Caso: Birch Paper Company

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Nombre: Adhemir Cceres Vilca
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I. Hechos de importancia:
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La Birch Paper Company es una empresa mediana, parcialmente integrada, que
fabricaba papel blanco, papel Kraft y cartn.
Posea cuatro Divisiones de fabricacin y una Divisin de explotacin de madera (ver
anexo 1).
Cada Divisin haba sido evaluada independientemente utilizando para ello como
ndices sus beneficios y la rentabilidad alcanzada sobre sus inversiones (ROI).
La Direccin General ha seguido una poltica de descentralizacin en la toma de
decisiones y considera que la mejora en la posicin competitiva y los beneficios son
producto de sta.
En 1987 la Divisin Norte solicit precios a la Divisin Thompson y dos empresas del
exterior para la fabricacin de un nuevo diseo de caja de cartn.
Ese mismo ao los beneficios la Div. Thompson presentaban una clara tendencia a la
baja.
La propuesta de precio presentada por la Div. Thompson era 10% mayor a la de las
otras empresas externas.
El Director General de Birch: Mr. Smith reflexionaba sobre la conveniencia de ordenar a
Mr. Kenton (Director de la Div. Norte) la aceptacin de otra oferta distinta a la de la West
Paper que era un empresa externa y haba presentado el precio ms bajo.
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II. Problema:
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Mr Smith se enfrenta a un dilema o trade-off. Por un lado, al analizar el anexo 2
observamos que la propuesta ms econmica que favorece la rentabilidad de la Div.
Norte es contraria a la alternativa que favorece la rentabilidad de toda la compaa
pero no de la Divisin (ver anexo 2). El actual Sistema de Evaluacin del
Desempeo, basado en indicadores de beneficios y el ROI por Divisin, no permite
alinear los intereses de las Divisiones con los intereses de toda la Empresa (ver
anexo 3). Por otro lado, el actual Sistema de Control basado en una Poltica de
Descentralizacin en la toma de decisiones, que al parecer ha trado buenos
resultado a Birch Paper, se podra ver en peligro si Mr Smith ordena al Mr. Kenton
escoger la propuesta de Thompson que favorece a toda la empresa en su conjunto.
III. Alternativas de Solucin: Qu debera hacer Mr Smith?
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Las alternativas de solucin podran ser las siguientes:
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A. No hacer nada y que Mr. Kenton escoja la alternativa que considere ms conveniente,
lo ms probable, dado el actual sistema de evaluacin es que escoja la opcin de
West Paper
B. Indicar a Mr. Kenton que tiene que escoger la alternativa de Thompson
generando un probable malestar no slo en Keaton si no tambin en los otros
directores de Divisiones.
C. Permitir que esta vez vez Keton tome la decisin y luego proceder cambiar el
Sistema de Evaluacin introduciendo incentivos que favorezcan la cooperacin entre
Divisiones y el uso de precios de transferencia a diferencia de los actuales precios de
mercado.
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IV. Solucin:
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Considero que la opcin ms conveniente es escoger la alternativa C (Ver tabla inferior)
porque permite reafirmar el liderazgo de Mr. Smith y se inicia una etapa de mayor
cooperacin a futuro entre los directores con una gran probabilidad de crecimiento
de la rentabilidad de toda la empresa.
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Tabla de Alternativas de Solucin y Criterios de Seleccin
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Alternativas / Criterios Eficacia Atractividad Unidad

A) No hacer nada y Deterioro de la No se promueven No se desarrolla una

permitir que Kenton rentabilidad de Birch capacidades mayor unidad ni
escoja a West Paper. actual y futura para operativas en los cooperacin entre
casos similares.! directivos que directivos.
Mejora de la permitan el
rentabilidad de la crecimiento de toda
Div. Norte. la empresa.
Alternativas / Criterios Eficacia Atractividad Unidad

B) Mr. Smith indica a Mejora de la Se deteriora las Se deteriora la

Kenton que debe rentabilidad actual.! capacidades Unidad por el Estilo
escoger la alternativa Rentabilidad futura operativas de los de Direccin de
Thompson. puede verse directores afectando Smith y por el no
afectada por tambin su cumplimiento de la
desmotivacin de motivacin. Polticas actuales de
directivos de Control.
divisiones.

