Universidad Privada San Carlos

"Escuela Profesional de Contabilidad y

Finanzas"

CURSO: MERCADOTECNIA
DOCENTE: Dra. Ada Luz Flores Ortega

PROMOCION DE VENTAS
PRESENTADO POR:

DEYSI MAMANCHURA CUTIPA

CUEVA MARAZA LORENA
SEMESTRE IV

TURNO MAANA

PUNO PER

pg. 1
 DEDICATORIA

A nuestro creador porque en todo momento nos brinda el bienestar fsico y

espiritual que necesitamos, por la fortaleza y seguridad que nos da para poder
realizar este trabajo.

A nuestros padres, por el apoyo constante e incondicional y por la buena

formacin que nos han dado desde nuestra infancia para el logro de nuestros
objetivos.

AGRADECIMIENTO

pg. 2
Agradecemos a dios por darnos inteligencia y sabidura para seguir
adelante sobre toda adversidad, tambin agradecemos a nuestro
docente Ada Luz , por compartir los conocimientos, para nuestro
aprendizaje.

INDICE

pg. 3
1. INTRODUCCION pag5
2. PROMOCIN DE VENTAS 6
3. CARACTERISTICAS DE PROMOCION DE VENTAS 7
3.1 SELECTIVIDAD
3.2 INTENSIDAD Y DURACIN
3.3 RESULTADOS A CORTO PLAZO
4. HAY DOS CATEGORAS DE PROMOCIN DE VENTAS 8
4.1 LOS CONSUMIDORES
4.2 LOS COMERCIANTES Y DISTRIBUIDORES

5. FACTORES QUE CONTRIBUYEN 8

6. OBJETIVOS DE LA PROMOCIN DE VENTA. 9
7. HERRAMIENTAS DE LA PROMOCIN DE VENTAS. 10

8. HERRAMIENTAS PARA COMERCIANTES Y DISTR. 12

9. FACTORES PARA UNA PROMOCIN EFICAZ 15

10. ESTRATEGIA DE PROMOCIN DE VENTAS 16

11. VENTA PERSONAL 17

12. DIFERENCIA ENTRE PROMOCIN Y PUBLICIDAD 18

13. EVALUACIN DE LA EFECTIVIDAD 19

14. CONCLUCIONES 20
15. RECOMENDACIONES 21
16. BIBLIOGRAFIA 22

pg. 4
 INTRODUCCION

La promocin de ventas es una herramienta de la mezcla o mix de promocin

que se emplea para apoyar a la publicidad y a las ventas personales; de tal
manera, que la mezcla comunicacional resulte mucho ms efectiva. Es decir,
que mientras la publicidad y las ventas personales dan las razones por las que
se debe comprar un producto o servicio, la promocin de ventas da los motivos
por los que se debe comprar lo ms antes posible.
Por todo ello, es imprescindible que los mercadlogos y las personas
involucradas en las diferentes actividades de marketing, conozcan en qu
consiste la promocin de ventas, las caractersticas que la distinguen, su
audiencia meta, los objetivos que persigue y las herramientas que se pueden
emplear.

pg. 5
PROMOCIN DE VENTAS

Definicin de Promocin de Ventas:

Las promociones de ventas son tcnicas que usan los establecimientos para
hacer ms atractivos los productos expuestos en el interior. En la mayora de
ocasiones, las ofertas no son lo que parecen, ya que llevan mucha letra
pequea, y terminan de descubrir la tcnica empleada por el comercio.

En otros casos, las promociones de ventas indican un descuento que no es tal,

ya que hacen ver que el descuento es del 50% (por ejemplo) pero luego
descubres lo hinchados que tienen los precios, y ves que aun con el descuento,
el margen que consiguen es grandsimo.

las definiciones que nos proporcionan algunos expertos en temas de marketing:

Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing", definen
la promocin de ventas como "los medios

para estimular la demanda diseada para completar la publicidad y facilitar las

ventas personales".
Kotler y Armstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing en su Octava
Edicin", definen la promocin de ventas como "los incentivos a corto plazo que
fomentan la compra o venta de un producto o servicio".
Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", define la promocin de ventas
como "un conjunto de ideas, planes y

acciones comerciales que refuerzan la venta activa y la publicidad, y apoyan el

flujo del producto al consumidor".

