PLANEACIN

ESTRATGICA
Enero 2007 Ricardo Villafaa Figueroa
 Planeacin Estratgica
g
2

La estrategia corporativa es la pauta de decisiones que adopta una

organizacin para:

1. g
Determinar, configurar y revelar sus metas, objetivos
j op
propsitos.
p

2. Elaborar polticas y planes principales para el logro de esas metas.

3. Definir los negocios en los que la organizacin desea participar, el

tipo de organizacin econmica y humana que pretende ser y el
carcter de la aportacin econmica y de otra ndole que intenta
hacer en beneficio de sus accionistas, empleados, clientes y
comunidades.
 Planeacin Estratgica
g
3

Pl f
Planificar estratgicamente exige identificar
d f l
los
principales obstculos para conseguir los objetivos
y los hitos de la empresa y desarrollar planes de
accin para alcanzarlos con los recursos
disponibles
p de tiempo,
p , dinero,, personas
p e
instalaciones.
 Modelo bsico de planeacin estratgica
4

El proceso estratgico
t t i se iinicia
i i a partir
ti d
de lla visin
i i
y las capacidades directivas de la organizacin

Debe satisfacer los intereses y los valores de los

accionistas empleados,
accionistas, empleados clientes y comunidades a la
cual sirve

Se enfoca en las oportunidades y amenazas del

entorno competitivo
 Modelo bsico de planeacin estratgica
5

Las fortalezas y amenazas de la organizacin lo

modelan

Se formula un plan de accin con objetivos,

personas responsables y fechas de cumplimiento

Dicha plan resultar en acciones especficas

especficas, las
cuales se supervisarn y retroalimentarn para
llevar a cabo las modificaciones necesarias
 Organizacin
del proceso

Evaluacin de la
estrategia actual y
fijacin de fines

Anlisis del entorno Anlisis interno y

y evaluacin de valoracin de la
las tendencias posicin competitiva

Desarrollo de
alternativas
estratgicas

Seleccin y
formulacin de
la estrategia

Desarrollo del
plan estratgico

Implantacin de
la estrategia

Control
estratgico

6
 Espectro de la elaboracin de estrategias

Misin

Visin

Metas

Objetivos

Problemas

Alternativas

Reflexin estratgica Decisin

Planes de accin

7
Planeacin estratgica
 Marco de la Planeacin Estratgica
g
8

Modelo de planeacin estratgica

Definicin de la visin
Importancia de la visin organizacional
Consideracin de las competencias medulares en la
definicin de una visin
Conceptos
p de posicionamiento
p empresarial
p
Ejemplos de visin empresarial
 Marco de la Planeacin Estratgica
g
9

Definicin de la misin
Importancia de la misin organizacional
Definicin del propsito empresarial
Valores y principios organizacionales
Definicin de p
principios
p de competitividad,
p ,
productividad y calidad
Definicin de principios estratgicos
Ejemplos de misin organizacional
 Marco de la Planeacin Estratgica
g
10

Definicin de los objetivos estratgicos

Importancia de los objetivos estratgicos
Modelacin de los objetivos estratgicos
Factores crticos de xito
Dimensiones y unidades de evaluacin
Ejemplos de objetivos estratgicos
 Marco de la Planeacin Estratgica
g
11

Deteccin de oportunidades y amenazas

Importancia del anlisis de oportunidades y
amenazas
Definicin tcnicas de oportunidades y amenazas
Dimensiones y anlisis de las amenazas y
oportunidades
Resumen tcnico de amenazas y oportunidades
 Marco de la Planeacin Estratgica
g
12

Deteccin de fortalezas y debilidades

Importancia del anlisis de fortalezas y debilidades
Definicin tcnicas de fortalezas y debilidades
Dimensiones y anlisis de las fortalezas y debilidades
Resumen tcnico de fortalezas y debilidades
 Marco de la Planeacin Estratgica
g
13

Estrategias de negocios
Definicin tcnica de estrategia
Tipos de estrategias
Desarrollo de estrategias de empresariales

Plan estratgico

Evaluacin estratgica
 Elementos de la estrategia
g
14

Visin
Principios y valores
Misin corporativa
V t j competitiva
Ventaja titi ((cmo
competir)
ti )
Productos/ servicios
Organizacin de la empresa
Mercados
Recursos (inversiones y costos)
C bi estructurales
Cambios l ((adquisiciones,
d iii ventas, alianza)
li )
Programas de desarrollo (productos, mercados, negocios)
Competencia administrativa y cultura
 ENFOQUE DEL
CUADRO DE MANDO INTEGRAL
(BALANCED SCORECARD)

Enero 2007
 Elementos Estratgicos
g
16

Perspectiva financiera

Objetivos Indicadores

Perspectiva del Cliente

Perspectiva de Procesos Internos
VISIN
Objetivos Indicadores
Objetivos Indicadores

