Negociacin comercial

Negociacin Comercial

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Negociacin comercial

Unidad 1. Presentacin del curso

OBJETIVOS DE LA UNIDAD

Conocer el objetivo general del curso, los objetivos y contenidos de cada

captulo y la estructura general de presentacin de contenidos.

1.1 Presentacin
Bienvenido/a al curso sobre "Negociacin Comercial", que te va a introducir en
el apasionante mundo de las negociaciones.

Espero que te sirva de ayuda y saques el mximo provecho.

Comenzaremos viendo una presentacin del curso, sus objetivos de

aprendizaje y sus contenidos de estudio.

Pero antes, por favor dedica un minuto a pensar en una frase que transmita
una idea de negociacin .

Escrbela en un folio, lela en voz alta (pero sin molestar a tus compaeros),
resmela en una palabra, y antala en una tarjeta.

Guarda esa tarjeta con la palabra escrita hasta el final del curso.

Luego te contar para qu hacemos esto.

Ejercicio de reflexin

Ahora te pido que contestes a esta pregunta:

Si un hombre y medio comen un pastel y medio en un minuto y

medio, cuntos hombres se necesitan para que coman 60 pasteles
en 30 minutos?

Dedica tiempo a pensar, slo hay una respuesta correcta, no puedes

fallar.

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La respuesta correcta es Tres.

Si un hombre y medio come un pastel y medio en un minuto y medio, tres

hombres comern tres pasteles en el mismo tiempo o, lo que es lo mismo, un
hombre puede comer un pastel en un minuto y medio.

As que, en 30 minutos, un hombre puede comer 30 pasteles divididos por uno

y medio, es decir, 20. Por lo tanto, harn falta tres hombres para comer 60
pasteles en 30 minutos.

Objetivos de aprendizaje

En este curso acabars...

Conociendo qu se entiende por negociacin hoy en da, por qu es necesario

dominar la negociacin, qu se negocia y cmo se negocia.

Acercndote al perfil del negociador ideal, mejorando tus conocimientos y

habilidades.
Los objetivos especficos de cada captulo del curso son:

- EL POR QU DE LA NEGOCIACIN: tener una visin ms cercana al

mundo de la negociacin. Conocer el perfil de negociador ideal. Saber qu
estrategias y estilos se dan en la negociacin.

- QU NEGOCIAR: conocer las negociaciones que se pueden dar para

encontrar soluciones que satisfagan a ambas partes.

- CMO NEGOCIAR: identificar las pautas que hacen de la negociacin un

proceso ordenado, sin espacio a la improvisacin. Practicar tcnicas y
habilidades que te permitan manejar una negociacin eficazmente. Corregir los
errores ms comunes.

Test previo

Ya sabes qu temas vamos a tratar, pero antes de comenzar cada uno de

ellos, te pido que contestes en un papel al test previo que te voy a plantear.

Es para que te hagas una idea y pequea evaluacin de inicio, para que luego
al final repitas las mismas preguntas y compruebes tu aprendizaje.

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Qu es una negociacin?

Cules son las fases de una negociacin?

Qu se entiende por seales dentro de una negociacin?

Cmo se prepara correctamente una negociacin en la empresa?

Qu cualidades y habilidades debe poseer un buen negociador?

Qu son los objetivos T, P y G de la negociacin?

Qu informacin hay que tener de la otra parte antes de iniciar una

negociacin?

Si alguna de las preguntas te ha planteado dudas, o piensas que deberas

refrescar tus conocimientos, te animo a que avances en los contenidos.

Luego podrs comprobar tu aprendizaje.

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Unidad 2. El por qu de la negociacin

OBJETIVOS DE LA UNIDAD

Tener una visin ms cercana al mundo de la negociacin.

Conocer el perfil de negociador ideal.

Saber qu estrategias y estilos se dan en la negociacin.

2.1 Definicin de negociacin

Test previo sobre "Definicin de negociacin"

Ponte a pensar en una negociacin, intenta ver algo en ella que la diferencie de
otras situaciones que consideres que no son negociaciones.

Luego intenta ver algo comn entre situaciones que consideres que s son
negociaciones.

Si lo necesitas, mira estas preguntas, harn que te fijes un poco ms.

Hay partes? Hay comunicacin? Hay intereses en las partes? Las partes,
por cuntas personas estn formadas?

Pinsalo, seguro que ahora ya te has hecho una definicin de negociacin muy
parecida a la que te propongo en la siguiente pantalla.

Definicin

La negociacin consiste en comunicarse con otra u otras personas, con

quienes existen unos intereses opuestos, para tratar de llegar, a travs de un
proceso dialctico, a una situacin aceptable que satisfaga, dentro de lo
posible, los intereses de ambas partes.

Es esta definicin parecida a la tuya? Seguro que s. Mira estas otras

definiciones:

La negociacin consiste en una entrevista de dos partes, las cuales

pueden estar formadas por una o ms personas, entre las cuales hay
un inters mutuo en llegar a un acuerdo para solucionar un
enfrentamiento, y que esa solucin sea aceptada por ambas.

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La negociacin es un proceso de acercamiento entre dos partes, las

cuales parten de una situacin opuesta que crea un enfrentamiento, en
este enfrentamiento entre las partes tiene que haber una
predisposicin para una solucin, una solucin que satisfaga a las dos
y que mantenga un equilibrio a medio y largo plazo.

Negociacin es una conversacin entre dos o ms personas para

conseguir un arreglo de intereses divergentes o un acuerdo mutuo.