Las promociones de ventas las realizan productores e intermediarios. Los

destinatarios de las promociones de los productores pueden ser:
Los intermediarios.
Usuarios finales (en hogares o empresas).
Su propia fuerza de ventas.
Los intermediarios dirigen sus promociones de ventas a sus vendedores o
clientes candidatos en la cadena de distribucin.
Naturaleza y alcance de las promociones de ventas.

Las promocin de ventas es distinta de la publicidad y las ventas personales,

pero estas tres formas de promocin suelen usarse juntas y de manera
integrada.

pg. 6
 CARACTERISTICAS DE PROMOCION DE VENTAS
Existen tres caractersticas que distinguen las actividades de promocin de
ventas:
1. SELECTIVIDAD: La promocin de ventas suele tener lmites y objetivos
muy claros por ejemplo:
Incrementar la demanda de un producto en particular (una marca, una
presentacin, etc...).
Apoyar la publicidad y la venta personal en una determinada regin (un pas,
una ciudad, una zona, etc...).
Aumentar la presencia de marca en determinados tipos de establecimientos
(supermercados, tiendas especializadas, etc...).
Obtener resultados en periodos de tiempo especficos (1 mes, 1 semana,
etc...).
2. INTENSIDAD Y DURACIN: La efectividad de la promocin de
ventas se pone de manifiesto cuando se la implementa de forma intensa y
durante un corto periodo de tiempo . Por ejemplo, las famosas promociones de
pague por dos y lleve tres, por lo general, son fuertemente anunciadas en
medios masivos como la televisin, la radio y/o los peridicos, y adems, son
apoyadas con la venta personal. Su duracin se limita a un mes determinado
(el mes del da de la madre, del nio, navidad, etc...).
3. RESULTADOS A CORTO PLAZO: La promocin de ventas se
caracteriza por incitar a una respuesta rpida mediante la promesa de otorgar
una recompensa (cupones, bonificaciones, descuentos especiales y otros) Por
ello, sus resultados son inmediatos pero efmeros; por lo cual, se usan
generalmente para revertir disminuciones inesperadas en las ventas, responder
a una accin de la competencia y/o para introducir ms rpidamente una nueva
marca o presentacin.

pg. 7
 HAY DOS CATEGORAS DE PROMOCIN DE VENTAS:
Existen dos tipos de audiencia meta hacia las cuales se dirigen en mayor
medida las actividades de promocin de ventas:
1. LOS CONSUMIDORES: Pueden ser usuarios comerciales (por ejemplo,
una empresa que adquiere material de oficina) o domsticos (por ejemplo, una
ama de casa que compra alimentos, ropa u otros para su familia).
2. LOS COMERCIANTES Y DISTRIBUIDORES: Por lo general, son los
intermediarios como, supermercados, tiendas de ropa, libreras, etc.

FACTORES QUE CONTRIBUYEN EN LAS PROMOCIONES DE VENTAS:

Resultados a corto plazo. Las promociones de ventas como los cupones

y las alianzas comerciales producen ms rpidamente resultados
mesurables que la publicidad en construccin de marca.

Presin competitiva. Si los competidores ofrecen a los compradores

descuentos, concursos u otros incentivos, una empresa se sentir
obligada a responder con sus propias promociones.

Expectativas de los compradores. Una vez que recibieron los incentivos

de compra, los consumidores y los miembros del canal de distribucin se
acostumbran a ellos y pronto comienzan a esperarlos.

Poca calidad de la venta al detalle. Muchos detallistas no aprovechan a sus

vendedores capacitados o cambiaron al sistema de autoservicio. En estas
tiendas, los medios de promocin de ventas como los exhibidores y las
muestras son muchas veces la nica herramienta de promocin eficaz en el
punto de venta.
Un problema que enfrenta la direccin es que muchas tcnicas de promocin
de ventas son acciones tcticas de corto alcance. Por ejemplo, cupones, bonos
y concursos estn destinados a producir respuestas inmediatas, pero efmeras.
Como resultado, se usan como medidas sustitutivas para revertir disminuciones
inesperadas en las ventas, ms que como un programa integrado de
comunicacin de marketing.

La promocin de ventas debe incluirse en los planes de promocin de la

empresa, junto con la publicidad y las ventas personales. Esto significa
establecer objetivos y estrategias de promocin de ventas, determinar su
presupuesto y elegir las tcnicas de promocin adecuadas.

pg. 8
OBJETIVOS DE LA PROMOCIN DE VENTA.