Perspectiva Formacin y
Crecimiento

Obj ti
Objetivos I di d
Indicadores
 Estrategia
g financiera
17

Perspectiva Financiera

Objetivos Estrategias Indicadores

Rentabilidad

Crecimiento

Valor para los Accionistas

 Estrategia
g de clientes
18

Perspectiva del Cliente

Objetivos Estrategias Indicadores

Tiempo

Calidad

Servicio

Precio/Costo
 Estrategia
g de procesos
p
19

Perspectiva de Procesos Internos

Objetivos Estrategias Indicadores

Tiempo

Calidad

Servicio

Costo
 Estrategia
g de recursos humanos
20

Perspectivas de Formacin y Crecimiento

Objetivos Estrategias Indicadores

Innovacin

Formacin

Activos intelectuales
 Visin Global del Proceso
21

Visin

Perspectivas Financiera Cliente Procesos Gente

Metas Estratgicas

Factores Crticos de
xito

Indicadores Estratgicos

Plan de Accin
 Visin Global del Proceso
22

Visin

Perspectivas Financiera Cliente Procesos Gente

Metas Estratgicas

Anlisis FODA

Factores
acto es C
Crticos
t cos de
xito

Indicadores Estratgicos
g

Plan de Accin
 Balanced ScoreCard

23

Visin

Perspectivas Financiera Cliente Procesos Gente

Metas Estratgicas

Factores Crticos de
xito

Indicadores Estratgicos

Plan de Accin
 Metodologa
g
24

Definir el sector, describir su desarrollo y el papel de la

empresa
Establecer// confirmar la visin de la empresa
p
Establecer las perspectivas
Desglosar
g la visin segn
g cada una de las perspectivas
p p
y formular metas estratgicas generales
Identificar Factores Crticos de xito
Identificar Indicadores Estratgicos
Desarrollar Planes de Accin
 FORMATOS SOBRE
PRINCIPIOS Y VALORES
Enero 2007
 Principios y valores
26

Identifique, analice y jerarquice los principios y valores ms

importantes que desea consolidar en su organizacin.
 Principios y valores
27

Identifique, analice y jerarquice los principios y valores ms

importantes que desea superar en su organizacin.
 Principios y valores
28

Principio/ valor Creencia Cdigo/ norma/ regla

 VISIN Y MISIN
EMPRESARIAL
Enero 2007
 Enfoque estratgico

Dnde Cmo llegar A dnde

estamos? all? queremos ir?

MISIN VISIN

Presente PLANEACIN ESTRATGICA Futuro

30
 VISIN ORGANIZACIONAL
Enero 2007
 Visin Estratgica
g
32

Tema que gua al negocio

Descripcin de un escenario altamente deseado por

la direccin general de una organizacin

Conjunto de enunciados con significado operativo

que describen a la organizacin tal como desea ser
en el futuro
 Importancia
p de la visin
33

Es breve; de preferencia, con menos de diez

palabras

Es fcil de captar y recordar

Inspira y plantea retos para su logro

Es creble y consistente con los valores estratgicos y

la misin
 Importancia
p de la visin
34

Sirve como punto de consenso de todas las personas

importantes

Muestra la esencia de lo que debe llegar una

organizacin
g

Permite la flexibilidad y la creatividad en su

ejecucin
 Ejemplos
j p de visin
35

Seremos vistos como el p

proveedor de mximo valor
en el mercado que servimos

Seremos la mejor organizacin en nuestro ramo en

trminos de:
Satisfaccin del cliente
Calidad

En nuestro negocio, la innovacin, la diversin y las

ganancias van de la mano
 FORMATOS PARA
GENERAR LA VISIN
Enero 2007
 Mapa de visin

Normas
Preguntas Tecnologa Sociedad Cultura polticas y Economa
legales

Cmo
C es ell
mundo en que
vivimos?

Cmo debera
ser el mundo en
que vivimos?

Qu
conocimiento
debemos crear y
buscar?
 Preguntas clave para la generacin de
una visin
38

Qu es lo que vemos clave para nuestra organizacin?

 Preguntas clave para la generacin de
una visin
39

Qu contribucin nica debemos hacer para el futuro?

 Preguntas clave para la generacin de
una visin
40

Qu me emocionara acerca de ser parte de esta organizacin en el

futuro?
 Preguntas clave para la generacin de
una visin
41

Cules son o deberan ser las formas centrales de competencia de

nuestra organizacin?
 Preguntas clave para la generacin de
una visin
42

Cmo vemos la mayor oportunidad de crecimiento para nuestra

organizacin?
 Declaracin de una Visin Empresarial
43

Cul es la principal idea de futuro que motiva el desarrollo de la

organizacin?

Redactar un Ser. Identificar conceptos clave

SER:
 Cul es la visin de la organizacin?
44

En qu aspectos estratgicos debemos concentrar los esfuerzos

organizacionales para alcanzar la principal idea de futuro?

Para cada concepto clave identificado en el Ser, identificar conceptos

estratgicos.

Concepto Clave Concepto Estratgico

 MISIN CORPORATIVA
Enero 2007
 Importancia
p de la misin
46

Establecer y mantener la consistencia y la claridad del propsito en toda

la organizacin

Proporciona un marco de referencia para todas las decisiones de

planeacin importantes que tomar la organizacin

Obtener ell compromiso de

Ob d todos
d a travs
de
d una comunicacin
clara
l de
d la
l
naturaleza y el concepto de la organizacin

Atraer la comprensin y el apoyo de personas externas que sean

importantes para el xito de la organizacin
 Ejemplos de enunciados de misin
(fragmentos)
47

Tener la iniciativa de identificar las necesidades, expectativas y los deseos

cambiantes de nuestros clientes

Proporcionar servicios de apoyo innovadores en respuesta a las

necesidades de nuestros clientes

Hacer d
H de lla seguridad
d d una obligacin
bl dominante
d en todas
d nuestras
operaciones

Proporcionar un ambiente que promueva y recompense la superacin y el

empeo de todos nuestros empleados.
 Ejemplos de enunciados de misin
(fragmentos)
48

Ser una organizacin visionaria, innovadora y creativa que nos lleve al

crecimiento y al mejoramiento continuo

Contribuir activamente a las industrias que servimos y a las comunidades

en las que vivimos

Buscar y mantener relaciones con la comunidad para fortalecer la entrega

de los programas de servicio
 Ejemplos de enunciados de misin
(fragmentos)
49

Defender las iniciativas que promuevan la salud pulmonar y la calidad del

aire tanto en ambientes interiores como externos

Idear maneras innovadoras de aumentar los recursos financieros y otros y

administrar prudentemente estos recursos

Aumentar la
A l conciencia pblica
bl del
d l papell de
d la
l Asociacin
A en la
l
promocin de la salud pulmonar y la prevencin de su enfermedad.
 Ejemplos
j p de enunciados de misin
50

La misin de Apple es ayudar a las personas a transformar su manera de trabajar,

aprender y comunicarse al proporcionarles productos de computacin personal de
calidad excepcional y servicios innovadores al cliente.