2.2 Por qu negociar

Test previo sobre "Por qu negociar"

Antes habas pensado en situaciones que son negociaciones, ahora te

propongo que pienses un poco en por qu eran negociaciones, qu pasa en tu
entorno que te obliga a tener que negociar.

A menudo nos paramos a pensar por qu no he conseguido esto, por qu no

he conseguido lo otro, qu he hecho para conseguir determinadas cosas, qu
tengo que hacer para conseguir los objetivos que me he propuesto, cmo
enfrentarme a determinadas situaciones en la vida..., todo esto y ms se
consigue negociando.

La vida es una continua negociacin, cuanto mejor sepamos negociar mejor

nos irn las cosas.

Te pondr un ejemplo: Pedro y Ana son un matrimonio con hijos. Un domingo

por la maana Pedro se levanta y Ana le pide que le haga el desayuno, Pedro
est dispuesto a hacerlo pero le pide a cambio que bae a los nios.

Sin darse cuenta est negociando.

Recuerda: "La vida es una continua negociacin".

2.3 El perfil negociador

Test previo sobre "El perfil del negociador"

Estamos hablando de la negociacin, pero y del negociador, qu?

Bien, pues coge papel y lpiz, y escribe una frase que refleje las actitudes que
consideres necesarias que debe poseer un negociador.

Haz lo mismo con las aptitudes y con las habilidades.

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Actitudes

Ahora que ya has pensado un poco sobre el perfil del negociador, te comento
un ejemplo:

Tena un amigo muy sensible, cada vez que iba al cine lloraba, siempre se
pona en lugar de las otras personas.

Al final le regalaban las entradas de los cines por lo bien que se llevaba con los
taquilleros y el espectculo que daba.

Recapacita sobre este ejemplo y entenders las actitudes de un buen

negociador.

Despus, mira cules deben ser sus actitudes:

Un gran negociador debe ser muy sensible ante los deseos y posibles
necesidades de los dems, esto le permite realizar concesiones con
conocimiento de causa.

Por otro lado, debe tratar de fortalecer sus relaciones con las personas.

Siempre se habla de las personas ntegras, un negociador debe ser una de

ellas.

Aptitudes

Sigamos con el ejemplo:

Cuando mi amigo iba al cine, esperaba y esperaba en las colas, dejaba pasar a
todo aquel que tuviese prisa por entrar.

Una vez dentro de la sala le gustaba charlar, mientras no empezaba la pelcula,

sobre cualquier tema con los de su misma fila, todos pensaban de formas
distintas, pero l mantena siempre la conversacin viva, y al final, daba un
razonamiento lgico justo antes de empezar la pelcula, de este modo todos
quedaban contentos.

Recapacita sobre este ejemplo y entenders las aptitudes de un buen

negociador.

Despus, mira cules deben ser sus aptitudes:

Un gran negociador debe ser paciente y tolerante ante cualquier

negociacin, saber mantener el dilogo.

Es decir, saber razonar bajo cualquier circunstancia o tensin.

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Habilidades

Sigamos con el ejemplo:

Mi amigo tena un "don", en todo momento estaba abierto a cualquier

sugerencia, comprenda a todos, escuchaba a todos por igual, les dejaba
hablar y hablar, sin omitir opinin.

Para que hablasen ms les preguntaba y preguntaba hasta que cada uno se
senta entendido por los dems.

Recapacita sobre este ejemplo y entenders las habilidades de un buen

negociador.

Despus, mira cules deben ser sus habilidades:

Un gran negociador debe saber percibir y explotar su capacidad de

negociacin, a travs de una conducta asertiva, escucha activa y saber
preguntar.

CONDUCTA ASERTIVA
Con conducta asertiva hacemos referencia a aquella habilidad que tiene
el negociador al poseer una mente abierta, ser capaz de situarse en la
posicin del contrario; slo puede uno comunicarse con alguien al que se
comprende.

Trata de comprender con objetividad el punto de vista de la parte

contraria.

ESCUCHA ACTIVA
La habilidad de la escucha activa, la posee aquel negociador que domina
la comunicacin y las tcnicas de escucha.
Es esencial saber escuchar: activamente, creativamente,
comprensivamente.
Permite que la otra parte termine su frase. No se debe juzgar, ni dar
consejos.

Deca Goethe: "Hablar es una necesidad y escuchar es un arte."

PREGUNTAR
El arte de preguntar es muy utilizado, hay que preguntar en todo
momento para obtener el mximo de informacin posible, tambin, el
preguntar sirve para resolver problemas que surgen en la negociacin.

Es aconsejable que al principio de la negociacin no se utilicen

preguntas cerradas (obligan a una respuesta, S o No), ya que la otra
parte se puede sentir presionada.

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2.4 Estrategias y estilos

Test previo sobre "Estrategias"

Ya hemos visto cmo debe ser un buen negociador, pero para negociar hay
que saber qu estrategia es conveniente utilizar.

Mira estos ejemplos de estrategias, y luego intenta emparejar los ejemplos con
su correspondiente estrategia. Apunta tus respuestas, despus te hablar de
las distintas estrategias y te preguntar por tus respuestas.

EJEMPLO 1:
Juan vende las bombonas de CO2 a todas las cafeteras de los hoteles HH. En
la negociacin para conseguir al cliente, HH pidi que se le rebajase el precio
de cada bombona, Juan acept si a cambio se firmaba un contrato de
exclusividad por los prximos 5 aos, que es lo que realmente quera Juan.

