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PROYECTO DE GRADUACIN
PREVIO A LA OBTENCIN DEL TTULO DE:
TEMA:
PRESENTADO POR:
AO
2010
TRIBUNAL DE GRADUACIN
2
DECLARACIN EXPRESA
3
AGRADECIMIENTO
Jessica Luzardo S.
Gloria Vsquez L.
4
DEDICATORIA
5
INTRODUCCIN
6
INDICE
TRIBUNAL DE SUSTENTACIN........................................................................
DECLARACIN EXPRESA.................................................................................
AGRADECIMIENTO.............................................................................................
DEDICATORIA.....................................................................................................
INTRODUCCIN..................................................................................................
INDICE..................................................................................................................
CAPTULO 1.........................................................................................................
MARCO TERICO...............................................................................................
1.1 Los Sistemas de Control para la Gestin Estratgica en las
Organizaciones................................................................................9
1.2 El control de gestin.............................................................10
1.3 Proceso metodolgico para el desarrollo del sistema de
control de gestin...........................................................................11
1.4 Cuadro de Mando o de Control (Balanced Scorecard)........11
1.5 Indicadores Clave de Desempeo.......................................13
1.6 Importancia de los Indicadores de Gestin.........................14
1.7 La Clave del Proceso de Seleccin de KPIs.......................15
1.8 Clasificacin de Indicadores................................................16
1.9 Sistema de Indicadores........................................................18
1.10 Aplicativo Informtico........................................................19
1.10.1 Evolucin................................................................................19
1.10.2 Base Terica............................................................................19
1.10.3 Componentes en la creacin de un Datamart.........................22
1.10.4 Sistema de Informacin..........................................................25
1.10.5 Metodologa............................................................................27
CAPTULO 2.......................................................................................................
CONOCIMIENTO DE LA EMPRESA.................................................................
2.1 Generalidades......................................................................30
2.2 Descripcin de Plsticos S.A...............................................32
Visin....................................................................................................32
Misin...................................................................................................32
2.3 Productos y Servicios...........................................................33
2.4 Materia Prima Utilizada........................................................34
2.5 Mtodos principales para obtener plsticos........................35
2.6 Clientes Potenciales.............................................................37
7
2.7 Organigrama del Departamento de Ventas y Servicio al
Cliente............................................................................................39
2.8 Flujograma de Procesos......................................................40
2.9 Matriz SIPOC de los Procesos.............................................42
CAPTULO 3.......................................................................................................
CONSTRUCCIN DEL SISTEMA DE INDICADORES.....................................
3.1 Definicin del Objetivo del Estudio......................................44
3.2 Matriz de Indicadores...........................................................45
3.3 Desarrollo de la Ficha de Indicadores.................................47
3.4 Ficha de Indicadores............................................................50
CAPTULO 4.......................................................................................................
APLICATIVO INFORMATICO MANEJO DE INDICADORES........................
4.1 Objetivo................................................................................59
4.2 Metodologa..........................................................................59
4.2.1 Modelo Punto....................................................................59
4.2.2 Datamart...........................................................................61
4.3 ETL.......................................................................................62
4.4 Administracin a travs de Indicadores (Dashboards)........63
4.5 Objetivos Estratgicos.........................................................65
o Incrementar los Ingresos por Venta de la Empresa........................65
o Aumentar la satisfaccin del cliente..............................................66
CAPTULO 5.......................................................................................................
APLICATIVO ESTADISTICO.............................................................................
5.1 Anlisis de las Ventas de Plsticos S.A...............................73
5.1.1 Ventas por Categoras de Productos.......................................73
5.1.2 Promedio de las Ventas...........................................................74
5.1.3 Presupuesto de Ventas asignado a cada vendedor..................75
5.1.4 Clientes Potenciales................................................................76
5.2 Anlisis de las Notas de Crdito..........................................78
5.2.1 Diagrama Ishikawa.................................................................79
CAPTULO 6.......................................................................................................
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES.....................................................