Los objetivos de la promocin de ventas varan segn la audiencia meta hacia

la cual van dirigidas:

1. Objetivos de promocin de ventas para consumidores:

Estimular las ventas de productos establecidos.
Atraer nuevos mercados.
Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto.
Dar a conocer los cambios en los productos existentes.
Aumentar las ventas en las pocas crticas.
Atacar a la competencia.
Aumentar ventas ms rpidas de productos en etapa de declinacin y de los
que se tiene todava mucha existencia.

2. Objetivos de promocin de ventas para comerciantes y distribuidores:

Obtener la distribucin inicial.

Incrementar el nmero y tamao de los pedidos.
Fomentar la participacin del canal en las promociones al consumidor.
Incrementar el trfico en el establecimiento.

pg. 9
HERRAMIENTAS DE LA PROMOCIN DE VENTAS.

Las principales herramientas (medios) de promocin de ventas, segn la

audiencia meta hacia la cual van dirigidas, son las siguientes:

1. HERRAMIENTAS DE PROMOCIN DE VENTAS PARA CONSUMIDORES:

Cupones o vales de descuento para canjear en cualquier establecimiento: Son

certificados que otorgan a los compradores un ahorro cuando compran los
productos especificados. Muchos cupones se distribuyen como inserciones
independientes en peridicos, pero tambin son distribuidos mediante el correo
directo, revistas, etc. ltimamente, tambin estn siendo distribuidos en
internet mediante sitios web y correos electrnicos
del consumidor. Asimismo, los consumidores que son miembros de programas
de clientes frecuentes en las tiendas reciben cupones cuando compran.
En internet se distribuye un numero pequeo pero creciente de cupones. La
combinacin de Internet y cupones brinda acceso a audiencias difciles de
alcanzar.
Aunque casi todos los cupones son por artculos de consumo que se comparan
a menudo, los mercadlogos tambin los aprovechan en otros productos, por
ejemplos algunas distribuidoras de automviles.
Algunas crticas a los cupones podran ser el costo de hacerlos, otro problema
es que pueden socavar la lealtad de marca. Los cupones ensearan a los
consumidores a buscar las mejores ofertas antes que a elegir siempre la misma
marca. Por ultimo algunos fabricantes se sienten desalentados por la baja tasa
de aprovechamiento de cupones

Descuentos: Son una reduccin (por lo general momentnea) al precio regular

del producto; por lo cual, los consumidores logran un ahorro con respecto al
precio normal del producto.

Bonificaciones: Son artculos que se ofrecen gratuitamente o a costo muy

bajo como incentivo para comprar un producto.

Muestras gratuitas: Son ofrecimientos de una cantidad pequea de un

producto para probarlo.
La entrega de nuestras es la nica manera segura de poner un producto en las
manos de clientes potenciales. Y pareciera ser un motivador poderoso.

pg. 10
Sorteos o juegos de azar: Los sorteos son juegos en los que se ofrece un
premio a los ganadores designados al azar.
El aspecto ritual de los sorteos (publicidad, acto de publicacin de ganadores,
etc.) provoca un efecto de mimetismo en el mercado.
Esta es la razn que explica el hecho de que se incorporen a la marca muchos
consumidores no habituales. Los regalos son de cierta entidad.
Concursos: Los concursos requieren una cierta participacin activa del
consumidor, que ha de poner a prueba sus conocimientos y habilidades de
diverso tipo.
El aspecto ldico y, en algunos casos, la espectacularidad de esta molaridad
produce una fuerte identificacin del consumidor con la marca. Los regalos son
de cierta entidad.

Promociones en puntos de compra: Incluyen exhibiciones y demostraciones

que se efectan en el punto de compra o de venta.

Recompensas por ser cliente habitual: Son dinero en efectivo u otros

incentivos que se ofrecen por el uso habitual de ciertos productos o servicios
de una empresa.

Especialidades publicitarias: Son artculos tiles grabados con el nombre del

anunciante y que se obsequian a los consumidores. Los artculos ms
comunes de este tipo son: plumas, calendarios, llaveros, cerillos, bolsas para
compras, camisetas, gorras, tazas para caf, etc.