Dedica un minuto a pensar en este ejemplo y en el tipo de estrategia.

EJEMPLO 2:
Juan trabaja en una empresa de suministros de hostelera, es la nica en la
zona que reparte la bombona de CO2 para los grifos de cerveza. Un nuevo
cliente se ha instalado en la zona. Juan le visita, y a la hora de fijar el precio el
cliente le dice que tiene que ser ms bajo, Juan intenta llegar a un acuerdo,
pero el cliente no cede si no le baja el precio. Al final, ni Juan le sirve el CO2 ni
el cliente puede vender cerveza de grifo al no poder comprar el CO2 a otro
proveedor.
Dedica un minuto a pensar en este ejemplo y en el tipo de estrategia.

EJEMPLO 3:
Pedro, el marido de Ana, es vendedor de tractores, est hablando con la
cooperativa de la zona de Andaluca para venderles tres tractores para uso
propio. En la negociacin, la cooperativa le dice que el precio que estn
dispuestos a pagar es un 15% menos del de su mejor oferta. Pedro accede,
an vendiendo ms barato de lo que poda, pero ha ganado como cliente a la
cooperativa y, en adelante, vender sus tractores a todos los agricultores de
dicha cooperativa al precio que negocie con stos.
Piensa en el ejemplo y el tipo de estrategia.

EJEMPLO 4:
Juan vende sus bombonas a todos los Burguer Ring de su zona, como saba
que estos no podan comprrselos a otros, esper a la negociacin de
renovacin de contrato. Cuando lleg sta, se present diciendo que el Rappel
disminua de un 10% a un 5% y que se pasaba de pagar a 60 das a pagar a 30
das. Burguer Ring no tuvo ms remedio que aceptar.

Dedica un minuto a pensar en este ejemplo y en el tipo de estrategia.

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Estrategia pierdo / ganas

Estilo colaborativo

En esta negociacin se considera ceder o renunciar, dejar que el otro gane por
algunos intereses a medio o largo plazo.

Se dejan ganar, o transmiten esa sensacin, porque en el fondo les interesa.

Quieren mantener a toda costa la relacin con la otra parte.

Estrategia pierdo / pierdes

Estilo reticente

Es la filosofa del conflicto, la filosofa de la guerra.

Las dos partes intentan ganar pero al darse cuenta de que estn perdiendo, por
rencor e impedir que la otra parte gane, prefieren perder y que la otra parte
tambin pierda.

Normalmente ocurre cuando se enfrentan las personas gano/pierdes.

(Por ejemplo, el matrimonio divorciado que tiene que repartir los bienes
gananciales.)

Estrategia gano / ganas

Estilo cooperativo

Con la solucin ganar/ganar todas las partes se sienten bien por la decisin
que se toma, y se comprometen con el plan de accin.

El xito de una persona no se logra a expensas o excluyendo el xito de los

otros.

Estrategia gano / pierdes

Estilo competitivo

Esta mentalidad no conduce a la cooperacin. Cada parte piensa "si puedo te

engao".

El problema de esta estrategia es que el perdedor intentar tomarse la

revancha en otra ocasin.

(Por ejemplo, en una pareja, si no ganan los dos miembros de la pareja no

gana ninguno.)

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Resumen del captulo

La vida es un continuo ir y venir de negociaciones, donde se dan distintos

procesos de intercambio entre las partes, para las cuales hay que tener unas
aptitudes, actitudes y habilidades que te ayudan a saber negociar y a utilizar la
estrategia adecuada.

Como principio, e aconsejo que acudas a las negociaciones con una

mentalidad ganar / ganar, o no hay trato.

Ahora descansa y vuelve en otro momento.

A partir de aqu comienza el Captulo 3, "QU NEGOCIAR".

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Unidad 3: Qu negociar

OBJETIVOS DE LA UNIDAD

Conocer las distintas negociaciones que se pueden dar para encontrar

soluciones que satisfagan a ambas partes.

3.1 La negociacin interna y externa (comercial)

Introduccin

Mi amigo dice que mientras vive negocia, que el da que no est negociando es
que habr pasado a mejor vida.

Esta apreciacin es buena, pero el inters de este curso es conocer el arte de

negociar para utilizarlo en la empresa.

Piensa un momento las distintas negociaciones que se pueden llevar a cabo en

tu empresa.

Son muchas, verdad?, pero vamos a intentar agruparlas.

Si de todas las que te han venido a la mente intentas hacer dos grupos, seguro
que son:

- Las negociaciones internas, que se dan dentro de la empresa.

- Las negociaciones externas (comerciales), que se dan en el entorno externo

de la empresa.

Test previo sobre la negociacin interna y externa

Coge papel y lpiz, haz columnas, en una columna pon "Negociaciones

internas" y en la otra "Negociaciones externas (comerciales)".

Escribe cinco ejemplos de cada una de las negociaciones.

Ahora, de las negociaciones externas que hayas escrito, separa aquellas que
tienen relacin con proveedores y las que tienen relacin con clientes.

Fjate en las que tienen relacin con clientes, ten en mente esos ejemplos para
ver cmo se tienen que negociar en este Captulo.

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Ejemplos de negocicin interna

Piensa quin puede formar parte de una negociacin, te dars cuenta que sta
puede ser:

- Individual (cada parte la forma nicamente una sola persona, por ejemplo
negociacin entre jefe - colaborador, o entre colaborador - colaborador).

