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El Arte de la Guerra para Emprendededores

EL ARTE DE LA GUERRA
PARA EMPRENDEDORES
El texto original de Sun Tzu con comentarios y
experiencias prcticas de un emprendedor en el mundo real

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El Arte de la Guerra para Emprendededores

Contenido del libro


Breve Introduccin a esta edicin! 4

Captulo 1. Estimaciones! 7

COMENTARIO! 7

COMENTARIO! 9

COMENTARIO! 9

COMENTARIO! 10

COMENTARIO! 12

Captulo 2. Haciendo la guerra! 14

COMENTARIO! 14

COMENTARIO! 15

COMENTARIO! 17

COMENTARIO! 18

COMENTARIO! 19

COMENTARIO! 20

Captulo 4. Las disposiciones! 22

COMENTARIO! 22

COMENTARIO! 23

COMENTARIO! 24

COMENTARIO! 26

Captulo 5. Posicionamiento del Ejercito! 27

COMENTARIO! 27

COMENTARIO! 27

COMENTARIO! 28

COMENTARIO! 30

Captulo 6. El Vaco y la Realidad! 32

COMENTARIO! 32

COMENTARIO! 33

COMENTARIO! 38
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El Arte de la Guerra para Emprendededores

Captulo 7. Maniobrando! 40

COMENTARIO! 40

COMENTARIO! 41

COMENTARIO! 42

COMENTARIO! 45

COMENTARIO! 48

COMENTARIO! 49

Captulo 8. Las 9 variables! 51

COMENTARIO! 51

COMENTARIO! 53

Captulo 9. Sobre la marcha! 56

COMENTARIO! 56

COMENTARIO! 62

Captulo 10. El terreno! 64

COMENTARIO! 64

COMENTARIO! 66

Captulo 11. Las 9 variedades de terreno! 70

COMENTARIO! 72

COMENTARIO! 74

Captulo 12. El ataque con fuego! 81

COMENTARIO! 82

Captulo 13. El empleo de los espas! 85

COMENTARIO! 86

Resumen de la filosofa de Sun Tzu! 89

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El Arte de la Guerra para Emprendededores

Breve Introduccin a esta edicin


Lo s, quiere entrar ya en materia, a m me pasa lo mismo y ms de dos veces me salto
las introducciones, pero pienso que esta es importante para entender el libro y lo que
contiene, y no es larga.

El Arte de la Guerra, de Sun Tzu es uno de los tratados sobre estrategia ms antiguos
que se conocen (siglo 6 antes de Cristo), y es un libro tan importante que hoy da se sigue
estudiando en todas las academias militares del mundo y, lo que ms nos interesa aqu, en
la mayora de escuelas de negocio y empresa.

Por qu?

Porque muy pocos libros contienen una sabidura tan grande sobre el arte de la
estrategia como este.

Personalmente creo que es uno de los libros imprescindibles para un emprendedor y


por eso aqu lo tiene junto con comentarios de aplicacin prctica segn mi propia
experiencia gestionando una pequea y mediana empresa.

Eso s, que nadie se llame a engao. Si cree que ese libro va de batallas, guerras y
violencia est muy equivocado. Es todo lo contrario. La filosofa del libro se resume en el
siguiente prrafo.

El supremo arte de la guerra es ganar sin luchar.

Sun Tzu era un estratega de verdad, no un filsofo terico de silln cmodo, el


comprenda que, como bien dicen las inmortales palabras del General William Tecumseh
Sherman la guerra es el infierno, por ello su misin fue desentraar cmo se poda ganar
en esas circunstancias cuanto antes y causando el mnimo destrozo. Sun Tzu abogaba
porque lo ideal era ninguno y si no se poda entonces hacer el estrictamente necesario.

Por desgracia algo tan despreciable como la guerra nos va a acompaar siempre, por
eso deca Sun Tzu que lo ideal era aprender su arte, ya que de ello dependa la
supervivencia. En su caso y en su poca eso era literalmente cierto, porque viva en un
contexto de reinos y clanes que constantemente estaban atacndose unos a otros en pos
de un poco ms de terreno.

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El Arte de la Guerra para Emprendededores

En nuestro caso actual somos ms afortunados pero sigue siendo innegable una cosa,
en esta vida, y en la vida del emprendedor, es inevitable el conflicto si queremos
conseguir algo. Pero que no se malinterprete esto, el conflicto no es con otros enemigos el
99% de las situaciones.

Cuando queremos algo que no tenemos, como por ejemplo X clientes ms, tenemos
que recorrer un camino hasta llegar a ese punto, y ese camino suele ser arduo, con
obstculos, dificultades y rozamiento a los que tendremos que vencer. Eso es conflicto.

