ANLISIS DE AMBOS CASOS

1. Apoyndote en lo visto hasta el momento en ambas situaciones, analiza

cada caso en trminos de beneficios que aporta cada profesional al
departamento comercial y a su organizacin:

Si analizramos ambos casos en funcin de los resultados obtenidos, facturacin

generada estara claro desde el punto de vista de la empresa que con el primer
ejemplo se gan mucho ms "dinero"; sin embargo, no est tan claro si
analizamos el caso en su globalidad. En el primer caso facturacin directa alta,
pero en segundo podemos valorar las sinergias generadas. En definitiva, ambos
son la prueba de que los extremos existen, aunque la mayora de nosotros que
nos dedicamos a la venta estemos en algn punto entre uno y otro. Ambos son
"profesionales de la venta", pues ambos se han ganado la vida con esta profesin.

2. Analiza en la medida de lo posible y con la informacin que puedas extraer

en cada caso, para tipificar a cada vendedor, desde el punto de vista de las
cualidades que se suponen necesarias para ser un "vendedor de xito",
vistas en clase: Actitudes, Habilidades y Conocimiento.

- Tiene una fuerte y saludable autoestima: ambos tenan una clara autoestima.
Tal vez el primero ms fuerte, pero el segundo ms saludable.

- Es positivo y optimista: ambos eran positivos y optimistas, si bien el primero

dejaba ms fcilmente que cundiera el desnimo, mientras el segundo era de un
optimismo inquebrantable.

- Es consciente de su "empaque": ambos tena muy claro que no existe una

segunda oportunidad para una primera buena impresin.

- Se considera y se comporta como un profesional: el primero aspiraba a dejar

de ser un vendedor, aunque se comportaba como un profesional, para el segundo
era casi razn de vida.
- Es experto en su producto: el primero era un verdadero experto, el segundo lo
supli con la sencillez en los productos.

- Actualiza y pule constantemente sus tcnicas: ninguno de ellos improvisaba

nunca, siempre tenan claro el cundo y el cmo hacer las cosas.

- Es fuertemente orientado a los resultados: el primero de ellos nunca pudo

orientarse a resultados porque siempre los superaba, el segundo trabajaba para
los resultados.

- Maneja una sana ambicin por ganar bien: el primero siempre quera ganar
ms convirtindolo en una debilidad y nunca pona metas, el segundo tena a sus
metas por encima de cualquier otra consideracin.

- Es un excelente comunicador: en niveles diferentes ambos eran buenos

comunicadores.
- Presenta una fuerte orientacin hacia la proactividad: ambos podan trabajar
sin supervisin.

- Capacidad de trabajo en equipo: el primero de ellos no poda trabajar en

equipo, el segundo se adaptaba a las directrices asignadas sin problemas.

- Los vendedores destacados, generalmente agregan a esto el condimento

de "amar lo que hacen": ambos disponan de la pasin necesaria y as lo
transmitan.

- Empata: ambos gozaban de un elevadsimo nivel de empata.

- Proyeccin: ambos eran "cerradores natos"

- Es organizado y dispone de un mtodo propio que sigue a rajatabla: ambos

disponan de un mtodo propio y exclusivo

- Dispone de su propio sistema de seguimiento, control y correccin para

alcanzar los objetivos fijados: el segundo lo tena y lo pona en prctica, al
primero nunca le hizo falta.
3. Analiza a ttulo personal cada una de estas situaciones, contestando a las
siguientes preguntas; que comentaremos en clase:
a. A cul de los dos te gustara parecerte?
b. A cul de los dos contrataras?
c. De cul de los dos te gustara aprender?

Para m el mejor "profesional de las ventas", yo elegira al segundo, pero cada

cual tiene sus metas y puntos de vista. Adems nada es blanco ni negro, porque
las excepciones aunque existen son precisamente eso, excepciones, la mayor
parte de las personas, la mayor parte de los vendedores se mueven en una lnea
entre los dos extremos.