Degustaciones: La degustacin consiste en dar a probar, generalmente en el

propio lugar de compra, ciertas cantidades de producto, o bien comprobar en
directo su funcionamiento. Usado sobre todo, en los lanzamientos de nuevos
productos. Es una tcnica promocional que suele ser muy cara.
Oferta de varios productos complementarios por un precio inferior al precio total
de ambos: Es muy utilizada por empresas fabricantes de los dos tipos de
productos. De esta forma, se refuerza la marca en cuestin.

Esta es la razn que explica el hecho de que se incorporen a la marca muchos

consumidores no habituales. Los regalos son de cierta entidad.

pg. 11
 Recomendable para productos de consumo frecuente, poco diferenciados y
muy competitivos.

Es muy til para introducir nuevos envases de mayor tamao. Su objeto es

conquistar cuota de mercado a la competencia y luego mantener dicha cuota
con el producto normal.

Regalos unidos al producto o en e interior del mismo (onpack-inpack):

Recomendado para productos con bajo precio unitario, cuya compra se efecta
con frecuencia. Nunca un regalo debe tener un atractivo superior al del propio
producto.

Se recomienda que no se alarguen excesivamente en el tiempo. Al ser un tipo

de promocin muy difundida, el regalo debe tener un cierto toque creativo para
diferenciarse de la competencia.
Programas de frecuencia: El regalo se consigue mediante la acumulacin de
una serie de pruebas de compra: etiquetas, cdigos de barra, puntos
acumulables, etc.
Suele ser muy eficaz al estar vinculada con la consecucin de un cierto
volumen de compra. Asimismo, tiene grandes efectos de fidelizacin, ya que el
consumidor debe relacionarse con la marca durante un cierto periodo de
tiempo.

2. HERRAMIENTAS DE PROMOCIN DE VENTAS PARA COMERCIANTES

Y DISTRIBUIDORES:

Exhibidores en puntos de venta: Son esfuerzos que se realizan en el punto de

venta, como exhibicin de productos y hojas de informacin que sirven
directamente a los detallistas a la vez que apoyan la marca.

Concursos para vendedores: Son aquellas actividades que le dan a los

vendedores del intermediario, la oportunidad de ganar algo (dinero, viajes u
otros) por recomendar el producto que se est promocionando.

Demostraciones del producto: Son un medio, considerado por los

comerciantes, como importante para atraer la atencin hacia un producto,
mediante la demostracin del cmo se usa.

pg. 12
Descuentos especiales: Son reducciones al precio regular del producto por
compras mayores o paquetes preestablecidos. stas reducciones pueden
beneficiar nicamente al comerciante y/o a sus clientes.

Bonificaciones: Son artculos que se ofrecen gratuitamente a cambio de una

compra mayor, por ejemplo, 10 + 1; 100 + 30; etc...

Especialidades publicitarias: Son artculos tiles grabados con el nombre del

anunciante y que se ofrecen a los comerciantes a cambio de que compren algo
adicional al volumen habitual. Los artculos ms comunes de este tipo son:
plumas, calendarios, llaveros, camisetas, gorras, tazas para caf, etc.

Patrocinios y marketing de espectculos. El patrocinio corporativo de

espectculos se ha convertido en una gran actividad promocional. Casi todos
los patrocinios corporativos son eventos deportivos y conciertos, diversos
festivales y ferias, y las artes. El patrocinio se considera una actividad de
fomento de imagen a largo plazo.

A diferencia del tiempo o espacio de publicidad de los que el anunciante tiene

el control total, el patrocinio a veces se comparte. Como resultado, un
patrocinador tiene que ser muy explicito sobre lo que dar y lo que espera
La principal dificultad para justificar los gastos de patrocinio es medir su
eficacia. Como las ventas no son el principal objetivo, el valor de un patrocinio
se determina frecuentemente por la cantidad de publicidad que genera para el
patrocinador (y su comparacin con el costo de una suma equivalente de
publicidad) otro mtodo consiste en realizar una encuesta de asistentes antes y
despus del espectculo para determinar la conciencia y preferencia de marca.
Ferias comerciales: Asociaciones en industrias tan diversas como las
computadoras, artculos deportivos, comida y teledifusoras patrocinan ferias
comerciales. El atractivo de una feria comercial es la eficacia. En un lugar y en
un tiempo restringido, las ferias comerciales permiten que los compradores y
vendedores vean y traten a sus colegas.