Como empresario y emprendedor hay que pelarse las rodillas, luchar con los
inconvenientes y apretar los dientes para conseguir esas cosas, porque es obvio que no
vienen sin trabajar ni sudar.

Cualquier emprendedor lo sabe y lo ha vivido. Eso es conflicto.

Igualmente para conseguir los objetivos que nos propongamos hay muchos caminos
posibles, la cuestin est en que quien domina la estrategia domina la capacidad de
escoger los caminos ms adecuados hasta lo que se propone, con el menor desgaste
posible.

De eso va este libro, de estrategia en el sentido de cmo conseguir los objetivos y qu


camino es ms ptimo para ello.

Siendo emprendedores que nos lanzamos al campo de batalla de la incertidumbre, nos


encontramos con toda clase de enemigos, siendo muchos de ellos de carcter interno en
forma de nuestros miedos y limitaciones a superar, no nos engaemos, por eso este libro
tiene un valor incalculable hoy y siempre.

Como toda obra maestra ha sabido captar la esencia nica que hay tras las cosas y esa
esencia es aplicable bsicamente a cualquier situacin de la vida, ya sea en el da a da del
emprendedor, una negociacin o cualquier situacin en la que haya un objetivo que
cumplir ante nosotros se alcen obstculos que vencer hasta llegar a l.

Para los estndares modernos el libro del Arte de la Guerra es breve, lo cual es una
bendicin porque en el ocupado universo de un emprendedor real uno no puede apartar
das y das de su escaso tiempo para aprender o leer, hay una iniciativa que llevar a buen
puerto. Sin embargo cada frase del Arte de la Guerra est hecha para ser leda con calma,
meditar sobre ella y extraer cmo se puede aplicar a nuestra situacin. Junto con el texto
del libro original hay comentarios prcticos y personales en los que intento plasmar cmo
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El Arte de la Guerra para Emprendededores

se aplica lo que ah se dice al contexto del emprendedor. Obviamente estn basados en la


experiencia propia de todos estos aos gestionando varios negocios en las trincheras del
mundo real y por eso detallo cmo esos principios me han ayudado a conseguir mis
objetivos.

El texto original de Sun Tzu est con el mismo formato que estas lneas, mientras que
los comentarios que se hacen estn diferenciados con otro formato.

Una cosa importante, medite sobre el texto y saque sus propias conclusiones y
comentarios, no se cia ni se restrinja solamente a los que se especifican en este libro.
Como todos los textos que contienen verdades fundamentales, habr cosas que, nada ms
leerlas o parndose a meditarlas un poco, harn clic y ver cmo encajan en su situacin.
Esta clase de libros maneja una profunda simbologa, que la hace aplicable a mltiples
situaciones, encajando como piezas de un puzzle incluso en los contextos ms dispares.

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El Arte de la Guerra para Emprendededores

Captulo 1. Estimaciones
La guerra es un asunto de importancia vital para el Estado; un asunto de vida o muerte,
el camino hacia la supervivencia o la destruccin. Por lo tanto, es imperativo estudiarla
profundamente.

Hay que valorarla en trminos de cinco factores fundamentales, y hacer comparaciones


entre diversas condiciones de los bandos antagonistas, de cara a determinar el resultado
de la contienda.

El primero de estos factores es la poltica; el segundo, el clima; el tercero, el terreno; el


cuarto, el comandante; y el quinto, la doctrina.

La poltica significa aquello que hace que el pueblo est en armona con su gobernante,
de modo que le siga donde sea, sin temer por sus vidas ni a correr cualquier peligro.

El clima significa la noche y el da, el fro y el calor, dias despejados o lluviosos y el


cambio de las estaciones.

El terreno implica las distancias y hace referencia a dnde es fcil o difcil desplazarse.
Si es campo abierto o lugares estrechos, y esto influencia las posibilidades de
supervivencia.

El comandante ha de tener como cualidades: sabidura, sinceridad, benevolencia, coraje


y disciplina.

Por ltimo, la doctrina ha de ser comprendida como la organizacin del ejrcito, las
graduaciones y rangos entre los oficiales, la regulacin de las rutas de suministros, y la
provisin de material militar al ejrcito.

COMENTARIO

Traducidos estos factores al contexto de los emprendedores, el primero (la poltica) es el


clima en la empresa y el ambiente en ella.

El segundo (el clima) es la situacin actual en cuanto a condiciones econmicas, sociales y


legislativas que nos puedan afectar.