- Grupal (alguna de las partes es un grupo, por ejemplo las negociaciones jefe
- grupo o representantes del grupo, o entre dos grupos o representantes de los
dos grupos).

Ejemplos:
Salario de entrada. Condiciones del trabajo. Proyectos.
Renovaciones. Cambio de jornada laboral. Despidos.
Problemas / soluciones en la cadena de produccin.
Negociaciones entre departamentos. Sanciones. Dimisiones. Promociones.
Resultados comerciales individuales o de equipo.
Formacin individual o de equipo. Viajes al extranjero. Desplazamientos.

La negociacin comercial

Son negociaciones donde una de las partes es la propia empresa y la otra es

otra empresa del entorno externo (proveedores, clientes o competencia)

Nos vamos a centrar en proveedores y clientes.

Ejemplos:
Empresa - cliente. Negociaciones de venta o colaboraciones con clientes sobre
acciones comerciales.

Proveedor - empresa. Negociaciones con proveedores donde se puede

negociar calidades, plazos de entrega, formas de pago, precio, rappel.

Empresa - competencia. Acuerdos de colaboracin.

Negociacin en grupo

Hemos visto tipos de negociaciones donde las partes pueden estar formadas
por una o varias personas.

Cuando son varias personas hay que preparar esa negociacin de una forma
diferente, como una negociacin en grupo.
Es aconsejable repartir las tareas entre los integrantes de la parte:

Quin va a hacer el papel del negociador transigente, quin va a hacer el

papel del negociador intransigente, quin va a tomar notas

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El fin es preparar una negociacin donde todos los que intervienen conocen
perfectamente el papel que deben desarrollar.

Los roles dentro de la negociacin en grupo son:

El portavoz. El que habla y expone los objetivos.

El principal. El que, dentro de la sala, tiene que tomar las decisiones.

El observador. Observa lo que ocurre, no deduce, slo observa.

Cuando la otra parte es un grupo, trtalos por igual hasta que no sepas
fehacientemente quin es cada cual.

Resumen

Como conclusin podemos decir que una negociacin, desde un punto de

vista de empresa, se puede clasificar como interna o como comercial
(proveedores, clientes o competencia).

Las partes pueden estar formadas por una o ms personas.

Cuando la negociacin es en grupo hay que repartir unos roles que hay que
tener claros.

Ahora descansa y vuelve en otro momento.

A partir de aqu comienza el Captulo 4, "CMO NEGOCIAR".

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Unidad 4. Cmo negociar

OBJETIVOS DE LA UNIDAD

Identificar las pautas que hacen de la negociacin un proceso ordenado,

preparndola para no dejar espacio a la improvisacin

Practicar las tcnicas y habilidades que te van a permitir manejar una

negociacin eficazmente

Corregir los errores ms comunes que habitualmente se dan en la negociacin.

4.1 Evaluacin del entorno en la negociacin

Introduccin al Captulo

Para empezar con este captulo debes estar descansado, ya que es el

principal, te aconsejo que lo empieces despus de un caf, ms o menos largo,
depende de cmo ests.

Despus del caf veremos una a una las siguientes secciones:

Evaluacin del entorno.

La preparacin de la negociacin.
La negociacin propiamente dicha.
La conclusin de la negociacin.
La post-negociacin.
Las tcticas negociadoras.
El lenguaje no verbal.
Errores a evitar.
Resumen.

Introduccin a la evaluacin del entorno en la negociacin

Vamos a dar el primer paso para mejorar nuestro modo de negociar: refleja
aquella informacin previa que parece insignificante pero s es importante
saberla.

- Rasgos personales de los participantes:

En este apartado tienes que conocer cmo es cada una de las partes que
intervienen en la negociacin.

Alguna de stas es agresiva, comunicativa, dialogante, dictadora,

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- Relaciones mutuas:
Cuando surge una negociacin es porque hay una relacin entre las partes,
habr que conocerla.

Saber qu tipo de relacin tengo con la otra parte.

- Naturaleza y causas de la negociacin:

En este punto hay que saber por qu se ha originado la negociacin?

Cuanta ms informacin tengamos sobre este punto, mejor.

- Consideracin del clima existente en cada momento:

En el momento de llevar a cabo la negociacin, debemos pararnos a analizar si
hay algn factor de tensin que nos puede perjudicar.

Averiguar si hay precedentes de negociaciones similares, conociendo cul fue

su resultado.

- Determinacin clara de objetivos:

Por su importancia y extensin, la determinacin clara de objetivos la veremos
en las siguientes pantallas.

Determinacin clara de objetivos

Si no se tienen claros los objetivos que pretenden las partes nunca podr haber
negociacin. Por un lado tiene que quedar claro lo que nosotros pretendemos y
cmo lo queremos conseguir, y por otro, lo que la otra parte pretende.

Sobre nosotros habr que saber...

Qu objetivos pretendemos con la negociacin?

Qu informacin poseemos?
Cul va a ser nuestra estrategia?
Cules van a ser nuestras tcticas?

Sobre la otra parte habr que saber...

Qu pretenden al negociar?

Es aconsejable que en este punto de dterminacin clara de objetivos se

profundice lo mximo posible.

Para dicho propsito nos tenemos que plantear el mayor nmero posible de
preguntas que se nos ocurran, para conocer qu pueden querer durante todo el
proceso de negociacin.

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Preguntas como:

Qu intereses en particular puede tener la otra parte?

Cules pueden ser sus objetivos T, P y G?

Qu estilo de negociar tiene?

Qu otras necesidades puede tener?

