OFERTA Y DEMANDA

Introduccin

Para el estudio de la oferta y la demanda, deben analizar todas las variables relacionadas con el
cliente, el comportamiento de la industria, la competencia, el gobierno y el sector exportador. Lo
anterior, con el fin de determinar qu cantidades de producto y servicio pueden vender, a quines
pueden venderlo, en qu condiciones y cules son sus competidores. As mismo, identificar ventajas
y desventajas, y estudiar las polticas gubernamentales que pueden influir.

Igualmente, para construir un estudio de oferta y demanda, deben recopilar informacin del merca-
do a travs de entrevistas, encuestas, recoleccin de datos y documentos existentes. Posteriormen-
te, deben determinar el punto de equilibrio del mercado, identificar las variables que inciden en el
comportamiento de la oferta y la demanda, caracterizar el mercado, proyectar variables, identificar
a los competidores, calcular la participacin en el mercado, etc.

Con la lectura de cada uno de los siguientes temas, ustedes podrn adquirir las herramientas y los
conocimientos necesarios para realizar el anlisis de la oferta y la demanda de su proyecto. Es nece-
sario aclarar que este estudio requiere investigacin y consulta permanente y que la naturaleza de
cada proyecto demanda una metodologa e informacin particular.

Estudio de la demanda

El estudio de la demanda tiene como propsito analizar todas las facetas del consumidor, determinar
cuntos y cules son nuestros clientes potenciales, las variables que afectan la demanda de nuestro
producto y los precios a los cuales podramos vender. Dicha demanda est en funcin de un conjunto
de variables como el precio, el nivel de ingreso de los consumidores, el crecimiento demogrfico, las
caractersticas propias del producto y/o servicio, los gustos, las expectativas del cliente, los bienes
sustitutos y complementarios y la publicidad, entre otros. Todo lo anterior, debe ser analizado si us-
tedes quieren introducir exitosamente sus productos y servicios en el mercado.

Dependiendo de las variables, se pueden dar diferentes formas de graficar la demanda. As, la curva
de demanda tiene una pendiente negativa, debido a que los precios y las cantidades demandadas
son inversamente proporcionales. Teniendo en cuenta lo anterior, a medida que aumenta el precio
la demanda del bien disminuye y viceversa. A estas variaciones se les conoce popularmente como
movimientos sobre la curva de demanda.

Existen otros tipos de desplazamiento de la demanda, debido a variables distintas al precio.

Estudio de la demanda

Si es un bien normal y aumenta la renta

Si es un bien inferior y disminuye la renta
Si el precio de un bien sustituto aumenta
Si el precio de un bien complementario disminuye la poblacin aumenta
Si los gustos cambian a favor del producto
Si la publicidad es favorable
Si los consumidores esperan que el precio sea mayor en el futuro, etc.

Desplazamientos negativos

Es un bien normal y disminuye la renta

Es un bien inferior y aumenta la renta
El precio de un bien sustituto disminuye
El precio de un bien complementario aumenta
Si la poblacin disminuye
Si los gusto cambian en contra del producto
Si la publicidad no es favorable
Si los consumidores esperan que el precio sea menor en el futuro
Si hay problema de calidad en el producto, etc.

P1

P2 .
D
D
..
D
O q1 q q q. Q

Boton 1 Boton 2 Boton 3

Ahora bien, se preguntarn: qu es un tipo de bien?

Para responder esta pregunta realicen el siguiente ejercicio que consiste en ubicar el tipo de bien en
la definicin que usted considere.
 Segn su naturaleza

Tipo de bien Definicin

De capital Es aquel destinado a la produccin de otros bienes.

De consumo Es aquel destinado a la satisfaccin directa de las necesidades humanas.

