGEM A CONCORRNCIA
NO MERCADO
ENTRANTES
BAREIRAS DE ENTRADA
CONCORRENTES
PODER DE BARGANHA PODER DE BARGANHA
FORNECEDORES COMPRADORES
DOS FORNECEDORES DOS COMPRADORES

Rivalidade
(Barreiras de Sada)
MODELO DE M.PORTER
SUBSTITUTOS
PARA SER TOUREIRO, PRIMEIRO PRECISO
APRENDER A SER TOURO
(DITADO ESPANHOL)
MODELO DE COMPORTAMENTO
DO COMPRADOR
QUEM CONSTITUI O MERCADO?
O QUE O MERCADO COMPRA?
POR QUE O MERCADO COMPRA?
QUEM PARTICIPA DA COMPRA?
COMO O MERCADO COMPRA?
QUANDO O MERCADO COMPRA?
ONDE O MERCADO COMPRA?
MODELO DE COMPORTAMENTO
DE COMPRA
OUTROS ESTMULOS =
ESTMULOS DE
ECONMICOS
MARKETING TECNOLGICO
CULTURAIS
4 PS
COMPRADOR ETC.
CARACTERSTICAS
SCIO-CULTURAIS
PESSOAIS
PSICOLGICAS
PROCESSO DE DECISO DE
COMPRA
HIERARQUIA DE
NECESSIDADES DE MASLOW
NECESSIDADES
DE AUTO
REALIZAO (DESENV.
PESSOAL E CONQUISTAS)
NECESSIDADES DE ESTIMA (AUTO -
ESTIMA, RECONHECIMENTO, STATUS)
NECESSIDADES SOCIAIS (SENTIMENTO
DE POSSE, AMOR)
NECESSIDADES DE SEGURANA
(DEFESA/PROTEO)
NECESSIDADES FISIOLGICAS (FOME, SEDE)
OPERAES DE COMPRA
CONSCINCIA BUSCA DE
DO PROBLEMA INFORMAO
AVALIAO DAS
ESTMULO ALTERNATIVAS
COMPORTAMENTO DO COMPRA
PS-COMPRA
PAPIS DE COMPRA
INICIADOR PENSOU NA IDIA
INFLUENCIADOR EXERCE INFLUNCIA NA DECISO FINAL
DECIDE SE, O QUE, COMO, QUANDO, E ONDE

DECISOR COMPRAR
EFETIVAMENTE REALIZA A COMPRA

COMPRADOR
CONSOME OU USA O PRODUTO OU SERVIO
USURIO
CARACTERSTICA DA COMPRA
INDUSTRIAL
POUCOS COMPRADORES
GRANDES VOLUMES
RELACIONAMENTO MAIS PESSOAL
DEMANDA DERIVADA
CENTROS DE COMPRA
ANLISE DO MERCADO
EVOLUO DA DEMANDA
EVOLUO DOS PREOS
DESEMPENHO DOS CONCORRENTES
POTENCIAL DE MERCADO
MERCADO E DEMANDA
DEMANDA DE MERCADO
O VOLUME TOTAL COMPRADO, SOB CERTAS

CIRCUNSTNCIAS/INFLUNCIAS
DEMANDA DE EMPRESA
A PARCELA DE VENDAS/PARTICIPAO DE UMA EMPRESA NA

DEMANDA DE MERCADO
QUANTO O MERCADO PODERIA CONSUMIR DE UM PRODUTO E
SERVIO E EXPRESSO PELA FORMULA BSICA - Q = nqp,
ONDE:
Q = POTENCIAL TOTAL DE MERCADO

N = NMERO DE COMPRADORES
Q = QUANTIDADE COMPRADA
P = PREO DA UNIDADE
EVOLUO DA DEMANDA
A EVOLUO DA DEMANDA FRUTO DE ANLISES QUE

INCLUEM O MONITORA-MENTO DAS VENDAS, PREOS,
PARTICIPA-ES E SAZONALIDADE EM REAS COMO:
TOTAIS DO MERCADO
SEGMENTOS
REAS GEOGRFICAS
MENSURAO DE NVEIS DE MERCADO

(DEMANDA)
POPULAO TOTAL MERCADO POTENCIAL
Disponvel
(interesse, renda, acesso)
Qualificado Disponvel
MERCADO POTENCIAL Atendido (alvo)
Penetrado
61
SEGMENTAO DE MERCADO
SEGMENTAO DE MERCADO O PROCESSO PELO

QUAL GRUPOS DE CONSUMIDORES POTENCIAIS SO
IDENTIFI-CADOS EM UMA OU MAIS DIMENSES OU
CARACTERS-TICAS, COM O OBJETIVO DE:
1.ELABORAR PROGRAMAS DE MARKETING MAIS

EFICIENTES QUE POSSAM SER ORIENTADOS PARA
UM OU MAIS SEGMENTOS SELECIONADOS OU
2.POSICIONAR UM PRODUTO OU SERVIO EM

RELAO CONCORRNCIA EM UM SEGMENTO
ESPECFICO DE MERCADO.
62
PREMISSAS BSICAS
CLIENTES/CONSUMIDORES DIFEREM UNS DOS

OUTROS
GRUPOS DE CLIENTES/CONSUMIDORES
PODEM SER MEDIDOS E ISOLADOS
63
NVEIS DE SEGMENTAO DE MERCADO

W X
Y
Y X
U Z
Z
V T
MARKETING POR SEGMENTO
MARKETING INDIFERENCIADO
X X
MARKETING POR NICHO MARKETING PERSONALIZADO

64
OS MERCADOS CONSUMIDORES SO, GERALMENTE, SEGMENTADOS

EM UMA OU MAIS DASSEGUINTES DIMENSES:
REGIO, TAMANHO DE BAIRRO,

1. GEOGRFICA TAMANHO DE CIDADE, DENSIDADE
POPULACIONAL, CLIMA E
TRANSPORTE;
2. DEMOGRFICA SEXO, IDADE, TAMANHO DE FAMLIA,

RENDA, OCUPAO, EDUCAO E RAA;
ALIENAO, CONSERVADORISMO,
3. PSICOGRFICA DOGMATISMO,INOVAO,CONSCINCIA
DE MODA, CONSCINCIA DE PREO E
AUTO-CONFIANA;
TAXA DE USO, INFORMAO USADA,

4. COMPORTAMENTAL FREQNCIA DE COMPRA,
FIDELIDADE LOJA, FIDELIDADE
MARCA E USO DO PRODUTO;
5. BENEFCIO ECONOMIA, FUNO, STATUS,

ESTILO E SOCIABILIDADE
65
ATRATIVIDADE
OS SEGMENTOS MAIS ATRATIVOS SERO

AQUELES CUJAS NECESSIDADES PODEM SER
ATENDIDAS PELAS COMPETNCIAS DA EMPRE-
SA COM DEMANDA, LUCRATIVIDADE E CRESCI-
MENTO FAVORVEIS.
66
VALIDADE
O SEGMENTO GRANDE O SUFICIENTE?
PODE SER ATENDIDO? LUCRATIVAMENTE?
RESPONDE DIFERENTEMENTE AOS ESTMULOS

DE MARKETING?
QUAL O SEU NVEL DE ESTABILIDADE?
67
SEGMENTAO
AS TRS FASES DE PROCESSO DE SEGMENTAO
SEGMENTAO DEFINIO POSICIONAMENTO

DO MERCADO DO MERCADO DO PRODUTO
1. IDENTIFICAO 5. DEFINIO DO POSI-

3. DEFINIO DOS
DAS BASES DE CIONAMENTO DO PRODU-
NDICES DE ATRATI-
SEGMENTAODO TO PARA CADA SEGMEN-
VOS DOS SEGMENTOS
MERCADO TO - ALVO
2. DEFINIO DOS 4. SELEO DOS 6. DEFINIO DO MIX DE