Para conseguir esta informacin podemos dirigirnos a compaeros, jefes,

conocidos, en definitiva, toda persona que tenga algn tipo de relacin con la
otra parte.

Con toda esta informacin debemos argumentar las estrategias que queremos
llevar a cabo para conseguir los distintos objetivos de la negociacin.

Ms informacin sobre determinacin clara de objetivos

La definicin clara de objetivos nos mostrar el camino que debemos seguir, y

establecer los criterios para juzgar el "xito" o el "fracaso" de la negociacin.

Qu objetivos pretendemos con la negociacin?

Han de ser realistas, posibles y coherentes. Los podemos clasificar por orden
de prioridad en:
T: los que tienen que ser alcanzados. Son la base de nuestra habilidad
negociadora, si negociamos bien, como mnimo son los que se tienen que
conseguir.
P: los que pretendemos alcanzar. Los conseguimos a travs del proceso
negociador.
G: los que nos gustara alcanzar. Son los que plantemos al principio de la
negociacin, su no realizacin no implica "fracaso", pero si se dan las
circunstancias ms ptimas de negociacin, pueden alcanzarse.

Qu informacin debemos poseer?

Tenemos que recabar informacin y definir claramente nuestra posicin ms

favorable, el lmite de nuestra autoridad negociadora, las concesiones que
estamos dispuestos a ofrecer y las consecuencias que ello conlleva.

Cul va a ser nuestra estrategia?

Determinaremos el plan de accin que se ha de seguir para alcanzar los

objetivos previstos.

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Negociacin comercial

Este plan debe ser lo ms flexible posible, para poder reaccionar ante los
hechos que surjan en el proceso negociador.

Cules van a ser nuestras tcticas?

Como vamos a plantear las estrategias, es importante repartirlas entre los

miembros del equipo negociador, ya que resultara un poco complicado hablar,
escuchar, escribir, observar y planear simultneamente.

4.2 La preparacin de la negociacin

Introduccin a la preparacin de la negociacin

Conocido el entorno de la negociacin, podemos pasar a ampliar

conocimientos sobre la preparacin de la negociacin, donde veremos los
siguientes apartados:

Saber escuchar.

El poder en la negociacin.

Generar alternativas.

Preparar la negociacin competitiva.

Preparar la negociacin cooperativa.

Estilos de la persona negociadora.

Saber escuchar

Todo buen negociador debe saber escuchar, t seguro que lo eres, pero vamos
a unir conceptos y comentar en pocas palabras la escucha eficaz y activa.

Sabes lo que es la escucha activa?

Muchas veces estamos viendo la TV, y yo pregunto, nos enteramos de lo que
dicen o NO?

A veces, aparentamos estar oyendo, lo cual no significa que por eso estemos
escuchando.

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Negociacin comercial

Para mejorar nuestra capacidad de escucha uno puede.....

- Concentrarse y estar consciente del otro. Dejar de lado todo lo que en ese
momento nos pueda distraer.
- Preguntarse constantemente: Qu quiere decirme? Capto realmente lo
que quiere decirme?
- Resumir. Resumir los puntos importantes. Intentar adaptarse a su contenido
argumental.
- Confirmar. Con expresiones como "Lo que quiere decir es"

El poder de la negociacin

El poder negociador se genera con una gestin inteligente del tiempo y de la

informacin.

Obtener informacin fctica previa a la negociacin es necesario para dar un

peso especfico a nuestra postura.

Conoceremos as los puntos fuertes y dbiles de la otra parte.

Saber manejar el tiempo en la negociacin nos da poder, es vital saber el

momento oportuno para iniciar cada movimiento para el buen fin de una
negociacin.

Generar alternativas

Para generar alternativas a la negociacin te recomiendo que utilices una

herramienta que se llama "El juego de pensar en posibilidades". de Dr.
Schuller.

Consiste en crear una lista de posibles maneras de solventar la cuestin, y con

la lista ver la factibilidad de cada una de las posibilidades.

Se trata de considerar la realidad con imaginacin, y de contemplar todas las

posibles alternativas de que uno dispone en un momento dado.

La mejor alternativa es el MAPAN (Mejor Alternativa a un Posible Acuerdo

Negociado), que nos otorgar poder negociador.

No disponer de ese MAPAN es debido a no haberse anticipado, a no haber

abordado anteriores situaciones de negocio con suficiente sentido crtico, y lo
ms importante, no haber invertido suficiente tiempo en generarnos buenas
alternativas.

Un MAPAN proporciona fuerza y solidez a quien dispone de l, y es la base

para abordar cualquier situacin de negocio.

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Negociacin comercial

Elegir la estrategia a llevar a cabo. Negociacin competitiva

La estrategia que podemos llevar a cabo en cualquier negociacin puede ser

competitiva o cooperativa.

Para llevar a cabo negociaciones competitivas hay que intentar recoger el

mximo de informacin posible.

Hay que tener en cuenta:

Conocer las posiciones del tiempo

Cul es el lmite de tiempo de mi oponente?
Qu plazo de tiempo me he (o me han) impuesto que debilita mi postura
en la negociacin?
Pueden cambiarse esos plazos?

Conocer el nivel de aspiraciones

Quien aspira a ms obtiene ms, hay una clara relacin entre lo que se
obtiene y aquello a lo que se aspira.

El proceso de obtener informacin

Las personas que trabajan a su alrededor, sern quienes nos darn los
datos de mayor inters.