Segn su funcin

Tipo de bien Definicin

Es aquel que no puede ser consumido directamente, sino que debe sufrir
Intermedio nuevas transformaciones antes de convertirse en bienes de consumo o
de capital.
Es aquel que ha sufrido las transformaciones necesarias para su uso
Final
o consumo.
Segn su relacin con otros bienes

Tipo de bien Definicin

Es aquel que sirve como complemento para consumir otro. Ejemplo el
Complementario
azcar y el caf.
Es aquel que se excluyen mutuamente con otro, debido a que satis-
Sustituto
face una misma necesidad.
El que no ofrece ninguna vinculacin entre s al satisfacer necesi-
Independiente
dades distintas.
Segn su comportamiento ante variaciones en el ingreso

Tipo de bien Definicin

Es aquel que se caracteriza porque al incrementar el ingreso del con-
Normal
sumidor, se incrementa la cantidad demandad del bien.
Es aquel cuya demanda disminuye ante incrementos en el ingreso del
Inferior
consumidor
Otros trminos que es necesario revisar son los de renta (ingreso) y sustitucin

El efecto renta se da cuando ocurre un cambio en el nivel de ingreso de los consumidores. Esto provoca
un aumento o disminucin en la cantidad demandada de un producto o servicio. Un ejemplo claro de
disminucin, es el de transporte pblico. Las personas cuando poseen un nivel de ingreso bajo optan
por desplazarse en buses y busetas que se entienden como un bien inferior, sin embargo tan pronto su
ingreso comienza a aumentar estos deciden tomar taxi o comprar un auto. Otro caso sera el de las joyas
o artculos de lujo que es un bien normal.
El efecto sustitucin es el cambio negativo o positivo en la cantidad demanda de un producto o ser-
vicio derivado de un cambio en el precio del mismo. Un ejemplo claro es el del azcar y la panela por
considerarse bienes sustitutos. Al aumentar el precio del azcar tiende a disminuir el consumo y a
aumentar la compra de panela.

Ejercicio ejemplo

Planteamiento

Little Guava Inc., es una microempresa familiar ubicada en la ciudad de Bijao. Se constituy aproxi-
madamente hace 10 aos y sus operaciones se han limitado a la regin a la que pertenece. Desde su
creacin su xito ha sido rotundo y sus ventas han crecido exponencialmente.

Actualmente, desean incursionar en el mercado de la ciudad de Jalea y se han dado a la tarea de

recolectar informacin primaria y secundaria de este mercado. El gerente desea conocer la curva de
demanda y delega esta tarea a sus asesores de mercadeo quienes le entregan el siguiente informe:

Procedimiento

1. Deben determinar que la curva de demanda tiene esta forma lineal:

(Pd1-Pdo)=-m (Qd1-Qdo).

2. Pendiente=m= (Po1-Po) / (Qo1-Qo).

3. Se determin que cuando el precio del producto es de $50 la demanda es de 47000 y cuando
el precio es de $55 la demanda es de 46500.

Desarrollo

1.Deben calcular la pendiente de la demanda, para lo cual toman la formula entregada

y remplazan:
Pendiente Demanda= (55-50) / (46500- 47000)
P. D= -1/100

2.Para construir la ecuacin de la demanda, toman la forma de las curvas entregadas

y reemplazan:
(Demanda)= (Pd1-Pdo)=-m (Qd1-Qdo)
(P-50) = -1/100(Q-47000) P= -1/100Q + 470

Tabulan y construyen la grfica.

 P

Estudio de la oferta

Al analizar la oferta es necesario identificar los competidores, la cantidad de productos y/o servicios
disponibles al pblico. Igualmente, el precio promedio de los productos y servicios sustitutos y comple-
mentarios, las caractersticas del sector, la estructura del mercado, etc. El propsito es determinar si el
producto o servicio que vamos a ofertar posee cualidades superiores a los de la competencia, identificar
estrategias, establecer debilidades y fortalezas, entre otros aspectos que nos ayudarn a definir los
medios y las acciones para que la empresa sea competitiva y tenga xito en el mercado.

Es necesario saber que la curva de oferta tiene una pendiente positiva, ya que los precios y las cantida-
des ofertadas son directamente proporcionales. Es decir, a medida que aumenta el precio, la oferta lo
hace en el mismo sentido y viceversa. A estas variaciones se les conoce popularmente como movimien-
tos sobre la curva de oferta.

Existen tambin los desplazamientos de la oferta, estos movimientos se deben a cambios en variables
diferentes del precio y pueden ser:

Desplazamientos positivos

Disminucin de los costos de los factores

Avances tecnolgicos
Aumento de los productores P
..
O
Creencia de precios bajos en el futuro P1
O
.
O
.
O
Subvenciones, etc.
.. .
O O O
P
Desplazamientos negativos

Aumento en los costos de los factores

Atrasos tecnolgicos y organizacionales q q q. q1 Q

Disminucin de los productores

Boton 4 Boton 5 Boton 6
Creencia de precios altos en el futuro, etc.
Ejercicio Guiado
Planteamiento
Una vez determinada la demanda, el gerente desea que se determine la curva de la oferta.
Como resultado se entrega el siguiente informe.