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El Arte de la Guerra para Emprendededores

Al igual que cuando llueve lo hace para todos cuando hay un mal clima econmico todos
jugamos en ese contexto negativo. Como al clima no podremos controlarlo, es inevitable que
pase por fases y afecta a todos. Siendo as quejarse y echarle la culpa a lo externo no sirve de
nada en la prctica, slo nos hace perder energa y moral, lo que podemos hacer es prepararnos
y sobre todo, si nos pilla un mal clima, tenemos que actuar. Quedarse parado quejndose y sin
hacer nada moja mucho ms que cuando uno se mueve para buscar refugio, construye uno o
est mejor preparado para aguantarlo.

Para un empresario o emprendedor no importa cul es el clima que hay, la respuesta es


siempre la misma: actuar. Si es bueno, actuar para aprovecharlo todo lo posible, si es malo:
actuar para que nos afecte lo menos posible. En mi experiencia prctica y viendo lo que me ha
dado resultados positivos, ser emprendedor es sinnimo de actuar mucho y quejarse poco.

El tercer factor, el terreno, es equivalente al mercado en el que competimos, quien se


esfuerza por conocerlo y dominarlo tiene una ventaja enorme. Lamentarse porque "haya
piedras" en el campo de batalla o sea difcil de nuevo resulta un ejercicio intil.

El terreno (o mercado en nuestro caso) tambin afecta a todos los jugadores por igual.

El cuarto factor (el comandante) es en este caso el propio emprendedor. Especialmente en


una pequea y mediana empresa es el elemento ms importante de la misma porque como sea
l, a qu dedique su tiempo, si su pasin es poderosa o apagada, cmo gestiona la empresa, etc.
van a ser aspectos que afecten enormemente a los resultados de toda la iniciativa. Incluso en
empresas grandes el emprendedor que las crea o las dirige es fundamental, pero es cierto que
suelen tener grandes estructuras y muchas decisiones dependen de otros mandos o hay cosas
que no estn bajo control directo, pero en una pequea y mediana empresa el emprendedor es
la pieza central, es realmente el general en la batalla y de l van a depender enormemente los
resultados.

El ltimo elemento reseado por Sun Tzu, la doctrina, es la estrategia de la empresa. Es decir
cmo acta, es la cultura empresarial y los procesos de trabajo que haya establecidos para
determinar cmo se hacen las cosas y cmo se comportan los que trabajan para la iniciativa.

Retomamos a Sun Tzu

***

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El Arte de la Guerra para Emprendededores

Estos cinco factores fundamentales han de ser conocidos por cada general. Aquel que
los domina, vence; aquel que no, sale derrotado. Por lo tanto, al trazar los planes, han de
compararse los siguientes siete factores, valorando cada uno con el mayor cuidado:

1. Qu dirigente es ms sabio y capaz?

COMENTARIO

El trmino dirigente (y ms adelante "comandante") refiere siempre al emprendedor, en caso


de competir directamente con otra empresa est claro que cuando habla de dirigentes,
comandantes, etc se refiere a los emprendedores implicados, en cualquier otro caso donde no
hay un competidor directo en el desafo que tenemos por delante, la cuestin es si el
emprendedor va a ser ms sabio y capaz que la situacin a la que se enfrenta, a fin de
dominarla y conseguir el objetivo que se haya propuesto. El ejrcito se refiere al resto de
personas implicadas en nuestra iniciativa (o si hay un conflicto directo, en la iniciativa del
competidor).

***

2. Qu comandante posee el mayor talento?

3. Qu ejrcito obtiene ventajas de la naturaleza y el terreno?

4. En qu ejrcito se observan mejor las regulaciones y las instrucciones?

5. Qu tropas son ms fuertes?

6. Qu ejrcito tiene oficiales y tropas mejor entrenadas?

7. Qu ejrcito administra recompensas y castigos de forma ms justa? Mediante el


estudio de estos siete factores, ser capaz de adivinar cual de los dos bandos saldr
victorioso y cual ser derrotado.

COMENTARIO

Como vemos las siete preguntas refieren a una sola cosa: PERSONAS.

Eso es lo ms importante en una empresa.

Las estrategias, los recursos, etc influyen, es cierto, pero lo importante y lo que va a dar la
victoria al final es tener a las personas adecuadas y saberlas gestionar.
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El Arte de la Guerra para Emprendededores

Como Jim Collins concluy su libro "Good to Great, de todos los factores que hacen que
una empresa triunfe el ms importante es tener a la gente adecuada en los asientos
adecuados del autobs.

Haz eso y el ingenio, la dedicacin y la profesionalidad de esa gente adecuada harn que, de
una manera u otra, se encuentre solucin a la falta de recursos y a los obstculos que se
presenten.

Igualmente otros fascinantes estudios sobre los verdaderos factores que hacan que una
empresa triunfaran tenan que ver, enormemente, con las personas implicadas en la iniciativa.
Al final todo depende de ellas, y no es una frase que se diga por quedar bien o por inyectar una
dosis de moralina, es la realidad.