Planificar las concesiones

Es aconsejable en las negociaciones competitivas ir poco a poco haciendo
cada vez concesiones ms pequeas, para dar sensacin de que se
agota el margen.

Elegir la estrategia a llevar a cabo. Negociacin cooperativa

ste es un tipo de negociacin donde, normalmente, se obtiene ms y se

preserva la relacin. La preparacin de la negociacin cooperativa requiere
trabajar a fondo en seis mbitos cruciales.

Hay que tener en cuenta:

Mis intereses
Qu es aquello que a mi me importa de verdad?

Sus intereses
Qu es lo que a mi oponente le importa de verdad?

Opciones
Posibles acuerdos que es posible alcanzar, generar opciones
satisfactorias para ambas partes.

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Negociacin comercial

Legitimidad
Una opcin debe parecer y ser legtima, en el sentido de que debe ser
defendible con criterios objetivos, situados ms all de mis pequeos y
mezquinos posicionamientos individualistas.

Alternativa
Qu alternativa me quedar si no llego a ningn acuerdo?
Cul es realmente mi mejor opcin?

Compromiso
Cules sern exactamente?
Cul es el objetivo final de esta negociacin?
Qu obtendr especficamente?
Cules son los pasos detallados que tendr que dar para obtenerlo?

Estilos de la persona negociadora

Las personas que forman las partes de la negociacin tienen un estilo a la hora
de comunicarse, todos nos solemos identificar con los cuatro estilos estndares
de los negociadores que vamos a ver.

El estilo autoritario pertenece a aquellas personas que pretenden imponer su

punto de vista, les gusta decir las cosas claras, van directamente a lo
importante.

Son intransigentes.

El estilo racional pertenece a aquellas personas que tienden a razonar las

situaciones, son fros y calculadores, no suelen comprender fcilmente los
sentimientos de los dems.

El estilo seductor pertenece a personas muy sentimentales, le dan mucha

importancia a los sentimientos de los dems, suelen ser muy amables.

El estilo elocuente pertenece a personas que les gusta hablar, tienen mucha
facilidad de palabra, siempre se dice que estas personas deberan dedicarse a
la poltica en vez de a los negocios.

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Negociacin comercial

4.3 La negociacin por fases

Introduccin a la negociacin por fases

Pasamos a introducirnos en el desarrollo de la negociacin, para que te sea

ms ameno hemos hecho 5 secciones, que veremos inmediatamente:

El sondeo inicial.

Negociacin cooperativa.

Negociacin competitiva.

La conclusin de la negociacin.

La post - negociacin.

El sondeo inicial

La intencin de todo negociador es que se desarrolle la negociacin en

trminos ganar/ganar.

Para ello, lo primero que hay que hacer es comprender a nuestro oponente y
confirmar cules son sus intereses.

Esto se consigue sabiendo utilizar los silencios y haciendo preguntas abiertas

que lleven a la otra parte a expresarse con extensin.

Se debe reformular y hacer preguntas cerradas para determinar con precisin

las intenciones del otro.

Seguidamente, exponer nuestra posicin lo ms claramente posible, intentando

ser entendidos.

La negociacin cooperativa

Para negociar de manera cooperativa hay que tener en cuenta una serie de
elementos que ayudan a negociar integrando intereses, que son:

- La actitud del oponente no es de confrontacin, sino de bsqueda

constructiva de la solucin al problema de manera amigable.

- Hay un inters mutuo en hacer aflorar los ms hondos deseos de los

participantes, y se crea una dinmica de bsqueda de muchas y novedosas
maneras de satisfacerlas.

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Negociacin comercial

- Aunque no hay motivos histricos suficientes para entregar la confianza al

interlocutor, la actitud es de generosidad y de asumir riesgos, y de erradicar la
mezquindaz.

- Los argumentos y propuestas se filtran por tamiz de la objetividad y de los

principios, y se rehuyen las presiones y la visin sesgada.

Ms informacin sobre la negociacin cooperativa

Separar las personas del problema. "Quien sabe negociar es duro con el
problema y suave con la persona".

Centrarse en los intereses y no en las posiciones.

Generar opciones para beneficio mutuo.

Tener xito en una negociacin depende en buen grado de nuestra habilidad

de inventar opciones atractivas para ambas partes.

Insistir en criterios objetivos.

Un criterio objetivo ayuda a seleccionar la ms aceptable entre distintas

opciones, posibilitando la llegada a un acuerdo final, operativo e inteligente.

"Una opcin justa, tica y legtima es ms fcil de aceptar".

La negociacin competitiva

El objetivo de este tipo de negociaciones es obtener el trozo ms grande del

pastel.

Para ello hay que tener en cuenta unas reglas bsicas:

1.- En la negociacin competitiva hay que hablar lo justo, y cuanto ms hable el

oponente mejor.
"Por la boca muere el pez". Guarda las mejores cartas, y por supuesto no
utilices el MAPAN como argumento, se volver contra ti.

2.- Cualquier dato que te comprometa no debe salir de tu boca y de tu entorno

prximo (personal colaborador).

3.- La primera concesin debe ser baja, para tantear.

4.- Nunca dar dos concesiones seguidas, nunca dar nada por nada.

5.- Antes de cerrar el trato, tmate un tiempo adicional no nos precipitemos.

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Negociacin comercial

La conclusin de la negociacin

Cuando en la negociacin llegas al momento del cierre, no hay que dar la

sensacin de que se est forzando dicho cierre.