PERFIS DOS SEGMEN- SEGMENTOS - ALVO MARKETING PARA CADA
TOS DETERMINADOS SEGMENTO - ALVO
68
69
ANLISE DA EMPRESA
CONSISTE NO PROCESSO DE IDENTIFICAO E AVALIAO
DAS COMPETNCIAS DA EMPRESA, EM TERMOS DE
POTENCIALIDADES OU PONTOS FORTES, E FRAGILIDADES
OU PONTOS FRACOS.
IMPORTANTE CONSIDERAR ESTAS COMPETNCIAS

REFERENTES AO CENRIO DO NEGCIO QUE EST SENDO
ANALISADO, E NO ISOLADAMENTE.
ANLISE DA EMPRESA
QUAIS SO SEUS PONTOS FORTES E

FRACOS?
AVALIAO DOS RECURSOS HUMANOS E MATERIAIS;
AVALIAO DOS RECURSOS E ATIVOS DE MARKETING;
ANLISE DE FLEXIBILIDADE E CAPACIDADE DE REAO;
COMPARAO COM OS CONCORRENTES
ANLISE DA EMPRESA
QUAIS SO SEUS ATIVOS DE MARKETING?
BASEADOS NO CLIENTE = NOME, REPUTAO, MARCA;
BASEADOS NA DISTRIBUIO = REDE, EXCLUSIVIDADE, PARCERIAS;
INTERNOS = SISTEMAS, KNOW-HOW, LICENAS.
ANLISE DA EMPRESA
QUAIS SO OS MERCADOS-ALVO?
COMO O MERCADO EST SEGMENTADO?
QUO ATRATIVOS SO OS SEGMENTOS ALTERNA-TIVOS?
ONDE ESTO POSICIONADOS NOSSOS PONTOS FORTES ATUAIS OU

POTENCIAIS NESTES SEGMENTOS?
ANLISE DA EMPRESA
AS OPORTUNIDADES E AMEAAS IDENTIFICADAS

NA ANLISE DO MERCADO SINALIZAM POR SUA
VEZ, AS POTENCIALIDADES E FRAGILIDADES DA
EMPRESA EM DETERMINADO MOMENTO
MATRIZ PFOA FORNECE A BASE PARA O ESTABE-

LECIMENTO DOS OBJETIVOS E ESTRATGIAS DOS
PLANOS DE MARKETING
70
MATRIZ PFOA
EMPRESA POTENCIALIDADES FRAGILIDADES
MERCADO OPORTUNIDADES AMEAAS
A MATRIZ P F O A REPRESENTA UM PROCESSO

DINMICO ONDE OS QUADRANTES PODEM SER
MODIFICADOS POR:
AJUSTES INTERNOS NA EMPRESA
AES DAS FORAS DE MERCADO
71
ANLISE DA EMPRESA
AVALIAO DE POTENCIALIDADES E FRAGILIDA-
DES:
RECURSOS FINANCEIROS, TECNOLGICOS,

HUMANOS, ETC.
COMPETNCIAS CENTRAIS DA EMPRESA
GRAU DE FLEXIBILIDADE / ADAPTABILIDADE
COMPARAO COM OS CONCORRENTES
72
ANLISE DA EMPRESA
AVALIAO DE POTENCIALIDADES E FRAGILIDADES

QUE ATIVOS DE MARKETING POSSUE A EMPRESA?
NOME / REPUTAO
MARCAS
PARCERIAS COM FORNECEDORES, INTERMEDIRIOS,
CLIENTES
LICENAS, PATENTES E SISTEMAS
Deve-se levar em conta fatores chave de sucesso no negcio.
Fatores chave so as condies julgadas necessrias para que
uma empresa opere com sucesso em determinado ramo de negcio.
73
ANLISE DA EMPRESA
FCS Cria foco

FCS Depende da viso da Empresa
Para ser determinado, parte-se da avaliao das
empresas lideres do setor
Quais seriam as razes comuns que determinam
esta liderana?
74
ANLISE DA EMPRESA
Deve-se levar em conta fatores chave de sucesso

no negcio.
Fatores chave so as condies julgadas

necessrias
Para que uma empresa opere com sucesso em

determinado ramo de negcio.
75
ANLISE DA CONCORRNCIA
OBJETIVOS:
DESENVOLVER UM PERFIL DA NATUREZA E DO SUCESSO DAS PROVVEIS

MUDANAS ESTRATGICAS QUE CADA CONCORRENTE PODE VIR A
ADOTAR;
DETERMINAR A PROVVEL REAO DE CADA CONCORRENTE AO

CONJUNTO DE ALTERAES NA INDUSTRIA E SEUS MOVIMENTOS
ESTRATGICOS.
OS COMPONENTES DA ANLISE DA
CONCORRNCIA:
METAS FUTURAS;
ESTRATGIA EM CURSO;
HIPTESES;
CAPACIDADES.
GRUPOS ESTRATGICOS DOS

CONCORRENTES
OS GRUPOS ESTRATGICOS DOS CONCORRENTES SO
FORMADOS PELAS EMPRESAS, DE UM MESMO MERCADO,
QUE ESTO SEGUINDO ESTRATGIAS SEMELHANTES DE
COMPETIO.
ESTAS ESTRATGIAS PODEM ESTAR LIGADAS A:

PRODUTOS/SERVIOS
QUALIDADE
PREO
DISTRIBUIO/ENTREGA
OUTRAS

CONCORRENTES
DEVIDO A COMPETIO OCORRER ATRAVS DE AES
SIMILARES, AS EMPRESAS QUE PERTENCEM A UM
MESMO GRUPO TENDEM A SER AFETADAS E A
REAGIREM DE FORMA SEMELHANTE A
ACONTECIMENTOS QUE AFETAM SEU CENRIO DE
ATUAO.

CONCORRENTES
PARA SE DETERMINAR OS GRUPOS ESTRATGICOS
SO NECESSRIOS INFORMAES DE VENDAS,
PARTICIPAES, HISTRICOS DE LANAMENTOS DE
PRODUTOS E PROMOES, PREOS, DISTRIBUIO,
AVALIAO DE CAMPANHAS E PESQUISAS COM
CONSUMIDORES, ETC.
GRUPO ESTRATGICO DOS

CONCORRENTES
A C
D
B
ALTO BAIXO
PREO
QUADRO COMPARATIVO DOS

CONCORRENTES
PARA MONTAR O QUADRO, D NOTAS PARA CADA
CONCORRENTE, EM UMA ESCALA DE 1 - 5 E, TAMBM D
PESOS PARA CADA ITEM ESCOLHIDO DE ACORDO COM AS
CARACTERSTICAS DE SEU MERCADO.
UTILIZE OS SEGUINTES CRITRIOS BSICOS:

QUALIDADE DO PRODUTO
DISPONIBILIDADE DO PRODUTO
FORA DE VENDAS
ASSISTNCIA TCNICA
REPUTAO COM O CLIENTE
REPUTAO COM O CONSUMIDOR
A IDENTIFICAO PRECISA DE QUAIS SO OS

CONCORRENTES, SUAS FORAS E OBJETIVOS
CRTICO PARA UM BOM DESEMPENHO DE
QUALQUER EMPRESA.
O FOCO DA ANLISE DEVE ABRANGER OS

CONCORRENTES ATUAIS E POTENCIAIS E TEM
COMO BASE AS SEGUINTES QUESTES:
76
ALGUMAS QUESTES BSICAS:
QUEM SO OS CONCORRENTES?
QUAIS SO SUAS ESTRATGIAS?
QUAIS SO SEUS OBJETIVOS?
QUAIS SO SUAS FORAS E FRAQUEZAS?
QUAIS SEUS PADRES DE REAO?
77
NESTA ANLISE CRTICO IDENTIFICAR OS GRUPOS
ESTRATGICOS:
GRUPOS DE EMPRESAS DE UMA INDSTRIA QUE ESTO