Incremento en Ventas.............................................................81
Porcentaje devolucin de producto defectuoso.....................81
Porcentaje Facturas anuladas, reclamos por diferencias en
precios y pesos..............................................................................83
Nivel de Satisfaccin del Cliente............................................83
BIBLIOGRAFA..................................................................................................
8
CAPTULO 1
MARCO TERICO
9
El control de gestin es un sistema dinmico e importante para el logro de
metas organizacionales, dichas metas provienen inicialmente del proceso de
planeacin como requisito bsico para el diseo y aplicacin del mismo,
dentro de ciertas condiciones culturales y organizacionales.
10
1.3 Proceso metodolgico para el desarrollo del
sistema de control de gestin
Para el desarrollo de un Sistema de Control de Gestin es necesario lo
siguiente:
11
El BSC es una herramienta de gestin que permite un anlisis objetivo del
rendimiento organizacional, considerando el impacto que procesos y
funciones ejercen en el desempeo global del negocio. Esta metodologa,
traduce los objetivos estratgicos en trminos que puedan ser comprendidos,
comunicados y sobre los que se pueda actuar operacionalmente.
12
empresa. Del xito de este factor dependen las expectativas de clientes y
accionistas.
Los indicadores son necesarios para poder mejorar, puesto lo que no se mide
no se puede controlar , y lo que no se controla no se puede gestionar.
13
Grfico 1.2-
Relacin entre el
Objetivo empresarial y el
Indicador
Los KPIs
son
"vehculos de comunicacin"; permiten que los ejecutivos de alto nivel
comuniquen la misin y visin de la empresa a los niveles jerrquicos ms
bajos, involucrando directamente a todos los colaboradores en realizacin
de los objetivos estratgicos de la empresa.
14
1.7 La Clave del Proceso de Seleccin de KPIs
Aunque cada empresa tiene sus propios KPI, las mediciones ms comunes
apuntan a tener indicadores de la productividad de los empleados, la calidad
de los productos y servicios, la rentabilidad del negocio, el cumplimiento de
plazos, la eficacia de los procesos, los tiempos de desarrollo de trabajos, el
uso de los recursos, el crecimiento, control de costos, el nivel de innovacin
y desempeo de la infraestructura tecnolgica.
eSpecificos (Specific)
Medibles (Measurable)
Alcanzables (Achievable)
Realista (Realistic)
a Tiempo (Timely)
15
1.8 Clasificacin de Indicadores
16
Insumos.- Son los recursos que la organizacin tiene disponible para lograr un producto o resultado. Ej. Colaboradore
Procesos.- Formas en que el trabajo es realizado, actividades necesarias para realizar el producto. Ej. Procesos de A
Productos.- Representan los productos o servicios generados en un determinado sistema o proceso. Mide el volume
AMBITO DE CONTROL
Resultados.- Impacto final que se alcanza, cuando los productos o servicios cumplen con su fin. Ej. Satisfaccin de c
Eficacia.- Miden el grado de cumplimiento de los objetivos de la organizacin, sin referirse al costo de los mismos.
Eficiencia.- Sirven para evaluar los costos por unidad de servicios o bienes producidos.
Calidad.- Miden las caractersticas tcnicas del producto o servicio entregado, as como tambin la proporcin del pr
DIMENSIONES
Economa.- Miden la capacidad de la empresa para movilizar adecuadamente sus recursos financieros.
Ecologa.- Miden el grado de contaminacin o polucin liberado al Ambiente en cada etapa del proceso productivo y
17
1.9 Sistema de Indicadores
Un sistema de Indicadores se encuentra conformado por el Indicador, el
nivel base, el valor actual, la meta, y el uso de semforos para la evaluacin
del desempeo del Indicador.
18
1.10 Aplicativo Informtico
1.10.1 Evolucin
Inteligencia de Negocios
19
3. Orientacin al usuario final: Se busca independencia entre los
conocimientos tcnicos de los usuarios y su capacidad para utilizar estas
herramientas.
