AÑO DE LA CONSOLIDACIÓN ECONÓMICA Y SOCIAL DEL PERÚ

CENTRO DE ESTUDIOS UNIVERSITARIO

AUTO EVALUACIÓN Nº III / IV

FACULTAD : ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

CATEDRA : GERENCAI DE VENTAS Y SERVICIOS

DOCENTE : GONZALES SANTIVAÑES, OSCAR

ALUMNO : HUAMAN TORRES, JORGE LUIS

COD. : A83283C

HUANCAYO - 2010
 AUTO EVALUACIÓN Nº 3

LA ESENCIA DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

La naturaleza de administrar las ventas radica primordialmente en una adecuada selección

del personal y de las operación de la mercadotecnia en general involucra las estrategias de
plantación y dirección

QUE ENTIENDES POR FUNCIÓN GENERAL DE ADMINISTRACIÓN

Son el conjunto de actividades dirigidas a proporcionar a las unidades de una organización

los recursos y servicios necesarios para hacer factible la operación institucional a trabes de;

• Planeación.
• Organización.
• Integración de personal.
• Dirección.
• Control.

CUALES SON LOS MÉTODOS DE LIDERAZGO MÁS COMUNES

 Por medio del ejemplo

 Por medio del estimulo
 Por medio de la enseñanza y la experiencia técnica
 Por medio de la motivación
 Por medio de la determinación

EN QUE CONSISTE LA IMAGEN DE LA COMPAÑÍA

Consiste a la manera de cómo los clientes perciben una empresa (la honradez, calidad del
producto, personalidad de la empresa, etc.) y que contribuye al logro de los objetivos
comerciales trazados por el negocio, la creación de esta imagen es responsabilidad de los
expertos en marketing y comunicaciones quienes son los encargados de desarrollar mensajes
y de transmitirlos mediante un logo, el eslogan, etc.

CUALES SON LAS RESPONSABILIDADES Y FUNCIONES DEL GERENTE DE

VENTAS

Planeación y presupuesto de ventas.

Estructura de la organización de ventas.
Reclutamiento, selección y entrenamiento de la fuerza de ventas.
Compensación, motivación y dirección de la fuerza de ventas.
Análisis del volumen de ventas, costos y utilidades.
Medición y evaluación del desempeño de la fuerza de ventas.
Monitoreo, control del ámbito de la comercialización.
EN QUE CONSISTE LA VENTA PERSONAL

Es la venta que implica una interacción cara a cara con el cliente Dicho de otra forma, es el
tipo de venta en el que existe una relación directa entre el vendedor y el comprador.

AUTO EVALUACIÓN Nº 4

EXPLIQUE LA PLANEACIÓN DE VENTAS

El plan de ventas es un plan donde se proyectan las ventas periódicamente y que se estima
realizar el año siguiente. Estimar y planear las ventas con precisión ayudará a la empresa a
evitar problemas futuros de flujo de dinero, falta o exceso de personal o problemas con la
compra de materias primas. Este plan le permitirá a la empresa identificar problemas y
oportunidades.
Un componente importante del proceso de planeación de ventas es preparar planes de
contingencia, tomando en cuenta las influencias impredecibles e incontrolables, como los
cambios en el entorno económico, legal o regulatorio, que pueden afectar en el desempeño
de ventas. El marco de planeación debe incorporar varias premisas, incluyendo los peores
escenarios.

PASOS DEL PROCESO DE PLANEACION

 Análisis de la situación
 Establecimiento de metas y objetivos
 Determinación del potencial del mercado
 Pronostico de ventas
 Selección de estrategias
 Desarrollo de actividades
 Asignación de los recursos necesarios
 Puesta en marcha el plan
 Control del plan

ENFOQUES DE LA PLANEACION

PLANEACIÓN DIALÉCTICA Estas planeacion considera la valides o probabilidad de

p0lantear supuestos en un pronostico

PLANEACION POR CONTINGENCIA son preparaciones para tomar acciones

específicas cuando surge un evento o condición que no está planeado en el proceso de
planeación formal, el propósito fundamental de la planeación de contingencia es
proporcionarles a los directivos una mejor posición para tratar con desarrollos inesperados.

AUDITORIA DE VENTAS Una auditoria de ventas es un examen detallado, sistemático,

independiente y periódico del entorno de ventas de una compañía.