Hay que estar atento a las seales que nos enva nuestro interlocutor. Dejemos
que sea l quien acompae al cierre; obtendr la sensacin de "ganams".

Los acuerdos han de ser coherentes con lo que cada parte quiere y puede
hacer.

Dar muestras exageradas de satisfaccin al cierre de una negociacin puede

provocar que nuestro oponente se sienta timado, razn por la cual es
recomendable ser cauto en las propias manifestaciones.

La post - negociacin

Despus del acuerdo, vienen las tcticas de alta presin y las relaciones entre
las partes.
Hay tcticas de presin que persiguen mejorar el acuerdo antes de que llegue
a cumplirse, en beneficio de ambas partes o de una sola:

Inofensivas

Se descubre que uno de los temas importantes no se ha cerrado, por lo que se

vuelve a abrir la negociacin.

Cuestionables

Cuando con la intencin de conseguir algo ms a cambio de nada se cuestiona

por alguna de las partes el acuerdo llegado. Para evitar esto, siempre se debe
formalizar por escrito lo acordado, aunque sea en sucio, como un papel sin
importancia.

La post - negociacin. La relacin entre las partes

Con el tiempo el acuerdo gano / ganas puede convertirse en un gano / pierdes

o pierdo / ganas, si no se actualiza el acuerdo continuamente mediante la
revisin de los intereses de cada parte en juego, y se investigan nuevas
opciones dentro y fuera de la relacin.

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Negociacin comercial

Para construir buenas relaciones con los dems:

1.- Profundicemos en la relacin de t a t.

2.- Encontremos lo que nos une.

3.- Cuidado con los prejuicios.

4.- Valoremos la integridad de los otros.

5.- Seamos empticos.

6.- Seamos asertivos.

7.- No discutamos.

4.4 Tcticas de la negociacin

La tctica del "salchichn" no es en definitiva otra cosa que una tcnica

gradualista, consistente en no solicitar de entrada la totalidad de lo pretendido,
lo que podra asustar a la otra parte, sino una pequea porcin, una simple
"rodaja", para, cuando se haya conseguido, seguir pidiendo otra ms, y luego
otra, y as sucesivamente.

Por ejemplo: no solicitar a la vez, en una negociacin colectiva, aumentos de

salario, vacaciones, reduccin de jornada de trabajo, sino una cosa cada vez.

La escalada en el ltimo minuto consiste en que una de las partes, cuando

ya est casi arreglado el asunto, pretende una pequea concesin ms a su
favor.

La tctica "no es oro todo lo que reluce" consiste en atrapar a la otra parte
con una oferta muy atractiva pero que progresivamente se va revelando como
menos sugestiva.

La tctica "tmalo o djalo" consiste en dar un ultimtum a la otra parte.

Puede ser una tctica muy eficaz cuando se emplea en circunstancias
adecuadas.

No debe utilizarse nunca al principio de la negociacin. Slo se debiera acudir

a ella cuando haya indicios de que la otra parte est dispuesta a ceder.

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Negociacin comercial

Para aumentar la eficacia de esta tctica no debe instrumentarse con esas

mismas palabras (tmalo o djalo), tan concretas y agresivas, sino suavizando
el mensaje con explicaciones que demuestren de alguna manera que se est
dispuesto a seguir negociando. Conviene reservarse una ultimsima oferta
como respaldo a ese ultimtum u oferta "definitiva".

La tctica "hombre bueno - hombre malo" se da en negociaciones en grupo,

una persona del equipo se mostrar irrazonable, rgido, tal vez desagradable
en el trato, mientras que el otro parece como razonable, agradable, casi
dispuesto a ponerse a favor de la otra parte.

En la tctica "La maniobra del hombre ausente", en un momento dado de la

negociacin, una de las partes descubre que quien tiene que dar la aprobacin
est ausente y nadie sabe cmo entrar en contacto con l.

La tctica "Disculpe mi francs" nos permite tener ventajas a la hora de

negociar en base a nuestra deficiente capacidad de interpretar las palabras de
la otra parte.

Esto permite, por ejemplo, hacer repetir preguntas difciles, ganar tiempo para
reflexionar y encontrar buenas respuestas, para volver atrs sobre ciertos
compromisos con un "lo siento no lo entend bien" o "eso no es lo que quera
decir".

La tctica "La intimidacin" se produce cuando una persona somete a otra a

algn tipo de manipulacin basada en inconveniencias para su estado de
satisfaccin personal.

As, cuando se coloca a la otra persona en una silla incmoda, o ms baja que
la propia, o con la luz de frente en plena cara Se trata de conseguir algn tipo
de ventaja basndose no en argumentos o habilidades dialcticas sino en
argucias o incomodidades de tipo fsico o emocional.

La tctica "Los arrebatos de emocin" suele ser una forma efectiva de indicar
al oponente que hemos llegado al lmite de nuestras concesiones.

Casi siempre se trata de mostrar un enfado, pero controlado, claro, para tratar
de obtener alguna ventaja en el trato. Cuando los arrebatos de emocin son
espontneos casi siempre son ineficaces y contraproducentes, si bien es cierto
que resulta difcil de tratar una persona que llora o acta de forma irracional.

La tctica de "La informacin cada del cielo" consiste en dejar tras nosotros,
como si fuese por equivocacin, unos apuntes o documentos que, en realidad,
son pretextos para desviar problemas, con el objeto de que la otra persona
pueda leerlos de alguna forma indirecta.

