Administracin de ventas:

La asociacin de comercializacin tiene conceptuada a la administracin de ventas

como un proceso personal o interpersonal que pretende ayudar o tambin persuadir a
un cliente potencial para que ste adquiera un producto o un servicio o bien que
ejerza una actitud a favor de vendedor para ayudarle a concretar la venta.

Si nos remontamos a la historia las ventas ya tenan presencia en el 4.000 A.C. en

donde el pueble rabe viajaba en caravana para comercializar sus productos en la
regin mesopotmica y en Egipto. Antiguamente las personas que realizaban este tipo
de operaciones eran menospreciados porque se consideraba que era incorrecto
obtener ganancias por el intercambio de mercancas y se servicios. Pero esta
concepcin sobre la venta cambi en la edad media cuando se reconoce que las
ganancias podan ser justificadas mediante la presentacin de servicios

En general la administracin de ventas se interesa en la direccin del personal ventas

que est afectado al sector comercial de una empresa en donde comprende el
reclutamiento, el entrenamiento y la motivacin del personal de ventas llegando a
tener inherencia en la evaluacin del desempeo y realizar las correcciones que se
consideren pertinentes. El gerente de ventas debe involucrarse en las estrategias de la
organizacin como son la planeacin y la direccin del programa de marketing,
analizar los resultados y sealar cuales son las mejoras necesarias a realizar.
Las funciones comerciales en una empresa son sumamente importantes, sin los
ingresos por ventas la empresa no tendra dinero para el sustento del resto de las
actividades que realiza la organizacin. Pocos negocios pueden escapar a la necesidad
de contar con una fuerza de ventas, en donde por ejemplo se tiene que las campaas
publicitarias no cierran por si solas la venta de los productos y servicios, sino que
necesitan de la fuerza de ventas para que continen con la estrategia planteada y
realicen el cierre de la venta.

Entre las responsabilidades inherentes a un gerente de ventas se pueden sealar:

-La planeacin y el presupuesto de ventas
-La determinacin del tamao y de la estructura de la organizacin de ventas.
-El reclutamiento, la seleccin y el entrenamiento de la fuerza de ventas.
-La distribucin de los esfuerzos comerciales y la determinacin de cuotas de ventas.
-La compensacin, la motivacin y la direccin de la fuerza de ventas.
-El anlisis del volumen de ventas
-La medicin y la evaluacin del desempeo
-El monitoreo de la comercializacin
-La integracin de la fuerza de ventas con el marketing
-La gerencia de ventas en general