PHD PROGRAMA DE

HABILIDADES DIRECTIVAS
NEGOCIACIN
NOMBRE MDULO
ESTRATGICA
/ NOMBRE
/ FERNANDO
PROFESOR
URDANIZ
NEGOCIACIN ESTRATGICA
La negociacin basada en principios e
intereses y no en posiciones

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 FERNADO URDANIZ
Doctorando en Administracin de Empresas-
Universidad Alta Direccin (Panam)
Magister en Administracin de Empresas-
Universidad de Santiago de Chile (Chile).
M.B.A. in International Business
Ecole Nationale des Ponts et Chaussess (Francia)
Especializacin en Negociacin
Harvard University (EEUU)
Gerente General, ProMendoza (Argentina)

E-mail: furdaniz@aden.org

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OBJETIVOS DE TRANSFERENCIA

-OBJETIVO 1
El participante aprender el proceso de negociacin, las
herramientas y las habilidades necesarias para llevarlo a cabo,

-OBJETIVO 2
El participante adquirir los conocimientos que le permita
manejar conflictos a travs del dilogo productivo,

-OBJETIVO 3
El participante aprender los contenidos propios de la
negociacin, participando en juegos de simulacin que
proporcionar el uso de las competencias especficas.

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 CONOZCA A LA OTRA PARTE

El gran estratega y guerrero chino

Sun Tzu escribi en el ao 300 a.c.

Si uno se conoce a s mismo pero no

a su oponente, ganar la mitad de
sus batallas.
Si conoce a su oponente pero no a
s mismo, ganar la mitad de sus
batallas.
Slo cuando uno se conoce a s
mismo y conoce a su oponente
puede ganar todas sus batallas.
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NEGOCIACIN
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 ENFOQUE CLSICO
Negociacin basada en posiciones
Juego = 0 (cero)
Competencia
permanente
Regateo
WIN / LOSE

Deterioro de la relacin interpersonal

No se obtiene lo que se merece sino lo que se
negocia
Baja probabilidad de resolver los conflictos

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 Enfoque COOPERATIVO
Negociacin basada en INTERESES
GANAR/ GANAR

Focalicese
Separe a las Invente Insista en el
en
PERSONAS OPCIONES uso de
INTERESES
del de mutuo CRITERIOS
y NO en
PROBLEMA beneficio OBJETIVOS
posiciones

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 POSICIN

INTERESES

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 ETAPAS ELEMENTOS

Equipo, contraparte, clima,

variables, objetivos, estrategia,
OFERTA
aspectos culturales
PLANIFICACIN Agenda/ propuestas/ cierre

CONTRATACIN Contratacin escrita o verbal

IMPLEMENTACIN Ejecucin del contrato

PROCESO DE NEGOCIACIN

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VARIABLES
ROJAS:
NO se
pueden
negociar

AMARILLAS
Se negocian
UNA x UNA
VERDES:
SI se pueden
negociar

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TIPS DEL NEGOCIADOR EXITOSO

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 Habilidad
para
planificar

Habilidad ATRIBUTOS Tener

para
pensar bajo
DE UN inteligencia
NEGOCIADOR practica
presin

Producto
o servicio

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Herramientas Geranciales

CAPACIDAD DE NEGOCIACIN

PERSONALIDAD

EXPERIENCIA NEGOCIADORA

APOYO GRUPAL

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NEGOCIACIN
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 GOBIERNO

CLIENTES SATISFECHOS

ACCIONISTAS
COMPETENCIA
TRABAJADORES

OPININ PBLICA/
PRENSA/ Redes Sociales

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NEGOCIACIN
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 ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIN

Relacin Comunicacin
Intereses

Opciones

NO SI
Alternativas Legitimidad
Compromiso

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 Intereses
Es lo que buscan
las partes, sus
necesidades,
deseos, etc.

OPCIONES
LEGITIMIDAD:
Son las
posibilidades Un acuerdo es mejor
que tienen las en la medida en la
partes de llegar que a cada parte le
a un acuerdo. parezca justo.
Ej: Valor de mercado,
la ley, etc.

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 COMPROMISOS:
Planteamientos verbales o escritos

ALTERNATIVAS:
Posibilidades de retirarse si NO se llega a
un acuerdo

RELACION:
Las negociaciones importantes se hacen
con personas con las que hemos
negociado antes y negociaremos de
nuevo

COMUNICACIN:
Un resultado eficiente y sin perder tiempo
ni esfuerzo es mejor para todos

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CMO ARMAR UN EQUIPO DE NEGOCIACIN
COMBIANDO PERSONALIDADES?

PROMOTOR FACILITADOR

CONTROLADOR ANALTICO

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NB: necesidad bsica
R: reaccin EXTROVERTIDO / INFORMAL
L : liderazgo
NB Reconocimiento Aceptacin NB
Personal Sensibilidad R
R Agresin Aceptacin L
L Reconocimiento grupal
grupal
DOMINANTE

FLEXIBLE
NB Resultados Seguridad NB
R Dominio lgico Culpa R
L Resultados Certeza L
INTROVERTIDO/FORMAL

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 Perfil FACILITADOR
Abiertos, sentimentales y muy
emocionales

Se respaldan en el valor de la amistad

Muy buenos para escuchar y contener y

para trabajar en equipo.