Procedimiento
1.Para este ejemplo es debe determinar que la curva de oferta tienen esta forma lineal:
(Po1-Po)=m (Qo1-Qo).

2.Pendiente=m= (Po1-Po)/ (Qo1-Qo).

3.Se determin que a un precio de $50 las cantidades ofertadas son 15000 y cuando es de
$55 las cantidades son 15500.

Desarrollo
1.Deben calcular la pendiente de la demanda, para lo cual toman la formula entregada
y remplazan:

Pendiente Oferta= (55-50) / (15500-15000) P. O= 1/100

2.Para construir la ecuacin de la oferta, toman la forma de las curvas entregadas

y reemplazan:
P
(Oferta)= (Po1-Po)=m (Qo1-Qo)
O
(P-50)= (1/100) (Q1-15000)
P=1/100Q + 150

Tabulamos y construyen la grfica.

Tipos de mercados

Determinar los tipos de mercado en los cuales participar el producto o servicio de nuestra em-
presa nos permite conocer el contexto, las condiciones y la dinmica del mercado a las cuales se
enfrentara nuestro producto y/o servicio. Esta informacin nos permite disear estrategias y m-
todos de comercializacin acorde con las condiciones especficas de cada mercado. Generalmente
se debe hacer una clasificacin del mercado segn el cliente, producto, referente geogrfico y
competencia para poder hacer un anlisis integral de todos los aspectos y variables que afectarn
la demanda y la oferta de nuestro producto y/o servicio.

A continuacin, encontrarn un cuadro que debern completar de acuerdo a su proyecto.

 Dnde se Clasifica
Anlisis Tipos de mercado Observaciones
mi proyecto?
Mercado internacional.
Mercado nacional.
Geogrfico
Mercado regional.
Mercado local.

Mercado consumidor
Mercado productor
Cliente
Mercado revendedor
Mercado del gobierno

Mercado competencia
perfecta
Competencia
Mercado monopolista
Mercado monopsonio

Mercado de producto
Producto
Mercado de servicios
Dnde se Clasifica
Anlisis Tipos de mercado Observaciones
mi proyecto?
Mercado internacional.
Mercado nacional.
Geogrfico
Mercado regional.
Mercado local.
Mercado consumidor
Cliente
Mercado productor
Mercado competencia
perfecta
Mercado monopolista
Competencia
Mercado competencia
imperfecta
Mercado monopsonio
Mercado de producto
Producto
Mercado de servicios
Fuente: Adaptado del artculo Tipos de mercado de la pgina www.promonegocios.net Cuadro 1: Clasificacin tipo de mercado
 Anlisis de competidores

Analizar la competencia de nuestro producto y/o servicio nos permite disear estrategias y tomar
decisiones que conlleven a mejorar nuestra posicin en el mercado. El propsito es determinar los
aspectos fuertes y dbiles de nuestros competidores, estudiar sus estrategias y movimientos y todo
lo relacionado con su accionar.

Este anlisis de competidores debe responder a una serie de preguntas:

Cuntos son?, quines son?, qu producen?, dnde estn ubicados?, qu participacin tienen
en el mercado?, cul es el volumen de ventas?, a qu precios venden?, cules son sus estrategias
de producto, precio, distribucin y promocin?, qu tecnologa utilizan?, etc.

A continuacin, encontrarn un cuadro que debern completar de acuerdo a sus competidores.

Competidor 1 Competidor 2
Factores Ponderacin
Resultado Resultado
Calificacin Calificacin
Ponderado Ponderado

1 Precios 10% 4 0,4

Calidad del
2 5% 3 0,15
Producto

Efectividad
3 4% 5 0,2
Publicidad

Efectividad
4 2
Promocin

5 Ubicacin

Capital
6
Humano

10

TOTAL = 1,0 ( 1 - 5) R.P

Fuente: SENA Cuadro 2: Anlisis de Competidores

Equilibrio del mercado
El punto de equilibrio se presenta donde la curva de oferta y demanda se cruzan. En este punto las
cantidades demandas y ofertadas se igualan a un precio determinado. Este punto de equilibrio se
mantendr inmodificable siempre y cuando las variables relacionadas con la oferta y la demanda
se mantengan constantes.

