Cambio de actitudes persuacion[1]

1. 1. SOCIAL
2. 2. Influencia y Actitudes Mltiples Las estrategias de influencia han enfatizadoen las
mltiples representacionescognitivas, las reacciones afectivas y lasevaluaciones que las
personas efectanrespecto a un determinado objeto, Cuandocambia el significado, las
actitudes cambian.
3. 3. MODELOS DE PROCESAMIENTODUAL EN LA PERSUASIN Los determinantes y
procesos del cambio deactitudes dependen de la motivacin de laspersonas y de su
habilidad para procesar lainformacin relevante sobre el tema. Cuandolas personas no estn
intensamente motivadaso tienen una baja habilidad para ello los juiciosactitudinales se
basan en los atributosfcilmente disponibles para la fuente, elmensaje o la situacin que se
evala vaestrategias de procesamiento eficientes
4. 4. Los factores identificados que incrementan laconfianza deseadavincluyen los siguientes:
el marco de los mensajes persuasivos en unasituacin inesperada la autorelevancia del
mensaje, bien porautoreferencia del receptor o porque se haceconsciente al yo y el uso en
los mensajes defrases recompensantes que ambiguamentesealen valores ms amplios, tal
como -para losdemcratas- la retrica de los valores familiares
5. 5. Las personas de mediana edad parecen ser especialmentefuertes respecto a las
actitudes que sostienen para contraargumentar ante posiciones opuestas. El procesamiento
heurstico se utiliza cuando las estrategiasde bajo esfuerzo llevan a las personas a sostener
actitudescon un nivel suficiente de confianza Se han identificado una variedad de claves
heursticas en lasinvestigaciones recientes; por ejemplo, los familiares puedenproporcionar
claves para el acuerdo y la experiencia subjetivade pensar sobre un tema puede ser una
clave para ello, demodo que las personas adopten posiciones especficascuando pueden
fcilmente generar argumentos de apoyo yrechazar posiciones cuando no pueden
6. 6. Mediacin de Respuestas Cognitivasen el Cambio de Actitudes. Las conclusiones
respecto al orden causal soncomplicadas; sin embargo, por los pocos estudios
quereordenan las secuencias tpicas probadas en losdiseos correlacionales se ha
encontrando que lasactitudes pueden mediar exitosamente en los efectosde determinadas
variables independientes sobre lospensamientos, An la evidencia sobre la mediacinmutua,
a travs de las actitudes as como de lospensamientos, representan un cambio en el modelo
dela respuesta cognitiva. La mediacin mutua puedereflejar el uso simultneo de modos de
procesamientodual.
7. 7. Modelos de Procesamiento Dual eInfluencia Social. Los modelos duales tambinpueden
proporcionar un marcopara la comprensin del cambioactitudinal en ambientes deinfluencia
social.
8. 8. Procesamiento Motivado y Correccin de Sesgos. La investigacin ha continuado
documentando cmo los motivos de losreceptores (ej. para defender el yo, mantener
relaciones deseadas conotros, tener juicios seguros), instigan y dirigen el
procesamientosistemtico, lo cual conduce a evaluaciones ms favorables de las metaspara
promover -mas que entorpecer- la informacin Los motivos tambinconducen al uso selectivo
 de claves heursticas, tal como confiar en elconsenso social cuando se proporciona un
soporte adecuado para laposicin deseada Una variedad de factores parecen motivar el
procesamiento sesgado los valores del receptor el auto-inters y aquellos tpicos sobre
actitudes que son altamente importantes yenvolventes .
9. 9. las personas realizan procesos de correccin en lamedida en que creen que han
intervenido factoresajenos respecto a las verdaderas cualidades de lasactitudes que han
influido en sus juicios, en la medidaen que estn motivados y son capaces de
contraponerestos sesgos. Aunque una suposicin implcita sealaque los motivos de
bsqueda de validez instigan a lacorreccin de sesgos, tambin es posible que existanotros
motivos (ej., el motivo auto relacionado de serobjetivos, los jueces imparciales y otros
motivosrelacionados con mantener la impresin en los dems).
10. 10. La correccin de sesgos tambin ocurre ensituaciones de ensayos con jurados en
loscuales la evidencia presentada posteriormentees considerada inadmisible por la corte.
Enensayos simuladosexperimentalmente, descartar la evidenciaparece depender en parte
de estas razonespara ser inadmisibles.
11. 11. AFECTO E INFLUENCIAEfectos de los Estados de Humor los efectos de humor varan
de acuerdo a la probabilidad de elaboracin. Losefectos directos del humor en el acuerdo
surgen ante procesos de bajaelaboracin, incluyendo la asociacin de una apelacin
persuasiva consentimientos positivos o negativos Las personas felices procesan
selectivamente a fin de mantener su humor positivo(ej. atendiendo a la informacin que los
hace sentir bien), mientras que laspersonas tristes son menos selectivas, porque hay un
mayor potencial paradesarrollar cualquier actividad que permita que su humor
mejore.Alternativamente, en la relacin entre los sentimientos y la informacin, el
humorseala la estrategia de procesamiento el modelo de infusin del afecto (Forgas 1995),
en el cual se plantea que el afectoinduce pensamientos y conductas primariamente cuando
las personas generan unprocesamiento sistemtico de naturaleza sustantiva. Aunque Forgas
(1998)concluye que las pruebas empricas sustentan la hiptesis de la infusin delafecto, los
hallazgos sobre los sesgos de humor y el procesamiento sistemticodirecto de la influencia
sobre el mensaje tambin es consistente con los otros dosmodelos considerados aqu.
12. 12. Apelacin al Miedo Los efectos de los mensajes que inducen miedo han sidoobjeto de
gran inters en el campo de la psicologa de lasalud. Varias teoras han identificado las
creencias proximalesa travs de las cuales las apelaciones al miedo afectan elproceso de
influencia. De acuerdo a la teora de la motivacinde proteccin (Rogers 1983), los mensajes
amenazantes queofrecen un medio efectivo de ajuste con la amenaza instiganprocesos de
control ante el peligro, lo cual incluye tanto laaceptacin de la estrategia de ajuste
recomendada como loscambios en las conductas no adaptativas