SEGUINDO ESTRATGIAS IDNTICAS OU SEMELHANTES E
COMPARTILHAM CONSUMIDORES, TECNOLOGIAS,
PRESSES COMPETITIVAS, ETC.
EXEMPLOS DE CONCORRNCIAS SO:

QUALIDADE
PREO
LINHA DE PRODUTOS
78
ANALISAR O PERFIL DE RESPOSTA DOS CONCORRENTES
AUMENTA NOSSO CONHECIMENTO SOBRE SUA CAPACIDA-
DE DE AO OFENSIVA OU DEFENSIVA.
EXEMPLOS DE QUESTES A SEREM RESPONDIDAS:
O CONCORRENTE EST SATISFEITO COM A POSIO

ATUAL?
QUAIS SEUS PROVVEIS MOVIMENTOS?
ONDE O CONCORRENTE VULNERVEL?
QUAL SUA CAPACIDADE DE RETALIAO?
79
ENTRANTES
Ameaa de entrada de novas empresas - Nova capacidade
- Recursos substanciais
Nvel de ameaa - Funo de barreiras de entrada
Economia de escala
Diferenciao de produto
Necessidade de capital
Custos de mudana
Acesso aos canais de distribuio
Outras desvantagens de custo
Poltica Governamental
80
SUBSTITUTOS
Produtos de outras indstria/setores que possam satisfazer as
mesmas necessidades ou desempenham mesma funo
Podero reduzir os retornos da ind. como um todo
So mais ameaadores quando:
Tendncia de melhor competitividade de preos
So produzidos por empresas que tenham altos lucros
Surgem inovaes tecnolgicas
Ocorrem mudanas significativas em custos e qualidade
81
69
POSICIONAMENTO
EM MERCADOS FORTEMENTE COMPETITIVOS

PRINCIPALMENTE AQUELES COM SIMILARIDADE
DE PREOS, A NICA ALTERNATIVA PARA A
EMPRESA DIFERENCIAR SUA OFERTA.
A DIFERENCIAO ALCANADA PELO POSI-

CIONAMENTO ADEQUADO DO PRODUTO OU
SERVIO JUNTO AO SEU PBLICO.
83
POSICIONAMENTO
O ATO DE PROJETAR A OFERTA DA EMPRESA DE
FORMA QUE ELE OCUPE UM LUGAR DISTINTO E
VALORIZADO NAS MENTES DOS
CONSUMIDORES/CLIENTES-ALVO
84
POSICIONAMENTO
O PROCESSO DE POSICIONAMENTO CONSIDERA AS
CAPACITAES DA EMPRESA, AS CARACTERSTICAS
DO MERCADO ONDE ATUA E AS
NECESSIDADES/PARTICULARIDADES DE SEUS
CLIENTES/CONSUMIDORES - ALVO
85
POSICIONAMENTO
UM ESQUEMA PARA RESUMIR O POSICIONAMENTO

PODE SER:
QUEM
VENDE O QUE PARA QUEM
QUAL MARCA?
QUAL EMPRESA?
QUAL PRODUTO?
QUAL BENEFCIO?
QUAL PBLICO?
86
POSICIONAMENTO
PODEMOS PENSAR EM 4 MANEIRAS PARA DIFERENCIAR A
OFERTA DA EMPRESA CRIANDO VALOR ATRAVS DE
PRODUTOS/SERVIOS QUE SEJAM:
MELHORES
MAIS NOVOS
MAIS RPIDOS
MAIS BARATOS
A COMBINAO DE UM OU MAIS FATORES INDICADA

POIS AS ESTRATGIAS DE POSICIONAMENTO BASEADAS
SOMENTE EM PREO COSTUMAM SER VULNERVEIS.
87
POSICIONAMENTO
ASSIM , AS FERRAMENTAS MAIS UTILIZADAS PARA SE OBTER

FORTE DIFERENCIAO SO BASEADAS EM UMA COMBINA-
O DE ELEMENTOS:
PRODUTO (QUALIDADE, ESTILO, CONFIABILIDADE, ETC)

SERVIOS ( RAPIDEZ, DISPONIBILIDADE, ETC)
RECURSOS HUMANOS (COMPETNCIA, CORTESIA, COMU-
NICAO, ETC)
IMAGEM (PERSONALIDADE, IDENTIDADE, ETC)
88
POSICIONAMENTO
AS SEGUINTES QUESTES SO BSICAS PARA DIFEREN-CIAR

E POSICIONAR A OFERTA DA EMPRESA:
QUAIS AS VANTAGENS COMPETITIVAS ATUAIS E

POTENCIAIS?
QUAIS OS PRINCIPAIS ATRIBUTOS DE DIFERENCIAO

DISPONVEIS?
QUAL O MELHOR POSICIONAMENTO POSSVEL?
COMO COMUNICAR O POSICIONAMENTO MAIS EFICAZ-

MENTE AO MERCADO?
89
POSICIONAMENTO
UMA MANEIRA SIMPLES E EFICIENTE PARA IDENTIFICAR OPORTUNIDADES NO
MERCADO E POSICIONAR MELHOR OS SEUS PRODUTOS MONTAR UMA
MATRIZ/MAPA DE POSIO COM VARIVEIS DO MARKETING MIX.
COMO EXEMPLO A MATRIZ ABAIXO CONSIDERA AS VARIVEIS PREO E

QUALIDADE:
PREO
ALTO
Q
U
A
L
I BAIXA ALTA
D
A
D
E
BAIXO
90
POSICIONAMENTO
RESUMO ESQUEMTICO:
1 - IDENTIFICAR CONCORRENTES/PRODUTOS
2 - ESTABELECER PERCEPO DOS CONSUMIDORES

SOBRE OS PRODUTOS CONCORRENTES
3 - DETERMINAR POSIO RELATIVA(MAPA DE

POSIO)
4 - IDENTIFICAR OPORTUNIDADES NO MERCADO
91
POSICIONAMENTO
RESUMO ESQUEMTICO:
5 - SELECIONAR POSIO DIFERENCIADA
6 - IMPLEMENTAR ESTRATGIA
7 - MONITORAR E CONTROLAR
92
69
93
PRODUTO
O ELEMENTO DO QUAL A EMPRESA DISPE PARA

SATISFAZER AS NECESSIDADES DO MERCADO:
DIMENSES DO PRODUTO
PRODUTO + SERVIO = BENEFCIO ESPERADO
94
PRODUTO
PRINCIPAIS NVEIS:
PRODUTO GENRICO
PRODUTO ESPERADO
PRODUTO AMPLIADO
95
PRODUTO
DURABILIDADE E TANGIBILIDADE
BENS NO DURVEIS
BENS DURVEIS
SERVIOS
96
PRODUTO
CLASSIFICAO DOS BENS DE CONSUMO
BENS DE CONVENINCIA
BENS DE COMPRA COMPARADA
BENS DE ESPECIALIDADE
BENS NO PROCURADOS
97
PRODUTO
CLASSIFICAO DOS BENS INDUSTRIAIS
MATERIAIS E COMPONENTES
BENS DE CAPITAL
SUPRIMENTOS E SERVIOS
98
PRODUTO
ESTRATGIAS DE:
LINHAS DE PRODUTO
MIX DE PRODUTO
99
PRODUTO
MARCA
DESIGN
EMBALAGEM
COR, ODOR, SABOR
FORMA, TAMANHO
QUALIDADE
SERVIO
ELEMENTOS QUE POSSIBILITAM A ADAPTAO DO PRODUTO
S NECESSIDADES DE MERCADO
100
101
SERVIOS
O SETOR DE SERVIOS TEM TIDO UM ENORME CRESCI-