Observamos en la grfica una situacin de punto de equilibrio. Si por alguna razn el precio se
ubica por encima del establecido por el mercado las cantidades ofertadas estarn por encima de
las demandas y se producir un exceso de oferta.

Cuando el precio se ubica por debajo al de equilibrio, las cantidades demandas sobrepasan las
ofertadas y se producir un exceso de demanda.

.
O

EXCESO DE OFERTA
P1

P2
EXCESO DE DEMANDA
..
O

Q
q q q.

Boton 7 Boton 8

Ejercicio Guiado

Planteamiento
Siguiendo con el ejemplo de Guayabita Internacional, se le pide al equipo de mercadeo establecer
el punto de equilibrio de mercado obteniendo los siguientes resultados

Procedimiento
1.Ecuacin de oferta: P=1/100Q + 150
2.Ecuacin de demanda: P= -1/100Q + 470

Desarrollo
1.Igualamos las curvas de oferta y demanda y despejamos.
1/100Q+150=-1/100Q+470
1/100Q+1/100Q= 470 150
1/50Q =320
Q=16000
2.Una vez calculada la cantidad de equilibrio que es 16000, la reemplazamos en las ecuacio-
nes y obtenemos el precio de equilibrio del mercado que es $310.
Con esta informacin simplemente tabulamos y construimos las curvas de oferta y demanda.
Donde la cantidad de equilibrio es de 16000 unidades y el precio de $310.
Ejercicio Guiado

Planteamiento
Siguiendo con el ejemplo de Guayabita Internacional, se le pide al equipo de mercadeo establecer
el punto de equilibrio de mercado obteniendo los siguientes resultados

Procedimiento
1.Ecuacin de oferta: P=1/100Q + 150
2.Ecuacin de demanda: P= -1/100Q + 470

Desarrollo
1.Igualamos las curvas de oferta y demanda y despejamos.
1/100Q+150=-1/100Q+470
1/100Q+1/100Q= 470 150
1/50Q =320
Q=16000
2.Una vez calculada la cantidad de equilibrio que es 16000, la reemplazamos en las ecuacio-
nes y obtenemos el precio de equilibrio del mercado que es $310.
Con esta informacin simplemente tabulamos y construimos las curvas de oferta y demanda.
Donde la cantidad de equilibrio es de 16000 unidades y el precio de $310.
P
O

310 o

O 16000 Q

Elasticidad precio de la demanda y la oferta

La elasticidad de una curva determina la magnitud del cambio de una variable ante un movimiento
en otra variable que est directamente relacionada.

En economa, se establece la elasticidad en la curva de oferta y demanda que usualmente rela-

ciona el precio del producto y las cantidades demandadas u ofertadas del mismo. A este tipo de
elasticidad se le denomina elasticidad oferta precio o elasticidad demanda - precio, dependiendo
de la variable que se est analizando.

Se han identificado factores que influyen en el grado de elasticidad precio de la demanda de un

bien, como por ejemplo: el porcentaje de participacin en el ingreso del consumidor, el nmero
de sustitutos, el tipo de bien (necesario, primera necesidad, lujo, suntuario etc.), entre otros.
En el caso de la oferta, influyen la flexibilidad, el tiempo que tengan los productores para ajustar
niveles de produccin, la posibilidad de almacenamiento, etc. Por ejemplo, la carne de pollo tien-
de a presentar una demanda precio ms alta que la sal, debido a la gran cantidad de sustitutos
que tiene en el mercado, como la carne de res, pescado, entre otros animales.