Dashboards
Los dashboards son tableros con informacin que se caracterizan por utilizar
imgenes, que simulan un tablero de automvil, con figuras similares a
velocmetros y que son utilizados como herramientas que permiten efectuar
un verdadero monitoreo a un negocio a travs de datos provenientes desde
mltiples repositorios y aplicaciones. Estos dashboards tambin pueden
contener grficos y tablas los cuales son presentados al usuario final
(generalmente el gerente) en la pantalla de su computador en tiempo real.
20
fbrica est produciendo lo adecuado para el nivel de ventas?, cmo
est el nivel de ganancias comparado con el trimestre o el mes
pasado?
21
Dashboards de Soporte al Cliente: Indica cifras relacionadas con el
centro de contactos, temas de atencin y servicio al cliente, buscando
incrementar los niveles de satisfaccin.
Fuentes de Datos
OLTP (Online Transaction Proccesing)1
Son los sistemas operacionales que capturan las transacciones de un
negocio y las persisten en estructuras relacionales llamadas Base de
Datos.
22
Grfico 1.4- Fuentes de Datos
Data Warehouse
23
Grfico 1.6-
Esquema de un
Data Warehouse
Datamarts
Son almacenes de datos con informacin de inters particular para un
determinado sector de la empresa. Es un subconjunto del Data
Warehouse, usado normalmente para el anlisis parcial de los datos. Ej:
El Datamart de los datos del departamento ventas y el Datamart de
Inventarios. El objetivo de subdividir esta dado por la complejidad
computacional del anlisis global de todas las dimensiones del Data
Warehouse y por la necesidad de rapidez.
24
1. De un Sistema de procesamiento transaccional (TPS) utilizado por la
compaa a ser analizada.
2. Se extraen las bases o datos de las reas o procesos a ser estudiados.
(Sistema OLTP)
3. Dichos datos son cargados a una base analtica, la cual debe ser
previamente definida y en la cual se colocan datos depurados.
(Sistema OLAP)
4. Con la obtencin de la base de datos anterior, se extrae informacin
de inters la cual es presentada en paneles o Dashboards.
25
Grfico 1.7- Proceso del Sistema de Informacin3
TPS
SISTEMA DE PROCESAMIENTO TRANSACCIONAL
SISTEMA OLTP
BASE DE DATOS
TRANSACCIONAL
BASE DE DATOS
ANALITICA
SISTEMA OLAP
DASHBOARDS
3 Elaborado por las Autoras.
26
1.10.5 Metodologa
Modelo punto
Es un modelo sencillo para poder representar la situacin a estudiar y analizar. Se
focaliza en obtener la respuestas a las consultas que se realizan. Este modelo
incluye los siguientes elementos:
Dimensiones
Punto
Enlaces
Una representacin del modelo punto es el caso, en el cual, se quiere saber el
nmero de estudiantes registrados en determinada materia, en un tiempo y unidad
acadmica especficos. Veamos:
Profesor
Estudiante
Materias
Registros Unidades
Tiempo
Frecuencia
El punto lo constituyen los Registros; sus dimensiones estn dados por las
perspectivas de anlisis Materia, Estudiante, Profesor, Unidad y Tiempo; y por
ltimo los enlaces son vnculos entre el punto y las dimensiones.
Diagrama de Estrella
27
como criterios de filtro y son relativamente pequeas. Cada tabla de dimensin se
vincula con la tabla de hechos por un identificador.
Las Tablas de Dimensiones son las compaeras de las tablas de hechos. Cada
dimensin se define por su clave primaria que sirve para mantener la integridad
referencial en la tabla de hechos a la que se relaciona. Las dimensiones organizan
los datos en funcin de un rea de inters para los usuarios, y cada dimensin
describe un aspecto del negocio.
