PARA USO EXCLUSIVO EN CLASE ESCUELA DE POSTGRADO UNIVERSIDAD DEL PACIFICO CAPITULO 2 sTiene usted prisa? tiempo. La clatidad de pensamiento y unos cuantos minutos de atencién, bien enfocada, mejorarin de forma espectacular su eficacia en la negociacién, Cuando usted crea que sus negociaciones van a ser cortas y directas, cuando lo que esté en juego no justifique una gran inversién de tiempo y esfuerzos, 0 incluso cuando usted desee dar un primer paso hacia ua preparacién més concienzuda, le sugerimos que haga tun répido bosquejo del terreno en que va a desarrollarse la negociacién, Con esto conseguiré prepararse mucho mejor que limitdndose a fantasear, o preparando una lista de demandas y de posiciones de retirada. En algunas negociaciones, un bosquejo répido no seré suficiente, mientras que trabajar con todas y cada uno de los formulatios de este libro puede parecer demasiado, A fin de ~ ptiorizar su tiempo de preparacién en estas situaciones, deberfa usted invertir unos minutos en diagnosticar su préxima l J ‘na buena preparacién no tiene por qué ocupar mucho ‘Tomado de: Fisher, Rogery Danny Ere. Si. Ie acuerdo! Ena Préctie, Norma, Bogots, 1998.Pignas £2. 18iene usted prisa? negociacién, igual que un médico comprobarfa unos cuantos signos vitales, antes de proceder a invertir un tiempo y esfuerzo importante en la preparaci6n. Una premisa bisica que se encuentra detrés de todas las hojas de trabajo y herramientas incluidas en este libro es que tener una estructura o un sistema le ayudaré a prepararse mejor. ‘Mejor puede que no siempre signifique que tenga que ser més detallado o invertir mas tiempo. Mejor querra decir lo que sea apropiado para la negociacidn. Un enfoque sistemético hard que usted sea més eficiente en aquellos casos en los que usted no dispone de tiempo suficiente. En el caso de situa- ciones complicadas 0 desordenadas, organizaré su forma de pensar y aclarard lo que esta sucediendo. Le ayudaré a cubrir todos los puntos en los que usted puede haber pasado algo por alto. En este capitulo, presentamos dos formas de utilizar los siete elementos de Ia negociacién que en la introduccién describimos como un enfoque sistemitico y estructurado de la preparacién necesaria para negociar. Con la «Preparacién stbita», usted llevard a cabo una exploracién del terreno. Puede que esto sea todo lo que necesite en muchas negociaciones. Con la «Preparacién prioritaria», podré realizar algunas elec- ciones informadas sobre la forma de asignar prioridades, al tiempo que invierte en una mayor preparacién a fondo, para cualquier negociacién en concreto. Preparacién sibita El formulario de «Preparaci6n stibita» debe ayudarle a obtener tuna idea répida sobre la esencia de la negociaci6n y adénde puede conducir, aun si usted s6lo invierte unos cuantos minutos14 Sobre este libro Sobre este ib en la preparaci6n, Llenar este formulario es una buena manera de empezar a prepararse més a fondo; y puede muy bien ser suficiente para esa negociacién telefénica de cinco minutos de duraci6n. Invierta unos minutos en Ilenar este impreso y luego téngalo a mano durante su negociacién, Puede servirle de gufa durante su conversacién para llegar a opciones cons- tructivas y criterios razonables entre los cuales elegir.(Este impreso estd pensado para proporcionarle una ayuda rdpida en su préxima negociacién.) PREPARACION SUBITA Cosas que debo estar dispuesto a poner «sobre la mesa» ‘Mis intereses Opciones Legitimidad —_Los intereses de la otra parte Aquello que Posibles Los criterios 0 Lo que yo creo me importa acuerdos__precedentes ex- que a la otra de verdad. que pode- temnos que pue- parte le importa ‘Mis deseos, mos alcan- den convencer a de verdad. Sus necesidades, —_zar. juno 0 aambos —deseos, necesida- preocupacio- de que un acuer- des, preocupa- nes, esperan- +" do propuesto es ciones, esperan- zasy temores. justo. zas y temores. Ae 1 2 3. 4. 5, Mi alternativa de salida ¢Qué puedo hacer si me marcho sin llegar a un acuerdo? :Qué es lo mejor? :Qué deberia hacer realmente? if 2. 