Seremos pioneros en las nuevas direcciones y enfoques, encontraremos nuevas e

innovadoras formas de utilizar la tecnologa de cmputo para expandir los lmites
del potencial humano.

Apple constituir una diferencia: nuestros productos, servicios y percepciones

ayudarn a las personas de todo el mundo a dar forma a la manera en que se
realizarn la educacin y los negocios en el siglo XXI.
XXI
 Ejemplos
j p de enunciados de misin
51

American Express

Valores supremos
Todas nuestras actividades y decisiones debern basarse y guiarse por estos valores:
Poner primero los intereses de los clientes
Una continua bsqueda de la calidad en todo lo que hacemos
T
Tratar a nuestro personall con respeto y dignidad
di id d
Una conducta que refleje las mximas normas de integridad
Trabajo en equipo; desde la unidad ms pequea hasta la empresa en su
totalidad
Ser buenos ciudadanos en las comunidades donde vivimos y trabajamos
 Ejemplos
j p de enunciados de misin
52

Dana - Automotriz

Diez pensamientos fundamentales

El personal de Dana sirve al accionista

El personal de Dana es nuestro activo ms importante

El personal de Dana slo acepta la calidad total

El personal de Dana desalienta la centralizacin

El personal de Dana hace lo que es mejor para la totalidad de la empresa

El personal de Dana participa y es innovador

El p
personal de Dana compite
p a escala global
g
El personal de Dana se enfoca al cliente

El personal de Dana se comunica plenamente

El p
personal de Dana son buenos ciudadanos
 Ejemplos
j p de enunciados de misin
53

Elswick,, Reino Unido,, Productos de Ingeniera

g

Filosofa empresarial
El cliente nos proporciona nuestro medio de vida
Slo la mxima calidad es suficiente
Aspiramos
p a ser una empresa
p tica
Creemos que las personas son importantes
No existe sustituto para los hechos
Deseamos seguir cambiando
Miramos hacia fuera
Deseamos hacer hoy
y lo que
q los dems hacen maana
 Ejemplos
j p de enunciados de misin
54

Forte, Reino Unido, Hoteles y Banquetes

Filosofa empresarial

Elevar la rentabilidad y las ganancias por accin cada ao, a fin de fomentar la inversin y
mejorar y expandir nuestra empresa

Dar completa satisfaccin al cliente mediante un servicio eficiente y corts, con valor a cambio
del dinero

Apoyar a los gerentes y al personal a utilizar la iniciativa personal para mejorar las utilidades
y la
l calidad
lid d d
de sus operaciones
i en tanto
t t observan
b las
l polticas
lti de
d lla empresa

Proporcionar buenas condiciones de trabajo y mantener comunicaciones eficaces en todos los

niveles para desarrollar una mejor comprensin y ayudar a tomar decisiones
 Ejemplos
j p de enunciados de misin
55

Forte, Reino Unido, Hoteles y Banquetes

Filosofa empresarial
Asegurar que no existe discriminacin alguna en contra de raza, sexo, color o credo
alguno

Capacitar, desarrollar y fomentar la formacin dentro de la empresa con base en

l mritos
los it y lla hhabilidad
bilid d

Actuar con integridad y mantener un sentido adecuados de responsabilidad hacia el

pblico

Reconocer la importancia de todos y cada uno de los empleados

 Ejemplos
j p de enunciados de misin
56

MC Kinsey, Estados Unidos

Misin
Ayudar
y a nuestros clientes a realizar mejoras
j p
positivas, duraderas y sustanciales en su
desempeo, y desarrollar una gran empresa capaz de atraer, desarrollar,
entusiasmar y retener personas excepcionales

PPrincipios
i i i guas
Servir a los clientes
Apegarse a las normas profesionales

Seguir el enfoque de la alta direccin

Asistir al cliente en la instrumentacin y desarrollo de capacidades

Desarrollar la consultora de un modo eficaz en trminos de costo

 Ejemplos
j p de enunciados de misin
57

MC Kinsey, Estados Unidos

Principios guas
Desarrollo de la firma
Operar con una solo firma
Mantener un sistema de gobierno con base en los mritos
Mostrar una verdadera preocupacin por nuestro personal
Fomentar una atmsfera de trabajo abierta y no jerrquica
Manejar los recursos de la firma con responsabilidad
 Ejemplos
j p de enunciados de misin
58

MC Kinsey, Estados Unidos

Principios guas
Ser miembro del personal profesional
Demostrar compromiso con el servicio al cliente
Esforzarse de manera continua por una calidad superior
Difundir los ltimos avances de la direccin
Contribuir a un espritu de alianza mediante el trabajo en equipo y colaboracin
Aprovechar la libertad y asumir la responsabilidad que supone el gobernarse a uno
mismo
Sostener la obligacin de disentir
 FORMATOS PARA
GENERAR LA MISIN
Enero 2007
 Preguntas clave para la generacin de
una Misin
60

Definir los conceptos de eficacia, eficiencia, calidad, productividad y

competitividad.