28
1. Locales.- Se definen y se utilizan en una sola Tabla de Hechos.
Naturales Calculadas
Provienen directamente de los Se calculan en base a las
sistemas OLTP naturales
Suma Clculos matemticos
Cuenta Expresiones condicionales
Mnimo Alertas
Mximo
Grfico 1.9- Tipos de Medidas en las Tablas Hechos
CAPTULO 2
CONOCIMIENTO DE LA EMPRESA
29
2.1 Generalidades
Desde que el hombre se dio cuenta de la necesidad de preservar, transportar o
proteger algunas de sus ms preciadas posesiones, empez a buscar diversas formas
de hacerlo y para ello utiliz los materiales que estaban en ese entonces a su alcance
como la madera, vejigas de algunos animales, pieles, cueros, hojas de rboles etc.
Con el pasar de los siglos, nuevos avances y tcnicas introdujeron otros materiales
con los cuales se podan elaborar diferentes tipos de envases y embalajes, entre ellos
son notorios el vidrio, telas y lienzos, cartn y papel y combinaciones entre madera,
telas y cartones, para buscar otras caractersticas a sus nuevos embalajes.
Esto aceler el comercio entre ciudades vecinas y para intercambiar lo que las
industrias vecinas producan, se buscaron mejoras en el transporte ya sea por
tren, carretera, mar, ros, lagos y ltimamente por avin.
30
Esta nueva tecnologa es la que se ha venido llamando Empaque Flexible.
Tcnicamente los plsticos son sustancias de origen orgnico formadas por largas
cadenas macromoleculares que contienen en su estructura carbono e hidrgeno
principalmente. Se obtienen mediante reacciones qumicas entre diferentes materias
primas de origen sinttico o natural. Es posible moldearlos mediante procesos de
transformacin aplicando calor y presin.
Los polmeros son compuestos orgnicos que se derivan de la unin de dos o varias
molculas simples llamadas monmeros, por medio de reacciones de poliadicin o
de policondensacin.
31
2.2 Descripcin de Plsticos S.A.
PLASTICOS S.A. empresa 100% ecuatoriana, se constituy en la dcada de los 80s
para satisfacer los requerimientos de empaques plsticos que demandaban los
sectores agroexportador, industrial y comercial del Ecuador.
Ser una empresa lder a nivel de las industrias de productos plsticos y con ello
alcanzar una excelente imagen en el mercado nacional y con miras al mercado
internacional.
Misin
32
2.3 Productos y Servicios
33
Alimentos: Lcteos, Arroz, Azcar, Pan, Harina, Avena, Sal, Hojuelas de
banano
Detergentes: En barras o en polvo
Productos Sanitarios: Toallas femeninas, paales desechables, papel
higinico, Servilletas
Productos qumicos : Lacas, Aditivos para la construccin
34
amplia aplicacin. Hoy se han convertido en el grupo de plsticos ms importante
desde el punto de vista cuantitativo.
Una vez reblandecida y comprimida, la materia pasa a travs de una boquilla que
va a darle la forma deseada. La extrusin es utilizada en particular en la
fabricacin de productos de gran longitud como canalizaciones, cables,
enrejados, laminas y perfiles para puertas y ventanas.
35
Grfico 2.2- Diagrama de una Lnea de Extrusin de pelcula tubular
36
2.6 Clientes Potenciales
SECTOR BANANERO
TUCHOT
BRUNDICORPI
TECNIAGREX
EXP. AGRICOLA LA ISLA
SECTOR EXPORTACION
VECONSA
PROVEFRUT
FOODSALES INVESTMENTS
ZHUMIR
VINDELPO
CUENCA BOTTLING COMP.
ECUAREFRESCOS
GAMAPRODU
CERVECERIA NACIONAL
FACCROM
QUINCORNAC
TESALIA
37
SECTOR ALIMENTOS LOCAL
MODERNA
PRONOPAN
REYVENTAS
ECUDOS
SAN CARLOS
TIOSA
LABIZA
SALFIPIL
ECUASAL
VALDEZ
FAMOSAL
UNILEVER
KIMBERLY CLARK
38
2.7 Organigrama del Departamento de Ventas y
Servicio al Cliente
39
2.8 Flujograma de Procesos
40
FLUJOGRAMA DEL PROCESO DE RECLAMOS DE PLASTICOS S.A.