3.16 Sobre este libro Preparacién prioritaria No todos los problemas de negociaci6n son iguales Algunas egociaciones son entre extratios, que saben muy poco los unce de los otros. Otras son entre amigos intimos: Otas con entre individuos a los que les gustaria no tener que hablar entre St ¥ mucho menos tener que solucionar algunos termes pen- dientes entre ellos, De forma similar, ninguna negociacién presenta la misma clase de problema sustantivo. Algunas negociaciones parecen Recesitar un sencillo sf 0 mo, © una respuesta del tipo «tuyo © mio». Otras involucran miltiples temas, cada uno de Ine Cnales puede solucionarse de varias formas diferentes, dejando a las partes con muchos «paquetes» de soluciones posibles Para considerar, No sélo puede haber més de un tema o problema, sino ave puede haber més de dos negociadores. Algunos de ellos pueden hablar en nombre propio, y otros pueden estar re- presentando a clientes o partidarios, Aparte de estas caracteristicas de las negociaciones, hay otros modos de distinguir las negociaciones: por aquello que &s Probable que las haga dificiles, 0 por la clase de esters ue ser necesario para sacar el mayor partido de ellas, Pre cjemplo, algunas negociaciones exigirén mucha creatividad Pars conjugar, ensamblar y amoldar las necesidades y preci Paciones subyacentes de los negociadores a fin le crear soluciones innovadoras. Otras puede que lo que més necesiten sea la inyeccién de cierto grado de objetividad o legitimidad, 0 de lo contrario la negociaci6n se convertird en una discusién absolutamente lena de confrontaciones, Aunque es probable que todas las hojas de trabajo ysTiene usted prisa? 7 ete sie pre andlisis de los capftulos siguientes sean de utilidad para el negociador bien preparado, cada pequefia parte de la prepa- racién requiere tiempo, energfa y esfuerzo. La realidad de la vida en el mundo moderno es que no siempre podemos dedicar tanto tiempo como quisiéramos a todo lo que tenemos que hacer. Para ser verdaderamente vitil, una gufa de preparacién a la negociacién debe ayudarnos a asignar prioridades a nuestros esfuerzos y a tomar buenas decisiones sobre la forma de invertir nuestro tiempo. Algunas de las herramientas y anilisis que se describen en los capitulos siguientes serén més importantes y titiles segiin el punto de la negociacién en que se encuentre usted, el tema de la negociacién y lo que usted sepa sobre la otra parte, Aunque no existen soluciones como las de «pintar siguiendo Jos mimeros> que le digan exactamente la forma de prepararse para cada tipo posible de negociacién, las preguntas de diag- néstico de esta seccién le ayudarén a determinar en qué parte usted puede invertir mas tiempo de preparacién y la forma més productiva de hacerlo. Su diagnéstico puede sugerirle que se centre en una clase conereta de preparacién. Ello no significa que, después de que haya trabajado con las hojas de trabajo y las herramientas de ese capitulo, tenga usted que detenerse. Si dispone de tiempo, lea un capitulo 0 dos més. A fin de ser lo més sistemético y productivo posible, puede que usted quiera volver a repasar, ¥ quizés incluso revisar su diagnéstico inicial después de cada uno de los ejercicios de preparacién. A medida que vaya adentrindose en la negociacién, puede que:cambie su forma de pensar con respecto a los retos més importantes. Considere el siguiente grupo de preguntas. Representan algunas preguntas 0 problemas tipicos que surgen durante la PUSneetinan NEL PACIRICO:18 Sobre este libro Sar ete titra negociacién. Reconozca que no todas las preguntas de un grupo serin directamente aplicables; sin embargo, y como punto de partida, elija el grupo que le intrigue més, Las preguntas de ese grupo definen los retos principales a los que usted se enfrenta en esta negociacién, Para prepararse a superar estos desafios, dirfjase al capitulo indicado por el grupo que usted haya elegido.