Muy buenas personas por naturaleza

En las negociaciones ceden para

satisfacer a la otra parte

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 Perfil PROMOTOR
Les gusta ser reconocidos y llamar la atencin
Son muy buenos para desarrollar ideas y proyectos y
para las relaciones pblicas
Son altamente emotivos e impulsivos

Son muy creativos y extrovertidos

La pregunta que siempre hacen es QUIEN?
(Con quin hay que hablar para)
Son lderes en cualquier proyecto.
Tienen un alto perfil comercial, en ventas, nuevos
negocios o proyectos, etc.

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Perfil CONTROLADOR
Basan sus decisiones en la razn

Muy orientados a resultados y objetivos

Muy organizados y responsables

Difcilmente reconozcan errores

Muy buenos negociadores para
cerrar la operacin
Les gusta tener todo bajo control
Ocupan puestos claves: RRHH, Administracin,
Finanzas, Auditora, Contabilidad, Planificacin.

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 Perfil ANALTICO
No les gusta ser presionados y necesitan
prepararse en sus tiempos y bajo sus reglas

Evitarn todo tipo de conflictos

Extremadamente ordenados y estn altamente

capacitados en idiomas, tecnologa, etc.
Personas muy inteligentes que basan su accionar en
el conocimiento y la informacin
Les interesa saber CMO? se hacen las cosas
(pregunta de conocimiento tcnico)

Perfiles analistas: ingenieros, tcnicos, arquitectos,

cientficos, investigacin y desarrollo y sistemas.

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Analizar ANTES ( durante) una
negociacin qu perfil tiene Ud. y
cul es el perfil de la otra parte le
ayudar a plantear las estrategias
para negociar exitosamente.

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CMO NEGOCIAR CON?

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Negociando con FACILITADORES
Genere confianza y haga
empata

Hgalo sentir parte del resultado

Aprenda a escuchar activamente

Tenga bien en claro que es lo que

quiere obtener de la negociacin

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Negociando con PROMOTORES

Practique la escucha activa

Reconozcalo emociolnalmente
para hacer empata
No lo enfrente ni verbal ni
fsicamente

Utilice argumentos lgicos

Dilate la negociacin si quiere

obtener un resultado positivo

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Negociando con CONTROLADORES
PREPARESE:
Sea prctico y concreto

IMPORTANTE:
Fundamente lgicamente sus propuestas
para obtener un resultado positivo

Preprese si la negociacin se dilata en

el tiempo

CONCESIONES: Ceda lo menos valioso al

comienzo y haga una lista de lo cedido

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 Negociando con ANALTICOS
PREPRESE Y PREPARESE!!!!
Clave para negociar con
analticos

INFORMACIN es la base de la
negociacin

PRESIONE si quiere obtener un

resultado positivo

DILACION: la negociacin puede

dilatarse por la falta de decision

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 NO
HACER
HACER

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 NO
HACER
HACER

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 EL ARTE DE SABER ESCUCHAR

Si la otra parte No interrumpa, No basta con

est alterada Ud. aunque piense escuchar, es
debe escuchar que el otro est necesario
atentamente sus equivocado o es mostrar que Ud.
motivos. injurioso. est escuchando.

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 EL ARTE DE SABER ESCUCHAR

Establecer
No juzgar, buen Observar Escuchar
ni atacar o contacto lenguaje atentamente
defenderse visual y gestual NO significa
auditivo estar de
acuerdo.

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NEGOCIANDO CON TIBURONES!!
(SHARK TANK)

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QUINES SON TIBURONES?
Los que tienen MUCHO PODER

Los que tienen MUCHOS CONTACTOS

Los que SABEN como HACER LAS COSAS

Los que tiene MUCHO DINERO

Los que saben INVERTIR y multiplicar su

CAPITAL

Los que tiene la INFORMACIN

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C
L
A
V
FOCALICESE
E
S
PREPARESE e
P ADECUAR el
INFORMESE
A PERFIL DE
(riesgos y
R NEGOCIACIN
decisiones)
A

N
E
G
O
NO desanimarse
C
ante las CRTICAS NO DUDAR
I
A
R

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ACUERDOS DURADEROS Y CONFIABLES
Cmo lograrlos!!!

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TIPS para un Acuerdo confiable y durarero
ESCUCHE ACTIVAMENTE:
Focalcese en
Use el parafraseo para
INTERESES y NO en
entender cmo piensa su
POSICIONES
cliente

PREPRESE!!! Trabaje en el TEXTO

Arme su equipo y defina s NICO para unificar
PERFIL y el de la otra parte criterios

Considere la CULTURA
Siempre trabaje sobre una que puede dificultar el
ALTERNATIVA (Plan B) cierre de la
negociacin
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 PLAN DE ACCIN
OBJETIVOS DE TRANSFERENCIA ACCIONES QUE PERMITEN
PLAZOS DE EJECUCIN
(QU APLICAR DE LO APRENDIDO A SU PUESTO DE TRABAJO) LOGRAR EL OBJETIVO

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