MENTO NOS LTIMOS ANOS ATRAINDO CRESCENTE
INTERESSE DA REA DE MARKETING
OS SETORES DE SERVIO SO VARIADOS E INCLUEM:
SETOR GOVERNAMENTAL
SETOR PRIVADO QUE NO VISA LUCRO
SETOR COMERCIAL
SETORES INTERNOS DAS EMPRESAS
102
SERVIOS
CONCEITO: UM SERVIO ESSENCIALMENTE INTANGVEL,
NO RESULTANDO NA PROPRIEDADE DE NADA.
SERVIOS QUASE SEMPRE ACOMPANHAM OS PRODUTOS

COMO: GARANTIAS, MANUAIS, ASSISTNCIAS, ATENDIMEN-TO
AO CONSUMIDOR, PS-VENDA, ETC.
NESTE CASO, O SERVIO AGREGA UM VALOR AO PRODUTO E

PODE SE TORNAR UM DIFERENCIAL DO MESMO.
103
SERVIOS
AS ESTRATGIAS DE MARKETING PARA EMPRESAS DE
SERVIO EXIGEM UMA ABORDAGEM MAIS COMPLEXA DO QUE
AS DO MARKETING TRADICIONAL
AS EMPRESAS DE SERVIOS DEVEM EVITAR SACRIFICAR A

QUALIDADE PELA PRODUTIVIDADE BUSCANDO RESOLVER
SUAS ESTRATGIAS COM BASE, POR EXEMPLO, EM:
DIFERENCIAO OFERTA, ENTREGA E IMAGEM DIFERENCIADAS
QUALIDADE DO ATENDENDO OU EXCEDENDO AS EXPECTATIVAS

SERVIO DOS CONSUMIDORES
104
SERVIOS
3 TIPOS DE MARKETING SO NECESSRIOS E BSICOS PARA
OBTER SUCESSO NO MARKETING DE SERVIOS:
EMPRESA
FUNCIONRIO CONSUMIDOR
MKT INTERATIVO
A BASE PARA A MELHOR INTEGRAO DA PIRMIDE O

COMPOSTO: PESSOAS + PROCESSOS + EVIDNCIA FSICA
105
SERVIOS
OS PRINCIPAIS FATORES DE DIFERENCIAO DOS
SERVIOS EM RELAO AOS PRODUTOS SO:
SERVIOS NO PODEM SER VISTOS, PROVADOS,

INTANGIBILIDADE
SENTIDOS OU MOSTRADOS ANTES DE COMPRADOS.
NORMALMENTE, SERVIOS SO PRODUZIDOS E

INSEPARABILIDADE
CONSUMIDOS SIMULTANEAMENTE.
VARIABILIDADE OS SERVIOS DEPENDEM DE QUEM OS EXECUTA E

ONDE SO PRESTADOS.
PERECIBILIDADE SERVIOS NO PODEM SER ESTOCADOS.
106
123
O PAPEL DO PREO NO
MARKETING MIX
PREO A QUANTIDADE DE DINHEIRO QUE DADA EM
TROCA DE BENS OU SERVIOS, DEVENDO SEMPRE EXISTIR
UM EQUILBRIO ENTRE O QUE OS CONSUMIDORES PAGAM E
O QUE ELES OBTM.
TODAS AS ORGANIZAES COM OU SEM FINS LUCRATIVOS

ESTABELECEM PREOS PARA SEUS PRODUTOS.
PREO O NICO ELEMENTO DO MARKETING MIX QUE

PRODUZ RECEITA. PORTANTO, DECISES DE PREO AFETAM
PROFUNDAMENTE O LUCRO DAS EMPRESAS.
124
FATORES PRINCIPAIS NO
ESTABELECIMENTO DE PREOS
DO PONTO DE VISTA DO MARKETING, SO 4
ESTES FATORES:
DEMANDA
CUSTO
CONCORRNCIA
ASPECTOS LEGAIS
125
1. DEMANDA
DEVE-SE CONSIDERAR O NVEL DE PREOS QUE OS CONSUMIDORES

ESTO DISPOSTOS A PAGAR. NESTE CASO, A PERCEPO DE PREO
FUNDA-MENTAL.
EM GERAL, QUANTO MENOR O PREO MAIOR A DEMANDA.
ESTA RELAO EXPRESSA ATRAVS DA CURVA DA DEMANDA.
126
1. DEMANDA
QUANDO EXISTE ALTERAO DE DEMANDA EM FUNO DE

ALTERAO DO PREO A DEMAN-DA DENOMINADA ELSTICA.
QUANDO ESTA RELAO NO EXISTE OU INSIGNIFICANTE, A

DEMANDA DENOMINADA INELSTICA.
127
1. DEMANDA
A ELASTICIDADE- PREO DA DEMANDA DADA PELA FRMULA:
EP =% DA VARIAO DA DEMANDA
% DA VARIAO DO PREO
.
OBS ESTA RELAO NO VLIDA AUTOMATICAMENTE. DEVE-SE LEVAR EM
CONSIDERAO CATEGORIAS COMO REMDIOS OU ARTIGOS DE LUXO, POR
EXEMPLO, ONDE PREO ALTO PODE SIGINIFICAR QUALIDADE.
128
2. CUSTOS
A EMPRESA DESEJA COBRAR UM PREO QUE

CUBRA OS CUSTOS DE PRODUO, DISTRIBUIO
E VENDAS, INCLUINDO UM RETORNO JUSTO POR
SEU ESFORO E RISCO.
OS CUSTOS DE UMA EMPRESA PODEM SER FIXOS

E VARIVEIS.
129
2. CUSTOS
CUSTOS FIXOS SO AQUELES QUE NO

APRESENTAM ALTERAO EM FUNO DO
VOLUME PRODUZIDO.
CUSTOS VARIVEIS SO AQUELES QUE SE

ALTERAM EM FUNO DA QUANTIDADE
PRO-DUZIDA.
130
3. CONCORRNCIA
O PREO TEM UM PAPEL IMPORTANTE NA DISPUTA COM A

CONCORRNCIA, EM GERAL:
QUANDO A CONCORRNCIA FORTE A EMPRESA PODE TER QUE

DETERMINAR PREOS POUCO ACIMA DOS CUSTOS.
NA SITUAO CONTRRIA, OS PREOS PODEM SER ESTABELECIDOS
EM PATAMARES ALTOS.
131
3. CONCORRNCIA
AS DECISES DE PREOS SO ESTRATGICAS E DETERMINADAS PELA
POSIO DA EMPRESA EM SEU MERCADO E OBJETIVOS DESEJADOS.
MERCADOS EM REGIME DE MONOPLIO SO DIFERENTES DAQUELES

EM CONDIES DE CONCORRNCIA PERFEITA.
132
4. ASPECTOS LEGAIS
NECESSRIO SABER TODAS AS QUESTES LEGAIS ENVOLVENDO

OS PREOS DOS PRODUTOS DA EMPRESA.
NO BRASIL, PRODUTOS COMO CIGARROS, REM-DIOS E BEBIDAS

ALCLICAS, POR EXEMPLO, TEM RESTRIES PROMOCIONAIS E DE
PREO.
POLTICAS DE DUMPING SO PASSVEIS DE PROCESSOS LEGAIS, ETC.
133
OBJETIVOS DE PREO
PARA ESTRATGIAS MAIS EFICICAZES IMPORTANTE QUE A EMPRESA

DETERMINE QUAL OS OBJETIVOS DO PREO.
OS OBJETIVOS DE PREO PODEM SER ORIENTADOS PARA:

LUCRO: RETORNO-ALVO OU MAXIMIZAO DO LUCRO
VENDAS: CRESCIMENTO DE VOLUME E OU PARTI-CIPAO
MERCADO: SEGUIR CONCORRNCIA OU EVITAR GUERRAS DE
PREO
134
MTODOS DE PREO
IDENTIFICANDO A DEMANDA DOS CONSUMIDORES , CUSTOS E PREO DOS
CONCORRENTES, A EMPRESA PODE TESTAR / PESQUISAR A SENSIBILIDADE DOS
CONSUMIDORES AO SEU PREO SUGERIDO.
A PERCEPO DO PREO UM IMPORTANTE FATOR PARA DETERMINAR A

REAO DOS CONSUMIDORES A DETERMINADOS PREOS
VRIOS MTODOS PARA ESTABELECER PREOS PODEM SER UTILIZADOS

DEPENDENDO DA ESTRATGIA DA EMPRESA, EXEMPLOS:
PREO DE MARKUP
PREO DE RETORNO SOBRE INVESTIMENTO (ROI)
PREO DE VALOR PERCEBIDO
135
POLTICAS DE PREO
A MAIORIA DAS EMPRESAS ESTABELECE POLTICAS ESPECFICAS DE

PREO, COM PREOS ADMINISTRADOS.
SENDO RELATIVAMENTE FCIL DE SER ALTERA-DO E POSSUINDO

MUITAS DIMENSES, MUITAS ALTERAES PODEM CONFUNDIR O
CONSUMI-DOR E OS CLIENTES.
136
POLTICAS DE PREO
ALGUNS EXEMPLOS SO:
PREO NICO PARA TODOS CONSUMIDORES

PREO FLEXVEL PARA SEGMENTOS DIFEREN-CIADOS OU POR REGIES
PREO VARIVEL NO CICLO DE VIDA
PREO DIFERENTE POR CANAL DE DISTRIBUI-O
137
POLTICAS DE DESCONTO
A MAIORIA DAS ESTRUTURAS DE PREOS BASEADA EM PREOS DE
LISTA, QUE SO AQUELES QUE OS CONSUMIDORES NORMAL-MENTE
PAGAM.
DESCONTOS, SO REDUES DO PREO DE LISTA CONCEDIDAS PELO

VENDEDOR, P.EX:
POR VOLUME
SAZONAIS
CONDIES DE PAGAMENTO
REGIONAIS
138
DISTRIBUIO FSICA
A AO EFICIENTE DOS PRODUTORES

DE VIABILIZAR SEUS PRODUTOS PARA
SEUS CONSUMIDORES.
ESTA ATIVIDADE CRIA UTILIDADES PARA

O CONSUMIDOR, BILIZANDO OS
PRODUTOS QUANDO E ONDE ELES
NECESSITAM.
139
DISTRIBUIO FSICA
CAMINHO PERCORRIDO PELO PRODUTO DESDE
O FORNECEDOR AT O CONSUMIDOR FINAL.
FORNECEDOR PRODUTOR ATACADISTA VAREJISTA CONSUMIDOR
DISTRIBUIO FSICA OU LOGSTICA

MANUSEIO
ESTOCAGEM
ARMAZENAGEM
EXPEDIO
TRANSPORTE
140
DISTRIBUIO FSICA
AS EMPRESAS UTILIZAM EMPRESAS/ INDIVDUOS,

CHAMADOS CANAIS DE DISTRIBUIO, PARA
FACILITAR OS PRODUTOS A SEUS CONSUMIDORES.
SUAS CARACTERSTICAS SO:
REDUZEM NMERO DE CONTATOS/TRANSAES

SUBSTITUEM O PRODUTOR JUNTO AO CLIENTE
MANTM OS ESTOQUES PRXIMOS AOS CONSUMIDORES.
141
FATORES QUE DETERMINAM ESTRATGIAS DE

ESCOLHA DE CANAIS:
NATUREZA DO PRODUTO
GRAU DE CONTROLE DESEJADO
IMAGEM ESPERADA
142
INTENSIDADE OU NVEL DE COBERTURA DESEJADA:
INTENSIVA: BENS DE CONSUMO = POUCO CONTROLE
SELETIVA: ONDE FORTE A ESCOLHA NA COMPRA = MAIOR

CONTROLE
EXCLUSIVA: 1 VAREJISTA OU ATACADISTA
143
144
COMUNICAO
A COMUNICAO TODA FORMA DE CONTATO
ENTRE UMA EMPRESA E SEUS CLIENTES /
CONSUMIDORES ATUAIS E POTENCIAIS.
A COMUNICAO FUNO DOS OBJETIVOS DE

MARKETING E TRABALHA INTEGRADA COM O
MARKETING MIX.
OBJETIVOS OBJETIVOS OBJETIVOS

DA DE DA
EMPRESA MARKETING COMUNICAO
145
COMUNICAO
INTERAO ENTRE OS MIX DE MARKETING
MIX DO PLANEJAMENTO MIX DE MARKETING MIX DE COMUNICAO
LUCRO PRODUTO PROPAGANDA

POSICIONAMENTO PREO MARKETING DIRETO
COMPETNCIAS DISTRIBUIO PROM. DE VENDAS
ETC COMUNICAO RELAES PBLICAS
VENDA PESSOAL
146
COMUNICAO
A COMUNICAO INTEGRADA PARTE DO CONCEITO
DE QUE TUDO O QUE A EMPRESA FAZ, COMUNICA
ALGO A SEU RESPEITO.
BOCA A BOCA SERVIOS
PROPAGANDA PATROCNIOS
IMAGEM DA CLIENTE / PUBLICIDADE

EMPRESA
CONSUMIDOR
PRODUTO PROMOES
EMBALAGEM ATENDIMENTO MERCHANDISING
147
COMUNICAO
A COMUNICAO INTEGRADA PRODUZ:
MAIOR CONSISTNCIA NA MENSAGEM

MAIOR IMPACTO SOBRE AS VENDAS
MELHOR UTILIZAO DO ORAMENTO
MELHOR USO/ATINGIMENTO DO TEMPO,
LUGAR E PESSOAS
148
COMUNICAO
UM MODELO SIMPLIFICADO DE COMUNICAO

RESPONDE AS SEGUINTES QUESTES:
QUEM? DIZ O QUE? EM QUAL PARA COM QUAL

CANAL? QUEM? EFEITO?
149
COMUNICAO
MENSAGEM
EMISSOR CDIGO DECDIGO RECEPTOR
VECULOS
RUDO
FEED BACK RESPOSTA
150
COMUNICAO
OS FATORES-CHAVE DO MODELO DE COMUNICAO SO:
O EMISSOR DEVE SABER QUAL AUDINCIA

MENSAGEM
ATINGIR E O CDIGO A SER UTILIZADO
OS VECULOS PARA A DIFUSO DA MENSAGEM

CANAL PODEM SER PESSOAIS OU IMPESSOAIS
MEDE A EFICCIA DA MENSAGEM EVITANDO

FEED BACK RUDOS COMO: ATENO, DISTORO E
RETENO SELETIVA
151
COMUNICAO
O MIX DE COMUNICAO INTEGRADA:

PROPAGANDA
MARKETING DIRETO
PROMOO DE VENDAS
RELAES PBLICAS
VENDA PESSOAL
152
COMUNICAO
PROPAGANDA = ANNCIOS IMPRESSOS OU ELETRNICOS
A PROPAGANDA UMA FORMA DE COMUNICAO EMI-

