UNIVERSIDAD CATOLICA SANTO TORIBIO DE MOGROVEJO

ESCUELA DE POSTGRADO USAT

MAESTRIA EN INGENIERIA INDUSTRIAL
CURSO : GESTION ECONOMICA FINANCIERA
PROFESOR : MBA. MANUEL PONCE POLANCO

CASO INDUSTRIA DE FILTROS - INDUFIL

Industria de filtros INDUFIL es una empresa subsidiaria de una gran

corporacin internacional. Fabrica y distribuye filtros, a travs de una red de
mayoristas y tambin mediante cuentas directas de grandes clientes. Actualmente
hay 9 empresas en el sector donde INDUFIL es la nmero cuatro con un ROE
(Retorno sobre el capital) del 9%.

Su lnea de productos actuales es slida, pero no ha introducido nuevos

productos al mercado en los ltimos 6 aos. Esto ha causado que su expectativa
de crecimiento de ingresos disminuya y su posicin en la industria decaiga. Hace
dos aos INDUFIL era la nmero 3, pero su ms cercano competidor, Filtros XYZ,
los empuj a la posicin nmero 4. Aunque Filtros XYZ slo ha introducido leves
innovaciones en los ltimos aos, el nmero de clientes que pagan por ello ha sido
suficientemente alto para que hayan sido exitosos en tan poco tiempo.

En los ltimos aos, una fuerte tendencia por la reduccin de costos en el

sector impidi la actualizacin de equipos.

INDUFIL tena problemas asociados con el mantenimiento de sus equipos

que resultaron en muchos retrasos, adems, los equipos anticuados le impedan
tener mayor flexibilidad. Esto llev a que los equipos fueran subutilizados
afectando considerablemente el ROE. Estos esfuerzos por reducir costos no
mejoraron la eficiencia de los departamentos.

Recientemente, el comit de Gerencia de INDUFIL se reuni para

determinar cmo cumplir con las expectativas de la Corporacin Central para
alcanzar un mnimo del 12% de ROE y colocarse en el primer o segundo lugar del
sector en los prximos 5 aos, desarrollndose el siguiente dilogo.

Juan Zapata, Vicepresidente Financiero de la compaa:

La nica forma en que podemos alcanzar esta meta es que todos los
departamentos cooperen para mejorar los mrgenes.
La calidad de nuestros productos nos ha colocado por encima de las otras
compaas, pero hemos estado excediendo nuestro presupuesto para lograr esto.

Ing. Suarez Qu sugiere que hagamos al respecto?.

Ing. Ricardo Suarez, Vicepresidente de Fabricacin:

Debo admitir que solo manejaremos mejor nuestras relaciones con los mayoristas
cuando la generacin de pedidos y suministro de productos sea mejor manejada,
con ms exactitud y puntualidad. De lo contrario, tendremos problema para
convencer a nuestros clientes de pagar un precio extra por los productos y
servicios que les suministramos.

Sin embargo, esta cosas no son lo nico. Para mejorar nuestra eficiencia y reducir
nuestros costos, necesitaremos integrar nuestros procesos claves; desarrollo de
productos, suministro, fabricacin y distribucin.

Carlos Rodrguez, Vicepresidente de Distribucin:

Al momento, no tengo estas herramientas, necesito crear una red de distribuidores

de primera clase. Necesitamos fortalecer nuestro proceso de distribucin y
posicionarnos como un socio de negocios fuerte para atraer distribuidores
durables. Hay personas con gran experiencia y buenas ideas acerca de cmo
alcanzar este objetivo, pero los departamentos son grandes y dispersos
geogrficamente, y no hay un vnculo formal sobre el cual compartir estas ideas.

Este podra se un enfoque estratgico para los prximos aos que suministrara
beneficios a toda la compaa porque creara relaciones gana-gana con nuestros
mayoristas e incrementara nuestra reputacin por el eficiencia y organizacin con
nuestros clientes directos.

Laura Soto, Presidente de la Compaa:

El tema de la distribucin no es la nica pieza en la fijacin del precio. Qu

estamos haciendo para lograr satisfacer a nuestros clientes? Tenemos que
empezar a innovar para mejorar nuestra posicin en la industria.

Andrea Correa, Vicepresidente de I&D:

Tenemos gente talentosa en Investigacin y Desarrollo, pero esto no se conocer

si nuestros esfuerzos de mercadeo no comunica el mensaje que tenemos nuevas y
diferentes alternativas que ofrecer. Necesitamos una imagen de marca que nos
posicione como innovadores. Pienso que podra ayudar tener a alguien de nuestro
personal de mercadeo trabajando en el departamento de Investigacin y
Desarrollo para tener un acercamiento a lo que estamos haciendo.

La compaa sufre cuando los empleados saben solamente lo que hacen dentro de
su propia rea.
Leonardo Snchez, Vicepresidente de Recursos Humanos:

Esos son todos factores importantes, pero ninguna de estas ideas se ver realizada
sin el compromiso de todos los departamentos para empoderar sus empleados,
motivar la cooperacin entre los miembros del equipo y apoyar los cambios.

Adems, los cambios organizacionales requerirn nuevas habilidades de nuestros

empleados que necesitarn entrenamiento.

Necesitamos establecer las condiciones adecuadas para lograr un mejoramiento

radical del desempeo.