***

El general que siga mi consejo, es seguro que vencer. Ese general ha de ser mantenido
al mando. Aquel que ignore mi consejo, ciertamente ser derrotado. Ese debe ser
destituido. Tras prestar atencin a mi consejo y planes, el general debe crear una situacin
que contribuya a su cumplimiento. Por situacin quiero decir que debe tomar en
consideracin la situacin del campo, y actuar de acuerdo con lo que le es ventajoso.

El arte de la guerra se basa en el engao. Por lo tanto, cuando es capaz de atacar, ha de


aparentar incapacidad; cuando las tropas se mueven, aparentar inactividad.

Si est cerca del enemigo, ha de hacerle creer que est lejos; si est lejos, aparentar que
se est cerca. Poner cebos para atraer al enemigo. Golpear al enemigo cuando est
desordenado. Prepararse contra l cuando est seguro en todas partes. Evitarle durante un
tiempo cuando es ms fuerte. Si tu oponente tiene un temperamento colrico, intenta
irritarle. Si es arrogante, trata de fomentar su egosmo. Si las tropas enemigas se hallan
bien preparadas tras una reorganizacin, intenta desordenarlas. Si estn unidas, siembra la
disensin entre sus filas.

Ataca al enemigo cuando no est preparado, y aparece cuando no te espera. Estas son
las claves de la victoria para el estratega.

COMENTARIO

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El Arte de la Guerra para Emprendededores

Varias cosas muy importantes en estos prrafos. Lo primero es que Sun Tzu introduce una
clave fundamental que rige cualquier cosa que tenga que ver con personas, como es nuestra
iniciativa empresarial, donde competimos, vendemos, negociamos y nos aliamos con personas.

QUE LA PERCEPCIN ES LA REALIDAD.

Cuando habla de que todo se basa en el engao y explica cmo aplicarlo est dejando clara
una cosa, es la percepcin la que cuenta.

Sin embargo esto no significa que nos tengamos que dar al engao. La mejor manera de ser
percibidos como el mejor producto es, obviamente, ser el mejor producto, ya que la realidad
es la piedra bsica de la percepcin. Ese debe ser nuestro principal empeo con los productos y
nuestra empresa en general, si nos esforzamos por ser mejores no tendremos que hacer
esfuerzos por aparentarlos, es algo que ya se notar solo. Es obvio que si Sun Tzu pudiera elegir
para la batalla entre un ejrcito realmente poderoso y uno que aparenta ser poderoso se
quedara con el primero.

Pero dicho esto, una realidad puede distorsionarse, y como la percepcin final es lo que
cuenta, podemos juzgar equivocadamente cosas.

Esos prrafo contienen probablemente la esencia de toda la estrategia eficaz y la primera


enseanza clave es que:

La gente toma decisiones de acuerdo a su percepcin, la cual puede ser alterada sin
necesidad de tocar la realidad en la que se basa.

De ah que Sun Tzu diga que el arte de la guerra se basa en el engao, es decir, en la
percepcin y la posibilidad de ser alterada aunque no podamos cambiar la realidad.

Ejemplo sencillo: dos restaurantes ponen un men que es prcticamente idntico en cuanto
a calidad y componentes, pero uno lo pone el doble de caro. Si preguntamos, la mayora de
gente percibir al men caro como "mejor" (tanto a priori como a posteriori) incluso cuando
sea prcticamente igual en la realidad ms bsica. La realidad objetiva es la misma, pues los
mens son idnticos en calidad, pero si analizamos la percepcin de la gente comprobaremos
que es distinta.

Las siguientes claves tras poner a la percepcin de nuestra parte son sencillas: ataca el
punto dbil y haz lo inesperado, cosa que puede parecer lgica pero en la prctica nadie lo
aplica.

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El Arte de la Guerra para Emprendededores

Ejemplo: cuando una gran superficie se coloca cerca de tiendas pequeas y compite en
precio (que es su punto fuerte) cul suele ser la reaccin de los pequeos? Intentar jugar al
juego del grande bajando los precios y creer ilusoriamente que pueden ganarle. Eso es lo mismo
que ir de cabeza a atacar el punto fuerte del enemigo, por alguna extraa razn las hormigas
creemos que podemos vencer al elefante en pruebas de fuerza.

Sun Tzu propone atacar el punto dbil, eso significa buscar la carencia que no cubre el
enemigo y emplearnos en ella.

Un ejemplo de esto est en cierto supermercado omnipresente en la zona en la que vivo,


imposible competir en precio y variedad con l, pero la fruta que vende es, prcticamente,
"plstico y agua", sin nada de sabor. Alrededor de esos supermercados apareci un ecosistema
de fruteras de barrio que parecen ir francamente bien.