C) Mr. Smith permite Cae la rentabilidad No se deteriora la Se mantiene la

que Kenton escoja conjunta en el Corto motivacin de los Unidad con
West Paper y se Plazo.! directores.! perspectiva a
cambios en los Mejora la Se fomenta las mejorarlas e el
Sistemas de rentabilidad conjunta capacidades Mediano Plazo.!
Evaluciny Control . en el Largo Plazo. operativas que Mr. Smith mantiene
promuevan la el liderazgo y la
cooperacin consistencia de sus
conjunta. decisiones.

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V. Plan de Accin:
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El plan de accin para la implementacin de la alternativa c sera:
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1. Mr. Smith permite que el Director de la Div. Norte escoja la opcin ms barata ala cual
mejora la rentabilidad de acuerdo a las actuales polticas de incentivos.
2. Se define una nuevo Sistema de Evaluacin del Desempeo o Sistema de Incentivos
que no slo premie el logro de metas de rentabilidad individual por Divisin si no
tambin se propone una meta corporativa asociada a proyectos conjuntos entre
Divisiones. Por ejemplo el 20% de las ventas de una Divisin deben provenir de
proyectos conjuntos con otras Divisiones.
3. Mr. Smith propone un mecanismo de precios de trasferencia que permita a las
Divisiones colaborar de manera ms intensa entre s y aportar a la rentabilidad
corporativa..
4. Mr. Smith se rene con todos los Directores de Divisin y les explica los cambios en el
Sistema de Incentivos reafirmndoles su compromiso con la descentralizacin y la
autonoma en la toma de decisiones pero indicndoles la necesidad de lograr metas
corporativas a travs del trabajo cooperativo entre divisiones, tal vez en alguna
oportunidad una divisin tenga que sacrificar parte de su rentabilidad individual a favor
de una mayor rentabilidad corporativa y este comportamiento ser premiado.
5. Mr. Smith enfatiza le necesidad de utilizar el mecanismo de trasferencia de precios
como herramienta necesaria para el logro de la rentabilidad corporativa.
 ANEXO 1
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Cuadro 1
Organigrama de la Birch Paper Company
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Birch&Paper&Co.&
Mr.&Smith&
(Director&General)&

Div.&Thompson&&
Div.&Norte&&&&&&&&&&&
Mr.&Bunner& Div.&Sur& Divisin&4& Div.&De&Madera&
Mr.&Keaton&
(Director)&

Diseo&

Fabricacin&

Comercializacin&

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 ANEXO 2
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Cuadro 2
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Costos Variables de acuerdo a Propuestas para la elaboracin de millar de cajas en
Divisin Norte

Propuestas Realizadasa a la Divisin Norte

Thompson West Paper Erie Papaers.
Inc
Costo para Div. Norte
480 430 432
(Costo Divisional)

Costo Total para Birch

288 430 391
(Costo Corporativo)
Costo Externo 430 432
Costo Variable Thompson 120 (5)
Costo Variable Div. Sur 168 (90)

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En el Cuadro 2 se observa claramente que de las tres propuesta que ha recibido la Div.
Norte la ms barata y que tiene un efecto positivo en su rentabilidad individual o
divisional es la propuesta de West Paper. Sin embargo, la propuesta de Thompson si
bien es ms cara que la de West Paper, tiene un efecto positivo en la rentabilidad de toda
la corporacin, ya que, el dinero se queda en la corporacin, si bien significa pagar un
precio ms alto por la produccin de la nueva caja los costos variables en los que se
incurre se quedan en las empresas de la corporacin y con ello se incrementa la
rentabilidad corporativa.
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 ANEXO 3
Sistemas de Direccin de Birch Paper Company
Sistemas de Direccin
1. Sistema de Planeamiento.
2. Sistema de Control.
3. Sistema de Evaluacin del
Desempeo.
4. Sistema de Informacin.
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Caractersticas
Es posible que Barich utilice presupuestos
para la planeacin de sus ingresos y
gastos por divisin.
El actual Sistema de Control se basa en
una Poltica de Descentralizacin en la
toma de decisiones, que al parecer ha
trado buenos resultados.
El actual Sistema de Evaluacin del
Desempeo, basado en indicadores de
beneficios y el ROI por Divisin, no permite
alinear los intereses de cada Divisin con
los intereses de toda la Corporacin.
Posiblemente Mr. Smith tengan reuniones
peridicas con los directores de divisin.