Eficacia

Eficiencia

Calidad

Productividad

Competitividad
 Preguntas clave para la generacin de
una Misin
61

Qu temas, valores y prioridades filosficas son o deberan

ser importantes en el futuro de nuestra empresa?
 Preguntas clave para la generacin de
una Misin
62

Por qu existimos (cul es nuestro propsito bsico)?

 Preguntas clave para la generacin de
una Misin
63

En qu negocios estamos?
 Preguntas clave para la generacin de
una Misin
64

En qu negocios podramos estar?

 Preguntas clave para la generacin de
una Misin
65

En qu negocios deberamos estar?

 Preguntas clave para la generacin de
una Misin
66

En qu negocios no deberamos estar?

 Preguntas clave para la generacin de
una Misin
67

Qu es lo distintivo u original de nuestra organizacin?

 Preguntas clave para la generacin de
una Misin
68

Quines son o deberan ser nuestros clientes?

 Preguntas clave para la generacin de
una Misin
69

Cul debera ser nuestro mercado?

 Preguntas clave para la generacin de
una Misin
70

Cunto ha cambiado nuestra organizacin a partir de

hace tres o cinco aos?
 Preguntas clave para la generacin de
una Misin
71

Qu es probable que cambie en nuestro negocio dentro

de tres o cinco aos?
 Preguntas clave para la generacin de
una Misin
72

Cules son o deberan ser nuestros productos/ servicios

principales, ahora y futuros?
 Preguntas clave para la generacin de
una Misin
73

Qu consideraciones importantes tenemos para nuestros

accionistas?
 Preguntas clave para la generacin de
una Misin
74

Qu consideraciones importantes tenemos para nuestros

empleados?
 Preguntas clave para la generacin de
una Misin
75

Identificar grupos de inters.

g g
Identificar valor agregado para cada uno de los grupos
p g p de inters;;
clasificarlos en tangibles e intangibles.

V l A
Valor Agregado
d
Grupos de Inters
Tangibles Intangibles
 Declaracin de una Misin Empresarial
76

Cul es la razn de ser de nuestra organizacin? Identificar conceptos

clave.

R d
Redactar una Misin.
Mi i

MISIN:
 VENTAJA COMPETITIVA
Enero 2007
 Ventaja
j Competitiva
p
78

Activos, capacidades o procesos que atraen a

nuestros clientes, marcando una diferencia
significativa con nuestros competidores
 Fuerzas que impulsan la competencia
79

PARTICIPANTES
POTENCIALES
(Amenaza de nuevos
participantes)
ti i t )

COMPETIDORES
DE LA INDUSTRIA
PROVEEDORES COMPRADORES
(Poder de negociacin) (Poder de negociacin)
(Rivalidad entre
empresas existentes)

SUSTITUTOS
(Amenaza de nuevos
productos/servicios)
 Fuerzas q
que afectan a una industria
80

Disponibilidad
p de recursos

Recursos crticos

Disponibilidad de los recursos

Tendencias en la disponibilidad de los recursos

Impacto de la disponibilidad de los recursos en la

industria
 Fuerzas q
que afectan a una industria
81

Proveedores de recursos

Cambio en el nmero de proveedores

Desarrollo financiero de los proveedores

Posibles
os b es integraciones
eg ac o es de proveedores
p oveedo es
 Fuerzas q
que afectan a una industria
82

Tendencias socioeconmicas

Cambios socioeconmicas

Cambios socioeconmicos que afectan directamente a

la industria

Impacto potencial de los cambios socioeconmicos

 Fuerzas q
que afectan a una industria
83

Acciones gubernamentales

Regulaciones y desregulaciones

Cambios en la interpretacin de leyes y regulaciones

Legislacin
eg s ac social
soc a y legislacin
eg s ac relativa
e a va a consumidores
co su do es

Tendencias legislativas
g
 Fuerzas q
que afectan a una industria
84

Necesidades y acciones de los clientes

Grupos de clientes mayores

Nmero de clientes aproximada en cada grupo

Tendencias de compra por grupo

Productos sustitutos para cada grupo de clientes

Posibilidad
os b dad de integracin
eg ac de los
os cclientes
e es de la
a industria
dus a
Cambios en los mercados que nuestros clientes atienden
 Fuerzas q
que afectan a una industria
85

Desarrollo del negocio en general

Entrantes potenciales a la industria

Efecto de productos sustitutos a la industria

Co
Comportamiento
po a e o de las
as industrias
dus as que producen
p oduce
productos sustitutos y complementarios
 Fuerzas q
que afectan a una industria
86

Factores estratgicos
g
Imagen organizacional/ marcas
Productos/ servicios ofrecidos
Necesidades del mercado/ cota/ oportunidad
Rendimiento/ utilidad
Tamao/ crecimiento
Tecnologa
Capacidad del servicio
Capacidad de produccin/ servuccin
Mtodo de venta/ distribucin
Recursos naturales
 FORMATOS VENTAJA
COMPETITIVA
Enero 2007
 Disponibilidad
p de recursos
88

Describa en orden de prioridad de tres a cinco problemas/

oportunidades relativos a la disponibilidad de recursos y que puedan
afectar a la Empresa en los prximos cinco aos.
 Proveedores de recursos
89

Describa en orden de prioridad de tres a cinco problemas/

oportunidades relativos a los proveedores de recursos y que pudieran
afectar a la Empresa en los prximos cinco aos.
 Tendencias socioeconmicas
90

Describa en orden de prioridad de tres a cinco tendencias

socioeconmicas que probablemente afectarn a la Empresa durante
los prximos cinco aos.
 Tendencias demogrficas
g
91