***

Ahora, si las estimaciones realizadas antes de la batalla indican victoria, es porque los
clculos cuidadosamente realizados muestran que tus condiciones son ms favorables que
las condiciones del enemigo; si indican derrota, es porque muestran que las condiciones
favorables para la batalla son menores. Con una evaluacin cuidadosa, uno puede vencer;
sin ella, no puede. Muchas menos oportunidades de victoria tendr aquel que no realiza
clculos en absoluto.

Mediante todo esto, uno puede adivinar el resultado final de la batalla.

COMENTARIO

Sun Tzu era un firme creyente en la planificacin, pensaba que esta daba la victoria de
manera casi segura. Teniendo en cuenta que en su tiempo muchos ejrcitos y guerras eran poco
ms que bandas de campesinos sin entrenar esto era cierto, ya que una mnima planificacin
representaba una enorme ventaja sobre el enemig, al ser prcticamente el nico general que lo
haca.

Curiosamente el mundo de la pequea y mediana empresa se parece bastante a ese


contexto, ya que muy pocas actividades se toman el tiempo de planificar aunque sea un poco.
De hecho se asombrara de qu poco se planifica en el mundo real del pequeo empresario.

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As pues Sun Tzu propone planificar y tener en cuenta las claves fundamentales, aunque se
haga slo ese poco siempre tendremos ms oportunidades que no planificando ni levantando la
vista de nuestro ombligo, algo que por desgracia es ms habitual de lo que parece.

***

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Captulo 2. Haciendo la guerra


En operaciones blicas, cuando se requieren mil carros rpidos de cuatro caballos, mil
carros pesados, y mil soldados; cuando han de transportarse provisiones para un millar;
cuando existen gastos en casa y en el frente, y estipendios para enviados y consejeros, el
coste de materiales como goma y laca, carros y armaduras, asciende fcilmente a mil
piezas de oro al da. Un ejrcito de cien mil hombres puede ser puesto en campaa solo
cuando este dinero est en la mano.

COMENTARIO

Hay un dicho norteamericano que resume este importante prrafo en tres palabras "cash is
king", es decir, el dinero contante y sonante es el rey, lo ms necesario en una empresa.

Sin una tesorera saneada y dosis de efectivo, no tenemos nada. Ni margen de maniobra, ni
capacidad de hacer lo ms mnimo. Una caja con dinero es sinnimo de libertad de accin.

Yo no soy muy dado a que el pequeo emprendedor est siempre planificando y con mil
cosas (ya que es fcil quedar atrapado en esa fase de anlisis y planificacin y nunca hacer nada
en la prctica) pero al igual que la estrategia para conseguir clientes de nuestra empresa tiene
que estar clara y dedicarle tiempo cada da, tambin creo que otra de las cosas sin las que no se
puede sobrevivir es un presupuesto y tenerlo siempre atado para garantizar que la tesorera
(que es la sangre en las venas de nuestra empresa) no falte.

Al final del da esto son negocios y antes de mover un dedo (o al ejrcito de uno o mil carros)
el tema del dinero tiene que estar claro y controlado, nada a ciegas.

Vamos ahora con unos prrafos que encarnan otro aspecto fundamental del pensamiento de
Sun Tzu y de la gestin que funciona, pero recuerde: cash is king

***

Una victoria rpida es el principal objetivo de la guerra. Si la victoria tarda en llegar, las
armas pierden el filo y la moral decae. Si las tropas atacan ciudades, su fuerza se desgasta.
Cuando un ejrcito se implica en una campaa prolongada, los recursos del estado
disminuyen rpidamente.

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Cuando tus armas estn melladas y el ardor decae, tu fuerza exhausta y el tesoro
gastado, los jefes de los estados vecinos tomarn ventaja de la crisis para actuar. En ese
caso, ningn hombre, por sabio que sea, ser capaz de evitar las desastrosas consecuencias
que de ello resulten. Por todo ello, mientras que hemos odo mucho acerca de despilfarros
estpidos en tiempo de guerra, no hemos visto an una operacin inteligente que fuese
prolongada. Nunca ha existido una guerra larga que haya beneficiado al pas.

De todo esto se deduce que aquellos incapaces de comprender los peligros inherentes
al empleo de tropas, son igualmente incapaces de comprender cmo emplearlas
ventajosamente.

Aquellos expertos en hacer la guerra no necesitan una segunda leva de reclutas, o ms


de dos aprovisionamientos. El equipo militar se transporta desde casa, pero se confa en el
enemigo en cuanto a las provisiones. As, el ejrcito estar plenamente provisto de comida.