NENTEMENTE PBLICA
...PERMITE A REPETIO DA MENSAGEM MUITAS VEZES
...OFERECE OPORTUNIDADES DE DRAMATIZAR A MENSA-

GEM ATRAVS DE VRIOS RECURSOS
POR UTILIZAR CANAIS IMPESSOAIS, PODE APENAS

OFERECER UM MONLOGO E NO UM DILOGO COM A
AUDINCIA
153
COMUNICAO
MARKETING DIRETO = GERA UMA RESPOSTA

IMEDIATA EM QUALQUER LOCALIDADE
SETOR QUE MAIS CRESCE NA COMUNICAO
A TECNOLOGIA DO DATA BASE MARKETING
FACILIDADE PARA MEDIR RESULTADOS
154
COMUNICAO
PROMOO DE VENDAS = INCENTIVOS PARA

GERAR RESPOSTAS ESPECFICAS / IMEDIATAS.
CUPONS
CONCURSOS
AMOSTRAS GRTIS
COLEES
EVENTOS ESPECIAIS
155
COMUNICAO
RELAES PBLICAS = RELACIONAMENTO COM

TODOS OS PBLICOS INTERESSADO
CONSTRUO DE CONSCINCIA, IMAGEM,

CREDI-BILIDADE, INFLUNCIAS, ETC
156
COMUNICAO
VENDA PESSOAL = COMUNICAO PESSOAL
SEU EFEITO PODE SER DETERMINADO COM

MAIOR RAPIDEZ
PERMITE FEEDBACK IMEDIATO
USADO COM FREQNCIA NO B TO B
SISTEMA CARO POR IMPACTO
157
69
ANLISE DE MERCADO
A ANLISE DE MERCADO O PROCESSO DE ESTUDAR O
DESENVOLVIMENTO E AS TENDNCIAS DOS MERCADOS EM
QUE UMA EMPRESA ATUA.
TEM POR FINALIDADE AVALIAR OPORTUNIDADES E AMEAAS

POTENCIAIS ANALISANDO:
POSIO RELATIVA DA EMPRESA
POSSIBILIDADES DE SEGMENTAO E DIFERENCIAO
PROJEES DE VENDAS
FORAS ATUANTES EM UM MERCADO
ENTRANTES
AMEAA DE
NOVOS ENTRANTES
(BARREIRAS DE ENTRADA)
PODER DE BARGANHA CONCORRENTES PODER DE BARGANHA
FORNECEDORES COMPRADORES
RIVALIDADE
(BARREIRAS DE SADA)
AMEAA DE PRODUTOS
OU SERVIOS SUBSTITUTOS
MODELO DE
SUBSTITUTOS MICHAEL PORTER
COMPRADORES
O PODER DE BARGANHA DOS COMPRADORES SE
MANIFESTA QUANDO:
FORAM OS PREOS PARA BAIXO;
LUTAM POR UMA MAIOR QUALIDADE DOS PRODU-TOS E

SERVIOS OU POR MAIS SERVIOS;
FORAM MAIORES PRAZOS PARA PAGAMENTO E

MENORES PRAZOS PARA FORNECIMENTO, JOGANDO OS
CONCORRENTES DA INDSTRIA UNS CONTRA OS OUTROS.
FORNECEDORES
O PODER DE BARGANHA DOS FORNECEDORES SE
MANIFESTA QUANDO:
AMEAAM SUBIR OS PREOS ;
PROCURAM REDUZIR A QUALIDADE DOS BENS E SERVIOS;
FORAM MAIORES PRAZOS PARA O FORNECIMENTO E

MENORES PRAZOS PARA PAGAMENTO.
SUBSTITUTOS
PRODUTOS DE OUTRAS INDSTRIAS QUE SATISFAZEM A
MESMA NECESSIDADE OU DESEMPENHAM A MESMA
FUNO QUE OS PRODUTOS DA INDSTRIA EM
ANLISE.
SO ESTO SUJEITOS A TENDNCIAS QUE

MELHORARO SUA COMPETITIVIDADE EM
PERIGOSOS
PREO;
QUANDO:
PROVOCAM INOVAES TECNOLGICAS;
PRODUZEM MUDANAS SIGNIFICATIVAS EM

CUSTOS RELATIVOS E QUALIDADE.
ENTRANTES
SO NOVAS EMPRESAS COM DESEJO DE CONQUISTAR FATIAS DE
MERCADO, FREQENTEMENTE, COM PREOS PUXADOS PARA BAIXO.
ECONOMIA DE ESCALA
DIFERENCIAO DO PRODUTO
NECESSIDADES DE CAPITAL
CUSTOS DE MUDANA
ACESSO AOS CANAIS DE DISTRIBUIO
POLTICA GOVERNAMENTAL
RIVALIDADE ENTRE CONCORRENTES
SE CARACTERIZA PELA CONCORRNCIA DE PREOS, GUERRAS

DE PROPAGANDA, LANAMENTO DE NOVOS PRODUTOS E
CRESCENTES SERVIOS E GARANTIAS AO CLIENTE.
A RIVALIDADE PODE SER MAIS INTENSA EM FUNO DE

ASPECTOS ESTRUTURAIS DA INDSTRIA E DAS BARREIRAS DE
SADA.
ANLISE QUANTITATIVA
ALGUMAS APLICAES:
ANALISAR OPORTUNIDADES DE MERCADO;
AVALIAR O DESEMPENHO DA EMPRESA;
DETERMINAR REAS DE ALOCAO DE FORA DE
VENDAS E DISTRIBUIO;
AJUDAR A DETERMINAR COTAS E PREVISO DE VENDAS;
DIRIGIR A COMUNICAO ;
FORMULAR ESTRATGIAS DE MARKETING;
ETC..
GLOSSRIO
MERCADO:
O CONJUNTO DE TODOS OS COMPRADORES REAIS E
POTENCIAIS DE UM PRODUTO.
SEU TAMANHO DEPENDE DO NMERO DE COMPRADORES
QUE PODEM EXISTIR PARA UMA DEMANDA ESPECFICA.
GLOSSRIO
MERCADO POTENCIAL:
UM CONJUNTO DE CONSUMIDORES COM NVEL DE
INTERESSE SUFICIENTE PARA UMA OFERTA DEFINIDA.
MERCADO DISPONVEL:
O CONJUNTO DE CONSUMIDORES QUE TEM INTERESSE,
RENDA E ACESSO A DETERMINADA OFERTA.
GLOSSRIO
MERCADO - ALVO:
A PARTE DO MERCADO DISPONVEL QUE A EMPRESA DECIDE
ATINGIR.
MERCADO PENETRADO:
O CONJUNTO DE CONSUMIDORES QUE J COMPRARAM DA
EMPRESA.
DEMANDA DE MERCADO
DEMANDA DE MERCADO PARA UM PRODUTO O
VOLUME TOTAL QUE SERIA COMPRADO POR UM
GRUPO DEFINIDO DE CONSUMIDORES NUMA REA
GEOGRFICA DEFINIDA, NUM PERODO DE TEMPO
DEFINIDO, NUM AMBIENTE DE MARKETING DEFINIDO,
SOB UM PROGRAMA DE MARKETING DEFINIDO.
NO UM NMERO FIXO, DA SUA DENOMINAO:

FUNO DEMANDA DE MERCADO.
REPRESENTAO GRFICA
CURVAS DE DEMANDA
PREO
PREO
QUANTIDADE QUANTIDADE
ELSTICA INELASTICA
MERCADO POTENCIAL
PARA SE CALCULAR O POTENCIAL DE UM MERCADO
UTILIZA-SE A FRMULA ABAIXO:
Q = NQP
ONDE:
Q = POTENCIAL TOTAL DO MERCADO