Describa en orden de prioridad de tres a cinco tendencias relativas a la

demografa que pudieran afectar a la Empresa los prximos cinco aos.
 Medio Ambiente
92

Describa en orden de prioridad de tres a cinco tendencias relativas a la

medio ambiente que pudieran afectar a la Empresa los prximos cinco
aos.
 Acciones gubernamentales
g
93

Describa en orden de prioridad de tres a cinco medidas que

probablemente tomar el gobierno y que ms afectarn a la Empresa
durante los prximos cinco aos (reglamentaciones,, desregulaciones).
desregulaciones
 Acciones de los clientes
94

Describa en orden de prioridad de tres a cinco acciones que

posiblemente tomen los clientes y que puedan afectar a la Empresa en
los prximos cinco aos.
 Necesidades de los clientes
95

Describa en orden de prioridad de tres a cinco necesidades

actualmente no cubiertas para los clientes y que puedan afectar el
futuro de la Empresa en los prximos cinco aos.
 Entrantes p
potenciales a la industria
96

Describa en orden de prioridad de tres a cinco factores externos que

pudieran afectar a la Empresa los prximos cinco aos.
 Desarrollos tecnolgicos
g
97

Describa en orden de prioridad de tres a cinco desarrollos tecnolgicos

que ms afectarn a la Empresa durante los prximos cinco aos.
 Capacidad
p de servicio
98

Describa en orden de prioridad de tres a cinco problemas/

oportunidades relacionadas con la capacidad de servicio actualmente
prestado por la Empresa y que pudieran afectarla durante los prximos
cinco aos.
 Capacidad
p de produccin
p
99

Describa en orden de prioridad de tres a cinco problemas/

oportunidades relacionadas con la capacidad de produccin
actualmente alcanzado por la Empresa y que pudieran afectarla
durante los prximos cinco aos.
 Mtodos de venta/
/ distribucin
100

Describa en orden de prioridad de tres a cinco problemas/

oportunidades relacionadas con los mtodos de venta/ distribucin
actualmente utilizados por la Empresa y que pudieran afectarla durante
los prximos cinco aos.
 Disponibilidad
p de recursos naturales
101

Describa en orden de prioridad de tres a cinco problemas/

oportunidades relacionadas con la disponibilidad de recursos naturales
y que pudieran afectar a la Empresa durante los prximos cinco aos.
 Factores estratgicos
g
102

Describa en orden de prioridad de tres a cinco factores estratgicos

que pudieran afectar a la Empresa los prximos cinco aos (imagen,
marca, productos/ servicios ofrecidos, necesidades de mercado, etc.)
 FORMAS DE OBTENER UNA
VENTAJA COMPETITIVA
Enero 2007
 Formas de obtener una ventaja competitiva
104

Singularidad Costo
VO
MPETITIV

Meta Diferenciacin Ventaja en Costos

Extensa
MBIITO COM

Diferenciacin Ventaja
j en Costos
Meta Enfocada
f d Enfocada
Limitada

VENTAJAS COMPETITIVAS GENRICAS

 Formas de obtener una ventaja competitiva
(genricas)
105

Ventaja en costos
Ser capaz de elaborar productos/ servicios de calidad
similar a los de la competencia con un costo inferior

Ventaja en diferenciacin/ singularidad

Elaborar productos/ servicios que sean percibidos por
el mercado como diferente o nico
 Formas de obtener una ventaja competitiva
(genricas)
106

V t j en especializacin/
Ventaja i li i / nicho
i h
Lograr mayor eficacia o eficiencia en algunas
actividades de la cadena de valor a travs de
concentrarse en un segmento especfico del mercado
(buscando obtener una ventaja competitiva por
diferenciacin o costo dentro de ese segmento)
 Formas de obtener una ventaja competitiva
107

Reducir costos
Colocar barreras a qquienes entran en el mercado
Establecer un alto costo de cambio de marca
Crear nuevos p productos o servicios
Diferenciar productos o servicios
Mejorar
j p
productos o servicios
Establecer alianzas
Comprometer
p a proveedores
p y compradores
p
 Formas de obtener una ventaja competitiva
108

Reducir costos

Una
U empresa puede
d obtener
b ventaja
j sii logra
l vender
d
ms unidades a un precio menor, mientras proporciona
calidad y mantiene o aumenta su margen de utilidad
 Formas de obtener una ventaja competitiva
109

Colocar barreras a quienes entran en el mercado

Una
U empresa puede
d obtener
b ventaja
j sii frena
f a quienes
i
podran entrar en el mercado, logrando que haya
menos competencia y ms mercado potencial
 Formas de obtener una ventaja competitiva
110

Establecer un alto costo de cambio de marca

Una
U empresa puede
d obtener
b ventaja
j sii crea costos de
d
cambio de marca, haciendo poco rentable que los
consumidores le compren a otros competidores
 Formas de obtener una ventaja competitiva
111

Crear nuevos productos o servicios

Una
U empresa puede
d obtener
b ventaja
j sii ofrece
f un
producto o un servicio nico
 Formas de obtener una ventaja competitiva
112

Diferenciar productos o servicios

Una
U empresa puede
d obtener
b una ventaja
j sii logra
l
atraer a los consumidores convencindolos de que su
producto es diferente a los de la competencia
 Formas de obtener una ventaja competitiva
113

Mejorar productos o servicios

Una
U empresa puede
d obtener
b ventaja
j sii su producto
d o
servicio es mejor que el de cualquier otro
 Formas de obtener una ventaja competitiva
114

Establecer alianzas

Las
L empresas d
de dif
diferentes iindustrias
d i pueden
d ayudarse
d
entre s para obtener ventaja al ofrecer paquetes
combinados de bienes o servicios a precios especiales
 Formas de obtener una ventaja competitiva
115

