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viernes, 14 de octubre de 2011

Pasos para vender cualquier producto en cualquier momento

Lograr el perfil del mejor vendedor adecuado requiere destreza y ciertos rasgos de
personalidad que si bien pueden desarrollarse con el tiempo, no garantizan el xito si no se
utiliza un mtodo adecuado.

Las ventas siempre sern la principal fuente de ingresos de cualquier organizacin. Ya sea en
la oferta de un producto o un servicio, el nacimiento, el crecimiento y la continuidad de las
empresas estn en las ventas.

El proceso de venta como se conceba anteriormente -"el arte de convencer a alguien de que
me compre algo"- ya no existe. El nombre del juego ahora es agregar valor a la venta y mirar
a los clientes como compradores de largo plazo.

Un acercamiento a ese proceso ideal de ventas lo desarrolla David Kahle, uno de los
principales entrenadores de ventas en los Estados Unidos y autor del libro Cmo vender
cualquier cosa, a cualquier persona, en cualquier momento, en el cual hace nfasis de la
importancia de entender que vender es algo sencillo pero al mismo tiempo presenta muchos
retos para lograr hacerlo realmente bien.

Los seis pasos que el autor denomina como el proceso de ventas al estilo Khale, le podrn
servir para vender cualquier producto, en cualquier momento.

Paso 1: Tratar con las personas adecuadas

El autor define tratar como la interaccin por cualquier medio de comunicacin, y las
personas adecuadas son aquellas que tienen una necesidad o inters en su producto. Si
usted no trata con las personas adecuadas, desperdicia todo su tiempo en el lugar
equivocado.

Paso 2: Hacerlas sentir cmodas con usted

Que las personas le crean es un pilar fundamental para que las personas se decidan antes de
lo planeado y que no se muestren indecisas, y que al final terminen buscando otro vendedor o
producto. Si se sienten cmodas con usted, no les importar dedicarle tiempo. Se mostrarn
mucho ms abiertas para compartir la informacin necesaria para que pueda ofrecerles la
solucin que buscan.

Paso 3: Descubrir qu desean

Los mejores vendedores se destacan por lograr satisfacer el inters de sus clientes. Manipular
las decisiones del comprador no es garanta de una venta segura. Para el autor, este paso es la
esencia de lo que son las ventas. Concentrarse mejor en descubrir lo que motiva a su cliente
y qu es lo que busca en un vendedor, es el eje sobre el cual gira todo el proceso de ventas.

Paso 4: Mostrar que lo que usted tiene les da lo que ellos quieren

Proclamar las caractersticas del producto es la rutina preferida del vendedor mediocre. El
proceso para alcanzar un nivel superior como vendedor incluye pensar en una estrategia para
presentar su producto al cliente como lo que realmente necesita y que le da lo que quiere.
Paso 5: Conseguir aceptacin en el paso siguiente

Cerrar la venta de cualquier producto es un paso complejo, pues as como puede decidirse
una vez usted ha logrado darle al cliente lo que quiere, puede que necesite de otras
opiniones para ser aprobada definitivamente. Toda interaccin de ventas tiene un presunto
paso prximo. Si usted llama a alguien para concertar una cita, el siguiente paso es esa cita.
Lograr que su venta sea cerrada despus de ese paso, debe ser su meta definitiva como
vendedor.

Paso 6: Hacer seguimiento y usar la transaccin como palanca para prximas oportunidades

Si un cliente queda satisfecho, seguramente volver a hacer negocios con usted y lo

comentar con sus conocidos. Utilice la visita de ventas despus de haber hecho la venta,
esto potenciar oportunidades futuras con su cliente y sus conocidos.

Publicado por Nelson Centeno Diaz en 14:00

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