41
MATRIZ SIPOC DE LOS PROCESOS
EMPRESA: PLASTICOS S.A. DEPARTAMENTO: VENTAS
PROCESO: COMERCIAL-VENTA RESPONSABLE: JEFE DE VENTAS
PROVEEDOR INSUMOS PRODUCTOR PRODUCTOS CLIENTES
SOLICITUD DE PEDIDO Descripcin: COMERCIALIZACION DE
ORDEN DE COMPRA PRODUCTOS PLASTICOS CUMPLIENDO CON EL
SOLICITUD DE PRESUPUESTO Y LA SATISFACCION DE LOS NOTA DE PEDIDO
CLIENTE OPERACIN
PRODUCCION CLIENTES
SUMINISTRADOS POR
CLIENTE
ESPECIFICACIONES
PROCESOS:
VENTAS A TERCEROS
PRESUPUESTO DE VENTAS
BODEGA INFORME PRODUCTO SIN ESTRATEGIAS DE VENTAS FACTURA FINANZAS/CLIENTE
MOVIMIENTO DISPONIBILIDAD DE RECURSOS
PLAN DE VISITAS Y ENCUESTAS A
CLIENTES
ASIGNACION DE FUNCIONES Y
RESPONSABILIDADES
OPERACIN PROGRAMA DE
RECURSOS HUMANOS ORDEN DE ENTREGA BODEGA/CLIENTE
PRODUCCION
PROCESOS:
43
2.11
CAPTULO 3
PERSPECTIVA OBJETIVO
Financiera Incrementar los ingresos por Venta
de la empresa.
Procesos Internos Disminucin de Notas de Crditos
por errores de facturacin.
Clientes Obtener mayor participacin en el
mercado de soluciones de empaques
y envolturas.
Clientes Aumentar la satisfaccin del Cliente
mediante la disminucin de reclamos
y la devolucin de producto no
conforme.
44
3.2 Matriz de Indicadores
MATRIZ DE INDICADORES
45
Disminuir a cero la
Aumentar la Comparar las notas de crdito % Reclamos por Diferencias de Precios =
emisin de las notas de
4 satisfaccin del por diferencia de precios vs.
crdito por reclamos en
cliente Total de facturas emitidas Notas Crdito por Diferencia de Precios
diferencias de precios
Total de Facturas emitidas
46
Obtener mayor
Que la ventas en unidades del Cobertura en el mercado =
participacin en el Aumentar el nivel de
ao actual sean mayores que el
mercado de ventas cubriendo la
7 ao anterior
soluciones de mayor parte del Ventas Unidades Ao ActualVentasUnidades Ao Anterior
empaques y mercado Ventas Unidades Ao Anterior
envolturas.
47
3.3 Desarrollo de la Ficha de Indicadores
CONEXIN DE LA ESTRATEGIA Y MEDIDORES
OBJETIVO KPI`S RESPONSABLE
Incrementar los
Incremento en
ingresos por Venta JEFE DE VENTAS
ventas (USD$)
de la empresa.
Aumentar la % Devolucin por
JEFE DE SERVICIO AL
satisfaccin del Producto CLIENTE
cliente Defectuoso
Aumentar la Nivel de
JEFE DE SERVICIO AL
satisfaccin del Satisfaccin al CLIENTE
cliente Cliente
Obtener mayor
participacin en el
mercado de Cobertura en el
JEFE DE VENTAS
soluciones de mercado
empaques y
envolturas.