Esta elasticidad se calcula a partir de las siguientes formulas:

Elasticidad Demanda = %Q = (Q/Q)*100

%P = (P/P)*100

Elasticidad Oferta= %Q = (Q/Q)*100

%P = (P/P)*100

Ejercicio Guiado
Planteamiento

Siguiendo con el ejemplo de Guayabita Internacional, ahora se le pide al equipo de mercadeo

calcular la elasticidad oferta precio y demanda precio y se obtienen los siguientes resultados:

Procedimiento

1. Reemplazamos dos precios o cantidades en las ecuaciones de oferta y demanda y obtene-

mos el siguiente cuadro:

OFERTA DEMANDA

Q P Q P

15000 300 17000 300

16000 310 16000 310

Desarrollo

1.Con esta informacin y las ecuaciones que se le entregan en la parte inferior podemos hallar
las elasticidades de las curvas:

Elasticidad D = %Q = (Q/Q)*100 = (1000/17000)*100 = 5,8 = 1,75

%P = (P/P)*100 = (100/300)*100 = 3,3

Elasticidad O= %Q = (Q/Q)*100 = (1000/15000)*100 = 6,6 = 2

%P = (P/P)*100 = (100/300)*100 = 3,3
 2.Realizamos un anlisis de los resultados: Observamos que los Veleos tienen una elastici-
dad precio - demanda muy alta, ya que la elasticidad es mayor a 1.

Esto se debe a que pueden haber muchos sustitutos en el mercado y este producto no se considera
de primera necesidad, aunque pueden haber muchas ms razones.
Proyecciones de oferta y demanda
Los expertos, usualmente, utilizan tcnicas estadsticas complejas para estudiar las tendencias
y los movimientos futuros de la oferta y la demanda, las cuales requieren una gran cantidad de
informacin de las variables que se desean estudiar.

Las tcnicas que ms se emplean son la tendencia secular, la variacin estacional, fluctuaciones y
movimientos irregulares.

As mismo, se pueden hacer proyecciones por medio de programas estadsticos como el SalStatS-
tatistic, Edstats, SPSS-Software Base 13.0, EViews 5, entre otros. Si desea ampliar informacin
acerca de estos programas y tcnicas estadsticas consulte los siguientes links:

Links de consulta

Tcnica estadstica -tendencia secular,

la variacin estacional, fluctuaciones y http://www.uv.es/ceaces/pdf/series.pdf
movimientos irregulares

http://www.mixprogramas.com/salstat-statis-
Programa estadstico - SalStatStatistic
tic-20031022/

http://unesdoc.unesco.org/
Programa estadstico - Edstats
images/0008/000820/082067sb.pdf

Programa estadstico - SPSS-Software http://www.soyentrepreneur.com/software-para-

Base 13.0 proyeccion.html

http://www.soyentrepreneur.com/software-para-
Programa estadstico - EViews 5
proyeccion.html

Una herramienta que nos puede facilitar la construccin de proyecciones es Microsoft Excel, ya
que no demanda una gran cantidad de datos y es muy prctica para utilizarla en estos ejercicios.
Si desea consulte el siguiente material

Ejercicio Guiado

Para Little Guava Inc., segn datos del sector se espera para los prximos 5 aos un crecimiento
anual en la demanda del sector del 2% y para la oferta del 5%.
 Proyeccin Demanda
Aos (Millones de Pesos)
2008 45000

2009 55000
Datos histricos 2010 60000
2011 80000

2012 85000

2013 99648

2014 116821
Proyecciones 2015 136954
2016 160556
2017 188225
Tasa de
17,2%
crecimiento

Proyeccin Oferta
Aos (Millones de Pesos)
2008 11000

2009 10500
Datos histricos 2010 12500
2011 13100

2012 13400

2013 14078

2014 14790
Proyecciones 2015 15538
2016 16324
2017 17149
Tasa de
5,1%
crecimiento
 Investigacin aplicada de la oferta y la demanda

Para el estudio de la oferta y la demanda, es necesario que se recolecte informacin relacionada

con las variables que se presentan a continuacin:

Anlisis del sector

Aspectos Variables Descripcin

Descripcin de productos sustitutos; estacionalidad de la de-
1. Oferta manda; tasa de crecimiento del sector; calificacin y cualifi-
cacin de la actividad.
Tecnologa predominante; accesibilidad a materias primas;
2. Produccin tendencias sindicales; utilizacin de economas a escala; po-
sibilidad de economas de diversificacin; etc.
Percepcin Nmero total de compradores; nmero total de vendedores;
competitiva 3. Estructura barreras de entrada; tcnicas de diferenciacin para nuevos
productos; etc.
Tipo de publicidad utilizado; niveles de inversin en investig-
4. Conducta acin y desarrollo; variedad de productos y servicios; uso de
contratos; tendencias a fusiones o adquisiciones, etc.
Calificacin de los niveles de precio; importancia de la cali-
5. Desempeo
dad y uso de tecnologas, rentabilidad del sector; etc.