Esta informacin es falsa y tiene como finalidad engaar a la parte contraria

sobre nuestra posicin o sobre la condicin mnima nuestra para seguir
negociando.

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Negociacin comercial

4.5 El lenguaje no verbal y errores a evitar

El lenguaje no verbal en la negociacin

Hagamos un pequeo juego:

Sitate en una negociacin, quita el volumen de esa negociacin, recuerda la

negociacin pero sin los dilogos, qu ves?

Si consideramos como lenguaje verbal las palabras, al hablar de lenguaje no

verbal nos referimos a:

El paralenguaje. Volumen, inflexiones, modismos, pausas, nfasis, velocidad,

etc.

Las expresiones faciales.

Los movimientos corporales.

La comunicacin tctil.

La comunicacin visual.

Ahora vuelve a pensar en la negociacin anterior e intenta identificar estos

lenguajes no verbales, te estars dando cuenta de que si los sabemos manejar
podemos ser atendidos y entendidos mejor que si no los sabemos manejar.

Al mismo tiempo, tambin sirven para persuadir, llevar la negociacin por el

camino correcto.

El entorno fsico

Con el entorno fsico nos referimos al espacio y los objetos.

Estos pueden servir de arma si queremos impresionar o no al oponente, lo

correcto es intentar favorecer a una negociacin cooperativa, pero si es una
negociacin competitiva habr que utilizar ese espacio para incomodar a la otra
parte (sillas incmodas, luz de frente a l).

Cmo recibir a nuestro oponente?

El despacho con la puerta abierta, dice el carcter extrovertido, accesible y

confiado de su oponente.

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Negociacin comercial

Si adems, cuando entre un visitante, esta persona se levanta de la silla y sale

de detrs de la mesa para saludar efusivamente al recin llegado, quedarn
sentadas las bases para un trato amable y transparente, necesario para iniciar
una buena negociacin cooperativa.

Errores a evitar en la negociacin

A continuacin te proponemos que te fijes y tengas en cuenta los siguientes

errores que se suelen dar en las negociaciones.

- Nunca facilite concesiones a la otra parte, en la negociacin cada parte se

tiene que ganar su objetivo, el conseguirlo a travs del esfuerzo provoca la
satisfaccin.

- Nunca se comprometa desde el principio, deje transcurrir la negociacin, as

la otra parte reduce sus posturas ms extremas.

- En las negociaciones los asuntos de mayor importancia se tratan en la mitad

de la misma, nunca al final, ya que se agota el tiempo y no se tratan con la
profundidad que se merece.

- En una negociacin las dos partes ganan, nunca debe aparentar haberse
salido con la suya, lo que se busca no es una victoria sobre un contrincante,
sino el entendimiento con un interlocutor.

- En la negociacin siempre se debe estar abierto y dejar caminos distintos

para tratar las concesiones. No se debe pretender arrinconar a ninguna de las
partes.

- El buen negociador nunca debe perder la confianza en s mismo: para ello se

deben preparar los temas a tratar en la negociacin.

- En la negociacin cntrese en los objetivos principales, a menos que lo

emplee como tctica. Su interlocutor puede aprovechar para eludir el tema
principal si considera que le perjudica o est en desventaja.

Recordatorio de errores a evitar

Te propongo que cojas un lpiz y papel, debes intentar resumir en una palabra
cada uno de los errores a evitar en la negociacin.

Si es necesario, vuelve hacia atrs para recordarlos.

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Negociacin comercial

Despus psalos a limpio y conserva ese folio cerca de tu lugar de trabajo.

Siempre te servir de ayuda y podrs recurrir a l antes de enfrentarte a

cualquier negociacin.

Una vez terminado, continua hacia la siguiente pantalla para ver un resumen
del curso.

Resumen del curso

Llegado a este punto te propongo que repases mentalmente lo visto hasta

ahora.

Una vez que ya te has hecho una visin general contina para ver el resumen.

A la hora de aprender cmo negociar nos damos cuenta que hay que...

- Tratar varios aspectos relacionados con el entorno (rasgos de los

participantes, relaciones mutuas, objetivos "T", "P", "G".).

- Prepararse la negociacin para tener poder negociador (informacin y

tiempo).

- Tener un buen "MAPAN".

- Tratar la preparacin segn vaya a ser negociacin competitiva o cooperativa.

- Enfrentarse a una negociacin conociendo el estilo negociador de la otra

parte.

- Pasar por unas fases en la negociacin, manejando unas tcticas y un

lenguaje no verbal y corrigiendo los errores ms comunes que se suelen dar en
toda negociacin.

Conclusin

Ahora te pido que dediques un minuto a pensar en la frase que resuma una
idea de negociacin, saca la tarjeta con la palabra que te ped que guardaras al
principio del curso.

Relaciona esa palabra con la negociacin.

Sin darte cuenta has ampliado tus conocimientos sobre el mundo de la

negociacin.

Ahora te mostrar de nuevo las preguntas del test inicial del curso, para que
compruebes tu mismo cmo sabes ms:

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Negociacin comercial

Qu es una negociacin?

Cules son las fases de una negociacin?

Qu se entiende por seales dentro de una negociacin?

Cmo se prepara correctamente una negociacin en la empresa?

Qu cualidades y habilidades debe poseer un buen negociador?

Qu son los objetivos T, P y G de la negociacin?

Qu informacin hay que tener de la otra parte antes de iniciar una

negociacin?

FELICIDADES, has finalizado el curso Negociacin comercial.

Espero que te haya sido de utilidad.

Nos vemos en otro curso.

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