Cuando un pas se empobrece a causa de operaciones militares, es debido al transporte


distante; llevar suministros a largas distancias deja al pueblo desamparado. Mientras las
tropas estn reunidas, los precios suben. Cuando los precios suben, la riqueza del pueblo
baja. Cuando la riqueza baja, el pueblo sufre duras exigencias.

Con esta prdida de riqueza y fuerzas, los que tienen recursos se ven extremadamente
empobrecidos, y siete dcimas partes de sus recursos se disipan. Y entre los gastos del
gobierno, aquellos debidos a reponer carros rotos, caballos agotados, armaduras y cascos,
arcos y flechas, escudos, manteletes, y carros de suministros, consumen hasta un 60 por
ciento del total.

COMENTARIO

Cuando se nombra un libro como el "Arte de la Guerra" muchos creen que se trata de un
compendio que ensalza las batallas, el belicismo y cmo destruir al otro. TOTALMENTE FALSO.
Aunque anticipe ya otro de los puntos claves de la filosofa de Sun Tzu la cuestin que se tiene
muy clara aqu es que la mejor guerra es la guerra que no se empieza (ahora lo veremos ms en
detalle) y que cuando estamos inmersos en un conflicto o desafo el objetivo del general
inteligente es acabar cuanto antes.

Pocos estrategas reales ensalzan la guerra, no hay nada bonito, no hay nada bueno, cada da
que pase y que estemos en guerra es un da ms donde gente muere, la moral decae y la
sociedad se destruye, con lo que hay que hacer lo que sea para detenerla cuanto antes.
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Por eso Sun Tzu, que ya por entonces lo saba y no tena intencin de poner nada romntico
en algo tan irracional y aborrecible, ya deca que el mejor general es el que gana sin pelear y que
si te ves abocado a hacerlo la misin es terminar cuanto antes, porque cada minuto que pasa
juega en contra de todos.

La cuestin aqu es tener muy claro que cuando somos emprendedores no hay premio al
esfuerzo, ni por haberse sacrificado ms que nadie, o lo que es lo mismo, si tenemos el objetivo
X en nuestra empresa, el emprendedor inteligente es aquel que lo alcanza teniendo que
sacrificar menos tiempo y esfuerzo que los dems.

Tras aos en este campo de trabajo he visto y vivido muchas cosas, algunas de ellas poco
agradables, como el abandono personal de iniciativas queridas o que los emprendedores amigos
que menos se lo merecan porque eran excelentes personas tuvieran que echar el cierre.

Cuando esos casos ocurren nadie viene a poner una medalla por el esfuerzo y nadie reconoce
el derramamiento de sangre, sudor y lgrimas que ha acontecido en esos casos. Simplemente te
llevas el golpe, cierras la puerta de tu negocio y el mundo sigue girando impasible.

Por eso yo soy muy pragmtico y traduciendo este pasaje del libro a trminos ms familiares
la enseanza es "BUSCA SIEMPRE EL PRINCIPIO DEL 80/20 DE TODA SITUACIN", porque nadie
va a homenajear el esfuerzo y las noches sin dormir de una emprendedor.

Para los menos familiarizados, el principio del 80/20 o principio de Pareto, establece que un
20% de cosas son las que nos proporcionan el 80% de resultados. Los porcentajes son, por
supuesto, orientativos, no una verdad matemtica, la esencia est en que en toda situacin va a
haber un pequeo porcentaje de cosas que nos va a dar la mayora de frutos

Es algo que podemos ver fcilmente en el mundo real. Si examina su empresa estoy seguro
de que hay un pequeo grupo de productos que acumula la mayor parte de ventas, unos pocos
vendedores son los que consiguen la mayor parte de la facturacin, unos pocos conceptos de
coste son los que se nos llevan casi todo el presupuesto, etc. Adems es un principio que
funciona para casi cada cosa en este mundo. Unos pocos son los que tienen la mayor parte de la
riqueza, unas pocas empresas las que se llevan casi todas las ventas de los distintos sectores, de
las muchas horas de trabajo del da slo unos pocos momentos son los que van a traducirse en
resultados

En nuestro caso y siguiendo las sabias enseanzas de Sun Tzu, tenemos que acabar con la
guerra (o conseguir nuestro objetivo) cuanto antes y una de las claves principales es esforzarnos

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por aplicar esa regla del 80/20 de manera positiva y encontrar qu 20% de cosas son las que
nos daran el 80% de resultados en esas situaciones. En mi experiencia por ejemplo hay un 20%
de estrategias de Marketing (de entre todas las posibles que he usado) que me dan la mayor
parte de resultados. Cuando mi objetivo es vender ms me esfuerzo por aplicar y refinar esas
pocas estrategias, porque quiero alcanzarlo cuanto antes y s que no va a venir nadie a premiar
que me haya esforzado mucho aunque no haya conseguido nada

Yo me considero una persona afortunada que estoy envuelto en iniciativas que me gustan,
disfruto del camino y no slo me ciego en el objetivo, pero la realidad pragmtica es que si no
cumples ese objetivo tienes que cerrar, as que apliquemos la estrategia del 80/20 en todo para
conseguir cosas y no morir en el intento.