Incrementar el % Entregas a
JEFE DE SERVICIO AL
Prestigio Tiempos y CLIENTE
Empresarial Completos
Atender
Efectividad en la
Eficazmente los JEFE DE SERVICIO AL
Atencin a CLIENTE
Reclamos de
Reclamos
nuestros Clientes
DEFINICI DEFINICI
ON DE ON DE DEFINICION DE LIMITES DE ACTUACION
NIVELES METAS
LINEA
KPI`S BASE KPI`S META KPI`S LIMITES
48
Incremento de
Incremento de Incremento de
$ 70.000 ventas $ 95.000
ventas (USD$) ventas (USD$)
(USD$) <$70,000 >$95,000
% Devolucin % Devolucin Disminucin de
por Producto 1 por Producto 0 Unidades Notas >1 <0
Defectuoso Defectuoso de Crdito
% Reclamos
% Reclamos % Reclamos por
por
por Diferencias 1 0 Diferencias de >1 <0
Diferencias de
de Precios Precios
Precios
49
KPI`S FRECUENCIA KPI`S FUENTE
REPORTE DE
Incremento de Incremento de VENTAS POR
ventas (USD$) MENSUAL ventas (USD$) FACTURA
50
3.4 Ficha de Indicadores
51
Grfico 3.2- Indicador N2
52
Grfico 3.3- Indicador N3
53
Grfico 3.4- Indicador N4
54
Grfico 3.5- Indicador N5
55
Grfico 3.6- Indicador N6
56
57
Grfico 3.7- Indicador N7
58
Grfico 3.8- Indicador N8
59
Grfico 3.9- Indicador N9
60
CAPTULO 4
4.1 Objetivo
El objetivo principal de establecer un aplicativo informtico a este proyecto es el de
obtener informacin estratgica y tctica a partir de los datos del negocio, para la toma
de decisiones gerenciales oportunas.
61
En esta seccin, evaluaremos la efectividad de los indicadores mediante semforos, los
mismos que presentarn los resultados de una manera dinmica y de esta manera
controlaremos el grado de cumplimiento de dichos indicadores.
4.2 Metodologa
Se requiere un modelo analtico para obtener la informacin que ser presentada a
travs de paneles o Dashboard, por lo cual se ha implementado el siguiente esquema:
En el Grfico 4.1 el punto a estudiar son las ventas, y se desea obtener el total vendido
CLIENTES PRODUCTOS
mediante la
perspectiva de
anlisis por
Clientes,
VENTAS
Producto,
# Unidades Tiempo y
Precio
Vendedores.
TIEMPO VENDEDORES
62
Grfico 4.1.- Modelo Punto Ventas
En el Grfico 4.2, el punto a estudiar son las Notas de Crdito y se desea obtener el
nmero de notas de crdito por las diferentes categoras y su respectivo promedio, con
esta informacin, podemos ver en que podemos mejorar para Aumentar la satisfaccin
de los Clientes. Este estudio lo analizaremos mediante las perspectivas Clientes,
Productos, Tiempo y Motivos.
MOTIVO
TIEMPO
CATEGORIAS
NOTAS DE
CLIENTES
CREDITO
Frecuencia
Promedio
PRODUCTOS
4.2.2 Datamart
El tipo de almacn de datos utilizado en este proyecto es el Esquema de Estrella, por lo
tanto, la informacin se encuentra desnormalizada.
Se han establecido dos datamart, los cuales provienen del desarrollo de los modelos
puntos mencionados en la seccin anterior y son el Datamart de Ventas y el Datamart de
Notas de Crdito.
Datamart Ventas
63
La tabla central de este punto de anlisis (estrella) se denomina HechoVentas y sus
dimensiones (puntas de la estrella) estn conformadas por las tablas DimClientes,
DimProductos, DimTiempo y DimVendedores, esto puede ser observado en el Grfico
11. Con este tipo de consulta se puede obtener el Importe de las Ventas del ao 2008 y
2009, por mes, por producto vendido, por cliente, y por vendedor.
64
Grfico 4.4.- Datamart Nota de Crdito
4.3 ETL
Las transacciones diarias del negocio constituyen los datos con los que vamos a trabajar
para nuestro anlisis, para ello se requiere utilizar un sistema para obtener dichos datos
de manera depurada, por lo que aplicaremos el sistema ETL (extraer, transformar y
cargar); de lo cual, tomamos los datos provenientes del negocio (Reportes) y los
almacenamos en una base de datos que llamaremos Base Operativa, posteriormente,
estos datos sern depurados (de acuerdo a las perspectivas de nuestro anlisis) y
finalmente sern cargados a una base a la cual llamaremos Datamart.