N = NMERO DE COMPRADORES
Q = QUANTIDADE COMPRADA
P = PREO MDIO UNITRIO
MENSURAO DE NVEIS DE MERCADO

(DEMANDA)
POPULAO TOTAL MERCADO POTENCIAL
Disponvel
(interesse, renda, acesso)
Qualificado Disponvel
MERCADO POTENCIAL Atendido (alvo)
Penetrado
CLIENTES
CLIENTE E CONSUMIDOR
QUAL A DIFERENA ???
USA CRITRIOS
RACIONAIS;
CLIENTE
COMPRA PARA
REVENDA
COMPRA POR
CONSUMIDOR IMPULSO;
USA O PRODUTO
CLIENTES
VALOR PARA O CLIENTE
(MARGEM X ROTAO) + QUALIDADE DE SERVIOS

VALOR =
CUSTO
CLIENTES
SERVIOS
DISTRIBUIO/LOGSTICA
VENDAS (ACESSIBILIDADE, EMPATIA, APOIO TCNICO,

CRESCIMENTO DO NEGCIO)
PRODUTO
MARCA
SOLIDEZ FINANCEIRA
CLIENTES
VALOR PARA O CONSUMIDOR
BENEFCIO ESPERADO + QUALIDADE DE PERCEBIDA

VALOR =
PREO
CLIENTES
PERCEPO
SATISFAO COM O PRODUTO
NVEL DE QUALIDADE
PREO JUSTO
SERVIO
VALOR AGREGADO
O QUE ORIENTA O QUE O CONCORRENTE

O CONCORRENTE EST FAZENDO E PODE FAZER
METAS FUTURAS ESTRATGIAS EM CURSO
A TODOS OS NVEIS DA DE QUE FORMA O NEGCIO

ADMINISTRAO E EM VRIAS EST COMPETINDO NO
DIMENSES MOMENTO
PEFIL DE RESPOSTAS DO CONCORRENTE

O CONCORRENTE EST SATISFEITO COM SUA POSIO ATUAL?
QUAIS OS PROVVEIS MOVIMENTOS OU MUDANAS ESTRATGICAS QUE O

CONCORRENTE FAR?
ONDE O CONCORRENTE VULNERVEL?
O QUE IR PROVOCAR A MAIOR E MAIS EFETIVA RETALIAO PELO

CONCORRENTE?
HIPTESES CAPACIDADES
SOBRE SI MESMO E TANTO OS PONTOS FORTES

SOBRE A INDSTRIA COMO OS PONTOS FRACOS
ANLISE DE PORTFOLIO
ANLISE DE PORTFLIO UM TERMO UTILIZADO PARA

DESCREVER A POSIO RELATIVA DE UM PRODUTO NO
MERCADO E SUA IMPORTNCIA ESTRATGICA PARA A
EMPRESA.
TORNOU-SE UMA REFERNCIA NO MERCADO A MATRIZ BCG

DESENVOLVIDA PELO BOSTON CONSULTING GROUP.
A MATRIZ BCG TRABALHA COM 2 VRIVEIS, DENTRO DO

CONCEITO DE GERAO DE CAIXA PARA A EMPRESA:
PARTICIPAO RELATIVA DE MERCADO E,
CRESCIMENTO DO MERCADO
MATRIZ B C G
NO EXEMPLO ABAIXO OS SINAIS NOS QUADRANTES INDICAM SE O FLUXO
DE CAIXA POSITIVO, NEGATIVO OU NEUTRO.
TRABALHAR O CASO DAS P.118-124 DE O PLANO DE MARKETING DE
JOHN WESTWOOD
- + -
Participao Relativa De Mercado
ALTA BAIXA
ESTRELA DVIDA
(1) (3)
+- =
0 -2
GERADOR GERADOR DE
DE CAIXA PROBLEMAS
BAIXO
(2) (4)
+
+
+2 0
MATRIZ BCG
1. ESTRELA
ALTO CRESCIMENTO DO MERCADO E ALTA

PARTICIPAO RELATIVA DE MERCADO.
NECESSITA DE ALTOS INVESTIMENTOS DE

MARKETING PARA SE MANTER NESSA POSIO.
DE UMA FORMA GERAL TEM FLUXO DE CAIXA

NEUTRO.
MATRIZ BCG
2. GERADOR DE CAIXA
BAIXO CRESCIMENTO DO MERCADO E ALTA

NO NECESSITA DE GRANDES INVESTIMENTOS

PARA SE MANTER .
COM FLUXO DE CAIXA POSITIVO SEUS LUCROS

PODEM SER UTILIZADOS POR OUTROS PRODUTOS.
MATRIZ BCG
3. DVIDA
ALTO CRESCIMENTO DO MERCADO.
BAIXA PARTICIPAO RELATIVA DE MER-

CADO.
NECESSITA DE INVESTIMENTO PARA

AUMENTAR A SUA PARTICIPAO DE
MERCADO.
TEM FLUXO DE CAIXA NEGATIVO.
MATRIZ BCG
4. GERADOR DE PROBLEMAS
BAIXO CRESCIMENTO DO MERCADO E BAIXA

TEM FLUXO DE CAIXA NEUTRO OU PREJUZO.
REQUER DECISO GERENCIAL.
CICLO DE VIDA DO PRODUTO

A ANLISE DO CICLO DE VIDA DO PRODUTO, AJUDA A
ENTENDER A POSIO DA EMPRESA EM RELAO AO
POTENCIAL DE SEU PORTFLIO.
PRECISO ESTAR ATENTO AS NECESSIDADES

ESPECFICAS DA FASE EM QUE SE ENCONTRA O
PRODUTO, SABENDO QUE, PARA CADA UMA DELAS,
DEVERO SER APLICADAS ESTRATGIAS ADEQUA-DAS.
CICLO DE VIDA
O CVP DEPENDE DE UM CICLO MAIOR, INICIAL, QUE
JUSTIFICA E FACILITA A EXISTNCIA DE UM PRODUTO
QUE O CICLO DE DEMANDA/TECNOLOGIA.
PRODUTOS EXISTEM COMO SOLUES PARA ATENDER

NECESSIDADES LANANDO MO DE DETERMINADAS
TECNOLOGIAS, ONDE CADA NOVA TECNOLOGIA
SATIFAZ A NECESSIDADE DE UMA FORMA SUPERIOR:
EXEMPLO:
NECESSIDADE/DEMANDA CLCULO
PRODUTO/TECNOLOGIA BACO, RGUA DE CLCULO,
CALCULADORAS
ESTGIOS DO CICLO DE VIDA

TEMPO
V
E
N ....
D
A
S
INTRODUO CRESCIMENTO MATURIDADE DECLNIO
AS ESTRATGIAS DE MARKETING DEVEM LEVAR EM CONSIDERAO

AS CARACTERISTICAS DE CADA PERODO DO CVP
MATRIZ PFOA
EMPRESA POTENCIALIDADES FRAGILIDADES
MERCADO AMEAAS OPORTUNIDADES
A MATRIZ PFOA REPRESENTA UM PROCESSO DINMICO

ONDE OS QUADRANTES PODEM SER MODIFICADOS POR:
AJUSTES INTERNOS NA EMPRESA

AES DAS FORAS DE MERCADO
SISTEMA DE INFORMAES DE
MARKETING
PARA UM MELHOR DESEMPENHO, AS EMPRESAS NECESSITAM
INFORMAES QUANTITATIVAS E QUALITATIVAS SOBRE OS
MERCADOS ONDE ATUAM.
INFORMAES PARA SEREM TEIS DEVEM SER