***

Por ello, un general inteligente hace que sus tropas se aprovisionen del enemigo, pues
una medida de provisiones enemigas es equivalente a veinte de las propias, y una medida
de la comida del enemigo equivale a veinte de las propias.

De cara a incrementar el coraje de los soldados al atacar al enemigo, ha de


encolerizarles. De cara a capturar ms botn del enemigo, ha de recompensarlos.

Por ejemplo, en una lucha de carros de combate en la que diez carros enemigos han
sido capturados, recompensad al que ha tomado el primero. Reemplazad las banderas
enemigas con las propias, mezclad los carros capturados con los vuestros, y montadlos.
Tratad bien a los prisioneros de guerra, y cuidad de ellos. Esto es llamado vencer una
batalla y salir reforzado.

COMENTARIO

Esta es una leccin de gestin de "recursos humanos" importante, otra de las caractersticas
de las enseanzas de Sun Tzu es que tener un ejrcito capaz de ganar batallas depende de la
capacidad de recompensar el esfuerzo y mantener motivados a los nuestros, algo que se ver
ms con ms detalle en posteriores pginas.

***

Por todo esto, y dado que lo nico valioso en la guerra es la victoria, no prolonguis las
operaciones. El general que comprende como emplear las tropas, es el rbitro del destino
de la nacin.
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Captulo 3. La estrategia ofensiva

Generalmente, la mejor poltica en la guerra es tomar un estado intacto; arruinarlo es


inferior. Capturar el ejrcito enemigo entero es mejor que destruirlo. Tomar intacto un
regimiento, una compaa o un escuadrn, es mejor que destruirlo.

Conseguir cien victorias en cien batallas no es la medida de la habilidad: someter al


enemigo sin luchar es la suprema excelencia.

COMENTARIO

Este es el punto ms importante del libro, la nica guerra buena es la que no se lucha,
cualquier confrontacin slo lleva al desgaste y el general meritorio es el que gana con la
mnima lucha. Este punto lo desarrolla en los prrafos posteriores donde bsicamente propugna
que hay que hacer todo lo posible por conseguir el objetivo sin recurrir a la batalla y lo ltimo
de lo ltimo es atacar donde el otro es ms fuerte.

Cuando no hay un "otro", como puede ser una competencia clara que nos afecta, sino que lo
queremos conquistar es un objetivo en general como las ventas, entonces nuestro principal
adversario somos nosotros mismos y los obstculos que hay que recorrer para que alguien pase
de ser desconocido a cliente. En esos casos la premisa es la misma.

No vayamos por donde resulta ms complicado, empleemos los medios de comunicacin


ms ptimos, busquemos las frmulas de mensajes que mejor funcionan, vayamos atrayendo
gradualmente al cliente en vez de intentar una venta a la primera (si es que vemos que no es el
momento de esa venta) y, en definitiva, aprendamos y usemos lo ms ptimo.

En gimnasia se valora la ejecucin artstica de un ejercicio y la dificultad de las piruetas,


pero la ltima vez que lo comprob ser emprendedor era justo todo lo contrario a la gimnasia,
no hay mrito en estrellarse por el camino intentando lo ms difcil, los clientes no se apiadan y
nos compran si hacemos eso, lo hacen si se han convencido de que hacer negocios con nosotros
es lo ms rentable para ellos.

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El Arte de la Guerra para Emprendededores

De este modo, lo que es de mxima importancia en la guerra es atacar la estrategia del


enemigo. Lo segundo mejor es romper sus alianzas mediante la diplomacia. En tercer lugar
viene atacar a su ejrcito. Y la peor de todas las estrategias es atacar ciudades.

Atacar ciudades es algo que solo ha de hacerse cuando no hay ninguna otra alternativa,
ya que la preparacin de escudos y su transporte, y tener preparadas las armas y el equipo
necesario, requiere al menos tres meses, y montar las mquinas de asedio y las escalas
para asaltar las murallas, requiere otros tres meses adicionales. El general, incapaz de
controlar su impaciencia, ordenar a las tropas cargar contra las murallas, con el resultado
de que un tercio de ellas perecer sin haber tomado la ciudad. As de calamitoso es atacar
ciudades.

As pues, los verdaderamente hbiles en la guerra someten al ejrcito enemigo sin


batallar. Capturan las ciudades enemigas sin asaltarlas, y se apoderan del estado enemigo
sin campaas prolongadas. Su meta es tomar intacto todo cuanto hay bajo el cielo,
mediante consideraciones estratgicas. Como resultado, sus tropas no se desgastarn, y
las ganancias sern completas.