Comprometer a proveedores y compradores

Una
U empresa puede
d obtener
b ventaja
j sii puede
d
comprometer a proveedores o compradores, haciendo
que sea econmicamente imprctico que los
proveedores o compradores hagan tratos con otros
competidores
 Competencias medulares
116

Adaptabilidad Acceso instantneo

Bajo costo Amigabilidad con el usuario
Colaboracin Calidad
Conocimiento tecnolgico Confiabilidad
Diferenciacin en el servicio Servicio personalizado
Innovacin Servicios en red
R
Reaccin
i rpida
id Si t
Sistemas d
de di
distribucin
t ib i
 FORMATOS DE VENTAJA
COMPETITIVA
Enero 2007
 Posicin Estratgica
g
118

La posicin estratgica se califican en una escala de 0 a 4, de acuerdo a

las siguientes categoras:

0 = muy dbil
1 = dbil
2 = media
3 = fuerte
4 = muy fuerte

Se consideran veinte factores de posicin estratgica: diez de

competitividad y diez de atractividad.
 Factores de Competitividad de la Empresa
119

Calificacin
Factor
0 1 2 3 4
1. Nivel de rentabilidad
2. Participacin en el
mercado
3. Calidad relativa del
producto/servicio
4 Actualizacin
4. A t li i
tecnolgica
5. Efectividad
presupuestal
 Factores de Competitividad de la Empresa
120

Calificacin
Factor
0 1 2 3 4
6. Nivel de servicio a
clientes
7. Reputacin de
productos/servicios
8. Nivel de visibilidad
9 Ventajas competitivas
9.
clave
10. Velocidad de respuesta
a cambios
ca b os
 Factores de Atractividad de la industria
121

Calificacin
Factor
0 1 2 3 4
1. Tamao del mercado
2. Ciclo de vida del
producto
3. Barreras de
ingreso/salida al
mercado
4. Estacionalidad de la
demanda
5 Orientacin de
5.
competidores
 Factores de Atractividad de la industria
122

Calificacin
Factor
0 1 2 3 4
6. Efectividad de fuentes
de abasto
7. Facilidad de
substitucin
8. Reglamentacin
gubernamental
9. Situacin
macroeconmica
10. Mrgenes
g de utilidad
 Atractividad de la Industria versus Competitividad de la Empresa
(GE/ Mc Kinsey)
123

A
T Alta
R
A
C
T
I M di
Media
V
I
D
A
Baja
D

Alta Media Baja

j

COMPETITIVIDAD
 Matriz Estratgica del Boston Consulting Group

124

Alta ESTRELLA INTERROGANTE

CRECIMIENTO
DE LA
EMPRESA

Media VACA LECHERA PERRO SALVAJE

Alta Media

POSICIN RELATIVA EN EL
MERCADO
 OBJETIVOS ESTRATGICOS
Enero 2007
 Metas// Objetivos
j
126

Visin del lder

Propsitos que la empresa pretende alcanzar

cumpliendo su misin y de acuerdo a sus creencias y
valores

Nivel de ambicin de la empresa

 Metas// Objetivos
j
127

Medidas cualitativas y cuantitativas de lo esperado

Expresin cualitativa de un propsito en un perodo

determinado; el objetivo debe responder a la
pregunta qu
qu y para
para qu

En programacin es el conjunto de resultados que el

programa se propone alcanzar a travs de
determinadas acciones
 Marco para la definicin de los objetivos estratgicos
128

1. Visin/ misin/ imgenes objetivo

2 Factores clave de xito

2.

3 Prioridades
3. P i id d

4. Parmetros/ ndices de evaluacin

 Visin/
/ misin/
/ imgenes
g objetivo
j
129

Liderazgo (ser lder en)

Calidad

P d i id d
Productividad

Competitividad
 Factores Clave de xito
130

reas crticas Factores clave de xito

Estructura

Organizacin Funciones

Perfil del puesto

Conocimiento

Recursos humanos Habilidades

Actitudes
 Factores Clave de xito
131

reas crticas Factores clave de xito

Capacidad

Tecnologa Facilidadde uso

Soporte tcnico

Ingresos

Finanzas Liquidez

Egresos
 Factores Clave de xito
132

reas crticas Factores clave de xito

Bases de datos
Sistemas de informacin Capacidad de reporteo

Accesibilidad

Ingresos

Comercializacin Liquidez

Egresos
 Parmetros - Recursos Humanos
133

Brecha de Competencias Clave (personal)

Desarrollo de Competencias clave
Retencin de personal clave
Captura y Aplicacin de Tecnologas y Valor Generado
Ciclo de Toma de Decisiones Clave
Disponibilidad y Uso de Informacin Estratgica
Progreso en Sistemas de Informacin Estratgica
S i f i del
Satisfaccin d l PPersonall
Clima Organizacional
 Parmetros - Recursos Financieros
134

Valor Econmico Agregado (EVA)

Retorno sobre Capital Empleado (ROCE)
Margen de Operacin
Ingresos
R
Rotacin
i de
d Activos
A i
Retorno de la Inversin (ROI)
Relacin Deuda/Patrimonio
Inversin como porcentaje de las ventas
 Parmetros - Procesos Internos
135

Tiempo
p de ciclo del proceso
p (cycle
( y time))
Costo Unitario por Actividad
Niveles de Produccin
Costos de Falla
Costos de Retrabajo,
j , desperdicio
p ((Costos de Calidad))
Beneficios Derivados del Mejoramiento Continuo/Reingeniera
Eficiencia en Uso de los Activos
 Parmetros - Clientes
136

Satisfaccin de Clientes

Desviaciones en Acuerdos de Servicio

Reclamos resueltos del total de reclamos

Incorporacin y retencin de clientes

Mercado
 FORMATOS PARA
OBJETIVOS ESTRATGICOS
Enero 2007
 Objetivos
j estratgicos
g
138

Describa los objetivos estratgicos que la organizacin persigue a mediano y

largo plazo (liderazgo, calidad, productividad, competitividad, otros).