Por otro lado, las ferias comerciales son caras para los exhibidores. Adems
del costo del estante y los gastos personales de los representantes durante la
feria, es costoso trasportar el equipo y exhibir el material. Como resultado, las

empresas son selectivas en cuanto a las ferias a que asisten y piden a los
patrocinadores perfiles demogrficos de los asistentes.

La industria de las ferias comerciales est en vas de seguir creciendo. Buena

parte del crecimiento procede de ramificaciones de ferias grandes. Como la

pg. 13
 publicidad, las ferias comerciales pretenden estrechar segmentos de mercado y
ofrecer temas ms especializados.

Colocacin de productos. Durante muchos aos las empresas han pagado para
que sus productos se tomen como utilera en pelculas, y la costumbre
aumenta. La televisin esta menos abierta a la colocacin de productos, ya que
dicha colocacin debe revelarse al auditorio. Sin embargo, eso podra estar
cambiando.

Las colocaciones son benficas para algunos productos, que salen de la virtual
oscuridad a la prominencia nacional. Es posible que haya visto colocacin de
productos, pero si es como la mayora de los consumidores, esta utilera
simplemente aade realismo a la experiencia y tal es la fuerza de a colocacin
de productos. Despliega un producto en una forma no comercial y a veces lo
vincula con los personajes del programa y crea una asociacin positiva en la
audiencia.
La tecnologa posibilita la colocacin virtual de productos en el cine; es decir,
piezas de utilera que no existen pueden insertarse electrnicamente en
escenas de cine o televisin, lo que aumenta en gran medida las oportunidades
de colocacin de productos. Por ejemplo, productos ms novedosos pueden
sustituir a los viejos o simplemente se aaden a nuevas versiones de las cintas
o programas sindicados de televisin. O se exhiben diferentes marcas en la
trasmisin de un programa para regiones distintas del pas o el mundo. Los
anunciantes, preocupados por las implicaciones de las videograbadoras que
pueden programarse para eliminar automticamente los comerciales en la
reproduccin, se muestran entusiastas con este adelanto.

pg. 14
 FACTORES PARA UNA PROMOCIN EFICAZ
Asegurarse de que todas las personas involucradas entiendan la
promocin.
Establecer objetivos claros antes de crear ideas.
Las actividades de promocin deben cubrir todos los gastos que
generan (autofinanciacin).

No se debe convertir la promocin en una oferta permanente.

Una promocin debe ser lo mas completa posible, todos los
involucrados, directa o indirectamente (consumidores, fuerza de ventas,
detallistas, etc.) deben estar incluidos en la planificacin.
La promocin debe ser lo mas simple posible, tanto desde el punto de
vista econmico como del nmero de personas involucradas en ella.
Si se va a lanzar una promocin a nivel nacional, reservar recursos para
la investigacin de mercado antes de ponerla en marcha.
Evaluar la calidad de las ideas de las promociones propuestas por las
empresas especializadas o por el departamento de marketing.
La preparacin y la planificacin de la promocin son algunas de las
grandes llaves del xito.
Identificar con claridad a los diferentes protagonistas y a los pblicos de la
promocin.

ESTRATEGIA DE PROMOCIN DE VENTAS

pg. 15
 Los elementos ms importantes que se incluyen en la estrategia promocional
dentro de una organizacin comercial, industrial o de servicios son:

Publicidad
Venta personal
Envase
Promocin de ventas

PUBLICIDAD

Es una forma pagada de comunicacin impersonal de los productos de una

organizacin: se transmite a una audiencia seleccionada de personas. Las
personas y las organizaciones utilizan en su mayora utilizan la publicidad para
dar a conocer sus productos; entre los medios masivos para transmitir la
publicidad se encuentran:

La televisin
La radio
Peridicos
Las revistas
Los catlogos
El cine
Los folletos
Los carteles

Se considera que la publicidad es un mtodo promocional sumamente flexible

ya que brinda a la empresa la oportunidad de llegar a muy grandes audiencias
seleccionadas o a centrarse a una audiencia ms pequea y bien definida. La
publicidad es un mtodo promocional muy eficaz en cuanto a su costo, porque
el costo por persona es muy bajo si se considera que llega a una infinidad de
personas. Adems permite repetir el mensaje infinidad de veces, para que
tenga una mayor redaccin y penetracin publicitaria.

pg. 16
VENTA PERSONAL

Es un proceso que tiene como finalidad informar y persuadir a los

consumidores para que compren determinados productos ya existentes o
novedosos, en una relacin directa de intercambio entre el vendedor y el
consumidor. Este proceso adems es utilizado por la empresa para conocer los
gustos y las necesidades del mercado.