65
Grfico 4.5.- Men principal del Dashboard
66
Grfico 4.7.- Dashboard Visin
67
4.5 Objetivos Estratgicos
o Incrementar los Ingresos por Venta de la Empresa
68
Se investig las causas por las que en los otros meses no se lleg a la meta; se
lleg a la conclusin de que los vendedores no recibieron una capacitacin
adecuada durante el ao, y la motivacin del Jefe de Ventas no fue la ms
apropiada.
69
Indicador: % Devolucin por Producto Defectuoso
70
71
Grfico 4.11.- Indicador % Devolucin por Producto Defectuoso
72
73
Grfico 4.12.- Indicador % Error en Facturacin
74
Indicador: % Reclamos por Diferencias de Precios
75
Grfico 4.13.- Indicador % Reclamos por Diferencias de Precios
Si observamos el desempeo del indicador, podemos visualizar que en la
mayora de meses se obtuvo el resultado deseado, a excepcin de los meses de
septiembre, octubre y noviembre. Esto se produjo porque los canales de
comunicacin entre vendedores y el departamento contable no era el ms
adecuado.
76
Indicador: % Reclamos por Diferencias de Pesos
77
Grfico 4.14.- Indicador % Reclamos por Diferencias de Pesos
78
Indicador: % Nivel de Satisfaccin del Cliente
79
Grfico 4.15.- Indicador % Nivel de Satisfaccin de Cliente
El ltimo estudio realizado en Julio del 2009, demostr que existe un promedio
de nivel de satisfaccin del 80%, siendo las reas de Ventas y Despachos las que
tuvieron menor puntuacin.
80
CAPTULO 5
APLICATIVO ESTADISTICO
81
Grfico 5.2.-
Diagrama Pastel - Ventas por Categoras de Productos
82
Grfico 5.4.- Ventas por Vendedor aos 2008 2009
83
Grfico 5.7.- Visitas por Vendedor ao 2009
Como podemos observar, las visitas en la ciudad de Quito lideradas por Jos Rodrguez
no se cumplieron en su totalidad, lo cual ha afectado considerablemente con el
cumplimiento del presupuesto de ventas.
De este anlisis se obtuvo que los Clientes relativamente potenciales o de Tipo A, son
los siguientes:
84
Brundicorpi S.A.
Ecudos S.A.
Provefrut Procesadora de Vegetales
Ca. Azucarera Valdez S.A.
Soc. Agrcola e Industrial San Carlos
Kimberly Clark ecuador S.A.
85
Grfico 5.10.- Diagrama de Pareto Ventas ao 2009
Categor
a Descripcin
ANULACION DE
1 FACTURA
PRODUCTO
2 DEFECTUOSO
DIFERENCIA DE
3 PRECIOS
DIFERENCIA DE
4 PESOS
5 PRUEBAS
86
La categora Pruebas, no la hemos analizado en este estudio, estas son normal en el giro
del negocio; antes de llegar a un acuerdo con el cliente en la venta de un producto
nuevo, se realizan pruebas las mismas que son asumidas por Plsticos S.A.
87
Grfico 5.12.- Diagrama de Causa y Efecto
Mediante reunin realizada con ejecutivos, se determin que los factores principales por
la que los Rollos de los productos llegan en mal estado a los clientes son los siguientes:
Transporte
Bodega
Materiales
Mtodos
88
CAPTULO 6
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
Incremento en Ventas
Luego del anlisis del indicador se concluy que no se pudo llegar al
cumplimiento del 2% anual en Ventas, debido a que los vendedores no
recibieron una motivacin y capacitacin adecuada de parte del Jefe de Ventas.
89
los mtodos de rebobinado, Manipulacin incorrecta en el rea de bodega, Mal
estado de camiones transportadores.
90
o Solicitar al departamento de recursos humanos que cubra inmediatamente las
vacantes en el rea de control de calidad, y que ste ltimo, mejore sus
mtodos de control.
91
BIBLIOGRAFA
92