Objetivos estratgicos Factores clave de xito

Calidad

Productividad
 Objetivos
j estratgicos
g
139

Describa los objetivos estratgicos que la organizacin persigue a mediano y

largo plazo (liderazgo, calidad, productividad, competitividad, otros).

Objetivos estratgicos Factores clave de xito

Competitividad

Liderazgo
 Objetivos
j estratgicos
g
140

Describa los objetivos estratgicos que la organizacin persigue a mediano y

largo plazo (liderazgo, calidad, productividad, competitividad, otros).

Objetivos estratgicos Factores clave de xito

Modernizacin

Transparencia
 Objetivos
j estratgicos
g
141

Determine la prioridad de los objetivos estratgicos.

Objetivos estratgicos Prioridad

 Objetivos estratgicos
142

Determine los indicadores/ parmetros para cada uno de los objetivos

estratgicos (formas de medir y evaluar el cumplimiento de los objetivos)

Objetivos estratgicos Indicadores

 Objetivos estratgicos
143

Integrar la informacin anterior en un solo formato.

Mejorar la calidad en el servicio a travs de la documentacin de los

procedimientos y la capacitacin
p p del p
personal

Verbo Objetivo Factores clave de

Prioridad A travs de
infinitivo estratgico xito

Documentacin de
los procedimientos
la calidad en
1 Mejorar a travs de
el servicio
La capacitacin
del personal
p
 ANLISIS DE:

FORTALEZAS,
OPORTUNIDADES,
DEBILIDADES,
DEBILIDADES
AMENAZAS

Enero 2007
 Anlisis FODA
145

Oportunidad
Circunstancia o situacin del entorno que es
potencialmente favorable para la empresa

Amenaza
Circunstancia o situacin del entorno desfavorable a la
empresa
 Anlisis FODA
146

F t l
Fortaleza
Elemento favorable de la empresa

Debilidad
Elemento desfavorable interno de la empresa
 Anlisis FODA
147

Situacin Factores
Fortalezas Debilidades
Actual Internos

Situacin
Sit i FFactores
t
Oportunidades Amenazas
Futura Externos

Puntos Fuertes (+) Puntos Dbiles (-)

 FORMATOS PARA EL ANLISIS
DE AMENAZAS Y
OPORTUNIDADES
Enero 2007
 Anlisis externo
149

Factor Oportunidades Amenazas

Clima poltico

Reglamentaciones
Reglamentaciones,
desregulaciones

Normatividad/ aspectos
legales

Ambiente econmico
 Anlisis externo
150

Factor Oportunidades Amenazas

Demografa

Medio ambiente

Nuevos mercados

Disponibilidad de nueva
tecnologa
 FORMATOS PARA EL ANLISIS
DE FORTALEZAS Y
DEBILIDADES
Enero 2007
 Anlisis interno
152

Fuerzas Debilidades

P d i
Produccin

Volumen
C
Costos de
d materiales
i l
Estructura de costos
Activos/inversin
Eficiencias
Mermas
 Anlisis interno
153

Fuerzas Debilidades

P d i
Produccin

Capacidad de produccin
Calidad
Mano de obra
Inventarios
Control de materia prima
Instalaciones y equipo
Eficiencia en energa
 Anlisis interno
154

Fuerzas Debilidades

IInvestigacin
ti i y
Desarrollo

Capacidad
C d d de
d I y D de
d
productos
Capacidad de I y D de
procesos
Capacidad de plantas
piloto
 Anlisis interno
155

Fuerzas Debilidades

Empleados

Atencin a clientes
Capacidades tcnicas
Motivacin
Flexibilidad
Rotacin
 Anlisis interno
156

Fuerzas Debilidades

Empleados

Sistemas administrativos de
p
personal

Desarrollo de los empleados

Congruencia de valores
 Anlisis interno
157

Fuerzas Debilidades
Finanzas

Capacidad financiera
Indicadores financieros
Relaciones con accionistas
Impuestos
 Anlisis interno
158

Fuerzas Debilidades

Producto

Excelencia tcnica
Desempeo
Calidad
Durabilidad
Confiabilidad
Versatilidad
Costos de operacin
 Anlisis interno
159

Fuerzas Debilidades

Precio

Competitividad
Condiciones de pago
Descuentos
Descuentos por lealtad
Trminos de crdito
Ofertas especiales
 Anlisis interno
160

Fuerzas Debilidades

Promocin

Publicidad
Imagen/marca
Nivel de conocimiento
Fuerza de ventas
Contacto personal con ventas
 Anlisis interno
161

Fuerzas Debilidades
Plaza/lugar/distribucin

Canales/Representantes
Fuerza de ventas
Cobertura
Localidades
Inventario
T
Transporte
t
Almacenes
Presupuesto/Costo de Ventas
 Resumen de Fuerzas y Debilidades de la Compaa
162

Fuerzas Debilidades

Importantes
para la empresa

Menos
importantes para
la empresa
 RESUMEN DE FORTALEZAS,
OPORTUNIDADES DEBILIDADES Y
OPORTUNIDADES,
AMENAZAS

Enero 2007
 Resumen FODA
164

FORTALEZAS DEBILIDADES

Buena
ue a red
ed de ventas
ve as Exceso
ceso de inventario
ve a o
Posicin financiera slida Calidad baja
Liderazgo en productos clave Publicidad poco eficiente
Investigacin y desarrollo fuerte Exceso de capacidad productividad