El costo de la venta es ms elevado que el de la publicidad, pero los esfuerzos

de la venta personal llegan a tener efectividad mucho mayor en los
consumidores; cuando los responsables de mercadotecnia emplean la venta
personal, reciben de inmediato la retroalimentacin que permite ajustar el
mensaje para mejorar la comunicacin y determinar y satisfacer las
necesidades del consumidor.

ENVASE

Aun cuando el envase es parte del producto, tambin es un elemento de

promocin, en particular de mercancas que se venden en tiendas de
autoservicio.

El envase desempea un papel muy importante ya que puede utilizarse para

atraer la atencin de los consumidores y estimularlos a mirar el producto, el
envase puede indicar a los compradores potenciales el contenido del producto,
caractersticas, usos, ventajas y muchas veces peligro; adems, una empresa
puede crear imgenes favorables utilizando ciertos tipos de colores en los
productos. El diseo deber considerar el tamao, la forma, y otros aspectos
del envase.

PROMOCIN DE VENTAS

Es dar a conocer los productos en forma directa y personal, adems de ofrecer

valores o incentivos adicionales del producto a vendedores o consumidores;
este esfuerzo de ventas no es constante como en el caso de la publicidad.

Sin embargo, con frecuencia los responsables de mercadotecnia utilizan la

promocin de ventas para mejorar la eficacia de otros elementos de la
mercadotecnia.

La promocin de venta tambin se emplea con el objeto de lograr aumentos

inmediatos de ventas. Cuando la empresa usa la publicidad o venta personal,
normalmente lo hace de forma continua o cclica; pero el empleo de los
sistemas de promocin de ventas por parte del responsable de mercadotecnia
suele ser de ndole regular y su resultado es inmediato.

pg. 17
DIFERENCIA ENTRE PROMOCIN Y PUBLICIDAD

La promocin de ventas es un trmino que tiene diferentes significados para la

gente.

La mayora de las personas la entienden como un sinnimo de publicidad que

tiene como funcin la coordinacin de todos los esfuerzos de ventas y el
establecimiento de los canales que permitan una informacin y persuasin
necesaria para facilitar una venta de un bien o servicio. Pero esta funcin
tambin es propia de la publicidad y de la venta personal.

El autor Albert Frey opina que la distincin bsica entre la promocin de ventas
y la publicidad puede establecerse de forma muy sencilla. Los mensajes que
son controlados y llevados a cabo por personas diferentes a los fabricantes
son lo que se llama publicidad: en cambio, cuando las herramientas, tcnicas y
estrategias, entre otros conceptos, son manejados por la empresa misma, se
est hablando de una promocin de ventas.

Muchas personas diferencias la promocin de ventas y la publicidad, sealando

que aquella que lleva el producto al cliente o consumidor y que esta es la que
lleva al consumidor hacia donde se encuentran los producto. La promocin de
ventas frente a la publicidad es menos enajenante y lo que ofrece tiende a
satisfacer Las necesidades del cliente. Mediante la promocin de ventas se
informa sobre el uso o nuevos usos del producto, se recuerda peridicamente
la existencia de este y, lo ms importante, se persuade de las capacidades del
producto para satisfacer las necesidades del consumidor.

Para muchas empresas los gastos de promocin de ventas estn siendo

mayores que los de la publicidad y, lo que es ms, no ay tendencia alguna de
que el crecimiento en los gastos de promocin de ventas est disminuyendo,
de hecho, la tendencia contina hacia arriba. Ay empresas que han crecido
solo a base de promocin y que no han necesitado la publicidad para tener
buenas ventas y ser totalmente aceptadas entre el pblico consumidor.