PERTINENTES E ATUALIZADAS
ANLISE QUANTITATIVA DE
MERCADO
RETROSPECTIVAS
PROJEES
PARTICIPAES
VENDAS
SAZONALIDADES
ANLISE QUALITATIVA DE
MERCADO
CENRIOS MACRO AMBIENTAIS
PERFIL DO CONSUMIDOR/CLIENTES
NECESSIDADES, EXPECTATIVAS E DESEJOS
IMAGEM DOS NOSSOS PRODUTOS E DOS CONCORRENTES
MOTIVAO E FORMA DE CONSUMO DO NOSSO PRODUTO
HBITOS DE CONSUMO
SISTEMA DE INFORMAES
DE MARKETING
A MELHOR FORMA PARA MANTER AS INFORMAES VITAIS PARA
ESTAS ANLISES O
SISTEMA DE INFORMAES DE MARKETING - SIM
SISTEMA DE INFORMAES DE
MARKETING - SIM
O SIM A COLETA E ANLISE PLANEJADA, ORDEIRA E
SISTEMTICA DA INFORMAO
O SIM UMA FERRAMENTA FUNDAMENTAL DOS GERENTES DE

MARKETING E DOS TOMADORES DE DECISO NA EMPRESA.
O S.I.M E SEUS SUBSISTEMAS
REGISTROS
INTERNOS
APOIO AS SISTEMA DE PESQUISA

DECISES DE INFORMAES DE
MARKETING DE MARKETING MARKETING
INTELIGNCIA
DE
MARKETING
SISTEMA DE REGISTROS INTERNOS
FORNECE DADOS RESULTANTES

COMPOSTO PELOS REGISTROS / DADOS INTERNOS DA
EMPRESA QUE PODEM INDICAR OPORTUNIDADES E OU
PROBLEMAS:
CUSTOS / VENDAS / FLUXOS DE CAIXA / CONTAS A RECEBER
/ CONTAS A PAGAR / ESTOQUE, CICLO DE PEDIDOS -
ENTREGA, ETC.
SISTEMA DE INTELIGNCIA
DE MARKETING
FORNECE DADOS QUE ESTO ACONTECENDO
PUBLICAES ESPECIALIZADAS/LIVROS, ETC

INFORMAES SOBRE CLIENTES/CONCORREN-TES,
FORNECEDORES, ETC.
ATENO: INFORMAES SEM PROCESSO E SEM

REPRESENTATIVIDADE NO TM UTILIDADE.
SISTEMA DE APOIO S DECISES

DE MARKETING (SADM)
SO SISTEMAS / MODELOS COM SOFTWARES ESPECIAIS

QUE ORGANIZAM E SIMULAM PROGRAMAS DE MARKETING.
SISTEMA DE PESQUISA DE
MARKETING
COLETA INFORMAO PARA UM PROBLEMA ESPECFICO
ATRAVS DE INFORMAO PROVENIENTE DE FONTES NORMALMENTE
EXTERNAS
OS TIPOS MAIS COMUNS DE PESQUISAS SO:
PROPAGANDA: MDIA, RECALL, CAMPANHAS, ETC.

NEGCIOS: PREVISES, TENDNCIAS, PREOS,ETC.
MERCADO: PRODUTOS, EMBALAGENS, HBITOS, SEGMENTAO, ETC.
O PROCESSO DA PESQUISA
1
DEFINIR O PROBLEMA
2
DESENVOLVER PLANO DE PESQUISA
(FONTES PRIMRIAS OU SECUNDRIAS?)
3
COLETAR A INFORMAO
O PROCESSO DA PESQUISA
4
ANALISAR A INFORMAO
5
APRESENTAR OS RESULTADOS
6
PLANO DE AO

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Marketing - Prof.

Mauricio Faganelo 01/04/2012

Material Elaborado para a Disciplina de Marketing

DESEMPENHADAS PARA OBTER

MARKETING AGINDO NO MERCADO

MARKETING FILOSOFIA DE NEGCIOS

MARKETING UMA ORIENTAO PARA O CLIENTE,

QUE TEM COMO RETAGUARDA O MARKETING

INTEGRADO, GERANDO A SATISFAO DO CLIENTE

E SEU BEM ESTAR A LONGO PRAZO COMO CHAVE

PARA O ATINGIMENTO DAS METAS ORGANIZACIONAIS.

EMPRESA MERCADO AMBIENTE

PRODUO CONSUMIDOR ECONOMIA

UM CONJUNTO DE ATIVIDADES DESEMPENHADAS PARA OBTER E

MANTER CLIENTES COM O MELHOR RETORNO PARA A EMPRESA.

O ELEMENTO DO QUAL A EMPRESA DISPE

P = P + S (PRODUTO = PRODUTO + SERVIO)

A QUALIDADE PERCEBIDA PELO CONSUMIDOR EM

TEMPO LOCAL POSSE

FORNECEDOR PRODUTOR ATACADISTA VAREJISTA CONSUMIDOR

DISTRIBUIO FSICA OU LOGSTICA

NO INFORMA APENAS, PORM, BUSCA OBTER O COMPROMETIMENTO DA

INCITA, ESTIMULA, MOTIVA.

O PRODUTO OU SERVIO EM SI;

SERVIOS AGREGADOS (GARANTIA, MANUTENO, ETC);

LAY OUT,COR, ODOR, SABOR, TAMANHO.

O PRODUTO EST ATINGINDO SEU OBJETIVO PARA A EMPRESA?

QUAL O CONHECIMENTO E ATITUDE DOS CONSUMIDORES

QUAIS SEUS MELHORES E PIORES ASPECTOS?

QUAL SUA POSIO CONTRA O PRINCIPAL CONCORRENTE?

O QUE PODERIA SER MELHORADO?

A EMPRESA PRECISA TER BEM CLARO QUAL SEU

PARA DETERMINAR O PREO DEVE-SE CONSIDERAR OS

CLIENTE (PERCEPO E CUSTO X BENEFCIO)

MUDANAS DE PRAZOS E CONDIES DE PAGAMENTO;

POLTICAS DE ATUAO PARA SEGMENTOS ESPECFICOS.

QUAL A PERCEPO DO CONSUMIDORES FRENTE AOS PREOS DA

QUAL A PERCEPO DOS CLIENTES (INTERMEDIRIOS) E SEU NVEL DE

QUAL TEM SIDO A CONTRIBUIO DO PREO PARA OS RESULTADOS DA

TIPO DE CANAL NECESSRIO;

QUANTIDADE E QUALIDADE DOS INTERMEDIRIOS;

LOCALIZAO DOS PONTOS DE VENDA;

TEMPO DE TRANSPORTE E ARMAZENAGEM;

NVEL DE CONTROLE DESEJADO.

NVEL DE SERVIOS DOS CANAIS;

MODIFICAES NA LOGSTICA DE TRANSPORTE E ARMAZE-

LOCALIZAO E QUALIDADE DOS PONTOS DE VENDA.

QUAIS OBJETIVOS E ESTRATGIAS DA DISTRIBUIO?

A COBERTURA E FREQUNCIA SUFICIENTE?

QUAL A RELAO COM OS DISTRIBUIDORES E LOJISTAS?

COMO O PRODUTO/SERVIO PERCEBIDO PELOS INTERMEDI-RIOS?

COMO A DISTRIBUIO EST AGREGANDO VALOR AO PRODUTO, OU SEJA, AO

QUE MUDANAS PODEM SER TEIS?

PARA O PLANO DE MARKETING DEVEMOS AVALIAR O SEU

MUDANA NA FORA DE VENDAS;

ALTERAES NA UTILIZAO DE VECULOS DE MDIA;

INTEGRAO DOS COMPONENTES DO MIX;

MUDANAS NO MIX PROMOCIONAL.

QUAIS OS OBJETIVOS E AS NECESSIDADES DE COMUNI-CAO?

QUAL A RELAO CUSTO X BENEFCIO DO ESFORO

QUAL O NVEL DE ATINGIMENTO JUNTO AO PBLICO-ALVO?

EXISTEM ALTERNATIVAS MAIS EFICAZES QUE AS ATUAIS?

COMO ESTAMOS USANDO AS FERRAMENTAS DE RELAES