OPORTUNIDADES AMENAZAS

Recuperacin econmica Saturacin de mercados

Posibilidades de exportacin Entrada de multinacionales
Diversificacin hacia mercados Inestabilidad monetaria
relacionados
 Resumen FODA
165

Anlisis Externo

Oportunidades Amenazas

Fortalezas
Anlisis reas de oportunidad estratgica
Interno
Debilidades
 CONSTRUYENDO OBJETIVOS
SOBRE
FORTALEZAS Y
OPORTUNIDADES
Enero 2007
 Fortalezas y Oportunidades
167

Fortalezas y Oportunidades Objetivos (actividades)

Buena red de ventas

Posicin financiera slida

Liderazgo en productos clave

Investigacin y desarrollo fuerte

 Fortalezas y Oportunidades
168

Fortalezas y Oportunidades Objetivos (actividades)

Recuperacin econmica

Posibilidades de exportacin

Diversificacin hacia mercados relacionados

Recuperacin econmica
 Debilidades y Amenazas
169

Debilidades y Amenazas Objetivos (actividades)

Exceso de inventario

Calidad baja

Publicidad poco eficiente

Exceso de capacidad productividad

 Debilidades y Amenazas
170

Debilidades y Amenazas Objetivos (actividades)

Saturacin de mercados

Entrada de multinacionales

Inestabilidad monetaria
 DESARROLLANDO
ESTRATEGIAS
Enero 2007
 Estrategia
g
172

Principios
p y rutas fundamentales queq orientarn el
proceso administrativo para alcanzar los objetivos
a los que se desea llegar. Una estrategia muestra
como una institucin
i i i pretende d llegar
ll a esos
objetivos. Se pueden distinguir tres tipos de
estrategias, de corto, mediano y largo plazo segn
el horizonte temporal

Un integrado patrn de acciones diseado para

alcanzar metas/ objetivos
 Estrategia
g
173

Un conjunto de acciones orientadas hacia:

Consolidar las fortalezas
Eliminar las debilidades

Aprovechar las oportunidades

Minimizar el impacto
p de las amenazas

Plan o curso de accin q

que lleva a asignar,
g , con el
tiempo, los escasos recursos de una compaa para
alcanzar las metas establecidas
 Importancia
p de la estrategia
g
174

Proporciona una base slida para tomar decisiones

que mantiene enfocada a la organizacin en la
direccin adecuada

Ayudan a evitar tendencias que podran influenciar

a la organizacin a errar el camino

Refuerza la visin y la misin

 Importancia
p de la estrategia
g
175

Ahorra tiempo y esfuerzo

Aumenta el inters por parte de todos los miembros

de la organizacin

Proporciona un sentido claro de direccin a todos

los accionistas importantes
Generacin de Estrategias

Qu se opone

1.1.1 1.1.2.1.1
1.1
1.1.2.1 1.1.2.1.2
1.1.2
1.1.2.2
1 12
1.2 1.1.2.1.3

Objetivos 1.3.1
13
1.3
Medios
1.3.2

Por qu
 Generacin de Estrategias

Cmo/ Quin/ Cundo/ Dnde

1.1.1 1.1.2.1.1
1.1
1.1.2.1 1.1.2.1.2
1.1.2
1.1.2.2
1 12
1.2 1.1.2.1.3

Objetivos 1.3.1
13
1.3
Medios
1.3.2

177 Qu/ Por qu

 Generacin de estrategias
g
178

OBJETIVO
o?
Por qu quiero

Qu me detiene??
Medio-A Medio-B Medio-C Medio-D
 DESARROLLANDO PLANES
Y PROGRAMAS
Enero 2007
 Desarrollando Planes
180

rea de resultados Fecha de

FODA Objetivos * Responsable Proyectos
clave vencimiento

Clientes actuales

Prospectos

Competencia

* Derivadas de las acciones del anlisis FODA

 Desarrollando Planes
181

Proyectos Fecha Inicio Fecha Terminacin Responsable 1 Responsable 2 Responsable 3

Proyecto 1 A R I

Proyecto 2 R A I

Proyecto 3 A I R

P
Proyecto
t 4 A R A

R: Responsable directo. C: colaborador. I: Insumos

 Administracin anual de proyectos
182

Proyectos 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 ... 48 49 50 51 52

Proyecto 1

P
Proyecto 2

Proyecto 3

Proyecto 4
 PLANIFICACIN
INTERACTIVA
Enero 2007
 Ciclo de planificacin interactiva

Preparar el Formulacin de la problemtica

Datos anlisis de
sistemas

Preparar el Preparar las

Datos anlisis de proyecciones
i
obstculos de referencia

Preparar los
Datos diseos
idealizados
iniciales

Preparar los Modificar y consolidar Comparar el Seleccionar las Planificacin de fines

escenarios hasta que se obtenga un escenario de brechas que sern
mbiente

de referencia diseo idealizado amplio referencia y el cubiertas por la

aceptado por comn diseo planificacin
acuerdo idealizado
Medio am

Formular medios Evaluar y

Planificacin de recursos Planificacin de medios alternativos de seleccionar los
cubrir las medios
brechas
Diseo de sistemas
para controlar la Estimar los
puesta en prctica recursos
Puesta en prctica y el desempeo que sern necesarios
Determinar Definir las
y cundo
el grado en el brechas en
que las brechas los recursos
Puesta en prctica pueden ser
p Estimar los
d l di
del diseo
cubiertas y cmo recursos
que estarn disponibles
y cundo
184