Este es el arte de la estrategia ofensiva.

En consecuencia, el arte de usar tropas es ste: Si se es diez veces superior al enemigo,


rodeadle. Si se es cinco veces ms fuerte, atacadle. Si se tiene el doble de fuerzas, divididle.
Si se est a la par, superadle mediante un buen plan. Si se est en inferioridad numrica,
sed capaces de mantener abierta una va de retirada. Y si se est en desventaja en todos los
aspectos, sed capaces de eludirle, pues una fuerza pequea no es nada excepto botn para
una ms poderosa, si se enfrenta a ella temerariamente.

COMENTARIO

Este es el resumen de cmo plantear la "ofensiva".

Como vemos lo ltimo es luchar, siempre intentando conseguir las cosas con la mayor
ventaja y la mejor prdida (principio del 80/20) y, si vemos que vamos a perder, no
luchamos. As de simple, Sun Tzu era un pragmtico. En el mundo real no vamos a ganar
siempre, y si somos pequeos empresarios no vamos a tener una gran cantidad de
recursos que podamos dilapidar y seguir enteros, por eso en mi experiencia una de las
mejores virtudes de un pequeo empresario es mantener a raya al orgullo y saber elegir
las batallas.
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Ahora despus veremos lo que propone hacer en casos en los que no se puede ganar,
pero eso de pelear una muerte segura slo queda bien en las pelculas...

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El general es el asistente del soberano del estado. Si esta asistencia es estrecha, el


estado ser fuerte sin duda; si es dbil, el estado ser ciertamente dbil.

Hay tres formas en que un soberano puede llevar a la derrota a su ejrcito:

+ Si, ignorante de que el ejrcito no debera avanzar, ordena un avance; o si, ignorante
de que no debera retirarse, ordena una retirada. Esto se conoce como desequilibrar al
ejrcito.

+ Si, ignorante de los asuntos militares, interfiere en su administracin. Esto causa


perplejidad entre los oficiales.

+ Si, ignorante de los problemas del mando, interfiere en la direccin de la lucha. Esto
engendra dudas en la mente de los oficiales.

Si el ejrcito est confuso y suspicaz, los gobernantes vecinos tomarn ventaja de ello,
y causarn problemas. Esto es lo que significa la frase: Un ejrcito confuso lleva a la
victoria del contrario.

COMENTARIO

Este es un resumen de estrategia de gestin de personas segn Sun Tzu.

No slo es importante tener a las ms adecuadas, sino, de nuevo parafraseando a


Collins, tenerlas en el asiento adecuado del vehculo. Un genio creativo haciendo la
contabilidad no sirve de mucho y nada es ms negativo que interferir en lo que no se sabe.

Recuerdo especialmente cuando estaba trabajando de consultor en una gran empresa,


que en el fondo era una empresa familiar, con todos los defectos y virtudes que estas
tienen. La cuestin clave es que contrataron un gerente para llevar la empresa y que la
familia se dedicara a tomar decisiones a nivel de consejo y dems, pero en el da a da
dicho gerente estaba con las manos atadas y toda la familia interfiriendo en la gestin
diaria, cada uno tirando de la cuerda para el lado que crea conveniente.

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Sun Tzu dira ah que el gobernante est interfiriendo en los asuntos del general y
habra predicho correctamente la situacin que se daba all y que era un desastre.

***

Por otra parte, hay cinco casos en los que puede predecirse la victoria:

+ El que sabe cuando puede luchar y cuando no, saldr victorioso.

+ El que comprende cmo luchar, de acuerdo con las fuerzas del adversario, saldr
victorioso.

+ Aqul cuyas filas estn unidas en un propsito, saldr victorioso.

+ El que est bien preparado y descansa a la espera de un enemigo que no est bien
preparado, saldr victorioso.

+ Aquel cuyos generales son capaces y no sufren interferencias por parte de su


soberano, saldr victorioso. Es en estos cinco puntos en los que se conoce el camino a la
victoria.

Por tanto os digo: Conoce a tu enemigo y concete a ti mismo; en cien batallas, nunca
saldrs derrotado. Si eres ignorante de tu enemigo pero te conoces a ti mismo, tus
oportunidades de ganar o perder son las mismas. Si eres ignorante de tu enemigo y de ti
mismo, puedes estar seguro de ser derrotado en cada batalla.

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Hasta aqu el extracto gratuito, muchas gracias por haberle

dedicado tiempo, ponga en prctica lo expuesto aqu, le aseguro

que funciona, y si quiere puede adquirir el producto completo en

este pgina