6. Regulacin Leyes, decretos y normas que regulan la actividad del sector.

7. Impuestos Impuestos directos e indirectos que se aplican a la ac-

Factores que
y subsidios tividad productiva.
inciden en
Identificar personas, empresas o instituciones con la
desarrollo de la 8. Existencia de
predisposicin y la capacidad para invertir en este tipo
actividad inversionistas
de actividades.
9. Polticas
Medidas y polticas que fomentan el crecimiento del sector.
gubernamentales
10. Identificar gremios y asociaciones relacionadas con el
Agremiaciones sector productivo.
Anlisis de la
11. Tipo de Manera como se estructura el mercado: competencia perfec-
competitividad
competencia ta, monopolio, monopsonio, etc.
sectorial
12. Estudios de Investigaciones, estudios y caracterizacin relacionados con
competitividad la competitividad del sector a nivel nacional e internacional.

Balanza comercial 13. Balanza Diferencia que existe entre el total de las exportaciones e
del sector comercial importaciones del sector.
Fuente: Adaptado de la presentacin Investigacin de mercados, elaborado por la Unidad de emprendimiento
de la Universidad EAEC.
 Anlisis de la competencia

Aspectos Variables Descripcin

Segmento objetivo; lnea de productos; marcas; precios

1. que maneja; cualidades de empaque o prestacin; carac-
Empresa producto terstica de su sistema de publicidad; sistema de distribu-
Competencia cin; calidad del servicio prestado; etc.
nacional
Construccin del anlisis DOFA; anlisis comparativo de
2. Empresa
precios; anlisis comparativo de costos; etc.

3. Pas; participacin en importaciones; nivel de importacio-

Factores que
Empresa producto nes; sistema de distribucin, imagen del consumidor; etc.
inciden en
desarrollo de la
actividad Construccin del anlisis DOFA; anlisis comparativo
4. Empresa
de precios; anlisis comparativo de costos; etc.

Fuente: Adaptado de la presentacin Investigacin de mercados, elaborado por la Unidad de

emprendimiento de la Universidad EAEC.

Anlisis del mercado

Aspectos Variables Descripcin

Definir cul es su mercado; por qu le interesa; que conoce

1. Identificacin de sus consumidores; por qu cree que triunfara en este
mercado; etc.
Mercado objetivo

2. Potencial Datos de la poblacin; delimitacin; datos de consumo

de mercado (per cpita); etc.

Definicin del nicho de mercado; proceso de segment-

Nichos de mercado 3. Identificacin acin; situacin de competidores en segmento; tamao
del nicho; estrategia de expansin; etc.

Tendencias Tasa de crecimiento del sector; fluctuaciones de la deman-

Comportamiento
de consumo da; evolucin de la participacin empresarial; etc.

Fuente: Adaptado de la presentacin Investigacin de mercados, elaborado por la Unidad de emprendimiento

de la Universidad EAEC.
Referencias
Club Planeta. (s.f). Anlisis e investigacin de mercado. Recuperado el 07 de mayo de 2012, de
http://www.trabajo.com.mx/analisis_e_investigacion_de_mercado.htm

Fisher, L & y Espejo, J (2004). Mercadotecnia Tercera Edicin. Colombia: Editorial Mc Graw Hill
Interamericana. Pgs. 85 al 89.

Prez Pino, Armando. (2010). Economa general. USA: Editorial Firma Press

Rionda Ramrez, Jorge Isauro. Microeconoma. Capitulo elasticidad de la oferta y la demanda. Re-
cuperado el 20 de junio de 2012 de, http://www.eumed.net/libros/2006a/jirr-mic/2g.htm

UNITEC. (s.f). Estudio de Mercado. Plan de Negocios.edu. Recuperado el 20 de abril de 2012, de

http://emprendedor.unitec.edu/pnegocios/Estudio%20de%20mercado.htm

Universidad Nacional de Colombia. Determinantes de la elasticidad precio de la demanda y elasti-

cidad precio de la oferta. Recuperado el 20 de junio de 2012 de, http://www.virtual.unal.edu.co/
cursos/sedes/manizales/4010043/lecciones/6elasticidaddaofrta2.htm