La publicidad tiene un amplio campo para difundir sus mensajes a un gran

sector del mercado; pero aparte de ser impersonales estos mensajes, no se
puede contar con una retroalimentacin exacta, confiable y efectiva que
demuestre que el mensaje transmitido tuvo resultados positivos o que se lleg
al objetivo deseado. Algunos publicistas han tratado en vano de crear mtodos
o mecanismos que les permita conocer si hubo una retroalimentacin efectiva,
pero estos mtodo no son lo suficientemente sofisticados para afirmar que
lainformacin que proporciona sea confiable. La publicidad sin apoyo de la
promocin de venta no tendra los mismos resultados, pues todo el esfuerzo

pg. 18
que se hiciera en la publicidad se desperdiciara si no se lograra un contacto
ms directo y cercano tanto con el distribuidor como el consumidor.

EVALUACIN DE LA EFECTIVIDAD DE LA PROMOCIN DE VENTAS

La manera mas usada para evaluar la efectividad incluye medir la ejecucin de

ventas, antes, durante y despus del esfuerzo de promocin de ventas.
Cuando un comerciante tiene conocimiento de la participacin del mercado,
puede medir la porcin del mercado antes del esfuerzo de promocin de
ventas, durante el esfuerzo y medirla cuando cesan las actividades de
promocin y una ultima medicin despus de un periodo de tiempo.

La mayor parte de mercadologos, no obstante, no desean arriesgarse a

espaciar demasiado las utilidades de promocin de ventas para permitir este
tipo de evaluacin. El problema principal con el enfoque de ejecucin de ventas
para la evaluacin es que atribuye todos los incrementos en ventas a las
actividades de promocin de ventas.
Otras maneras de evaluar incluyen los grupos de consumidores, las
investigaciones de campo y los experimentos. A los grupos de consumidores se
les puede hacer preguntas concernientes a sus gustos y disgustos en cuanto a
las actividades de promocin de ventas, si las actividades les causaron cambiar
o no a la marca del comerciante, y si es as, si piensan continuar comprando la
marca.
Una investigacin de campo podra extender la evaluacin a un nmero mayor
de gente e incluir la medida de porcentaje del pblico meta al que se lleg. Los
experimentos podran ser la realizacin de dos tipos de actividad de promocin
de ventas al mismo tiempo y comparar resultados, como por ejemplo ocupar
una tcnica de promocin como los cupones, y comparar las tarifas de canje de
cupones en peridicos y revistas.

pg. 19
 CONCLUSIONES

En conclusin, la promocin de ventas es todo aquello que se utiliza como

parte de las actividades de mercadotecnia para estimular o fomentar la compra
o venta de un producto o servicio mediante incentivos de corto plazo. De esa
manera, se complementa las acciones de publicidad y se facilita la venta
personal.

pg. 20
 RECOMENDACIONES

Agilidad y rapidez:
Una accin promocional no debe ser larga, su duracin alcanza de cuatro a
doce semanas generalmente.
Es mejor hacer promociones cortas pero frecuentes.

Combinar varios tipos de promocin durante el ao:

No es conveniente recurrir a un nico tipo de promocin, podemos cansar o
saturar al mercado, disminuyendo su participacin.
Se puede alternar una oferta de precio con una degustacin y un concurso.
No hay que excederse con las promociones de precio.
Buscar una idea original e innovadora:
Estudiar que tipo de promociones esta realizando la competencia y sorprender
a los consumidores con una alternativa creativa y original.
Situaciones divertidas:
Hoy, la compra se concibe como algo divertido y que se realiza muchas veces
en familia.
Las campaas de mayor aceptacin son las que exigen una participacin activa
del mercado.
Estudiar bien el incentivo ofrecido:
En productos de gran consumo funcionan mejor los regalos directos.
Los concursos y fiestas, para un mercado meta joven.
Las degustaciones, para compras en grandes superficies.
Publicidad:
Utilizar cualquier medio para dar a conocer la promocin.
Imagen:
Las buenas promociones generan en la mente del consumidor actitudes
favorables hacia el producto.

Una recomendacin estratgica (clave de xito, segn los autores Fischer y

Espejo) es sin duda, el construir la promocin de ventas de tal manera que la
competencia no pueda igualarla, cuando menos en el corto plazo

pg. 21
 BIBLIOGRAFA

Libros:

Mercadotecnia. Conceptos y prcticas modernas Schoell y guiltianan

Tercera edicin Prentice hall

Fundamentos de Marketing Stanton William 13a.edicin

McGrawHill

Internet:

www.estoesmarketing.com

pg. 22
pg. 23